XX房产售楼人员培训

1、26/26XX房产售楼人员培训第一讲：xx房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍一、公司简介二、公司规章制度（略）三、项目介绍（略）第二讲：建筑基本学问第一节、建筑识图的一般学问对销售人员把握建筑基本学问的要求不是很高，具体需要把握的建筑基本学问有以下几个方面：学习本节的目的有以下几个方面：学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等其它一、施工图的内容和用途施工图主要包括图纸名目、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸名目包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。二、施工中

2、常用的符号施工中常用的符号包括：（一）、定位轴线定位轴线接受细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次接受阿拉伯数字，自下到上顺次接受英文字母编写。需要留意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。（二）、标高 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，常常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必需会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为确定标高，及零标高，通常状况下，销售人员计算标高都是接受相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。（三）、尺

3、寸线以上讲解需依据某个部分图纸加以说明。（四）、常用图例、依据楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。D、地坪：多指室外自然地面。E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。 四、建筑总平面图的阅读 基本内容：新建的建筑物的名称、层数、室内外地面的标高、新建房屋的朝向等

4、。新建房屋的位置。新建的道路、绿化场地、管线的布置。原有房屋的名称、层数以及与新建房屋的关系，原有道路、绿化及管线状况。将来拟建的建筑物、道路及绿化等。规划红线的位置。指北针、风玫瑰图等。四周的地形、地貌等。生疏总平面图中常用图例（另备）阅读平面图的方法步骤：先看图样的比例、图例以及文字说明了解新建房屋的基本状况、用地范围、地形地貌以及四周的环境等。风玫瑰图与指北针识读。五、建筑平面图及识读对于一幢房屋有以下几种平面图底层平面图（又称首层平面图）表示第一层各房间的布置、建筑入口、门厅以及楼梯的布置等状况。标准层平面图表示房屋中间几层的布置状况3、顶层平面图表示房屋最高层的平面布置图。有的房屋顶

5、层平面图与标准层平面图相同，在这种状况下，顶层平面图可以省略。屋顶平面图。注：平面图的阅读以事例形式讲解并描述。六、立面图的及识读建筑立面图的内容包括：表明建筑物的立面形式和外貌，外墙面装饰做法和风格。表示室外台阶、花池、勒脚、窗台、雨蓬、阳台、屋顶以及雨水管等位置、立面外形及材料做法。反映立面上门窗的布置、外形及开启方向用标高及竖向尺寸表示建筑物的总高以及各部位的高度注：立面图的识读用图例讲解。对于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读，而建筑剖面图、结构详图不做要求。 第二节、建筑与建筑构造 房地产销售代表经销的是住宅建筑，因此，有必要了解一般的建筑学问及各住宅各组成部分的基本构

6、造。一、建筑概述（一）、建筑的构成要素建筑都是由三个基本要素构成的，即建筑功能、物质技术条件和建筑形象。一般来说，建筑功能也就是建筑的目的，是主导因素。物质技术条件是实现这一目的的手段，依靠它可以达到建筑功能的要求。在相同功能要求和物质条件下，可以制造出不同的建筑形象。 （二）、建筑的分类1、按建筑的用法性质，城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。工业建筑主要是指生产厂房、帮助生产厂房等生产性建筑。民用建筑主要指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）2、按建筑结构用法的材料，可以分为：砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、刚结构建筑。3、按施工方法分为：装配式建筑、现浇式建筑和装配整

7、体式建筑。按建筑层数可分为：低层住宅（13层）、多层住宅（46层）、小高层（711层）、高层住宅（1230层）（三）、房屋的组成及其作用各种不同的建筑都是由基础、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成。基础是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。墙或柱是房屋的垂直承重构件，它承受楼地面和屋顶传给它的荷载，并把这些荷载传给地基。楼地面是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼层和首层地面两部分。楼梯是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。第三节：住宅小区规划 生疏天地公寓的规划指标如用地面积、建筑面积、容积率、绿化率等生疏天地公寓的总体布置图，如小区广场、建筑小品、道路等生疏天地公寓外部配套、内

8、部配套状况。第四节：常用的规划术语说明建设用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。建筑面积：指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积之和。层高在2.2米建筑基底面积：是指建筑物首层的建筑面积。用法性质：是指建设用地的建设项目用法性质。容积率：指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。建筑掩盖率：指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。建筑间距：指建筑平面外轮廓线之间的距离。绿地面积：指能够用于绿化的土地面

9、积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米第三讲：房地产投资及经营学问第一节：房地产开发的程序一、房地产开发经营的主要阶段1、建设工程项目设立和企业组建2、房地产建设工厂项目规划与审批3、土地用法权的取得征地与拆迁工程建设与管理房地产的租售管理房地产的物业管理二、土地用法权取得方式土地用法权取得主要通过划拨、出让、转让三种方式。土地用法权出让方式：主要有挂牌、招标、拍卖三种方式。土地用法权转让主要有出售、交换、赠于三种方式。三、土地用法权出让年限1、居住用地70年2、工业用地、训练、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年商业、旅游、消遣用地40年第二节：房地产价格与价格管理不管是投资还是自

10、住或经营，物业的价格是顾客关怀的主要问题之一，下面就从影响房地产价格的因素、种类、构成来对价格加以阐述，使销售人员能用学到的学问来更深化的了解本物业的优点以致取得最佳的销售业绩.一、影响房地产价格的因素房地产涉及的面很广，因此影响房地产价格的因素也很多。除了房地产在生产和流通中的因素之外，还有另外一些因素，其中主要是经济因素、物理因素、环境因素、行政和政策因素、社会因素、心理因素、国际因素等1、经济因素影响房地产价格的经济因素主要是经济发展状况，储蓄、消费和投资的水平，财政收支和警容的状况，物业水平特殊是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率，房地产投资，特殊是房地产的供求等。2、物理因

11、素主要是关于房地产自身的自然或物理的性质等因素。诸如位置、地质、地势、地形、土地面积、土地外形、日照、通风、湿度、自然周期性灾难、建筑物的外观、建筑物的朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。3、环境因素环境因素主要是指房地产四周环境的状况。如噪音、空气污染、视觉、清洁等。4、行政和政策因素主要是影响房地产内价格的制度、政策、法规、行政措施等，如土地制度；城市规划、城市发展战略、土地利用规划等；房地产价格政策；房地产税收等5、社会因素社会因素主要是政治安定状况、社会治安程度、房地产运行的状况、城市化的水平、人口状况等6、心理因素主要表现为购买或出售的心态、欣赏品尝、时尚风气、接近名家心理状态、

12、讲究门牌号码和土地号码的心态、讲究风水的心态、价值观的转变等由于天地公寓是目前袍江首个纯商品楼盘以及优越的地理位置，在入市时价格相对别的楼盘来说要高，销售人员在向顾客介绍和推销楼盘时需将这部分的内容与天地公寓的优势与劣势结合起来综合考虑，达到销售目的。二、房地产价格的种类对于销售人员来说最基本的来说应当能区分和理解以下几个价格概念：房地产总价：是关于一宗房地产或一个单位房地产的总体价格。房地产总价格不能表明房地产的价格水平。房地产单位价格：是单位土地面积或单位房屋建筑面积的价格。楼面价格：以建筑面积、用法面积、居住面积等为计价单位的价格。均价：总价/建筑面积中心价：多层住宅指的是三、四层的价格

13、三、房地产价格构成目前房地产综合开发价格大体上包括征地补偿费，拆迁安置补偿费，其他土地开发费包括三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费，住宅建筑安装工程费，附属工程费，室外工程费，公共老配套工程费，环卫绿化工程费，政府性收费及“四源”费，煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂土地出让金大市政费，两税一费即营业税、城市建设维护税、训练附加费，管理费，利润，第三节：计算公式1、投资回报计算本项目营业用房依据袍江现有的状况，都采反租措施，三年或五年，每年返回投资客百分之多少的回报。那么投资客将物业放在那不动，几年下来所获得的固定回报的计算如下：固定投资回报=总价*投资回报率（一年）*反租年限2、折扣计

14、算=总价*折扣百分比 比如说总价100万的营业房，折扣为80%，那么最终成交的总价为80万元。3、按揭贷款的计算（1）、流程（略）（2）、个人住房贷款月还款额4、分期付款月还款的计算第四讲：售楼人员礼仪与形象第一节：售楼人员的礼仪仪容仪表因售楼人员挺直一客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得特别重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐，清洁，悦目。工作前应作好以下几点：身体洁净容完焕发适量化装头发洁净口腔清洁双手洁净制服整齐姿势仪态姿势是一个人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必需留意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺

15、胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋，叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加留意：咳嗽或吐痰时，请用洁净的纸巾或手帕掩住口部打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方当众挖鼻孔，搔痒，或剔指甲都会有损自己的形象手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物件当众不应耳语或指教导点不要在公共区域奔跑抖动腿部，依靠在桌子或柜台上都是不良习惯与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛不要在公众区域搭肩或挽手工作时，以及在公众区域不要大声讲话，谈笑及追赶在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事与人交谈时，不应时

16、常看表及随便打断对方的讲话言谈举止坐，站，走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：谦谦君子主动与客人，上级，同事打招呼多用法礼貌用语，例如：早晨好，请，感谢等假如知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，如王总等讲客人能听懂的语言进入客房或办公室前须先敲门同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅用法电梯要先出后入，主动为别人开门笑口常开面带笑容接待各方来宾保持开朗开心的心情男员工发式头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领头发要整齐，清洁，没有头屑不行染发（黑发除外）女员工发式刘海不盖眉自然，大方头发过肩要扎起头饰应用深颜色，不行夸张或刺眼发型不行太夸张不行染发（黑色除外）耳环女员工只可佩带小

17、耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主面容面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢男员工不行留胡须手员工的指甲长度不超过手指头女员工只可涂透亮的指甲油只可佩带一只小戒指，不行佩带其他首饰常常保持手部清洁鞋常常保持清洁，完亮，无破损并符合工作需要穿着公司统一配发的工作鞋十。制服合身，烫平，清洁纽扣齐全并扣好员工证应佩带在上衣的左上角衣袖，裤管不能卷起佩带项链或其他饰物不能露出制服外第二节：售楼员文明用语迎宾用语类：您好，请进，欢迎完临友好询问类：感谢，请问您怎么称呼，您想看什么样的楼，不耽搁您时间的话，我给您介绍一下好吗，好的，没问题，我想听听您的意见行吗款待介绍类：请您这边坐，请喝茶，请您看看我

18、们的资料，有什么不明白的请叮嘱，那儿是我们的模型展现区恳求赔礼类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没听明白，有什么意见，请您多指教恭维赞扬类：象您这样的成功人士选择我们的楼盘最合适了，您很有眼完，您虽然不是搞房地产的，但您竟然有如此高见，真是令我汗颜。送客道别类：请您慢走，欢迎下次完临，不买楼没关系，能生疏您我很快乐，再见 俗话说，良言一句三暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话说是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。所以用法文明用语，对售楼员来说显得特别重要。在接待客户时，忌用生硬，冷冰冰的话语。有些语句略微换一种说法，情感的表达就大相

19、径庭，请看下面的例子： 生硬用语类：你姓什么？ 友好热忱类：先生，您好！请问您贵姓？ 生硬用语类：你买什么房？ 友好热忱类：请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式，三房两厅式 生硬用语类：你还想知道什么？ 友好热忱类：请问您还有什么不明白的地方？请尽管叮嘱！情感效应在销售过程中，可以起到不行估量的作用。假如售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，由于你已经挫伤了对方的购买信念。相反，假如售楼员有着良好的素养，即使对方不买楼也会对开发商产生良好的印象，并且对方还会向其亲朋好友推介。售楼必需反复理解和运用一句名言：良言一句三暖，恶语伤人六月寒。 第三节：售楼员接听客户电话要求接听

20、电话语调必需亲切，吐字清晰易懂，说话速度简洁而不冗长接听电话人员应生疏楼盘的具体状况及促销口径，事先预备好介绍的挨次，做到有条不紊销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下接听电话时，必需亲切地说：“您好，天地公寓，有什么可以帮到您的？”当客户提出问题时，可以首先告知客户：“这条时热线电话，可不行以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简洁的回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应越发缩短）；把握重点说明，吸引对方前来现场

21、洽谈在回答问题时应做到耐烦但又不能太具体，以免阻碍其他客户的电话，回答问题最多不要超过三个在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名，电话，地址，购房意向和信息来源在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否带为传话，或者记录下来转告被找地人。叫人接听电话时，不许远距离大声叫叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓 不许对着话筒咳嗽，打哈欠，叹气，大笑不许在接听顾客电话时与其他人搭话第四节：售楼员待客要求一七个字：礼（礼貌待人），勤（勤服务），精（精通业务），细（工作细

22、心），快（动作快捷），静（保持环境安静），洁（保持自身和环境清洁）二六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西），脚勤（顾客上门马上上前迎接），眼勤（亲密关注在场顾客动静，顾客有求时，随时供应服务），耳勤（留意顾客呼叫声），嘴勤（多向顾客介绍），脑勤（多思考）三五个请：请进，请坐，请喝茶，请看资料，请指导。四四步曲：顾客永久是对的，顾客是开发商的衣食父母，顾客花钱买的是服务和品质，在顾客开声前售楼员要先开声向顾客打招呼五三轻声：走路轻，说话轻，操作轻六二满意：形象满意，服务满意七一达到：达到成交目的第五讲：售楼人员基本守则第一节：售楼人守则这一节主要介绍素养、操作、以及纪律。一、基本素养要求1、良好的形象+

23、恳切的看法+热诚的服务+机械的反应+坚决的信念+流畅的表达+主动的进取=TOPSALES；2、员工工作应主动主动、要勇于负责。3、员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通状况，相互信任，留意整体利益。公司职员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕获市场信息，对外留意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密。员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理。二、基本操作要求1、按公司规定时间正常考勤，保持公司洁净形象；2、虚心恳切，认真负责，勤快谨慎，确定忠诚；3、严守公司业务机密，疼惜公司一切工具及设施；主动收集竞争者的售楼资料，并准时向主管汇报；阅历是从实践中积累而来，对

24、任何上门顾客均应视为可能成交之客户而予以热忱接待；同事间的协调和谐与相互帮助，能打造一个良好的工作环境，并提高工作效率凡公司刊登广告日，任何售楼人员不得请假，必需无条件全部到位工作。售楼员工作程序业绩不靠运气，要不段的改善自我，努力不懈，才能成为成功者；三、基本纪律（按公司的规章制度讲解并描述）第二节：售楼人的基本要求销售人员的基本要求如下：一、良好的形象仪表。二、优质的服务看法。主要是接待客户的一些礼貌用语，标准的接待礼仪以及接待程序等。在接待客户时要做到三个“主动“，即主动向顾客打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料顾客看。三、流畅的表达力量：在语言表达上，确定要达到流畅的程度，说理性强

25、、规律思维缜密。四、良好的职业道德五、良好的专业素养：具有确定的专业学问，对营销和房地产具有确定的了解，具体的专业理论学问在售楼人员的基本技能中阐述。六、良好的团队协作精神七、较强的公关力量：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对顾客要擅长公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。八、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种简单事情和突发性大事的力量第三节：售楼人的义务一、主动维护开发商形象：二、维护公司财产平安：三、同事之间相互监督：四、敬重领导团结同事：五、高风亮节宽宏大度：六、发扬仆人翁精神：第六讲：销售基本操作流程第一节：销售员工作程序这一节主要讲解并描述建立客户档

26、案、定时反馈信息、做好客户综合分析图示:区域楼市状况整理竞争对手楼盘的基本状况(优劣势分析)自身楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施全面了解楼盘工程进度(收集客户信息筛选客户信息访问客户)接待来访客户介绍楼盘状况解答客户问题带客户参观样板房(楼盘现场)为客户度身订造买房个案记录与客户的谈话过程建立客户档案信息反馈给上级电话跟踪客户(上门访问客户)再度接待客户与客户签定预购书提示客户交纳预订楼款提示客户签定正式认购合同售后服务信息再度反馈综合分析与调研一、前期预备工作 1生疏区域楼市概况,自身楼盘状况,深刻生疏楼盘的自身素养，周边楼盘的状况以及所处环境

27、等。生疏及理解销售资料，确立销售信念 （1）生疏现场特点：生疏并遵守现场的管理及公司的规章制度 （2）销售资料和工具的预备，例如：资料夹，计算器等；必备工具适当放置以便利取用。二、接待规范站立：手夹预备好的资料，两名售楼员分两侧直立售楼部门内，近门侧而立迎客：面带笑容，主动迎客，递上名片，并自我介绍引客：伸右手指引客人进内，客走内侧，销售员在外围带动同时，其他销售员应准时补位，保持有人员立于门口三介绍楼盘状况 预备好楼书，计价表等资料（视听区）模型，展板介绍示范单位介绍实地介绍引客到洽谈台模型介绍指引客人到模型旁介绍外围状况介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名，四周建筑

28、，四周 配套设施，公交网络，人文景观等介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员准时递水，上茶基本要素介绍小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客人到示范单位参观样板房，示范单位样板房：户型间隔优势，实际装修标准，家具摆设状况示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等楼盘实地介绍（小区实景）须视个现场的具体特点而定，是否看现场重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文

29、景观，扬长避短，强化楼盘实景优势留意工地现场平安性四洽谈，计价过程 洽谈推介询问销控计价求助主管（或经理）促进成交带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。其他销售人员应准时添加茶水，做好协作，打造气氛依据客人需求，重点推介一到两个单元推举付款方式用计价推介表具体计算楼价，银行费用及其他费用等大声询问销控，以打造销售气氛，留意询问销控的技巧，给销控人员做提示性询问关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行相互介绍，从而进入较实在的谈判，拍板阶段五成交进程 交临时订打造成交气氛补足订金签订认购书跟进已购客户（间断储备新客户）当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让

30、其交足定金，签约交款后用力握紧客户的手，全场报以热闹的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号当客人需要考虑时，可以利用：展销会优待折扣展销时间性好单元的珍稀性，唯一性促使顾客下临时定金，24小时再补足定金交定金后，应准时提示客人下一次交款时间，金额，地点，及怎样办手续等来客留电，登记方式最终，应留意售楼人员要提交成交缘由分析报告，交上级主管楼盘销售基本流程前期预备工作生疏销售资料，树立销售信念生疏现场特点，遵守现场管理销售资料和工具预备接待规范站立迎客 引客介绍楼盘状况模型介绍介绍外围状况引客到洽谈室楼盘基本介绍样板房，示范单位实地介绍洽谈，计价过程洽谈推介询问销控求助主管促成成交成交过程

31、写认购书打造成交气氛跟进已购客户交临定金补足定金跟进已购客户客户来电登记方式成交缘由分析报告 前期预备工作生疏销售资料，树立销售信念生疏现场特点，遵守现场管理销售资料和工具预备接待规范站立迎客 引客介绍楼盘状况模型介绍介绍外围状况引客到洽谈室楼盘基本介绍样板房，示范单位实地介绍洽谈，计价过程洽谈推介询问销控求助主管促成成交成交过程写认购书打造成交气氛跟进已购客户交临定金补足定金跟进已购客户客户来电登记方式成交缘由分析报告 第三节：售楼人工作范围售楼人员不仅仅是售楼，同时要做好对内的上下级、部门与部门之间的协调运作工作及对房地产的市场调研工作。具体如下：生疏开发企业内部各岗位职责生疏开发模式与理

32、念市场调查与探究 楼盘基本概况 市场营销安排过程 售楼 服务 销售主见 客户管理 合理化建议。第七讲：售楼人员基本技能第一节：售楼人理论基础售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。售楼人必需具备的理论学问有如下几方面：一、营销基础学问二、广告基础学问三、房地产基本学问四、当前当地房地产走势五、企业管理基础学问六、服务基础学问七、企业文化基础学问八、推销的基础学问九、装修装饰基本学问十、物业管理基本学问以上八项的基本学问必需要把握。第二节：售楼人归纳总结与信息反馈归纳周期分为：日归纳、周归纳、月归纳、季归纳。归纳总结的内容：谈判方面：比如这次与顾客谈判与平常和顾客的谈判有什么不同？自己在

33、谈判时的看法、语言运用、方式方法是否得当？礼仪方面：接待顾客的礼仪有否不妥。介绍方面：在向顾客介绍楼盘时有没有遇到新的问题点、介绍时有没有出差错等签约方面：在签约时顾客有否提出新的条件、顾客对合同的质疑有哪些。成功方面：成功签单的缘由、顾客看中楼盘的哪些方面。失败方面：失败缘由。顾客方面：顾客属于什么类型、与平常的顾客有什么不同。在进行归纳总结后，关键的一步是要找出最好的一面和最差的一面，然后再一一予以解决，对好的方面加以发扬，对差的马上着手进行解决，避开重蹈覆辙。归纳总结的步骤：记录、整理、分类、分析、立档、反馈、解决。第三节：物业优点的整理整理物业的优点可以从以下几个方面入手一、地理位置：

34、离市区的距离、四周居民的层次定位、四周市政重要设施、政府对所在地的行政定位（包括规划）、所在地将来发展趋势等。二、环境：区域环境（大环境）、小区环境（小环境）、楼盘四周的知名建筑、四周的景区、小区内的人工景观等三、规划：四周行政规划、小区内规划、将来发展规划。四、交通：四周公交线路、小区内开通的巴士等五、文化：小区文化的定位、周边文化设施（公共文化、训练、体育场所，如文化馆、体育馆、学校、音乐厅、电影院、书城等）、小区内文化设施六、配套：与楼盘相关的配套设施，如饮食、文化、体育、消遣、休闲、训练、银行、商场、消防、智能系统等七、开发商实力：开发商信誉、过往开发状况、开发商的资金实力等八、楼盘竞

35、争优势：其他楼盘所不具备的或优于其他楼盘的各项优点九、楼盘区域优势：楼盘在所在区域内的各种优点十、户型设计：在户型设计上的优点，如通风性能好、无暗房等十一、用材：建筑用料、装修装饰用料等十二、价格：楼盘价格的凹凸（高，高得有理；低，低的动心）十三、价值：保值状况、升值潜力十四、物业管理：管理公司资质及知名度、管理方法、保安队伍、服务等十五、历史记录：楼盘自开发以来有过哪些业绩十六、市场关注度：楼盘在市场上受到公众关注的程度第八讲：售楼技巧第一节：售楼员现场推介技巧及销售服务这一节主要介绍奇妙引导顾客，激起顾客购买欲望的一些技巧一、在销售过程中，售楼人员应用自己的专业学问，在讲解中摸清客户的性格

36、 、购买的动机，再推动接受，将楼盘的特点与购房者的实际相结合，引导顾客激起购买欲望，然后成交。在推销过程中，顾客常有不同的异议，这种异议常使售楼人陷于不利境况，因此售楼人需要见机行事奇妙化解顾客的抗拒。顾客持异议的缘由可能有如下几点：1、认为本楼盘没有其他楼盘好，这是售楼员要提出自己的看法，拿本楼盘与其他楼盘对比澄清一切疑点，让顾客对本楼盘及开发商有更多的深化了解；在这一点上要求售楼人员不但生疏自己的公司楼盘状况而且要生疏竞争对手的状况，做到知己知彼，才能更有劝告力，使顾客产生共鸣而达到诱导成交的目的。 2、目前不想或无力购买 这通常来说仅是顾客的推脱之词；对于这种顾客只能作储备购买层，将其列

37、入潜在购买对象。不少售楼员接待这种顾客会缺乏信念或表现出不耐烦的心情，甚至消失不愿接待的行为，这种做法是错误的，由于这种客户能上门来，至少是想了解本楼盘的状况，即使他不买，假如售楼人员很有教养地接待了他，会给其留下一个良好的印象，他有可能会向其亲朋好友推介本楼盘。售楼员必需坚持“上门皆是客”是原则，否则失去的不是一个客户而是一批客户。二、客户有意向购买时，售楼员应帮助客户首先签订认购书，再按公司规定的时间签订商品房购销合同书或者补充协议书等。三、售楼员必需全力帮助收取自己客户不足之定金及楼款，尽量保持买家不退订、塌订。四、每位售楼人员要对自己在顾客面前的言行负责，当售后消失问题时，确定要准时把

38、客户的意见和建议报告上级领导，予以解决，以杜绝后患。 第二节：售楼员观看技巧从客户进门开头，售楼员就要对来仿客户进行细致的观看。对客户的观看，有助于售楼人员把握客户特点、动机，从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢，提高成交率。观看的项目：表情：对顾客表情进行目测，依据顾客的表情来推断顾客特征。比如顾客满面春风，笑容可掬，说明顾客自信、成功、亲切。步态：从顾客的步态看顾客的性格。如顾客走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。假如走路缓慢，通常有城府。姿势：姿势是很能反映出一个人的精神风貌的。比如假如顾客头是上扬的，可能这个人比较高傲自负。目完：目完是心灵的窗户，从目完可以看出顾客的心灵动机。语态：从顾

39、客谈话的看法来推断顾客，假如顾客说话时东张西望，这个顾客目前可能是没有购买意向的，或许仅仅是了解一下而已。手势：手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如顾客习惯性的常常摆手，说明这位顾客对什么事情都保持一份戒备心态，持怀疑看法。笑容：笑容四心境的写照，假如顾客笑时声音很大，笑的旁若无人，顾客是个不拘小节的人。着装：从着装可以看出顾客的喜好和共性。宠爱穿休闲装的人，这人性格开放，不宠爱受到约束。西装革履则表示此人很留意形象。从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。用具：从顾客所用法的东西可以推断顾客身份，比如开豪华小车来的，说明顾客很有钱。佩饰：依据顾客身上所佩戴的饰物来推断顾客的地位。假如顾

40、客戴有很昂贵的项链、受链、头饰等，也说明顾客是颇有身价的。第三节：售楼员洽谈技巧这一节主要讲解并描述针对能说会道者与不爱说话者两种人所实行的八种洽谈技巧。从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。洽谈是售楼工作中的关键环节，挺直影响到顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客、将准顾客变为业主。搞销售工作的人不确定要滔滔不绝，这里将能说会道者与不爱说话者做个比较：能说会道者有以下几种类型1.表现欲强型2.爱抢话头型3.辞不达意型4.离题千里型5.冷落顾客型不爱说话者也有以下几种类型1.稳重塌实型 不宠爱滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很简洁给顾客以办事塌实的印象，可信度较高。2.敬重他人 与宠爱表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种敬重他人的良好印象。简洁唤起顾客的好感。3.字字珠玑 话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。4.引起留意 不宠爱说话的人，一旦开口说话，必定能引起在场人的高度重视，对方会很认真的听，也急迫的想知道他要说什么。话虽不多，但简洁让顾客记住。5.让对方表演 不管承不承认，每个人都会有表现欲望，缘由是谁都期