高层战略研讨会报告

1、XX高层战略研讨会报告xx发展远景及战略涂料行业发展趋势对xx的影响XX发展机遇、挑战、优势、劣势分析客户和竞争对手分析-XX的战略对策XXXX年均衡计分卡均衡计分卡整合下一步的工作456.81218.21冲冲1y古灯匕山g、乂nn目=4xx涂料发展战略xx高层对于xx发展战略、经营重点的定位。公司层面的战备性的目标将成为指导部门层面绩效目标的基础。一、XX的远景世界涂料行业巨头之一中国涂料业的BASF/ICI/xx高层需要进一步明确公司目标所具有的特征，如资产规模、生产能力、产品范围、市场份额等等，这将有助于xx明确自身的发展方向。二、xx5T0年的发展目标成为中国拥有最大市场份额的涂料企业

2、xx高层需要进一步明确“最大市场份额”的内涵。中国涂料市场的市场总份额在未来几年将迅速增长，xx也将因此而不断调整战略目标。另外，XX需关注竞争对手在市场份额上的变化oWTO之后的中国涂料市场将面临更激烈的竞争。xx需制定合理的市场份额目标。涂料行业发展趋势对XX经营战略的影响xx公司与xx高层分享了我们对涂料行业进行的初步的调研，调研结果涉及涂料业的发展趋势，我国涂料业的优劣势以及WTO之后，我国涂料业的发展前景。XX高层针对这些信息进行分析，并总结出其对XX经营战略的影响，鉴于涂料业的发展空间，行业本身的快速发展及竞争激烈性，xx高层一致认为XX在此市场背景下应该：1、扩大市场规模，建立规

3、模经济；2、逐步将生产、营销中心本地化，即以顺德为生产中心，营销幅散模式逐步改变为生产扩建到不同区域，营销与当的生产基地相匹配；3、加大科技开发力度，加强技术管理，保持技术领先优势，倡导环保产品，并形成该领域中的高点；4、加强服务意识，提供优质的售后服务，在本行业内形成以服务领先而制胜的企业；5、通过对产品、价格、管理各方面的提高，提高综合竞争力；6、加强企业人才的专业和产业化，避免关键人才的流失；7、加强营销战略，提高品牌力度；8、加强企业专业化、集团化、规模化-最有效、最合理地利用资源；xx发展机遇、挑战、优势、劣势分析xx公司根据对涂料市场的背景调研以及对xx目前经营状况的理解分析了xx

4、发展的机遇、挑战、优势和劣势。XX高层就此分析进行了讨论，并有针对性地探讨xx的经营策略。xx公司的分析机遇（外部）主要的机遇存在于中国国内的民用装修市场的增长潜力；可能够拓展的业务领域宽广，如家庭电器涂料、汽车涂料等等。威胁（外部）中国加入WTO可能加剧行业内的竞争；国际市场对于产品的技术标准的壁垒；优势（内部）xx目前产品研发的能力非常强、在油漆行业内处于较高的水平，使XX能够有能力根据需求的变化来开发适应的产品；xx的销售队伍强，且营销网络稳定，忠诚度高，不容易被竞争对手破坏产品质量好，价格相对来说比较有竞争力（与谁相比较），容易被一般消费者所接受；劣势（内部）传统经销网络的反应、增长速

5、度缓慢。传统渠道的经销商水准较低，xx年的挑战是在如何与经销商合作，重点是经销渠道的疏通；产品品牌推广有一定程度的混乱，品牌比较复杂，造成客户对品牌理解的xx高层的分析总结：XX如何利用自身的优势，抓住属于XX的机会？XX提倡环保型涂料产品，符合涂料业的发展趋势。XX应在市场上推广环保产品的概念，形成国内环保涂料领域的制高点；XX产品在性能、价格上比对手具有竞争力；XX经销网络范围广，忠诚度高，具有增加市场占有率的基础；XX应加强品牌战略，提高品牌力度；民用市场前景广阔，XX有很大的发展空间，XX必须花大力气拓展民用市场；在家具漆市场，XX具备战胜大宝的绝对优势；XX已具备规模化的经营，具有提

6、高边际利润的潜力；XX应扩大技术引进规模，形成技术上的绝对优势。XX如何克服劣势来应对外部的威胁？改变以产品为中心的经营战略，建立以经销商为中心-以消费者为中心的经营战略；建立完善的服务系统；建立科学的、合理的生产物流系统，提高内部流程的有效性；提高企业快速反应市场的能力；提高满足特殊客户需求的能力-需对特殊客户加以更明确的定义；XX需要开发、建设人力资源系统；主要的客户群落、品牌和销售渠道家具漆市场：经销商与大客户民用市场：XX根据不同客户群落和销售渠道建立了爱的高端市场，专卖店形式，面对的是直接消费者；XX中端市场，传统的经销渠道，面对的是传统的经销商；世纪明珠低端市场，加盟店，区县级的经

7、销渠道，面对的是新型的经销商世纪明珠世纪明珠高层列举了XX家具漆市场与民用市场的客户分布与客户特征，例如:产品品种客户地区分布客户特征沈阳客户信用好家具漆丿东用量大要求交货速度快东莞用量大乐于购买新产品（环保产品）经营稳定定位。XX目前将“客户”定义为XX产品的一级购买者即经销商，而不是XX产品最终用户，包括：装修公司、油工和消费者。终端客户的定位对企业战略的制定甚为关键，它将决定企业的核心竞争力、市场拓展策略、资源与人才的配置等一系列关键决策，XX通过经销商将产品销售经终端用户。尽管XX本身并不直接面对终端用户，但其经销商的营销战略应该由XX的市场定位来决定。如果XX不能明确地对终端用户定位

8、，不能准确地使其经销商理解XX希望吸引、服务及挽留的战略客户，即使XX有再强大的经销网络，再好的销售队伍，也未必能实现其最终的发展战略。因此，我们建议XX高层就XX终端客户的定位再进一步明确。XX必须明确其终端客户的需求：竞争策略和价值取向种基本的核心竞争力模型：产品领先型高效运作型客户亲密型xx高层对三种核心竞争力模型进行了定义：产品领先型：产品应该具有明显的技术上的差异；产品应实施技术领先策略。问题：由于涂料技术同期化、同质化非常明显，此战略是否适合XX高效动作型：内部效率有很大潜力；规模优势非常明显：规模生产以及集团采购原材料；技术上具备高效动作的能力；具有提供最低价格的能力。问题：竞争

9、对手目前在此项上优于XX,而XX是否能在短期内靠提高运作效率形成与对手的差别？客户亲密型：加大服务和强化服务来形成与竞争对手的差异；扩大服务的广度与深度；增加导购小姐,增加对客户的教育,使客户对产品的认知程度提高；加强对经销商的改造与整合。立邦运作高效型xx高层对目前竞争对手所处的位置以及xx的相对位置进行了分析。如果xx要在3至5年的时间里追赶上竞争对手，xx必须在某个层面上有突出的优势。竞争策略和价值取向以提供给客户的全面、优质的服务为核心来区别于竞争对手；在运作方面加强管理，降低成本以支持在日趋激烈的竞争中提高竞争力XXXX年均衡计分卡初稿财务方面战略目标指标指标值实现障碍行动方案负责人

10、提高营业收入销售额XX年销售总额增加20%-XX从2.4亿达到3亿-爱的达到1.2亿-明珠达到1.3亿-木质漆增加18%-乳胶漆增加100%成本控制运营成本运营成本占销售额达%-销售成本控制在销售额的4.7%-其它成本控制在销售额的%-毛利率不低于35%提高生产效率人均生产率从1,000.00（元/人增加到120元/人客户方面战略目标指标指标值实现障碍行动方案负责人提高市场份额市场份额市场总份额增加20%-xx30%爱的:20%明珠：30%-家具:15-20%加强新产品开发环保产品的销售额销售在民用市场的环保固化剂的比例环保产品在民用市场的市场份额环保产品的销售额的比例环保固化剂销售额达到5亿

11、元（产量8000吨）%的8000吨销售在民用市场市场份额达到%爱的：环保产品/建康型产品的销售额占总量70%xx:%明珠：%战略目标指标指标值实现障碍行动方案负责人加强对客户需求的了解形象策略新产品、环保、个性化全面提高经销商的经营水平店面改造数额服务中心的建立及强化经销商满意度一xx:200家爱的：120家一明珠：400家家已建的要强化新建数冃家满意度从提高到提高对经销系统的服务交货速度产品质量（合格率）技术支持市场管理经销商系统建立内部流程方面战略目标指标指标值实现障碍行动方案负责人加强市场调研与品牌建设无向市场提供专业化的产品投诉率产品交付准确率新产品开发投诉率不高于%产品父付准确率达到

12、%开发个性化新产品及同时要求产品加快新产品投放速度产品投放周期新产品投放周期缩短%加强集团原材料采购材料价格采购价格低于或等于同行业最低水平%提高生产效率劳动生产效率劳动生产率提高20%设备利用率从98.8%提高到100%物耗控制在2%以下提高员工工作效率员工满意度员工满意度提高%优化作业流程，缩短产品交货周期交货期交货周期提前20%建设、管理经销网络，提高经销商经销水平经销水平服务中心达标率经销商综合评定提高30%,从合格到良好服务中心达标率为95%加强售后服务服务中心数量家具漆经销商增添服务中心6处家装漆推广服务中心概念，建立服务中心处顾客满意度提高%战略能力方面战略目标指标指标值实现障碍

13、行动方案负责人加强高素质人员的配置与培养配置率配置率达98%提高员工满意度员工满意主度员工满意度达80%公司具备顶尖的研发能力高水平研发人员占技术人员比例高水平研发人员占技术人员比例的10%团队的建设团队合作结果工作效率提高20%加强员工对核心价值观的理解员工对价值观的共识越大管理、服务、开发功能提高关键领导岗位配置率员工培训体系建立人均培训时间配置率达100%到时，建立培训体系人均培训时间30小时战略目标指标指标值实现障碍行动方案负责人生产系统工人素质提高特殊岗位持证上岗率专业技能考核体系建立特殊岗位持证上岗率为100%到时，建立专业技能考核体系合格率为100%人力资源体系的建立建立绩效管理

14、体系全员培训比例全员培训时间关键员工培训时间员工流失率到时，建立绩效考核体系全员培训比例达90%全员培训时间平均20小时关键员工培训时间平均50小时员工流失率5-7%加强客户关系管理客户保留率经销商系统培训客户满意度客户保留率100%经销商系统培训100%完成客户满意度提高50%加强市场部的能力无xxxx年均衡计分卡整合对所制定的目标的质量进行分析目标应该为聪明(SMART)的目标具体(Specifi):需要完成哪些具体任务或行动？实现该目标之后有何预期结果？可衡量(Measurable):如何知道公司是否实现了目标？可实现(Achievable)该目标是否与最终目标相符？该目标是否与战略相匹

15、配？相关(Relevant)该目标是否与最终目标相符？该目标是否与战略相匹配？有时限(Time_Based):该目标的日程或实现日期是什么？在实现该目标的过程中，公司将如何对其进展情况加以追踪？对所制定的目标的逻辑性进行分析均衡计分卡的逻辑性表现在四个维度之间的相互支持。请分析所定目标实现后是否能够实现整体战略财务v客户v内部流程V战略能力提高营业额增加市场份额加强市场调研与品牌建设加强高素质人员的配置与培养成本控制提高经销商的满意度向市场提洪专业化的产品提高员工满意度提高生产效率增加环保产品的销售额加快新产品投放速度公司具备顶尖的研发能力资金、货款的回笼提高品牌的认知度/美誉度加强集团原材料采购团队的建设提高现金流的控制能力提高生产效率提高员工工作效率优化作业流程，缩短产品交货周期建设、管理经销网络，提高经销商经销水平加强售后服务加强员工对核心价值观的理解人力资源体系的建立加强客户关系管理能力加强市场部的能力衡量指标现实性的分析衡量指标是均衡计分卡的核心。指标将战略变得透明化、可衡量化、可实现化、可跟从化，指标现实将在一定程度上决定均衡计分卡实施是否成功。请分析和回答一下问题并将分析结果填入下表：指标是否试图衡量应该被衡量的领域指标是否试图获取有价值的信息指标是否有代表性和关键性（不要太多指标）是否有获取信息的体系，如没有，