国外展会经验

1、2004 10 内展(上海)，一个国外展(德国法兰克福)，其实美国也有的，但是我们的签证一直被拒绝， 所以，挺遗憾的。高的参考价值。10 月主要是国外客人来采购的，这是个很重要的国销售自己的品牌，宣传。的展馆转，看看产品的变化，新的竞争对手等等。外展要多花时间在客人的展台上。主动出击。个人还是觉得展会是最好的与客人接触和认识的机会。但是机会再好，如果不策划好， 效果也是不会好，也就是拉不到客户。我是到今年才真正明白这个到底，并付诸行动 会为你点破这些东西的。第一步、展会前的准备 第二步：展会上的执行 第三步：展会后的跟踪享一下我的这三步是如何进行的第一步：展会前的准备1、申请展位国内展的话，因

2、为好沟通就不用说太多，这里还是说国外展的一些程序吧A、首先先上展会的网页，了解一些细节，找到你要参加的展会，仔细看需要哪些文件申请等B、报价，是否能接受，一般他们都会报几种价格，比如一面开口多少钱一个平方，两面开口多少钱一个平方。墙板、灯、门楣板之类的是在一种专门订这些东西的页面上进行的。 一般展览公司都会有一个政策，在几一个规定日期前下定单的话，会有一定的折扣可以节省点钱。C、选展位，位置的选择太重要了，但是新的展商很难拿到好的位置，一般是他们给你肯定比你的好。D、展位位置确认，一般展览公司都会给你一个这样的文件确认你的展台位置E、展台发票， 一般要尽快让展览公司传给你，并告知你发票号，有发

3、票号才能去申请邀请函F(如果是在展览公司的 中国办事处申请，则同时需要提供中文)、性别、护照号码或者身份证号码，出生年月日， 颁发护照的地区，护照签发日期，护照截止日期，签证日期，职位等，现在大多的申请都是 18 4 个人免费申请，如果再增加的话，就要交钱，但不是与展商的身份，而是观众的身份。观众的身份和观众的身份，不同的是，展商可以进去布展，展会期间可以比观众提前一小时进展馆而观众不能。你办理完。 邀请涵早点到手更好，万一错了可以有时间改，而且可以提前一点申请签证。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了很多，差点就赶不上，这一点我会在下文中提到G、展台的付款，我们的展会规则是，一般你可以先下一部

4、分定金，剩下的在开展前两 也就不用在展会上头疼卖不完展品 当然其实展会结束的时候会有很多观众来买便宜，但是感觉不好，好象摆地摊的感觉，有损公司的形象。我一般是事先就联系好客户，我们的样品分三类，第一类是不能卖的 点数，并在清单上签名确认，还有写上日期。第三类是不卖的，是送给客人做样品的，这些 这个下文还会提到。H、电力申请，一定要事先预选好需要多大的电力，否则到现场要加电力的话，收费是很贵的。I、确保展览公司已经收到了你的付款，让他们给个收条，展会期间的进门的卡，还有2 1 等仓了。2、邀请函：A、，如果你能把你的老客户都约到量不是很大的客户，最好的方法就是多介绍品种给他做，这样订单量也就自然

5、上去了。B、给客人的邀请信，除了告诉你们的展位号和新样品的新信息外，最好还是能附上你 们的装修图给客户，这样的话能方便客人找你。因为展馆如果大的话，客人一下就转晕了， 有些展位没有写展位好是比较难找的，如果有装修图的话，就很方便了。在这里提醒大家， 访的时候，发现很难找，因为大多数自己装修的展位都没有展位号，我觉得这点可以改善。C、注意约见客人的时间，基本上可以半小时约一个，对于那些事先有很多内容要谈的客户，而且谈话内容估计比较艰难的客人可以预算一个小时。D、约客人的时候，要考虑如果约的是大客人，尤其是一个国家和地区，或者互相是竞 前提及同一地区和国家的大客户。E 这样的话即使他没有来的话，如

6、果忘记了，你都可以及时提醒他，F、关于约会时间上其实也有一定的讲究，就是那些非常重要的客人最好约在最前面， 因为万一他没来的话，你可以打电话给他，不至于束手无策3、展台装修：A、装修简洁大方就好。颜色要和产品有对比度，很重要。B、但是灯光的效果很重要，灯光可以烘托出产品的质感，如果没有选对，反而降低产 是又不能太热，如果太热的话，一个可能会破坏产品，另外就是太热了会另客人很烦躁，影响谈判C、有个能隔音的房间也很重要，那些大客户就可以在这里谈，来一个收拾一个。D、展台上的公司品牌的 LOGO 一定要注意，你打出去的品牌一定要经过专业的公司情，也不要太紧张，在展会工作人员警告你的第一次就把牌子摘下

7、来就不会有事了。这里插个花絮： 查就用了，而且装修展台的时候牌子打得还挺大的，谁知道离他们展台不到10 个位置的地方警告过，让他们马上把牌子摘下来，就没说什么了。但是他们这帮人，没在意，没放在心上有客人信息的文件一定要妥善保管，一 般在展台上用了，晚上就带回宾馆，展会上人多手杂，难免会出以外。 否则会吃亏。E、地毯不要用深色的，要不然很容易脏，浅色会比较好，灰色感觉是最耐脏的。 F、所有与装修公司确认的工程图要带上，妥善保存，以便核对各个细节。G、隔音房不要用含甲醛或者化学药味太浓了的夹板，否则坐里面会熏得很，受不了， 客人比较注意这些。4、样品的准备：a、样品的准备好，就要发货运了，最好准备

8、好两个月的时间(如果到德国的话)从出货开始，这样就不会很赶。b、关于样品的运输，我们一般都是用大会指定的运输商，因为他们有进入会场的优先贵，c、如果你在那有合作得好的客人的话，他也要参展的话可以考虑让他帮一起送过去， 这样更安全稳妥，个人意见，最好不要用那些没有和大会合作的运输商，以免误事。样品的运输费用和整个展会投资一比的话，不算什么。d、所有样品上都要打上产品的型号，另外再备一些额外的，以免展会上损坏的话可以及时替补e、样品出去前，对所有的样品都拍照并整理好，作为客人下订单的参考。f、样品的质量外观和功能都要反复检验，如果你样品都有问题，客人如何相信你的大货能做好。g、每个箱外都要贴上详细

9、的产品型号的清单，然后自己再备份一份，这样在展会的时候方便拆箱。5、机票、保险 提前买，一是有折扣，位子也比较多，二是去签证的时候都会要用的。2 5 得不是早的话，这次有两个人要漏飞机了。还有如果 2 了北京以后先去拿行李然后再转了避免麻烦，要注意。另外，换登机牌的时候也要注意，我有一次在德国FRANKFURT 机场的时候，因为我们一起 8 结果他给的登机牌和我们飞机的航班号不是一样的 了，也是有惊无险，后来我每一次都很小心。人总是在不断的吃亏和教训中成长的吧。6、展会上人员和时间的布置无论什么时候，工作都要系统且有条理，但是很惭愧我一直都是一个很没有条理的人， 很多时候下决心想改，一两天还可

10、以，但是却没有坚持下来。哎，人为什么学好那么难，学坏却那么容易都不用教。A、到老客人展台上去拜访的业务员录下来，去的时候带上这个谈话内容，一点一点和客人说。引导客人的思维。(这里要说，有时候很多客人本身不是很有条理，而且有时候展会现场一混乱就更没有谈到重要内容，这点在展会中会说到)句老话，珍惜眼前人。B、上不认识的客人的展会上推销的业务员这一个人员很重要，他所去的目标都是大公司，所以比第一点比A 类的业务要求要高。但是只要抓住几个重要的特点其实工作也并不是很困难，关键是要把适合的人员培植在适合的地方，最大发挥所长。 的回答是必须先草拟好并背诵的。包括一些突发问答都要事先想到。为这是很有目的的推

11、销。C、展台上留守人员的安排值得，因为展会上的时间是非常宝贵的，客人不喜欢把太多的时间花在没有效率的沟通上。 更多地了解客人，很重要，他带给你的价值是无形的，我们公司就是这样，从中受益不少。 可以在他旁边配备一个懂技术的人员，这样配合都是没有问题的。 做这么多的展会，虽然留守的状态下也接到过订单，但是好的客户几乎都是 B 这个步骤去实现的。所以我们公司把 B 这个步骤看成是最重要的，一直是我在负责。当然我想再过几年应该会把所有的精力放在A C，关于市场的动向，只要派一些技术人员去就可以了。第二步：展会上的执行： 工作分成类，大家各负其责A、到老客户展台上拜访： 一般是谁的客户就让谁去跟，一定要

12、事先约好时间，因为客户都是很忙，自己也会很忙，展会上的每一分钟都是金钱和机会。a. 事先一定要做好谈话内容准备，一条一条写出来，和客户谈的时候可以拿出来，看着谈，这样就不会遗漏任何一点，客人也会很喜欢你的做事方式，很认真，很有条。会场划，而且你随时记录，以防遗漏。其实谈什么呢? 人的意思，并且可以把一些不可能的事情谈成可能。去的目的其实有 ：合作的总结维护客户关系，对客户的尊重交流彼此的一些技术、合作的信息及理念了解过去合作的一些问题，是否愉快，对质量和服务各方面有什么新的要求 e.推荐新产品f.邀请到自己的展台上来参观(很接近的话，你的客户很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客户的同时也要

13、熟悉的你竞争对手，这点不难，花点时间让人看看他们的产品你就差不多也就了解了。g.提供一些公司的变化和改进的信息h.对公司有什么意见i.欢迎再次亲临公司参观和指导，谈事情最好就是在自己公司谈，成功率会更高，围绕产品和生产也更好谈。j.可以和客人介绍一些业内的朋友，比如你们的供应商或者配件的供应商，当然要十分保险的，这样的话大家可以互通有五，关系也就自然更加紧密。B、出动出击：自信,不一定要有多漂亮多帅，还有懂专业,这个步骤很大程度决定了大的新的客户的多少。因为给他的定位就是大的没有接触过的客人。a、拜访的时间, 很有讲究的,通过几次的展会,10 点前,因为这时候是客人最不忙的时候, 除了展商以外

14、,其他人都是晚一小时进场的,这样就给我们提供了很好的机会.要把最重要的客人放在第一天的 10 点之前,这样万一他没过来,你还有后面的时间可以一直去邀请b、带齐所有资料,包括谈话资料,产品介绍,生产线的图片,公司图片等 (另外多备几份产品目录,因为你可能不停地遇到新老客户,都可以给目录,邀请)c、找对人:找是要找产品经理, 因为是产品经理是负责开发新的产品的, 如果去了很多次产品经理不理的话,可以找老板谈,先把老板放倒,他自然会引见产品经理.当然不能当着你认识的产品经理的面和老板谈,这样他会不舒服,对以后的合作还是有影响的,毕竟以后的业务是他在跟进,而不是老板.但是你要当着老板的面夸产品经理或者

15、他的员工,老板会很舒服, 而且被夸的人知道了,效果就更大了.我确实遇到过一个这样的客户,已经联系两年了,一直都没什么消息,之前在国内的展见 过,但是总是匆匆一别,对我们没多大的印象.后来想了很久不知道什么原因,于是在国外展的 时候,第一天就去了他们展台,去了很多次他都没有空.大概是第三天的时候,我一早就坐在他 们展会上等,一个人没有,10 分钟,来了个老头,说明了我的来意,17 次,但是他们的生意太好了,而产品经理一直都没停过,很辛苦,当时看着他太忙了,所以没好打断 他,所以一直没机会谈. 请问我可以要张你的名片吗? 不看不知道, 一看原来是总裁,我真是乐开了花, 让他给我 10 分钟的时间,

16、当时也没人,所以他答应了.因为产品资料和公司图片以及问题都准备得很详细,所以很成功.他说他会让产品经理到我们展位上来. 结果第二天下午,他居然真的亲自带着产品经理来了. 他现在已经成了我们一个很大的客户,和产品经理的关系也进步了很多.前些天见面,他都还在回忆我当时向他们推销时的画面 ,说我当时就向一阵台风,势不可挡,他说他从来没见过我这样的销售,一次又一次,还是那么积极和面带微笑,很欣赏我的态度.说总裁是被我的热情感染了.我也开玩笑和产品经理说,说实话当时被冷遇确实 很伤心,但是每当看见帅哥时,所有的伤心都到九霄云外了,而且当时你就是我必须要攻克的 目标,如果不把你攻克的话,我就不回来了,跟你到法国,直到你同意为止.因为我不想您因为没 有时间,太忙而错过了这么好的产品,而且这一错过又是一年,我知道你们的销售都是很有计 划的,一年的时间对你们公司和对我们公司来说都意味着很多东西 .最后,产品经理又一次被我感动了.C、留守阵地： 人，回答很多的问题，人很容易疲劳，也就会不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么闲 仔细观察是可以看出来的。要做好与客人沟通的笔记。看了以后，请客人坐下来谈，索要名片。然后介绍公司的情况，工艺以及