用户上网心里于商业网站经营访谈

1、用户上网网心理与与商业网网站经营营访谈KEE：大家好好，今天天下午我我们分享享的题目目是用用户上网网心理与与行业网网站经营营策略调调整。KEE：为了让让访谈更更深入，我们在在访谈中中设置了了互动环环节，我我们采取取这样的的流程，全过程程分为22个部分分，我们们的今天天访谈流流程如下下：KEE：第一个个环节是是谈一些些大的方方面，如如网站发发展和企企业战略略的变迁迁，第二二个环节节主要是是谈一些些细节的的和具体体的应用用。先由主持持和嘉宾宾进行第第一个环环节的访访谈，时时间155：000-155：300第一个环环节互动动：155：300-155：500第二个环环节访谈谈，155：50016：30

2、第二个环环节互动动：166：300-177：300在每个访访谈的中中间，安安排时间间给嘉宾宾和群友友互动，群友在在互动的的环节针针对该环环节进行行提问。在访谈谈的最后后，安排排了1个个小时的的讨论时时间，可可以提访访谈环节节中没有有提到的的问题。而在访访谈的环环节，希希望大家家不要插插问题和和聊其他他话题。由于牵涉涉到多群群同步，为了保保持秩序序，提问问的问题题请通过过主持人人进行排排队，按按照次序序先后进进行互动动，在每每一个环环节的互互动中，群友可可以对该该问题进进行互动动，发表表自己的的看法或或者针对对该问题题进行追追问。KEE：每一个个访谈和和每一次次的PKK，我们们不希望望有相同同的

3、结论论，而是是希望有有更多的的思维的的火花的的迸发。你有一一个苹果果，我也也有一个个苹果，你把你你的苹果果给我，我把我我的苹果果给你，你和我我仍然都都只有一一个苹果果；你有有一种思思想，我我也有一一种思想想，你把把你的思思想给我我，我把把我的思思想给你你，你和和我就各各有两种种思想。KEE：大家知知道，在在网站的的运营过过程，自自觉和不不自觉中中运用了了大量的的心理学学的知识识，如网网站的定定位，浏浏览者的的对象细细分，网网站页面面的设计计，色彩彩的应用用和选择择，UII/UEE，产品品定价，业务销销售过程程，网络络推广及及广告投投放。运运营心理理学知识识，在充充分分析析目标的的心理前前提下开

4、开展工作作，可以以很有效效地实现现预期的的目的。今天天下午有有幸请到到了于红红保博士士和大家家进行一一场心理理学在网网站运营营方面的的访谈。博士先先简单介介绍下自自己。于博士：大家好，首先感感谢阿KKEE及及策划联联盟群的的邀请，让我来来做这么么一次访访谈。我呢，是是九十年年代初从从广州大大学毕业业，然后后在工作作时偶然然接触了了互联网网，并有有幸经历历了十年年以来互互联网从从虚火到到回归再再到繁荣荣的整个个进程。深切感感受到整整个中国国互联网网产业从从直接拷拷贝美国国的网站站策划、网页设设计、商商业模式式、市场场推广等等各个环环节，可可以说是是美国模模式的中中国版。然后，随着220000年中

5、国国互联网网的第一一次泡沫沫的爆发发，整个个互联网网产业顷顷刻间纷纷纷倒下下。痛定定思痛，互联网网产业开开始认真真反思，从直接接拷贝转转向独立立思考；从不考考虑国情情及国人人心理习习惯开始始逐步重重视用户户体验。从此，心理学学这一西西方哲学学范畴的的应用学学科开始始与互联联网结缘缘。在它它的指导导下，中中国的互互联网产产业开始始健康发发展并逐逐渐走向向繁荣。可以说说，是以以应用心心理学为为基础的的用户体体验体系系和网页页设计技技巧，及及符合中中国人消消费习惯惯的商业业模式的的巧妙结结合，才才缔造了了中国互互联网在在纳斯达达克上的的节节胜胜利。今天，有有幸把我我近十年年来互联联网工作作的一点点心

6、得给给大家奉奉献，希希望能对对大家今今后的互互联网之之路有一一点帮助助。KEE：于博士士有100多年的的互联网网建设经经验，担担任着多多个互联联网站的的CEOO，也直直接承担担了网站站的策划划与细节节工作，有着丰丰富的心心理学知知识和网网站建设设的经验验。我们们希望这这次访谈谈，能带带给大家家新的思思考角度度和更多多的启发发。KEE：OK，我们现现在进入入第一个个环节：心理学学与网站站的发展展趋势KEE：1、近近2年网网站发展展迅速，特别是是WEBB2.00提出后后，网站站的趋势势更是向向低龄化化、多元元化、娱娱乐化发发展，比比如象企企业bllog、视频、交友，博士能能不能概概述下中中国商业业

7、网站的的商业心心理变迁迁过程？于博士：年以来来，整个个中国互互联网产产业的发发展经历历了一个个从无到到有，直直至深入入到大众众生活的的方方面面面，从从企业电电子商务务到政务务的电子子政务；从拨号号上网到到宽带进进入家庭庭。可以以说互联联网的应应用已经经改变了了中国与与世界的的距离，互联网网的全面面开花催催生了一一大批以以互联网网为主要要业态的的商业企企业，他他们逐步步理解了了国人对对互联网网的渴望望与需求求。用户户心理、用户期期望、用用户需求求等成为为互联网网企业赢赢利的关关键因素素。举个例子子说，在在年前前后，互互联网企企业针对对国人对对互联网网的一无无所知、盲从、盲目、恐惧等等心理，开发出

8、出以企业业建站为为主的第第一代互互联网赢赢利模式式。一个个企业网网站动辄辄几万甚甚至十几几万。比比如中国国企业网网就是这这种赢利利模式的的直接受受益者。九十年代代末，随随着企业业对建站站成本的的逐渐了了解，这这一赢利利模式开开始衰落落。同时时，随着着生产力力和科学学技术的的发展，企业的的规模化化发展造造成产品品的大量量堆积，企业从从区域市市场竞争争模式走走向全国国乃至全全球市场场竞争模模式。他他们迫切切需要一一种低成成本、快快速扩张张的推广广模式，互联网网企业及及时捕捉捉到这一一企业心心理，迅迅速转向向模版建建站、网网络广告告、企业业黄页等等赢利模模式。这这一时期期的代表表为以马马云为首首的中

9、国国黄页。年，随随着互联联网泡沫沫的迅速速破灭，幸存下下来的以以新浪、网易、搜狐为为代表的的门户型型互联网网企业，开始把把目光从从企业转转向普通通网民。中国互互联网的的娱乐性性特征凸凸现出来来，休闲闲游戏、电子邮邮箱、聊聊天室等等广告载载体相继继出现，把网络络广告的的形式不不断翻新新。互联联网广告告成为寄寄托千万万企业走走出国门门的主要要途径，网易、搜狐、新浪相相继因此此登陆纳纳斯达克克。年开始始，导航航、搜索索成为网网民在浩浩如烟海海的互联联网信息息中寻找找自己所所需要信信息的主主要工具具。以yyahooo、goooglee、haoo1233、百度度、中搜搜等导航航搜索类类企业顺顺应网民民的

10、搜索索心理需需求，开开发了以以左右侧侧广告、竟价排排名的赢赢利模式式。与此同时时，行业业类垂直直网站、综合门门户类网网站也纷纷纷找到到了自己己的赢利利模式。行业类类网站紧紧紧围绕绕着行业业企业的的用户需需求，以以充分满满足用户户信息需需求为出出发点，提供线线上与线线下、现现实与虚虚拟相结结合的会会员制收收费模式式。把行行业企业业紧紧抓抓在网站站自己手手中，出出现了以以慧聪、阿里巴巴巴、中中国化工工网、中中国纺织织网、中中国建材材交易总总网等为为代表的的一批“信息+广告”、“信息+杂志”、“信息+展会”的赢利利模式的的行业互互联网企企业。年前后后，随着着后后人群的的走向社社会，整整个中国国社会迅

11、迅速转向向娱乐型型社会，网络消消费群体体从白领领用户、企业用用户开始始向低龄龄化、高高龄化用用户群体体扩张，网民结结构开始始哑铃化化。娱乐乐、交友友成为网网民网络络消费的的主题行行为。视视频聊天天、一夜夜情、BBLOGG、IMM、论坛坛、网店店等相继继成为年年轻网民民网上生生活的主主旋律。分类广广告、视视频广告告、精准准广告、比较购购物、网网上商城城成为这这一时期期互联网网企业竟竟相采用用的赢利利模式。互联网网企业开开始走向向全面开开花。TOM的的SP、无线上上网；淘淘宝的网网上开店店；悠视视网；博博客中国国；江南南春的分分众媒体体；窄告告网；红红孩儿；奇虎等等成为这这一时期期互联网网企业的的

12、代表。1%的人人贡献内内容，99%的人人参与讨讨论，990%的的人是观观众，在在中国目目前这种种互联网网环境下下，weeb2.0的关关键是用用户贡献献的心理理驱动设设计，因因为心理理决定了了人们的的行为。用户的的参与情情况，和和行为最最终产生生的效果果。weeb2.0要创创造更多多的用户户参与行行为，用用户行为为引导了了人与人人、人与与物之间间的关系系，在关关联与体体验中催催生了精精准营销销商业模模式。我想这这也许就就是weeb2.0的根根本价值值。此外，中中国weeb2.0用户户的心声声“用户参参与网站站，是要要有预期期回报的的”。 比如，不久前前，国内内一家wweb22.0网网站拿到到风险

13、投投资，不不少用户户在网上上抱怨说说：“我我们给你你贡献了了这么久久的内容容，这些些钱是不不是应该该也有我我们的份份儿？”换句话话说，如如果你只只希望用用户贡献献内容，不考虑虑用户预预期回报报，一旦旦失去了了用户，就只剩剩下“编编辑冒充充用户”这一种种方法，那么网网站也离离完蛋不不远了。因此，需要用用户持续续使用某某个weeb2.0网站站，就需需要给用用户提供供至少一一种的预预期回报报。KEE：2、其其实，对对于传统统行业来来说，电电子商务务的认识识水平非非常不一一致，有有的企业业还停留留在20000年年末期的的理解，比如还还有很多多企业在在询问网网络实名名的事项项，有的的则紧跟跟潮流建建设了

14、企企业的BBLOGG，使用用了各种种最新的的网络营营销工具具和网络络营销手手段，对对于不同同的商业业的态度度和动机机，现阶阶段商务务网站应应该怎么么设计商商业模式式，更好好地为服服务于认认识水平平不一致致的企业业呢？于博士：这个问题题问的好好！对于中国国这么一一个幅员员广阔，各地发发展极不不均衡的的制造业业大国，企业所所处的环环境，企企业主的的知识水水平和心心理状态态截然不不同，当当东部企企业开始始为同业业竞合、企业并并购而伤伤脑筋的的时候，中西部部企业还还在为生生存而苦苦苦挣扎扎。因此此，不同同企业对对电子商商务的理理解不同同就非常常正常了了嘛！问题的关关键是，商务网网站应根根据不同同地区、

15、不同企企业的不不同心理理有针对对性的开开发出适适合不同同企业需需求的网网络产品品和服务务。比如如对有网网络实名名需求的的企业提提供域名名注册、企业建建站、信信息发布布、网络络维护等等基础性性网络服服务。对对发展势势态比较较好、市市场面向向全国乃乃至全球球区域中中心市场场的龙头头企业，则应提提供诸如如企业、企业业电视台台、视频频展播、在线客客服、远远程管理理、全镜展展示、全全球化多多语种企企业网站站等与欧欧美互联联网同步步的个性性化服务务，从而而形成自自己独特特的赢利利模式和和竞争力力。在此，我我给大家家举个例例子。年初，应佛山山某民营营广告企企业的邀邀请，我我出任中中国建材材交易总总网的，当时

16、，全国建建材类电电子商务务网站已已经有大大大小小小四千多多家，仅仅佛山本本地就有有建筑陶陶瓷、铝铝合金、不锈钢钢、油漆漆、涂料料、家具具、灯具具、五金金、卫浴浴、门窗窗及建材材类综合合网站一一百多家家。在强强手如林林的市场场环境下下，如何何形成自自己的独独特优势势，在极极短的时时间内脱脱颖而出出，成为为网站成成败的关关键。我我们通过过走访当当地建陶陶、卫浴浴、不锈锈钢、家家具、灯灯具等行行业龙头头企业多多家，从从中发现现，真正正的品牌牌企业不不再为内内销苦恼恼，他们们希望能能够在国国际市场场上一展展身手，但是国国际化外外销型人人才相当当短缺、开拓国国际市场场的营销销手段缺缺乏、对对国际市市场的

17、商商品信息息一无所所知，企企业急需需一种能能够在短短时间内内、以极极小的成成本、见见效快的的国际化化营销途途径，并并且愿意意为此承承担比一一般开支支多得多多的费用用。我和和投资人人认真分分析我们们网站的的技术优优势和人人才结构构，认为为我们有有能力帮帮助企业业实现这这一愿望望，并借借此形成成我们网网站独特特的竞争争优势和和赢利模模式。三个月以以后，年月月日日，就在在广交会会开幕前前，中国国建材交交易总网网以“中国首首个建材材行业多多语种母母语化商商贸平台台”和“中国建建材主产产区产业业资源交交易中心心”的鲜明明定位，赢得了了佛山当当地政府府和建材材类企业业的充分分肯定，代表佛佛山多多家大中中型

18、建材材企业出出征第届广广交会。六个月以以后，与与佛山、中山、顺德、南海、广州、东莞、开平、新兴等等周边多多家建材材类企业业签订外外文建站站合同，实现了了网站的的收支平平衡。试想一下下，如果果不是立立足于网网站的自自身优势势，认真真分析企企业的需需求，准准确把握握行业发发展的态态势，想想在多多个行业业网站中中突出重重围，是是多么不不可能的的一件事事啊！在此，我我想总结结一下商商业网站站赢利模模式设计计的几个个原则：不要怕竞竞争，因因为竞争争越多的的地方利利润越大大。与强强者斗你你才能成成为强者者；正确认识识自己的的资源优优势和资资源劣势势，把资资源优势势用到极极至；要立足于于行业的的主产区区或主

19、销销区，两两者必居居其一；深入挖掘掘企业的的潜在需需求，把把潜在需需求转化化成我们们网站的的竞争力力；网站定位位、站名名选择、域域名、网网站策划划、网站站设计要要适应企企业主管管人员的的知识水水平和区区域风俗俗；网站要有有自己的的专家队队伍，能能随时为为企业提提供管理理、技术术、工艺艺、财务务、融资资、公关关、人才才、培训训等全方方位咨询询服务，做到线线上与线线下的结结合。KEE：国内的的互联网网有这么么种趋势势，就是是在某种种创新模模式下，很容易易被复制制，对于于这个问问题，我我们分两两个方面面来讨论论，1）对于模模仿者，怎么摆摆脱被模模仿者的的影子？于博士：对于于这个问问题，我我想借用用马

20、云的的一句话话来回答答“学我者者生，仿仿我者死死！”。对于于模仿者者而言，需要模模仿的是是被模仿仿者的思思维方式式以及他他们对用用户心理理的准确确把握。就拿我我们中国国建材交交易总网网来说吧吧，其实实，我们们也是在在模仿马马云的阿阿里巴巴巴，包括括他们的的会员制制、诚信信通、中中国供应应商等商商业模式式。但是是，我们们准确分分析到马马云在建建材行业业的弱项项，即远远离产区区、不了了解企业业的真正正需求、营销人人员专业业知识不不足等诸诸多问题题。有针针对性的的设计出出“中国建建材主产产区产业业资源交交易中心心”的准确确定位，拉大与与阿里巴巴巴的距距离。为为企业提提供点对对点、一一对一、专业化化、

21、近距距离的特特色化服服务。从从而使佛佛山建材材企业看看到了我我们比阿阿里巴巴巴强在哪哪里。网网站开通通几个月月以后，一批原原来阿里里巴巴的的缴费会会员脱离离阿里巴巴巴，投投入我们们的怀抱抱。KEE：2）对对于被模模仿者，怎么摆摆脱恶性性竞争？于博士：对于被模模仿者来来说，首首先，在在网站设设计阶段段就应立立足自己己的资源源优势，确立核核心竞争争力，设设置竞争争门槛，保持一一到三年年的竞争争优势。如百度度的搜索索技术，至今无无人超越越，其次，在在网站经经营过程程中，要要分析网网民的心心理需求求和心理理特征，找到网网站产品品及服务务更新换换代的突突破口，时刻保保持行业业领先地地位。如如百度的的贴吧

22、就就领先于于所有同同类企业业，一直直占据竞竞争有利利地形。再次，跟跟踪并预预测市场场的变化化，及时时调整赢赢利模式式。如盛盛大公司司从网游游代理转转向自主主开发、收购。最后，成成立产品品创新实实验室，研究开开发下一一代甚至至第三代代产品及及服务，如goooglle中国国研究院院、的深圳圳研发中中心。据据说，腾腾讯有一一支人人的研究究队伍，开发出出多个待待投放产产品。当然，有有钱的话话，还有有一招，消灭竞竞争者，把他们们收编过过来。如如微软、goooglee等。水秋寒: 第一一个问题题可乐-网站站运营提提出问题题我问的问问题是:目前中国国的互联联网还处处在于资资讯与娱娱乐两大大快,电电子商务务还

23、处在在一个起起步阶段段,同时时应用性性的互联联网网站站还是一一个空白白,对于于中小企企业运营营的网站站,如果果转型到到应用型型的网站站,如果果转型到到应用型型网站,应从哪哪个方向向切入? 于博士：首先，什么是是应用型型互联网网网站 我认为为，目前前除了企企业网站站、个人人网站，其他的的都是应应用型网网站 至于说中中小企业业运营的的网站，只是相相对于资资本实力力比较雄雄厚的大大型网站站而言 他们的运运营更应应着眼于于行业企企业 众众多需求求中的一一个 即自己能能够一招招致命的的地方 水秋寒：第二个个问题：移动签签到(442699581161) 155:199:011请问，博博士对现现在的行行业门

24、户户网站前前景有什什么样的的看法？对于行行业门户户网站的的盈利模模式您认认为有什什么新的的方式(除了广广告+会会员)? 于博士：充分利利用自己己的优势势与企业业需求结结合最强强的地方方，放大大自己的的优势，并把这这一优势势及时传传递给自自己所服服务的企企业。以以快致胜胜。 正正所谓船船小好调调头 我一向认认为，行行业门户户网站是是中国互互联网的的希望，是唯一一可以和和美国竞竞争的地地方。 中国化化工网的的成功上上市就是是证明。就盈利利模式而而言，很很多网站站已经做做了创新新，比如如资讯+管理咨咨询就是是浙江地地区众多多行业网网站盈利利模式的的首选。水秋寒 ：第三三个问题题 业人人生 ：WEBB

25、2.00之后的的网络模模式将是是什么样样的? 于博士：如果是是网络发发展模式式，那么么手机上上网、33G、WWAP等等应用就就是2.0之后后的互联联网的发发展方向向。 如如果是盈盈利模式式。那么么先商务务后电子子是整个个互联网网产业永永远不变变的盈利利模式，无所谓谓1.00、2.0 我我们做网网站的，一定要要记住用用户的需需求才是是我们商商业模式式和发展展的唯一一出发点点 回答完毕毕谢谢 水秋寒 ：可乐乐-网网站运营营(699903342) 我再再问一个个问题,做为我我们从事事互联网网事业的的企业来来讲,其其实我们们有很多多优势,就目前前淘宝来来讲,我我认为其其并不能能充分发发挥其平平台优势势

26、,其还还是单一一用单一一销售这这种模式式,这是是在浪费费资源,那么可可不可以以实现单单一产品品,众多多网民参参与到其其销售队队伍来呢呢,我的的站正在在走这一一条路,换语话话讲,我我们网站站运营方方会成为为国美苏苏宁这样样的企业业,成为为生产企企业的代代理销售售商,你你认为这这样的模模式是否否有前景景呢? 于博士：对于一一种商业业模式而而言，最最重要的的是你能能否取得得你的服服务对象象的认可可，他们们认可了了就有前前景。 同时，你你们应该该找出国国美苏宁宁运营过过程中的的不足地地方，还还要找他他们的供供应商了了解情况况，看看看他们对对国美苏苏宁不满满的地方方，你们们是否有有能力来来改变或或者满足

27、足。 此外，一一定要记记住，网网上和网网下的区区别。 很多人失失败就失失败在简简单的把把线下成成功模式式复制到到线上。 回答完毕毕谢谢*KEE：我们进进入第二二个环节节：KEE：1、网网站的传传播方式式可以分分为1）口碑传传播 22）硬、软广告告推广 3）SSEO，不管用用那种方方式，网网站总是是希望把把一次性性的用户户变成为为永久的的用户，于博士士以前也也提到，用户的的记忆是是有这样样的规则则“强迫产产生记忆忆，记忆忆养成习习惯，习习惯成自自然，自自然产生生乐趣。”，对于于传统商商业来说说，重复复购买是是商家长长期赢利利的保证证，对于于网站来来说，用用户的重重复访问问，也是是保证网网站长期期

28、发展的的根源根据这样样的思路路，网站站的运营营者应该该怎么设设计网站站？比如如象首页页，应该该注意那那些心理理学的细细节？于博士：作为网站站的运营营者，应应该按照照以下原原则来设设计网站站的整个个版面和和网站定定位。明确确网站的的商业目标标和用户户需求，牢记以以“目标标用户”为中心心，而不不是以“美术”为中心心来设计规规划。在设计之之初要考虑：建设网站站的目的的是什么么？为谁提供供服务和和产品？能提供什什么样的的产品和和服务？网站的目目的消费费者和受受众的特特点是什什么？网站产品品和服务务适合什什么样的的表现方方式（风风格）？只有预先先考虑到到目标用用户的心心理诉求求，设计计出来的的网站才才和

29、他们们心目中中这个网网站应该该具有的的形象合合二为一一，也才才能形成成口碑相相传的基基础。首页页设计要主题鲜鲜明、重重点突出出，把自自己最想想告诉别别人的、最具商商业价值值的、最最能打动动客户心心理的东东西有序序的摆放放在首页页的黄金金视角。比如游游乐乐网网，它的的商业定定位是以以游交友友，所以以它把寻寻找游友友摆放在在最佳视视角位置置，让用用户一登登陆就可可以一下下子看到到这一块块内容，既突出出了重点点又准确确告诉别别人这是是一个.的的旅游交交友社区区。注意意按用户户的浏览览需求来来设计信信息的更更新频率率，让用用户感受受到每次次登陆都都有不同同的新内内容，以以吸引用用户经常常登陆。认真真分

30、析搜搜索引擎擎上所吸吸引来的的用户的的来路、上网时时间、重重点浏览览页面，做好用用户体验验，比如如会员交交流、售售后反馈馈、会员员优惠、会员推推荐、会会员激励励、会员员活动、专家答答疑等让让用户产产生粘性性的服务务。商业业网站的的也相当当重要，它对搜搜索引擎擎的友好好度直接接决定了了搜索引引擎对它它的收录录，从而而间接影影响了从从搜索引引擎吸引引来的客客户。具具体的方方法在这这里不需需要多说说，单单单强调一一点，就就是要做做好在首首页、列列表页、内容页页关键词词的有机机重复。KEE：b)、网网站的推推广怎么么样更适适合心理理学传播播的规律律呢？于博士：一般来说说，商业业网站的的推广方方式包含含

31、以下几几种方式式：大型搜索索引擎优优化，如如百度、Goooglee、Yaahooo等；BSP免免费博客客，如wworddpreess系系统、新新浪博客客等；（留言+转载）专业个人人/企业业博客（原创、资源下下载、写写作、软软文、口口碑营销销）Feedd推广，新闻集集合RSSS，如如FEEEDSKKY、周周博通RRSS（博客搜搜索）；网摘推广广，如美美味书签签、百度度收藏、3365kkey等等；Diggg类推广广，如DDiggg.coom、m、200m等；分类网站站信息发发布，如如Craaigllistt、kiijijji、地地方分类类信息网网站、在在线黄页页等信息息发布；Wikii式写作作推广

32、，如wiikippediia、中中文维基基、百度度百科等等；问答式，如百度度知道、Yahhoo Ansswerr等；发表有价价值原创创文章到到文章列列表中，如3660dooc；针对搜索索引擎新新闻源进进行推广广，如ddoneews、ireeseaarchh；在选择以以上各种种网站推推广形式式的时候候，要考考虑现阶阶段中国国网民的的以下心心理特征：面子心理理：中国国的消费费者有很很强的面面子情结结，在面面子心理理的驱动动下，中中国人的的消费会会超过甚甚至大大大超过自自己的购购买或者者支付能能力。营营销人员员可以利利用消费费者的这这种面子子心理，找到市市场、获获取溢价价、达成成销售。 从众心理理：

33、消费费者在很很多购买买决策上上，会表表现出从从众倾向向。比如如，购物物时喜欢欢到人多多的商店店；在品品牌选择择时，偏偏向那些些市场占占有率高高的品牌牌；在选选择旅游游点时，偏向热热点城市市和热点点线路。 崇拜权威威：消费费者推崇崇权威的的心理，在消费费形态上上，多表表现为决决策的情情感成分分远远超超过理智智的成分分。这种种对权威威的推崇崇往往导导致消费费者对权权威所消消费产品品无理由由的选用用，并且且进而把把消费对对象人格格化，从从而达成成产品的的畅销。 爱占便宜宜：价值值1000元的东东西，550元买买回来，那叫占占便宜。中国人人经常讲讲“物美价价廉”，其实实，真正正的物美美价廉几几乎是不不

34、存在的的，都是是心理感感觉的物物美价廉廉。 不想后悔悔：每一一个人在在做决定定的时候候，都会会有恐惧惧感，他他生怕做做错决定定，生怕怕他花的的钱是错错误的。按照卢卢泰宏先先生提到到的就是是购后冲冲突，所所谓购后后冲突是是指：消消费者购购买之后后出现的的怀疑、不安、后悔等等不和谐谐的负面面心理情情绪，并并引发不不满的行行为。 心理价位位：任何何一类产产品都有有一个“心理价价格”，高于于“心理价价格”也就超超出了大大多数用用户的预预算范围围，低于于“心理价价格”会让用用户对产产品的品品质产生生疑问。因此，了解消消费者的的心理价价位，有有助于推推广人员员为产品品制定合合适的价价格。炫耀心理理：消费费

35、者炫耀耀心理，在消费费商品上上，多表表现为产产品带给给消费者者的心理理成分远远远超过过实用的的成分。正是这这种炫耀耀心理，在中国国目前并并不富裕裕的情况况下，创创造了高高端市场场，同时时利用炫炫耀心理理，在国国内企业业普遍缺缺乏核心心技术的的情况下下，有助助于获取取市场，这一点点在时尚尚商品上上表现得得尤为明明显。 攀比心理理：消费费者的攀攀比心理理是基于于消费者者对自己己所处的的阶层、身份以以及地位位的认同同，从而而选择所所在的阶阶层人群群为参照照而表现现出来的的消费行行为。相相比炫耀耀心理，消费者者的攀比比心理更更在乎“有”你有我我也有。 求新心理理：这是消消费者在在某种广广告舆论论和某种

36、种宣传的的长期影影响下产产生的逆逆反心理理，它也也代表了了一种消消费心理理。由于于社会进进步，风风俗习惯惯变化，“赶时时髦”不不仅适应应青年人人，而且且儿童、成年人人也都具具有这种种心态。 求财心理理：一批网网民利用用互联网网提供的的赚钱机机会采取取远程网网上操作作来获得得财富，如登陆陆猪八戒戒威客网网，赚取取设计费费、策划划费、命命名费；网游的的代练服服务；网网络广告告的点击击付费。求名心理理：利用用博客、论坛、电子出出版、视视频、播播客等网网络形式式传播自自己的思思想、美美貌、声声音、技技能，博博取明星星效应。如芙蓉蓉姐姐。猎奇心理理：不少少人点击击网上突突发新闻闻、视频频恶搞、网络笑笑话

37、等满满足好奇奇心。发泄心理理：很多人人在现实实中遇到到挫折和和不快或或失恋失失意，常常常利用用互联网网来进行行宣泄心心中的不不平衡。因为网网络的虚虚拟性和和隐蔽性性是它能能成为心心理宣泄泄工具的的关键，这是网网民上网网的一个个重要因因素。角色转换换：比如如在现实实生活中中，也许许一个人人因为工工作或者者其他方方面的原原因，导导致他的的人际关关系紧张张，得不不到别人人的承认认和尊重重。但是是，在网网络虚拟拟的社区区里，凭凭借他良良好的文文字功底底，可以以成为德德高望重重的领袖袖人物，比如斑斑竹等等等。在现现实社会会里，她她可能是是其貌不不扬的小小女孩，在爱的的海洋里里很自卑卑，而在在网络里里，她

38、可可以取一一个靓丽丽的网名名与说的的过去的的文笔，成为一一个漂亮亮的MMM，后面面跟着无无数的追追求者、崇拜者者，淋浴浴着虚拟拟的爱的的阳光，心理得得到极大大的满足足与补偿偿。还是举我我曾经服服务过的的另外一一个网站站中国国纺织在在线，这这个网站站建设的的时候就就准确把把握到广广东地区区纺织服服装企业业的现实实需求和和心理渴渴望。当当时，由由于欧美美对华纺纺织品执执行严格格配额和和绿色壁壁垒政策策，广东东地区纺纺织服装装企业的的产能严严重过剩剩，而北北方地区区由于原原料、信信息、工工艺、营营销等条条件的制制约，不不少企业业和外贸贸公司手手中握有有配额但但无实物物出口。我们利利用和纺纺织行业业政

39、府主主管部门门亲密合合作共同同办网的的资源优优势，发发布广东东企业配配额需求求信息和和企业出出口产能能信息，面向北北方用户户征集配配额合作作信息，最终促促成南北北企业各各取所需需，既解解了行业业燃眉之之急，又又一举获获得了全全国纺织织服装企企业的信信任。在这里，我们就就利用了了用户的的崇拜权权威和求求财心理理，达到到另类推推广中国国纺织在在线的目目的。KEE：C）、对于口口碑传播播，应该该侧重哪哪些方面面呢？于博士：正向向上面举举的那个个例子一一样，选选择口碑碑营销，重点在在于选择择好口碑碑营销的的病毒，让病毒毒起到传传播品牌牌、增加加用户、扩大影影响、增增强合作作等四重重作用。KEE：D）我

40、我也知道道，博士士对于SSEO有有非常深深入的研研究，我我们也想想听下博博士是怎怎么把心心理学结结合SEEO应用用到网站站运营中中去。于博士：上上面谈到到一点点点，我在在具体做做的时候候呢，总总结了几几个小策策略：策略之一一： 不不要用那那些危险险的有可可能被ggooggle当当作作弊弊的策略略；策略之二二： 不不要刻意意的追求求某一个个关键词词的排名名；比如：某某一个热热门关键键词如果果排在前前面，这这个关键键词可以以给你带带来10000流流量。但但是你有有几万个页页面，包包含几万万个关键键词，甚甚至，这这些关键键词每天天能够给给你带来来1个流流量的话话，那就就是几万万流量。所以，大型网网站

41、做SSEO，不要刻刻意的为为某个关关键词做做排名，最好追追求整体体效果！策略之三三： 让让大部分分前台页页面“静静”下来来HTMLL格式的的静态页页面容易易被搜索索引擎收收录，并并且容易易获得较较好排名名；HTMLL格式的的静态页页面比较较节省你你的服务务器资源源，不怕怕你网站站人气增增加的快快；Htmll格式的的静态页页面不需需要调用用数据库库、用户户浏览起起来速度度非常快快。对于热门门的关键键词，你你可以用用静态页页面做一一个专题题，把内内容搞好好。策略之四四：优化化网站的的连接结结构每个页面面都要加加上几个个相关页页面的链链接，比比如在列列表页、内容页页的左侧侧或者右右侧设立立相关文文章

42、、推推荐文章章的列表表，增加加收录的的可能性性。超连接不不要用fflassh按钮钮，最好好用文字字链接制作详细细的网站站地图，以方便便搜索引引擎快速速收录网站结构构设计，最好考考虑到搜搜索引擎擎，更要要考虑到到人的阅阅读习惯惯。如果果你用心心观察，你会发发现世界界上许多多著名的的网站设设计的都都是比较较简单明明了，框框架合理理，容易易阅读的的，比如yyahooo。KEE：2、有有的网站站界面设设计比较较丑陋，但访问问量非常常高，而而有的网网站虽然然设计漂漂亮，上上去的人人也非常常少，那那么页面面的设计计漂亮与与否，对对于网站站运营者者来说，影响因因素有多多重？也也就是说说，心理理的愉悦悦和视觉

43、觉的愉悦悦，怎么么应用会会更合适适？于博士：应该来说说，设计计漂亮点点的网站站肯定会会对用户户产生愉愉悦的感感觉，正正如所有有的男人人都喜欢欢和漂亮亮的女孩孩子说话话一样，但是网网站的感感官体验验就是要要呈现给给用户以以视听上上的体验验，达到到取悦用用户的目目的。要做到这这一点，就要注注意：1. 网网站的设设计风格格：网站的设设计风格格要符合合目标用用户的审审美习惯惯，并具具有良好好的引导导性，2. 网网站LOOGO：确保品牌牌的清晰晰展示而而又不占占据过分分空间，同时网网站首页页的设计计风格也也是企业业用户（特别是是经理级级用户）判断网网站是否否是大站站及网站站美工水水平的一一个很重重要的标

44、标准。以上两点点也是企企业用户户是否愿愿意将企企业网站站交由该该商业网网站制作作及维护护的前提提条件；3. 色色彩：与品牌整整体形象象相统一一，主色色调+辅辅助色不不超过33种颜色色，以恰恰当的色色彩明度度和亮度度，确保保浏览者者的浏览览舒适度度。根据色彩彩对人们们心理的的影响，合理地地加以运运用。按按照色彩彩的记忆忆性原则则，一般般暖色较较冷色的的记忆性性强；色色彩还具具有联想想与象征征的物质质，如红红色象征征血、太太阳；蓝蓝色象征征大海、天空和和水面等等。在色彩的的运用过过程中，还应注注意的一一个问题题是：由由于国家家和种族族宗教教和信仰仰的不同同，以以及生活活的地理理位置文化修修养的差差

45、异等，不同的的人群对对色彩的的喜恶程程度有着着很大的的差异。如：儿儿童喜欢欢对比强强烈、个性鲜鲜明的纯纯颜色；生活在在草原上上的人喜喜欢红色色；生活活在闹市市中的人人喜欢淡淡雅的颜颜色；生生活在“沙漠”中的人人喜欢绿绿色。在在设计中中要考虑虑主要用用户群体的背景景和构成成。借助一句句话表达达 第一一眼，看看是否抢抢眼；第第二眼，看是否否顺眼；第三眼眼，看是是否养眼眼。.页面面速度：正常情况况下,尽尽量确保保页面在在5秒内内打开,还要考考虑南北北互通问问题。首页速度度是影响响用户是是否继续续浏览和和口碑传传播的重重要因素素 .广告告位：避避免干扰扰视线，广告图图片符合合整体风风格，避避免喧宾宾夺

46、主。此外，页面的的大小应应以155寸及117寸显显示器为为主来设设计尺寸寸。KEE：3、用用户和网网站的信信任感一一直是一一个长期期的话题题，网站站应该在在那些方方面入手手取得浏浏览者的的信任，从而产产生交易易？于博士：我们们先看看看客户浏浏览整个个网站的的心理过过程：到到达接受欣赏眷恋。再看一一下用户户在什么么情况下下离开你你的站点点：网站操作作对用户户来说比比较困难难； 首页信息息含混不不清，用用户甚至至不知道道这个网网站能提提供什么么，或者者用户不不知道能能通过这这个网站站做什么么；网站导航航系统令令人迷惑惑，用户户在访问问很轻易易就迷失失； 网站信息息不易阅阅读，比比如字体体大小，颜色

47、，或者广广告与内内容的平平衡失调调等； 网站不能能回答用用户期望望的问题题； 令人费解解的交互互界面，不知道道下一部部怎么办办； 对网站信信息安全全性缺乏乏信任； 网站内容容杂乱，而且缺缺乏系统统分类； 用户习惯惯受到很很大的改改变，并并对新改改变不能能适应； 更新慢或或没有新新的内容容； 页面内容容多而速速度慢，很难耐耐心等待待； 用户已经经得到需需要信息息，对其其他不再再感兴趣趣。如果果出现以以上情况况，很难难让用户户产生信信任感，因此我我送大家家一句话话：“象顾客客一样思思考”。即：如果你想想钓到鱼鱼，就得得象鱼一一样思考考，而不不是象渔渔夫一样样思考。没有人会会整天坐坐在那里里想成为为

48、你的顾顾客，没没有人想想买你的的东西，他们的的需要在在于，利利用你卖卖的东西西来实现现他的目目标如果我们们的目标标是他目目标的一一部分，或者是是他的目目标的解解决方案案，那销销售就容容易多了了和顾客打打交道时时，更应应该象医医生而不不是推销销员，让让他明白白你的产产品是他他的产品品的诊断断书和处处方药再讲讲一下网网站品牌牌的核心心价值，一般来来说品牌牌有两种核核心价值值：一种就就是品牌牌的外在在消费价价值，例例如某品品牌质量量有保障障，有良良好的售售服，这这样的品品牌比较较值得信信赖，则则意味着着该品牌牌已经完完成了外外在消费费价值的的积累，这是品品牌经营营的立业业之本；另一种种则是该该品牌可

49、可以满足足消费者者在精神神上的需需要，对对消费者者的内在在需求指指向直接接诉求，能够最最大程度度塑造品品牌忠诚诚度，则则意味着着该品牌牌已经兼兼备了外外在的消消费价值值和内在在的精神神指向价价值，这这样品牌牌的网站站在用户户口碑相相传的推推动下，自然获获得用户户的信任任。 水秋寒:问题1：请问问中学生生在线学学习类网网站如何何开展电电子商务务 进行行晚上推推广销售售，网络络营销和和传统方方法结合合要考虑虑哪些因因素？ 对在线线学习网网站的发发展及营营销有什什么建议议 于博士：首先，要要把握中中学生在在生理变变化期的的心理特特征，即即逆反心心理特别别重，冲冲动心理理也很突突出，所所以要让让他们感

50、感觉到你你这个网网站是在在引导他他们学习习，而不不是父母母家长加加重学生生负担的的网上家家园。 其次，如如何在中中学生中中传播，是这种种模式是是否成功功的关键键，要避避免的是是直接找找学校领领导、班班主任、任课老老师直接接推荐。 最后，可可以采用用事件营营销与效效果营销销（实例例营销）相结合合，找到到网站成成功的特特例来引引导中学学生自愿愿把在线线学习网网当成解解决功课课难题好好帮手。 回答完毕毕谢谢水秋寒:问题22：weeb2.0技术术发展很很迅速，现在涌涌现出一一大批播播客，诸诸如优酷酷、土豆豆等，请请问这类类网站今今后成功功的赢利利模式要要考虑哪哪些因素素？以及及网上视视频商城城的前景景

51、如何呢呢? 于博士：任何一个个网站都都不要把把用户当当傻子，正如我我上面所所说的，你给用用户的回回报是什什么。而而不是简简单的希希望他们们成为你你网站内内容的提提供者，无偿占占有别人人的劳动动。 即用户预预期回报报实现的的问题才才是这类类网站成成功的关关键。 网上视频频商城的的前景我我比较看看好现在要解解决商品品的种类类及浏览览速度。 还有南北北互通的的问题 回答完毕毕水秋寒 :问题33：如何何看待“网民愿愿意为网网络娱乐乐付费，却拒绝绝大多数数网站的的付费服服务”的心理理因素？于博士：首先，这这是一个个娱乐的的时代，娱乐成成为全国国人民乃乃至全球球网民的的第一需需求。其次既然然知道网网民愿意

52、意为娱乐乐付费，那为什什么不能能把你的的网站信信息、网网站产品品娱乐化化？让大大家在娱娱乐的心心情下接接受你的的服务，这样自自然愿意意付费。目前我们们很多网网站特别别是行业业网站，只关注注行业的的专业性性，忽视视了专业业与市场场的结合合，业内内人士与与普通网网民的互互换，让让大多数数网民看看不那么么直白的的内容，自然收收不到好好的效果果。 现在，企企业博客客、个人人博客都都把音乐乐、视频频、笑话话、游戏戏纳入网网页之内内，我想想专业网网站是否否可以借借鉴？水秋寒:问题44：门户户网站在在网页设设计(美美化方面面)上有有什么趋趋势吗?设计的的时候应应该注意意什么呢呢?目前前哪些设设计在门门户网站站中没有有注意呢呢,应该该怎么改改进呢?于博士：这个问题题上面已已经有了了一点涉涉及。具体来说说，门户户网站要要给人一一种大而而全、信信息多、分类清清晰的用用户体验验。大家家可以看看一看，韩国商商业网站站的设计计风格，可以说说简单明明了、单单色为主主就是未未来网页页设计的的趋势。 目前很多多网站拼拼命采取取色块堆堆积，让让人眼花花缭乱，既影响响了阅读读又增加加了网站站负担，拖慢了了速