业务员参展操作流程纲要

1、精选文档精选文档PAGEPAGE7精选文档PAGE一参展前邀请老客户时间：参展前两个月第一次邀请，参展前一个月，再次提示以方便客户安排行程方式：经过电子邮箱或公司网站公布若客户做出邀请反响的：赶快确立对方的信息（包含对方行程，参展代表的姓名、历次报价清单、合作中存在的问题、本公司希望像其介绍的新产品信息等），将采集到的资料整理出来，掌握客户信息，以便在展会上更好地招待客人和推介产品。若客户未作出反响;参展前的两周发邮件再次提示准备样品选择样品：联合公司最新产品或优势产品如铝拉丝产品或伞座等，根据10个月来对公司主要客户集体如欧美市场客户的剖析，选择合适他们市场销路的产品作为参展样品，以及经过采

2、集来的客户希望做的最新款产品样品。做样品报价表：确立好样品后将全部样品的有关信息做成一份报价表，以备有客户现场签单寄送参展样品：样品确立好后，与船务和跟单两个部门合作好，确立有关事宜。准备宣传资料和有关交流工具宣传资料包含产品目录、公司宣传手册、英文名片、印有公司LOGO的小礼物、笔录本电脑、公司宣传的影音资料如光盘等。展会需要用到的文具，观众登记表便签，订书机，钉子，塑料胶布，剪刀，夹子，电源插座，笔、笔录本，计算器甚至一次性纸杯等。展台设计141展位设计原则1）考虑展位利用率的最大化；2）考虑人流心理及流向；3）切合观光对象的审美导向；4）考虑施工难度及成本要素；5）考虑安全性。展台设计要

3、求1）多半观光者来展会的目的是为了采集信息，所以展台需要部署得特别醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达公司的某些详细信息。2）展会是公布新产品的好时机，公司的最新产品应当在展台上有所表现。3）在展会上划出一块远离民众视野的寂静地区，这样能够方便潜伏顾客同销售人员私下议论他们的要求，也可用做展台工作人员的歇息场所。参展前业务员的培训假如是老业务员，参展前重申注意事项，假如是新业务员，要进行培训。住宿及交通提早预约好住宿，并查问交通路线。花费估算花费计算包含：展位花费，展位搭建花费，展览物料花费，名片花费，宣传物件制作花费，交通花费（含样品运费），有关礼物的准备（资料袋、纸巾）花费，文具（署名本、

4、笔、透明胶等）、，参展人员的住宿饮食花费，应急开销等其余花费。二展中工作展会中的工作及人员分派外贸骨干业务员热忱招揽客户来摊位观光，热忱专业招待，专业性对付客户的讲话已经不是问题。做到现场报价，尽可能在现场确立订单意愿。和客户谈判时候要用簿本记录谈判重点，内容，记录客户要求。当客户进厅比许多，骨干业务员在招待客户没法对付时，帮手业务员应负责招待让客户尽可能长的时间逗留在展厅里，为骨干业务员赢取时间。陪伴参展人员留神周边的竞争敌手摊位，做好记录，以便归国调查他们的底线和实力。展会中若是客户不多的合适，业务员要赶快记录当日招待客户状况，并做统计。如把名片用订书机定订到簿本上，并在簿本上标明此客户需

5、求，特色。每日参展完，对展位进行打扫和整理，将物件放回原位，并开会进行一天的总结。与客户进行有效的交流判断客户的基本技巧随身物件：从客户名片上判断客户来自于哪个国家，不一样国家客户的主销产品和花费或购置习惯都不一样。除了名片之外，注意看客户手上采集到的其余公司的样品或宣传资料来判断客户是不是真的买家，或大体判断出客户的产品定位。人员：欧美国家的客户若是随带着翻译的，必定好好好掌握，这种客户对中国市场的认知度不高，可能首次或极少与中国国内工厂合作过。若在中国有做事处或很“中国通”的客户，则可能不过以探询价钱为主。穿着：客人妆扮任意是特别正常的，不要以客人的穿着去判断kernel的品位，招待一定热

6、忱、谦恭、自信。谈判技巧1）认识客户的需求。采纳多发问和多聆听的方式，摸清对方的底细，知道客户的真实需求，认识客户希望找一个什么样的供给商，进而针对性地介绍产品，进行有目的的销售产品。在完整理解的状况下，再介绍自己。2）做笔录。将与客户谈话的内容详尽记录下来，并在旁边订上客户的名片，写上明确的日期和客户编号。3）察看客人在哪一款产品上逗留的时间最长，或许亲身拿起产品认真观看，那这款产品很可能是客人比较感兴趣的产品。4）若客户一进来直接问产品价钱而没有认真观看产品，客人很有可能是来比价的，这时能够给客户报低一点的价钱，转而慢慢向客人销售我们的优势产品5）与客户进行互相交流，而不是被审讯的交流状态

7、。欧洲人，美国人特别喜爱interactive的人的，不需要太拘束，不需要什么都说yes.6）在两个人对话的时候，合适的时候要称号对方。若是你在对话中常常称号对方，对方也会称号你，这样能够让客户很简单对你有印象，这样对后续追踪客户利处多多。非英语的名字，如北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，好多法国人的名字不是按英语发音的，不会读能够直接问客户，这是不失仪的。7）母语是英语的人说话可能会很快，没有逗留的。能够让客人略微慢一点，这是不失仪的。千万不要没有听懂就接客户的话。不然客户会感觉和你交流很困难。很简单就走掉了8）客户坐下来此后，能够问客户你能够给我多少时间。Howmanytimearey

8、ouavailable?这样能够表现你对客户行程的尊敬，也可以让我们自己依据时间来掌握交流的内容。9）在博览会最后一两天的时候，能够问：Howaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?问这种问题很简单能够从客户那边获得整个行业的状况，客户的看法是很有价值的。同时，也间接的问了客户还有什么东西没有找到，说不定能够帮上客户的忙，倘若我们有相同产品的话。10）跟客户介绍的时候，不要总重申我们产品的质量很好，要让客户知道我们公司是很可靠的公司，包含质量、价钱、长久供货能力等。11）注意开始时的寒暄和最后的结束语，礼貌待客，热忱招

9、待，给客户留下好的印象。注意事项1、博览会时期，除与客户洽商商务外，应坚持站立参展。2、参展商在有限的展位空间，不该看闲书与报刊。3、展会上应根绝任意吃喝现象。4、关注与发现每一个潜伏客户是参展商参展的重要目标。应全力避免怠慢潜伏客户的行为，哪怕是几秒钟。5、尽量不要打电话，除非是很重重要急的事情，手机调成静音模式。6、客人在索要catalog的时候，让他留下名片，方便此后联系，同时在catalog上附上自己的名片，方便客人联系，可是要提防竞争对手。7、在客人观光产品，以及跟客人谈话的过程中间，察看客人广泛喜欢的产品，记录下来，对此后给其余客人介绍产品的时候有帮助。8、客人走开的时候，面带浅笑送至展位门口，并感谢他的莅临9、可与客人摄影留影。展会结束后，我们完整能够把跟客人的合影以邮件的方式发给他，上边再注明何时与何公司于何地留影纪念，以此来加深客户的印象。10、参展人员应当一致着装，并佩戴公司专用胸牌。女性化淡妆，不化妆或化艳妆都不好。三展会后跟进工作展会结束归国后，登岸客户网站，