戴尔分析报告

1、戴尔分析析报告目录世界PCC工业发发展趋势势和戴尔尔公司的的企业背背景戴尔公司司在中国国的发展展状况戴尔分析析戴尔销售售模式综综合分析析戴尔产品品分析戴尔价格格分析戴尔服务务分析戴尔广告告宣传分分析戴尔用户户群分析析戴尔供货货、库存存及资金金周转情情况分析析戴尔的优优势及劣劣势评判判结论联想电脑脑公司信信息中心心与商用用市场部部合作19988年111月277日世界PCC工业发发展趋势势和戴尔尔公司的的企业背背景据IDCC报告，19998年第第三季度度世界个个人电脑脑发货量量达22261.3万台台，比上上年同期期增长115%。个人电电脑工业业向强者者愈强的的方向发发展，第第三季度度世界前前五大厂

2、厂商的市市场占有有率已由由上年同同期的337%进进一步增增长到440.77%，第第三季度度各主力力厂商PPC出货货量与去去年同期期相比，康柏增增长9. 7%,而IBMM和DELLL则分分别增长长了244%和61%。个人电脑脑价格由由于Inntell公司的的竞争对对手不断断以低价价冲击市市场而步步步下跌跌。尽管管发货量量仍以两两位数增增长，但但营业额额增长有有限，甚甚至是零零增长。戴尔公公司的增增长率在在五大厂厂商中居居冠，总总体出货货量已接接近IBBM。另一采用用直销方方式的GGateewayy公司第第三季度度发货量量增长338%，第一次次跻身前前五大，直销方方式似乎乎已是时时代之选选。IDC

3、关关于988年第三三季度世世界PCC市场出出货量与与市场占占有率戴尔公司司成立于于19884年，其经营营理念是是“按照客客户要求求制造微微机并向向客户直直接发货货”，在这这个理念念指引下下公司一一直保持持高速增增长。经经营原则则有两种种：一是是“机构分分离”原则，企业对对高层管管理人员员业绩优优劣的评评价标准准是将其其苦心经经营的部部门被一一分二，甚至一一分为三三之后，是否能能继续经经营其中中一个分分部并重重建昔日日雄风；二是“部分分分工最大大化”原则：部部门缩减减、职能能细分，使高层层管理人人员可拥拥有更多多的时间间与客户户进行直直接接触触，从而而可以更更加准确确及时地地把握市市场动态态及最

4、大大程度地地满足消消费者的的需求。DELLL年度销销售额增增长情况况（单位位：亿美美元） DEELL季季度销售售额增长长情况（单位：亿美元元）DELLL年度利利润增长长情况（单位：亿美元元） DEELL季季度利润润增长情情况（单单位：亿亿美元）（注：以以上数据据因含有有估计数数据，不不完全精精确）截止到119988年8月月2日，戴尔在在过去44个季度度的营业业额达到到1522亿美元元，在IIDC119988第三季季度业绩绩报告中中，戴尔尔排名世世界市场场第三，美国市市场第二二。在截截止至88月2日日的季度度全球计计算机系系统行业业所有新新增的单单机交货货量中，戴尔占占了一半半多。在在亚太地地区

5、，尽尽管计算算机系统统行业交交付的单单机量下下降了99%，戴戴尔仍保保持了盈盈利增长长，收入入增加了了34%。在第第三季度度（988/8/2-998/111/22），戴戴尔的销销售额增增长了551%，利润增增长了555%，由2.48亿亿美元增增至3.84亿亿美元；戴尔在在亚太地地区增长长了399%，在在欧洲地地区增长长了688%，在在美洲增增长了446%，而世界界PC工工业的增增长速度度估计在在15-17%之间。在988年111月2日日，时时代周刊刊根据据对各公公司总收收入、总总收入增增长率、股东资资产净值值赢利及及股票持持有人回回报等综综合因素素综合评评比，戴戴尔在1100家家信息技技术企业

6、业的综合合排比中中，戴尔尔名列首首位。（注：第第三季度度美国市市场研究究公司ZZifff-Daaviss Maarkeet IInteelliigennce统统计认为为戴尔已已超过康康柏在美美国市场场排名第第一） 戴尔公公司在过过去三年年中，公公司销售售额从334亿美美元增加加到1223.227亿美美元，即即53%的年复复合增长长率（CCAGRR）；利利润从11.4亿亿美元增增加到99.444亿美元元，即889%的的年复合合增长率率，是财富杂志最最大5000家公公司中唯唯一一家家连续三三年销售售额和收收入增长长均超过过40%的公司司。戴尔在世世界共有有四大生生产基地地，美国国奥斯汀汀的蒙彼彼利

7、埃（服务于于美洲）、爱尔尔兰的利利姆里克克（服务务于欧洲洲、中东东和非洲洲）、马马来西亚亚的槟榔榔屿（服服务于除除中国包包括日本本在内的的其他亚亚太地区区）、中中国厦门门（服务务于中国国市场），据道道琼斯最最新新闻闻，预计计在明年年将在巴巴西和美美国建立立另外两两个生产产基地。目前戴戴尔在亚亚太122个国家家和地区区开展了了直线订订购业务务：澳大大利亚、缅甸、中国、日本、韩国、澳门、马来西西亚、新新西兰、新加坡坡、台湾湾和泰国国等，另另外 在在30个个国家中中设有880多家家分销商商。戴尔尔在全球球员工总总数为22.088万，在在美国总总部Rooundd Roock和和奥斯汀汀雇员113500

8、0，在在亚太地地区雇有有员工114000多人，在中国国员工人人数为2200人人左右。由于戴戴尔在119999财政年年上半年年（988/2/1-998/88/2）销售额额增长了了52.8%，第二季季度在全全球员工工增加了了29000人，其中奥奥斯汀220000人。在在10月月22日日截止的的过去一一年中，共聘用用75000人。戴尔公司司CEOO共三人人，Miichaael Delll、Kevvin Rolllinns、Morrt TTopffer。其中戴戴尔本人人主要负负责公司司战略、产品研研发、对对社会和和客户的的分析；托普弗弗从地理理上负责责欧洲和和亚洲，业务上上负责法法律、人人力资源源和财

9、务务；罗林林斯在地地理上负负责美洲洲和日本本，业务务上集中中负责市市场。在在中国区区总裁为为陈大伟伟先生。戴尔本人人曾说他他希望戴戴尔公司司在全球球市场上上获取220-225%的的市场份份额，在在亚太市市场上的的份额在在2%左左右，在在谈到以以后发展展战略时时强调，戴尔将将坚持只只做PCC，“在经济济发展过过程中，成功的的公司不不是那些些对所有有人提供供所有产产品和服服务的公公司，而而相反，是那些些专业化化的、高高度集中中的公司司。在互互不相关关的商业业领域经经营的大大型跨国国公司并并不是很很成功”。戴尔公司司在中国国的发展展状况 戴尔于于19993年55月进入入中国市市场，最最初曾选选清华紫

10、紫光、四四达、健健坤等作作为其中中国总代代理，119955年戴尔尔先后在在北京、广州、上海建建立厂家家销售公公司。119977年2月月，戴尔尔公司把把单独由由北京办办事处统统管的中中国市场场改为广广州（华华南）、上海（华东）和北京京（北方方）三个个相互独独立的大大区，并并不断加加大广告告促销力力度。119988年8月月在厦门门建立一一个占地地136659平平方米的的中国客客户中心心（CCCC，CChinna CConssumeer CCentter），集销销售与生生产为一一体，前前期员工工有2000人左左右。 戴尔在在中国将将客户定定义为“对计算算机有一一定了解解的有经经验的用用户”，而不不是

11、初学学者。考考虑到中中国各地地之间用用户使用用水平与与基础设设施极不不均衡，在直销销地点选选择上，先在大大城市中中进行；在直销销面对的的用户上上，以企企事业单单位等大大型企业业为主，而后逐逐渐延伸伸至中小小型用户户。戴尔在中中国市场场的工作作重点是是“强化中中国市场场对戴尔尔的认知知，并致致力于开开发市场场的长期期潜力”。在成成立中国国客户中中心以前前，戴尔尔通过分分销商每每季度在在中国销销售额在在5000万美元元左右。 19997年底底，DEELL开开始在厦厦门筹建建生产基基地，并并于19998年年中落成成。厦门门生产基基地位于于厦门市市火炬高高技术产产业开发发区，是是一个综综合性的的客户中

12、中心，注注册资金金6000万美元元。该基基地于119988年111月3日日被正式式命名为为“DELLL中国国客户服服务中心心”。服务务中心生生产DEELL的的全线产产品。下下设生产产部门、电话销销售部门门、电话话技术支支持部门门、财务务部门、市场部部门、售售后服务务部门和和储运部部门等。它是DDELLL在中国国的总部部，公司司的绝大大多数管管理队伍伍都在那那里工作作。在北京、上海、广州以以及其它它城市DDELLL设有一一些正式式代表处处和非正正规的HHOMEE OFFFICCE机构构。这些些机构主主要负责责当地大大客户的的公关工工作，而而没有订订货、售售后服务务、运输输等职能能。 在在配件供供

13、应、服服务、运运输、宣宣传等方方面，DDELLL分别委委托各方方面形象象较好专专业公司司为其服服务，而而且与任任何一家家受委托托公司都都不签署署长期合合同。DDELLL只对被被委托的的公司提提出要求求，并提提出管理理方面的的建议，以保证证DELLL对用用户的承承诺能够够兑现。如果DDELLL的要求求没有被被满足，受委托托公司随随时会被被“炒掉”。生产运作部生产运作部 DD（个人用户） 销售部DELL（中国）公司 MARKET ACCOUNT （大客户） 市场部客户服务部技术支持部 工程部戴尔分析析戴尔销售售模式综综合分析析 据在SSan Josse 的的调研公公司Daataqquesst统计计

14、，直销销销售额额在PCC市场上上已上升升到300%的比比例，这这种改变变源于戴戴尔、网网关以及及其他只只向个人人消费者者和政府府机构直直销的公公司的飞飞速发展展。在美美国，直直销在所所有销售售量的比比例已超超过300%并持持续增长长。 戴尔的的经营宗宗旨或经经营方式式是“直接商商业模式式”（Dirrectt buusinnesss moodell），包括三三方面内内涵，即即直接关关系（DDireect rellatiionsshipp）、直直接服务务（Diirecct sservvicee）、直直接销售售（Diirecct ssalees）。直销模模式有三三种不同同的形式式：现场场销售（Fac

15、ce tto ffacee），即技术术人员到到中小企企业、政政府机关关面对面面销售，对大型型用户则则在现场场确保产产品的稳稳定运行行；电话话销售（Voiice to voiice），即通过过电话向向中小企企业、有有经验的的用户销销售；IInteerneet销售售（Siite to sitte），即通过过电子商商务在网网上销售售。Inteerneet销售售。越来来越多的的企业用用户转向向PC制制造商和和零售商商的WWWW站点点，在线线采购台台式机。据Giiga Infformmatiion Grooup公公司预测测，在今今后几年年，企业业在线采采购PCC的增长长率为每每年100-200%。目目前

16、戴尔尔在在线线销售领领域遥遥遥领先，在戴尔尔19999财年年第三季季度（119988年8月月2日至至19998年111月22日）其其每周访访问量为为1500万次，在线销销售额每每天约110000万美元元。据IIDC的的数据，目前戴戴尔占PPC在线线销售总总额的一一半。戴戴尔公司司发言人人Dwaaynee Coox说，戴尔公公司在第第二季度度通过因因特网销销售的销销售额是是总销售售额的111%，而公司司的目标标是在220000年以前前，它将将占公司司在线业业务的一一半，戴戴尔认为为在线销销售与传传统渠道道销售同同等重要要。1998819977销售收入入$13,0700,0000,0000$8,5

17、590,0000,0000网络收入入1,0335,0000,0000$6599,0000,0000数据来源源：道琼琼斯而根据戴戴尔公司司在第三三季度的的统计，其网络络销售已已占总销销售额的的20%。戴尔尔公司对对网络极极其重视视，在998年99月底戴戴尔提供供被称作作“Connnecct DDireect”的由戴戴尔计算算机到因因特网的的客户化化连接。 戴尔公公司Innterrnett战略的的负责人人Scootf Ecckett先生将将戴尔自自19996年77月开始始的Innterrnett销售归归纳为三三0个目目标：与与客户和和分销商商分享信信息、销销售产品品和技术术、为客客户提供供终身支支

18、持。网网上销售售需要的的条件有有以下几几点：首首先客户户要有能能力上网网；其次次，要有有广泛的的通信基基础设施施的支持持；再者者，政府府应制订订相应的的法律、法则；最后，应当有有厂商的的支持。DELLL直销模模式运作作流程广告公司广告宣传传运输公司按单生产产 五五个工作作日备件供应商 DELL最终用户电话、IINTEERNEET订购购；付款款服务公司一般维修修、配件件更换 代表处行业大客客户公关关 戴尔的的定货管管理方式式为“按单定定制”，即根根据客户户定单加加工制造造产品，从而大大减少了了库存量量，使成成本大幅幅度降低低，价格格也更有有竞争力力。而且且通过这这种方式式来操作作从制造造到最终终

19、用户的的整个流流通渠道道，不仅仅对戴尔尔自身有有好处，对产品品全部流流通渠道道的各个个环节也也起到了了必要的的保护和和制约作作用，包包括最终终用户。 另外，戴尔的的优势还还在于通通过直销销方式提提供了业业界最为为简短的的产品流流通渠道道。目前前，由于于计算机机市场产产品更新新升级时时间越来来越短，需要企企业提供供更加快快捷的供供货方式式、灵活活的机型型配置，这就要要求企业业与用户户之间的的供应链链尽量缩缩短；另另一个优优势是戴戴尔对市市场的快快速反应应能力（其产品品库存仅仅为7天天）。戴戴尔公司司副总裁裁Kevvin B.RRolllinss认为在在其直销销所有优优势中最最重要的的是“由客户户

20、到供应应商的直直接的信信息反馈馈”。 戴尔在在中国现现行的销销售模式式是“混合双双系统”模式，也称为为混合“双重体体系”模式，即采取取直销和和代理销销售两种种模式。直销的的城市有有11个个，即北北京、天天津、上上海、南南京、杭杭州、苏苏州、无无锡、常常州、镇镇江、广广州、深深圳、珠珠海、厦厦门。111月22日戴尔尔公司谈谈到在中中国今年年的销售售额不会会超过11亿美元元，但它它相信在在5年内内戴尔在在中国的的年复合合增长率率将达到到1000%。我国因特特网普及及现状。北京前前不久召召开的一一次“中国因因特网使使用情况况调查报报告会”提供资资料显示示，截止止至今年年上半年年，我国国共有因因特网用

21、用户1117.55万人，其中直直接上网网用户332.55万，拨拨号上网网用户为为85万万；上网网计算机机数为554.22万台，WWWW站点数数为3.7万个个。我国国上网用用户从119933年的220000个，在在四年内内发展到到1177.5万，四年增增长5887.55倍，可可见发展展速度之之快。企企业上网网用户只只占总户户数的111.3%，整个因因特网的的应用构构成，纯纯商业只只占311%。这这也表明明，我国国因特网网发展速速度虽快快，但商商业应用用过少，这限制制了网络络销售的的发展戴尔产品品分析 戴尔的的产品由由高边际际利润的的新款元元件组成成，从产产品配置置的列表表中非常常明显。 戴尔的的

22、产品组组合大约约是800%台式式电脑、17%笔记本本电脑、3%服服务器，总体产产品组合合倾斜于于毛利率率较低的的台式电电脑，戴戴尔产品品总体毛毛利率为为20%左右，本年度度有所改改观。据据IDCC关于998Q33市场报报告统计计，戴尔尔在中国国笔记本本电脑市市场上出出货值占占1.22%的份份额，居居第十名名，在中中国服务务器市场场上出货货量占11.2%的市场场份额，继由第第一季度度的2.2%的的市场份份额降到到第二季季度的11.5%的的市场份份额之后后，持续续下降。台式电脑脑在国内直直销的戴戴尔台式式机机型型为Opptipplexx系列，标准配配置共77种。型号机箱CPU主要配置置价格GX1p

23、p小型立式式450MMHz奔奔腾 II带17显示器器和566K调制制解调器器￥252218GX1pp小型立式式450MMHz奔奔腾 II带17显示器器￥226648GX1小型立式式400MMHz奔奔腾 II带7.55GB硬硬盘￥189978GX1小型立式式400MMHz奔奔腾 II带4.33GB硬硬盘￥170098G1小型立式式350MMHz奔奔腾 II带3.22GB硬硬盘￥139948G1小型立式式333MMHz Celleroon带3.22GB硬硬盘￥120018G1低外形333MMHz Celleroon带2.11GB硬硬盘￥104468笔记本电电脑戴尔在第第三季度度笔记本本电脑（Lat

24、tituude、Insspirraonn）销售售额增长长了933%，在在国内现现仅有LLatiitudde笔记记本，标标配共33种。戴尔Laatittudee 笔记记本型号机箱CPU主要配置置价格CPi D3000XT300MMHz奔奔腾 II128MMB EEDO RAMM￥357778CPi D3000XT300MMHz奔奔腾 II64MBB EDDO RRAM￥335588CPi D2666XT266MMHz奔奔腾 II64MBB EDDO RRAM￥301108PC服务务器和工工作站戴尔在第第三季度度PC服服务器和和工作站站的销售售额增长长超过了了一倍，达1004%。在工作作站领域域，

25、戴尔尔在122个月内内成为全全球市场场第二名名，美国国市场第第一名。戴尔的产产品955%都有有与网络络相关的的设备（如1000M以以太网卡卡、566Kmoodemm卡等）。分析家认认为，戴戴尔在全全球PCC市场能能够取得得如此骄骄人的业业绩，很很重要的的一个原原因是它它推出了了功能强强大、价价格合理理的基于于NT的的PowwerEEdgee服务器器。服务务器不仅仅价格具具有竞争争力，而而且还预预装Wiindoows NT，并针对对其进行行了优化化。戴尔PoowerrEdgge 型号机箱CPU基本配置置价格23000小型立式式350MMHz奔奔腾 II可升级至至1Giig内存存￥298898戴尔

26、价格格分析 戴尔价价格较IIBM和和康柏的的同类机机器便宜宜，但其其每次价价格降幅幅不如IIBM和和康柏大大。据戴戴尔的CCFO（Chiief Finnancce OOffiiciaal）Merrediith称称戴尔119999财年第第三季度度所有产产品线的的平均售售价为224000美元，与第二二季度持持平。 戴尔不不必担心心经销商商的价格格保护问问题，据据统计，直销公公司的价价格较其其他品牌牌机低115-220%，IDC计计算分析析家Roogerr.Kaay称：“低价格格的浪潮潮正在吞吞噬着整整个PCC工业”。“无论浇浇注多高高的混凝凝土防护护墙，戴戴尔公司司最终仍仍将发现现自己被被卷进浪浪

27、潮之中中”。在各各竞争对对手的价价格纷纷纷推出低低于10000美美元微机机之时，戴尔的的产品线线价格仍仍是11199-12999美元元。戴尔尔价格通通过按单单定制，可以赢赢得成本本优势，从而顶顶住降价价的压力力。但有有三点导导致戴尔尔价格下下滑的因因素不容容忽视，一是戴戴尔公司司带给系系统的任任何技术术优势不不能够证证明它与与其它系系统之间间的明显显差异；二是虽虽然戴尔尔公司的的用户来来自高端端市场，但这些些经验丰丰富的用用户也要要求更低低的价格格；三是是用15500美美元的差差价去换换取性能能上略强强一点的的优势得得不偿失失。 康柏的的PC产产品总监监Micchaeel WWinkklerr

28、认为，戴尔的的产品价价格并不不是最低低的，康康柏、HHP、IIBM的的产品价价格也经经常低于于戴尔的的价格，通过其其它方式式，如运运输和租租借的费费用来弥弥补。尤尤其康柏柏最新推推出的PProssignnia PCss，台式式电脑起起始价位位在12219美美元，笔笔记本电电脑起始始价位在在19999美元元，价格格相当于于甚至低低于同等等的戴尔尔的PCC价格。下面对联联想与戴戴尔的PPC价格格作一比比较，价价格采用用统一媒媒体价格格，比较较机型选选取同CCPU、同内存存、同硬硬盘、同同光驱、同集成成显卡同同显存的的机型。价格都都以111月份价价格为准准。戴尔OpptiPPlexx GXX1 64

29、400MMT联想奔月月10000 66/4000 664433DInteel奔腾腾II处理理器主频频4000MHzz512KKB单触触排管道道阵发高高速缓存存64MBB 1000MHHz SSDRAAM(支支持ECCC)4.3GGB UUltrra DDMA/33 EIDDE SSMARRT硬盘盘3.51.444MBB软驱集成的33Comm高速以以太网卡卡XL 10/1000Mb/s，支持ACCPI和和局域网网唤醒(WOLL)集成的AATI Ragge PPro 2X AGPP显卡带4MBB显存集成的音音频控制制器兼容容声霸卡卡Proo32倍速速EIDDE光驱驱56K电电话调制制解调器器17彩

30、彩显(115.77v.i.ss.)Micrrosooft 智能鼠鼠标Micrrosooft Winndowws 998(简简化中文文版)通过DMMI 22.0可可远程管管理Inteel奔腾腾II处理理器主频频4000MHzz512KKB单触触排管道道阵发高高速缓存存64MBB 1000MHHz SSDRAAM4.3GGB UUltrra DDMA/33 EIDDE SSMARRT硬盘盘3.51.444MBB软驱集成的AATI Ragge PPro 2X AGPP显卡4MB SGRRAM显显存32倍速速EIDDE光驱驱15彩彩显鼠标：998款，PS/2接口口Micrrosooft Winndow

31、ws 998(简简化中文文版)；我的办公公室V22.600A起价人民民币1770988统一价格格人民币币144499 从以上上数据分分析，显显示器价价格差距距在12200元元、566Kmoodemm卡价格格在8000元、集成声声卡和网网卡价格格在3000元，联想相相对于戴戴尔的价价格优势势约为4400-8000元人民民币左右右。（1）联联想相对对于戴尔尔的产品品价格优优势不大大。（2）从从性能价价格比的的角度，戴尔的的产品价价格与联联想相差差不大，但总体体产品线线价格依依然偏高高；从功功能价格格比的角角度，联联想预装装“我的办办公室”软件，戴尔在在声卡、网络功功能占优优，功能能价格上上戴尔稍稍

32、占优势势。戴尔服务务分析 戴尔本本人曾称称全球计计算机厂厂商在市市场份额额竞争的的下一个个战场将将是客户户服务。 在国外外戴尔的的服务主主要是由由“第三方方服务”（“TPMM”）来做做，作为为一个特特定的行行业，除除了技术术能力、服务能能力和影影响以外外，非常常重要的的基础条条件是它它还需要要能够覆覆盖全国国各个大大中城市市。在国国内，戴戴尔自身身的服务务是考虑虑由自己己来做，而不是是由经销销商来做做，即在在全国范范围内建建立一个个行之有有效的维维修服务务网络。戴尔针对对客户需需求还提提供特殊殊服务：Delll PPlacce，即即根据用用户的具具体要求求将不同同的软、硬件事事先预装装到计算算

33、机中，因而从从根本上上解决用用户在配配置不同同软、硬硬件产品品时所发发生的问问题。戴戴尔的装装配中心心在某种种程度上上起到了了传统分分销模式式中增值值代理商商的作用用。 戴尔也也需要利利用渠道道的服务务能力，并加强强公司内内部的技技术能力力，以在在向公司司客户的的销售环环境进一一步复杂杂化的情情况下保保持竞争争力。DEC公公司的客客户服务务部门MMulttiveendoor CCusttomeer SServvicee(MCCS)曾曾经为戴戴尔公司司的用户户提供服服务和支支持。在在康柏公公司1月月份宣布布收购后后，由于于其可靠靠性减弱弱，戴尔尔在988年5月月与优利利公司（Uniisyss）和

34、王王安公司司（Waang）达成协协议以提提高其为为全球客客户提高高服务与与支持能能力（主主要为其其企业级级客户，选择的的一个条条件是公公司业务务间没有有冲突）。戴尔尔公司在在其中选选择了一一系列的的服务，包括网网络设计计与安全全、LAAN和WWAN的的管理、应用程程序集成成、项目目管理、资源外外包和后后勤。为为戴尔客客户服务务的专业业技术人人员总数数达2550000名。戴戴尔通过过因特网网和EDDI设备备将服务务商纳入入其商业业模型网网络，以以便为支支持服务务提供更更迅捷的的通信和和解决方方案。康柏涉足足直销后后力图利利用其原原有分销销商渠道道为其直直销客户户作出服服务，即即渠道的的转向问问题

35、。在国内戴戴尔的服服务承诺诺是：三三年有限限担保（第一年年到场维维修服务务），终终身免费费技术支支持。具具体是：第一年年隔天到到场维修修服务；第二和和第三年年隔天零零件快递递服务。为了实实现承诺诺，戴尔尔公司设设有免费费服务热热线和售售后服务务部门，并委托托了三家家公司分分别负责责其台式式电脑、服务器器和笔记记本电脑脑的一般般性维修修工作（一般调调试、备备件更换换等）。每次维维修戴尔尔向服务务公司付付2000元维修修费。戴戴尔在服服务公司司设有备备件库。 5）戴戴尔广告告宣传分分析戴尔与各各厂商PPC产品品宣传广广告次数数比较戴戴尔与各各厂商PPC占总总宣传的的比例增强广告告宣传投投入是增增强

36、品牌牌认知活活动的重重要手段段，因此此戴尔通通过广告告发起品品牌认知知活动来来向潜在在家庭购购买者进进攻，使使得戴尔尔能充分分掌握不不断增加加的二次次购买者者，这些些用户更更愿意通通过目录录或Innterrnett方式而而不是拜拜访经销销商的方方式来购购买的消消费者。戴尔的的品牌是是有力的的资产，许多升升级购买买者和二二次购买买者都将将乐意购购买戴尔尔根据顾顾客需求求按单定定制的产产品。戴尔与各各厂商商商用电脑脑单次PPC广告告金额比比较（88月及99月）通过以上上数据我我们可得得出以下下结论：从6月份份至100月份戴戴尔在中中国的综综合宣传传力度来来看，与与所有PPC厂商商宣传趋趋势相比比，

37、戴尔尔排名逐逐渐上升升，表明明力度有有所增强强，但增增幅不大大。与国国外其他他厂商IIBM、康柏、惠普及及国内厂厂商联想想、方正正等相比比，尚存存很大差差距。戴尔及各各厂商PPC产品品宣传单单次广告告投入金金额比较较戴尔的宣宣传主要要集中在在PC产产品（1100%），而而联想、康柏PPC宣传传也占其其所有产产品宣传传的700-800%左右右，而IIBM和和HP在在宣传其其他产品品上力度度较大，PC宣宣传只占占投入的的30-45%之间。这除表表明戴尔尔与其他他厂商相相比，产产品主要要是PCC产品以以外，其其宣传可可集中精精力，效效果不容容低估。戴尔宣传传单次投投入大，次数少少，且主主要集中中在商

38、用用电脑。在所有有PC产产品单次次投入上上，戴尔尔投入并并不大，然而在在商用电电脑产品品线单次次广告投投入上，戴尔长长期名列列前茅。在6月、7月份份戴尔广广告投入入次数均均为355次，而而在8月月、9月月、100月广告告投入次次数在220次左左右，有有明显降降低趋势势；从广广告单次次投入的的总体趋趋势来看看，戴尔尔明显高高于IBBM、HHP、康康柏和联联想（其其中IBBM、康康柏、联联想、HHP依次次在后），但透透过这层层表面数数据，戴戴尔的单单次投入入呈明显显下降趋趋势，到到10月月份，一一改戴尔尔单次投投入高于于所有PPC厂商商投入平平均数的的局面，首次低低于平均均数（戴戴尔是119111

39、5元/次，平平均数为为202287元元/次），其用用途更为为经济。预计随着着戴尔公公司总裁裁的来访访，戴尔尔在111月份的的广告及及其他宣宣传投入入将增大大。（注：蓝蓝色光标标将PCC产品宣宣传分为为传播宣宣传和广广告宣传传两种）戴尔用户户群分析析 戴尔把把用户群群按照客客户大小小和销售售过程分分为两大大类：大大客户部部（Laargee Acccouunt）和戴尔尔直销部部(DDDD，Delll DDireect Depparttmennt)。大客户部部占戴尔尔总销售售额的66050%。用户户包括幸福杂志前前10000家中中的公司司，政府府以及大大规模采采购的教教育及医医疗机构构。戴尔尔通过它

40、它的客户户主任或或第三方方经销商商开展业业务，即即所谓的的关系模模型。在在与公司司或机构构客户直直接发生生关系时时，戴尔尔聘用客客户主任任分管某某一特定定领域，负责在在这一领领域拓展展业务（相当于于联想电电脑公司司的行业业各处经经理）。客户主主任不仅仅负责签签下订单单，他们们运用各各种说服服技巧与与大公司司的总裁裁级人物物（CEEO或CCIO）洽谈业业务。他他们参与与系统规规划、协协助RFFP要求求、签单单过程、信息技技术实现现战略、管理以以及系统统集成。在多数数情况下下，客户户主任聘聘用系统统工程师师或与服服务供应应商合作作来完成成销售。由客户户主任促促成的产产品订单单一般直直接由客客户向戴

41、戴尔发出出，客户户主任并并不发出出或接受受订单；而实际际上由驻驻在戴尔尔总部的的销售代代表接收收并处理理订单、处理客客户投诉诉和其他他与交货货有关的的行政事事务。客客户主任任的薪酬酬不仅与与订单数数挂钩，由订单单种类不不同所决决定的对对总体利利润贡献献的大小小、对客客户的服服务水平平、所负负责领域域市场增增长状况况以及客客户满意意度都是是影响薪薪酬的尺尺度。戴戴尔与公公司客户户的关系系有大约约10-15%是通过过第三方方经销商商实现的的。虽然然戴尔在在生产基基地有一一流的配配置中心心和按单单定制的的设施，但戴尔尔允许经经销商在在客户需需要时改改变机器器配置并并仍用戴戴尔品牌牌，戴尔尔坚信当当最

42、终配配置由经经销商完完成时，公司仍仍能与用用户保持持着一定定程度的的交流。戴尔直销销部占戴戴尔总销销售额的的30-50%，其中中92%是直接接销售给给客户的的，另有有8%左左右通过过分销商商售出。直销部部共分为为三部分分，一是是“戴尔目目录”(Deellwwaree)，这这部分业业务向希希望在家家中使用用电脑的的个人销销售；二二是业务务服务部部门，这这部分向向合伙企企业及其其他小企企业销售售个人电电脑；三三是优先先客户部部门，这这部分向向中、大大型客户户销售，许多客客户后来来转到大大客户部部。在全球PPC业的的用户群群中，中中小商业业客户日日益成为为各大厂厂商关注注的焦点点。对此此，康柏柏在1

43、11月111日针对对中小商商业客户户推出PProssignnia型型微机，其直接接针对的的对手就就是没有有制造商商品牌的的兼容机机和直销销的公司司，如戴戴尔、网网关等。在未来PPC用户户群中，戴尔本本人认为为家用消消费类市市场和家家庭办公公市场发发展速度度很快。在大客客户市场场，全球球几大PPC厂商商竞争依依然激烈烈。戴尔中国国的总经经理刘伶伶称，在在中国市市场戴尔尔给予最最大重视视的是商商业市场场，而不不是个人人生活消消费市场场。因此此在中国国现有的的复合销销售模式式中，其其代理商商和经销销商主要要是对行行业客户户有较多多经验的的。而且且其中经经销商几几乎百分分之百是是卖给直直接客户户的，总

44、总代理这这一级也也最少有有50%是卖给给直接客客户即最最终客户户。在中国的的客户主主要是政政府组织织、大专专院校等等机构以以及跨国国公司，在全球球，戴尔尔的个人人消费用用电脑只只有100%，而而在中国国比例极极低。中中国信息息产业部部、中国国人民解解放军是是最大两两个客户户，其他他重要客客户如媒媒体公司司、中国国电信、财政部部门等等等。戴尔运输输供货、库存及及资金周周转情况况分析运输情况况。DEELL公公司为了了在承诺诺期限内内将产品品送到用用户手中中，委托托了一家家汽车运运输公司司和一家家快递公公司负责责DELLL公司司在中国国的运输输。汽运运公司是是“厦门金金华山汽汽车运输输公司”；快递递

45、公司是是“大通快快递”。 “金华山山”是厦门门一家自自有600几辆大大型运输输车的私私营企业业，在当当地形象象很好。它负责责将机器器在一定定时间内内运到北北京、上上海、广广州三地地，再由由“大通快快递”送到用用户手中中。“金华山山”的运输输时限和和每套机机器运费费如下：（“大通快快递”不详） 在“金华山山”运送过过程中，DELLL公司司进行全全程监控控。“金华山山”每天两两次定时时向戴尔尔报告运运输情况况。时限（小小时）价格（元元人民币币）北京100160上海50110广州2490 供货和和资金周周转。戴戴尔备件件的供应应商：CCPU主主要是由由英特尔尔（Inntell）公司司提供，硬盘由由马

46、克斯斯特尔（Maxxtorr）公司司提供，提供母母板的是是施勒克克特隆公公司（SSeleetroon）。 戴尔供供货渠道道极为统统一，从从根本上上解决了了水货与与假冒产产品的问问题，从从而确保保产品的的可靠性性与稳定定性。 惠普公公司称“惠普的的分销商商在122-244小时内内就可以以向一家家大宗订订货的公公司交货货，而戴戴尔公司司平均交交货时间间是一周周到两周周”。 戴尔的的现金转转换周期期向债债权人付付款的时时间与收收到客户户付款的的时间差差=负八八天。119933年，戴戴尔公司司的销售售额266亿美元元，库存存额3.422亿美元元，而GGateewayy 20000的的销售额额为633亿

47、美元元，库存存额为22.499亿美元元。戴尔在接接到定单单的7天天之内交交付产品品，而戴戴尔在全全球其它它地区交交货产品品的时间间也是55-7天天。尤其其在康柏柏、IBBM和HHP都已已宣布效效仿戴尔尔的直接接商业模模式，而而都设定定了四周周之内的的存货时时间，而而戴尔依依然坚持持8天以以内的存存货时间间，一年年整体周周转466次。康康柏公司司花费两两年时间间来改善善其生产产线和分分销渠道道以减少少戴尔在在PC成成本上110-115%的的成本优优势。订购。戴戴尔给需需要订货货的用户户提供两两种订货货方式。一种是是通过戴戴尔在IINTEERNEET上的的主页；另一种种是通过过全国范范围的免免费订

48、购购热线。 戴尔尔公司要要求订购购热线在在3秒钟钟之内要要有应答答；如果果用户需需要购机机，从咨咨询到完完成订货货手续应应在100分钟内内完成。现阶段段，戴尔尔每天接接到的咨咨询电话话达10000多多个。 无论通过过INTTERNNET或或是电话话订购，用户都都可以根根据自己己在应用用中对产产品配置置不同的的的需求求对戴尔尔产品所所提供的的基本配配置进行行增减，并最后后得到自自己所选选定产品品的价格格。 在订购购过程中中，戴尔尔通过订订货界面面直接与与最终用用户进行行接触、沟通。并以此此了解到到各种用用户群的的分布以以及各种种用户的的需求点点等信息息。付款。用用户下单单后，以以信用卡卡、电汇汇

49、等方式式向戴尔尔直接付付款。由由于在中中国信用用卡并不不十分普普及，在在一定程程度上影影响了付付款的方方便程度度和速度度。为此此，戴尔尔与中行行、工行行、建行行签署了了合作协协议（内内容不详详）。现现在，用用户通过过这三家家银行向向戴尔付付款。戴尔的优优势及劣劣势评判判优势DELLL能够比比其他电电脑厂商商更容易易了解到到用户的的需求，能够比比其他个个人电脑脑制造商商更灵敏敏地对公公司客户户购买趋趋势的变变化做出出反应；与最终用用户保持持直接关关系使戴戴尔能够够实际上上越过产产品加价价的渠道道，而通通过直接接向客户户提供增增值服务务而赚取取额外收收入，如如资产管管理、帐帐户管理理、系统统集成和和规划；戴尔能够够通过因因特网等等直销方方式来直直接或间间接地降降低与交交货有关关的总成成本，并并且通过过改善客客户关系系管理服服务增加加收入；戴尔以当当地货币币进行交交易，减减轻了汇汇率波动动对它的的冲击；产品和服服务的个个性化和和本地化化，这都都是与其其直销模模式的按按需配置置和按单单定制特特点分不不开的；而且戴戴尔能够够将最新新的技术术、最好好的质量量最快的的提供给给它的客客户；政府、大大企业等等大客户户追求的的是高品品质和高高质量，由于戴戴尔PCC较高的的性能价价格比，戴尔产产品对这这类客户户的吸引引力较大大。而且且从消费费心理来来说，这这类客户户客户的的消费习