商务谈判策划书

1、商务谈判筹划书商务谈判筹划书 商务谈判筹划书商务谈判筹划书 1一、谈判双方公司背景一、谈判双方公司背景1、甲方公司中国进出口贸易公司分析1、甲方公司中国进出口贸易公司分析1978中成进出口股份获得了在证券交易市场直接融资的渠1978中成进出口股份获得了在证券交易市场直接融资的渠225 家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20-20年度对外承包工程特别奖、纳税信用A 级企业、20-20年度对外承包工程特别奖、纳税信用A 级企业、AAA、2、乙方公司日本三菱重工公司分析2、乙方公司日本三菱重工公司分析三菱重工是日本最大的军工生产企业

2、20年自防卫厅接受的军工订货额为 2800三菱重工是日本最大的军工生产企业20年自防卫厅接受的军工订货额为 2800 亿日元，居各家军工企业之首。中日恢4国、亚洲、北美以及欧洲等4 个重要地区拓展业务的雄心。特别国的业务，以期为中国做出更多奉献。公司现已在中国设立了三菱重工今后将连续扩大在中国的业务。二，谈判主题及内容。二，谈判主题及内容。115840 辆日产FP-148长期关系。长期关系。2、谈判地点北京香山大酒店。2、谈判地点北京香山大酒店。3、谈判时间：203、谈判时间：20年12月30日20年1月5日。4、谈判方式：正式小组谈判。4、谈判方式：正式小组谈判。三，谈判团队人员组成三，谈判

3、团队人员组成主谈：肖永胜公司谈判全权代表主谈：肖永胜公司谈判全权代表技术参谋：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导技术参谋：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导法律参谋：邢潇予解决相关法律资料及争议处理法律参谋：邢潇予解决相关法律资料及争议处理四，谈判形式双方优劣势及利益分析四，谈判形式双方优劣势及利益分析1、甲方核心利益：A1、甲方核心利益：A给甲方造成的直接和间接损失BB修理CC 维护双方长期以来的良好合作关系甲方优势：A甲方优势：A 我方有雄厚的资本，一流的信誉，宽阔的国市场场B 货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，权B 货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，权

4、是乙方的重要和长期客户DD存在差距E 乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案E 乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案械设备方面有很大的国际影响性和权威性B 国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差异，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方B 国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差异，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方C 本批货车生产特地依据中国路况设计，假设我方退货将给乙方造成重大损失，严峻影响双方长期的合作关系C 本批货车生产特地依据中国路况设计，假设我方退货将给乙方造成重大损失，严峻影响双方长期的合作关

5、系D 货车消灭的问题并不完全因乙方产品质量缘由，存在我方使用不当的因素D 货车消灭的问题并不完全因乙方产品质量缘由，存在我方使用不当的因素2、乙方核心利益：A2、乙方核心利益：A间接损失数额间接损失数额BBC 和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系C 和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系乙方优势：A乙方优势：AB 对设备使用和修理占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位B 对设备使用和修理占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位C 实力相当雄厚，资本特别丰富，可以担当损失的费用C 实力相当雄厚，资本特别丰富，可以担当损失的费用DD 与甲方长期合作可以从情感上降低损失乙方劣

6、势：A 乙方劣势：A 客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖BB 此彼交易数量大，金额高，损失沉重C 对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情C 对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情五，谈判目标五，谈判目标1、战略目标：1、战略目标：58405840 辆日产FP-148 货培训一批具有该水平的技师。培训一批具有该水平的技师。2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，连续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，连续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任3、索赔目标：争取我方经市场调查和争辩计算出的直接损失和间接损失3、索赔目标：

7、争取我方经市场调查和争辩计算出的直接损失和间接损失一、筹划书名称一、筹划书名称标题写在下面。标题写在下面。二、活动背景：二、活动背景：这局部内容应依据筹划书的特点在以下工程中选取内容重及威逼等因素，对其作好全面的分析SWOT，将内容重这局部内容应依据筹划书的特点在以下工程中选取内容重及威逼等因素，对其作好全面的分析SWOT，将内容重查争辩等方式进展分析加以补充。三、活动目的、意义和目标：三、活动目的、意义和目标：活动的目的、意义应用简洁明白的语言将目的要点表述清活动的目的、意义应用简洁明白的语言将目的要点表述清都应当明都应当明性四、资源需要：四、资源需要：使用活动中心都具体列出。可以列为已有资

8、源和需要资源两部分。使用活动中心都具体列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。五、活动开展：五、活动开展：这局部加以考虑。这局部加以考虑。依据实情自行调整。依据实情自行调整。六、经费预算：六、经费预算：用清楚明白的形式列出。用清楚明白的形式列出。七、活动中应留意的问题及细节：七、活动中应留意的问题及细节：定定八、活动负责人及主要参与者：八、活动负责人及主要参与者：注明小组名称、负责人。注明小组名称、负责人。商务谈判筹划书 商务谈判筹划书 2协商定价。协商定价。二、谈判背景二、谈判背景1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。依据钢铁产量的相关资料，我们估量201，经济粗放式

9、增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。依据钢铁产量的相关资料，我们估量20年全球铁16.38球的近一半。2280%属于贫矿，开采难度大本钱高。3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷19293，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷1929表； 决策人：BBB， 负责重大问题的决策； 技术参谋：CCC，表； 决策人：BBB， 负责重大问题的决策； 技术参谋：CCC，负责技术问题；EEEFFF，负责技术问题；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团 主谈：GGG，公司丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团 主谈：GGG，公司HHHHHH问：III，负责技术问题；丁方：巴西矿业巨

10、头淡水河谷丁方：巴西矿业巨头淡水河谷问题的决策； 技术参谋：LLL，负责技术问题；四、四方利益及优劣势分析四、四方利益及优劣势分析作关系。c、确立长期稳定交易价格。额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。成合作将对其造成巨大损失。2、国际铁矿石供过于求。2、国际铁矿石供过于求。我方劣势：a我方劣势：a80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方始终不把握定价权。c、我方矿石库存缺乏，假设不达成定价协议被动提高本钱，将可能造成更大损失c、我方矿石库存缺乏，假设不达成定价协议被动提高本钱，将可能造成更大损失d、依据铁矿石谈判原则首先、只议价不议量；其次、d、依据铁矿石谈判原则首先、只议价不议量；其

11、次、家谈判均承受此结果家谈判均承受此结果日方利益：a、连续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。日方利益：a、连续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。c、c、日方始终在矿石供需价格上具有定价权。日方劣势：a、对于我方来说，无明显劣势。日方劣势：a、对于我方来说，无明显劣势。期定价权。c、拖延谈判进度、避开签订长期价格供给合同。c、拖延谈判进度、避开签订长期价格供给合同。供方优势：a、寡头垄断世界出口市场。供方优势：a、寡头垄断世界出口市场。b、世界需求日益增长，供给略显有限。b、世界需求日益增长，供给略显有限。供方劣势：a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，假设不与联合需

12、求方达成合供方劣势：a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，假设不与联合需求方达成合作协议将会对其造成巨大损失。作协议将会对其造成巨大损失。11济事项补偿济事项补偿同。同。的支持。的支持。22210%。五、程序及具体策略五、程序及具体策略1、开局方案：1、开局方案：气概的同时得到大洋澳洲方第一印象确实定。气概的同时得到大洋澳洲方第一印象确实定。山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均承受此结果澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：1以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。快速摸清

13、1以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。快速摸清由。由。2、磋商阶段：2、磋商阶段：1倾听策略：准时了解供方要求、博得对方信任。1倾听策略：准时了解供方要求、博得对方信任。2摸索策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。2摸索策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。3还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发4让步策略：明确我方核心利益所在，实行3还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发4让步策略：明确我方核心利益所在，实行以合情合理之感。5突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带

14、来的利5突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时示意对方假设与我方协议失败将会有巨大损失；益，同时示意对方假设与我方协议失败将会有巨大损失；6打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方6打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方打破僵局。打破僵局。3、僵持阶段：3、僵持阶段：1.留意隐蔽己方的弱点1.留意隐蔽己方的弱点2转移话题，如：轻松幽默的笑话2转移话题，如：轻松幽默的笑话3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整商务谈判筹划书 商务谈判

15、筹划书 3一、谈判双方公司背景一、谈判双方公司背景我方：舒婷络集团；乙方：清华同方责任我方：舒婷络集团；乙方：清华同方责任我方甲方：我方甲方：舒婷络集团成立于年是一家玩耍络运营集团舒婷络集团成立于年是一家玩耍络运营集团董事会主席兼ceo5和权益股东)，创立了现在的舒婷络集团，它与有名的巨人络集一，全国 500 强企业之一。药四大产业。药四大产业。场份额。场份额。平。平。二、谈判主题二、谈判主题我方向乙方公司选购 我方向乙方公司选购 100 台电脑组成主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；决策人：张， 负责重大问题的决策；决策人：张， 负责重大问题的决策；技术参谋：王文

16、芳，负责技术问题；技术参谋：王文芳，负责技术问题；法律参谋：付美，负责法律问题；法律参谋：付美，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：我方核心利益：1、要求对方用完量低的价格供给我方同方电脑1、要求对方用完量低的价格供给我方同方电脑2、在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱2、在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱对方利益：用最高的价格销售，增加利润对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：我方优势：1、有多方的电脑供给公司可供我方选择1、有多方的电脑供给公司可供我方选择2、在中国地区是一个掩盖面广、有大较有影响的络集团2、在中国地区是一个掩盖面广

17、、有大较有影响的络集团能对公司造成更大损失能对公司造成更大损失的公司较多。的公司较多。作的时机。作的时机。五、谈判目标五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议报价：1000报价：1000供给日期：一周内供给日期：一周内底线：以我方低线报价底线：以我方低线报价元尽快完成选购后的运作尽快完成选购后的运作六、程序及具体策略六、程序及具体策略1、开局：1、开局：的模式。的模式。出有多家供给商竞争，开出 1000出有多家供给商竞争，开出 1000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：2、中期阶段：主动。(

18、2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。主动。(2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进时可以退让担当运费来换取其它更大利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进时可以退让担当运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑供给公司谈判。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑供给公司谈判。(5)(5)声东击西策略，打破僵局。3、

19、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整4、最终谈判阶段：4、最终谈判阶段：的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、预备谈判资料七、预备谈判资料相关法律资料：相关法律资料：买卖合同公约、经济合同法买卖合同公约、经

20、济合同法备注：合同法违约责任备注：合同法违约责任见附录和幻灯片资料见附录和幻灯片资料利进展，有必要制定应急预案。利进展，有必要制定应急预案。111000在交接期、技术支持、优待待遇等利益。在交接期、技术支持、优待待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。应对措施：应对措施：本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。商务谈判筹划书 商务谈判筹划书 4一、谈判主题一、谈判主题1

21、、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很周生记的鸡爪。2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很周生记的鸡爪。二、谈判人员组成二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监视谈判程序，把握谈1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监视谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，打算谈判过程中判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，打算谈判过程中2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条行商务谈判

22、细节的磋商;向首席代表提出谈判的根本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监视谈判在性，草拟相关的法律文件。3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监视谈判在性，草拟相关的法律文件。结算货币等与财务相关的问题进展把关。结算货币等与财务相关的问题进展把关。5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量决策做技术参谋。5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量决策做技术参谋。6、记录员：准确、完整、准时地记录和整理谈判内容。6、记录员：准确、完整、准时地记录和整理谈判内容。三、谈判目标三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格

23、 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格 24 元/斤，我方期望价22/2/只，1.5/1.8/12/盒，期望价同上。盒，期望价同上。2、交货期目标：我方对订单的要求格外高，订单一旦发出2、交货期目标：我方对订单的要求格外高，订单一旦发出3、付款方式目标：承受分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一局部。3、付款方式目标：承受分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一局部。4、数量目标：我方承受大批量购置，可以规定肯定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数全都，单价和散装全都性。4、数量目标：我方承受大批量购置，可以规定肯定的溢

24、短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数全都，单价和散装全都性。2424来促销。四、谈判程序及策略四、谈判程序及策略1、谈判议题先后挨次1、谈判议题先后挨次高度关注高度关注H 商品价格商品数量商品质量社会反响商品质量社会反响商品数量商品价格中度关注 商品数量商品价格中度关注 M 商品包装商品质量社会反映商品包装低度关注 社会反映商品包装低度关注 L 对方力量对方力量格。格。2、开局阶段策略2、开局阶段策略不自傲，把握住分寸，顺当翻开局面。不自傲，把握住分寸，顺当翻开局面。优势，令对方产生信任感，使我方处于主动地位。优势，令对方产生信任感，使我方处于主动地位。报价

25、阶段策略报价阶段策略3.13.1 报价先后挨次确实定这个范围内达成，同时还会有利于我方把握成交条件。这个范围内达成，同时还会有利于我方把握成交条件。3.23.2 报价策略的选择其让步，到达自己的目的。其让步，到达自己的目的。开拓市场，可以赐予适当让价。开拓市场，可以赐予适当让价。3.33.3 讨价还价阶段策略对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，“假设我们购置的数量增加一倍，你方的价格是多少?“，“假设我们提供包装材料，你方的价格是多少?“，“假设我方担当运输费用，你方的价格是多少?“对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，“假设我们购置的数量增加一倍，你方的价格是多少?

26、“，“假设我们提供包装材料，你方的价格是多少?“，“假设我方担当运输费用，你方的价格是多少?“4、让步的幅度设计4、让步的幅度设计支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。5、谈判总体策略5、谈判总体策略价格上让步。价格上让步。五、谈判的优劣势分析五、谈判的优劣势分析1、我方优劣势1、我方优劣势1.11.1本的有效途径。本的有效途径。资产实力强沃尔玛是大型仓储超市是一个资产超过资产实力强沃尔玛是大型仓储超市是一个资产超过 20 呈现区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。1.21.2的报价偏低。的报价偏低。对方优劣势对方优劣势2.12.1者对

27、鸡爪的评价很高。者对鸡爪的评价很高。2.22.2食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不长久。食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不长久。交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停留。交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停留。特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。业务不够多。业务不够多。宏观市场环境分析宏观市场环境分析零售业是一个残酷的行业。在过去的 30 年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规零售业是一个残酷的行业。在过去的 30 年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规竞争

28、压力可想而知。六、谈判时间六、谈判时间1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最达成。3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最达成。七、谈判地点七、谈判地点1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商保监控，食品的颖程度等。1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商保监控，食品的颖程度等。记录员接待。组

29、成。组成。八、谈判应急方案八、谈判应急方案要更多的让步状况)：实行迫使对方让步策略或阻挡对方进攻策略。要更多的让步状况)：实行迫使对方让步策略或阻挡对方进攻策略。1.11.1 迫使对方让步策略：别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。1.21.2 阻挡对方进攻策略：类谈判者疲乏生厌，以此渐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈还要急于达成协议，那么运用疲乏战术会很奏效的。类谈判者疲乏生厌，以此渐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈还要急于达成协议，那么运用疲乏战术会很奏效的。2时到达，应当由谁替代;谈判进展中，由于某人身体不适或消灭2时到达，应当由谁替代;谈判进展中，由于某人身体不适或消灭意外而不能连续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)队的合作和分工尤为重要。队的合作和分工尤为重要。掌控整个局面，安排人员安排，遇到突发状况准时解决。掌控整个局面，安排人员安排，遇到突发状况准时解决。2.2