特许经营资料

1、PAGE PAGE 45一、代理的概念：代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。二、代理的分类：资本主义市场上，通常有下列几种代理：1、总代理（general agency）总代理是在指定地区委托人的全权代理。 他除了有有权代理理委托人人进行签签订买卖卖合同、处理货货物等商商务活动动外，也也可 进进行一些些非商业业性的活活动。他他有权指指派分代代理，并并可分享享代理的的佣金。2、独家家代理（theeexcclussivee aggenccy oor ssoleeageencyy）在代代理协议议规定的的时间、地区

2、内内，对指指定商品品享有专专营权的的代理人人、即委委托人不不得在以以上范围围内自行行或通过过其他代代理人进进行销售售。 3、佣金金代理（commmisssioon aagenncy）佣金代理理又称一一般代理理，是指指在同一一代理地地区、时时间及期期限内，同时有有几 个个代理人人代表委委托人行行为的代代理。佣佣金代理理根据推推销商品品的实际际金额和和根 据据协议规规定的办办法和百百分率向向委托人人计收佣佣金，委委托人可可以直接接与该地地区 的的实际买买主成交交，也无无须给佣佣金代理理佣金。 经销在国国际贸易易中是指指经销商商按照约约定条件件为国外外供货商商销售产产品。双双方订立立协议或或相互约约

3、定，由由供货商商向经销销商定期期、定量量供应货货物，经经销商在在本国市市场上销销售。经经销商与与供货商商之间也也是买卖卖关系，经销商商必须自自垫资金金购买供供货商的的货物，自行销销售，自自负盈亏亏，自担担风险。 国际贸易易中的代代理（AAgenncy），主要要是指销销售代理理。出口口商与国国外的代代理商达达成协议议。由出出口商作作为委托托人，授授权代理理人代表表出口商商推销商商品、签签订合同同，由此此而产生生的权利利和义务务直接对对委托人人发生效效力。三、经销销的概念念：以作作为交换换条件，在独家家经销方方式下，一般采采取卖断断的做法法，即独独家经销销商对其其经销商商品自垫垫资金自自担风险险和

4、自负负盈亏。独家经经销商与与其客户户签订的的转售合合同与出出口商无无关，因因此，出出口商与与独家经经销商的的关是买买卖关系系。四、经销销的分类类：按经经销商权权限的不不同，经经销方式式可分为为两种：一种是是一般经经销，亦亦称为定定销，在在这种方方式下，经销商商不享有有得家专专营权，供货商商可以在在同一时时间，同同一地区区，委派派几家商商号来经经销同类类商品，这此经经销商与与国外供供货商之之间的关关系同一一般进口口商与出出口商之之间的关关系并无无本质区区别。另另一种是是独家经经销（SSolee Diistrribuutioon），亦称包包销（EExcllusiive Salles）它是指指经销商

5、商在协议议规定的的期限和和地域内内，对指指定的商商品享有有独家专专营权，可见独独家经销销实质上上是一种种专卖权权的给予予，出口口商在给给予这种种卖权的的同时，一般都都要向独独家经销销商提出出某些要要求，五、销售售代理协协议主要要包括以以下几项项内容：1、代理理的商品品和区域域 在代理协协议中，要明确确说代理理人所经经营的商商口范围围以及代代理权行行使的地地理范围围。2、代理理人的权权利与义义务 这是代理理协议的的核心部部分，一一般协议议中应包包括下述述内容：(1)明明确规定定代理人人的权利利范围，是仅限限于拉订订单，介介绍生意意，还是是有权代代表委托托人订立立合同，或从事事其它有有关事宜宜，另

6、外外，还应应规定代代理人有有无专营营权。(2)对对于在一一定时期期内代理理人推销销商品的的数量，应规定定一个最最低销售售额。(3)代代理人应应在代理理权行使使的范围围内，保保护委托托人的合合法权益益，对于于在代理理区域内内发生的的侵犯委委托人的的工业产产权等到到不法行行为，代代理人有有义务通通知委托托人，以以便采取取必要的的措施。(4)规规定代理理人承担担市场调调研和广广告宣传传的义务务，对于于广告宣宣传的方方式和要要求，也也应作出出较为明明确的规规定。六、独家家代理协协议。其其主要内内容如下下： 双方的基基本关系系。出口口方与代代理商之之间的关关系是委委托代理理关系。代理人人应在委委托人授授

7、权范围围内行事事，并应应对委托托人诚信信忠实。委托人人对代理理人在上上述范围围内的代代理行为为，承担担民事责责任。 代理的商商品、地地区和期期限。委委托人对对代理人人的授权权中，应应明确说说明代理理销售商商品的类类别和型型号，独独家代理理则必须须明确其其业务的的地理范范围，并并约定代代理协议议有效期期限，或或者规定定中止条条款 。专营权。在上述述范围内内，委托托人承诺诺所指定定的独家家代理为为唯一同同买主进进行交易易的中间间商，若若委托人人与买主主直接发发生交易易，仍应应按交易易金额向向独家代代理支付付佣金 ,是否否授予专专营权是是独家代代理与一一般代理理的主要要区别。 佣金条款款。代理理协议

8、中中必须规规定佣金金率、支支付佣金金的时间间和方法法。佣金金率可与与成交金金额或数数量相联联系。 最低成交交额。独独家代理理通常承承诺最低低成交数数量或金金额。若若未能达达到该数数额，委委托人有有权中止止协议或或按协议议规定调调整佣金金率。 商情报告告。代理理人有义义务向委委托人定定期或不不定期提提供商情情报告，以使委委托人了了解当地地的市场场情况和和代理人人的工作作业绩。能否提提供合理理的商情情报告是是考核代代理人的的重要依依据。采采用独家家经销方方式时，有关出出口商和和独家经经销商的的权利与与义务都都具体体体现在独独家经销销协议中中，其主主要内容容如下：有关给予予独家经经销商专专卖权的的规

9、定，是独家家经销协协议中最最基本的的一项内内容，即即在协议议中订明明，出口口商承诺诺在一定定期限内内将某种种商品在在某地区区内的专专卖权只只难予独独家经销销商。 独家经销销时间应应在协议议中订明明，我国国的独家家经销协协议通常常规定为为一年，期满后后，如未未续订新新约，独独家经销销商即失失去专卖卖权。 在独家经经销协议议中规定定，独家家经销商商只能在在约定地地区内专专营包销销的商品品，不得得任意将将包销商商品转售售到其它它地区。 独家经销销的品种种在协议议中应具具体订明明，一般般独家经经销协议议都限制制独家经经销商只只能经营营出口人人供应的的商品，不得经经营来自自其它方方面的同同在商品品或竞争

10、争商品。 具本规定定独家经经销商应应当承担担的义务务，例如如，规定定在一定定期限内内，独家家经销商商应民销销约定的的商品数数量和金金额。同同时规定定在不能能完成或或超额完完成销售售额时的的处理办办法。 有关独家家经销商商提供售售后服务务，市场场情报，宣传服服务以及及保护出出口人的的商标权权与专利利权等事事项，也也应在协协议中具具体订明明。 七、代理理与特许许的区别别：代理理人是根根据他人人授权，按他人人意志行行事的人人。授权权的范围围可能很很小，只只是完成成两三样样特定的的工作，也可是是通过普普遍授权权，使代代理人拥拥有充分分的行动动权利。最根本本的一点点，是代代理人不不是根据据自己的的意志行

11、行事，在在第三方方看来，代理人人与授权权人是没没有区别别的，代代理人的的所作所所为对授授权人有有完全的的约束力力。代理理人和授授权人双双言的权权利义务务在合同同中有明明确的规规定，但但第三方方不用考考虑这方方面的问问题。而而在所有有的特许许合同中中，双方方都要尽尽力保证证不会有有代理关关系出现现。事实实上，特特许合同同中必须须明确一一点，受受许人不不是特许许人的代代理人，没有权权利代表表特许人人行事。合同要要明确受受许人的的身份，以便在在同消费费者打道道时不致致发生混混淆。代理的概概念和特特许的概概念一样样，经常常被人错错误地使使用，尤尤其是在在设计分分销体系系的时候候。分销销商包括括所有权权

12、独立、财务自自主的批批发商和和零售商商，分销销商与制制造之间间的关系系是卖者者和买者者的关系系，分销销商是完完全独立立的商人人。与代代理商不不同，分分销商的的经营并并不受授授予他的的企业和和个人的的约束，他可以以为许多多制造商商分销产产品。他他的业务务是他自自己的业业务，因因此在他他决定是是否接受受分销合合同的限限制时，他所考考虑的是是自己的的商业利利益。分分销商用用自己的的钱买进进产品，并承担担从销售售中获得得足够盈盈利的全全部风险险。买卖卖关系也也可能出出现在特特许关系系中，但但这只构构成特许许活动的的一个方方面，并并不是特特许经营营的实质质要件。第一课 特许经经营的由由来特许经经营英英文

13、FFrannchiise，本意意是指特别的的权利。 119世纪纪末以来来，FFrannchiise应运到到商业上上，被赋赋予了新新的含义义。19世纪纪40年年代，英英国的一一些啤酒酒酿造商商将专卖卖权授予予一些经经营啤酒酒的小店店铺。 18511年，胜胜家（SSingger）缝纫机机公司开开始以特特许经营营的方式式出售其其缝纫机机分销特特许经营营权，双双方以特特许经营营协议书书的方式式构成双双方的特特许加盟盟关系。通过这这种方式式，他们们很快组组织成了了特许经经营网络络，占有有了美国国缝纫机机市场绝绝大部分分的市场场份额。胜家公公司被认认为是特特许经营营的鼻祖祖。19世纪纪末20世世纪初，石油

14、提提炼公司司和汽车车制造商商开始授授权给一一些人和和企业销销售他们们的产品品。例如如福特公公司要求求其特许许经销商商必须按按总部规规定的销销售方式式和服务务标准销销售福特特汽车。自此，特许经经营具有有了授授权分销销制造商商产品的商业业含义。这一时期期的特许许经营被被称为第一代代特许经经营，也叫产品品品牌特许许经营，现今今，仍有有许多制制造商运运用这一一方式。 第二二次世界界大战以以后，美美国经济济快速发发展，其其中，餐餐饮、旅旅馆等服服务业的的发展使使特许经经营在内内容和形形式上更更加丰富富。19377年，麦麦当劳兄兄弟，哥哥哥麦克克麦当劳劳和弟弟弟戴克麦当劳劳在加利利福尼亚亚州一条条国道旁旁

15、开了一一家很普普通的小小吃店。当时正正赶上美美国开始始进入汽汽车时代代，店里里的生意意很好。19440年，他们将将店铺迁迁移到洛洛杉矶东东部800公里的的一个繁繁华住宅宅区，生生意十分分红火。经过十十年的经经营，兄兄弟俩积积累了财财富，但但他们依依然认为为应该改改变原有有的思路路和经营营模式。他们关关闭了经经营了十十年的餐餐厅，决决定引进进自助服服务和快快速提供供食品的的方式。与此同同时，他他们将自自己开发发并取得得成功的的体系命命名为快速服服务系统统，以以特许加加盟的方方式进行行推广，即将食食品制作作技术和和配方、餐厅的的设计以以及产品品销售技技巧等传传授给加加盟商，加盟商商交纳一一定数额额

16、的加盟盟费。尽管兄弟弟俩非常常热心于于这一模模式的推推广，但但却不热热衷于加加盟制度度的管理理和完善善。真正正使麦当当劳在市市场上快快速发展展起来的的是麦当当劳的一一个的加加盟商莱克罗克先生生。克罗罗克先生生是一位位奶油冰冰激凌机机推销员员，当时时，美国国市场上上开始流流行软冰冰激凌，奶油冰冰激凌机机的销售售受到很很大影响响，恰在在此时，他收到到了麦当当劳公司司8台机机器的订订单，这这是他收收到的最最大订单单。出于于好奇，他来到到了麦当当劳餐厅厅，当时时尚未到到正午，但是餐餐厅里三三个柜台台前排着着长队，而且人人越来越越多，服服务员们们以每客客15秒秒的速度度提供食食品。他他在感到到震惊的的同

17、时发发现了其其中蕴涵涵着的巨巨大商机机。19961年年，克罗罗克买入入麦当劳劳商标权权，开始始全力投投入麦当当劳特许许加盟发发展模式式的研究究和开发发。他提提出QSSC（质质量、服服务、清清洁）的的经营理理念，并并将其编编写成了了具体的的指导手手册，极极大地促促进了加加盟店的的发展和和管理。在当时时的美国国，加盟盟连锁方方式存在在着特许许商要求求加盟商商高价购购买原材材料，总总部从中中提取价价差或中中介费和和高额加加盟费的的情况。但克罗罗克坚信信，只有有加盟商商的成功功才会有有特许商商的繁荣荣，并采采取了一一系列服服务加盟盟者的措措施和办办法。55年后，加盟餐餐厅超过过了2550家。无独有偶偶

18、，另一一家特许许经营的的代表肯肯德基公公司也是是在同一一时期发发展起来来的。119555年，665岁的的哈蓝先生到到一家餐餐厅制作作自己发发明的肯肯德基炸炸鸡，随随后在盐盐湖城开开了第一一家加盟盟店，119633年发展展到6000多家家。以麦当劳劳、肯德德基为代代表的第第二代特特许经营营商比胜胜家、福福特汽车车等第一一代特许许经营商商更强调调商标标、经营营技术和和店铺设设计等等以知识识产权为为核心的的特许。第二课 特许经经营的定定义、本本质1.什么么是连锁锁经营？答：连锁锁经营一一般是指指经营同同类商品品或服务务的若干干个店铺铺，以一一定的形形式组合合成一个个联合体体，在整整体规划划下进行行专

19、业化化分工，并在分分工的基基础上实实施集中中化管理理，使复复杂的商商业活动动简单化化，以获获取规模模效益。 连锁经营营分为三三种形式式：直营营连锁、特许经经营连锁锁（也称称作特许许加盟）和自由由连锁。2.什么么是直营营连锁？答：直营营连锁是是指连锁锁公司的的店铺均均由公司司总部全全资或控控股开设设，在总总部的直直接领导导下统一一经营。总部对对各店铺铺实施人人、财、物及商商流、物物流、信信息流等等方面的的统一经经营。直直营连锁锁作为大大资本动动作，利利用连锁锁组织集集中管理理、分散散销售的的特点，充分发发挥了规规模效应应。 3.什么么是特许许经营？答：特许许经营是是指特许许者将自自己所拥拥有的商

20、商标、商商号、产产品、专专利和专专有技术术、经营营模式等等以特许许经营合合同的形形式授予予被特许许者使用用，被特特许者按按合同规规定，在在特许者者统一的的业务模模式下从从事经营营活动，并向特特许者支支付相应应的费用用。由于于特许企企业的存存在形式式具有连连锁经营营统一形形象、统统一管理理等基本本特征，因此也也称之为为特许连连锁。4.什么么是自由由连锁？答：自由由连锁也也称自愿愿连锁。连锁公公司的店店铺均为为独立法法人，各各自的资资产所有有权关不不变，在在公司总总部的指指导下共共同经营营。各成成员店使使用共同同的店名名，与总总部订立立有关购购、销、宣传等等方面的的合同，并按合合同开展展经营活活动

21、。在在合同规规定的范范围之外外，各成成员店可可以自由由活动。根据自自愿原则则，各成成员店可可自由加加入连锁锁体系，也可自自由退出出。 5.特许许经营的的本质特特征是什什么？答：特许许经营是是以特许许经营权权的转让让为核心心的一种种经营方方式。其其本质特特征可以以从以下下三个方方面来理理解： 1）、特许经经营是利利用自己己的专有有技术与与他人的的资本相相结合的的来扩张张经营规规模的一一种商业业发展模模式。因因此，特特许经营营是技术术和品牌牌价值的的扩张而而不是资资本的扩扩张。2）、特特许经营营是以经经营管理理权控制制所有权权的一种种组织方方式，被被特许者者投资特特许加盟盟店而对对店铺拥拥有所有有

22、权，但但该店铺铺的最终终管理权权仍由特特许者掌掌握。3）、成功的的特许经经营应该该是双赢赢模式，只有让让被特许许者获得得比单体体经营更更多的利利益，特特许经营营关系才才能有效效维持。第三课 特许经经营的类类型一、特许许经营按按特许权权的内容容划分为为以下几几种类型型：1）、较较早出现现特许方方式被称称为产产品品牌牌特许经经营，又称产品分分销特许许，是是指特许许者向被被特许者者转让某某一特定定品牌产产品的制制造权和和经销权权。特许许者向被被特许者者提供技技术、专专利和商商标等知知识产权权以及在在规定范范围内的的使用权权，对被被特许者者所从事事的生产产经营活活动并不不作严格格的规定定。这类类特许经

23、经营形式式的典型型例子有有汽车经经销商、加油站站以及饮饮料罐装装和销售售等。目目前在国国际上这这种模式式逐渐向向经营模模式特许许经营演演化。2）、经营模模式特许许经营被称为为第二代代特许经经营，目目前人们们通常所所说的特特许经营营就是这这种类型型。它不不仅要求求加盟店店经营总总店的产产品和服服务，质质量标准准、经营营方针等等都要按按照特许许者规定定的方式式进行。被特许许者缴纳纳加盟费费和后继继不断的的权利金金（特许许权使用用费），这些经经费使特特许者能能够为被被特许者者提供培培训、广广告、研研究开发发和后续续支持。这种模模式目前前正在国国内外快快速发展展。二、特许许经营按按特许双双方的构构成划

24、分分为以下下几种类类型1）、制制造商和和批发商商软饮料制制造商建建立的装装瓶厂特特许体系系属于这这种类型型。具体体方式是是，制造造商授权权被特许许者在指指定地区区使用特特许者所所提供糖糖浆并装装瓶出售售，装瓶瓶厂的工工作就是是使用制制造商的的糖浆生生产饮料料并装瓶瓶，再按按照制造造商的要要求分销销产品。可口可可乐是最最典型的的例子。2）、制制造商和和零售商商汽车行业业首先采采用这种种特许方方式建立立了特许许经销网网。在石石油公司司和加油油站之间间有同样样的特许许加盟关关系。它它的许多多特征同同经营模模式特许许经营有有相似之之处，并并且越来来越接近近这种方方式，汽汽车制造造商指定定分销销商的的方

25、式已已经成为为经营模模式特许许。3）、批批发商与与零售商商这种类型型的业务务主要包包括计算算机商店店、药店店、超级级市场和和汽车维维修业务务。4）、零零售商与与零售商商这种类型型是典型型的经营营模式特特许，代代表企业业是快餐餐店。三、特许许经营按按授予特特许权的的方式划划分为以以下几种种类型：1）单体体特许单体特许许是指特特许者赋赋予被特特许者在在某个地地点开设设一家加加盟店的的权利。特许者者与加盟盟者直接接签订特特许合同同，被特特许者亲亲自参与与店铺的的运营，加盟者者的经济济实力普普遍较弱弱。目前前，在该该类被特特许者中中，相当当一部分分是在自自己原有有网点基基础上加加盟。单单体特许许适用于

26、于在较小小的空间间区域内内发展特特许网点点。 优点：特特许者直直接控制制加盟者者；对加加盟者的的投资能能力没有有限制；没有区区域独占占；不会会给特许许者构成成威胁。缺点：网网点发展展速度慢慢；总部部支持管管理加盟盟者的投投入较大大；限制制了有实实力的被被特许者者的加盟盟。2）、区区域开发发特许特许者赋赋予被特特许者在在规定区区域、规规定时间间开设规规定数量量的加盟盟网点的的权利。由区域域开发商商投资、建立、拥有和和经营加加盟网点点；该加加盟者不不得再行行转让特特许权；开发商商要为获获得区域域开发权权交纳一一笔费用用；开发发商要遵遵守开发发计划。该种方方式运用用得最为为普遍，适用于于在一定定的区

27、域域（如一一个地区区、一个个省乃至至一个国国家）发发展特许许网络。特许者者与区域域开发商商首先签签署开发发合同，赋予开开发商在在规定区区域、时时间的开开发权；当每个个加盟网网点达到到特许者者要求时时，由特特许者与与开发商商分别就就每个网网点签订订特许合合同。优点：有有助于开开发商尽尽快实现现规模效效益；发发挥开发发商的投投资开发发能力。缺点：在在开发合合同规定定的时间间和区域域内，特特许者无无法发展展新的加加盟者；对开发发商的控控制力较较小。3）、二二级特许许 特许者赋赋予被特特许者在在指定区区域销售售特许权权的权利利。二级级特许者者扮演着着特许者者的角色色；对特特许者有有相当的的影响力力；要

28、支支付数目目可观的的特许费费；它是是开展跨跨国特许许的主要要方式之之一。特特许者与与二级特特许者签签订授权权合同；二级特特许者与与加盟者者签订特特许合同同。优点：扩扩张速度度快；特特许者没没有管理理每个加加盟者的的任务和和相应的的经济负负担；二二级特许许者可根根据当地地市场特特点改进进特许体体系；缺点：把把管理权权和特许许费的支支配权交交给了二二级特许许者；过过份依赖赖二级特特许者，特许合合同的执执行没有有保证；特许收收入分流流。4）、代代理特许许答：特许许代理商商经特许许者授权权为特许许者招募募加盟者者。特许许代理商商作为特特许者的的一个服服务机构构，代表表特许者者招募加加盟者，为加盟盟者提

29、供供指导、培训、咨询、监督和和支持。它是开开展跨国国特许的的主要方方式之一一。特许许者与特特许代理理商签订订代理合合同，特特许者与与加盟者者签订特特许合同同，合同同往往是是跨国合合同，必必须了解解和遵守守所在国国法律；代理商商不构成成特许合合同的主主体。优点：扩扩张速度度快；减减少了特特许者开开发特许许网络的的费用支支出；对对特许权权的销售售有较强强的控制制力；能能够对被被特许者者实施有有效控制制而不会会过份依依赖代理理商；能能够方便便地中止止特许合合同；可可以直接接收取特特许费。缺点：特特许者要要对代理理商的行行为负责责；要承承担被加加盟者起起诉的风风险；要要承担汇汇率等其其他风险险。 第四

30、课 特许经经营与其其它经营营模式的的区别一、特许许经营与与直营连连锁的区区别1、产权权构成不不同：直营连锁锁经营是是指同一一资本所所有，由由总部集集中管理理，共同同开展经经营活动动的高度度组织化化的零售售企业。同一资资本所有有是区别别直营连连锁店与与其他经经营形式式的关键键也是特特许经营营本质的的差别。2、管理理模式不不同：特许经营营的核心心是特许许权的转转让，特特许者（总部）是转让让方，被被特许者者（加盟盟店）是是接受方方。特许许体系是是通过特特许者与与被许者者签订特特许合同同而形成成的，各各个加盟盟店的人人事和财财务关系系是独立立的，特特许者无无权进行行干涉。被特许许者需要要对特许许者授予

31、予的特许许权和提提供的服服务以某某种形式式支付报报酬。而而在直营营连锁经经营中，总部对对各分店店拥有所所有权，对分店店经营中中的各项项具体事事务均有有决定权权，分店店经理作作为总部部的一名名雇员，完全按按总部意意志行事事。3、涉及及的经营营领域不不同：直营连锁锁经营的的范围一一般仅限限于商业业和服务务业，而而特许经经营的范范围则宽宽广得多多，在制制造业也也被广泛泛应用。4、法律律关系不不同：在特许经经营中，特许者者和被特特许者之之间的关关系是合合同双方方当事人人的关系系，双方方的权利利和义务务在合同同条款中中有明确确的规定定。而直直营连锁锁不涉及及这种合合同（分分店经理理与总部部的雇佣佣合同则

32、则另当别别论），总部和和分店之之间的关关系由公公司内部部的管理理制度调调整。5、发展展方式不不同：特许经营营通过招招募独立立的企业业和个人人加入而而扩大体体系，特特许者不不仅需要要吸引潜潜在的被被特许者者，还需需选择被被特许者者，并为为被特许许者提供供培训和和服务；通过直直营连锁锁扩大规规模则要要筹集足足够的资资金，配配备大批批的管理理人员。相比之之下，特特许经营营是利用用他人资资金扩大大市场占占有率，所需资资金较少少。而直直营连锁锁的发展展更易受受到资金金和人员员的限制制。 二、特许许经营与与代理、经销的的区别代理人是是根据他他人授权权，按他他人意志志行事的的人。授授权的范范围可能能很小，只

33、是完完成两三三样特定定的工作作，也可可以通过过普遍授授权，使使代理人人拥有充充分的行行动权力力。最根根本的一一点，代代理人不不是根据据自己的的利益行行事，在在第三方方看来，代理人人与授权权人是没没有区别别的，代代理人所所说和所所做的对对授权人人有完全全的约束束力。代代理人和和授权人人双方的的权利义义务有合合同中有有明确的的规定，但第三三方不用用考虑这这方面的的问题。而在所所有的特特许合同同中，双双方都要要尽力保保证不会会有代理理关系出出现。事事实上，特许合合同中必必须明确确一点，被特许许者不是是特许者者的代理理人或伙伙伴，没没有权力力代表特特许者行行事。合合同要明明确被特特许者的的身份，以便在

34、在同消费费者打交交道时不不致发生生混淆。 代理的概概念和特特许的概概念一样样，经常常被人错错误地使使用，尤尤其是在在设计分分销体系系的时候候。分销销商包括括所有权权独立、财务自自主的批批发商和和零售商商，分销销商与制制造商之之间的关关系是卖卖者和买买者的关关系，分分销商是是完全独独立的商商人。与与代理商商不同，分销商商的经营营并不受受给他分分销权的的企业和和个人约约束，他他可以为为许多制制造商分分销产品品，他的的业务是是他自己己的业务务，因此此在他决决定是否否接受分分销合同同的限制制时，他他所考虑虑的是自自己的商商得益得得到足够够并不受受给他分分销权力力的人的的约束，他可以以为许多多制造商商分

35、销产产品。他他的业务务是他自自己的业业务，因因此在他他是否接接受分销销合同的的限制时时，他所所考虑的的是自己己的商业业利益。分销商商用自己己的钱买买进产品品，并承承担能否否从销售售中得到到足够盈盈利的全全部风险险。买卖卖关系也也可能出出现在特特许关系系中，但但这只是是构成特特许活动动的一个个方面，并不是是特许经经营的实实质。 三、特许许经营与与直销的的区别 特许经营营不一定定是简单单的商品品销售，它涉及及到某种种商业形形式的授授权使用用问题，特许者者通过授授权给被被特许者者此种商商业模式式的使用用权而靠靠被特许许者的努努力来销销售产品品或服务务。直销销并不涉涉及转让让销售权权问题，一般是是采取

36、厂厂方派员员直接向向客户销销售或通通过直销销店、媒媒体广告告等方式式来销售售商品，其主要要目的是是要减少少厂家与与消费者者之间的的中间环环节。第五课 传销不不是特许许经营传销是一一种典型型的金字字塔式销销售模式式，传销销的产品品通常不不被市场场所了解解，需要要通过传传销的方方式进行行推广。同时传传销的产产品由于于它有特特别的渠渠道，所所以价格格并未与与普通市市场上的的产品不不直接进进行比较较。另外外，传销销过程中中将销售售权细分分的过程程是以推推销产品品的数量量等因素素作为条条件的。这几方方面均与与特许经经营有着着本质的的不同。特许经经营是一一种通过过特许者者与被特特许者通通过签订订以转让让特

37、许权权为核心心内容而而建立叫叫长期的的特许加加盟合同同关系。通常，开展特特许经营营业务的的产品或或服务是是已被市市场所接接受或已已得到验验证，具具有较好好的市场场成绩。另外，特许经经营的授授权过程程要复杂杂的多，它要综综合考虑虑被特许许者的各各方面的的实力。国家工工商行政政管理局局公平交交易局局局长刘佩佩智在全全国工商商行政管管理系统统查禁变变相传销销违法活活动会议议上阐明明，当前前传销和和变相传传销行为为的突出出表现是是： 一、 加盟盟者通过过交纳入入门费或或以认购购商品等等变相交交纳入门门费的方方式，取取得加入入资格或或相应级级别，以以及取得得介绍或或发展他他人加入入的资格格； 二、 在先

38、先的参加加者靠发发展后加加入者交交纳的费费用获取取收益，且收益益数额由由其加入入的先后后顺序所所决定； 三、 参加者者以交纳纳定额费费用或以以认购商商品等变变相交纳纳费用的的方式，取得获获取高额额回报的的资格； 四、经经营者的的利润主主要来自自参加者者交纳的的入门费费或以认认购商品品等变相相交纳费费用的方方式交纳纳的金钱钱，而并并非真正正以营销销商品为为经营方方式来获获取利润润； 五、经营者者利用后后参加者者所交付付的费用用支付在在先参加加者的报报酬维持持运作； 六、经经营者承承诺在一一定时间间内返还还参加者者高于其其所交费费用数倍倍的回报报； 七、经营者者销售的的商品价价格明显显高于公公开、

39、合合理市价价，牟取取暴利； 八、不不允许参参加者退退货或设设定极其其苛刻的的退货条条件； 九九、其他他通过发发展人员员组织网网络或以以高额回回报作诱诱饵招揽揽人员的的营销活活动。 对对上述各各类传销销及变相相传销违违法活动动，各级级工商行行政管理理机关均均依法予予以查禁禁。 总总之，特特许经营营与传销销有着本本质的区区别。 案案例分析析：打着着特许经经营的幌幌子做非非法传销销的勾当当(20003.5.220)日前前，我协协会接到到湖南一一位先生生的咨询询信，信信中详述述了今年年年初他他应朋友友之邀去去桂林加盟特特许经营营的详详细情况况和经过过：只要要花38800元元购买香香港裕迈迈隆国际际发展

40、有有限公司司的产品品（九大大系列、2000余种产产品）选选购其中中两种凑凑足38800元元，即可可成为该该公司的的一名业业务员，并给予予营业编编号，即即可开展展业务活活动。由由本人再再用各种种不同的的技巧去去发展客客户，使使之成为为业务员员，组建建人际网网络，从从中提成成作为奖奖金发放放，级别别不同，奖金数数额也不不同。分分为直接接提成、间接提提成等（还附有有所谓科科学的提提成公式式），并并按销售售的产品品数量将将业务员员分为五级三三阶制。宣传传者还向向其称221世纪纪是网络络世纪，一是电电脑网络络，二是是人际网网络，他他们把这这种销售售法称之之为人际际网络，也就是是特许加加盟/特特许经营营。

41、具体体就是组组建人际际网络来来销售所所谓的产产品，从从中获得得一定比比例的奖奖金提成成，增加加自己的的财富，顾客从从消费者者到业务务员再到到推荐人人三位一一体，产产品直接接送到消消费者手手中（也也就是以以后的业业务员）杜绝了了假冒伪伪劣产品品。上上线们既拿不不出来营营业执照照时，又又不提供供其在香香港总部部和广州州分公司司的地址址、电话话、网址址、公司司名称等等。 从以以上提供供的情况况可以明明确判断断这是一一个非法法传销活活动。经经协会调调查得知知，早在在今年33月4日日新华网网就转载载了八桂桂都市报报的一篇篇报道柳州查查获一老鼠会会，具体内内容如下下：新华华网广西西频道33月4日日电(黎黎

42、 静 张 浩浩)自以以为打着着连锁锁销售的幌子子，瞒天天过海继继续着传传销活动动的香港港裕迈隆隆国际发发展有限限公司驻驻柳州无店铺铺销售点点，昨昨日被柳柳州市工工商局公公平交易易局一举举查获，结束了了他们挂羊头头卖狗肉肉 的的传销生生涯。 昨日上上午，该该局接到到一位叫叫廖光福福的湖北北宣恩县县人举报报，称在在柳州有有近千人人加入香香港裕迈迈隆国际际发展有有限公司司的连连锁销售售活动动。据廖廖光福介介绍，他他是在朋朋友介绍绍说柳州州布鞋厂厂工作月月收入达达元的的诱惑下下，于月日到柳柳州的，不想到到柳州后后朋友根根本不带带他去见见工，只只是带他他去参加加所谓的的人生生完美计计划的的座谈会会。经三

43、三天的洗洗脑后，他被告告之只需需交元元购买该该公司的的产品就就可成为为同仁仁。但但当时廖廖光福到到柳州带带的元钱钱在火车车上已被被小偷偷偷走，身身上连吃吃饭的钱钱也没有有，加上上从报纸纸上得知知的该公公司声称称的连连锁销售售与传传销很相相似，于于是拒绝绝了朋友友的邀请请。不想想这时这这位朋友友露出狰狰狞的面面目，采采用盯人人的战术术跟踪他他的一举举一动，并威胁胁他打电电话回家家要元元加入公公司才还还他自自由，因为他他知道公公司的事事太多了了。又惊惊又怕的的廖光福福不敢硬硬来，只只好表面面答应，于昨日日趁朋友友和公公司的同同仁不不注意，偷跑到到柳州市市工商局局公平交交易局举举报，并并寻求保保护。

44、 当天中中午，接接举报的的该局办办案人员员马上赶赶到八中中教师公公寓、双双龙苑、丽江宾宾馆等处处，采用用拉网式式搜索方方法将毫毫无防备备的所谓谓连锁锁销售在柳州州的精精英共共人人抓获，并当场场缴获一一批用于于传销的的化妆品品、保健健品等物物。 经经询问得得知，在在柳州发发展起来来的香港港裕迈隆隆国际发发展有限限公司是是在年年元旦这这天，由由江苏丹丹徒县人人殷俊带带着多名连连锁销售售精英英到柳柳州开开疆拓土土的。 目前前，因此此案涉及及传销人人员众多多，尚需需作进一一步的调调查，对对已抓获获的传销销人员，当晚已已送公安安机关处处理。 这这条报道道与咨询询者所提提之事完完全一样样，报道道中的廖廖先

45、生可可以说是是悬崖勒勒马并积积极与工工商部门门合作并并没有造造成很大大的经济济损失，但据了了解，来来信向我我们咨询询的胡某某已经花花38000元购购买了其其产品，与胡某某相似的的上当者者还有多多少，我我们不得得而知。他们是是在广西西受骗的的，在其其它地方方还有多多少个非非法传销销或变相相传销的的骗子们们已经或或正在使使多少人人受骗，我们也也不得而而知。 其其实早在在19998年国国务院就就发布了了关于于禁止传传销经营营活动的的通知（国发发1999810号号），220000年7月月17日日国家工工商局、公安部部、人民民银行又又联合发发布了关于严严厉打击击传销和和变相传传销等非非法经营营活动的的意

46、见，都对对严令禁禁止和取取缔非法法传销做做出了一一系列规规定，但但是就本本案和我我们了解解到的一一些情况况，目前前国内一一些地方方依然存存在着这这些违法法活动而而且像胡胡某一样样上当受受骗的人人也不在在少数。 商业特特许经营营管理办办法商业特许许经营管管理办法法（试行行）（一九九九七年十十一月十十四日国国内贸易易部发布布） 第一条 为规范范特许经经营行业业，保护护特许者者与被特特许者双双方的合合法权益益，进一一步推动动连锁经经营的发发展，制制定本办办法。 第二条 特许经经营是指指特许者者将自己己所拥有有的商标标（包括括服务商商标）、商号、产品、专利和和专有技技术、经经营模式式等以特特许经营营合

47、同的的形式授授予被特特许者使使用，被被特许者者按合同同的规定定，在特特许者统统一的业业务模式式下从事事经营活活动，并并向特许许者支付付相应的的费用。 第三条 本办法法适用于于中华人人民共和和国境内内从事商商业（包包括餐饮饮业、服服务业）特许经经营活动动的企业业、个人人或其他他经济组组织。 第四条 开展特特许经营营必须遵遵循自愿愿、公平平、有偿偿、诚信信、规范范的原则则。 第五条 特许经经营的基基本形式式包括： 直接特许许即特特许者将将特许经经营权直直接授予予特许经经营申请请者。获获得特许许经营权权的被特特许者按按照特许许经营合合同设立立特许网网点，开开展经营营活动，不得再再行转让让特许权权。

48、分特许（区域特特许）即由由特许者者将在指指定区域域内的独独家特许许经营授授予被特特许者，该被特特许者可可将特许许经营权权再授予予其他申申请者，该被特特许者可可将特许许经营权权再授予予其他申申请者，也可由由自己在在该地区区开设特特许网点点，从事事经营活活动。 第六条 特许者者必须具具备下列列条件： （一）具具有独立立法人的的资格； （二）具具有注册册商标、商号、产品、专利品品和独特特的、可可传授的的经营管管理技术术或诀窍窍，并有有一年以以上良好好的经营营业绩； （三）具具有一定定的经营营资源； （四）具具备向被被特许者者提供长长期经营营指导和和服务的的能力。 第七条 被特许许者必须须具备下下列条

49、件件： （一） 具有合合法资格格的法人人或自然然人； （二） 拥有必必要的经经营资源源（资金金、场地地、人才才等）； （三） 具有一一定的经经营管理理能力。 第八条 特许者者的基本本权利是是： （一）为为确保特特许体系系的统一一性和产产品、服服务质量量的一致致性，特特许者有有权对被被特许者者的经营营活动进进行监督督； （二）有有权向被被特许者者收取特特许经营营权费及及各种服服务费用用； （三）对对违反特特许经营营合同规规定，侵侵犯特许许者合法法权益，破坏特特许体系系的行为为，特许许者有权权终止被被特许者者的特许许经营资资格。 第九条 特许者者的义务务是： （一）将将特许经经营权授授予被特特许者

50、使使用并提提供代表表该特许许体系的的营业象象征及经经营手册册； （二）提提供开业业前的教教育和培培训； （三）指指导被特特许者做做好开店店准备； （四）提提供长期期的经营营指导、培训和和合同规规定的物物品规定定。 第十条 被特许许者的基基本权利利是： （一）在在合同约约定的范范围内行行使特许许者所赋赋予的权权利； （二）获获得特许许者所提提供的经经营技术术及商业业秘密； （三）获获得特许许者所提提供的培培训和指指导。 第十一条条 被特特许者的的义务是是： （一）严严格照合合同规定定的标准准开展营营业活动动； （二）按按合同的的约定按按时支付付特许权权使用费费及其他他各种费费用； （三）维维护连

51、锁锁体系的的名誉及及统一形形象； （四）接接受特许许者的指指导和监监督。 第十二条条 特许许者应在在正式签签约至少少十天前前，以书书面形式式向特许许申请者者提供真真实的有有关特许许经营的的基本信信息资料料。这些些资料至至少应当当包括：特许者者的企业业名称，基本情情况，经经营业绩绩，所属属被特许许者的经经营情况况，已经经实践证证明的特特许网点点投资预预算表，特许经经营权费费及各种种 和的的收取方方法，提提供各种种特品及及供应货货物的条条件和限限制等。 特许经营营申请者者也应按按特许者者的要求求如实提提供有关关自己经经营能力力的资料料，主要要包括合合法资格格证明、资信证证明、产产权证明明等。 第十

52、三条条 从事事特许经经营活动动，必须须签订特特许经营营合同。特许经经营合同同应当包包括下列列内容： （一） 特许经经营授权权许可的的内容、范围、期限、地域； （二） 双方的的基本权权利和义义务； （三） 对被特特许者的的培训和和指导； （四） 各种费费用及其其支付方方式； （五） 保密条条款； （六） 违约责责任； （七） 合同的的期限、变更、续约、终止及及纠纷的的处理方方式。 第十四条条 特许许者可向向被特许许者收取取下列费费用： 加盟盟费：特特许者将将特许经经营权授授予被特特许者时时所收取取的一次次性费用用。 使用费：被特许许者在使使用特许许经营权权过程中中按一定定的标准准或比例例向特许许

53、者定期期支付的的费用。 保证金：为确保保被特许许者履行行特许经经营合同同，特许许者可要要求被特特许者交交付一定定的保证证金，合合同到期期后保证证金应退退还被特特许者。 其他费用用：特许许者根据据特许经经营合同同为被特特许者提提供相关关服务向向被特许许者收取取的费用用。 前款所要要收取的的费用种种类及金金额，双双方可根根据实际际情况在在特许合合同中进进行约定定。 第十五条条 特许许经营中中涉及知知识产权权（专利利、商标标、计算算机软件件等）转转让、许许可的，应当按按照有关关政策法法规执行行。 特许经营营合执行行过程中中发生纠纠纷，按按合同约约定之法法律程序序处理。 第十六条条 国务务院商品品流通

54、主主管部门门是全国国特许经经营的行行政主管管部门，负责起起草有关关特许经经营的政政策法规规和发展展规划，承担特特许经营营的管理理、指导导、规划划、协调调职能。 第十七条条 特许许者开展展经营活活动时，应按本本规定第第十二条条所列材材料提交交中国连连锁经营营协会备备案。中中国连锁锁经营协协会的工工作是制制定特许许经营的的行规行行约，开开展行业业自律，为特许许双方提提供相关关服务，促进行行业发展展。 第十八条条 本办办法由国国内贸易易部负责责解释。 第十九条条 本办办法自发发行之日日起施行行。 中国连连锁经营营协会特特许经营营行为准准则第一章 总 则则 第一条 中国连连锁经营营协会会会员开展展特许

55、经经营须遵遵守国家家的法律律法规；第二条 会员企企业开展展特许经经营须遵遵循公平平、诚信信的原则则；第三条 会员不不得以任任何可能能欺骗或或误导潜潜在加盟盟者的明明示或暗暗示的陈陈述销售售或推广广特许经经营权；第四条 会员不不得抄袭袭或模仿仿他人的的商标、商号、广告或或其他识识别符号号以欺骗骗或误导导潜在加加盟者和和消费者者；第五条 特许合合同须以以书面形形式签订订，并明明确各方方的权利利和义务务；第六条 特许者者和加盟盟者须尽尽一切努努力，以以诚信友友好态度度解决争争议。必必要时可可考虑通通过调解解、仲裁裁甚至诉诉讼解决决争议。 第二章 特许者者（总部部）第一条 特许者者在招募募加盟者者的过

56、程程中，应应以书面面方式向向潜在加加盟者提提供尽量量充分的的信息，包括特特许者的的基本情情况、合合同基本本内容、已开店店铺的运运营情况况、加盟盟所需投投资额、收益预预测等，但不仅仅限于这这些信息息；第二条 向潜在在加盟者者提供的的信息，包括广广告等宣宣传资料料应当真真实、准准确，凡凡直接或或间接含含有历史史或预期期的投资资收益、经营业业绩的数数字或资资料，应应明确来来源和依依据；加加盟者的的投资额额及其构构成应详详尽说明明；第三条 特许者者应鼓励励潜在加加盟者和和现有的的加盟者者接触，使其更更深入地地了解将将要从事事的特许许业务；第四条 特许者者在选择择加盟者者时，应应重点考考察其能能力、性性

57、格、资资金实力力、事业业心等，不应因因性别、民族等等原因而而予以歧歧视；第五条 为保证证加盟店店所销售售的产品品和服务务保持良良好品质质，特许许者应不不断对加加盟店进进行督导导；第六条 为使加加盟者不不断获得得适当的的收益，特许者者应不断断改进产产品、服服务和营营销， 并向加加盟者提提供指导导、援助助和合理理的培训训；第七条 特许者者须根据据合同规规定向加加盟者提提供优质质的材料料、产品品和服务务；第七条 特许者者应能及及时收到到来自加加盟者的的信息并并给予解解答，应应建立一一种增进进双方沟沟通、理理解和合合作制度度的机制制。 第三章 加盟者者第一条 加盟者者在经营营特许业业务时，须遵守守国家

58、的的法律法法规；第二条 加盟者者须详尽尽、坦白白地披露露所有被被视为在在特许者者挑选合合适的加加盟者时时不可或或缺的信信息；第三条 严格按按照特许许合同规规定及手手册标准准开展经经营活动动，接受受一切需需要的培培训及特特许者的的指导和和监督，以维护护体系的的声誉和和统一形形象；第四条 加盟者者须遵守守与特许许经营权权有关的的一切资资料的保保密原则则，无论论特许经经营关系系是否终终止，除除非得到到特许者者的书面面同意，否则不不得披露露或许可可相关人人员披露露任何该该类信息息；第五条 按时支支付加盟盟费、特特许权使使用费和和其它应应缴费用用。 第四章 相关专专业机构构第一条 本着诚诚信和公公平的原

59、原则行事事，鼓励励客户严严格遵守守本道德德规范，无论客客户是否否为中国国连锁经经营协会会会员。若客户户的委托托或要求求违反本本道德规规范，须须立刻停停止为该该客户提提供的服服务；第二条 只接受受自己能能够胜任任的委托托业务；第三条 坚持独独立、客客观立场场，以确确保所提提意见的的公平和和专业水水准；第四条 须遵守守保密原原则，在在履行职职责期间间获得的的一切资资料，未未经客户户同意，不得披披露或许许可他人人披露。第十二课课 制订订和签订订特许经经营合同同的原则则鉴于特许许经营法法律关系系的上述述特点，结合实实践，建建议在制制定和签签订特许许经营合合同应遵遵循以下下原则：（一） 、确保保总部各各

60、种资产产受法律律保护的的原则特许经营营合同是是一种权权利的集集中许可可使用，特别是是无形资资产的许许可使用用，加上上这种许许可不是是通常的的一对一一的形式式，而是是一对十十、一对对百、甚甚至一对对千，因因此在制制定合同同时应把把保护总总部各种种资产受受法律保保护作为为第一原原则，特特别是对对无形资资产的保保护。无无形资产产包括了了商标、专利、专有技技术、经经营诀窍窍、经营营理念、经营模模式、经经营规范范、形象象设计、广告设设计、技技术标准准以及企企业商誉誉等多种种内容。对上述述无形资资产的规规范使用用和保护护是特许许合同的的首要任任务，特特许合同同的设计计应充分分体现这这一原则则。对于于有形资