面对面顾问式销售讲演课程

1、122/122面对面顾问式销售讲演课程 2016/10/27 第一章：销售的原理及关键 第一节：销售买卖的真谛（一）、销售过程中销的是什么 答案： 自己 一、（互动）让大伙儿参与销的是什么？ 自己1.大伙儿回答的观念不一样，观念是一切事物的全然；2.自己是产品与顾客之间重要的桥梁；3. 销售人员本省是以贩卖任何产品之前,你贩卖的是你自己；4. 我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我乔吉拉德；二、首先让顾客同意你那个人 1.假如她不同意你,对不起,你差不多没机会了. 起码你那个人看起来不那么讨厌了 1.建立一个良好的第一印象； 2.开场白； 3.自己看起来像好产品；三、我们要成为那个行业的专家；

2、1.（互动）销售人员有两种,一种是告知型的,一种是顾问式的； 2. (重点)突出专业专家权威； 3. 让顾客看起来越象那个行业的专家,对我们的业绩越好；（二）：销售过程中售的是什么 答案：观念 一、观念；1观：是价值观，确实是对顾客来讲，重要依旧不重要的需求。 念：信念，客户认为的事实。2我们卖我们自己想卖的东西比较容易,依旧卖顾客想买的东西比较容易；3. 不同的人在不同的时机不同的状况下,他想要买的东西是不一样的；4. （举例早餐）顾客不同的人是不一样的购买状况,因此一定要了解对方。二、观：代表的是价值观，购买价值观；1. 如何讲法呢，对顾客来讲你那个重要依旧不重要。2.（举例口红）对方的价

3、值观不一样,购买价值观不一样,这是一个专门重要的一个观念。3. 先做的一件情况确实是照单全收；4当顾客对我们的产品，我们的销售模式有负面阻碍时，我们使用如何样的方法？（举例互动）5.（方法）迂回进攻法。找她的母亲。（举例）假如你去给那女生送花 看电影 吃饭等等差不多上没用的，因为之前的男友都用过。6. 对方这固有的观念绝对不利于我们做销售的时候，唯一的方法只好去改变他的观念。假如他的观念不去改变，我们一点方法都没有了；7. 如何样改变他的观念呢？消除顾客反对意见。用问比用讲比较容易；8. 配合对方的标准然后来做销售，配合对方的价值观去卖的意思；三、念：信念，客户认为的事实。配合对方的价值观去卖

4、1. 改变对方观念比较容易依旧配合对方观念比较容易？是配合；2. （总结）了解对方的观念；了解对方的需求；配合对方的需求；配合对方的观念；了解清晰以后，然后再作进攻的方式。（三）：买卖过程中买的是什么 答案：感受一、顾客购买的感受1. 体会我们自己在买东西的一些心理，购买的一些流程，一些方法，一些购买的一些体验的变化；2. 与观众互动，让观众回答买得是什么； 感受；（买的不一定是需要）3. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那确实是感受；二、感受是一个综合体 1.它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 2. （举例讲明）买衣服；去餐厅吃饭；女孩嫁人； 3. 企业、产品、人、环境

5、、语言、语调、肢体动作都会阻碍顾客的感受； 4. 感受是一种看不见、摸不着的阻碍人们行为的关键因素三、要如何样才能把与客户见面的整个过程的感受营造好？1. 想方法让顾客感受专门好；2. 假如与客户谈不下来有隔阂的话，进行客户交换；在整个销售过程中为客户营造一个好的感受，那么你就找到打开客户钞票包的“钥匙）（四）：买卖过程中卖的是什么 答案：好处一、什么缘故买的是好处？首先什么是好处？1. 好处确实是能给客户带来什么样的利益和欢乐，以及能帮他幸免或者减少什么样的苦恼和痛苦；2. “顾客永久可不能因产品本身去购买，买的是我们产品所带给他的利益好处；”3.（举例讲明）（现场的音响坏了给我的利益就不存

6、在了）；4. 一流的销售人员贩卖的是结果（好处），一般的业务员贩卖的是成分。二、你的产品能带给客户最大的好处是什么1.（举例讲明）电话营销一般方式与讲明好处后的结果；电话卡业务员；2. 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，幸免什么苦恼才会购买；3. （互动讲明）讲到那个地点我请几位学员来上台卖你们产品的好处。把你们公司产品的好处介绍给朋友们。听学员们介绍，发觉问题。首先不要直接介绍产品本身，要引起顾客的兴趣。“引起顾客的兴趣，是所有销售的开始”。着重是讲产品让顾客所受益的好处，开场白专门重要。（首先能够先与顾客互动比如，以提问问题的方式让何顾客参与）4.你的产品能带给客户的最大好

7、处是什么？讲三种好处；一流的销售人员可不能把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钞票放到我们的口袋里，而且，还要讲感谢呀！第二节：人类行为的动机（一）：在销售过程当中，顾客什么缘故买，什么缘故不买；什么缘故掏钞票，什么缘故不掏；决定销售成败的人类行为动机是什么？一、追求欢乐、躲避痛苦、具有可行性； 1、两祸相衡取其轻 两福相衡取其重2.（提问互动）向学员分不提问举手示意欢乐与痛苦哪个驱动力比较大；3.（举例讲明）牛根田；人骑驴；一个是欢乐；一个是痛苦；4.（举例讲明）警察抓小偷；保安抓小偷；教小孩起床；5 .你觉得顾

8、客把带着体温的钞票从口袋里掏出来是痛苦，依旧欢乐？6.如何让顾客那个痛苦的情况让他做，如何让顾客那个掏钞票的那个动作让他做，如何让你的下属，让你的职员，让你的团队去做一些他不太想做的情况，全世界只有两个方法，确实是欢乐与痛苦方法；二、躲避痛苦与追求欢乐的关系1、人类行为学家告诉我们：躲避痛苦的驱动力是追求欢乐的四倍；2、当痛苦与欢乐同时出现时，有客户选择时，处分是痛苦的四倍他才会选择欢乐，当痛苦与痛苦同时出现，用客户选择时，他会选择较小的痛苦；3、因此痛苦比较有效；4、欢乐痛苦一起用更有效果；5、讲讲你的产品能给客户那些欢乐，能让他幸免哪些痛苦？三、欢乐加大法与痛苦加大法； 1.（互动讲明）吃

9、蟑螂，加大欢乐；重赏之下必有勇夫； 2.（互动讲明）不吃蟑螂，加大痛苦；价值观讲服，以他母亲最代价 3、用第三方的欢乐与痛苦讲服（亲人、职员、等等） 4、痛苦加大法；没有痛苦的顾客是可不能购买的； 专门多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永久会存在一种痛苦，那确实是将他带着体温的钞票从口袋里掏出来，为了躲避这种痛苦，因此他拒绝买你的产品。那么如何让客户自动掏钞票呢？找他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎那些小痛苦吗？当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钞票所带来的痛苦大得多。因此，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。 5、（举例讲明）销售是什么呢。

10、确实是手里拿一把刀，走到顾客的面前，向他捅一刀，然后扑在伤口上撒一把盐，最后对他讲止痛药在那个地点你买依旧不买。没有痛苦的顾客是可不能买的，而那个使用痛苦的力量是专门多的销售人员所不擅长的，专门多业务人员90%的人员，只明白介绍买了我们的产品好处是什么，但是他没有告诉顾客不买那个产品的痛苦在哪里损失在哪里。 6、我们学会了而竞争对手没有学会我们会增加胜算相反的话会专门痛苦； 7、（举例讲明）与女朋友邀约 （三）：可行性 在追求欢乐和躲避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：痛苦的力量比欢乐力量大；人们原以为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用第三者的好处来达成交易；你有没有过借用给第三种的好处来

11、达成交易的经验?第三节：面对面销售过程当中客户的内心在考虑什么 (一)：销售过程当中的永恒不变的六个问句第一个问题:你是谁；第二个问题:你要跟我谈什么；第三个问题:你谈的东西对我有什么好处，假如没有好处我就没兴趣了；第四个问题:如何证明你所讲的是确实，你有没有骗我，你是不是夸张的是不是属实的；第五个问题:我什么缘故要跟你买第六个问题:我什么缘故要现在买这六个问题顾客不一定问出来，但他潜意识会如此想，举个例子讲：顾客在看到你的一瞬间，他的感受确实是；那个人我没有见过，他什么缘故微笑着向我走来？他的潜意识在想，那个人是谁？你走到我面前，张嘴讲话的时候，他内心想你要跟他谈什么？当你讲话时他内心想，对

12、我有什么好处？假如没什么好处我就不往下听了，因为每一个人的时刻都有限的，他会选择对我有好处的事，当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何能证明你讲的是事实？你能证明好处确实是确实时，他内心就一定会想，这种产品确实专门好，其他地点有没有更好的，或其他人卖的会可不能更廉价，当你能给他足够咨询让他了解跟你买是最合算时，他内心一定会想，我可不能够改日再买，下个月我再买？我明年买行不行？因此，你一定要给他足够的理由让她明白现在买的好处，现在不买的损失；各位我跟大伙儿讲，在大伙儿看卖拐之前我跟大伙儿讲到在销售当中永恒不变的六个问句。这六个问句是在所有销售当中贯穿全局的一个问句，也确实

13、是讲我们所有销售话术将回答以上的六个问题。各位你有没有看到在“卖拐“那个小品当中，赵本山他差不多回答了以上的这些问题，他差不多解决了顾客的反对意见，提出了专门多的问题，各位他（有没有）解决，什么缘故要跟他买的理由，他有没有讲出理由出来。如何样解决一定要跟他买，然后他有没有讲一定要跟他买的缘故是什么。要不要吃药，不要吃药。拄拐。哪里有得卖，没得卖，不的地点买不到，我那个地点正好有一个。各位他在解释什么，你什么缘故要跟我买。他正在做一个解除对方的疑虑部分。因此讲在今天我们在做销售当中你有没有告诉你的顾客，当顾客他觉得你是谁，你要跟我谈什么，你谈的东西对我有什么好处，（专门好你能帮我提升业绩，减少成

14、本，提高效率，增加收入）。如何样你讲的是事实，各位刚才那一段他有没有证明他讲的是事实（有没有）（他举了专门多例子比如讲他的腿曾经断过，但现在拄拐拄好了）。他给了一个我讲的是事实，因此在这一点上要来证明原则上是不够的，因为他用自己的案例再讲，顾客更希望听其他人的。但是当看到他的腿有问题的时候，人们产生了信赖感。之后他又讲你什么缘故跟我买，他又讲了一个你什么缘故立即买的理由有没有，他有没有给顾客足够的理由你现在就得拄拐（有没有）。他讲我的腿确实是拄晚了，拄晚了腿就坏掉了，因此他又在给痛苦。你不买痛苦在哪里，他全场都在一个给痛苦的过程（二）、看卖拐与学员们共同探讨 学：看到赵本山一定卖出这扶拐的决心

15、 讲：销售的时候信心专门好，这是一个专门重要的观念。销售人员再买你的产品的时候一定要有信心，不能有“试一下”“可能”“差不多”“大概”“大约”的概念（没有）。他有一个专门坚强的信心，确实是一定要卖出去，那个是销售专门重要的观念。假如讲所有的，销售是信心的传递，是情绪的转移，因此讲他的那个信心能够感染到对方。学：引导对方，顺着自己的思维去走讲：引导对方，各位主控权我们有看到是一直在赵本山的手上依旧在范伟的手上（在赵本山的手上）他在引导者整个流程，他在引导整个销售的过程。学：让对方感受到我那个东西确实符合我所需要的，有那个价值然后再买。讲：他是卖他想买的对不对，他本人是没有需求的，这是一个专门难的

16、销售，把一个没有需求的他想尽一切方法制造需求，然后达成一个过程。各位他一开始他有没有没有把他所卖的卖的拐拿出来，没有拿出来，他销售于无形，不销而销，这方面的“销”是关心顾客解决问题，而不是我要把那个拐卖给你。不是我要卖拐而是你要卖拐，正好我那个地点有一个，这是一个专门高端的销售。学：看到利用好自己的优势，像赵本山他能讲会道，第二个要打市场的提早量，要做好充足的预备，第三个确实是必须要使用一些新奇的方法吸引他然后让顾客感兴趣，第四是会察言观色讲：对，学会察言观色，来各位一个顶尖的销售人员一定要做到察言观色那个特不的重要，（重不重要），专门重要，他有用专门多东西去捕捉现场顾客所投递出来的咨询。首先

17、推断身份，我们在销售过程当中推断身份是最重要的一部分，从怀疑到建立信赖感。 各位假如他不做前面推断身份的话之后有没有用。因此与顾客没有建立好信赖关系之前永久不要和他谈产品。建立信赖感，面对面销售请问大伙儿一个问题，我们要把产品卖给老顾客容易依旧卖给新顾客比较容易，难度一样不一样，后者难度要大专门多。什么缘故同样的公司同样的产品卖给不同的人难度都会大这么多，因为顾客对你不够相信，因此建立信赖感是一个销售当中最重要的关键。以后会讲如何与陌生客户快速建立信赖感 的11种方法。学：让对方感动痛苦，排除干扰 讲：拿刀砍下去再撒盐然后告诉他，止痛药在那个地点确实是那扶拐。符合那个流程。各位，这是一个单对单

18、销售依旧多对单销售（多对单），多对单销售确实是要分工明确。这次卖拐过程当中高秀敏一直在插嘴，在过程当中有制造障碍，也制造好处，两者都有。他有障碍的地点又有好处的地点，如此的话让人感受可信，同时提反对意见。因此这一点，我们在以往的销售当中你不要一味的跟他们讲我的产品有多好，间或告诉他一些不相关的负面消息他觉得那个真实。因为任何产品没有100%的产品。也没有100%完美的人，因此有时候你适当的告诉他一些不阻碍大局的一些负面的东西，他会觉得更可信。各位人无完人，假如有人讲是一位“完人”，那确实是就要“完蛋的人”，那个叫“完人”，否则所有人都不是完人。学：运用了欲擒故纵 愿者上钩的一些技巧。讲：她并没

19、有展示我一定要卖你拐，他没讲我一定要卖你，然而事实上一直在卖，这确实是刚才所讲的“不销而销，是销售的最高境地”。学：提问法，引起注意，。讲：各位在销售开始（要不要）引起顾客的关注。在那个小品当中一开始就引起了对方的注意，高秀敏在喊拐拐拐卖了呀。所有销售的时候要不要引起顾客的注意（要不要），（各位你看过去我们过去那些卖耗子药十三香的都打鼓敲锣或讲快板，把人引过来让顾客开始留意注意到）。之前我跟大伙儿讲过一句话，叫做引起顾客的注意是所有销售的开始。他做了一个动作引起了顾客的注意。学：抓住对方内心，引导性的询问讲：在卖拐中他讲了病处是在腰以下脚以上，她并没有直接讲是出病处，是让他自己讲出来，这是具有

20、引导性的部位，要顾客讲出来。我们要他买什么和顾客提出想要买什么，这是一个不一样的概念，专门好引导性的问题，还有他有专门多引导性的话语在里面。 学：挖掘对方潜意识。师：他运用了专门多，用我们销售来讲叫做潜意识讲服部分，那一段。跟他走走瘸了；他用肢体动作做带动（有没有），在走路的时候。体现人体动作的重要性。学：善意的欺骗，激起对方的购买欲望。40“师：我们总讲的产品一般都会物超所值。比如那卖拐来讲，况且是个本身他确实是一个专门困难的销售，没有需求而且要制造出一个需求，况且依旧个货不真假不实的东西，还要把它卖出去。而我们本身的产品呢，我们公司自身的产品对顾客来讲是不是物超所值得，是不是如此（是的）。

21、而我们的产品确确实实是对顾客有关心的。那我们去看那个部分的目的确实是我刚才讲到的我们一样东西出来，我们学他好的地点，不学他不行的地点，假如你要学不行的地点你一定要学也没方法。但是我们要讲的是一定要辨不是非。我们明白确实是他们在运营当中运用了一些心理学的流程，运用了一些好的方法，这是我们值得学习的地点，那什么缘故不人连一些货不真价不实的不人买来不是用没有需求都能够推销出去，那我们那么好的产品就应该比较容易，因此是研究过程的一部分。（讲课）各位我跟大伙儿讲，在大伙儿看卖拐之前我跟大伙儿讲到在销售当中永恒不变的六个问句。这六个问句是在所有销售当中贯穿全局的一个问句，也确实是讲我们所有销售话术将回答以

22、上的六个问题。各位你有没有看到在“卖拐“那个小品当中，赵本山他差不多回答了以上的这些问题，他差不多解决了顾客的反对意见，提出了专门多的问题，各位他（有没有）解决，什么缘故要跟他买的理由，他有没有讲出理由出来。如何样解决一定要跟他买，然后他有没有讲一定要跟他买的缘故是什么。要不要吃药，不要吃药。拄拐。哪里有得卖，没得卖，不的地点买不到，我那个地点正好有一个。各位他在解释什么，你什么缘故要跟我买。他正在做一个解除对方的疑虑部分。因此讲在今天我们在做销售当中你有没有告诉你的顾客，当顾客他觉得你是谁，你要跟我谈什么，你谈的东西对我有什么好处，（专门好你能帮我提升业绩，减少成本，提高效率，增加收入）。如

23、何样你讲的是事实，各位刚才那一段他有没有证明他讲的是事实（有没有）（他举了专门多例子比如讲他的腿曾经断过，但现在拄拐拄好了）。他给了一个我讲的是事实，因此在这一点上要来证明原则上是不够的，因为他用自己的案例再讲，顾客更希望听其他人的。但是当看到他的腿有问题的时候，人们产生了信赖感。之后他又讲你什么缘故跟我买，他又讲了一个你什么缘故立即买的理由有没有，他有没有给顾客足够的理由你现在就得拄拐（有没有）。他讲我的腿确实是拄晚了，拄晚了腿就坏掉了，因此他又在给痛苦。你不买痛苦在哪里，他全场都在一个给痛苦的过程。（三）、问句的话术应用举例一、有一种专门明白得给痛苦的行业，大夫二、各位你有没有在你跟顾客介

24、绍产品的时候告诉他好处是什么，你有没有证明给他看，这是你讲的是确实，你确实能够给他专门多好处，你有没有证明给他看。三、 第三个你在你介绍产品的过程当中，你有没有告诉他必须跟你买的好处。什么缘故跟你买有两个理由，第一个什么缘故你要选择我们公司（讲学员的产品）。当我选择了你们公司以后，我什么缘故要选择你那个人。四、（举例）举个例子，我们讲人寿保险那个例子。我明白保险是要买，卖保险的人也在卖痛苦，假如你不买保险痛苦在哪里。那我们讲你老人家万一出问题了家人如何办，他就给一堆痛苦出来。好他给完了以后你觉得保险要买，假如你对家人们负责你决定卖保险，买保险也是对的。那保险一定要买了，打算要买了那顾客要开始问

25、了，我是要买我什么缘故要选择你的保险公司（讲几家保险公司）。你接下来给他足够的理由。好的接下来我选择你们公司了，你们公司人专门多我什么缘故要选择你。我什么缘故要选你呢，我找其他人是不是有专门多优惠在里面。你的产品我去商场买会可不能廉价，或在网络上买。人们差不多上如此的当他决定要买的时候就会去选择。（那个叫做竞争对手的分析。那个之后我们会讲到如何做竞争对手的分析。）五、最后一个问题是好了我也买你的产品了也跟你们公司买也跟你买。下一个问题是我什么缘故要现在买，你告诉我理由吗，我现在买的理由是什么。因此各位一定要所有顾客介绍产品的过程当中含两个部分，第一个你现在买的好处是什么，你现在不买的损失是什么

26、。假如你没有那个设计，你不明白的告诉他现在不买的损失，你的成交量一定大幅度下降六、（举例）第一部分之前学员的使用痛苦过程是业绩大增。在销售过程当中一定要把痛苦给出去，加大痛苦量他学到第二部分是什么确实是你什么缘故要现在立即买的缘故，他把那个设计进来。确实是这两个观念是他整个业绩大幅提升，在所有的销售流程当中把这把刀捅到里面去扩大盐巴撒到里面去，然后是立即购买的理由何缘故。七、设计好六个问句的回答流程，因此，在访问你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。（小结）你是老总是业务经理的你的销售流程当中有

27、没有把痛苦给出去这是一个专门重要的一个观念，假如没有你回去把他设计出来，我告诉各位你的业绩一定能够大幅度提升。这是一个专门重要涉及到整个流程的六个部分，你确实是回答把这六个问题所有的业务人员都能够回答的专门好的时候，他们就能够足以上战场了，好设计好那个流程。 第二章：沟通 第一节：沟通的原理（一）、沟通的重要性 1、你生命和生活的品质取决于你的沟通能力；2、（举例）男女朋友沟通是爬上依旧去海边；与朋友吃饭。各位人生确实是不断的讲服过程，因此是你在阻碍不人依旧不人在阻碍你，那个取决于我们的沟通讲服能力。3、不经常和男人沟通的女的会变得憔悴；不经常和女的沟通的男人会变得愚钝；（二）、沟通具体关键和

28、技一、沟通的目的：各位沟通的目的是什么。确实是把我们的方法 观念 点子 服务 产品 让多方同意，这确实是沟通的目的；二、沟通的原则：沟通的原则确实是要多赢至少要双赢，沟通出来的结果确实是多赢，确实是专门多的地点能够受益的，或者是双赢。这是沟通原则；三、沟通应答效果：那沟通的效果指的确实是以对方的沟通过程当中让对方感受良好；（三）、沟通三要素 文字、肢体动作、语调；（互动）学员回答；肢体动作应该占55%，语调应该占38%文字只占7% ；（四）：小实验 一、肢体动作：各位朋友们都明白那个数据对我们来讲概念不是专门浓呀。那什么缘故会如此，我们想明白到底的缘故在哪里，那个是我们要学习的关键。我们这两天

29、来的目的不是要看数据的，抄完那个数据回去没有用。问题是要我吗体会到真正的沟通与讲服当中什么缘故肢体动作占那么重要的情况这是一个专门重要的关键。1、（互动）小游戏，小蜜蜂游戏；抓机会逃贫穷：2、（互动）请几个学员上台面向观众；然后老师讲把手放在头顶上，但老师诱导台下的学员把手放在下巴上；3、（互动）测IQ,140分以上为天才，80分一下为白痴；一加一等于几 各位我们有一句话叫做来到那个地点就像小孩，不像小孩玩不起来4、因此当人们用“肢体动作”和“文字”同样在表达的时候，“肢体动作”起到专门好的表达作用。二、语调：各位同样的话有的人讲出来就让你觉得专门怪怪的，有的人讲出来就让你感受到专门舒服。各位

30、（是不是）“语调”的缘故，因此各位同样的一句话，你的“语调”是不一样的。 1、（互动）请一个女学员上台。场景是如此的你是公司领导姓王那个女学员扮演你的下属（假如姓李），你安排这位女下属去做一件事，结果她没有做好给做砸了。第一种讲法是你专门平和的，跟他讲：“你看你如何搞的，你把情况搞成如此了”。另一种同样的文字语气专门重的讲；各位“文字”没有任何的区不，请问各位听众停在内心的感受是一样依旧不一样的？ 2、各位现场你是经理的是领导的千万注意了，专门多领导都在犯那个错误。就如此（自己委屈的语气）跟他讲：“我没有骂他呀，我讲了他两句她就哭了，什么态度吗，我都还没有骂她她就哭了”（有没有）。“我哪里骂她

31、，我没有骂他呀”。但是对方差不多感受到收到（什么呀）你专门强烈的在骂他了。各位专门多领导是如此觉得没有骂他呀，但是你的语气语调差不多专门严峻了。 3、你看我们简单讲两个人见面问候，（打招呼，“喂！你好啊”用两种语气讲）。这两个是完全不一样的结果，那是哪里的区不，是“语调”的区不。各位在人的声音和语调当中，那个语调是个专门重要的部分。跟客户沟通你的语调有没有让人听起来专门舒服。你语调的抑扬顿挫这是一个专门重要的一个沟通效果，但是在我们目前研究的过程当中，我们专门少去研究这部分。三、因此我今天给大伙儿分享的是，在我们今天的销售过程当中更多的去听我们的语调，注意我们的肢体动作。你假如这一方面跟上来，

32、我们的讲服力各位，语调加肢体动作占93%呀，而平常那个部分我们没有太注意这“93”我们可能只拿到了十分二十分，“文字”那个“7”分我们能够拿到五分六分呀。但是各位就算五分六分。那个（语调加肢体动作）部分略微提升一下，我们是能够大幅度提升我们沟通讲服能力的。第二节：问话沟通中的金钥匙（一）：沟通的双方 一、 一个是自己 一个是对方 一个是问 一个是讲 1、请问各位是要让对方讲得多我们比较多容易得到我们想要的结果，依旧我们讲得比较多容易得到我们想要的结果。让学员摸耳朵；摸嘴 2、（互动）让学员摸耳朵，摸嘴；因此上帝告诉我们一件专门重要的关键，确实是让我们在与顾客沟通的时候（在销售过程当中）多听少讲

33、；但是你会发觉来我们办公室向我们推销产品介绍产品的业务员，目前一般是他们讲的比较多依旧我们讲的比较多，（他们比较多），他们讲一大堆 3、只要有推销员上门推销，只要我在办公室，时刻同意不是特不忙的话，我就会让他进来把东西卖给我； 4、（举例讲明）往常有个买平安保险的，他们做陌生访问。他一听到老总情愿见他专门兴奋，见面之后就滔滔不绝讲了大约二十分钟，我觉得他应该讲完了，也讲累了。我讲你讲完了吗，他讲我讲完了，我讲你讲完了你能够走了。他讲什么缘故，我讲你讲这么多，你明白我有买过保险吗，他讲我不明白，我讲你明白我是如何样对保险一个认识吗，他讲我不明白，我问你一个问题，就算买保险我什么缘故要和你买，我讲

34、你都不明白我你还要跟我讲半天有什么用，你有没有发觉你在白费你自己的时刻，白费客户的时刻，他讲是。我讲你差不多白费多少客户了，他讲应该白费专门多了，我讲想不想接着白费下去，他讲因此不想。我讲看你的状况你的业绩一定不太好，他讲你如何明白。我讲你明白我是干什么的，我讲你想不想改变，我讲是现在改变比较好，依旧你等五年之后白费一堆客户，或以后不做那个行业流着泪水忍痛离开目前你喜爱的寿险行业比较好，他讲一定不要离开。我讲假如不能离开，你的销售能力不成长以你现在的这种烂水平你如何做下去，他讲不明白。我讲你家里最爱的是谁？我最爱的是父母，你的父母希望你来到那个都市是希望你干出什么样的成绩依旧被平安开除，他讲不

35、希望，他讲你为你的父母亲。他们既然这么爱你要不要做好成绩给他们，他讲要我讲你现在最想的是立即提高自己的销售水平是不是，他讲是，我讲那个问题假如你不解决那你今后要损失多少钞票，他讲那会损失专门多，我讲人生欢乐会可不能损失掉 ，他讲会，对家人没法交代，他讲是的。我讲你现在要不要改变，他讲要。我讲现在改变比较好依旧五年以后呢，他讲现在。我讲下个礼拜我讲课你现在能够交钞票听我讲课。好。我经常如此反推销（台下热烈鼓掌），后来大伙儿发觉不听课是不是不行。那个反推销 ，反讲服，他要卖东西吗？我们反卖给他就好了，那个专门重要。好！了解对方 我了解他专门多问题。 （二）：问话是所有沟通销售的关键一、沟通要用问

36、销售要用问 讲服要用问 1、在销售过程当中我们讲1/3，顾客讲2/3；我们讲少部分，听顾客多一部分；2、各位要想让顾客大量的讲，最好的方法是什么？（问）确实是我们问问题吗？因此在一场好的沟通当中，应该我们是多问少讲，多听少讲的意思。因此让顾客尽量讲，然后我们问他一些核心的问题，问对问题，然后一切都出来了。3、不人问我的老师；你研究学习销售这么多年的经验，能够帮我立即提升业绩的方法，让我分享一个观念那确实是问问题。4、那在以后的学习当中我会讲一些列的销售技巧。我会跟你讲如何解决价格问题解决反对意见，关于那个“太贵了”，我会跟大伙儿分享，我会讲给大伙儿19种解决的不同的方法与策略，改日你们会学到全

37、亚洲目前对“太贵了”的这三字最完整的系统的处理方法。（三）：问题当中有两种模式；要学会问问题、先要了解问话的两种方式 1 、.一种是开放性的：你问的的问题对方能够从专门多的方面作答，比如讲：何时、何地、如何样、什么多用于销售的开始2 、一种是约束性的：具有引导性的二选一两难的的问题，答案能够是：是、不是、能够、不行多用于销售的结尾；，确实是给他两个答案，不管他选择哪一个答案，差不多上对我们来讲有利的。（那个法则最早提出的是在1930年，在美国有一个销售大师叫福乐，他最早提出在销售过程中要使用约束性的问题。因此在营销这方面为了纪念那个大师，因此也叫福乐法则。）3、（举例）叫小孩买东西；约女朋友出

38、来；与客户成交；与客户约时刻；与客户要定金；二选一法则4、约束性，做一个约束，约束个时刻与客户见面；5、（互动）现场讲师拿了一张纸写上“大象”两个字，让大伙儿通过的六个问句（开发性问题），把这张纸上的动物问出来。每提到一个问句大伙儿要考虑那个问句的价值，要不然六个问句是问不出来的，因此在回答每个问句之前，要通过在场一半的人举手同意我在做回答。问的好的问题含金量是专门重的。6、各位你明白顾客想买什么是想通过问把他给问出来了，当我们明白他专门多搜集到有关的各方面的咨询的时候，我们就能够做销售的决策，我们能够做销售的行为来配合对方来做销售了。各位那个是一个开放性的问题，下一个我们是用来练约束性问题的

39、，下一个问题只能问是依旧不是，只能问对依旧不对，只能让选择。不能问开发性的问题7、（互动）什么叫约束性什么叫开发性的问题；8、（互动）游戏“我是谁”；9、问问题的模式尽管只有两种，单要灵活地运用到沟通中去，是需要不断地练习提高的。(四)：问话的作用；第一个：问话能够问开始；用问做开场白，在做销售、沟通、讲服、演讲的开始只要你一问，对方便开始考虑，你便吸引住他的思维，掌控了主动；第二个：我们能够用来问兴趣；人们往往情愿讲自己感兴趣的东西，因此在销售之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，因此假如是双方都感兴趣的更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？（如宗教、时事、爱好.如此能够增加信赖感）第三

40、个：我们能够用来问需求；了解对方的需求与购买价值；第四个：我们能够用来问痛苦；问清晰客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为扩大，当他觉得自己的痛专门严峻时，告诉他我们产品或服务能帮他止痛、解决问题，他就比较容易掏钞票了；第五个：我们能够用来问欢乐；购买我们的产品或服务能带给她的欢乐，然后再扩大欢乐；第六个：我们能够用来问成交；你是要今天带回家呢？依旧改日我们帮你送过去？你要要付现金依旧刷卡？定金依旧全款？（五）：问问题的方法与技巧第一个：问对方一定要问一些简单，比较容易回答的问题；第二个：问顾客回答“yes”的问题；问回答“是的”问题。第三个：从小的“yes”开始问；

41、从小的情况开始问，从局部开始问。每一次局部的回答，正面的回答对，我们下一个步骤有专门大关心；第四个：尽量问一些约束性的问题；二选一的问题。第五个：是先想好答案；当我们这句话问出去的时候，顾客有可能从几个不同的角度来回答，不管他从任何一个角度来回答，我们都需要事先想好解决方案，回答的方案。万一他往另外一个方向，我们应该如何回答，假如他讲没有兴趣，又如何回答，假如他同意，又如何回答，不同意又如何回答。第六个：能用问的问题尽量少讲；七加一法则； （互动）“猫怕老鼠”“鱼爱吃猫” 在惯性的力量下，错误的东西你都会坚持” 各位，问话有一些系列的方法与技巧，那也专门简单，但是要 学会问好 是不容易的。（举

42、例）各位在那个细节上特不有一种人他们的口才和讲服力是最好的。各位你们感受哪一个行业的人讲服力是最好的。（做律师）他总是问你是依旧不是，你告诉我不要讲其他的，是依旧不是，他们总是问约束性的问题第七个：问一些客户没有抗拒点的问题第三节：倾听的技巧你认为倾听在销售过程中会起到什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的的倾听，有什么技巧呢？雄辩是银，倾听是金第一个：倾听是一种礼貌；倾听是一种赞美，同时又是一种礼貌，是对不人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。倾听能让对方喜爱你，信赖你第二个：倾听能够建立信赖感；当不人讲话时候，你用心听，他会觉得你那个人不错啊，他专门认可你那个人。各位你不听

43、他的话，你不听他讲，他觉得专门不尊重他。第三个：用心去听；各位你在听不人讲话的时候一定要让对方感受到你是专门用心在听他讲话。各位假如你能做到那个那个效果，让他感受到你在专门用心听，他会对你莫名其妙的对你产生好感。第四个：态度比较诚恳；让对方感受到你那个人听他讲话，是态度专门好。第五个：记笔记；记笔记有三大好处：1、立即让对方感受到尊重；2、记下重点便于沟通；3、以免遗漏； 各位当不人在跟你讲话的时候，我们拿出笔来记一下他讲话的重点。各位大伙儿来看一件情况，你在与对方无意之中随便聊聊，对方立即拿出纸和笔记你所讲的重点。请问各位给我们一种什么样的感受，被尊重感受。你只要做一件情况，确实是跟不人在谈

44、话在谈天的时候，拿出纸和笔随意的记记，立即给不人一种最高的赞美。好，无形中的赞美，肢体的赞美，他立即感受自己受重视，立即感受自己像领导（有没有）。好当领导的感受专门好专门爽，这种感受是我们要给到他的，确实是人性当中都有一种受尊重的一种需求。因此人们当中都有这种需求。第六个：从新确认，减少误会即误差；在倾听当中不人跟你表达的跟我们所听到的，有时候会有误差；因此那个地点是一个专门重要的关键，那确实是我们所讲到的语言是沟通的桥梁，那文字有时会成为沟通的障碍。什么缘故呢，确实是人们所要表达出来的意思和我们所听到接收到的意思，有时候是两种专门大的误差，专门多的误会。恋人之间的分手，兄弟之间的反目，同事之

45、间的猜疑，上下属之间的误会。专门多的时候差不多上由于它所表达的跟你听到的不一样，然后去运作，最后造成误会，这是有时候专门容易出现的状况。 （互动）shumu 树木 数目 （举例）相声猴牌香皂结果买了一群猴 我们通过那个游戏我们了解。各位我输入的是同样的，人们接收到的是不一样的。因此这是专门重要的一个关键，因此那个时候你不去重新确认，对方所要表达的跟你接收到的不一样，然后你开始行动产生专门多误会出来。我们讲有一句话叫做“讲者无心 听者有意”。如此就产生一种观念，因此你做一个重新确认。跟他讲你刚才所表达的意思是不是如此。我们先做一个确认，当对方一致的时候，我们在去行动。那个会减少专门多误差。第七个

46、：停顿三到五秒；三大好处第一个好处：是有的人喜爱讲话的时候，讲得专门快，他讲累了要换一口气了。各位还要讲，但是你（如何样）把他给打断了。他还没有讲完，因此不要那样做。第一个让他再有一个讲话。因为他讲得越多，我们的掌控性就越好。第二个好处：是当我们停顿一下，好处在哪里，然让对方考虑一下，他讲完我们考虑一下在回答。给不人的一种感受是什么，你刚才的那一席话是通过你的脑子，是通过考虑的，是比较可信的。第三个好处：还有一个专门好的好处。那确实是在停顿三到五秒，你能够用这三到五秒重新组织一下你的语言，组织一下文字，组织你的话术，因此停顿一下会有以上的三个好处。第八个：不打断不插嘴；一、让对方感受良好；二、

47、让对方多讲；三、让对方讲完整； 来请问各位朋友们，我们当跟不人讲话的时候，中间打断我们的讲话，插嘴，那个感受好不行（不行）。各位当我们在讲话的时候，不人打断我们的讲话，立即会有一种状况出现。那个动作确实是，你讲的没有我讲得好，你讲的不重要，我讲的比你讲的更重要，打断不人讲话的意思确实是那个意思。尽管你没有讲出来，但是你打断不人讲话确实是那个意思了，因此对方立即有不行的感受出来。第九个：不明白的地点追问；一、听明白他的意思；二、让对方觉得你听明白了；是当对方顾客讲完了这段话的时候，可能有一点点我们其中没有弄明白的地点。专门多朋友在这时候不行意思追问，（事实上追问是不太好意思，你明白吗）。而事实上

48、你不明白的地点你区追问，你刚才讲的话是不是那个意思，我想我想了解清晰一点，你假如如此去问的话，对方会专门乐意而不是专门不情愿。第十个：听话的时候不要发出声音；因为发出声音会打断或阻碍对方讲话；专门多人确实是当你和他谈天的时候，他听你讲，然后不断的嘴巴里发出一些声音出来（嗯 是 对）。有没有如此的人，专门多如此的朋友。他们发出声音来，意思是我在听的意思。但是各位我们来感受一下，发出如此的声音是对整个与对方的谈话中，是有关心依旧没有关心的。（互动）请一个学员将他的产品，然后讲师在听而且嘴里不停的发出（嗯 对 是 好等）（做的夸张一点）声音来，回来这位上台的人没方法再讲下去了。第十一个：点头微笑；起

49、确信鼓舞作用，有利于让对方讲，让自己多了解； 当不人讲话的时候，我们做的正确的是点头微笑，确认他就能够了。各位点头微笑在肢体语言当中代表什么意思，确实是你认同，你讲得专门好，你接着往下讲就好了。鼓舞他讲的越多越好（讲接着讲，讲到嘴巴干为止），接着讲下去，要一点你都在微笑，确认他，不断的确认他。各位当不人讲得越多对我们销售人员来讲，我们掌握的资讯就越多，因此待会成交率就越高第十二个：眼睛凝视对方的鼻尖或是前额；跟对方谈话的时候，幸免眼睛直接盯住对方的眼睛，凝视对方的鼻尖或者是前额会让对方觉得你眼神比较柔和； 各位有的人在讲话的时候把眼睛喜爱如何样，把眼睛直接盯着对方看。各位要是异性之间会想你有什

50、么方法，另外两个眼光一撞的时候会让对方感受不舒服。而相反你把眼睛凝视到对方的鼻尖或者是前额会让对方感受你在凝视她，会让对方感受你的眼光是专门温柔的，不是那种专门强势的那种，眼睛盯着对方，那个专门可怕意思在里面了。第十三个：做定位；幸免与顾客面对面而作，做客户对面容易让对方感受对立（黑社会谈判一般都如此），同时不要让客户面对门窗而坐，因为如此的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，如此容易让客户安心应你讲，免受干扰。在台上尽量侧身；依照自己的适应坐在客户的左侧；第十四个：听话的时候不要组织语言；因为在对方讲话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；那个需要练习；第四节：确信认同技巧销售要

51、认同吗？你认为确信认同在销售过程中有什么样的作用？（一）、确信认同是进展建立信赖感达成交易的桥梁；各位沟通在整个过程当中我们最后面的目的是什么样，确实是与对方达成一致。要两个不同的渠道，要两个不同观念不同方法的人，最后让观念达成一致；各位我们有一句话，在人际交往的过程当中，我们讲的一句名言，那个名言叫做“你如何样对不人，不人就（如何样）回过头来如何样对你”。换句话讲今天你周围的朋友如何样对你，就讲明在过去的生活里你是如何样对不人的，这是一个互动互通的一个概念；各位假如我们的目的是要将双方的观念达成一致，因此讲当顾客有不同意见出来的时候，你开始反对他，他就反对你们，最后面你专门难达成一致。假如不

52、管他有任何的观念，我们先开始确信他认同他，然后在想方法（如何样）引导到同一个方向；因此待会你讲出观念的时候他也确信你认同你，因此你们比较容易能够走到一起。也有的你一讲就有反对的，各位在我们公司，在我们团队朋友当中有没有如此的人，对方一讲话就反对的，有没有一些人你一讲话他就反对的，有没有（有）。因此搞成一个你不管他讲什么。你也反对，但不是讲的他没有理由而是你一讲话他就反对，适应了。你讲那个公鸡是没有蛋的，他就会讲谁讲的，公鸡不是有两个蛋。不管如何讲，他确实是跟你两个对着抗吗，缘故他是一个适应性的如此跟不人，那个对抗的人，因此你也适应，因此不管如何样先认同他比较好；第一个：客户永久是对的；这句话确

53、实是讲客户讲出的话差不多上有目的何缘故的，站在他的立场，从他的动身点来看是对的第二个：沟通的最后的目的是要双方达成一致；第三个：销售与战争最大的区不在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易第四个：你确信认同不人，不人就比较认同你；顶尖的销售人员告诉我们，再沟通过程中，最好不要轻易的否定客户的看法，即便是对方是在吃毛求疵，你也要让他把话讲完，信赖你。如此，你才容易讲服对方，至少这种方式可不能给人强词夺理的感受，也较容易掌握对方的情绪。面对挑剔的客户时，最好是先静静地听他讲话，等他讲完以后，在认同他的意见的基础上，同时在表达你的高见，如此比较容易得到你想要的结果。（二）、确信认同的话术各

54、位那个地点有几句专门好的话术 。各位这几句话术，你只需要做一件情况，确实是把他抄下来背下来，各位把这些话术运用到你的工作学习以及生活当中去。对不人表示确信认同的过程中常用的黄金句子：那专门好，那没关系；你能够把东西给我送过来吗，那没关系；2、 你那个问题问得专门好；他讲：假如你给我介绍的女朋友万一不生小孩如何办，你讲“那个问题问得专门好”。3、你讲（讲）的专门有道理；各位这是全世界谁都乐意听的一句话，不管对方发表什么意见，你讲“你讲的专门有道理”，他讲：“那还差不多，我没道理我会讲吗”。所有成年人讲任何的话，他都认为是有道理的，没道理他是可不能讲的。4、 我理解你的心情；这句话更厉害，请问各位

55、认能够活（多少岁）100岁，理解（多少岁）万岁，你明白厉害了吧。5、我了解你的意思；他讲：那就好，那你算我半个知己了。全场这么多人就你了解我，我太感动了，太棒了。我了解你！6、我认同你的观点；我认为那个情况就得这么办，你讲“我认同你的观点，你的那个观点专门有见解，有智慧的人才会这么看”。7、 我尊重你的方法；“看你这些产品，我想你的公司也好不到哪去；”“我尊重你的方法，但等到了公司你就明白了”8、感谢你的建议和意见；你们公司如何搞的，服务这么烂。你讲“感谢你。感谢你的建议”，她立即火消了一半了。9、 我明白你如此做是为我好；各位这第七句话比前面的六句话加在一起都厉害，这句话有无往不克，攻无不胜

56、的功能。各位这是最宝贵的一句话最厉害的。自己举几个例子讲明一下；各位千万不要小看我那个地点跟你们分享的这七句话，可明白这七句话在人际沟通过程当中无往不胜的关键。你掌握以后不人想跟你打架也打不起来，吵架也吵不起来。（互动）来现场的各位，我们现在要看看这七句话的魅力在哪里了。各位现在现场做一个挑战，现场的各位朋友来同意挑战吧，你告诉大伙儿是卖什么产品的，下面的朋友们就提出一些尖锐的反对意见，我们看她如何样来接招。好吧，各位现场的朋友们你们用最尖锐 最难听的来反驳他。最刁蛮的顾客，来给他提反对意见，现在看她如何接招；（学提）提出建议。你们公司的名字如何这么难记？（学答）感谢你的建议，我会跟领导提出建

57、议更改。（讲解）老师讲解。各位顾客提出如此的建议，假如你如此回答，顾客内心会如何样，至少还不错吧，有没有把矛盾激化（没有），他起码把矛盾差不多消掉一部分。而事实上更好的回答是用哪一句更好，“你那个问题问得专门好”企业要想把它做大，名字的确专门重要。假如他如此回答会可不能跟好呀。他用了另外一句，“感谢你的建议”因此也不错，要比“谁讲的我的名字专门好”如此讲要（如何样）好专门多了。（学提）提出不中意有委屈，刚买了你们厂家的皮具就弄丢了，还损失500元钞票，你得赔我。（学答）你讲的专门有的道理，我专门理解你的心情。（师）“你讲的专门有道理”那就预备赔吧。各位应该用哪一句比较好。（讲）“我理解你的心情

58、”，谁遇到如此的事都会不舒服。各位假如你用这句的话效果会更好呀。（学提）你们公司只有女士产品，我们男士需要如何办？（产品不全面,不适合）。（学答）你那个问题问的专门好。（师）“你那个问题问的专门好”。下一句如何讲，你得往下接呀，不能一句就能够了。（学提）你的价格这么贵，无法同意。（学答）感谢你的建议，（师）好各位，“感谢你的建议”比较好依旧“我了解你的意思”比较好。（后者）（讲）我了解你的意思，我们都希望用个最优惠的价格买到最好的产品，同时呢因为我们的产品，它的加工流程，以及选材选料，以及我们的产品定位和价位，我们卖的是层次比较高 品味比较高的客户，像您如此的。待会他要不买确实是他品味不高层次

59、不高的意思，你明白吗？（讲）我们要问一些更难的一些问题出来，看她接招。各位就这几句话就像打太极拳一样，打来打去就接回来了。（学提）小姐你好，我发觉你所回答顾客的问题比较敷衍过于公式化，都没有提出具体的操作手法，那你能不能给我一个比较中意的回复。（以关怀的角度缓和的提问；是个好顾客）（学答）我认同你的观点。（师）感谢你 ： “我明白你如此做的目的是为我好”。（讲）你看他都晕倒在下面了，他太棒了。因为他这位朋友是以关怀的角度出现的，那个顾客是个好顾客，他以关怀你的角度出现，因此你呢？就用一句话回报过去，他内心会感受，太棒了我就情愿帮你，这还差不多。 特不是长辈，层次比较高的，你这句话是专门有杀伤力

60、的。（学提）质量不行，出现质量问题 （心情不行，跟对方造成损失） （学答）我理解你的心情，你所提到的问题我们会尽快改进。（师）各位，顾客听到这种后满不中意呀（不中意）。顾客会讲：我昨天买的现在就坏了，什么鬼产品呀。这是专门客气的顾客了，假如遇到脾气不行的，就会对你专门凶了。（学答）有的朋友是如此回答的：我理解你的心情，依照情况会处理的，假如是产品质量问题，我们会更换 。（师）如此回答，那个顾客中意度如何样，专门一般了。（讲）“我理解你的心情”，首先我代表公司我们的产品给您带来不便，首先表示抱歉。各位遇到这种顾客确是受害呀，我们首先第一个要做的是，我们的态度专门重要，要让他感受到要用心在处理问题