童装成功模式操作

1、短短一年时间的长足发展 ,深圳市康贝尔童装有限公司旗下的优秀品牌米和豆 , 在童装界品牌林立的今天 ,就取得了骄人的成绩且彰显出品牌无限的魅力 ,初夏 ,CHIC 丰收的喜悦还在我们脑海里不曾退却 ,米和豆童装迎来了 2004 年营销峰会在深圳召开的幸福时光 ,再次聚集无数媒体的目光。这是继米和豆品牌在今年四月上旬中国(北京国际服装服饰博览会上全面亮相后的又一次巨大动作 ,会上 ,深圳市康贝尔童装有限公司董事长张元小姐向社会郑重宣布 ,米和豆童装发展时间之短、成长速度之快、取得成绩之大是与产品正确的市场定位分不开的、也是与各级经销商的通力合作密切相连,更是与广大消费者对品牌的热捧息息相关 ,经

2、过大家一年的共同努力,取得了较好的市场效果 ,已经奠定了品牌的优势地位 ,今年 ,我们将定为品牌发展元年及形象推广年,主要做两方面的事情 ,首先是在企业的内训及内培上加大力度,不断提高员工的综合素质增强企业核心竞争力 ,其次是在营销战略上 ,米和豆品牌的形象推广工作已经摆上日程,公司拟在下半年 ,将在上海、北京、广州、深圳等国内一级市场建立一批米和豆生活休闲馆 ,笔者现场看到模型图 ,该休闲馆集购物、休闲、娱乐、阅读为一体 ,每一个馆的使用面积大概在 70 平米左右 ,完完全全是一个丰富的儿童快乐生活王国。零风险让客户无忧经商加盟金、高额保证金、服装库存、已经成为服装经销商头上的 “三座大山

3、”,也是他们心上一道不可逾越的坎。那么 ,谁能解决这个问题 ,真正站在加盟商的立场着想 ,将他们的投资风险降到最低 ,谁就可能很快的占领市场。康贝尔童装公司的高层在认真研讨了市场之后 ,做出了相关的营销战略对策。2004CHIC, 米和豆品牌率先在童装行业打出免加盟金、100%的换货率的保护经销商的金色盾牌 ,解除了客户的后顾之忧 ,一石激起千层浪 ,米和豆的展馆吸引了无数客户驻足落单 ,短短三天的交易会 ,成交额达三百余万元 ,这在中国童装界几乎罕见。到底是什么理由促使米和豆童装在利益面前如此让步,将客户的风险降低到最小系数 ?就此笔者曾电话采访了该公司的董事长张元女士,问及她是否有意在炒作

4、的嫌疑 ,她告诉笔者 ,米和豆在短短的一年时间里能取得辉煌成绩 ,我们无论在产品研发的南北差异 ,物流畅通的流通程序及速度 ,售后服务的客户管理问题上 ,都经过慎密的布局 ,不断完善自己一套完整科学、操作性较强的商业运作模式 ,这是一种完全可以值得复制的成功模式 ,当时我们打出免加盟金、 100%的换货率这块客户保护牌子 ,不排除有人或者说是同行认为我们在作秀或打乱市场规则 ,但我们做到扪心无愧 ,因为我们是这样去对外界宣传了 ,也这样去为客户承诺了 ,最终也为客户实现了。再次是我们对自己的产品款式、用料等等都有足够的信心了。产品研发硕果累累“款式是产品的灵魂 ”,一走入康尔贝童装公司的研发中

5、心 ,洁白的墙壁嵌入这行金色大字及来自各个权威部门的奖章。在深圳的童装界流传这样一种不成文的说法 ,一般童装品牌做得较好的企业几乎老板都是设计师 ,米和豆品牌也不例外 ,既是科班出身、又在世界各地众家设计之长的张元女士往往能够做到厚积薄发 ,所设计出来的产品也就常常能够得到广大消费者的青睐。米和豆 ,年均生产新款 500 余个 ,强大的专家设计阵容 ,力求每个款式无论从设计、还是版型、及品质方面都要求精益求精。让物流更加畅顺在问到扩张的模式时 ,张元表示 ,当前的竞争资源由比较优势的竞争转化为智慧的竞争 ,国内厂商大部分靠简单的劳动力、成本政策及资源优势获得发展的时代正在面临终结 ,单纯靠先天

6、资源优势和政策优势 ,在服装行业中开始遇到不能解决的问题 ,米和豆品牌在 2004CHIC 展会上实施免加盟金、 100%的换货率、一个城市只开一家店的公开诺言 ,很多人及行业只认为我们这是打政策优势 ,其实不然 ,我们敢站在行业的前面 ,时代的潮头 ,不仅仅是一个政策的优势 ,更多的是诚信行商的问题 ,通过优良政策 ,体现诚信 ,让加盟商大胆经营 ,充分发挥各个加盟商的经营智慧 ,这一点非常重要 ,而竞争核心就要营造智慧的系统竞争力 ,追求价值链每一个环节优势 ,通过提高价值各环节效意 ,进行策略创新 ,做到守正出奇 ,运用精细化的管理 ,通过训练有素的人才 , 训练有素的思想 ,训练有素的

7、企业文化推动公司 ,由优秀走向卓越 ,正是深圳市康贝尔童装的真实写照。独特的企业文化“我们就是一家人 ,没有一点把我们当作加盟商来看待 ”,这是来自米和豆品牌贵阳代理商李先生发自内心的声音。深圳市康贝尔童装有限公司的员工都知道 ,每天早晨 ,企业老总都会与员工有三分钟的问候时间 ,要是赶上节日 ,企业的人都要聚集在一起 ,相互举行一些别开生面的各种户外或者室内联谊活动 ,每一位员工的生日其远在家里父母都会收到企业寄出的珍贵礼物。在米和豆品牌策划战略部的一位负责人告诉笔者 ,他们策划的范畴不只局限在商品营销及企业企划 ,更多的是一些 “软环境 ”的策划 ,譬如企业人文管理体制的建设及完善 ,经销

8、商培训计划、营业员激励计划、服务奖励、进步奖励、绿色伙伴奖励等等全国区域广告大型活动的策划推广及施使。为经销商的创富注入动力保证。张元董事长预言 ,经营品牌最终的竞争是卖文化及卖服务 ,提到卖文化 ,米和豆品牌首开先河 ,且这次整次展会紧紧扣住文化大做文章 ,以文化为背景 ,提出文化差异性服务新概念 ,获得了巨大的成功。对话 :张元 :顾客就是企业的衣食父母诚信是企业的根本问:做为一个企业的董事长 ,你经常被推到舞台的中央 ,承受各种问题 ,你是如何看待自己的 ?张元 :很长时间以来我都在思考与琢磨这个问题。我的体会是成功的喜悦及问题的困扰并存。作为一个品牌童装企业的董事长 ,我要带领全体员工

9、致力发展企业。随着品牌越来越受到市场的认可 ,成功的喜悦便是我们不断前进的动力。问:追求理想、实现完美 ,在平凡的行业中出类拔萃是米和豆的经营理念 ,你是受何总结出这一经营理念的 ?张元 :一个优秀的企业 ,要有优秀的氛围。公司首先注重的是人,作为品牌童装企业 ,人才显得更重要 ,企业对企业、社会之间要讲诚信。企业中的人与人之间也要讲诚信 ,作为企业的董事长。我对我的下属要求诚信 ,自己也必须具备捕捉自己下属闪光点的能力 ,这一点在现代企业中尤为重要。 独特人才选拔模式问:常听业界朋友说 ,康贝尔童装公司的用人观是培养新人 ,对在服装行业较长的人才不一定非常认可 ,我想这是不是与你本人有些关系

10、 ?张元 :我首先要说明聘人是企业行为而不是个人行为 ,康贝尔童装公司是一个发展中企业 ,近年来发展速度很快 ,我们企业高层几乎每天都在思考 ,什么样的人才结构才是最优化的人才结构 ,康贝尔童装公司与其他企业一样 ,每天都在敞开大门 ,广纳四方英才 ,热忱欢迎各路有识之士加盟。但另一方面 ,我们在选择人才的时候比较看重人才的内在 “潜力 ”,曾经有人慕名前来应聘 ,自称做了六年的专卖店管理 ,当时我们正缺少一个直营经理 ,结果我对她表达了我的意思 ,她却说自己只适合做一般的管理 ,对经理这个位置还没有多大把握 ,结果是我没有聘用她 ,但就是这样一件事情 ,很长一段来 ,一直在困扰我 ,时时告诫

11、我如何才能选择一个优秀的人才共同谋事。问:你的这种创意很大胆 ,也曾引起了行业的极大关注 ,同时你也替行业带了一个好头 ,让更多的企业注重员工内部素质的培养 ,尽可能减少行业内的人才恶性流动现象。张元 :我们这种创意尝试是经董事会研究过多次,最初是赞成方少于反对方,但最终还是我的执意赢了。当时我就看到了服装行业相互挖人的现象日趋严重 ,恶性的人才竞争导致各品牌服装在风格及款式大同小异 ,市场营销出现整体性困惑 ,集体性自杀的的现象 ,所以米和豆的营销方式就应该避免这些,也就是独创一种新的文化营销。问:你刚刚说中国的服装营销界正处于整体性困惑、集体性自杀的年代 ,具体一点怎么理解 ?张元 :中国

12、的服装营销界正处于整体性困惑、集体性自杀年代 ,动不动就打折 ,买一送一 ,大甩卖 ,大放血 ,跳楼价 ,亏血本等十分血性的营销方式充斥我们的市场 ,一种温情 ,人性化较强的营销手段离我们较远。而对于加盟商 ,我们同样是人性化与制度化相结合的管理办法。 顾客就是企业的衣食父母问:你在经营企业中遇到最棘手、感受最深的事是什么 ?米和豆的快速成长给我们带来什么样的启示 ?张元 :我们在经营企业的过程中 ,常常会碰到人才 ,资金、产品、营销等很多方面的问题 ,尤其是在中小型企业 ,一个企业的成功与失败百分之八十是企业主经营思路相关 ,康贝尔童装公司的成功 ,一方面与企业主对品牌的正确定位 ,另一方面

13、是我们始终将顾客就是企业的衣食父母的宗旨分不开的。问:什么时候将顾客比喻成企业的衣食父母?张元 :这个问题在两年前我们就有了 ,企业如果一味的在各个方面扣加盟商或者说给客户的诚诺在语言上面 ,那是不长久的 ,企业是一棵大树 ,每一个加盟商也是一棵树 ,一棵树耐不住台风。只有我们站成一片林 ,才能不惧一切。换言之 ,你企业要让加盟商赚钱 ,他们才会相信你 ,才会与你生死与共。市场经济也是这样。客户回音 产品定位切合市场江西加盟商:陈淼国内童装市场的蓬勃发展 ,前景是非常喜人的 ,由于地域的差异 ,我的许多朋友在经营南方品牌的时候 ,往往会出现一种春夏装暴卖 ,可到秋冬装 ,南方童装品牌的弱势也就

14、问题出现了 ,当时加盟米和豆童装的时候 ,总是怀着一颗忐忑不安的心情 ,秋冬装成了我们最大的顾虑 ,但是经过一年的经营之后 ,我的这种担心是多余的 ,产品定位及款式开发上非常适合于我们的市场。 文化策略突破营销瓶颈湖南加盟商:李稳固米和豆品牌率先在行业运用文化营销 ,将简单的卖商品提升到卖服务及文化 ,这一营新模式非常见效 ,同时也提升了品牌知名度。 我们不感觉自己像外人重庆加盟商:李河曾经我做了两个品牌重庆地区的总代理 ,但是到了最后 ,我们的合作还是不能持续健康的发展下去 ,为什么 ,就是企业总是不把我们当自己人看待。每次需要的货不是缺就是断码 ,让我们的销售非常被动。 支持不是口头应诺浙江加盟商:肖铁部分商家在我们没有加盟之前 ,口头上会给予我们很多很诱惑的条件或者承诺 , 但是当成为他们的准客户之后 ,以前所有的承诺也就在一次次电话催促中慢慢流产了 ,去年底我所在商场大搞促销 ,较低的货品折扣及较高的商场扣点作为加盟商根本没有什么利润 ,当公司知道这事后 ,康贝尔童装公司主动降低我的当次进货折扣 ,确保了加盟商的利润空间。记者手记 :竞争中带来提升竞争对手往往给人的感觉是负面的 ,或者会抢走客户 ,或者会使产品的吸引力弱化。但是 ,善于借助竞争对手则有助于发展自己的品牌。深圳市康贝尔童装有限公司旗下