活动方案之销售部门建设方案

1、精品文档你我共享销售部门建设方案【篇一：销售部建设规划方案】销售部建设规划方案一 、目标不断开拓、积累客户群体，让中国找钱网形成一定的品牌效应，最终长期占有一定的市场份额。目标分解1、 分阶段制定计划，并努力实现业绩指标；2、 建立科学合理的管理模式；3、 注重细节、固化流程，培养稳定高效的销售团队。二、管理工作规划1、明确部门工作目标（1）录入资金方信息销售部分为两组，通过 2 个月时间完成全国范围内所有资金方的 “扫街”工作，建立起资金方的客户档案，并筛选出有实力、有合作可能的（ a 类）资金方详细信息。工作要点：分组竞赛目标分解，逐月、逐周、逐日完成2）银行理财产品以及信托产品销售制定银

2、行理财产品以及信托产品半年销售计划以及目标（引入产品种类、合作企业数量、签单金额、实现利润指标、客户增长率指标）并在每月 25 日左右结合当月实际情况制定下月销售目标。销售部分为两组，划分区域，组内不同人员负责银行理财产品销售或信托产品客户接洽以及销售。工作要点：分组竞赛对应产品和区域的划分合理制定销售目标和计划，逐步完成、建立起晨夕会的制度，团队相对稳定后建立每月工作述职机制（1）轮流主持晨会（ 5 分钟左右）进行简单的工作安排，营造工作氛围（2）轮流主持夕会（ 30 分钟以内）腹有诗书气自华精品文档你我共享总结一天的工作完成情况以及遇到的问题，成员之间进行交流和讨论（3）工作述职（ 1 小

3、时左右）团队发展以及业绩相对稳定以后，每月25 号左右销售部人员逐一与销售经理进行一对一的工作述职，销售人员总结当月的工作情况，完成的指标，遇到的问题，对工作以及部门的建议意见，销售经理根据成员的工作日志以及平时观察发现的问题进行交流和指导。对于不能很好胜任销售工作的人员，工作述职以后给予一个月的亮红灯时间，第二个月未有明显提高，直接进行末位淘汰，避免部门内鸡肋充斥的局面。3、建立起月计划、周计划以及工作日志每个成员制定自己的月工作计划以及周工作计划，并在共享文档中填写每天的工作日志，让同部门人员以及管理层随时了解完成情况。、带领部门骨干核心人员群策完成以下工作（1）分解整体过程，固化细节，规

4、范流程信息录入和理财产品、信托产品销售阶段，分解整体过程：如何问候客户，如何探寻客户需求，如何有效处理客户的反对意见，如何推动客户，如何促单，在实战过程中由销售经理和核心骨干人员带领销售人员一起不断对每个细节的话术、注意事项、要领进行整理归纳，在夕会期间不断演练，最终固化细节，促进团队成员的成长和团队合作，同时规范各项管理流程。（ 2）注入内部良性竞争意识销售部两个人一组，通过小组竞赛和团队奖励，引入内部良性竞争意识，通过管理、考核以及日常宣导强调等多种方式杜绝相互拆台等恶性竞争情况发生。3）建立起岗前培训和随岗辅导机制团队成长的同时逐渐建立起一套完整的培训和随岗辅导机制，使销售部门能够规范、

5、持续、稳定发展，部门经理和骨干核心员工一起整理、完善以下内容：公司部门类：销售人员涉及的公司以及部门工作流程销售管理制度（考勤、绩效考核、岗位职责说明、关键业务流程规范）产品类：已引入和在销售的产品知识及产品问答腹有诗书气自华精品文档你我共享各产品的优势和主要卖点销量和市场反馈最好的几类理财和信托产品业内的主要竞争对手情况工作类：管理表单的填写（月计划、周计划、工作日志）销售过程各细节的培训讲解和演练常见问题、反对意见处理、客户心理探寻、心态调整等培训随岗辅导（发现新员工实战中的问题、探讨原因、寻求方法、行为指导、演练固化）三、岗位设置销售经理一名小组组长（核心员工）两名销售人员两名小组组长岗

6、位设置说明：1、良好的带头作用老员工有时候会比较懒散，新员工也会有自由散漫的情况出现，部门内除经理以外，设置组长岗位，提高老员工的责任感，起到良好的带头作用，拉近部门成员之间的管理联系，工作安排、考核更容易推进。、引入良性竞争意识分组设置小组组长，强化团队荣誉感，通过管理和正确的竞争观念宣导，实现部门内部的良性竞争。、更好的对整个销售团队进行管控小组组长更多的了解团队成员的问题和想法，及时与销售经理进行交流，掌握整个销售 团队的情况，避免出现对公司或部门影响较大的事件，如销售人员带客户跑等。、保障销售团队的稳定性小组组长作为管理储备岗位，参与部门的部分管理工作，避免突发事件导致管理断层，有效保

7、障团队的稳定性。四、薪酬体系框架（在部门预算、理财信托产品销售利润百分比等确认以后再详细补充考核细则）1、信息录入阶段绩效考核项目：腹有诗书气自华精品文档你我共享信息录入达标情况、超额量、管理动作完成情况（表单填写、考勤、例会）考核比重：责任底薪： 40% 左右超额量：不超过55%管理动作完成情况：5%左右例：（最大化计算）一名销售人员最高预算为5000 元/月，年度最高预算为 6 万/年 责任（达标）底薪暂定为2000/ 月每周小奖 +超额重奖 +优胜小组奖 +全勤奖 +其他奖励 不超过 2000 元 /月半年大奖 +年度大奖 不超过 800 元/月预留（部门激励、学习培训等）200 元 /

8、月预计每名销售人员平均为30004500元/月部门预算范围以内，组长只设100 元左右的固定补贴，信息录入阶段以超标奖和优胜组团队形式体现，如优胜组奖金500 元，组员200 元，组长 300 元。、产品销售阶段（待确定签单金额中可作为销售人员全部支出的百分比）绩效考核项目：签单金额达标情况、超额完成量、客户增长率、管理动作完成情况（表单填写、考勤、例会）、客户满意度考核比重：责任（达标）底薪： 40% 左右超额量： 40% 以上客户增长率： 10% 左右客户满意度： 5% 左右管理动作完成情况： 5%左右关于产品销售超额量的补充说明：固定不同超标量的提成百分比，鼓励超标，超额重奖，上不封顶举

9、例：公司最高可提供签单金额的6%作为销售部全部运营成本，达标量以内：销售人员月提成为签单金额2% ；超标 20% 以内，超标部分提成为签单金额2.5% ；超标 50% 以内，超标部分提成为签单金额3% ；超标 100% 及以内，超标部分提成为签单金额 3.5% ；超标 100% 以上，超标部分提成为签单金额 4% ；腹有诗书气自华精品文档你我共享销售人员签单金额1% 作为半年和年度大奖；组长可获得团队其他成员签单金额的0.5% 作为提成。、团队激励（部门预算范围以内）1）每周小奖（可乐、微型盆景、蛋糕等）2）超额重奖3）半年大奖4）年度大奖【篇二：销售部组建管理方案】广州胜意动漫有限公司销售部

10、组建管理方案广州胜意动漫销售部2012 年12月12日胜意动漫销售部组建管理方案一、人员编制l、销售部主管1 人（暂时由朱坤伟兼任）；2、专职销售代表2 人（跑业务、网络销售）：3、兼职销售代表若干人：二、销售部岗位说明a、销售部经理岗位名称：销售部经理直接上级：总经理直接下级：销售代表、策划本职工作：负责组织公司的销售工作和业务公关主要职责：1、制订部门工作计划：根据经理下达年度和月度工作日标，制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报总经理审批；a、月总结（包含下月计划）；腹有诗书气自华精品文档你我共享b 、周总结（包含下周计划）;c 、专题建议 ;2、组织：根据经理批准的工作计划和销售计划

11、，组织、安排销售部工作：a、组织好店面市场拓展和客源开发-t 作；、组织、安排店面对外接待；、组织店面销售策划工作和市场调研工作；3、协调：协调好新开发客户的接待工作；4、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用：5、审批：审批销售部所属员工的工作计划；6、督导：督导销售部员工工作；督导客户档案的整理及保管t 作；7、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售部工作目标的实现：8、考核与评价：定期评价和考核下级工作业绩；9、工作汇报：定期向总经理进行工作汇报，并接受下级工作汇报；1o 、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；、建议：总经理建立下级任用人选；（审批任命权在总

12、经理）领导责任：l、对公司年度和月度销售目标负责；、对销售部费用的合理性负责；、对销售部员工稳定、团结负责：、对销售部控制的商业秘密负责；、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；、对本人和销售部给公司造成的影响负责；主要权力、有根据公司制度处罚销售部员工的权力；、有根据公司授予的对顾客折扣权；、有调整下属工作内容的权力； b 、销售代表岗位名称：销售代表直接上级：销售部经理直接下级：无本职工作：客户维护、开发（店内外销售）和业务公关主要职责：1、制订工作计划：根据销售部经理下达年度和月度工作日标，制订腹有诗书气自华精品文档你我共享个人年度和月度工作计划、销售计划，报销售部经理和总经理审批；a

13、、月总结（包含下月计划）：、周总结（包含下周计划）：c、专题建议；2、执行：总经理和销售部经理批准的工作计划和销售计划；3、组织好协调好顾客接待服务工作：4、市场拓展和客源开发工作；5、参与组织、安排公司对外接待：6、参与公司销售策划工作；7、协调：协调好新客户的接待工作作：8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；9、市场调研：根据公司和销售部的市场调研计划，进行市场调研：10 、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；11 、完成每天工作内容：10:00-12:00 报告前一天的作情况；电话或短信拜访顾客；给顾客发贺卡或新品销售单：12:00-13:30 整理各项资料和休息；

14、13:30-17:30 按计划拜访顾客；对潜在顾客进行电话销售、短信和 e1mail 联络 17:30-18:00 整理本日工作结果，制订次日工作计划；每周六向销售部经理提报一周工作行事历和下一周工作计划；12 、及时处理顾客投诉：13 、建议：向总经理和销傅部经理提报营销策略改进建议；14 、参加公司营销专题会，提报改进工作建议；主要责任：1、对本人的工作目标和计划的完成负责；2、对本人的费用合理性负责：3、对本人掌控的公司商业秘密负责；4、对本人负责接待的客户负责；5、对本人签单的应收帐款负责：6、对上级安排工作的及时完成负责：主要权力1、根据需要对顾客的折扣权；腹有诗书气自华精品文档你我

15、共享2、根据需要对顾客的赠送权；销售代表提成规定月薪 =月基本工资十全勤奖十绩效工资提成 =( 个人销售额一个人保底额)x 提成率 ( %)个人折扣率心控制在（）折以内；如负责老顾客维护，则参照历史数据，确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加，就构成销售代表个人销售保底。新顾客没有销售保底。示例：1、 小张，销售保底 20000 元；8月份完成销傅额 50000 万元；提成率5%；基木工资 600 元；8月份月薪 = 600+(50000+20000) x5%=2100元2、 小李，无销售保底8月份完成销售额 20000 元，提成率5%：基本工资 600 元：8月份月薪

16、= 600+ （20000 x5% ） =1600 元营销会议一、营销专题会i、时问：小定期，根据需要进行；2、议题：研究巩同和提升竞争力；【篇三：高效能销售部门的组建方案】高效能销售部门的组建方案方案一：销售部门组建框架特性部门的组织框架构建原则是必须符合公司的总战略框架。对销售部而言，就是要与开发企业保持整体的协调，部门的组建形式按照公司的总体框架来进行，并要与公司总战略框架保持高度协调，必须注意以下几方面的问题。 稳定性稳定性战略（安定策略）特征是很少发生重大变化，保持一种恒定的发展状态。这种战略包括持续地向同类型的顾客提供同样的楼盘和服务，维持市场占有率，投资回报也稳步增长。 增长性增

17、长战略（生长策略）意味着提高组织经营的层次，这包括一些通行的衡量标准，如更高的销售额、更多的雇员和更大的市场份额。增长可以通过直接扩张的营销方式来实现。腹有诗书气自华精品文档你我共享3收缩性收缩战略（节省策略）就是减少经营规模或多元化经营的范围。实行收缩战略企业，如深圳万科。万科从在各行业中开花结果到专注于房地产产业的开发，再后来，万科又在房地产行业开发中只专注于住宅产业的开发。方案二：销售部门的组织结构类型销售部的组建形式有许多种，并且会因销售经理个人喜好而异，会染上个性色彩。销售部组织架构的类型分为纵深结构和横向结构两种。1纵深结构纵深结构就是直线型的结构， “一竿子捅到底 “，部门内部没

18、有再划分小部门。这种类结构的特点就是紧凑。因为中间环节少，所以工作效率比较高，销售经理的指令能够快速传递到部门的最底层，相对来说，不会出现执行难的问题。但销售经理既要担当领导角色，又担当职员角色，要事必躬亲，亲自动手去做或者示范给下属去做。纵深结构比较适合那些小型开发企业和小楼盘或者单体楼盘。因为这类企业和楼盘，人事结构简单，工作程序单一。2横向结构横向结构就是扁平式结构，部门内部划分出了多个小部门（如下页图），其特征就是层级分明，分工细致，结构复杂。这种类型的结构，在内部分工上比较明确，由销售经理统管几位副手工者上部门的经理，下属各部门各管一摊，各司其职，既相对独立，又相互联系。该结构的缺点

19、是层级多，效率会受到层级的制约，指令传递速度慢，部门之间容易出现扯皮现象。横向结构的销售经理，更多的是作宏观统筹，不具体负责某项目工作。横向结构通常适合较大的开发商和大型楼盘，因为大型开发企业和大型楼盘人员众多，工作项目复杂，纵向满足不了这类企业和楼盘的实际需求，只有横向结构才能才复杂的工作进行有交的分解。通常来说，横向结构框架是一个较大的组织系统，下面管辖着多个部门。目前在南方如广州、深圳地区，一些大开发商一般都同进开发好几个楼盘，所以就成立了营销中心，营销中心下面管辖数个楼盘的销售部门。营销中心就负责公司多个楼盘的营销战略把握。方案三：销售部门组建标准1 部门组建腹有诗书气自华精品文档你我

20、共享定编根据开发企业或者开发楼盘的大小，确定部门的整体编制框架也就是部门的结构蓝图，以便有个总体上的把握。比如算下设多少个部门，设几位副经理，几位小部门经理，对销售部门的主要骨干进行定位。定岗对销售部及下属部门的各个岗位进行定位，比如需要多少个岗位才能满足销售部的需要。岗位设置是否科学实用会直接影响到部门的工作成效，多了岗位，就会出现空岗现象；少了岗位，就会出现工作脱节现象。定员设定每个岗位的人员数量。每个岗位需要多少个人员才合理？有的岗位只需要一个人，有的岗位则需要好几个人，应根据岗位的性质和复杂程度进行合理界定。定标准这里说的定标准，并不是指具体到人员的岗位标准，而是指组建部门的整体标准。

21、确切的说，就是在组建部门时，设定部门管理范围的长度和宽度的标准。管理长度和宽度如果不合理，就会导致权力真空和职位重叠的不良后果。以在上的确定过程中，销售经理必须注意管理宽度。有许多开发商的销售部是一个综合部门，下设多个分支机构，比如下设销售部、咨询部、服务部、合同部等。许多销售经理根本不知道“管理宽度“这个名词。根据国际惯例，中高层管理宽度1：6 为宜，基层管理宽度为 1：12 。也就是说，一个高层主管最适宜管理6 个直接下属，一基层主管最适宜管理 12 个直接下属。如果超出这个范围，就会出现顾此失彼的现象，最终影响成效。为什么高层管理宽度比基层管理的宽度要小呢？因为高层管理的下属通常是比较大

22、的部门团体或者比较高的职位，团体昌一个组织，涉及的范围非常广，高级职位的下面也都管着一个或者多个部门和相对较高的职位，而基层的下面相对就比较简单，有的基层下面管辖的不是团体而是个人。比如销售部的副主任，下面管辖的就是单个的置业顾问，所以高层的管理宽度比基层的管理宽度小。2销售部销售队伍与管理程序方案四：销售部组织机构设置销售部门横向组织机构的设置如下图所示腹有诗书气自华精品文档你我共享方案五：销售部门高效管理制度 部门员工敬业爱岗，积极主动完成部门各项工作。 对待购房顾客热情礼貌，亲切周到，时刻注意保持公司形象，维护公司声誉，任何情况下不得与客户发生争吵。 部门员工充分树立品牌意识，配合公司做

23、好品牌推广工作。 部门员工要经常开展市场调研工作，深入了解本地房地产市场情况，收集各类房地产信息，并加以总结分析。不断提高自身业务水平，并对项目营销提出合理建议。 部门员工应以公司利益为重，团结互助；部门经理关心爱护员工，及时解决部门员工在工作上遇到的困难。 部门员工要遵守公司和部门各项规章制度，爱护公司财物，主动对公司各项工作提出合理化建议，树立企业主人翁精神。 部门员工在对外工作中要坚持原则，维护公司利益，注意有关售楼广告推出时间、销售权益等重要销售信息与商业机密的保密工作，以上条款未经公司许可不得对外公开。方案六：销售部门岗位职责1销售部职责 掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不

24、断开发新客户，提高销售率。 组建销售信息库，形成销售信息系统，包括价格、付款方式、促销、广告宣传、楼盘设计、小区规划、环境营造，负责将第一线销售情报反馈给上级主管部门并做好保密工作。 根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。 制定售楼统一用语，规范售楼行为。 做好销售跟进工作。 做好销售资料保管、派发工作。 维护售楼现场环境，保持室内清洁卫生。 按日志向总办、财务部及上级主管上报实现销售情况统计报表。 配合广告部做好楼盘宣传工作。腹有诗书气自华精品文档你我共享 做好客户信息来源的收集整理工作，反馈给上级。11. 负责合同的签订，回收楼款，及时清理欠款。加强合同管理，建立客户档案，经常走访客户尤其是新客户和潜在客户，反馈客户对楼盘的意见。努力做好售后服务工作，树立良好的开发形象，提高企业和楼盘知名度。 14 加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。销售总监岗位职责 负责部门日常行政管理工作和部门工作计划的审定、检查、控制以及部门员工的专评工作。 负责推广售楼的具体业务管理工作、审定物业定位、推广方案、销售策略、价格策略、销售策划报告、广告商、媒体选择等。 负责健全部门组织架构、对下属