顾问式销售技巧课件

1、顾问式销售技巧顾问式销售技巧销售思维与心态研讨有备而战顾问式销售技巧销售思维与心态研讨销售思维与心态研讨销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。销售思维与心态研讨销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一一. 销售的思维层次卖需求 （满足需求）卖产品 (刺激感觉）1. 思维层次卖感觉 （创造感觉）一. 销售的思维层次卖需求卖产品1. 思维层次卖感觉2. 客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：一种持续创造及维持感觉的过程2. 客户之核心感觉安心信任价值销售之始

2、：决策点：关系本质3. 关键时刻关键动作创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES” 理念 感 受转化关键时刻呈现关键动作3. 关键时刻关键动作创造信任、安心、价值的感觉 理念 感4. 如何以关键动作创造感觉(1)信任:自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益 没有信任,就没有销售4. 如何以关键动作创造感觉(1)信任:没有信任,就没有销售(2)安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风

3、险感觉(2)安心:降低客户决策风险感觉(3)价值:掌握客户各层多无需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系(3)价值:没有价值,就没有关系二. 销售人员之核心心态正面心态 (1)没有问题,就没有商机每个企业/产品都有问题(面对现实)商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售拒绝和挫折是销售生涯的一部份最大差异是将“NO”转化为“YES”因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值只有客户需要时，才有机会创造更高

4、价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 二. 销售人员之核心心态正面心态 (4)成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法.突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触 成交. (4)成功者找方法，失败者找借口突破客户冷漠和拒绝渗透三. 总结大客户销售的思维转换产品服务销售 理念价值观销售以客户感受为中心，创造感觉客户价值观导向大客户销售 伙伴关系建立策略性经营大客户客户关系管理商品的提供 创造综效价值规划持续性双赢模式善用双方优势,资源互补推销式销售 顾问式销售善用资源协助客户创造价值的顾问不是卖东西,而是帮客户

5、买东西三. 总结大客户销售的思维转换产品服务销售 有备而战因为惰性，而常忘了老祖宗的教训.，兵法家告诉了我们什么？最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。有备而战因为惰性，而常忘了老祖宗的教训.，兵法家告一. 有备而战(一)我对客户基本思维:没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户，将有限的 资源及时间投放在关键点上。主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。销售需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？ 一. 有备而战(

6、一)我对客户基本思维:二. 有备而战(二)策略与计划1、需求分析拟定销售策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。（策略= 满足需求的方法）（2）客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 二. 有备而战(二)策略与计划1、需求分析拟定销售策略（4）决策分析关键技巧演练 学会与各位人员沟通，产生共鸣，建立信任学会探询决策模式学会检测对方之决策影响力学会善用非决策者引出决策者学会以客户利益导向切入，探索客户内部信息

7、，培养内线 （4）决策分析关键技巧演练2. 决策模式分析拟定销售计划（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动（3）决策模式分析原则：区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力2. 决策模式分析拟定销售计划三. 有备而战（三）利其器武器一：核心优势的包装可视化、文件化以数据和客观事实表达，而不是形容词可善用资源，刻意塑造及包装武器二：卖点及差异化特色包装针对个别客户需求之卖点针对个别竞争者之差异化特色将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？）以量化之数据表达，最好能将差异

8、转换为利润或成本。三. 有备而战（三）利其器武器一：核心优势的包装3. 武器三：成功案例的包装客户是最有威力的销售团队客户管理过程要有计划的追踪，记录及整理帮客户所创造的价值。以具体的事件/故事及量化的数据来包装成功案例以客户的见证、推荐函或录象当成呈现的工具。专业的设计及安排“实地参观”及“演示”的流程。 3. 武器三：成功案例的包装顾问式销售技巧销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫销售有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了解的需求愈深，创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。顾问式销售技巧销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种一、安排约会 （1）勤：整理好客户

9、名单及追踪表，不断 以各种媒介主动接触，碰触愈多，得 到的机会也就会愈高。 （2）技巧：电话预约技巧选择打电话的时间和时机准备好见面的理由（客户利益导向）准备好回答三个问题，答后即约时间精简明确的电话沟通找关系或下层引见的技巧利益导向（另一次销售）建立信任和安心与关系资源互利 勤奋技巧+一、安排约会勤奋技巧+二、销售流程1.以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程： 步骤 客户观点建立沟通创造信任探访需求提供方案促成及异议处理我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？你关心和理解我的需求吗?值得告诉你我的问题吗?真的能解决问题/创造价值吗?你能证实方案可行吗?

10、这是目前最佳选择吗?是不是采取行动的时候?有没有风险?解决我的顾虑?二、销售流程1.以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程：建2.按业务拜访步骤规划你的拜访可能一次,也可能分数次完成每一步骤都需详细规划及准备信任需求方案促成信任需求方案促成三. 关键技巧的建立1、信任： 目的： 建立良好第一印象 引导双向沟通意愿 取得信任 方法: 职业化形象与行为 开场白,引发沟通,获得共鸣 拜访目的,抓住客户注意及好奇 准备好精简有力的亮点/卖点 准备好探访需求之问题 沟通原则: 融入其境,与客户共舞 敌明我暗,多听多问少说,以逸待 劳,寻找切入点三. 关键技巧的建立特殊状况处理技巧: 当客户冷漠或拒绝时

11、 当客户请你留下资料,先看后谈时 当客户问及价格等细节时 当客户提出负面批评时 当客户推委至下层时注意事项: 不要掉入以上特殊状况的陷阱 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或自 我辩护 明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想 法并创造下次拜访的机会特殊状况处理技巧:2、如何探访需求目的: 引导客户思考问题,发表其想法 掌握客户明确需求方法:取得信任后,才有机会获得真实需求以关心的提问了解与你商品相关的客户现况引导客户思考问题所可能带来的后果或代价引导客户预估解决后所可能得到的价值询问客户对目前问题的期望以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度2、如何探访需求取得信任后,才有机会获得真

12、实需求以关心的提问注意事项:感受到信任后才开始提问先从简单易答之问题开始不要先入为主，以开放式问题提问对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦尽量将客户之价值和代价量化注意事项:3、如何提供解决方案目的： 让客户了解方案全貌让客户体会到方案的价值使客户相信方案证实可行原则：信息精简包装，以条列式表现 （信息三阶包装：价值/功能/技术）针对客户明确需求之特色/卖点，不是全部的特色尽量以客户化语言，而非以技术性语言表达特色务必将特色转换为客户价值以

13、数据化之成功案例及事实，支持你的论述3、如何提供解决方案目的： 4、促成与异议处理成交技巧侦测购买讯号显示高度兴趣与认同提出异议显示焦虑（面对决策风险）自我合理化如果（客户问题）能因（解决方案）而得到（客户价值）综合先前讨论，此（解决方案）确实能解决（客户问题），得到（客户价值）为了及早实现（客户价值），我建议我们进行（下一步骤）假设性解决：如果客户价值目标确可达到，什么时候可以开始（下一步骤）重述客户价值建议行动(试探成交)4、促成与异议处理成交技巧侦测购买讯号显示高度兴趣与认同如果异议处理程序原则是首先要尽量在第一时间挖掘客户所有或真实的顾虑，并确定这些顾虑在解决后即可以成交，再进行解释或

14、提出解决方案。有些异议是面对决策压力和风险时的一些借口，有些是背后有真正的动机，因此不急着马上解释，待确定其为真正的顾虑后，再进行处理。不见得每个异议都可以得到解决，当第一需求得不到满足时，去挖掘第二需求，再把第二需求之价值和重要性扩大化，严重化。异议处理程序异议处理流程感谢及尊重客户异议将负面转换成正面澄清异议及背后顾虑同理及认同异议探询客户期望假设性解（IF）解释或解决不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反问客户需求和期望如果我们能解决XXX，是不是可以进行（一下步骤）为什么会有这种感觉？我可以理解 为 什 么(Why)问题是否解决YN异议处理流程感谢及尊重客户异议将负面转换成正面澄清异议及背后三. 创造双赢的PRAM模式我能为即将商谈的人做什么事，以激发他给予我想要的东西？ A 承诺M 维持P 计划R 关系1. PRAM模式如何取得这个人的喜欢和信任，以确保对方会以同样的双赢方式回馈？ 如何引导认同双赢之利益，并使对方觉得此利益的划算，以取得承诺？实现承诺，并定期反馈，继续维持价值