员工与客户战略

1、各位领导导： 董事事长徐卫卫国于220011年9月22日作作的大大鹏证券券在转型型期间的的企业管管理演演讲，考考虑各位位可能因因故未能能参加此此项培训训，现将将有关整整理稿件件发送给给各位以以供学习习。 培训中中心 20001年10月19日员工与客客户战略略董事长 徐卫卫国我为这次次讲话准准备了比比较长时时间，想想把八年年来我在在大鹏管管理的一一些得失失和大家家分享一一下。原原来准备备了很多多材料，我觉得得不满意意，好像像一提到到管理就就跟公司司的业务务分开了了，总觉觉得有另另外一张张皮，讲讲来讲去去自己都都觉得没没有兴趣趣，大家家肯定也也不愿意意听。所所以，最最近我就就换了一一个讲法法，就是

2、是今天的的这样一一个题目目，正好好与我们们的各项项业务转转型相结结合。八年了，按照我我们中国国的传统统，“八”是最大大的数字字了。八八卦，为为什么没没有九卦卦、没有有十卦，只有八八卦呢？到了一一个“八”字上又又回到原原来的状状态，就就是从明明年开始始又变成成第一年年了，接接着又是是一个八八年，后后来又成成长、再再循环。所以，今天我我就想从从两个方方面讲：从大鹏鹏前八年年的成长长和我个个人的成成长，解解释一下下到底靠靠的是什什么？后后八年大大鹏靠这这些东西西还能不不能继续续成长，如果不不可以的的话，靠靠什么东东西继续续成长？也正好好让那教教授（那那国毅，北京光光华管理理研修中中心教授授编者者注）

3、了了解一下下大鹏八八年来和和八年以以后的目目标，对对他今天天的培训训可能有有所帮助助。员工与客客户的对对应性我这个题题目叫“员工与与客户战战略”。也可可叫“业务与与管理战战略”。因为为管理，就是把把资源放放在一起起，产生生一个结结果。对对企业来来讲有四四个基本本利益共共同体：股东、员工、客户和和国家。所以，所谓管管理就是是通过我我们员工工和各级级管理者者日常的的工作，把各种种资源放放到一起起，给客客户提供供服务，让客户户的资产产得到增增值赚取取利润，再分给给员工，分给股股东，交交给国家家。管理理就是这这么简单单的一个个事情。我今天为为什么主主要强调调员工与与客户战战略呢？是因为为我们八八年来的

4、的成长不不是靠战战略成功功的。大大家回忆忆一下，不光是是我们大大鹏甚至至包括中中国的同同行业，甚至其其他行业业，真正正靠战略略成功的的企业我我还没有有碰到过过。靠什什么成功功的你们们都知道道了，不不用我细细讲。你你可以讲讲改革开开放带来来也好，市场经经济刚搞搞也好，原始积积累也好好，运气气也好，公共关关系也好好，等等等，这都都是原因因。但我我认为没没有一个个企业是是靠战略略来成功功的。什么叫员员工与客客户的战战略呢？还是一一个老观观点，就就是物以以类聚，人以群群分。人人群之间间相互影影响，我我们的客客户是对对应员工工的，员员工也是是对应客客户的。在未来来，我们们能争取取到什么么样的客客户群，得

5、到多多少客户户的价值值和回报报，取决决于我们们员工的的价值、员工的的成长和和员工的的资源。所以，我认为为员工和和客户是是对应关关系。打个比方方，员工工招聘。在中国国，还没没有形成成招聘的的文化，所以我我们人力力资源部部最有经经验，我我本人也也有经验验，永衡衡（总裁裁编者者所加）也有经经验，但但结论是是招不到到合适的的人。为为什么招招不到合合适的人人呢？第第一个他他有一定定的学历历，有一一定的知知识，有有一定的的上进心心，但他他对大鹏鹏的历史史和文化化不了解解，再说说得不好好听一点点，就叫叫不信任任。他根根本就不不信任我我们，这这个刚毕毕业的大大学生或或他不相相信能够够利用大大鹏这个个平台，能够

6、长长期成长长。在坐的能能有200%的人人能充分分信任大大鹏，我我就很满满意了。还有880%的的不信任任组织。这是个个什么样样的问题题？这也也不是管管理的问问题。作作为一个个人，他他有他的的基本规规律，人人是精神神和物质质的一个个统一体体，他和和一般的的动物不不一样，跟植物物也不一一样。他他除了物物质追求求，还有有精神的的追求，但这个个追求又又没有统统一的标标准来衡衡量。 招聘为什什么在西西方好一一点？因因为西方方经过了了几百年年那种商商业的洗洗礼，他他把人类类一些很很自然的的属性改改造得很很厉害。为什么么说美国国人有点点像机器器人，有有点像商商业动物物，答案案很简单单：他已已经改造造过来了了。

7、西方方人的规规律和我我们中国国人这种种接近自自然的规规律可能能不太一一样。在在美国办办一个新新公司招招聘是很很容易的的。讲人人家职业业道德比比较好也也好，讲讲别人专专业素质质比较高高也好，都是人人的规律律性使然然。我们现在在为什么么要研究究员工与与客户，特别是是研究中中国的员员工和客客户？因因为我们们和客户户都是中中国人，都受中中国人规规律支配配。比如如讲，怎怎样找客客户？可可能一问问这个问问题，大大家很容容易联想想到一般般的“营销”。但是是我们金金融服务务行业怎怎么“营销”自己的的产品或或服务？这就是是目前我我们经纪纪业务转转型的核核心问题题。另外一方方面，如如何激励励员工？我们强强调一个个

8、薪酬结结构，强强调员工工的成长长空间，现在甚甚至强调调培训等等等，都都只是激激励员工工的方方方面面。那么，对应来来讲怎样样才能让让客户去去成长？我们给给他什么么产品，我们怎怎么给他他建立一一个反馈馈的通道道，怎么么跟客户户沟通，甚至让让他抱怨怨，改进进我们的的服务等等等。这这就要求求我们激激励员工工朝客户户方向努努力。因此，我我想员工工和客户户的关系系，用西西方的理理论来套套也可以以，但是是我们一一定要明明白，员员工与客客户都是是人，这这些人、这个国国家的人人，他有有他的运运行规律律和行为为方式，我们必必须长期期研究。我原来老老讲大数数定律，刚才我我为什么么讲到220%呢呢，还是是在用那那个大

9、数数定律。正态分分布表明明80%是中间间的，另另外200%是两两边的。这个规规律逃不不掉，在在美国也也一样，只是美美国的880%要要比中国国的800%更加加商业化化一点而而已。所所以，怎怎么激励励员工，怎么让让客户成成长，也也就是我我们现在在管理的的内容。你们不要要把这个个管理理理解为另另外一张张皮，除除了业务务还有管管理，特特别是中中国从计计划经济济转型过过来的，一提到到这个管管理，就就是行政政，就是是命令。其实不不是这样样，所以以我老在在强调，管理这这个东西西，就是是刚才我我讲的怎怎么找员员工，怎怎么找客客户，怎怎么激励励员工，怎么让让客户成成长，这这就是管管理。你你们把管管理看作作这样一

10、一个充实实的东西西，不是是另外一一张皮，以后你你们的工工作就会会好做一一点。 战略是是什么？战略包括括两方面面：一是是做什么么？二是是怎么做做？我重点讲讲大鹏的的战略。我想以后后大鹏更更重要的的就是能能够保证证大鹏能能够长期期成长的的，就是是要让员员工一起起制订客客户的战战略。这这个战略略设定了了以后，就要让让员工独独立地去去实施，我们还还要和客客户一起起来检验验员工的的业绩，共同评评判员工工自我实实现的程程度。因因此，我我讲这个个的意思思就是得得出一个个结论业务务战略和和管理战战略是密密不可分分的。众所周知知，有效效的市场场管理与与业务沟沟通是密密不可分分的。那那么管理理就不是是行政命命令，

11、而而是客户户的利益益和员工工的利益益共同牵牵引。管管理并不不是一个个特别的的东西，你们也也不要去去迷信那那些管理理流派，特别是是西方的的流派，在西方方很成功功，在国国内不一一定有效效，你们们一定要要有这个个清醒的的认识。中国的市市场经济济还没有有达到那那种规模模、那种种成熟程程度，所所以，我我想管理理就在你你们身边边，你们们只要好好好思考考一下，只要你你相信大大鹏这个个组织，也相信信你们自自己，按按照客户户的要求求去行动动，那么么几年以以后，你你自己也也能够写写一部比比较好的的管理的的心得或或者管理理的丛书书。我记得大大鹏五周周年的时时候，有有一个大鹏管管理大纲纲，听听说那国国毅教授授看到后后

12、很高兴兴，认为为大纲充充分体现现了彼得得德鲁克克管理理理念。西西方很多多企业是是这样成成功的，我们应应该去看看一看，那么后后来我到到哈佛去去进修，感悟到到一些商商业的文文化和管管理的模模式，都都不太一一样。但但是有一一点是一一样的，大家都都不断实实践，快快速行动动，行动动之后再再去积极极总结，把知识识整理一一下，就就形成了了他的一一套管理理方法。企业里里面有一一个基本本东西在在牵引，这就是是客户的的利益；而在管管理层来来讲，还还要加一一个员工工的利益益，除此此之外再再没有别别的了。再次证证明员工工与客户户的利益益就是管管理的全全部内容容。你们不要要想别的的，也不不要只想想公关。比如，在客户户里

13、面，我们把把政府作作为一个个客户，而不要要把政府府作为一一个公司司发展的的父母，那是不不行的，它就是是客户。这个客客户很特特别，它它不用投投资我们们也给它它回报，要交税税。但我我们也给给它发债债券，也也给国有有企业进进行融资资、投资资，我们们也收它它们的钱钱，等等等。所以以，一定定要把员员工和客客户放到到管理里里面一个个很明确确的位置置上来。这个理理念也会会贯彻到到我们大大鹏高层层特别是是董事会会、股东东会，对对员工的的管理跟跟客户一一样对待待。电电子论坛坛提出出 “善待员员工”，这个个完全是是对的。现在你你们看我我们的电电脑都是是个人网网页，以以后我们们的培训训都个性性化，就就已经把把员工当

14、当客户一一样管理理了，这这个是站站在我们们管理层层层面。那么站站在员工工层面，你们应应当“善待客客户”，没有有别的。总而言言之，我我强调管管理是一一个很平平常的事事情。管管理唯一一的对象象就是员员工与客客户。 转型型期的管管理大鹏证券券转型期期的管理理，就是是要把战战略和管管理放在在一起。大鹏的的员工与与客户是是怎么样样的一个个情况？作为我我来讲，会思考考员工多多一点，作为你你们在座座的来讲讲会思考考客户多多一点。所以，我就先先把大鹏鹏八年以以后的组组织结构构（见下下图）写写在这上上面了。 上面面是大鹏鹏控股，左边控控大鹏证证券，中中间是大大鹏网络络，右边边是大鹏鹏资产管管理。那那么大鹏鹏证券

15、以以后做两两个品牌牌了，一一个是销销售，就就是我们们现在所所谓的经经纪业务务转型，每个营营业部就就是一个个销售的的部门。另外就就是投资资银行，中间有有后台支支持，比比如说我我们的综综合研究究所，还还有界于于一级市市场与二二级市场场之间的的资本市市场部，现在我我们叫销销售与客客户服务务部。资资产管理理包括就就是我们们现在的的风险投投资和其其他的资资产管理理，比如如证券投投资基金金、产业业投资基基金等等等。组织结构构确定了了，就等等于把我我们大鹏鹏的客户户锁定了了；把大大鹏的客客户锁定定了，大大鹏的员员工也就就基本上上形成了了。刚才才我讲了了客户与与员工是是对应的的，有什什么样的的客户就就有什么么

16、样的员员工，有有什么样样的员工工就有什什么样的的客户，并且员员工与客客户是互互相牵引引的。下下面，我我来谈谈谈转型之之后的具具体业务务： AA、证券券业务你们（特特别是在在座的营营业部老老总）都都很清楚楚，这八八年来是是怎么挣挣钱的。80%是因为为什么？说到底底是因为为你有这这个牌照照，让你你开营业业部所形形成的。20%呢，是是因为我我们大家家是物以以类聚，人以群群分。大大鹏的人人呢，就就是不贪贪钱，法法律意识识强，所所以大鹏鹏没有一一个违规规的、乱乱纪的。所以，80%与20%加在一一起就成成功了。大鹏现现在成功功了，增增资扩股股是成功功的，现现在转型型也很顺顺利。但是，你你们想过过没有，八月

17、份份我们大大鹏有三三分之二二的营业业部是亏亏损的，三分之之一盈利利，盈利利中的营营业部有有一半可可能也快快走向亏亏损的边边缘。你你们想想想这是为为什么，原因很很简单，就是因因为交易易量下降降了。看看看你们们营业部部的老总总一般在在做些什什么事情情？前面面我讲到到了你们们去营销销、去找找客户，你们怎怎么找的的，你们们怎么劝劝客户的的，希望望客户每每一天多多点交易易！“你们怎怎么老是是买着股股票不动动呢？你你们多点点交易我我们的佣佣金就出出来了”。我原来也也讲过，就是沃沃伦巴菲特特的那个个公司，每年的的股票换换手率仅仅1%，但但这是全全美最优优秀的公公司。如如果大多多数公司司都像巴巴菲特一一样，你

18、你要这个个交易量量还有什什么意义义？所以以你们一一定要理理解，交交易是最最后一个个环节。比如，我要买买股票，是第一一个环节节，我要要进去，没有办办法，这这个需要要我们营营业部来来做交易易，你能能挣钱。最后一一个环节节就是我我不看好好这个股股票了，我要卖卖掉了，不持有有了，你你又能挣挣钱。你你看这两两个一个个是最开开始的环环节，一一个是最最终的环环节，你你都在挣挣钱。而而我们大大鹏也好好，别的的公司也也好在做做什么事事情呢？就希望望他不断断地买，不断地地卖。以前还有有所谓的的将公家家的钱交交给私人人来运作作的，私私募基金金也好，国企炒炒股也好好，三类类企业也也好等等等，所以以你看前前一阵股股票走

19、好好都是资资金推出出来的，大家都都觉得很很好，交交易量也也很大。你看现现在不行行了，现现在为什什么不行行了？大大家都理理性了，看出风风险来了了，所以以交易量量没有了了。因此，我我个人认认为交易易量不是是个好东东西，你你们一定定要切记记在心。上次我我在纽约约时就跟跟美国同同行讲，中国这这个股票票市场真真是跟你你们美国国不太一一样，这这个换手手率简直直是太高高，高达达百分之之几百。但美国国是全球球金融中中心，换换手率都都很低。想一想，这就是是未来的的趋势，所以交交易量一一旦没有有的话，你们还还能吃什什么？你你们怎么么再去做做营销，所以现现在我们们为什么么在做这这个手术术，一定定要明确确各个营营业部

20、是是做销售售。我们们总部来来设计产产品，这这个产品品不光是是我们的的股票，甚至股股票的组组合；也也不光是是个企业业债券或或政府债债券，还还要包括括共同基基金、保保险的产产品，甚甚至包括括商业银银行个性性化的产产品房地产产抵押贷贷款、个个人咨询询甚至信信用卡等等等，产产品定下下来以后后，营业业部就统统一来卖卖，就跟跟保险公公司是一一模一样样的。 从现在开开始，营营业部就就只能往往这个方方向走，那么你你们以后后的利益益在哪里里?说到底底就在客客户资产产的增值值上。比比如现在在股票市市场不好好，我们们就让客客户多买买点保险险产品，多买点点商业银银行产品品，少推推荐股票票，要推推荐股票票的话，就推荐荐

21、行业比比较好，公司治治理结构构比较好好的公司司。一年年之后，我们就就按照他他总资产产增值情情况来收收取年费费，就像像那些资资产管理理公司一一样收年年费。这这就是我我们未来来营业部部盈利的的地方。以前的大鹏杂志每每期都要要登一登登每个营营业部交交易量排排名，也也不谈别别的，就就是交易易量排名名，现在在想起来来就很可可笑。现现在好像像也不排排了，也也不知道道为什么么不排了了，可能能也没法法排了，没什么么交易量量自然就就没心情情了。那那么这个个引导是是不对的的，原先先不怪大大家，是是我们高高层定的的，对你你营业部部既要考考核利润润又要考考核你交交易量的的市场占占有额。至今别的的公司还还在闹笑笑话。某

22、某个营业业部开张张了，面面积60000多多个平方方米。我我真是很很佩服他他们的勇勇气，这这个时候候还开那那么大的的营业部部，不知知道他们们的钱从从那里来来的，你你看起码码大鹏现现在已经经止住了了。我还还得感谢谢那教授授，给我我提供爱爱德华琼斯案案例。这这个案例例提供得得及时，在此之之前，我我心里还还没底，一看这这个案例例以后我我的决心心就更大大了。大大鹏的营营业部以以后就得得强制缩缩编，面面积5000个平平方米就就足够了了。我记记得两年年前我就就找两位位营业部部经理谈谈过，我我跟他们们怎么谈谈呢？我我说你们们能不能能下个决决心，搞搞个1000平方方米、2200平平方米、5000平方米米，利用用

23、网上交交易、利利用国外外那种做做法，反反正公司司不考核核你们的的利润。我和他们们单独谈谈话，都都表态没没问题，后来一一回到现现实中间间，就变变样了。又还是是30000平方方米、440000平方米米，又是是大户室室、中户户室。他他们一直直在抱怨怨我不去去看看，我对他他们一点点兴趣都都没有，现在你你看，至至今还基基本没有有盈利。我说的什什么概念念呢？一一个公司司的变革革、转型型，高层层有没有有看到不不重要，甚至可可以说高高层看到到了也没没有用。因此，我为什什么认为为管理就就是员工工与客户户的共同同战略呢呢？你们们一定要要员工理理解这个个东西，你们要要去讨论论，要跟跟客户去去交流，形成一一个业务务战

24、略才才管用。现在营业业部统一一了，我我们高层层统一了了，有的的营运长长还担心心，我们们后来说说了反正正这个失失败了我我们董事事会来担担责任，因为是是股东谴谴责我们们嘛，也也没人谴谴责你们们，你们们了不起起就奖金金少一点点。我们们基本工工资还不不会受损损失的，所以这这个改革革已经定定下来了了，一定定要向琼琼斯那个个方向去去转。当然，转转型有很很多条件件。我们们后台一一定要有有服务，如果后后台没有有服务，客户没没有让公公司来控控制住，那么一一转型客客户就可可能流失失了。客客户没有有像我们们一样认认识到我我们未来来是怎样样的情况况，比如如讲我们们现在不不收他的的交易佣佣金或交交易佣金金打很多多折，改

25、改为收他他的年费费，他还还不一定定愿意。所以，对客户户也要让让他去跟跟着市场场去成长长、成熟熟。我们现在在正在抓抓紧后台台的产品品的供应应和风险险的控制制。现在在，我们们的投资资银行已已经是一一个独立立的公司司了，所所以，投投资银行行很快要要收缩了了，我认认为中国国的投资资银行550号人人就够了了。现在我们们所有的的营运长长都不管管投行了了，他们们就做一一个地区区营销中中心的老老板，所所以他完完全和一一个销售售人员一一样，完完全是在在做销售售。在中中国，我我认为110年内内不会产产生什么么好企业业，靠我我们上一一代人去去搞好企企业是做做不到的的，你们们相信我我这个判判断。我我们这些些60年代代

26、出生的的人办企企业还勉勉勉强强强，可能能还不太太适应，要到770年代代、800年代甚甚至我女女儿那一一代人才才有希望望办好企企业。因此，我我们投资资银行不不要去花花过多的的精力，既然没没有好企企业，你你去融什什么资，你融资资不是害害人家、害客户户嘛！钱钱全部给给他们去去玩，还还不如放放在我们们这里，买点别别的，还还来得好好（大笑笑）。你你们不要要笑，这这个观点点10年之之后见分分晓。这样，我我们整个个业务就就是要受受客户的的利益牵牵引，跟跟着客户户走。我我们大鹏鹏证券现现在就做做两个事事情，一一个做销销售，一一个做投投资银行行给企业业融资。这样综综合研究究所就有有很多功功能了，除了服服务销售售

27、和投资资银行这这两个部部门之外外，还要要服务我我们的很很多战略略投资者者、合作作伙伴， 比如讲商商业银行行，-我们跟跟他们做做按揭贷贷款，卖卖信用卡卡等等，我们还还要替保保险公司司卖保险险产品，这都是是我们的的战略合合作伙伴伴。将来来这个战战略伙伴伴也可能能放到控控股里面面，作为为一个子子公司也也是有可可能的。在没有有成为控控股公司司的成员员之前，我们以以战略合合作伙伴伴关系来来做。所所以，以以后大鹏鹏证券就就简单了了，你们们不要以以为证券券公司无无所不能能，无所所不做，我们只只做销售售与投行行的事情情。 BB、网络络公司牵牵引网络公司司将是我我们大鹏鹏未来核核心的核核心，基基础的基基础。下下

28、个月“高交会会”上我将将有一个个演讲，演讲的的题目是是技术术牵引金金融服务务。应应该是通通过金融融机构的的服务能能够及时时过渡到到客户，让客户户的资产产得到增增值，这这样的技技术是有有生命力力的。我我不管你你是基础础研究还还是航天天航空，我都不不管那么么多，但但是你能能够通过过金融服服务企业业，通过过技术平平台，把把客户的的资产全全面整合合起来，风险控控制到位位，给他他提供一一个好的的投资建建议，什什么时候候进，什什么时候候出，让让客户的的资产增增值了，那么这这样的技技术就很很好。那么我就就简单的的讲一下下全世界界的技术术类公司司、业务务类公司司现在的的走向。这个方方向你们们一定要要把握住住，

29、如果果把握不不到这个个方向你你们就看看不懂大大鹏怎么么走。我先讲技技术类公公司。比比如讲从从事软件件的微软软公司。微软现现在跟富富达和查查尔斯思瓦布布建立了了紧密型型关系，两家公公司是通通过微软软的软件件形成一一个网络络，给客客户提供供一个全全方位的的服务。那么我我相信，微软总总有那么么一天，会打破破中间这这两个服服务商的的壁垒直直接进入入到最终终的客户户层面上上，这一一定是微微软长期期发展的的一个方方向，他他老靠卖卖软件，搞这些些东西都都没用了了，小布布什之后后再换上上另外一一个反垄垄断的总总统，微微软就得得完蛋。所以，它必须须把这个个技术用用到最终终的客户户身上，让客户户的金融融资产增增值

30、。第二个公公司是从从事硬件件。早在在19993年，它意识识到危机机了，戴戴尔电脑脑把它打打败了。后来就就向服务务方面转转型，而而这个服服务还是是基于一一个的简简单的服服务，但但是现在在你们看看它收入入的构成成，芯片片的销售售、机的的销售已已经越来来越少了了，而提提供的服服务占的的比重却却越来越越多。下下一步，我相信信如果它它继续生生存的话话，它也也会提供供金融服服务。很很显然，只要谁谁能够把把握、占占领老百百姓的资资产，这这个公司司才有长长期的生生命力。我们再看看看全世世界顶级级的金融融公司在在怎么走走。第一个就就是我刚刚才讲的的富达。富达是是全球最最大的共共同基金金管理公公司，所所以它用用我

31、们这这个模式式来套的的话，他他有很强强大的客客户基础础，富达达的组织织结构和和大鹏是是很相像像的。它它有一个个做零售售的，有有共同基基金、保保险产品品；有；还有网网络公司司。他这这个网络络公司可可以做全全球的基基金代理理，他还还可以做做网上的的。为什什么它能能做到这这一点，因为它它的客户户基础很很强大，它也可可以给它它的客户户融资，这些客客户再也也不用找找美林、找摩根根士丹利利，找它它就可以以了。大约是在在19995年，富达开开始使用用网络技技术。下下一步要要将这个个网络公公司上市市，就跟跟我们大大鹏的想想法一模模一样的的，上市市以后获获取更多多的资本本来支持持他们其其他的业业务。所所以富达达

32、公司是是一个典典型的传传统基金金管理公公司向一一个全能能的银行行转变的的一个范范本。它它为什么么能够成成功转型型，就因因为它恰恰当地运运用了技技术。另外一个个例子就就是花旗旗集团，你们知知道花旗旗集团和和旅行者者合并，现在用用的是旅旅行者的的徽标。它有投投资银行行、资产产管理、保险、商业银银行四大大块业务务，但是是它这四四大块业业务的客客户感觉觉它还不不是一个个品牌，尽管公公司已经经按照传传统的方方法购并并到一起起了，但但它缺少少一个技技术的平平台，一一个公共共的平台台来支持持不同的的客户，提供不不同的服服务，所所以，它它现在走走起来很很艰难。如果花旗旗集团再再不在它它的最上上端构造造一个网网

33、络，再再往下走走就产生生不了那那种协同同效应。这是一一个反面面的例子子，我也也不知道道现在花花旗有没没有意识识到，下下一步该该怎么走走。最后一个个例子是是美林，大家比比较熟悉悉的。美美林去年年投资是是20亿美美金。它它现在在在里面已已经很强强大了，下面是是很容易易判断美美林下一一步该做做什么了了，它一一定要收收购或者者合并商商业银行行、保险险公司或或者是基基金管理理公司，一定是是这样的的。否则则累积220个亿亿美金的的投资没没办法收收回来。道理很很简单，你们不不要把大大公司的的做法看看得很神神秘，它它的手法法都是一一样的，投出去去了一定定要收回回来，关关键是看看它怎么么收。现在美林林做得比比较

34、好的的还是原原来的网网上交易易，网上上交易是是赔钱的的；它这这个投资资对是没没有用的的，顶多多就是公公司可转转债做得得比较好好，赚钱钱也是有有限的。它一定定要把别别的客户户抢过来来，如商商业银行行的客户户、保险险的客户户，它一一定要这这样走，别无他他途。我刚才讲讲的三个个例子，第一个个例子是是基金管管理公司司，第二二个是商商业银行行，第三三个例子子是投资资银行。像花旗旗的股票票暂时不不要去买买，美林林的股票票可以买买，富达达的股票票可以买买，我说说的就是是这个意意思。 一家公司司的投入入已经很很多了，一定要要找一个个很强的的客户基基础并过过来，产产生这个个协同效效应把这这个成本本收回来来。那么

35、么大鹏网网络公司司就是基基于这样样一个技技术层面面，目前前看不出出它的作作用有很很大，它它唯一的的客户是是大鹏证证券，现现在还没没有大鹏鹏银行、也没有有大鹏保保险，所所以它现现在正在在做基础础、打平平台。所所以现在在大鹏所所有的的的后台支支持都交交给网络络公司做做。现在在赖总也也全职过过去做董董事长了了，王锦锦国是（王锦国国系巨灵灵公司创创始人），所以以大鹏网网络将来来对大鹏鹏的价值值有多大大，取决决于网络络公司运运行的效效果，所所以下一一步我们们也希望望网络公公司可以以上市，长期牵牵引大鹏鹏集团向向全能型型银行发发展。 CC、资产管管理那么第三三块业务务就是大大鹏的资资产管理理。现在在是指创

36、创业投资资金永忠忠那里，下一步步我们会会组建一一个类似似于合伙伙人制的的，个人人占大股股的资产产管理公公司，由由大鹏控控股来控控股。那那么下面面有做的的基金，也有做做资产管管理的（就是证证券投资资基金的的基金）。你看看我们大大鹏的战战略从去去年就限限制资产产管理的的业务，市场一一不好了了，就显显出优势势来。前前些天公公布了委委托理财财亏损前前十名，就没有有大鹏。举别的的项目，大鹏一一般在里里面。市场变幻幻无常，大鹏安安然无事事。这个个安然无无事得益益于我们们今年已已经形成成的组织织结构。在这个个组织结结构里面面，就形形成我们们大鹏独独特的员员工和客客户群体体。我也也不知道道大鹏这这个平台台里面

37、是是什么样样的员工工，是什什么样的的客户，这靠你你们大家家去磨练练。反正正未来是是这样的的，这是是个关键键。所以以你们各各行各业业的经理理们一定定要有这这个总账账，没有有这个总总账你们们的学习习就没有有针对性性，你们们的思考考可能就就没有深深度。 组织与与个人 成成长靠什什么？本来我叫叫董秘处处帮我总总结一下下八年以以来大鹏鹏的人力力资源经经理的变变化，通通过这个个来给大大家讲，比较有有说服力力，但我我一直没没有拿到到材料，我就没没有办法法了，不不知道所所有员工工的情况况。所以以，今天天讲我自自己好了了。我讲这个个是什么么意思呢呢？我个个人成长长是离不不开大鹏鹏这个组组织的，我也承承认大鹏鹏到

38、目前前为止是是成功的的，我也也承认我我个人也也是成功功的。当当然这个个并不太太重要，重要的的是你要要清楚这这个成功功是因为为什么导导引的。另外，下一步步还能成成功吗？这是最最重要的的。所以以，基于于这个思思路，我我就讲讲讲我来深深圳的一一些经历历。我是19988年年来深圳圳，做了了两年的的，在这这段时间间里面我我做过一一些案例例，比如如梧桐山山隧道、中华自自行车这这些公司司的审计计我都参参与了。那么我我在两年年的生涯涯里面我我有一个个感觉，就是努努力学习习。我本本科是学学电脑的的，硕士士念会计计，也就就是生吞吞活剥，也没有有掌握，不瞒你你们讲，毕业后后企业的的什么记记账凭证证、明细细账、总总账

39、、报报表等搞搞不懂。第一次次到企业业去不能能说你不不懂，因因为人家家付钱请请你来。所以便便努力学学习，回回忆一下下老师是是怎么教教的。后后来便对对企业的的专项审审计做了了一些案案例。我我只觉得得天天都都加班，所以现现在好多多同事，抱怨加加班，抱抱怨星期期六、星星期天培培训，我我都不理理解。因因为我那那个时候候，只要要有机会会学习，我就觉觉得是很很好的事事情。根根本不去去讲什么么回报。 19900年至19993年年，从事事了三年年证券业业务。 89年年以后，引进外外资降了了温。那那时候搞搞股票市市场，中中央指示示深圳冲冲在前面面，并要要求抓住住“引进外外资”这一中中心。股股票市场场怎么引引进外资

40、资？我有有幸被市市里面看看中，便便去搞筹筹备，成成立基金金部。现现在我们们好多从从基金部部来的同同事都不不知道BB股，因因为就我我一个人人在搞BB股。基金部是是19990年开开业。那那个时候候能不能能买股票票是先抽抽签。因因为我是是学财务务的，第第一天就就站柜台台。那几几年我的的总结就就是“全面实实践、感感受责任任”，总觉觉得这个个市场不不光是一一个简单单的股票票交易，可能跟跟国家的的大政策策有关系系。像我我们学经经济的希希望经济济自由化化一点，希望有有股票这这个东西西。接下来就就是大鹏鹏八年的的管理生生涯的简简单回顾顾。19993年年到19995年年，我们们基于员员工导向向，推出出“三线（行

41、政、业务和和财务）管理”的管理理模式。就是基基于这三三线员工工的控制制，来引引导业务务，用三三条线去去控制每每一项业业务，结结果表明明是很成成功的，在公司司的初创创时期，在原始始积累时时期是非非常有效效的，因因此，大大鹏稳定定发展。19966年到19998年年，我们们出台了了政策导导向型的的“三个三三”管理，即：三三条线、三级授授权和三三层面的的决策。这是因因为当时时把营业业部的法法人取消消掉，以以控制金金融风险险为主导导。19999年至今今，我们们已经形形成了以以客户和和员工为为导向的的网络化化管理，在证券券里面分分设一些些事业部部门，如如经纪业业务部，等等，这样就就比较接接近客户户了。现现

42、在我们们的办公公自动化化实现以以后，员员工与员员工之间间、员工工与客户户之间、员工与与管理者者之间都都有一个个通道。员工可可以直接接给我发发邮件，我直接接给他回回邮件。八年走过过来，是是什么东东西导引引成功的的呢？我我刚才讲讲到了，首先是是因为我我有幸参参与实践践，后来来大鹏有有了一个个牌照，才成功功了。另另外是因因为我不不爱钱。你说那那个时候候我要赚赚钱太容容易了，特别是是B股，那那个时候候B股是叫叫私募。私募就就是我想想卖给谁谁就卖给给谁。当当时人都都很单纯纯，“徐卫国国你给我我一个额额度，我我就跟你你对半分分就行了了”。但是是我也是是性格使使然，君君子爱财财取之有有道。后后来好多多跟我相

43、相同理念念的人走走到一起起成立基基金部，再后来来一起筹筹建大鹏鹏，一直直到现在在。大鹏鹏的集体体和这样样一个人人群都不不怎么爱爱钱，也也不喜欢欢去出名名，你看看我们也也不愿意意去登报报，不愿愿意去演演讲，不不愿意去去拍马屁屁走关系系。这个个是保证证大鹏成成功的220%。 持持续成长长四要诀诀我讲讲个个人管理理的心得得。刚才才我讲管管理不是是两张皮皮，它是是你的日日常工作作的一个个总结。首先，要有一一个开放放的心态态。可能能这个也也是我们们大鹏员员工一个个共同的的特点。我反复复讲，只只要大鹏鹏能够做做得好，我在不不在这个个位置上上都不太太重要。比如讲讲我想不不想做总总裁，其其实我也也很想做做总裁

44、，总裁有有权哪，管人、管钱！那我现现在不做做总裁了了，那整整天也没没啥事，真的没没什么事事情，你你要耐得得住这个个寂寞，这就是是我的一一个开放放心态。永衡他他也不想想做了，他说徐徐总，让让我到国国外去学学习吧。陈总也也是这样样的，让让他做两两年，也也是迫不不得已，所以这这就是开开放的心心态。不要把这这个组织织跟你个个人联系系得太紧紧密，也也不要以以为就你你一个人人行，别别人就不不行，所所以这个个开放的的心态是是很重要要的，如如果这个个心态不不开放，像一杯杯水，你你那个杯杯子里面面都装满满了，你你怎么再再装东西西？结果果你什么么也装不不进去。这个心心态是非非常重要要的，我我建议你你们多看看一些哲

45、哲学方面面的书。你们去去看一下下人到底底是什么么东西？现在很很多人都都不知道道自己是是什么东东西了。天天早早晨起来来，刷牙牙，吃饭饭，挤车车、上班班，上班班了也不不高兴，上司还还训你。我建议你你们看一一本书开放社社会及其其敌人。其实实这个敌敌人，不不是别人人，就是是你自己己。这个个书说的的，你自自己不开开放就有有敌人，你开放放就没有有敌人了了。你一一个人开开放了还还有什么么敌人？像美国国碰到那那么多敌敌人，他他对外边边不开放放，他对对内是很很开放的的，美国国对自己己的国民民是很开开放的，追求自自由啊，他对别别人开放放没有啊啊，没有有！没有有就有敌敌人，开开放心态态太重要要了，对对于你这这个家庭庭，对于于你年轻轻人谈恋恋爱都有有好处。你没有有这个心心态活着着也没有有啥意思思，整天天瞎忙呼呼。其次，就就是学习习要有目目的。比比如我现现在老是是思考大大鹏的战战略，那那么我现现在看的的书，全全是跟这这个有关关的。我我关注这这些案例例的变化化，有些些杂志上上战略方方面的东东西我就就会看。所以我我这个学学习是很很有效的的，不是是东一榔榔头，西西一棒槌槌，