汇德邦家装运营手册

1、汇德邦家装运营手册需求决定定策略：家装公司司需求：“鱼与熊熊掌要兼兼得”；鱼：材料料返点熊掌：顾顾客满意意（注：我我们在本本文中提提到的“家装公公司”，即包包含了“公司采采购”又包含含了“设计师师”采购，有特别别说明的的除外。）我们对家家装需求求认识的的三个误误区：误区一：家装公公司掌握握材料采采购的决决策权在日常工工作中，因为我我们和家家装公司司沟通的的机会比比较多，家装公公司经常常跟我们们强调自自己推荐荐的重要要性，日日积月累累，我们们就以为为：家装装公司就就是材料料采购的的决策者者。实际上，大部分分的产品品购买决决策权仍仍然掌握握在业主主手中，20005年春春季房交交会，我我们乔装装顾客

2、走走访家装装公司，我们发发现家装装公司在在发布自自己装修修价格时时，往往往只报装装修费用用，并强强调主材材由业主主自己购购买，当当然，他他们往往往又补充充说，有有需要的的话，家家装公司司可以义义务陪同同。家装装公司为为了证明明自己的的清白，往往会会将主材材采购权权放给业业主，家家装公司司只是适适当引导导。对我们的的启发：家装公司司可以对对顾客购购买产生生重要影影响，我我们要尽尽力争取取；顾客才是是购买的的最后决决策者，我们提提供的产产品价值值必须具具有真正正的竞争争力。误区二：家装公公司可以以对顾客客购买产产生重返返点，谁谁的返点点高就推推荐谁的的品牌在日常工工作中，家装公公司为了了返点，经常

3、跟跟我们讨讨价还价价，而且且经常拿拿其他品品牌的高高返点跟跟我们对对比，并并不时威威胁：“如果不不提供更更高返点点，我就就推荐其其他品牌牌”，逐渐渐的我们们就认为为：家装装公司只只看重返返点，谁谁的返点点高就推推荐谁的的品牌。实际上，家装公公司在对对着我们们谈返点点的同时时，对实实际的产产品质量量，品牌牌和价值值也表现现出相当当关注，原因有有两个：一是基基于公司司业务发发展的需需要，追追求“顾客满满意”，为今今后能够够争取到到更多的的客户打打基础；二是基基于设计计师自己己职业发发展的需需要，力力求做出出好的作作品，树树立良好好的个人人品牌。同时，家家装公司司在考虑虑推荐哪哪个品牌牌时，除除了考

4、虑虑返点和和顾客满满意外，还要顾顾及感情情因素，顾及自自己与营营业员或或业务员员的关系系，毕竟竟关系好好的话，会让自自己的返返点操作作容易些些，同时时自己又又能够得得到情感感的愉悦悦。当我我们与家家装公司司有了一一定的情情感基础础，就会会增加我我们的点点扣价值值。家装公司司在最后后评估点点扣价值值时，还还要计算算点扣的的真实性性，即每每次是不不是能够够拿到承承诺的点点扣，还还要计算算点扣的的风险性性，即拿拿完点扣扣后，会会不会有有顾客投投诉等待待。对我们的的启发：家装公司司对点扣扣有明显显需求，我们要要提供有有竞争力力的点扣扣；我们要努努力保证证点扣价价值，一一是稳定定价格，努力实实现点扣扣承

5、诺，二是规规范操作作，让顾顾客不起起疑心。设计师在在关注返返点时也也很关注注产品的的实际价价值，我我们在向向顾客传传播和创创造产品品价值时时，也别别忘了对对设计师师传播和和创造产产品价值值。设计师对对人际关关系也有有需求，我们要要加强培培养与设设计师的的人际关关系。误区三：顾客完完全独自自决策选选购，家家装公司司作用不不明显随着市场场的发展展，家装装公司利利润逐渐渐暴光，顾客对对家装公公司不信信任感将将越来越越强，有有些人就就简单的的认为：顾客将将会自主主采购，不再相相信家装装公司。实际上，顾客在在选购材材料时，永远会会受到家家装公司司特别是是设计师师的影响响，而且且这种趋趋势会越越来越明明显

6、，原原因是：顾客不不是专家家，他不不懂设计计、不懂懂装修也也不懂材材料，这这种信息息的不对对称，就就迫使顾顾客要听听取家装装公司和和设计师师的意见见。但是，这这并不表表示，家家装公司司拿返点点会越来来越严重重，恰恰恰相反，基于竞竞争的原原因，家家装公司司逐步把把返点，让出来来，并且且向顾客客提供更更为真实实的信息息，顾客客也会偏偏向于更更有竞争争意识的的家装公公司。对我们的的启发：顾客完全全独自决决策采购购没有基基础，家家装公司司推荐仍仍然是主主流。家装公司司拿出返返点参与与竞争的的局面会会越演越越烈，我我们要思思考变局局中的新新策略。综合结论论：家装装公司需需要的是是综合价价值，主主要指：顾

7、客满满意与材材料返点点的综合合。经过我们们对多名名设计师师进行跟跟踪观察察和深入入访谈，我们发发现，设设计师在在推荐产产品时大大都“顺势而而为”，他们们只是根根据顾客客的需求求和想法法进行适适当引导导，他们们希望让让顾客感感觉到他他们在材材料采购购中没有有赚取到到任何收收入，他他们一般般不强行行推荐某某些品牌牌和某些些产品。当然也也有很少少一部分分惟利是是图的家家装公司司或设计计师为达达目的，强行推推荐顾客客并不怎怎么接受受的产品品或品牌牌，但是是我们也也可想而而知，这这种家装装公司或或设计师师的名声声会越来来越差，客户也也会越来来越少，最终，要么改改变作风风，要么么被市场场淘汰。家装公司司推

8、荐谁谁的品牌牌是综合合“顾客的的需求”、“返点的的高低”以及“与材料料商人际际关系”等多方方面的因因素，让让这几个个方面达达到一个个均衡点点。家装公司司推荐主主材的操操作流程程一般是是这样的的：在顾顾客购买买前，向向顾客推推荐几个个即符合合顾客需需求，又又符合自自己返点点需求和和人际关关系需求求的品牌牌，希望望对顾客客造成造造成先入入为主的的影响，在选购购中，家家装公司司再结合合返点高高低和人人际关系系好坏，以设计计和装修修需要为为借口，向顾客客引导，但一般般这种引引导都非非常的侧侧面，而而且家装装公司会会充分观观察顾客客根据自自己对产产品和品品牌的感感觉再结结合家装装公司的的推荐来来确定，很

9、少有有顾客完完全听从从家装公公司，也也很少有有家装公公司只推推一个品品牌。从上面，我们可可以看到到，顾客客虽然是是自己做做主购买买材料，但是从从始至终终都受到到家装公公司的影影响，即即使顾客客不信任任家装公公司，但但因为信信息的不不对称，逼迫顾顾客或多多或少的的要从家家装公司司哪里选选择的听听取一些些意见，最终导导致：顾顾客自主主购买材材料，家家装公司司推荐是是关键，家装公公司在推推荐时，又要顾顾及顾客客心理，有技巧巧的顺势势而为，从而获获取顾客客信任，达到顾顾客满意意，为自自己今后后的业务务发展和和职业发发展打下下基础。2、顾客客需求：“品牌与与价格要要兼得”；品牌：顾顾客对品品牌的认认知（

10、放放心度）价格：产产品价值值与价格格的对比比（性价价比）我们对顾顾客需求求认识的的三个误误区：误区一：顾客花花高价购购买品牌牌陶瓷，主要是是为了心心理满足足根据现在在流行的的营销学学理论，品牌带带给顾客客的价值值主要为为形象价价值，即即顾客购购买品牌牌让自己己得到心心理满足足，让自自己变得得与众不不同。但是在实实际的陶陶瓷营销销中我们们发现，陶瓷产产品不同同于一般般的产品品，它使使用后没没有商标标显现，不能有有效的为为顾客带带来形象象价值；但是我们们发现顾顾客对陶陶瓷产品品的品牌牌关注度度比决大大部分的的消费型型产品都都高，因因为一次次装修是是一辈子子的事，而对于于这么重重要的东东西，顾顾客因

11、为为无法直直观的看看到产品品的质量量差异，只有通通过品牌牌强弱区区分质量量差异。基于以上上原因，我们发发现：顾顾客愿意意高价购购买品牌牌陶瓷，主要不不是为了了心理满满足，而而是基于于一个最最基本的的理由-放心心。对我们的的启发：品牌是决决定顾客客的重要要因素，我们要要努力打打造好品品牌；陶瓷品牌牌的作用用是让顾顾客放心心，不是是个性也也不是文文化，我我们在品品牌传播播中只要要使用大大规模的的“知名性性”广告，突出我我们的“大”或“强”就可以以了。误区二：我们的的目标客客户群，比较看看重品牌牌，哪个个品牌好好就买哪哪个。在我们的的设想中中，顾客客搞装修修是一辈辈子的事事情，每每个人在在装修之之前

12、，都都会说：“我的装装修要用用一辈子子”，在现现实生活活中，顾顾客也往往往会超超出自己己最初的的预算，去购买买更好的的品牌，品牌无无疑对顾顾客具有有吸引力力。顾客虽然然在超出出自己的的承受范范围去购购买品牌牌，但是是我们还还是不要要忘了，这种超超范围不不是无止止境的，这种超超范围只只能是达达到：让让本来购购买低档档产品的的顾客购购买中档档产品，让本来来购买中中档产品品的顾客客购买高高档产品品，顾客客心中仍仍有个价价格底线线。同时，我我们也要要注意，这种消消费档次次的上移移，并没没有改变变“金字塔塔”，式的的消费结结构，高高端产品品消费比比例还是是比较少少，中低低档产品品消费比比例仍然然占大部部

13、分的份份额。基于以上上分析，我们发发现：顾顾客虽然然在超出出自己的的承受范范围去购购买更高高品牌的的产品，但是也也存在一一个价格格临界点点，顾客客并不是是无止境境的追求求品牌，同时，如果我我们的品品牌还没没有达到到我们预预期的时时候，这这个价格格临界点点可能还还要下移移。对我们的的启发：我们进入入市场的的第一件件事，就就是要确确定我们们的品牌牌定位，即我们们要与哪哪些品牌牌竞争，我们的的品牌将将站在哪哪个位置置，我们们要吸引引哪些顾顾客群。根据品牌牌定位，我们在在设定产产品价格格时，要要考虑有有多大规规模的客客户群能能够接受受，能不不能支撑撑我们的的销售和和投入。在入市初初期，我我们的品品牌没

14、有有上来之之前，我我们的价价格不具具备与竞竞争对手手竞争的的竞争力力时，我我们到哪哪里寻找找销售，渡过“导入期期”，保证证生存。误区三：我们的的目标客客户群，比较看看重价格格，哪个个价格低低就买哪哪个。我们在日日常工作作中，总总是听到到顾客对对比价格格，并不不时受到到顾客威威胁：“如果你你的价格格比*高，我我就不买买你的产产品”，我们们就总以以为顾客客看重价价格。但是如果果我们仔仔细分析析，我们们就不难难发现：顾客在在购买陶陶瓷产品品首要考考虑的两两个因素素是：一一、“符不符符合需求求”，二、“质量有有没有保保证”。其次次顾客才才关注价价格，而而且这种种价格关关注的深深层次的的需求并并不是盲盲

15、目的对对比低价价，而是是：“顾客希希望用最最低的价价格买到到自己理理想的产产品”。面对这种种价格关关注，我我们的向向顾客推推荐的过过程中，只要向向顾客强强调两点点就能解解决问题题，一是是我们产产品完全全符合需需求，这这种需求求包括，质量的的、花形形的、价价格的、放心的的、心理理的等待待，二是是对于同同类产品品，我们们保证提提供的是是市场上上最实惠惠的价格格，但这这种价格格并不是是完全的的低一点点，同等等价格，我们的的价值比比竞争对对手高一一点。基于以上上分析：我们认认为，“符不符符合需求求”和“质量有有没有保保证”是顾客客最关注注的问题题，顾客客关注价价格，是是关注自自己能不不能用最最低的价价

16、格买到到自己理理想的产产品。对我们的的启发：顾客购买买产品的的先决条条件是，符不符符合需求求，这种种需求是是可以引引导的，如果我我们要更更多的顾顾客买我我们的产产品，我我们就需需要更好好的引导导技巧。顾客找到到需求产产品后，就开始始评估，产品是是不是有有保证，这种保保证一方方面来自自品牌，另一方方面来自自销售人人员的可可信度。如是顾客客进门就就问价格格，并被被“高价格格”吓走的的人，这这部分顾顾客就不不是我们们的目标标顾客，我们的的价格超超过他的的临界点点，我们们不要可可惜；如果顾客客开始选选择我们们的产品品，我们们只要在在传播与与创造价价值方面面比竞争争对手到到位，他他多半会会买，价价格是次

17、次要因素素。综合结论论：顾客客购买的的是综合合价值，主要指指：产品品价格与与产品价价值的综综合。根据有关关统计资资料显示示，买房房和装修修是中国国人最舍舍得花钱钱的两个个方面，的确在在现实中中，我们们也发现现决大多多数顾客客都会超超出预算算30%50%购买主主材。建建材产品品的高端端顾客群群，可能能比任何何一个消消费品类类的高端端顾客群群都要大大得多。只要品品牌上档档次，产产品有价价值，就就会有超超出预想想的价格格接受度度。但是我们们也不能能无止境境的设定定一个高高价，我我们要考考虑竞争争对手的的情况，要考虑虑价值与与价格对对比的情情况，而而且这种种考虑，即要结结合现在在，又要要联想将将来。价

18、价格定高高了，顾顾客不接接受，影影响品牌牌发展；价格定定低了，与品牌牌形象不不符，同同样影响响品牌发发展。我们谈顾顾客主要要谈产品品，产品品包括：价值和和价格。从上面面的分析析，我们们可以知知道，顾顾客购买买材料首首先评价价性价比比，即价价值，然然后，综综合自己己的经济济能力，以自己己最能承承受的底底线价格格购买性性价比高高的产品品。这就要求求我们，一方面面要提供供更高价价值的产产品，这这个价值值来源于于多方面面：实际际产品功功能和花花色、品品牌推广广、店面面形象、人员素素质、设设计师推推荐等，所有这这些能让让顾客感感觉与众众不同、放心、省心的的所有细细节和环环节都能能创造价价值。另一方面面我

19、们还还要制定定策略性性的价格格，策略略性体现现三个方方面：一一是我们们的价格格要有“针对性性”，做到到“高价中中的实惠惠价”，同档档次产品品，我们们的价格格要略低低；二是是我们的的价格要要有“战术性性”，价格格要有高高、有低低，高价价的是特特色产品品，市场场没比较较，较低低价的是是常规产产品，有有竞争对对手比较较的产品品；三是是我们的的价格要要有“灵活性性”，即能能满足现现在的需需求，也也能满足足未来的的需求；根据品品牌定位位确定产产品的正正常价格格，树立立标高，着眼于于未来；根据现现实需求求，制定定促销价价格，争争取销售售，着眼眼与现在在的生存存。策略迎合合需求策略核心心：兼顾产品品“价值”

20、与“价格”，达到到强有力力的产品品“吸引力力”利用有竞竞争力的的“设计师师返点”形成设设计师促促进销售售的“推动力力”，推动力力+吸引引力=销销售力1、产品品组合策策略要点：形形象产品品，树立立形象-打造造标杆；大众产产品，着着眼竞争争-立立足市场场；促销产产品，拉拉动销售售-确确保生存存；工程产产品，留留足空间间-保保证折扣扣；产品系列列产品类别别形象产品品澳洲金沙沙石大众产品品微粉、超超白促销产品品澳洲金沙沙石拿出出一款促促销，达达到大众众产品价价位微粉、超超白拿出出35款促促销，达达到中档档产品促促销价位位工程产品品将普通渗渗花砖，提升到到略低于于微粉砖砖的价格格，不做做促销图示：澳洲金

21、沙沙石工程-渗花微粉、超超白促 销 导 导 2、价格格定位策策略要点：11、高价价位产品品树立形形象，瞄瞄准：诺诺贝尔、斯米克克、欧神神诺2、中中价位产产品正常常销售，瞄准：嘉俊、马可波波罗、蒙蒙纳丽莎莎3、高高价位、中价位位产品促促销后，拼抢市市场，瞄瞄准：中中档品牌牌的促销销产品4、保保留足够够的利润润空间给给家装公公司类别价位系列最低零售售价竞争对手手价格（最低零零售）形象产品品高金沙石180诺贝尔最最高价位位：1882斯米克最最高价位位：1990欧神诺最最高价位位：1668东 鹏 最高价价位：1190大众产品品中微粉超白白102130嘉 俊俊 微微粉最低低零售价价：1004马可波罗罗微

22、粉最最低零售售价：1109蒙纳丽莎莎微粉最最低零售售价：1101嘉 俊俊 超超白最低低零售价价：1225马可波罗罗超白最最低零售售价：1109蒙纳丽莎莎超白最最低零售售价：1120促销产品品促销微粉超白白5060新南悦微微粉促销销价：660郎高微粉粉促销价价：400萨米特微微粉促销销价：330新南悦超超白促销销价：770郎花绿绿绿高微粉粉促销价价：500萨米特微微粉促销销价：440工程产品品工程渗花100高低澳洲金沙沙石微粉、超超白促 销诺贝尔、斯米克克、欧神神诺嘉俊、马马可波罗罗、蒙纳纳丽莎新南悦、郎高、萨米特特，促销销产品树形象 打市场求生存3、价格格控制策策略要点：11、稳定定最低零零售

23、价格格，尽量量保证家家装利润润；2、留留出谈价价空间，尽量抓抓住零售售顾客；项目权限说明营业员初初报价85%营业员权权限80%店长权限限75%家装拿取取正常返返点经理权限限70%家装公司司自己让让点，我我们不予予补贴；如果我们们主动要要求让点点，我们们补贴一一部分。总经理特特批低于700%完全扣减减家装返返点4、家装装利润策策略要点：11、利润润具备竞竞争力2、针对对不同的的产品类类别，提提供不同同的点扣扣；产品类别别点扣形象产品品、工程程产品点扣大众产品品、工程程产品35%促销产品品10% 高低澳洲金沙沙石微粉、超超白促 销35%25%10%5、品牌牌推广策策略要点：11、用新新产品推推广作

24、为为产品入入市的“切入点点”；2、用用各类家家装联谊谊会作为为销售推推进的“重要线线”3、用用关键性性、战略略性路牌牌拓展品品牌影响响的“覆盖面面”一、启启动“澳洲金金沙石推推广方案案”原理：顾顾客不容容易记住住品牌名名称这种种虚无漂漂缈的东东西，而而“澳洲”、“金沙石石”都是我我们可以以利用和和发挥的的由头。理论支持持：用特特色产品品，提高高整个品品牌的产产品形象象，最终终提升品品牌形象象。1推广广卖点澳洲金沙沙石300%的原原料是采采用澳洲洲进口的的金沙石石，金沙沙石是一一种优质质的原料料硬度很很高，是是普通大大理石好好几倍。金沙石石原料的的加入使使产品大大大的增增强了抗抗污、耐耐磨的功功

25、能。澳洲金沙沙石是通通体的金金沙石产产品，品品质优良良，一般般产品很很难比拟拟。澳洲金沙沙石花纹纹独特时时尚、极极富个性性化和艺艺术化。2推广广好处将专卖店店进行分分区域展展示。分分为新产产品区、推广区区、常规规区和特特惠区四四个区域域。利用用小广告告吊牌进进行标识识。把澳澳洲金沙沙石作为为主要推推广产品品，作为为重点展展示。使使进店的的顾客很很明确的的看到哪哪些是新新产品，哪些是是优惠的的产品，方向明明确，心心中有数数。门市市人员在在导购的的过程中中更加能能洞察出出客户的的需要，成功推推动销售售。业务员无无论是在在小区或或是在装装饰公司司进行宣宣传的时时候就更更加方向向明确，大力推推广正在在

26、主推的的产品，而不是是盲目的的说出所所有的江江德邦玻玻化石系系列，让让对方感感觉模糊糊不清。在汇德邦邦的系列列产品当当中澳洲洲金沙石石最有市市场竞争争力，因因其在花花色和工工艺方面面，市场场上少有有相似的的产品，而其他他系列是是市场上上几乎每每家品牌牌都有的的微粉砖砖，渗花花砖、超超白砖等等。另外外欧神诺诺等品牌牌大概在在6、77月份则则会应市市场需要要推出半半抛光的的产品，汇德邦邦在目前前推出是是一个良良好的时时机。达达到“你无我我有，你你有我新新”的目的的。市场上需需要有特特色的产产品，设设计师对对特色产产品表现现出极大大的兴起起，而澳澳洲金沙沙石风格格独特正正好满足足了设计计师和市市场的

27、需需要。3推广广方式分区重点点展示，横幅，宣传单单张，XX叉架跟跟上。横幅内容容：汇德德邦澳洲洲金沙石石辉煌上上市！A设计师师激励：推广期间间推荐购购买澳洲洲金沙石石的设计计师可以以获得440%的的返利，推广期期过后则则恢复正正常返利利。解释高返返利理由由：汇德德邦总公公司为加加大对长长沙汇德德邦的支支持，特特对长沙沙的设计计师予以以特别感感谢，加加大产品品推广力力度。B员工的的激励：业务员带带装饰公公司、设设计师或或是小区区业主本本人来店店购买澳澳洲金沙沙石的按按5元/片提成成。（不不另计提提成）4推广广价格标价2440元/片。门门市报价价8折，最低成成交价格格7.55折.二、开开展“多形式

28、式家装联联谊活动动”要求：活活动尽量量融合互互动的形形式理论支持持：人际际关系也也是一种种价值优秀设计计师季度度评奖联联谊会（方案待待定）公司对公公司的团团队联谊谊会（方方案待定定）个人对个个人的三、抢抢占“路牌广广告制高高点”理论支持持：陶瓷瓷产品的的品牌作作用在于于放心，品牌只只要做到到知名度度的时候候，“让顾客客放心”的功能能就能体体现，而而大型路路牌、车车体等户户外平面面广告是是打造知知名度最最好的媒媒体要求：先先强占建建材市场场的广告告制高点点，待知知名度达达到一定定程度后后，抢占占整个市市区的制制高点。三、方向向决定方方法1、家装装业务方方向方向：在在家装业业务模块块，我们们将以发

29、发展“设计师师关系”为主，在不影影响“设计师师关系”的前提提下，发发展“公司关关系”为补充充。在家装业业务模块块，有两两种业务务模式，一是公公司统一一采购，公司拿拿取返点点，公司司确定几几个品牌牌，并规规定设计计师，只只能在这这几个品品牌中去去推荐和和选择，大公司司一般采采用这种种模式。二是设设计师主主导采购购，设计计师拿取取返点，这种情情况主要要为小公公司的设设计师（也就是是老板）。和大公司司的设计计师自己己私下做做的私单单一般属属于这种种模式鉴于目前前装饰公公司与装装饰公司司之间竞竞争很激激烈，因因此他们们肆无忌忌惮的要要求材料料商定期期或是不不定期的的资助他他们的广广告、交交纳产品品展示

30、等等待。既既是如此此也未必必能达到到预期的的效果。再则，汇德邦邦陶瓷是是一个新新的品牌牌若按照照传统的的方式去去开拓和和建立与与装饰公公司建立立好几年年关系的的陶瓷品品牌。我我们决定定采用“发展设设计图师师关系”为主，一方面面介入很很容易，而且在在这个模模块，没没有很强强的竞争争对手。2、操作作方式方方法根据装饰饰公司的的规模或或单量将将装饰公公司分为为A、BB、C、D类。而这四四个类中中又分为为1类和和2类。（如AA1类和和A2类类。B11类和BB2类）1类表示示目前可可以直接接和设计计师合作作的装饰饰公司，即装饰饰公司不不包主材材而且不不强烈要要求与材材料商签签定书面面协议的的装饰公公司。

31、如如自在天天、北京京阔达、深圳玉玉兔等公公司。2类公司司表示目目前不能能直接和和设计师师合作的的公司，即装饰饰公司包包主材而而且强烈烈要求材材料商与与其签定定书面协协议的公公司。如如点石、美迪、东易日日盛等公公司。一以11类公司司为主，以2类类公司为为辅助分析：以以团体突突破和单单个突破破两种方方式相结结合，突突破1类类公司，与其建建立良好好的合作作关系。让1类类公司的的设计师师逐渐的的逐个的的尝到拿拿到全额额返点的的甜头。通过11类公司司设计师师影响22类装饰饰公司设设计师，另外装装饰公司司之间的的设计师师流动性性很大，通过这这种自然然的流动动而相互互传播和和渗透。因此首首先以11类公司司为

32、主，实施全全面拓突突破，22类公司司前期不不作重点点突破，待时机机相对成成熟再一一起兼并并。二实施施策略第一步成立汇德德邦设计计师俱乐乐部。设计师推推荐汇德德邦产品品成交额额达到550000元以上上即可成成为汇德德邦的会会员，可可以获得得汇德邦邦会员卡卡一张。会员卡权权限和优优势：会员卡可可以累计计积分，按返利利后的金金额100元积一一分。一个月内内积分达达到50000分分者，可可以获得得价值220000元的如如手机一一部。连续3个个月积分分都达到到50000分者者，（未未按月领领取礼品品者）可可获得价价值80000元元的手提提电脑一一部。每一个季季度进行行一次设设计师沙沙龙活动动，邀请请销售

33、金金额前5501000名的设设计师参参加，并并在沙龙龙活动上上颁发设设计师积积分奖品品。与会会的设计计师均可可获得精精美礼品品一份。不定期的的举办小小规模的的设计师师沙龙活活动，以以维护和和巩固与与设计师师的关系系。第二步设立设计计师VIIP卡。在设计师师关系建建立到一一定程度度，如有有3000名汇德德邦俱乐乐部会员员。可以以通过VVIP卡卡加强维维护和巩巩固设计计师关系系。提高高设计师师对汇德德邦的真真诚度。VIP权权限和条条件：设计师推推荐汇德德邦产品品成交额额满100万元的的即可获获得汇德德邦VIIP卡一一张。VIP卡卡在原来来返利的的基础上上，另有有5%的的返利。（促销销产品除除外）（

34、此时VVIP卡卡常规产产品的实实际返利利为288个点）推行VIIP卡的的同时结结合市场场对汇德德邦的部部分产品品进行相相应调整整。四、组织织保证执执行1、岗位位架构品牌经理业务员业务员营业员小区主管门店店长家装主管2、岗位位定编岗位名称称所在部门门岗位性质质岗位定员员部门编制制最低人均均岗位价价值品牌经理理汇德邦经经营部高级管理理11力争完成成年度目目标门店店长长门店一级管理理16销售100万/人人门店营业业员普通5家装主管管家装部二级管理理16销售100万/人人家装业务务员普通5小区主管管小区部二级管理理16销售5万万/人小区业务务员普通53、汇德德邦门店店管理市市场第一一；4、汇德邦邦人员

35、素素质市场场第一；具体要求求完成汇德德邦销售售任务；展区陈列列整齐，样板一一尘不染染，地面面干净卫卫生，桌桌面光滑滑如镜，标贴端端正统一一，没有有多余的的杂物，没有多多余的产产品，没没有陈旧旧的标贴贴，没有有破烂的的桌椅，没有残残缺的产产品。所有销售售人员，礼仪礼礼貌职业业，产品品知识专专业，推推荐技巧巧娴熟，市场现现状了解解。市场反应应迅速，产品组组合合理理，陈列列调整及及时，价价格制定定具有策策略性。产品备货货合理，滞销品品消化及及时。注意节俭俭，随时时关注资资源使用用情况，在不影影响销售售的情况况下，尽尽量节约约费用。具体工作作负责对汇汇德邦品品牌运作作进行整整体思考考，制定定相关经经营

36、策略略。负责对汇汇德邦店店长进行行监督和和指导，保证门门店有效效运作；负责对汇汇德邦家家装主管管进行监监督和指指导，保保证家装装拓展的的有效性性；负责关注注员工成成长。并并及时给给予培训训和指导导，并成成为员工工在工作作中的后后盾；负责组织织市场调调查，根根据市场场情况及及时想销销售副总总建议价价格策略略、市场场策略、产品策策略、渠渠道策略略、推广广策略等等。负责品牌牌拓展，及时与与总经理理沟通相相应的市市场推广广策略和和广告策策略。负责管理理汇德邦邦的新品品上柜、并向公公司提出出滞品消消化及产产品促销销的建议议。负责协助助售后部部主持处处理所有有与汇德德邦有关关的售后后服务与与投诉。负责对重

37、重点的家家装业务务或公司司进行直直接的联联系和跟跟踪。10、负负责协助助超市经经理，处处理与汇汇德邦有有关的超超市业务务。11、负负责协助助分销经经理，处处理与汇汇德邦有有关的分分销业务务定期工作作每天早上上8：000，组组织汇德德邦所有有员工，召开早早会，时时间510分分钟；每周一早早上召开开整个经经营部的的周例会会；每月组织织员工进进行市场场调查，并填写写竞争争对手调调查表，于每每月1日日交给业业务助理理。每周二和和每月33日，签签字审阅阅家装部部周报表表、月报报表；岗位权利利有权力协协调并处处理汇德德邦的所所有问题题。有价格调调整的建建议权，以及控控制营业业员报价价的权力力。对部门人人员

38、有直直接处罚罚权，直直接奖励励权，直直接选择择权，建建议任免免权。对部门内内员工有有自主安安排权，对不服服从安排排的员工工有直接接处罚权权。在处理对对外业务务过程中中，“业务准准备费用用”之内的的开支可可先自行行处理，然后书书面向公公司汇报报。在处理门门店的客客户投诉诉过程中中，不超超过10000元元，可先先行处理理。门店店长长工作说说明书：岗位名称称门店店长长所辖人员员5人所属部门门汇德邦经经营部岗位定员员1人直接上级级汇德邦经经理直接下级级营业员、收银员员工作概要要管理门店店业务工作目标标力争门店店店面管管理市场场第一；2、力力争单店店销售市市场第一一；3、力争争人员素素质与形形象市场场第

39、一；4、力力争团队队执行力力公司第第一；具体要求求业务员凝凝聚力强强，团队队合作性性强、忠忠诚度强强；业务员纪纪律性强强，对公公司的制制度和守守则，执执行力度度强；所有业务务员都能能够达到到公司要要求，能能够达到到公司设设定的平平均岗位位价值；重点公司司合作紧紧密，从从总经理理到设计计师都强强烈主推推我们的的产品；80%的的AB类类公司都都必须与与我们有有密切的的联系，我们的的品牌进进入主推推范围；我们没有有盲点和和死点公公司，没没有强烈烈反对我我们的公公司；具体工作作在自己权权限范围围内，处处理家装装公司相相关事宜宜，超出出权限请请示汇德德邦经理理；组织业务务员，有有步骤的的拓展家家装业务务

40、，并划划定相关关业务范范围；协助业务务员处理理重要业业务；对业务员员进行管管理，必必要时进进行指导导；组织家装装部对新新公司进进行拓展展，并根根据报备备的先后后，对新新公司进进行分配配；负责联系系公司其其他各部部门，处处理家装装部与其其他各部部门的协协调沟通通；负责组织织业务员员进行市市场调研研，了解解竞争对对手动态态，并制制定相应应策略；组织执行行公司各各项制度度和守则则；协助售后后部处理理与本部部门有关关的售后后服务；时时关注注市场，对市场场变化作作出及时时反应；定期工作作每周一88：000和每周周六199：300召开部部门员工工例会。每天早上上8：000列席席，各小小组组织织的早会会。每

41、周二和和每月33日，签签字审阅阅业务员员周报表表、月报报表和重重点客户户分析表表，并对对问题及及时回复复；每月组织织业务员员填写家装竞竞争品牌牌调查表表，并并于每月月1日交交给业务务助理岗位权利利对本部门门员工有有直接处处罚权、建议奖奖励权、建议调调动权、建议任任免权。在不明显显违背规规则的前前提下，对业务务员在门门市的计计量和对对装饰公公司的返返点，有有认可和和确定的的权力。在处理装装饰公司司业务过过程中，“业务准准备费用用”之内的的支出，可以自自做主，但需要要书面说说明理由由。五、制度度保证协协同1、门店店与家装装配合管管理守则则解决什么么问题门店与家家装配合合存在一一定障碍碍操作守则则：

42、装饰公司司带客户户来到门门店选择择产品时时，由营营业员负负责接待待，装饰饰业务员员不要参参与，即即使业务务员当时时在场，也要选选择合适适的接触触方式（或不接接触），避免顾顾客产生生怀疑。如果顾客客和装饰饰公司有有关人员员，在门门店未达达成销售售，提出出要离开开门店时时，门店店应在115分钟钟内通知知业务员员，让业业务员跟跟踪或电电话形式式了解装装饰公司司人员的的情况，业务员员禁止与与业主联联系，此此项工作作由营业业员跟进进。在业务完完成之后后，营业业员要在在“FD申申请表”上认真真填写装装饰公司司的业务务员名称称，（如如果是公公司采购购行为，营业员员也应填填写公司司与业务务员名称称，不能能写特

43、批批或其他他名称）。业务手续续办完后后，营业业员应在在15分分钟通知知业务员员，业务务单已做做成。营业员要要在业务务处理过过程中，委婉的的询问装装饰公司司是否有有业务员员一其进进行接洽洽，以确确定对方方是否认认识我方方业务员员。一般般询问的的途径有有二种：一是业业务处理理过程中中，在比比较方便便的场合合，不会会引起轰轰动顾客客怀疑的的前提下下，可以以委婉询询问；二二是业务务处理完完成后，设计师师留下电电话，营营业员通通过电话话询问：“谢谢关关照，有有没有认认识的业业务员，我们将将安排业业务员为为您办理理返点。”三是在在拿返点点时，营营业员从从侧面委委婉询问问，同时时主管经经理进一一步沟通通。如

44、果业务务人员与与对方认认识，装装饰公司司人员，来公司司拿FDD时，即即时的通通知业务务人员。业务人人员发短短消息或或打电话话表示感感谢。如果业务务人员与与对方认认识，业业务人员员要尽量量赶回公公司，在在黄总与与罗峰的的安排下下，与对对方进行行接洽，公司要要求拿出出业务人人员返点点的500%作为为应酬费费用。业务人员员不准批批价，只只能向黄黄总或家家装经理理申请批批价。违章条款款取消当单单业务计计量涉及相关关部门家装部、门店、财务部部涉及主要要人员黄总、张张总、家家装经理理、家装装业务、门店营营业员守则制定定人员罗峰守则制定定时间20055年5月月1日家装业务务报备守守则解决什么么问题家装业务务

45、员报备备计量规规范性家装业务务必须报报备才能能参与业业务员计计量。家装业务务员在与与家装公公司接触触过程中中，了解解到购买买意向信信息后，要密切切跟踪，确定购购买时间间，并及及时向公公司报备备。装业务员员报备必必须填写写详细家装业业务报备备表，客户地地址、设设计师姓姓名、电电话、大大致购买买产品或或面积等等相应部部分都要要填写准准确无误误，否则则无效。（当天天上门的的紧急报报备除外外，紧急急报备用用电话通通知门店店主管，报备的的内容与与报备备表内内容相同同，并用用短信确确认已经经紧急报报备，短短信内容容为：“*客客户紧急急报备”）东鹏的家装业业务报备备表，必须一一次递交交给两个个门店，新南悦悦

46、则只须须递交给给新南悦悦。报备表表中提提到的客客户上门门时间，必须要要确定在在7天之之内，即即报备备表只只有7天天的有效效期。报备表表超过过约定时时间，客客户未上上门，业业务员可可以与设设计师沟沟通后，根据实实际，以以补报备备的形式式，重新新约定客客户上门门时间。补报备，必须确确定在33天之内内，即：补报备备，只有有3天的的有效期期。补报略必必须在报备表表的右右上方注注明“补报备备”，如果果公司发发现，同同一个客客户重复复报备，又不标标注“补报备备”的当单单做无效效处理。补报备后后，客户户仍未上上门的，业务员员不能再再使用报报备的形形式，只只能是了了解详细细的顾客客上门信信息，在在顾客上上门当

47、天天通过电电话以紧紧急报备备形式通通知门店店。报备表表需要要门店主主管或经经理、家家装经理理的签字字否则无无效。（紧急报报备的除除外）报备表超过有有效期或或客户已已经上门门后，门门店主管管要在报备表表上填填写“报备结结果”。报备表表超过过有效期期，客户户未上门门的门店店主管要要即时通通知业务务员，业业务员要要对无效效报备进进行跟踪踪，严禁禁对业主主跟踪，业主跟跟踪由营营业员完完成。门店收银银员每天天在交帐帐时，要要将已经经成交的的报备表表和超过过有效期期的报备备表一同同交给业业务助理理，业务务助理要要对报备备表存档档。每月的11日5日，业务助助理整理理报备备表的的有效率率（客户户上门即即为有效效），业业务员报报备有效效率高于于90%的奖励励50元元，低于于60%的处罚罚1000元。违章条款款不计量涉及相关关部门家装部、门店、财务