市场营销葵花宝典

1、81/82营销葵花宝典营销治理四大原则 原则一：操纵过程比操纵结果更重要经常听到某些营销经理对业务员讲：“不管你是如何卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销治理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。假如哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终确信得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销治理观念。现代营销观念认为：营销治理重在过程，操纵了过程就操纵了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。现代营销治理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程治理不透明”，并因此而导致过程治理失控，过程治理失

2、控最终必定表现为结果失控。企业采取“结果导向”依旧“过程导向”的营销治理，在专门大程度上决定了营销治理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销治理，通过对营销结果的分析，同样能够发觉并采取有效的措施进行操纵。但实际上，“结果导向”的操纵只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能通过专门长的时刻才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须依照最新的市场信息进行决策。假如单纯依照具有时刻滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销治理，显然是不行的。对营销人员的过程治理，最差不多的要求是操纵到“每个营销人员每天的每件事”。将

3、营销人员的过程治理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员操纵称为“三E治理”，即治理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，尽管仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销治理人员却多达四名，这四名营销治理人员的任务确实是对营销人员的全部营销过程进行操纵。每天早晨八点钟，总部的治理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部治理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地点，访问什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，

4、需要公司提供何种关心，客户的姓名、地址、电话等，以及改日的工作打算。总部治理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将依照汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，治理人员要对比“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。海尔公司对营销人员进行全过程治理的“三E治理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使专门多企业治理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态完全改观；第二，人差不多上有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是

5、惰性使然，由于采取“三E治理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力能够变为动力，能够克服惰性，因此也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E治理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E治理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。对经销商的过程治理，其差不多要求是治理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程治理，难度要比对营销人员的过程治理大得多。因为营销人员属

6、于“内部人”，是“可控因素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的治理不行管，专门多经销商不服管，对专门多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商治理失控，并最终表现为市场失控。对经销商的过程治理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是治理手段和治理工具问题。对经销商不敢管是营销治理中普遍存在的一种现象，特不是那些实力强大的经销商，更是不敢管不敢问，可怕关系弄僵阻碍销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司对经销商治理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.5亿元的经销商，

7、来到公司要求专门待遇，不服从公司的治理，公司营销经理不仅没有理他，而且坚决果断地把他开除公司的经销网。正是由于格力公司对经销商敢管，因此，格力的经销商差不多上最优秀的经销商。原则二：该讲的要讲到，讲到的要做到，做到的要见到。“该讲的要讲到，讲到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样能够有效用于营销治理，而且应该成为营销治理的精髓。“该讲的要讲到”，它的差不多涵义是指营销治理必须制度化、规范化、程序化，对营销治理的对象、治理内容、治理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，幸免营销治理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销治理中必须树立“法”的权威性

8、而不是人的权威性，营销治理的“法”确实是营销治理制度。因此，成功的营销治理首要任务是建立营销治理制度，依法治理，依制度治理。想到哪就管到哪，想如何管就如何管，这是营销治理之大忌，也是目前普遍存在的营销治理现象，根治这一治理弊端最有效的措施确实是坚决不移地贯彻“该讲的要讲到”这一营销治理的差不多理念。“讲到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“讲到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业治理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业治理的危害更大。“做到的要见到”是营销治理中普遍存在的盲区，它的涵义

9、是指：凡是差不多发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过行销日记留下记录，理货员的理货工作要通过理货记录留下记载，与客户的交易要通过客户交易卡留下记录，营销人员发生的营销费用要通过费用操纵卡留下记录，对客户的考察要通过客户信用评估卡留下记录，对市场的考察要通过市场考察报告留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过电话记录卡留下记录，现场促销要通过促销报告留下记录。“没有记录就没有发生”是营销治理的一个重要理念，它对营销治理有三大作用，一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就专门容

10、易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效幸免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人职员作中不负责任的现象；三是营销人员能够通过营销记录进行总结提高。原则三：预防性的事前治理重于问题性的事后治理。营销治理人员通常有两种典型的治理方式，一种人适应于“问题治理”，另一种人适应于“预防治理”。适应于“问题治理”的治理者，他们治理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题治理”属于事后纠错式的治理，这种治理只能解决差不多发生的问题，而不能预防问题的发生。适应于“预防性治理”的治理者，他们的治理特点是在问题发生之前就差不多预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。一个企业的营销治

11、理，不可能没有事后的“问题治理”，但问题治理太多，只能讲明治理的失败。一个适应于问题治理的治理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，如此的治理者总是专门难成为最优秀的营销治理人员。最优秀的治理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。适应于预防性治理的营销治理者，可能并没有适应于问题性治理者那样津津乐道的故事，他们的治理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销治理的企业，必定会由于问题成堆而不得不花大量的时刻去解决问题，这又使得他们缺乏时刻和精力去预防问题，从

12、而形成恶性循环。要做营销治理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发觉问题的苗头，发觉问题的规律，发觉可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销治理人员是专门难做好预防治理工作的，每个营销治理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发觉真正的问题，才能提早发觉问题。在生产领域，最优秀的生产治理人员最有效的治理方式是“走动治理”。在营销治理领域，最优秀的营销治理人员最有效的治理方式依旧“走动治理”，即要经常到市场上去走一走，去发觉问题，现场解决问题。普遍的治理者，解决问题后就完了。而优秀的治理者还得考虑问题的性质，是例外问题依旧例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发

13、生的问题。优秀的治理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，依照原则处理就行了。原则四：营销治理的最高境地是标准化长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售能够称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），治理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至

14、将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些一般的营销人员反复“花钞票买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。观看世界优秀企业的营销治理，发觉他们有一个重要的治理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法确实是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走依旧逆时

15、针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与治理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。标准化的营销程序与标准化的营销治理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点确实是幸免营销人员反复“交学费”，幸免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能够尽可能地幸免失误，并取得超乎个人能力的业绩。优秀企业

16、都有如此的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的一般营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销治理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。寿险营销文化寿险营销文化的建设在于：简单、一致、不断地灌输寿险营销文化建设的四大准则：讲正气、讲学习、讲落实、讲规律准则一：讲正气公司永久是对的 公司每个好的方法让每位职员都明白 公司每个好的做法让每位职员都去做以团队为荣 胜则举杯相庆，败则拚死相救 阳光打在你的脸上，温暖留在我的心中。竞争向上 TO

17、 BE NO.1 不是获得银牌，而是失去金牌感恩之心 组织进展的基石 营销伦理的核心信任领导时期 领导不人，首先学会服从 服从是绝对的，领导是相对的责任在我 治理的最高原则 自责是成功的条件之一准则之二：讲学习好学精神是根除营销旧有弊端的最好方法之一。建立学习型组织 发觉错误并予以改正 行动。学习的目的是唤起行动力！挖掘好方法并付诸实践（GE） 合法抄袭培训在于深化和巩固 讲一百遍不如问一遍 问一百遍不如考一遍让资讯成为第一生产力 工厂比机器，保险比资讯学习在于引导：江苏是出才俊，是因为江苏人最爱学习准则三：讲落实不作普遍性的号召，而要作具体的要求。不怕人浮于事，就怕事浮于事。 不要讲在做什么

18、，而要讲做完了什么 追踪！追踪！再追踪！立即行动 语言的巨人，行动的矮子 邱吉尔“立即行动”讲落实在具体的应用中必须：目标明确、打算简单、执行完全、追踪及时会议结束就意味着冲锋号的吹响，确实是行动的开始再次确认工作任务和责任人再次确认工作的最后期限再次确认工作所需支援会上 NO Problem，会后NO Excuse！ 准则四：讲规律进展是硬道理，比进展更硬的是进展规律总保费=人力人均保费人均保费=活动率人均产能人均产能=有效人均件数件均保费专业化推销内涵KASH营销主题：以基础治理为全然的组织大进展突出结构调整（人力、组织、险种）深化组织进展（差不多法的精髓）深化基础治理（周目标治理）提升服

19、务品质做正确的事比把情况做正确更重要寿险营销治理：是指成功地招募，训练和激励职员为客户服务的过程。寿险经营失败的三大理由：招募（增员）、训练、激励什么缘故鸦片战争之后我们衰败了？1720年，中国茶与丝在欧州大行其道。交换方式是用银两换茶丝。1780年，英国禁止本土的银两出口。英商走私鸦片入中国，用鸦片代替银两。鸦片的大量进口，反使中国的银两外流。林则徐讲银两外流会穷困，在广州大烧鸦片，实际上，外流可不能穷困。银两（当时中国的要紧货币）外流使币量减少，导致通缩与经济衰退。这是一百年后的现代货币理论。只要改变货币制度，就能够幸免以后的灾难。寿险经营的规律确实是：寿险经营的本质是人才经营人才经营的关

20、键是培训经营培训经营的核心是会议经营会议经营的重点是二次早会开会！开会！开会！寿险营销精髓一句话营销的含义目标和追踪假如让一个职员明白得了增员那谁确实是江苏寿险行业一代名将假如让一个职员还明白得了留员那谁确实是江苏寿险行业一代商霸留员的含义：留员确实是让新职员转正、晋升为主任如何留员：1、重视衔接训练；2、做好衔接辅导：早上二次早会傍晚夕会晚上电话追踪3、做好衔接陪同寿险营销治理诀窍忙 要 忙 增 员会 要 会 辅 导开 要 开 夕 会打 要 打 电 话寿险营销的周目标治理什么缘故要进行周目标治理确实是如何让我们的职员利用节假日也去访问客户提高有效人均件数和活动率的方法不是为操纵，而是为激励周

21、目标治理的理论基础之一帕金森定律： 时刻充裕则工作的进度随之慢些。时刻紧凑则工作进度随之加快，世上最宝贵的资源是时刻！帕金森定律的推论：周目标治理比月目标治理要好，月目标治理比年目标治理要好！一万年太久，只争朝夕！成功典范：海尔成功的缘故：日日清、日日高！周目标治理的理论基础之二预期理论：没有达到周收入的指标，业务员感到仿佛蒙受了损失，因此延长工作时刻来弥补损失。之因此情愿如此做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。预期理论的推论：一个业务员在周二周五期间没有举绩，那么他会自动在周六、周日工作。因为他“厌恶”一周内都出不了业绩。现实例子：许多纽约的出租车司机给自己预定每日利润指标，

22、完成当日利润，他们便停止拉客。这意味着他们在生意繁忙时比生意清淡时日工作时刻要少。他们的行为正好与“忙时多干，因单位小时有效收入较高”的预测相反。缘故确实是预期理论。没有达到日收入指标，司机感到蒙受了损失，因此便延长工作时刻来弥补损失。完成指标，就感到已有赢利，便不再有接着工作的动力。周目标治理的“周”含义From: 本周二上午 To：下周一下午周目标治理目的将有效件数提高到每周一件，每月四件加强活动量治理，将活动率提高到90周目标治理的内容每天6访，送1份建议书每周5份建议书，签1件保单周目标治理操作方法：时刻内容工具周一夕会（周会）检查上周活动情况分析未出单缘故专门辅导为下周订目标组员未出

23、单分析表周目标治理卡（承诺表）周一至周五的二次早会检查上一天活动情况（主任每天填写访问量和建议书量）个不辅导周目标治理的核心步骤：二次早会二次早会的程序检查V/P、业务研讨、对症下药、激励和反馈二次早会主任的注意事项：认真倾听业务员的倾诉认真观看业务员的心态针对问题进行恰如其分的指导常见错误凡是主管滔滔不绝，布道方式开二次早会就没有掌握开二次早会的精髓。二次早会首先是检查V/P，未检查V/P而大谈调整心态的主管是“义和团”式主管！检查点：是否有建议书不是访问量决定业绩，而是建议书量决定业绩。一天有建议书确实是工作效果，无建议书就没有工作效果。每天不送出建议书决不回家！什么缘故对过程指标V/P重

24、视检查的二种标准P标准: Process-Oriented CriteriaB、R标准: Resclts-Oriented Criteria营销的治理是过程治理不关怀P只关怀R的是“海鸥式”主管，而且100%注重结果，常导致对立情绪，阻碍业绩。不送建议书的后果不出单；只出小单。常常是不足千元的小保单；不持续，有如垂死之人之心电图。送不出去建议书的缘故有二：发觉不了客户的需求。其本质是对客户的人生问题不了解。与客户作完需求会谈后，没有为送建议书作下辅垫。“今天跟你谈得专门快乐，时刻不早，就不打搅您了，过两天我送份建议书让你参考一下。”周时点激励每周没有搞时点激励就没有在搞周目标治理！时点激励之一

25、激励的差不多原理：个人努力 个人绩效 组织奖励 个人目标激励规律：激励效果好，须有强大的动力加上适当的润滑。差不多法的激励是大的动力（晋升、佣金）时点激励扮演润滑剂作用时点激励之二为充分利用周六、周日时点激励时刻一般从周五至周一下午。奖励对象：凡举绩者（1500元以上）都可有奖。奖励方式：1、能发奖品就不吃饭； 2、能吃饭就不去旅游。 3、操纵费用可抽奖按语：以下这些资料是陈国平总经理在担任区经理、机构负责人时的经营心得和各时期营销工作会议纪要。经营篇什么缘故我们要进行周目标治理如何让职员节假日也去见客户！现 象 营业三区确实让职员在节假日去访问客户了。近段时刻来，营业三区的业绩呈现某种规律，

26、那确实是在节假日后的第一天是一个业绩小高峰。举例讲，假如该月每日平均日收保费是8万的话，那么在星期一那天常常是许多于15万。什么缘故呢？让我们来看看三区在这方面的运作。周 目 标 管 理 首先营业三区有一个治理的基础，那确实是周目标治理。其核心内容是：每天5访送1份建议书，每周送5份建议书，签1件保单。大伙儿都明白治理学中有个叫帕金森的定律，指的是，当完成一项工作的时刻比较充裕时，其工作进度就会放慢。三区所有设定的每周期限是下周一，而不是在月底。之因此定在下周一，是能够充分利用周六、周日！在那个地点特不强调合理的工作量是每天5访，每周1件的概念。 对在上一周未举绩的职员，营业区在周一下午4：3

27、06：30开最具潜能业务员班。要紧内容是：1、提升接触技能的方面的训练；2、设定下一周目标；3、主任与业务员一对一辅导。这种稍有“惩处”含义的激励的作用不可低估。电 话 追 踪 事实上，为了让宽敞职员在每周都有举绩。对至周五都未举绩的职员，其上一级主任（或直辖经理）在周六、周日电话里要敦促其去访问，部经理、主任在节假日是否进行电话追踪是一项重要的考评指标。同时，全区上下有一个共同的理想，那确实是“休假是高收入者的特权”，“客户休假是我们访问的最佳时刻”。配合那个理念，营业区对当月达成8000元FYP者奖励额外休假两天（但有味的是，达到8000元者鲜有人提出需额外休假）周 五 的 小 奖 励 为

28、配合周一的交单，营业区也提供适当的小奖励，三区今年下半年以来总结的激励规律是：激励效果要好，必须是强大的动力加上适当的润滑。营销中的最大动力确实是佣金制度，但光有动力常常达不到应有的效果，因此还需加上适当的润滑（犹如船上辅助舵，化学反应中的催化剂）才能更好，更快地达到效果。每次的奖励内容在周五早上通过电视早会传达，务使人人尽知，截止日期是周一下午5：00。激励费用的预确实是从边际收益和成本的关系来考虑，无激励能够收10万，有润滑作用能够收18万，那确实是能够拿出81.33%1000元左右开展激励。不管是正面强化激励，依旧负面惩处激励，其目的到不是为了举绩，而是深化营业三区的周目标治理，业绩只只

29、是是这种深化过程的必定结果而已，三区的周激励政策灵活，效果好，同时也有其针对性。如第一周鼓舞人人出单，月初破白板：第四周的激励常放在达到8000元以上的职员身上（为操纵费用，能够安排抽奖方式也是不错的好主意）。结 语任何利剑差不多上双刃的，这种激励的副作用也是有的，比如周二的业绩会较差一些，那个地点您要权衡一下。只是，我建议您不妨一试，看看效果到底如何？营业部晨会程序早会：首先召开二次早会：工作日志检查和VPC上墙。个案研讨（典范分享，通过表扬、分享达到以小见大，沙里陶金的效果。）一对一辅导和训练。今日的打算和工作安排（见哪些客户、目的是什么？）角色扮演话术演练其次召开部早会：内容：强化电视早

30、会内容（采纳提问方式）政令宣导、表扬出单人员和明星分享。专题报道。夕会：检查今日工作进度（是否按早上打算执行、目的达到没有）并发觉问题。（方式：提出问题）提问题：今天你见了哪些客户？见这些客户的目的是什么？跟客户谈了什么？客户什么缘故要买保险？2）辅导：（角色扮演、话术演练、资讯交流）营业部经营治理内勤统一运作业绩报表（每天依时递交）报表、V/P、建议书量、二次早会流程上墙白板人数反馈转正报表追踪（帮每个业务员计算出FYC）经理亲自批改工作日志（一个月以上）抽查，发觉缺交或没批改，每次扣50元。星期一至五开夕会：要求经理坐班制，一个月同意三次请假，缺勤一次扣款50元白板追踪每周一次白板促进会（

31、主任召开）形式：信心鼓舞目标演练追踪反馈小组活动率大比拼每周公布一次结果工具：投降书六、部门的每月工作重点、目标上墙经营者必须经营经营者要学会的第一件事确实是必须学会经营。 经营是要有成本的，有些人的经营投入成本有好的回报，而有些人经营投入成本却没有好的回报，缘故何在？ 事实上经营成本分二种，一种是用来维持组织的，如主任（经理）自己去签保单，办理续收等工作上所花时刻与金钞票，我们称之为经常性成本。而另一种是为了组织进展扩大，如营业目标设定，增员和训练，不断地进行一对一生涯规划（这是最好的激励），不断地进行追踪，不断地进行绩效评估，这确实是投资性成本。 在实践上，讲得简单点，确实是我们应该做正确

32、的事。做正确的事即使不够完美，那也是大概的对，做不该做的事，即使专门完美，那也是正确的错。大概的对比正确的错重要一万倍！做什么事决定了我们是什么样的人。拿治理津贴就应该干治理津贴的工作，这是务正业，求进展的态度。 治理好自己的时刻，把时刻花在该花的事上面，成功必在我手！ 正确运用展业资料，提高销售的成交率所有优秀业务员都认为：客户不是被推销，而是在主动购买，而我们之因此能使客户产生知识购买的欲望，不是因为我们口才好，是因为我们提供了有讲服力的客观可信的资讯打动了他们！中国人的传统适应确实是相信白纸黑字，而不相信推销员流利的口才，因此在展业的过程中，正确的运用公司提供各种有利的资料是每一位业务同

33、仁必须要熟练、过硬的一项技能。 为使宽敞业务同仁提高促成率，对展业资料的使用，公司提出两点要求：新人班结训过关作讲明及拒绝处理时必须要运用展业资料作辅助讲明，没运用资料的业务员不能予以通关。 二、各营业部经理、主任必须领先在营业部二次早会示范展业资料运用，并要求人人过关。公司将在10月第一周到各部门抽查，发觉只是关的业务员，主管必须陪同演练，直至业务员过关为上。关于做好追踪工作五月份的工作主题是组织进展的前提下，改善我们组织的产能结构，提升5000职员（绩优职员）的占比，提升转正职员比例，使更多职员晋升，要达成以上目标，必须强化营业部的系统工作。在系统运作当中，我们明白，目标要达成，追踪是关键

34、，在“五一”至“五七”节日期间，能如期完成目标，表现出色的营业组的经验告诉我们，追踪的确在目标的达成扮演极其重要的角色。 因此现请各位主任考虑一下，如何在五月份追踪以下目标：5000职员转正晋升 从以下三方面去考虑：追踪的时刻保证（夕早会，虚拟夕会等）追踪的形式（上墙，一对一沟通、电话等）追踪的工具（差距，排名报表，月承诺书等） 请各营业部组织主任以上研讨以上题目，并于5月12日的主任例会上做专题分享。关于营业部经营治理诊断关于职场布置：有没有在职场造氛围？有没有与该时期的倡导能结合？目标有没有上墙，承诺有没有上墙？职场布置有没有达到知识性、激励性、便于追踪营销治理对营销六大系统不熟悉：组织进

35、展观念是否人人明白？1、订目标：各层次人员（主管、组员）目标是否明确？制定目标有没有上下承诺，彼此串联？V/P什么缘故要上墙，其目的是什么？制订目标有没有与业务员实际情况相结合？制定目标有没有与业务员生涯规划相结合？2、组织进展1、组织进展的观念是否深入人心？2、是否人人争当准主任、电脑主任？3、组织进展目标是否明确？3会议经营1、会议当中树立起典范？2、有没有激励？3、有没有课后行动方案？4追踪1、目标制定以后，有没有及时进行追踪？2、有没有利用报表去追踪？3、有没有在平常去追踪？4、有没有在晚上打电话进行追踪和激励？学会如何订好目标和追踪就等于差不多入门了5、激励：永久记住，激励不是发钞票

36、有没有为组员做好生涯规划：让组员对自己有高度期许的心？（上进心）2、如何体现主管对组员的爱心？3、业务员有没有一种感恩的心？4、各组员当中有没有相互竞争的心？6、培训：培训的目的是什么：树立信心，并掌握该项技能。1、本部门的培训体系是否健全，有没有功能小组？在培训当中有没有测试？有没有进行一对一的过关？培训以后没有进行追踪？有没有进行演练、研讨？二次早会有没有保证？三、治理的心态1、有没有在下一层次业务员当中认同公司永久是对的，上级领导是对的？2、有没有与公司步调一致？3、出现问题时，是将问题扩大，依旧彼此沟通，达成共识？4、有没有在部门当中出现 治理？四、经营治理的观念1、天下有没有白吃的午

37、餐？2、辛苦是我一个人吗？3、有没有“杀敌一万，自损三千”的意识？假如认为以上都做好了，有没有追求精益求精的精神关于如何开会一、好的业务单位特征之一是会议多。经美国权威的寿险协会Limra的统计表明 ，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险治理是典型的非现场治理，要想使非现场治理产生绩效的关键是开会。再次重申早会、夕会对业务单位差不多上那么重要，夕会比早会更重要。再次重申早会、夕会对业务单位差不多上那么重要，夕会比早会更重要。二、开会的目的是什么？增长才智唤起行动以上两点是检验一次会议是否成功的关键因素。三、开会（成功会议）的三大秘诀是什么？秘诀一：按照流程去做。一个成功的业务单位的组织治理当

38、中，重要的是将ORTSME的系统建立起来，每一个系统的有效的运作靠的确实是标准的流程，而一个成功营业部每天要做的确实是把正确的流程简单重复坚持地执行下去。秘诀二：树立典范。当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所确实是一个专门好的案例，用来自群众当中的成功案例去阻碍群众是最有效的方法。操作案例：在业务员的经验分享中能够看到：业务员差不多上画龙高手，而主任、经理应该是点睛高手。善于沙里淘金，提炼出可供同仁学习的普遍规律。例：从一个成功业务员的签单经验当中，陈总总结出一个成功的销售流程：1、保险理念通过故事的形式与你客户分享保险理念，把抽象的保险理念具体化，出示自己保险单，告诉客户什么缘故为自己买一份保单

39、，让客户深深感到因为没拥有保险，人生将会有太多的遗憾。2、人生五大问题从衣食住行切入去谈客户的人生问题。3、建议书引导客户把人生问题谈出来后，便为他设计解决的方案：确实是家庭理财保险建议书。4、促成签单达成共识，立即行动，早日行动，早日有保障。典范不是阻碍不人的要紧因素，而是唯一因素。同此开会时要不断为业务员的经验分享点睛，树立起一个个成功的典范。典范不是阻碍不人的要紧因素，而是唯一因素。同此开会时要不断为业务员的经验分享点睛，树立起一个个成功的典范。秘诀三：课后行动开会的其中一个重要目的，确实是唤起行动。一个没有课后行动打算的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。因此

40、，每一位职员在会议结束时，请他写下他的课后行动打算，这是整个会议的关键，是绝不能省略的步骤。周活动率的最低标准是40%1、什么缘故我们要设立周活动率的最低标准是40%主任、经理的津贴讲到底是取决于小组的月FYP。那月FYP取决于什么呢？取决于每周大FYP。每周的FYP最关键是取决于什么呢？最关键取决于小组每周出单的人数。周出单人数=人力周活动率。因此我们现时期最要紧的工作确实是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活动率。光人力增加，周活动率不能维持在40%左右，其结果是可怕的：A、人力将会脱落，尤其是新人。B、业绩不升反降。从LIMRA的分析来看，一个经营良好的小组的每周活动率不应低于40%。

41、2、假如小组达不到每周活动率40%，那讲明了什么？我们日常的二次早会、夕会、电话追踪等差不多上为了一个结果：务必每周出一件保单。假如小组达不到每周活动率40%，那讲明了我们的目标（O）、训练（T）、督导（S）等方面做得不够，或者做得不到位。做到位的是方法，做不到位的是形式。小组治理的目的，讲穿了确实是人力要增加，每周有更多的人出业绩。3、如何做到每周活动率达到40%的一些建议？订目标：主任（或经理）每周一项重要的工作确实是与业务员一起订目标，让业务员承诺最低的目标是卓越主管的第一项工作（这是麦肯锡工作小线人员具备的第一项核心技能）。业务员的最大压力不是来自主任（经理）的要求，而是来自于他对主任

42、（经理）的承诺包括每周目标（1件）和每日工作量（每天5访一份建议书）。做训练。二次早会绝不是主管夸夸其谈滔滔不绝的场所，而是与组员做一对一沟通。二次早会不是让会讲的更会讲，而是让可不能讲的有机会得到演练。一切的训练是为了学以致用，是以出业绩为目的训练。严格督导。上周末出业绩，一定要及时督导，督导的最好方式是夕会。夕会不开，要达到40%的周活动率只是一厢情愿的事。二次早会V/P上墙治理中要讲述什么?V/P上墙治理后，在对业务员的访问量检查中，重点是什么？重点是检查该业务员对客户的四大资产应用的状况。叫他买保险叫他介绍他人买保险叫他做保险叫他介绍他人做保险 假如检查工作日志，没有看业务员对每一个客

43、户是否用好四大资产，那么那个检查确实是流于形式。好的东西可能可不能讲一辈子，但要多次重复，至少讲100次。尤其对一个新人，更是至关重要，天天讲他三个月，不转正也难！激励篇节假日期间我没有理由不出单？节假日期间客户最需要保险因为在喜庆欢乐背后隐藏着更多的风险和危机交通意外事故明显增多（比平常多1.5倍）游乐项目带来的意外事故明显增多外出饮食及节日饮食导致的假日疾病概率明显增多节假日期间客户最容易购买保险（有利条件）节日消费热潮席卷江门五邑侨乡，假日消费变成一种惯性（比平常多3-4倍）家庭和谐，客户心情最好，是最好的促成时刻客户有完整的时刻，最易同意不人的建议公司的激励103-108凡出单的业务同

44、仁均可参加中秋茶话会；在活动期间凡出单累计3000元即可有两次抽奖机会。举办客户联谊会103分红产品讲明会107投连产品讲明会二、节假期间，哪我该干什么？邀约老客户带新朋友参加客户联谊会（10.3 10.7）随时预备建档材料，随时随地建档多送建议书，多做促成动作技能，能不能转换成能力，付诸实践是决定你成功的关键营业区经营卓越奖一个成功的营业单位都具备以下三个方面特征：首先是总监、经理、主任都具有强烈的经营意识，如只要是能给营业单位产生绩效的投入或工作无条件做到；第二是政通人和，总监、经理、主任每项决策达成共识，步调一致；第三是系统运作水平高，基础工作扎实。而在系统运作当中，目前关于曙光区而言，

45、迫切需要提高的是周目标治理、二次早会与夕会对业务同仁业务技能的辅导及活动量的追踪。 通过对以上问题的深入研讨，曙光区各营业区已达成共识，为使我们能在尽快提高自己的经营水平，特从8月份起设立营业区的经营大奖，具体方案如下：一、时刻：7.30-8.31 9.1-9.30二、奖项：营业区经营卓越奖 奖1000元 营业区经营落后奖 罚500元三、指标：出勤不足75%，扣2分， FYP对手，每超过2万，奖5分一次未开夕会，扣5分，一次未检查工作是志，扣5分，活动率75%，每超过5%，奖5分上岗人数达35人，多一人奖2分，人均保费3000元，每超过200，奖5分转正人数达10人多，多一人奖5分，公司有关规

46、章制度未执行一次，扣1分。获得卓越奖的基准分为80分以上，并FYP结盟对手，拿到落后奖的基准分在60分以下 输给结盟对手活动率75%以上人均保费3000元以上四、方式：每周公布一次评分结果考核对象细分到每个部，最后汇总到每个区不转正岂止是不见一台摩托车和一台空调吗？致尚未转正的试用职员们：春节前，我们告诉大伙儿，不转正的结果，给大伙儿带来的直接经济损失。一年下来，确实是一台五羊本田、一部乐声空调！假如大伙儿仍未警醒的话，两个月后的今天和两上月后江门必定出现的寿险革命，现在能够告诉大伙儿，跟不上三月份这班转正快车，您在2001年的经济损失将再加上一辆小不克！因为未转正的话，您将无权销售投资连结！

47、这意味着不人都在用AK47的时候，你还依旧是拿着现在的小米加步枪！广州投资连结现在的情况是一般业务员件均保费是12060元，这是件均！只因投资观念的深入人心和魅力无限的投资连结！这同时也为业务同仁带来更高的收入，那怕是一个月只卖两件的话，也有8442元的佣金收入。一年下来，844212=10.13万元，是10.13万元，是一辆立即盛大上市的美国通用汽车小不克！而且，3月未转正，依照2001年差不多法，2001年10月前入司的职员重新累计业绩考核，而非滚动考核！一切又要从零开始！且佣金一律八折！这又是一笔难以可能的损失！损失的岂止是金钞票，还有时刻？还有过去五个月的努力！另外，3月不转正，6月如

48、何冲主任？而不能做主任，意味着每月少5000元的治理津贴为了让大伙儿不要太兴奋，转正的长远利益不能再跟大伙儿分析下去了，寿险界的小不克投资连结，立即在江门上市，大伙儿千万不能错过这寿险业的第二次革命的良机！因为今天的不够努力，而丧失了改日的销售权，这只是甘于“贫凡”，不恩进取的没有悟性的人所为！那些“聪慧”的慢三拍的人，假如还用传统的眼光认为这一次只是公司的炒作的话，那可就大错特错了，因为最终失去财宝、尊严、面子的人将会是那些不善于把握机遇的人！会议篇经理、主任例会议题一：回忆与测试1、医保知识某人住院花了5000元（已参加医保，全市平均水平、中心医院），那么他自己应承担多少钞票？我们应该设计

49、如何样的险种解决？如何在报赔。江门平均水平、中心医院自付线：800元；个人自付比例：35% 自已承担：（5000 - 800）35% + 800 = 2270元 险种设计参考：鸿利+重疾+住院医疗+住院安心+意外损害+意外医疗 如何报赔：社保的赔付是不要正本发票的。什么缘故？因为社保负责的部分直接在医院扣除，病人自付的部分直接由医院出具发票。因此，尽管投保了社保,再投保商业保险在医疗报销方面是不成问题的。分红保险是什么？它能解决什么问题？ 分红保险是：假如客户购买了分红保险，那么他 既是公司的客户享受保险保障、三年8%返还、七级三十四项伤残等以往保险相同的保险责任； 他又是公司的股东公司将会将

50、经营该险种的盈余分配给客户。 它要紧能解决： * 养老问题：因为分红险能增值保值； * 子女教育问题：三年一返还，另加分红，足够子女教育费用，还能够一张保单三代受益； * 与其他险种搭配:可解决医疗问题。2、治理一次早会* 目的激励（报表、明星）和培训 * 流程： 强化电视早会内容（提问）政令宣导 表扬出单人员和明星分享专题研讨* 三点注意： 务必强化电视早会内容 务必让业务员要有参与感 部经理的作用是组织者，间或客串，而不是唱独角戏二次早会* 目的 没有开二次早会，就全然没有在经营寿险。 二次早会最关键的步骤确实是在一对一的辅导，辅导比发奖品更重要。*流程追踪活动量（检查工作日志，V/P上墙

51、） 个案研讨 一对一辅导和训练 A.今日的打算和工作安排（见哪些客户，目的是什么） B.角色扮演 C.话术演练夕会* 目的对二次早会的内容追踪落实。* 流程1）检查今天工作进度（是否按早上打算执行，目的达到没有）并发觉问题 2）辅导（角色演练、话术演练、资讯交流）* 新人来的辅导流程是什么？什么缘故新人必须要陪同？ 辅导流程：列名单写出10个最有可能买保险的人的名单，再从中选出3个最最有可能的人。主任陪同展业陪同业务员去展业，对象确实是那3个最有可能购买的客户。学会正确使用调查问卷，设计建议书这是最重要的核心技能。 什么缘故要陪同为业务员建立信心、从实践中发觉问题，提高技能。陪同也是主任的权利

52、，纠正新人由于条款不熟导致的误导。* 客户的四大资产是什么？ 请客户买保险 请客户介绍他人买保险 请客户来做保险（增员） 请客户介绍他人来做保险（介绍增员）* 依照不同年龄层设计保险打算 20-30岁 以高保障、低保费为主 30-45岁 保障和储蓄兼顾议题二：辅导特不重要1、 从老总带头做起，要求我们的经理、主任都成为技术型领导。少谈口号、好好干之类的话，多谈实际的技巧、方法。2、 目标治理每人每周出一件保单3、 每周活动率许多于40%4、 资讯是第一生产力，关心业务员掌握相关资讯议题三：从今后开始，我们业务同仁的名片上不要再印有业务员三个字 试用业务员客户主任 即是为客户办理各项签单、理赔等

53、服务的人员 正式业务员客户经理 主 任业务主任 除了兼负以上职责还从业务上治理客户主任和经理 经 理业务经理议题四：本月工作重点训练、辅导！ 以训练、辅导为基石，夯实我们的基础治理。 只要辅导能上去，江门一定能赶上东风区！* 10月份凡是零业绩人员一律清退（8、9、10月上岗新人不列入本次考核）* 周时点激励：奖励周一出单同仁* 重点宣导分红险。（按广州方案：第四季度每月累计鸿利FYP3000以上，佣金比率30%）*早上是最忙碌的时刻，一个好的主任、经理要提早半个小时到，以理清头绪，整理经理主任例会议题一：回忆与测试（1）：二次早会的流程？追踪活动量(工作日志的检查、V/P上墙)个案研讨（典范

54、分享，通过表扬、分享达到以小见大，沙里淘金的效果）一对一辅导和训练A、今日的打算和工作安排（见哪些客户，目的是什么）B、角色扮演C、话术演练只只有付出才有回报；人因重视而忠诚；在业务员眼里，我们是一座昆仑；只有培训打算，而没有追踪打算，培训效果就为零。 因此要逐一过关，反复训练、考试。（2）夕会的流程？检查今天工作进度（是否按照早上打算执行，目的达到没有？）并发觉问题。（方式：提出问题）。提问题：今天你见了哪些客户？ 见这些客户的目的是什么？ 跟客户谈了些什么？ 客户什么缘故要买保险？辅导（角色扮演、话术演练、资讯交流）（3）如何跟客户讲，一张分红保单三代受益？（早会进行测试）例子：父亲（30

55、岁）为儿子（0岁）购买鸿利保险，父亲儿子受益享受人投保日起至60年内90岁百年归老60岁退休父亲：用三年一返还及红利作为养老金60年后至90年内90岁百年归老儿子：用三年一返还及红利作为养老金90年后孙子：用鸿利险的身故金给付做养老金议题二、T（训练）（1）、如何关心新人促成3张保单？列出10个最有可能买保险的名单。从中选出3个最最可能买保险的人。进行背景分析，主任陪同促成签单。新人辅导参考资料：摘自华人寿险大师林国庆在平安第三届高峰会议上的讲话。 对我来讲，刚开始这份工作我只能按照我同意训练时的方法，老师叫我如何做我就如何做。我记得当他讲把你所有能想到的名字都写下来，包括邻居、洗衣店老总等，

56、我都写了下来。然后他又讲，你想一想从里面找出20个最可能需要保险的人，换句话讲，我们要了解自己的对象最需要的东西是什么，然后，熟悉的人又会互相介绍。就如此，到今天，我从这20个人开始，差不多拥有了4000个客户。（2）市场调查问卷的使用市场调查问卷的使用为核心技能，新的市场调查问卷已推出。（3）客户的四大资产？请客户买保险请客户介绍他人买保险增员客户做保险介绍增员假如做一份保单，但没有获得一个转介绍，确实是失败的契约。班费得文（4）业务员的核心技能：市场调查问卷发觉客户人生问题建议书 不人长了翅膀是天使，你长了翅膀可能是骨质增生三封感谢信 只要有1%的希望，我就会付出100%努力工作日志和客户

57、卡客户的四项资产：虽不谈一辈子，也要谈一百次，不断谈，反复强调，做到了没有？如何通过一个感人肺腑的故事讲没有保险的坏处？（一个个过关）九五年深圳特区报刊登一位闻名律师马元遭暗杀的报道，什么缘故遭暗杀呢？缘故是马元长得像台湾黑社会老大而遭到香港黑社会误杀。但从中却引出了一个令人心酸的故事。在马元生前，平安保险曾有业务员去访问过他，因为他有钞票，躯体健康，符合公司的投保条件。马元律师也特认同寿险，认为保险挺不错。不久后就投保了保额100万的寿险，因为保额高因此必须体检，但马元律师由于工作关系特不忙，一直推辞工作太忙而没有体检，保单也就没有生效。马元同时也为太太了保险，因为马元太太有时刻参加体检，因

58、此公司承保了。事发之后，马元的太太坐飞机从成都到深圳，我们保险公司的业务员在机场迎接了马太太，马太太刚下飞机第一句话就问：“我先生保了没有？”业务员摇摇头。第二句话就问：“我能不能把我的保险转移到我的先生身上。”。业务员也摇摇头。另马元在深圳事业进展得专门好，在深圳买了好几套房子，差不多上分期付款。另由于生意关系，借出去专门多钞票，同时也向不人借专门多钞票。借出去的钞票，马元太太自己不明白。但借了不人的钞票，债主立即找上门来。马元太太唯一只能做的确实是把房子卖掉还债。更惨的情况还不止这些，我们业务同仁送她的时候，由于经济缘故，只能坐火车回去。所有熟悉的人都在想如此的问题，这么一个多年没有参加工

59、作的年青妇女，带着一个5岁、一个7岁的小孩，她们如何样渡过以后的生活？而现在这张签了名但没有承保的保险单依旧还在深圳平安寿险。议题三、R（增员）（一）、什么缘故要增员？1、增员利益例如增一人业绩5000元/月，你（主任或经理）将获多大收益？2、在寿险行业的目的：何高收入 如何持续保持高收入只有进展组织，纯粹干推销专门难达到稳定且高收入。3、请考虑以下问题：增员利益大依旧推销利益大？增员容易依旧推销容易？对一家保险公司而言，推销能力依旧治理能力哪一个更重要？我来保险公司的目的仅仅是为了做推销吗？营业单位是慢速进展依旧快速进展？试想：一个月增员一人能当经理、主任吗？不可能，只有快速成长才会成功。

60、所有的经理、主任做着做着才象经理、主任。（二）、如何增员？人性当中最闪光点的确实是升官发财各营业部聘请人事部副经理职责提供名单300个/月，建议月薪：1200元，多增一个奖6元，少增一个罚5元。增员渠道：a、老客户（最重要）b、缘故法3）全民增员。每周四，组织进展日 四、资讯1、年底做好攻大单的预备必要时，陈总陪同展业。陈总将在业务同仁做关于“无工不富如何合法避税”攻大单的技巧培训。2、遗产税将不是炒作重点，炒作重点仍然是医疗、养老、子女教育、意外等。五、本周工作重点：1、考勤工作：不能正常上班，作劝退处理（文件已发放）；营业部出勤率达不到90% 上累计5次，本月考勤扣款超500元以上部分归公