狼性销售销售技巧提升训练课件

1、房地产狼性销售实战特训营 -时间： 8月30.31日 -地点： 中国 . 郑州 -主讲： 闵新闻 老师E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售闵新闻2.mpg1. 中原房地产担任上海区域销售总监5年2. 易居中国房地产部担任华东区域销售副总经理3年3. 拥有房地产房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师闵新闻老师简介一、第一眼你看到了什么？二、为什么要参加本次训练？目标压力怎么办？E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售鹰的重生.flv第一模块活动营销全攻略 狼“道”E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售与狼共舞(1).f4vE:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售

2、动物世界(1).f4v狼性解密一：专注目标 新闻赠言11、没有目标的人，永远在陪伴有目标的人达成目标。2、只有不可思议的目标才有不可思议的结果。狼性特征11、狼把猎取食物作为自己第一目标，狼只吃肉不吃草，否则不是狼而是羊了。热血沸腾的目标E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售狼之目标.flv强烈的企图心不惧任何对手狼性解密二：积极阳光的心态 新闻赠言31、没有不可能只是暂时没有更好的方法。2、太棒了，怎么这件事又发生在我身上，又给我一次成长机会。狼性特征2狼面对失败不是倦怠或沮丧，而是重新整装待发，再次战斗。笑对失败自我疗伤不自我设限相信自己E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售不要自

3、我设限.flv狼性解密四：持续不断地学习 养家糊口来自白天努力工作！实现梦想靠每天晚上1个小时学习！新闻赠言4E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售狮子和羚羊的家教.avi 狼性特征4狼总是相互之间不断演练如何捕捉到猎物，提升捕捉技能。长枪理论空杯心态狼性解密六：无缝隙团队协作 沟通共赢责任新闻赠言6E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售狼（团队精神）.flv狼性特征61、狼捕捉猎物，抵抗外部竞争靠的是团队协作。2、狼族不抛弃，不放弃任何一员。小成就靠个人，大成就靠团队。狼性解密八：坚持到底 只要生命不息就要坚持到底E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售坚持到底决不放弃.mpg狼性

4、特征8狼面对猎物从不言败，绝不放弃。成功者最重要，最必须的一条就是坚持到底。新闻赠言8第二模块活动营销全攻略 狼“术”1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？销售买卖分组讨论？自己理念感觉好处 第一单元：客户开发与性格分析一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格一、思考一下我们目前寻找客户的方式有哪些？三、客户四大类型老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰 第二单元：客户需求及心理活动一、客户需求探析二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段四、客户2大心理法则五、客户购房2大动力源泉六、客户内心的六大问句 二、如何了解需求提问倾听互动确认探听需

5、求四步法讨论：提问如何避免客户防范或敷衍1、提前申明销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人吗？2、穿插询问销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！3、顺势询问客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地方呢？三、客户购房心理8大阶段满意认识是否值得解决确定标准优先顺序评估比较是否适合购买谈判是否成交是否满意再评价是否有问题决定调查四、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为没有进入好

6、的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受教育，也许就不会发生这样的事情了 (2)、抓住需求，扩大利益销售员：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未来可能进入名校，有一个好的前途。1、子女教育需求五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦销售员：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因为一年后又要搬家，一家子拖着行李在这城里四处瓢泊找新地方住。每次搬一次家，我太太都要哭一次，无奈啊 (2)、抓住需求，扩大利益销售员：现在好了，您可以再属于您自己家的房子里安心住下来，想怎么布置就怎么布置，不在受四处搬家的痛苦和

7、委屈了，对孩子的成长也有利。2、初次置业安家五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦销售员：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全保障，家庭财产和家人都可能有风险。 (2)、抓住需求，扩大利益销售员：社会绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住户素质都比较高，邻里关系和谐美好。4、改善居住环境五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦销售员：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会降低，家庭关系也不融洽，亲子关系也很差。 (2)、抓住需求，扩大利益销售员：在

8、工作地点附近买房，上下班既方便又轻松，休息充分，身心更健康，可以有更多时间陪伴家人，家庭关系更融洽。5、工作距离五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦销售员：错过投资时机，房价上涨，买一套房不得不付出更高的代价，风险也很大。 (2)、抓住需求，扩大利益销售员：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定，丰厚的收益。6、投资增值六、客户 2大心理法则1、从众心理法则2、与众不同法则客户有哪两大心理法则七、客户内心6大问句1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你说得对我有什么好处？4、我为什么相信你5、我为什么要现在买？6、我为什么要和你买？E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售挖掘客户需

9、求激发购买视频128x96.avi 第三单元：客户接待及沙盘介绍动作一：1、接待客户四步法2、接待客户注意事项3、如何判定是买主动作二：1、沙盘介绍思路2、沙盘介绍案例一、接待客户四步法微笑（表情服务） 问好（微笑迎接)一、接待客户四步法 自我介绍 （交换名片） 寒暄拉近关系二、如何建立信任感拉近关系微笑专业like赞美通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；建立信任感的四大方法讨论：如何谈客户感兴趣话题Family家庭销售员：您女儿真可爱，小辫子是您编得吧

10、，难怪人们说，妈妈手巧，女儿俊俏，今年上几年级了？Fecreation 娱乐爱好销售员：听您哼这首歌，您也喜欢某某某？我去年还听了他演唱会呢，这首歌您哼起来很好听。occupation 工作职业销售员：您是做什么工作的？客户：我是业余摄影工作者销售员：哇，哪天给我拍几张个人照，我们经理也很喜欢摄影，你们碰到一起，一定有很多共同话语money 财富销售员：您在投资公司工作啊？能做这样的工作真让人羡慕哦，最近有什么股票和基金可以推荐一下吗？1、拿着道具如卷尺来案场体验2、反复观看比较各种户型，关注一种户型。3、对结构及装潢设计建议非常关注。4、对付款方式及折扣进行反复探讨。5、老客户介绍过来的新客

11、户。6、特别问及邻居是干什么的。7、不断提到朋友的房子如何。8、爽快的填写客户登记表。9、主动索要名片并告知自己的电话。10、经常说自己房子各方面不满意。讨论:销售员如何判定可能买主？我就是随便看看！问题解答1：销售员：咦，听你口音是山西人是吗？客户：对啊，山西的，你呢？销售员：我老家也是山西的答案1：套近乎销售员：先生，我们这周推出了几个非常不错的主力户型，户型和价格都很有优势和竞争力，您看（指着沙盘模型）就在这个区域。客户：有两房的吗？答案2：直入主题利益法客户看了一圈转身打算离开。问题解答2：销售员：先生，我可以请教您一个问题吗？客户：什么事销售员：很多客户来到我们售楼处都会了解下房型，

12、价位之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位呢？客户：这倒不是，我想看看小户型，你们这里都是大面积的100多平方米的。销售员：小面积的我们这里倒确实不多了，现在还有10几套，我们将模型放到这个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看答案1：主动求教销售员：先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没有看到吧！客户：是吗？哪个？销售员：您先和我说，您是想看2房的还是三房的呢？销售员：我们有几套两房，通过两面的阳台都能看到园林假山，风景非常别致！答案2：制造悬念三、沙盘介绍大(外)环境小(内)环境企业介绍 项目规划与进展外部配套环境内部配套楼盘户型物业服务一、沙盘介绍思路交通项目位置沙盘介绍

13、实例 XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是古美社区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，古美社区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临，交通）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场（内部配套、结构） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购（再说一下户型的特

14、点，内部配套如电梯、车库之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在古美社区都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便 （作个简单的总结）前言大环境小环境产品结构简单总结四、沙盘介绍FAB法则三、沙盘介绍FAB法则FAB法则：特性、优点、好处特性：1、地段交通 2、园林景观 3、学区房 4、高端物业 优点：1、交通便利 2、空气清新 3、教育资源 4、全方位服务好处：1、节约时间 2、身体健康 3、家庭未来 4、家庭安全。标准语句：因为。所以。对您而言。E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售创兴龙湖时代.flv客户：你们2室一厅的户型多少钱一平方米？问题解答1：销售员：（指着

15、沙盘）“先生，您说的是这个单元的2房是吗？楼层不同，朝向不同，面积不同，价格不同，您大概需要什么楼层，面积多少的2房呢？答案1：忽视法-跳过问题，转入需求阶段销售员：先生，一看你就是一个考察过很多楼盘的行家了，对楼盘很有经验，跟您请教下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？答案2：拖延法-虚晃一枪，探寻客户想法 第四单元：带看客户样板房介绍一、带看房屋准备二、带看房屋四觉法则、三、带看房屋FAB法则四、带看房屋诉求点一、带看前准备1、安全帽2、卷尺3、房屋钥匙4、销售资料3、看房路线一、带看前准备二、带看五觉法则视 觉听觉嗅觉触觉E:闵老师已经上过课的课程资料

16、郑州狼性销售催眠感性介绍.avi二、带看五觉法则重点：了解客户满意度及主要异议。味觉E:闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售样板间介绍.f4v讨论 1：如何介绍现房销售员：张姐您看，靠近你们家最近的这家业主是某某大学的外语系教授，他们一家很和善，特别喜欢孩子。销售员：张姐您看，进门地方是玄关，从外面望里面看，房间就不会一览无余，这样家庭生活才有充分的私密空间。销售员：张姐，您往阳台这边走一走，看一看，哇这景观太美了，这个270度的豪华景观阳台可以说是得天独厚，站在这里，森林公园的湖光山色一览无余，尽收眼底，每天下班回来，您可以抱着孩子倚在阳台的躺椅上，看夕阳西下，看万家灯火，工作的疲劳一扫而

17、光，尽享家庭的温馨和浪漫。销售员：李哥，看您性情就是一个交际广泛，人缘极好的人，平时朋友来到家里玩，这个39平米的大厅不仅能提供朋友玩的空间，更能体现客厅的大气和奢华，一定会让朋友羡慕不已。销售员：张姐，您看这个房间正对着某某大学，孩子天天与名校相望，无论是从气质和心态上，都会得到潜移默化的影响。未来一定可以成为名校大学的一员。您未来准备让孩子读哪个大学呢？介绍现房方法总结1、引导体验2、引导想象如：每天您站在这个窗口，能看着孩子放学归来。您在阳台上摆个小茶几，在放两张小藤椅，周末的时候，你可以一面品茶，一面听孩子依依呀呀地朗诵刚学会的一首首唐诗。3、引导讨论如：张姐，李哥，这个客厅，您准备怎

18、么布置呢？把哪个房间留给您家小孩呢，准备怎么设计呢？4、引荐业主讨论 2：如何介绍期房销售员：张姐您看，向东步行地铁10分钟，距离商业街也就10分钟，购物方便，向西边有一个森林公园，步行也就5分钟。销售员：张姐您看，您看我们的建筑工地很干净吧，因为只有严格规范施工的公司才能建设出高质量的精品房，您说是吗？。销售员：张姐，您看小区中央这块规划的是一个中心花园，四个足球场那么大，视野空旷，一览无余。花园设计有假山，流水，善心悦目。左边间的是一座业主会馆，包括儿童活动中心，老人活动中心，健身房，会所，您和家人可以有丰富的业余活动，老人和孩子能和同龄人多相处，不论是对健康还是对心灵成长，都是很有好处的

19、，你说是吗？销售员：张姐，您看那边就是8号楼，它背靠小区中心花园，面朝森林公园，不管从哪个角度看，都是美景如画。8号楼已经建设完工一半了，现在剩下就6套了，您看的这个1202主卧朝南，正好面对森林公园，次卧对着某某大学，您的邻居1201业主又是对面这所大学的音乐系教授。因我考虑您孩子不是喜欢学音乐吗？本来推荐您买7楼的，我建议您买12楼了。介绍期房方法总结1、介绍楼盘区位2、介绍工地环境3、介绍小区环境4、介绍具体房产讨论 3：如何巧妙应对楼盘缺陷1、你们楼盘位置太偏了，离市区得个把小时销售员：李先生，我们楼盘确实离市区有点距离，但楼盘边上有一个双语学校，孩子读书方便了，重要的读书的时候不用过

20、马路，安全，只要10分钟。销售员：正因为有点偏才远离了市区的喧嚣，才会有这么秀美的森林公园为伴，才会有这么绝美的人工湖和江南风景，以您的实力在市区买房绝对没有问题，您还不是希望拥有宁静，拥有清幽，才能和家人一起享受高品质，高品味的生活，难道不是吗？2、这房子有一间卧室不太理想，冬不暖的夏不凉的。销售员：张姐，其实按上一个空调就好了，张姐，你知道过去两年我们省的高中状元出自那所学校吗？销售员：张姐，就是这所双语学校，去年最出色的一个毕业班30个学生中就有25个考取了全国重点本科。3、价格便宜点就好了，比周边楼盘要贵500多元啊销售员：我们楼盘是要比别的小区高点，张姐我前面和你提到的去年高考状元，

21、他们家的新家就在这一栋呢？销售员：他已经出国读书去了，他父母刚在我们小区买房，很多业主在小区内碰到这两位家长都是迫不及待的和他们请教孩子教育问题和成功经验呢!销售员：假如您家孩子考取重点大学，您希望他读那所大学呢？假如您家孩子未来出国读书，您希望他去哪个国家呢？技巧：避虚就实，回归需求讨论 4：如何让客户回到销售中心1、为客户提供更多有用的信息与资料销售员：李先生，样板房的装修情况就是这样的，我们先回销售中心，我们给业主准备了八种装修设计方案，这只是其中一种，还有7种，我们回去看看其他七种装修方案的效果图，您一定会喜欢的2、以客户留存物品为机会销售员：张姐，对了，您的手套和围巾还在我们销售中心

22、呢，回去喝点水，顺便拿下您的手套和围巾哦3、为客户提供更多房源选择销售员：李先生，工地上灰尘比较多，我们回销售中心吧，您不喜欢801没有关系，我可以给您找找您心中理想的房子，看看销控这边还有哪些房子可以推荐！讨论 5：男女客户不同应对技巧 第五单元：购房洽谈与客户跟进一、暂未成交二、购房洽谈三、填写资料四、客户跟进基本动作一：暂未成交1、引导客户未考虑购买原因，并坚持逼定。2、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。3、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。4、对有意的客户再次约定看房时间。5、送客至售楼处大门或电梯间。基本动作二：购房洽谈1、带回案场，重新入

23、座，再倒水，缓和气氛。2、确定户型，并为其测算得房率、价格利息、每月还款等。3、客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上。尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管。4、还需要处理客户提出的各种异议，刺激其购买欲望和提高其购买信心等，并适时提出成交要求。基本动作三：填写资料表1、客户的联络方式和个人资讯；2、客户对产品的要求条件；3、成交或未成交的真正原因；4、根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重点的追踪回访；5、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；6、每天或每周，应由现场销售经理定时召开顾客分析会，依客户资料表检查销售情况，并采取相

24、应的应对措施；基本动作四：客户跟进（1）、电话追踪，约客户到售楼处洽谈。（2）、若客户没时间并表示诚意，约定直接上门拜访。（1)、2天内跟一次，并给予记录。 （2)、对于A，B等级的客户，要密切联系。 （3）、追踪客户时，并准备多个诱因，促使对方回访楼盘。（4）、一对一跟踪服务。（5）、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 1、客户跟进的二种形式：2、客户跟进原则 第六单元：解除客户异议 一、客户为什么要提出异议 二、客户为什么提出假异议 三、如何辨别真假异议问题 四、解除客户异议四大策略一、客户为什么要提出异议1、怕房子买贵了。2、对房屋优点的怀疑、误解。3、发现房屋有一些令自己

25、不满意的地方。4、客户心中问题确实希望解决。二、为什么提出假异议1、提出假异议的主要原因是信任不够。2、希望讨价还价，以获得较佳的买卖条件。3、有难言之隐，不便告之销售人员。4、用来掩饰真正的异议。三、如何辨别真假异议？1、原则性的硬伤基本是真异议。2、提出异议态度很认真，很投入就是真异议。3、某个异议重复多次为真异议。4、只要是价格优惠方面都是真异议。 技巧一：忽视法 技巧二：回想法： 技巧三：询问法： 技巧四：间接否认法：四、解除异议四大策略讨论1：考虑考虑、过一段再说销售员：您这样说，该不会是对我的服务不满意吧？如果是这样，您一定要告诉我，我会改进的。客户：不是。销售员：那是不是我没有介绍清楚呢？客户：不是。销售员：那我就放心了。这么说，您说要考虑考虑，是表明您有兴趣，并想很认