轻工制造行业家居企业互联网渠道模式研究：家居行业互联网渠道渗透率提升未来有望成为整装业务兵家必争之地

1、目录 HYPERLINK l _bookmark0 1、当前时点我们为什么要研究家居行业互联网新渠道？4 HYPERLINK l _bookmark1 传统流量迁移，家居行业天然适合O2O引流模式4 HYPERLINK l _bookmark2 行业渗透率较低，市场前景广阔5 HYPERLINK l _bookmark3 2、对标互联网家装：家居行业互联网化是否是伪命题？6 HYPERLINK l _bookmark4 3、尚品宅配： O2O生态链形成闭环，优势突出7 HYPERLINK l _bookmark5 互联网基因奠基，注重用户服务体验7 HYPERLINK l _bookmark6

2、 多渠道互联网导流，结合线下O店提升转化效率9 HYPERLINK l _bookmark7 智能化信息系统完善，全方位提升服务效率 HYPERLINK l _bookmark8 4、总结：家居企业O2O体系至关重要，有望成为后续开拓家装渠道利器13 HYPERLINK l _bookmark9 5、风险提示14图表目录图表1：家居消费者结构分布4图表2：建材家居卖场流量持续下滑4图表3：我国网购趋势经历四个阶段4图表4：家具020 消费流程5图表5：我国室内设计及建筑服务行业市场规模6图表6：网上室内设计及建筑渗透率情况6图表7：家装行业互联网发展进程6图表8：中国互联网家装行业历年融资情况

3、6图表9：依托圆方软件的家居设计能力，奠定全屋定制和O2O 模式基础8图表10：公司注重用户服务体验8图表11：新居网O2O 引流模式9图表12：家具公司各运营帐号流量对比10图表13：尚品宅配SEO 综合查询结果（2018 年10 月30 日统计）10图表14：尚品宅配网站关键词排名情况10图表15：O 店收入变化11图表16：O 店门店数量变化11图表17：O 店单店收入变化11图表18：O 店面积变化11图表19：公司研发投入情况12图表20：设计效果实时呈现12图表21：AI 云设计系统改善服务质量121、当前时点我们为什么要研究家居行业互联网新渠道？O2O35-40,80/90后35

4、-40,80/90后,25-30, 居费结布 材居场持续滑14%30-35,27%40岁以值25岁以下, 10%42%2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018上, 7%资料来源：产业研究院，太平洋证券研究院资料来源：Wind，太平洋证券研究院10,00020%0%0-40%泛家居行业实行线上线下高度融合的新零售模式有其必然性和可行性，一方面， 家居产品与日常生活息息相关，人们对品质和品味的需求远远高于其他产品；另一方面，泛家居行业线上板块重要性凸显，线上流量对业绩贡献不断走高；此外，泛家居消费天然具有高个性化、重体验、重服务的消费特性，始终绕不开线下环节。 国购势四

5、个段资料来源：艾瑞咨询，太平洋证券研究院O2O图表4：家具020消费流程资料来源：太平洋证券研究院行业渗透率较低，市场前景广阔定制家具由于存在非标和重服务等属性，销售渠道互联网渗透率仍低。受益于互联网用户数量的快速增加，一大批互联网品牌及发展线上业务的传统品牌都经历了快速成长，近几年线上渠道的快速发展对家居行业产生了较大颠覆，但与整个家居行业的产值相比较，家居行业零售渠道的互联网渗透率仍处于较低水平，根据Frost &Sullivan 统，2016内家行零渠的联网透仅7.21销售商2017比长25.7，几来直持25以上2022望到1.3亿，率有达38.1市展前景 图表5：国内计筑服行市规模 上

6、内计筑渗率况4000151000402000010500205室内设计及建筑市场规模同比000室内设计及建筑市场规模同比网上室内设计及建筑渗透率资料来源：Wind，太平洋证券研究院资料来源：Wind，太平洋证券研究院2、对标互联网家装：家居行业互联网化是否是伪命题？2014图表7：家装行业互联网发展进程探索期起步期爆发期调整升级期家装团购建材团购网站、平台企业快速发展平台企业探索变革平台进入赋能阶段模式出现信息撮合平台兴起垂直家装开始出现垂直家装风口爆发垂直家装调整升级200320072011201220132014201520162018篱笆网成立土巴兔成立齐家网成立我要装修网成立保”上线多

7、彩饰家、惠装网成立爱空间、有住网、过家家成立万链、优装美家、蘑菇装修成 立 ， 阿里推出极有家房天下关闭装修直营业务，改为平台模式，宜居家装网关闭；土巴兔发布赋能战略资料来源：太平洋证券研究院2015年互联网家装行业融资数量达126笔，同比增加了2倍，但这一阶段很多互联网家装企业将重心放在流量和获客上，其并未触及行业本质，各家模式雷同且缺乏核心竞争力，雷同之下的套餐平米定价模式让大部分互联网家装公司沉溺于价格战，趋势起得快落得也快。图表8：中国互联网家装行业历年融资情况123911239141310171910002011201220132014201520162017融资数量资料来源：艾瑞咨

8、询，太平洋证券研究院进入2016年，大批无硬实力的互联网家装企业在逐渐消亡，我们认为未来行业可能还将面临进一步洗牌。这一批互联网家装企业失败并不是因为互联网这一渠道本身有问题，究其根本，是因为这些家装公司只是注重线上的营销宣传、客源引流，虽然企业可以在互联网上拿到比线下传统家装企业更多的订单，但商业模式上并没有任何改变，且之前由于并没有装修经验，交付能力不如传统的线下家装企业，所以当这些互联网家装企业拿到大量订单时，交付成了很大的问题，因此他们最多只能被成为互联网引流+传统家装。家装行业的核心往往在于对于流程和人的管控，在目前家装行业落地实施还是主要依赖人，产业工人阶段还远没有到来的时候，企业

9、很难做到规模经济，接单后的流程管控很难做到接单前的标准化和大规模复制。3、尚品宅配： O2O 生态链形成闭环，优势突出O2O互联网基因奠基，注重用户服务体验公司依托圆方软件强大的家居设计能力和互联网引流能力，奠定了全屋定制和O2O模式的基础：1994V1.01999200072O2O图表9：依托圆方软件的家居设计能力，奠定全屋定制和O2O模式基础资料来源：太平洋证券研究院O2O驱动：20042007 年，72，2009“5图表10：公司注重用户服务体验资料来源：太平洋证券研究院OO2O360公司具备完善的O2O（） O2O引式里、360等互联网企业合作，将潜在消费者引流至新居网平台网平台浏览、

10、咨询公司的产品及服务， 使新居网获得为消费者免费上门量尺沟通和修改方案、进行上门量尺服务线下门店体验， 并确定方案， 签订合同配送和上门安装等服务的机会资料来源：公司招股说明书，太平洋证券研究院2018年10超过300万，抖音粉丝超过200万，今日头条粉丝超过270万，微博粉丝超过190万,相较于同行业其他家具公司引流优势明显，另外加上“维意定制”帐号主体总共近2000万粉丝的公众号为公司的O2O运营带来了潜在客户优势。图表12：家具公司各运营帐号流量对比公司公司微博粉丝数（万）（万微信公众号预估活跃粉丝数（万）（万尚品宅配199.56215.1327.62271.7欧派家居111.1237.

11、786.8729.1好莱客16.1991.653.7791.6索菲亚31.2267.8179.4167.8志邦家居16.610.31.7710.2资料来源：太平洋证券研究院0-9SEO54.460360等其SEOSKU图表13：尚品宅配SEO综合查询结果（2018年10月30日统计）公司名称公司网站百度收录数百度索引量360 收录搜狗收录百度反链尚品宅配 HYPERLINK / /54400060013025800001978226273欧派家居 HYPERLINK / /37600268371997712554好莱客 HYPERLINK / /633-242134-志邦家居 HYPERLIN

12、K / / 98205-29资料来源：站长之家，太平洋证券研究院图表14：尚品宅配网站关键词排名情况关键词全网指数长尾词数定制家具157001788家具定制289191788家具定做219870家具网16617801尚品宅配7182988新居网788271资料来源：站长之家，太平洋证券研究院O2O17年入直业收入60备金面积坪边有竞对OC图表15：O店入化图表16：O店店量化150,000100,00050,00002014201520162017年100%80%60%40%20%0%16141210864202014年2015年2016年2017年O店收入（万元）-yoy门店数量资料来源：W

13、ind，调研数据，太平洋证券研究院资料来源：Wind，调研数据，太平洋证券研究院 图表17：O店店入化 店积化20,00015,00010,0005,00002014年2015年2016年2017年有效门店对应的单店收入（万元）-yoy30%20%10%0%-10%-20%-30%40,00030,00020,00010,00002014年2015年2016年2017年面积(平米)资料来源：Wind，调研数据，太平洋证券研究院资料来源：Wind，调研数据，太平洋证券研究院智能化信息系统完善，全方位提升服务效率尚品宅配成功应用自有的圆方软件，充分打通定制家具前端引流、设计和后端生产，全方位提升转

14、化效率和服务效率，形成定制家具业内设计销售竞争力。同时，公司积极进行技术研发与升级，公司围绕“赋能平台”“整装云”“智能化平台”“自动化项目”等开展技术研发工作，研发费用由2014年的0.51亿元上升至2017年的1.97 亿元，占总收入的比重由2.69上升至3.7。 司发入况2.54231.5210.51002014201520162017研发费用（万元）研发费用/营业收入资料来源：Wind，太平洋证券研究院I-Scan在智能设计方面，公司AI云设计平台实时对全国的设计方案进行筛选，选择得分低的放入修改队列，AI云设计系统改进原方案的产品、配饰、灯光等方面，回传修改后的设计方案，评估方案效果

15、，形成在线机器学习闭环。AI云设计平台的上线，多套方案供客户选择，改善了设计服务质量，有效提升了成交率。灵感柜平台上线，采用去中心化的思想，鼓励全国的设计师参与新产品创意，平台提供方便的参数化工具前端，以及强大的虚拟生产后端，保障设计师创意的产品可以顺利落地。图表20：设计效果实时呈现图表21：AI云设计系统改善服务质量资料来源：公司官网，太平洋证券研究院资料来源：公司官网，太平洋证券研究院衣订实了60的自拆率系柜单实了302017201635。资料来源：公司官网，太平洋证券研究院资料来源：公司官网，太平洋证券研究院O2OSEO 4O2O装渠道利器对于家居行业内大部分企业来说，目前O2O业务的生态体系的建设和O2O收入占比都和行业标杆尚品宅配存在一定的差距，最近几年