系统的做零售之店铺类型和解决方案

1、系统做零售店铺类型和处理方案第1页提要货物情况每季货物交替和销售关注点陈列支持年轻和商务活动区模特展示销售策略销售游戏搭配/高单价/活动跟进销售习惯团体组合店长类型组织结构店铺类型第2页店铺类型重点店铺高预算高销售高流转高客流主力店铺数量最多销售最平稳客流最稳定商圈最成熟新店铺高销售低销售低销售店铺第3页货物情况和陈列支持季初、季中、季末货物特点不一样时期货物在不一样店铺表现第4页重点店铺货物第5页原理和操作伎俩原理利用店铺货物流转速度快特点快速清货，提升应季货物售罄率，防止长久折扣品牌形象；充分利用有限卖场陈列做清货，所以缩小新品陈列或者依据需要暂时不出新品；新品集中陈列，突出新一季流行色和

2、主打款式，做好新一季销售铺垫货物操作调货：集中应季参活货物，以支持丰满参活折扣陈列需要；并货（集货）：流转快款式和品类要快速集中到位，确保快速清款；增加中岛架：暂时加大店铺承货量，提升销售量，提升卖场气氛补货：（针对新品）新品中一些款式假如有突出表现，需要综协议品类订货情况和售卖周期原因考虑少许高频率补货开季首期到货可能出现新品流行色不足情况，补货也能够填补订货疏漏售中货物 高效货物流转第6页原理和操作伎俩陈列支持参活折扣应季款陈列：陈列丰满，色区划分清楚，细节整理及时，以丰满为主陈列道具充分衬托出参活折扣气氛新品陈列：集中在一个墙面，突出展示新一季流行色，以美为主模特展示新流行趋势和搭配方法

3、售中货物 高效货物流转第7页原理和操作伎俩销售团体支持参活折扣人员安排：交接班和休息安排；暂时用工增加；站位和销售游戏，确保成交率；事前动员，确保员工精神状态销售目标和技巧：销售目标以应季折扣品销售量为衡量标准重视新品FAB和搭配练习搭配率和平均单价售中货物 高效货物流转第8页售中货物 高效货物流转季中卖场正确状态：卖场特征是“大而全”，既确保畅销款货量充分，又有格调款（订货中C款）做出品牌形象；货物重点支持：畅销款货量充分；集货款集中到位；新品全色全码；第9页售中货物 高效货物流转原理和操作伎俩：抓住货物流转速度快特点，提升正价销售货物数量，确保和提升利润销售量和客流量大，所以发展和挖掘畅销

4、款是这个阶段重点经过补货、调货和并货伎俩，确保店铺最正确货物结构补货：经过一段时间销售，货物结构会发生一定改变从而表达出订货不足，季中补货重点是调整和补充货物结构；并货：畅销款开始出现货量不足情况，并货目标是集中货物，防止出现断码而不能销售情况；调货：这个阶段货物能够分类为畅销款、量大款、新款、集货款四种类型，重点店铺货量分布按照畅销款-新款-量大款-集货款次序递减畅销款要确保货量充分；新款齐备；量大款得到充分展示；集货款以最快速度清货第10页售中货物 高效货物流转原理和操作伎俩：陈列支持卖场陈列以畅销款和新款陈列为主确保卖场丰满陈列效果依据新品到货情况和畅销款销售情况及时调整销售团体支持跟进

5、库存情况，依据库存制订销售计划和销售策略应季量大品类款作为主推品类；从中更多更加快发展出畅销款对售卖期短、单价高货物尤其关注，时刻跟进重视搭配销售，提升效率销售团体稳定是关键，制订系统销售技巧训练以提升整体销售水平第11页售中货物 高效货物流转季末卖场正确状态：应季货物是卖场主力，大部分参活或打折，少许畅销应急货物正价销售，并和新品混合陈列；创造销售主要货物是参活应季货物，新品开始有表现新品少许陈列或不做陈列操作方法同开季第12页重点店铺（same store）：高预算高销售主力店铺新店铺（new shop）高销售额低销售额普通店铺（same store）低销售店铺（same store）售中

6、货物 高效货物流转第13页售中货物 高效货物流转高销售额New shop在开季卖场陈列新品和折扣参活货物百分比依据销售和到货情况适当调整作为新品销售主要力量，伴随新品货量增加而增加店面陈列货量百分比低销售New shop第14页售中货物 高效货物流转原理和操作伎俩：货物流转速度较快，能够满足季末货物清货需要；新品在新店铺形象基础上能够得到更加好展示；品牌与商圈气氛吻合度高，用户对新店接收程度较高货物操作：卖场陈列以季末畅销款和新款货物为主确保卖场“美”陈列效果依据新品到货情况和畅销款销售情况及时调整季末折扣参活货物销售情况良好，则适量增加季末货物货量；反之则降低季末货物，依据新品到货情况增加新

7、品陈列销售团体支持跟进新品销售，新款FAB和搭配练习发展和挖掘新品畅销款第15页售中货物 高效货物流转高销售额New shop在季中卖场状态同重点店铺季中时货物表现畅销款确保货量充分新款得到充分展示低销售New shop第16页售中货物 高效货物流转高销售额New shop在季末卖场状态同开季时货物表现新款足量且作为陈列重点参活和折扣货量作为尝试，依据销售占比增减货量季末货物在店内陈列主要是正价销售畅销款低销售New shop第17页售中货物 高效货物流转低销售New shop在开季和季末时正确状态：卖场陈列以新品为主；季末货物百分比依据新品货量到店逐步降低；第18页售中货物 高效货物流转原理

8、和操作伎俩：货物流转速度慢，陈列季末货物不能有效抓住货物最终销售机会；和高销售额店铺保持一定货物差异；出众店铺形象和新奇货物能够吸引客群，适合新店铺培养期货物操作：分货：新品款类齐备，确保新品在颜色和款式上形成气氛；多款少许新品不足量时和季末货物混合陈列，随新品到货数量增加降低季末货物陈列销售团体支持跟进新品销售，新款FAB和搭配练习优质服务和创造热情店铺气氛是工作重点抓住成交率第19页售中货物 高效货物流转低销售New shop在季中正确状态：客流充分但消费层次较低商圈，季中店铺货物陈列以应季高周转货物和处于尾期货物为主，以参活和暗折扣方式吸引客流；客流不够充分商圈则以新品作为主要陈列货物，

9、降低承货量第20页售中货物 高效货物流转原理和操作伎俩：对于客流充分低销售店铺，价格优势能够提升客群对品牌认知度，从而提升销售；货物操作：货物结构：周转率大相对滞销款+处于生命周期尾期货物+往年库存应季货物+少许过季货物调货：以调入周转大应季货物为主，满足店内货物应季性陈列出丰满折扣气氛，突出应季款类；重视陈列可搭配性销售团体配合在销售过程中突出价格优势了解与其它店铺货物差异，经过提升搭配率提升销售第21页售中货物 高效货物流转原理和操作伎俩：客流不稳定低销售店铺，提升店铺和品牌认知度是店铺培养期主要职责货物操作：分货：多款少许，高频率配给新到货物；调货：快速调出销售表现良好新品到周转更加快店

10、铺；店内A区陈列以新品为主，结合平销货物陈列降低中岛货架，增加层板和展桌，从而降低承货量销售团体支持加强FAB和搭配销售技巧，意在加强品牌认知度，抓住客流，提升买单率创造热情和个性化服务，稳定和发展老用户第22页重点店铺（same store）：高预算高销售主力店铺新店铺（new shop）高销售额低销售额普通店铺（same store）低销售店铺（same store）售中货物 高效货物流转第23页售中货物 高效货物流转第24页售中货物 高效货物流转卖场正确状态：在开季、季中和季末三个阶段货物状态和重点店铺保持一致开季和季末时以参活和折扣品为主，依据新品到货数量和季末货物销售占比调整整体货量

11、畅销款以支持重点店铺为主店内货物结构调整和陈列重点是商圈客流特征以及配合商圈整体气氛为主发掘店铺销售特点是确保销售业绩主要伎俩第25页售中货物 高效货物流转原理和操作伎俩：即使单店产出普通但因店铺数量大因而成为一个城市销售主力受客流改变和活动原因影响比较大，在商场活动期间表现突出，平时销售稳定。有发展为重点店铺潜力货物操作：调货关键原因是确保店铺货物有效性以补充畅销款货量为主支持重点店铺货物需要，调出相对滞销货物到折扣品为主店铺依据活动和销售改变调整陈列道具和货量依据主要客流特点陈列货物，特出店铺货物特点销售团体支持稳定和连续提升销售技巧，确保主要职位稳定抓住天天销售高峰时段提升成交率和买单额

12、在活动期间和节假日创造高销售额提前充分货物准备销售任务分时段严密跟进销售游戏和策略灵活利用是提升销售关键第26页重点店铺（same store）：高预算高销售主力店铺新店铺（new shop）高销售额低销售额普通店铺（same store）低销售店铺（same store）:同低销售新店铺售中货物 高效货物流转第27页售中货物 高效货物流转季中货物操作关键词调货和并货：店铺间货物合理性调配畅销款调配倾向周转快店铺依据尺码最小量及时并货，集中到周转快店铺，确保及时清款新款为主店铺及时调出畅销款，补充新品补货：补进货量不足品类，确保销售最大化促销：跟进销售完成情况，对滞后品类考虑参加商场活动或制订

13、促销方案，提升销售速度调出：因为销售跟进不足或开店滞后引发库存问题最正确调出时间在季中，应比对销售完成情况及时操作季初季末季中第28页售中货物 高效货物流转季中销售关键词畅销款FAB和搭配，加紧畅销款销售速度发展和挖掘畅销款，补充畅销款数量重视新款陈列和学习重视定量大款式销售关注生命周期短和高单价货物季初季末季中第29页售中货物 高效货物流转季末货物操作关键词清货：货物生命周期即将结束，快速出清货物是这个阶段关键，决定了库存损失大小ON SALE：季末库存货量大，参活效果不显著或速度不及时，可考虑ON SALE特卖场：事先宣传；选取最正确时间，短平快；货物安全场内特卖：陈列制造特卖气氛；制订提

14、升效率卖场安排；选取短平快时间进行参活：季末库存压力不大情况下采取参加商场活动，或自行制订折扣活动，标准同上。调货：季末货物重视清货速度，快速集中货物，确保特卖货物全码出样，及时销售。季初季末季中第30页售中货物 高效货物流转季末销售关键词价格优惠，提升搭配率重点放在畅销款、高单价货物销售上关注成交率，抓住有效客流季初季末季中第31页店铺类型货物状态陈列支持销售重点团体特征销售游戏重点店铺主力店铺新店低销售店铺第32页店铺类型团体特征店长五大职责销售管理日常事务货物管理陈列人员管理第33页销售管理制订销售目标并跟进和反馈执行情况关注和提升销售服务质量制订销售策略，适当激励导购店铺类型店长职责第34页店铺类型店长职责日常事务组织店铺各种会议跟进和监督账务明晰处理店铺各种文件工作和数据报表处理突发事件，比如客诉、员工冲突等负责和本店所在商场保持良好沟通传达和执行上级指令第35页店铺类型店长职责货物管理跟进调货、补货和集货流程熟知店铺库存情况，随时了解有效库存情况；关注周转大货物，及时处理关注库销比改变，了解重点品类和款式新款开发FAB，并组织新款学习Top20 熟知以及考评员工预防店内货物流失并跟进每个月盘点 第36页店铺类型店长职责陈列知道陈列技巧并能够指导本