木门培训话术对话

1、木门培训训话术对对话1.我们们笑颜以以对，客客户却毫毫无反应应，一言不发发或冷冷冷回答：我随便便看看。【错误出出招】1）好，没没关系，您随便看看吧。2）好的的，那您您随便看看吧。3）那好好，您先先看看，需需要帮助助的话叫叫我。【演练】1）导购购：是的的，装房房子可是是件大事事，对木木门一定定要多了了解、多多比较。没关系系，您先先多看看看，可以以先了解解一下我我们的品品牌和产产品。您您的房子子在哪个个位置，说说不定您您的小区区也有我我们产品品的呢？2）导购购：没关关系，买买东西是是要多看看看，现现在赚钱钱都不容容易，尤尤其装房房子这么么重要的的事情，多多了解一一下完全全必要，不不管您买买不买，我

2、我们的服服务都是是一流的的。不过过小姐，我我真的很很想向您您介绍我我们最新新的这款款产品，这这款卖的的非常好好，您可可以先了了解一下下，来，这这边请2.顾客客其实很很喜欢，但但同行的的其他人人却不买买账，说到：我我觉得一一般，到到别处再看看看【错误出出招】1）不会会呀，我我觉得挺挺好。2）这是是我们今今年主推推设计款款式啊。3）这个个很有特特色呀，怎怎么会不不好看呢呢？4）甭管管别人怎怎么说，您您自己觉觉得好就就行。【演练】1）导购购：这位位先生，您您非常精精通木门门方面的的知识，而而且对朋朋友也非非常用心心，能带带上您这这样的朋朋友一起起来买东东西真好好！请教教一下，您您觉得还还有哪些些方面

3、不不大合适适呢？我我们可以以交换看看法，一一起帮助助您的朋朋友挑选选到真正正适合他他的款式式，好吗吗？2）导购购：（对对顾客）您您的朋友友对木门门挺内行行，并且且也很用用心，难难怪您带带上他一一起来买买呢？您您可以告告诉我，我我们一起起来给您您的朋友友做建议议，帮助助她找到到适合她她家风格格的款式式，您觉觉得好吗吗？3.顾客客虽然接接受了我我们的建建议，但是最终终没有做做出购买买决定而而要离开开【错误应应对】1）这个个真的很很适合您您，还商商量什么么呢！2）真的的很适合合，您就就不用再再考虑了了。3）（无言言以对，开开始收拾拾东西）4）那好好吧，欢欢迎你们们商量好好了再来来。【演练】1）导购购

4、：是的的，您想想再多看看一看我我可以理理解。毕毕竟购买买一套这这样的产产品也将将近上万万块呢，肯肯定要与与家人多多商量一一下，这这样买了了才不会会后悔。这样好好吗？您您再坐一一会儿，我我多介绍绍几款产产品给您您，您可可以再多多比较一一下，这这样考虑虑起来才才会更加加全面一一些2）导购购：先生生，我们们用的材材质非常常好，无无论款式式设计还还是环保保性等都都与您家家的装修修风格非非常吻合合，我可可以感觉觉得出来来您也挺挺喜欢。可您说说想再考考虑一下下，当然然您有这这种想法法我可以以理解，只只是我担担心自己己有解释释不到位位的地方方，所以以想向您您请教一一下，您您现在主主要考虑虑的是？（微微笑目视

5、视顾客并并停顿以以引导客客户说出出自己的的顾虑）先先生，除除了以外，还还有其他他的原因因导致您您不能现现在做出出决定吗吗？（引引导对方方说出所所有顾虑虑并有选选择地加加以处理理后，应应该立即即引导顾顾客成交交），先先生，对对您关心心的这个个问题我我是否解解释清楚楚？（只只要顾客客说明白白、点头头，沉默默等就立立即推荐荐购买）那那好，您您的送货货地址是是？（如如果顾客客仍然表表示要与与家人商商量或考考虑等则则导入下下一步）3）导购购：先生生，如果果您实在在要考虑虑一下，我我也能理理解。不不过我想想告诉您您是，这这套产品品非常适适合您的的情况，并并且现在在买也非非常划算算，您看看它的款款式，它的的

6、材质，还还有做工工，并并且这套套产品只只要*元元了，如如果不放放在您的的家里真真是很可可惜。这这样好吗吗，我现现在暂时时帮您预预定下来来，真的的希望您您不要错错过，因因为这套套产品非非常适合合您的布布置！4.我们们建议顾顾客感受受一下产产品功能能，但顾客却却不是很很愿意。【错误出出招】1）喜欢欢的话，可可以感受受一下。2）这是是我们的的新品，它它的最大大优点是是3）这个个也不错错，你可可以看一一下。【演练】1）导购购：小姐姐，真佩佩服您的的眼光，这这是我们们的新产产品，卖卖的非常常好！我我认为以以您的眼眼光和对对您房间间的布置置要求，这这套产品品非常适适合您的的构想。小姐，光光我说好好不行，来

7、来，这边边有产品品的效果果图，您您过来看看一下，还还可以感感受一下下2）导购购：小姐姐，您真真有眼光光，这套套产品是是我们的的最新款款，专门门为高品品位的顾顾客设计计打造，卖卖得很好好！来，我我给您介介绍一下下，这套套产品采采用材质与与工艺，导导入技术功功能，非非常适合合您这样样对生活活品味有有要求的的人士使使用。当当然，光光我说好好还不行行，产品品是您自自己在用用，所以以您自已已觉得好好才是最最重的。小姐，来来，您自自己感受受一下这这套产品品（*产品品名称）吧吧（直直接引导导顾客体体验如触触摸、感感受、闻闻味道等等）3）导致致：（如如果顾客客不是很很配合）小小姐，我我发现您您对这套套产品似似

8、乎不是是很有兴兴趣。其其实，您您今天买买不买真真的没关关系，不不过我是是真的想想为您服服务好。请问是是不是我我刚才介介绍有什什么问题题，还是是您根本本不喜欢欢这个款款式呢，您您可以告告诉我吗吗？谢谢谢您！（如如果顾客客说不喜喜欢这个个款式，则则转入询询问推荐荐其他产产品阶段段）5.顾客客说：你你们卖东东西的时时候都说说的好，哪个卖瓜瓜的不说说自己的的瓜甜呢呢。【错误出出招】1）如果果您这样样说，我我就没办办法了。2）算了了吧，反反正我说说了你又又不信。3）（沉沉默不语语继续做做自己事事情）【演练】1）导购购：小姐姐，您说说的这些些情况确确实也存存在，所所以您有有这种顾顾虑我完完全可以以理解。不

9、过请请您放心心，我们们店在这这个地方方开业三三年多了了，我们们的生意意主要告告口碑和和质量取取胜，所所以我们们绝对不不会拿商商业诚信信去冒险险。我们们一定会会用可靠靠的质量量来获得得您的信信任，这这一点我我很有信信心，因因为（材材质、款款式方面面的优势势）2）导购购：我能能够理解解您的想想法，不不过这一一点请您您放心，一一是我们们的“瓜”的确很很甜，这这我很有有信心；二是我我是卖“瓜”的人，并并且我已已经在这这个店卖卖了很多多年的“瓜”了。如如果“瓜”不甜，您您还会回回来找我我的，我我何必给给自己找找麻烦呢呢，您说说是吧？当然光光我这个个卖“瓜”的说“瓜甜”还不行行，得有有其他人人说瓜甜甜才更

10、行行，来，您您来看一一下这引引起都是是从买过过我们产产品的顾顾客家里里拍来的的效果图图，来，小小姐，这这边请，您您可以了了解一下下！6.顾客客对某产产品有点点感兴趣趣如何加深深客户对对产品的的印象？【错误出出招】1）喜欢欢的话，可可以多看看看，感感受一下下。2）这是是我们的的最新产产品，多多看看。3）这套套也不错错，看一一下吧。【演练】1）导购购：先生生，您真真是非常常有眼光光，这个个款式是是这个季季度卖得得最火的的一款，每每周都要要送货好好几趟呢呢。以这这套款式式的风格格，应该该和您的的品味相相适合，这这边是我我们的样样品间（展展示厅）您您仔细看看看效果果怎么样样（不不等回答答就带领领顾客去

11、去样板间间走，尤尤其适用用于犹豫豫不决的的顾客）2）导购购：先生生，您真真是非常常有眼光光，这套套款式是是我们设设计师倾倾力打造造的新式式样，卖卖得非常常好！来来，我给给您介绍绍一下，这这套款式式采用*设计计工艺和和材质，导导入现代代风格，像像您这样样有品位位的人，装装在您家家里肯定定会非常常适合。您可以以仔细看看看，接接触一下下，感受受它的魅魅力7.顾客客进店快快速转一一圈，什么都不不说转身身就走。【错误出出招】1）难道道就没有有一套您您喜欢的的吗？2）您刚刚刚看的的这套就就不错啊啊。3）您到到底想找找什么样样的风格格？4）怎么么搞的，什什么话不不能说。【演练】1）导购购：这位位先生，请请您

12、先别别急着走走，请问问是不是是这几个个款式的的产品您您都不喜喜欢呀，还还是我的的服务没没有做到到位，您您都可以以告诉我我，我会会立即改改进的。真的，我我是诚心心想为您您服务好好，您能能告诉我我真正想想找的是是什么样样的款式式吗？2）导购购：这位位女士，不不好意思思，请您您先别急急着走。其实您您刚刚看看的那一一款非常常好呀，是是什么原原因让您您不喜欢欢呢？（探探询原因因）哦，对对不起，这这都是我我没解释释清楚。其实那那个款式式（加加以说明明）3）导购购：这位位女士，能能不能请请您留一一下步？是这样样子，您您买不买买没有关关系，我我只是想想请您帮帮个忙。我刚进进入这个个行业并并且非常常喜欢这这份工

13、作作，是否否可以麻麻烦您告告诉我您您不喜欢欢我们家家产品的的真正原原因，这这样也方方便我改改进工作作，使自自己取得得更大的的进步，真真的非常常感谢您您，请问问8.导购购介绍完完产品后后，顾客什么么都不说说就转身身离开。【错误出出招】1）走好好不送！2）这套套产品看看上去效效果不错错的。3）先生生稍等，还还可以看看看其他他样式啊啊。4）如果果真心要要可以再再便宜点点。5）您是是不是诚诚心买东东西，看看着玩啊啊？【演练】1）导购购：先生生，请留留步！不不好意思思，刚才才一定是是我服务务不到位位了，没没有了解解您真实实的想法法，所以以先跟您您说一声声抱歉。 不过过我真的的是很想想为您服服务好，能能不

14、能麻麻烦您告告诉我您您要找什什么风格格的产品品呢，我我来帮您您再做一一次推荐荐，好吗吗？2）导购购：小姐姐，请留留步。真真是抱歉歉，小姐姐，刚刚刚我一定定是没有有介绍到到位，所所以您没没有兴趣趣继续看看下去。不过我我确实是是真心想想帮您找找一款适适合您家家装修风风格和您您喜欢的的款式，所所以请您您告诉我我您的真真正想法法，我再再重新帮帮您找一一下适合合的产品品，好吗吗？请问问（重重新了解解顾客的的需求和和意图）3）导购购：小姐姐，我想想我刚才才的表现现一定是是让您不不满意了了，我看看您没有有任何表表示就想想离开了了。真是是抱歉，我我是刚刚刚入行的的导购员员，还请请您多多多包涵！不过我我是真心心

15、想为您您服务好好，所以以您可不不可以再再给我一一次机会会，我想想我一定定可以找找到适合合您家装装修风格格和您喜喜欢的款款式！9.顾客客总是觉觉得特价价商品的的质量有有这样那那样的问问题，我们们应当如如何消除除他的疑疑虑。【错误出出招】1）您放放心吧，质质量都是是一样的的。2）都是是同一批批货，不不会有问问题。3）都是是一样的的东西，怎怎么会呢呢？4）都是是同一个个品牌，没没有问题题。【演练】1）导购购：您有有这种想想法可以以理解，毕毕竟您说说的这种种情况在在我们行行业也确确实存在在。不过过我可以以负责地地告诉您您，虽然然我们这这款产品品是特价价，但它它们都是是同一品品牌，质质量是完完全一样样的

16、，只只是因为为我们厂厂家今年年推出了了几个新新的系列列，才对对原来卖卖的比较较好的几几个经典典产品做做特价促促销，所所以现在在买真的的非常划划算！2）导购购：您这这个问题题问的非非常好，我我们以前前也有一一些顾客客有过类类似顾虑虑。不过过有一点点我可以以负责任任的告诉诉您，不不管是正正价还是是特价，其其实都是是同一品品牌，质质量也完完全一样样，包括括我们给给您提供供的质量量保证都都是一样样的，而而价格却却要低很很多，所所以现在在买这些些东西真真的非常常划算。完全可可以放心心地购买买！3）导购购：我能能理解您您的这种种想法，不不过我可可以负责责任的告告诉您，这这些 特特价产品品之前其其实都是是我

17、们原原价销售售的，只只是公司司为了回回馈老客客户，所所以才变变成特价价促销品品，但质质量是一一模一样样的，您您完全可可以放心心购买。10.客客户对产产品细细细观察后后说：你你们的产产品做工好粗粗糙啊，这这儿都有有问题了了。【错误出出招】1）先生生，这种种小问题题任何品品牌都是是难免的的。2）现在在的东西西都是这这样，处处理一下下就好。3）哦，这这只是样样品，没没事的，我我们送货货的跟这这个不一一样。【演练】1）导购购：由于于我的工工作疏忽忽，陈列列货品时时没有发发现这个个细节，真真是不好好意思了了，谢谢谢您告诉诉我这个个情况，这这种风格格的产品品卖得好好，这个个样品已已经陈列列了好久久，客人人

18、接触的的也多，难难免有些些摩损，我我们这几几天正准准备换新新的呢。您放心心，我们们公司对对工艺的的要求非非常严格格，新货货都有保保证，您您看我们们这套产产品（引导导顾客体体验其他他货品）2）导购购：谢谢谢您告诉诉我这个个情况，我我之前都都没有发发现这个个问题，可可能是产产品在运运输过程程中有点点摩损，我我会马上上跟公司司反映，调调换成一一套新，真真是谢谢谢您啦。我们厂厂家的制制作工艺艺要求非非常严，出出现这种种情况的的几率非非常小，还还被您看看到了，真真是不好好意思啦啦来，您您看看这这款11.这这套产品品的设计计样式、颜色我我都满意意，就是觉得得这个部部分材料料不怎么么样。【错误出出招】1）不

19、会会呀，怎怎么会不不好呢？2）应该该不会呀呀，这种种材料很很好的。3）我们们有很多多顾客，但但从没人人提过这这种问题题。【演练】1）导购购：请问问小姐，您您觉得我我们这种种材料是是什么地地方让您您感觉不不好呢？（鼓励励顾客说说出来）小姐，您您真的很很细心，这这么细小小的地方方都可以以观察到到。其实实我们设设计师是是考虑到到整套产产品的协协调性，这这个地方方主要是是起到，所所以在此此处采取取了更适适合做装装饰的材材料，这这样就保保证了产产品的整整体效果果，这种种材料的的优点是是（从从材料或或是设计计角度沟沟通）2）导购购：小姐姐，您真真是好眼眼力。我我正想对对您说呢呢，这种种材料虽虽然看起起来很

20、一一般，但但是它采采用的是是工艺艺，非常常耐磨经经用，而而且平整整度非常常好，非非常实用用。我们们有许多多顾客买买了这件件产品放放在家里里以后都都感觉非非常好！来，您您看它的的采用是是12.这这个颜色色的产品品不行，我我觉得不大合适适我们家家的风格格。【错误出出招】1）那您您喜欢什什么颜色色？2）您要要不换那那种看看看？3）其实实这种颜颜色比较较好看。4）这个个款式设设计就要要这种颜颜色配着着才好看看。【演练】1）导购购：小姐姐，请问问您是不不喜欢这这个颜色色还是这这个设计计式样？（探询询顾客不不喜欢的的真实原原因，如如果喜欢欢设计式式样，只只是觉得得颜色不不好看）是是这样的的，这个个设计式式

21、样用这这个颜色色是因为为它有的设设计，所所以，用用其他颜颜色这种种独特的的感觉就就不容易易表现出出来，其其实以您您的品位位和眼光光来说，我我认为您您不妨再再考虑一一下这套套产品，因因为2）导购购：请问问一下，这这个设计计风格您您喜欢吗吗？（顾顾客还是是不喜欢欢这个颜颜色）噢噢，原来来如此，那那您理想想中的产产品颜色色是什么么样的呢呢？（顾顾客所说说的颜色色若在品品项内，直直接转换换，若不不在此项项内，转转向已有有的颜色色上去销销售）。13.如如果这门门用没多多久，就就坏掉了了，你们怎么么处理？【错误出出招】1）您不不要担心心，这种种状况很很少出现现。2）我们们的产品品从来不不会出现现这种情情况

22、。3）我们们都是老老牌子了了，您放放心好了了。【演练】1）导购购：您这这个问题题提的挺挺好，有有些低档档的产品品确实存存在这种种现象，所所以您的的这种顾顾虑完全全可以理理解。不不过，我我想告诉诉您的是是因为我我们采用用的技术术是工艺处处理是因此此我们的的产品确确实不会会出现您您刚才所所说的那那种情况况，况且且我们还还在质监监部门做做过检验，所所以您完完全可以以放心的的使用。2）导购购：是的的，这种种问题确确实需要要注意。如果买买到了质质量不好好或是售售后服务务不佳的的产品，一一旦出现现了类似似的问题题就很麻麻烦，所所以关键键还是要要选择好好品牌，最最好找质质量和售售后服务务都有保保障的品品牌，

23、比比如我们们的品牌牌，您就就可以放放心。我我们所有有的产品品采用的的技术是是所以以质量都都有保证证，况且且我们在在质监部部门还经经过检验。再说了了，即使使出现您您说的这这种现象象我们也也会负责责到底的的，这一一点请您您放心。3）导购购：是啊啊，这个个问题确确实很重重要，所所以选择择品牌就就是关键键。我卖卖这个牌牌子也有有两年多多了，经经过我手手里卖出出去的产产品至少少有好几几百套了了，到现现在为止止，像您您所说的的这种情情况非常常少见，在在我印象象中好像像只有那那么一例例，还是是因为使使用不当当。再说说，即使使您不幸幸碰上了了，我们们也会负负责免费费给您维维护，所所以您尽尽管放心心好了！14.

24、我我不要什什么新产产品，新新功能，我就要以以前那个个老产品品？【错误出出招】1）新产产品多好好啊，更更现代一一些。2）老产产品淘汏汏了。3）现在在都买新新产品，谁谁还买老老产品。【演练】1）导购购：是的的，先生生，我很很理解您您喜欢老老产品的的感觉，请请问为什什么喜欢欢以前老老产品？（了解解客户关关注点），那那这款新新的产品品不但有有（老老产品的的功能），而而且采用用了最新新的材料料，功功能也更更加的强强大您看，现现在买这这款产品品的几乎乎大都是是以前使使用老产产品的顾顾客，您您看我给给您展示示一下，这这边请2）导购购：是的的，先生生，我很很理解您您喜欢老老产品的的感觉。我们这这款产品品就是根

25、根据老产产品的优优点来升升级的，不不但保留留了老产产品受欢欢迎的那那些优点点而且增增加了新新的内容容，您使使用起来来将会更更加的顺顺利和舒舒心，可可能开始始有一点点不习惯惯，不过过很快您您就感觉觉到它带带给您的的全新体体验，来来这边来来，我给给您展示示一下。（引引导顾客客体验一一下）15.你你说你们们的产品品用上好好，我也没法法看到实实际的效效果啊？【错误出出招】1）用了了就知道道好了。2）我们们产品真真的很好好啊。3）我说说好，你你不用怀怀疑的。4）大家家都这样样说啊。【演练】1）导购购：是的的，先生生，我很很理解您您的担忧忧，毕竟竟装房子子也是件件大事，是是一笔不不小的开开支。来来，您这这

26、边请，这这是我们们的一些些老客户户装上我我们家产产品以后后的效果果图，您您看，这这是（*小小区的业业主，这这是*小区区的业主主），这这些都是是买了我我们家产产品装上上以后拍拍摄的，这这些老客客户也为为成我们们的老朋朋友，经经常推荐荐一些朋朋友来买买我们的的产品。看，您您家的风风格和我我们这个个客户有有点类似似，我想想装上之之后肯定定会非常常漂亮2）导购购：是的的，先生生，我很很理解您您现在的的心情。我们的的品牌在在这个城城市已经经好几年年了，我我们很珍珍惜好不不容易建建立起来来的信誉誉，一直直实实在在在的为为顾客提提供产品品，绝对对不会夸夸大或者者瞎说。您看，这这是我们们的产品品效果图图，您来

27、来看一下下，这边边请3）导购购：我理理解您的的担心，我我们的产产品是十十几年的的老品牌牌了，很很多客户户买了之之后装在在家里确确实用的的非常好好。您看看这是我我们拍的的一些装装了我们们家产品品的客户户房子里里的照片片，您可可以看一一下。您您看，这这个客户户他们家家的风格格和您家家的风格格很类似似16.这这个品牌牌不太有有名，我我从来都都没有听听说过，是新出的的吗？【错误出出招】1）不是是呀！我我们品牌牌好几年年了。2）是吗吗？我们们在这个个行业很很有名的的。3）我们们正在许许多媒体体上做广广告。4）我们们确实是是新牌子子，刚进进市场。【演练】1）导购购： 哦哦，真是是可惜，看看来我们们在品牌牌

28、推广方方面的工工作做的的还不到到位。不不过没关关系，今今天刚好好您来了了，可以以先了解解一下我我们产品品的卓越越品质，来来，我帮帮您简单单介绍一一下吧（简简单自信信的介绍绍产品的的卖点）最最近我们们有几款款产品在在做活动动，并且且也卖的的非常火火，您可可以先了了解一下下，来这这边请（转转到引导导顾客体体验产品品上）2）导购购：哎呀呀，真不不好意思思，我们们的工作作没做好好，这我我们得检检讨。幸幸亏今天天有机会会向您介介绍一下下我们的的产品，我我们品牌牌已经有有*年了了，主要要的顾客客主要要风格我们们的特色色是小姐，我我们最近近出了几几款新产产品，我我认为值值得向您您推荐一一下。来来，小姐姐，这

29、边边请（转到到引导顾顾客体验验产品特特点）3）导购购：呵呵呵，您对对*行行业真是是了解。我们品品牌其实实做的时时间也不不短了，只只不过007年年年初公司司才决定定进入这这个区域域，所以以以后还还需要您您多多棒棒场、多多多照顾顾呀。我我们品牌牌的主要要风格是是请问问您家装装修风格格是？看看我们这这边这么么多式样样，我相相信一定定会有适适合您家家设计风风格的。小姐，这这边请（转转到介绍绍产品）4）导购购：对不不起，这这是我们们的工作作没做好好，不过过没关系系，现在在刚好有有这个机机会向您您简单介介绍一下下我们的的产品，我我们（转向向简单自自信的介介绍产品品的特点点，只要要顾客愿愿意听你你说话就就迅

30、速向向顾客提提问以引引导回答答问题）先先生，请请问您：家里的的装修都都做到什什么阶段段了？您您的客厅厅面积多多大？您您卧室的的光线如如何？17.隔隔壁那几几家也有有类似的的产品，到底哪家家好呢？【错误出出招】1）这很很难说，都都还不错错。2）各有有特点，看看个人喜喜好。3）我不不太了解解其他的的牌子。4）他们们就是广广告打得得多而已已。【演练】1）导购购： 其其实我们们家和隔隔壁家的的牌子都都挺不错错的，只只是各有有各的特特色，主主要还是是要看您您喜欢的的风格、款式，还还有适不不适合您您的问题题，我们们品牌的的特点是是我认认为它特特别适合合您的是是2）导购购： 您您真是好好眼光，我我们家和和隔

31、壁的的那几个个牌子都都很有自自己的特特色和风风格，都都是很好好的品牌牌，关键键还是要要看适不不适合您您。请问问您选择择的时候候一般是是比较注注重材质质，还是是（引引导顾客客说出自自己的偏偏好）如如果是这这样，我我认为我我们的品品牌特别别适合您您的个性性化需求求，因为为我们品品牌强调调的是我们们的特点点是小姐，东东西一定定要自己己亲自来来体验才才可以知知道。来来，这边边是我们们的展示示区，您您先自己己体验体体验就知知道了，小小姐，这这边请！18.*牌子子的东西西跟你家家差不多多但价格比比你们家家的便宜宜多了。【错误出出招】1）大体体上说，是是这样的的；2）差别别不大，就就那么一一两百块块钱。3）

32、我们们比他们们质量好好，做工工也精细细。【演练】1）导购购：是这样样，我们们的产品品跟*品品牌的档档次及消消费群体体确实差差不多，所所以很多多顾客也也在这两两个品牌牌间做比比较。虽虽然我们们在价格格上确实实比您刚刚才说的的那个品品牌高一一点，不不过最后后还是有有很多顾顾客选择择我们，他他们最终终看重的的是我们们的产品品具有（阐阐述差异异性，利利益点）小小姐，光光我说好好也不行行，来，您您来看看看我们的的效果图图就知道道了2）导购购：是的的，因为为我们两两个品牌牌在风格格以及价价位上都都是比较较接近的的，所以以 很多多客人在在比较的的时候也也都问到到类似的的问题，其其实从风风格的款款式上来来看确

33、实实二者差差不多，价价格也只只是一点点点地差差异。但但大多数数在比较较之后决决定选择择我们产产品的顾顾客都是是因为（加加上卖点点，差异异点）因因为更多多的顾客客希望（加加上诱人人的亮点点）19.我我比较喜喜欢你们们的东西西，也来来了几次次了，你再便宜宜点我就就买了。【错误出出招】1）真的的没办法法，如果果可以早早就便宜宜给您了了。2）我们们也是诚诚心卖，但但价格再再便宜真真的不行行。3）我也也知道，但但这是公公司规定定，我也也没有办办法。【演练】1）导购购：是的的，我们们的产品品在价格格上确实实比您说说的那家家要稍微微贵些，今今天上午午有个老老顾客也也说到这这个问题题，不过过后来他他还是买买了

34、我们们的东西西。先生生，您也也知道其其实影响响价格的的因素很很多，比比如说设设计、工工艺、质质量和售售后等都都会影响响到价格格，这就就像是同同样的菜菜不同的的人做出出来味道道不一样样的道理理一样。所以虽虽然材质质是一样样的，但但我们品品牌的特特点是2）导购购：是的的，您真真的是很很细心，观观察的这这么仔细细，您说说的那家家店有些些产品采采用的材材质确实实与我们们品牌大大同小异异，所以以主要的的价格差差别就是是在服务务和售后后上，我我们建材材类属于于半成品品消费，您您买回去去之后商商家的售售后，安安装都很很重要，我我们在这这一点上上就做的的很好，而而且我们们是老品品牌的产产品，绝绝对有质质量保障

35、障的。来来，您可可以看一一下20.对对面那个个店的产产品与你你们的样样式几乎乎一模一样样，但价价格比你你们低得得多。【错误出出招】1）您不不能只看看价格，还还要看材材料和做做工。2）那与与我们不不是同一一个档次次的。3）我们们是品牌牌货，买买我们的的东西有有保障。4）现在在许多企企业在仿仿我们的的品牌。【演练】1）导购购：是的的，您刚刚才提到到的这种种状况我我了解，不不过还是是要感谢谢您对我我们的善善意提醒醒。其实实产品除除了外观观的设计计区别之之外，最最重要的的还是要要看他的的材料、做工是是不是一一流，现现在有很很多产品品外观上上的仿冒冒很严重重，给消消费者造造成了很很大的错错觉，其其实他所

36、所用的材材料和做做工完全全不一样样的，装装在家里里以后会会发现在在环保、可靠性性上也不不一样。而我们们家产品做的的是实实实在在的的品牌，在在这方面面是很有有优势的的。2）导购购：谢谢谢您的善善意提醒醒。是的的，现在在市场上上确实有有个别企企业在仿仿我们的的设计，这这一点其其实我们们也很清清楚。不不过只要要您仔细细区分一一下，还还是可以以看出差差别的，比比方说（材材质及细细节等）您您可以看看看这里里（指出出我们的的独特卖卖点），您您 马上上就可以以感受不不一样了了，来，您您看3）导购购：上次次有个顾顾客也跟跟我提起起过这个个问题，不不过后来来还是买买了我们们的产品品，因为为他发现现在方面还还是有

37、很很多地方方不同，并并且整个个使用的的感觉都都很不一一样。先先生，我我光说您您可能还还有点模模糊，这这种东西西您一定定要亲自自检查细细节才可可以感受受到效果果的差异异，来，您您（触摸摸或操作作）看看看，一试试就会发发现不一一样的地地方了。21.东东西确实实是好东东西，可惜现在在的价格格太贵！【错误出出招】1）拜托托，这样样子还嫌嫌贵？2）先生生，那您您多少钱钱才肯要要呢？3）打完完7折下下来也就就98000元，已已经很便便宜了。4）连我我们这里里都嫌贵贵，那你你在全中中国都买买不到。【演练】1）导购购：先生生，我们们以前也也有老顾顾客这么么说过，他他们觉得得这套产产品很好好看，但但是价格格贵了

38、点点。的确确如果单单看标价价的话会会让人有有这种感感觉，我我们这款款产品价价格稍高高一些是是因为它它的设计计和材料料都上档档次，所所以很多多顾客才才会选择择它，尤尤其是像像您对生生活有品品位有追追求的人人，把它它装在您您的家里里刚好显显示了您您的档次次，再合合适不过过了。其其实以这这套产品品的质量量和档次次，这个个价格是是性价比比非常高高的，对对您是非非常划算算的。来来，我帮帮您开个个票2）导购购：确实实，我承承认单看看价格，您您有 这这种感觉觉是很正正常的。只是我我们的价价格之所所以会稍稍微高一一些是因因为我们们在质量量上（设设计、服服务）上上确实做做得不错错，也是是比其他他家有优优势的。这

39、样吧吧，现在在过了促促销期，这这是我能能给到您您的最低低的价格格了，不不过我可可以跟领领导申请请给您按按照我们们老客户户的价格格，我们们的很多多老客都都是在买买我们家家产品*元以后后才能享享受这个个价格，您您是非常常划算了了。来，您您的送货货地址是是22.别别的地方方老客户户都会主主动打折折的，我我已经来了你们们家几次次了一点点优惠也也没有吗吗？【错误出出招】1）不好好意思，我我们这里里新老顾顾客都一一个价。2）没办办法，我我们这里里对老顾顾客也是是这个价价格。3）如果果您是我我们的老老顾客，应应该更清清楚我们们的规定定。4）我们们都是厂厂家统一一定价，如如果能低低我早就就给您了了。【演练】1

40、）导购购：小姐姐，非常常感谢您您经常光光顾我们们的店，也也很感谢谢您对我我工作的的支持！但确实实非常抱抱歉，我我现在即即使想也也无法给给您低价价，这一一点请您您一定要要包涵，因因为在价价格上我我们店采采用的是是实实在在在的统统一定价价。不过过请您放放心，我我公司最最近在搞搞顾客的的积分活活动，我我现在就就将您的的积分累累计到的的个人账账号，这这样您每每次积分分累计到到一定金金额就可可以享受受我们的的优惠方方案。小小姐，再再和您确确认一下下您家的的小区名名字是（转转移到顾顾客资料料收集上上）2）导购购：真的的很谢谢谢您对我我们的支支持，您您来过几几次了也也一定知知道我们们的价格格一直都都是实实实

41、在在的的，并且且我们的的产品在在原料选选材、设设计、做做工、售售后服务务方面都都是有优优势的，这这也是很很多顾客客多方面面比较后后仍然选选择我们们的理由由。大家家赚钱都都不容易易，价格格固然要要考虑，但但是产品品、质量量这些都都很重要要，最重重要的还还是要看看产品的的性价比比，尤其其是买这这类产品品，我们们还要帮帮您送货货、安装装、售后后和其他他的方面面都很要要，您觉觉得对吗吗？（微微笑着目目视对方方，如果果顾客有有点头，默默认等其其他接受受性的行行为就迅迅速建议议成交）23.我我跟你们们的老总总很熟，你你再不同同意我只能给给他打电电话了。【错误出出招】1）这个个不行，我我没有办办法。2）我做

42、做不了主主，您直直接找我我们老总总吧。3）我们们老总自自己帮朋朋友买东东西也是是这个折折扣。【演练】1）导购购： 哇哇，您是是我们老老总的朋朋友啊，真真羡慕您您呀，价价格部分分您就放放心好了了，我们们给您的的一定是是老总朋朋友的优优惠价，这这个之前前我们老老总就特特意交待待过了。2）导购购：呵呵呵，这真真是让我我为难了了，您给给老总打打电话，我我们老总总还以为为是我对对他的朋朋友招待待不周呢呢，其实实因为我我们老总总朋友比比较多，所所以早就就交待过过了，只只要是他他的朋友友，就用用这个优优惠的价价格，绝绝对不可可以跟一一般的顾顾客一样样，所以以待会儿儿不好意意思还得得麻烦您您，帮我我在单上上签

43、个名名。24.顾顾客对商商品的各各个方面面都很满满意，但在询问问价格后后就不买买了。【错误出出招】1）那边边有便宜宜的。2）别走走，诚心心买的话话价格可可以再低低点。3）您诚诚心买，那那您说多多少呢4）（沉沉默不语语开始收收拾货品品，不耐耐烦的冷冷淡神情情）【演练】1）导购购：这位位小姐，请请留步，我我看这套套产品其其实非常常适合您您的构想想，并且且看得出出来您也也非常喜喜欢，但但您还是是没有选选择它，请请问是不不是我什什么地方方介绍不不到位，所所以影响响您购买买我真真的是想想为您服服务好，您您可不可可以告诉诉我，以以便我可可以更好好的给您您做介绍绍。2）导购购：这位位小姐，请请您稍等等一下。

44、刚才您您看的那那款产品品的确非非常适合合您的构构想，其其实我们们这一系系列还有有好几个个款式的的，这儿儿还有几几个风格格类似并并且也经经济实惠惠的商品品，您可可以跟我我来看看看，买不不买没关关系，您您今天过过来也是是个缘分分，我帮帮您介绍绍一下，您您也可以以多比较较比较。25.你你们跟XXX品牌牌质量差差不多，不过价格格却比他他高很多多。【错误出出招】1）大体体上来说说，是这这样的。2）差别别不大，也也就几百百块。3）我们们的配件件比他们们好，做做工比较较精细。【演练】1）导购购：是这这样，我我们跟XXX品牌牌的档次次及消费费群体确确实差不不多，所所以很多多顾客也也在这两两个品牌牌间作比比较。

45、虽虽然我们们在价格格上确实实比您刚刚才说的的那个品品牌高一一点，不不过最后后还是有有很多顾顾客选择择我们的的品牌，他他们最终终看重的的是（阐述述差羿性性，利益益点）小小姐，2）导购购：是的的，我们们在价格格上确实实略高于于XX品品牌，主主要是因因为（特别别是优势势、区别别点）大多多数选择择我们品品牌的顾顾客，就就是冲着着这些优优点来的的。虽然然价格上上会有一一些差别别，但是是这类产产品都是是大件消消费，选选择大品品牌质量量和服务务还是更更有保障障一些，而而我们在在这方面面做的是是非常好好的。3）导购购：是的的，因为为我们两两上品牌牌在设计计风格以以及价位位上都是是比较接接近的，所所以很多多顾客

46、在在比较的的时候也也都会问问到类似似的问题题。其实实从设计计风格和和款式上上看确实实差不多，价格格也只是是有一点点点的差差异，但但大多数数顾客在在比较之之后还是是决定选选择我们们的品牌牌，这主主要是因因为（加上上卖点、差异点点）因为为更多的的顾客希希望自己己的产品品放在在在家里以以后能（加加上诱人人的亮点点）26.你你们的产产品不错错，就是价格格高啊。【错误出出招】1）我们们产品好好才价格格高。2）好产产品只卖卖给买得得起的人人。3）您打打折的时时候再来来吧。4）我们们价格不不高。【演练】1）导购购：先生生（小姐姐）您好好，非常常高兴您您喜欢我我们的产产品，您您提到我我们的价价位高我我也很认认

47、同，大大家都希希望花最最少的费费用买到到最好的的产品，不不过在买买卖当中中这样的的情形很很少能发发生，即即使有我我们都不不敢去买买了，因因为老祖祖宗总结结的：“一分钱钱一分货货、天上上没有掉掉馅饼只只有掉陷陷阱”还是有有道理的的呀！宝宝马有宝宝马的价价格，桑桑塔纳有有桑塔纳纳的价格格，我们们的价位位是高了了一些，不不过我们们的产品品在质量量和服务务上绝对对是有优优势的，性性价比较较非常高高。2）导购购：先生生（小姐姐）您好好，非常常高兴您您喜欢我我们的产产品，虽虽然我们们价位的的确要高高一些，但但是您也也知道家家居建材材类产品品是耐用用消费品品，品牌牌和质量量都非常常的重要要，一分分钱一分分货

48、啊，如如果一套套不合适适的的产产品买回回家，虽虽然价格格便宜点点，可买买回去摆摆在那儿儿谁都觉觉得别扭扭，影响响一家人人心情，这这样的产产品就变变成鸡肋肋了，您您说是吗吗？27.人人家促销销都4折折，5折折，你们的品品牌怎么么只有八八折？【错误出出招】1）他们们折扣低低，他们们家产品品没我们们好啊。2）我们们公司的的规定就就是这样样定的。3）那就就去看看看他们家家的吧。【演练】1）导购购：呵呵呵，您非非常细心心啊，对对市场的的情况都都很了解解。其实实每个品品牌促销销的折扣扣多少最最终的目目的都是是为了让让消费者者真正得得到实惠惠，我们们家的产产品虽然然在折扣扣上没有有其他家家高，但但我们的的是

49、大品品牌的厂厂家，而而且我们们的产品品在材料料、环保保上相比比于其他他家的是是有优势势的（向向顾客阐阐述具体体优势），购购买的我我们的产产品您最最终得到到的实惠惠一定不不比您在在其他家家得到的的优惠少少。2）导购购：您说说的对，我我们的促促销的折折扣确实实比其他他家少一一些。每每个公司司制定促促销政策策会综合合考虑很很多因素素，有的的是借新新品上市市、有的的是清理理库存、有的是是回馈老老客户，毕毕竟您装装修房子子也是件件大事，我我想最重重要的还还是要考考虑产品品的质量量、性能能上是不不是能满满足您的的要求，我我们的产产品折扣扣虽然低低一点，但但是在（质质量、性性能、环环保、材材质上的的区别阐阐

50、述）是是有保障障的。28.这这个多少少钱，那那个多少少钱，别和我讲讲产品了了！【错误出出招】1）这个个X线，那那个X线线。2）你只只关心价价钱，那那套产品品最便宜宜，你就就那款吧吧。3）不关关心产品品那怎么么能行？4）有价价签，你你自己看看吧。【演练】1）导购购：您别别着急，我我理解您您希望买买到物美美价廉的的产品，我我想买任任何东西西“物美”一定是是第一位位的，所所以想先先让您了了解一下下我们的的产品，我我们这款款的价格格是X，那那款的价价格是XX，性价价比是非非常高的的，来，您您看一下下2）导购购：来，我我给您介介绍一下下。我们们这款的的价格是是X，那那款的价价格是YY，大家家买东西西都希

51、望望买到物物美价廉廉的，我我理解您您的心情情。但满满足您的的需求一一定是第第一位的的，我们们这款产产品的性性价比是是非常高高的。29.我我已经比比较了好好几家了了，你告诉我我你这个个产品的的最低价价就行了了？【错误出出招】1）都比比较过了了你还问问我干嘛嘛？2）比较较过了那那你肯定定知道啊啊！3）比较较过了那那就不用用我多说说了。【演练】1）导购购：我想想您比较较过了一一定对市市场上这这类产品品有个大大致的了了解，我我们买东东西价格格是一个个重要的的考虑因因素，但但是最重重要的还还是产品品的性价价比，毕毕竟装房房子也是是件大事事，除了了价格之之外，产产品、服服务都很很重要，我我们这款款产品的的

52、价格刚刚才给到到您X元元已经是是最低的的价格了了，这个个价格跟跟我们的的产品比比起来，您您已经非非常超值值了，而而且这是是我们这这款产品品给到客客户最低低的价格格了。2）导购购：您一一看就是是个行家家，所以以我也不不瞒您，刚刚才给您您的价格格确实是是我们最最低的价价格了，而而且我们们的产品品是定制制化，免免费帮您您测量、安装，您您是非常常超值的的。34.刚刚买的东东西折扣扣就打得得这么厉厉害，真窝火，你你们要赔赔我差价价。【错误出出招】1）这些些都是库库存。2）现在在已经差差不多要要推新产产品了。3）因为为我们的的货卖得得差不多多了。4）这些些都是剩剩下来的的，质量量稍差一一些。【演练】1）导

53、购购：小姐姐，你有有这样的的想法我我完全理理解。其其实您也也知道，我我们这儿儿从来不不乱打折折，促销销一定有有原因的的。从您您上次来来到现在在都快44个月了了，您太太忙了可可能没有有注意到到，您看看，这次次我们促促销的产产品跟上上次完全全不一样样，公司司会根据据不同的的情况选选择不同同的产品品促销，您您上次买买的是我我们那一一款2）导购购：是的的，如果果我看到到这样的的折扣差差价，心心里肯定定会有些些不舒服服，所以以我完全全能体谅谅您的心心情。只只是您也也别太在在意，因因为我们们公司推推出了几几个新的的款式，现现在促销销的这批批是原来来库刊在在积压的的一部分分，看起起来跟原原来的一一样，但但是

54、配件件、材质质上可能能有些不不影响使使用的小小瑕疵，所所以才会会有这样样的折扣扣。30.你你们东西西可不便便宜，能能打几折折呢？【错误出出招】1）打折折可能要要再等一一阵子。2）对不不起，我我们的东东西从来来不打折折。3）不好好意思，我我们这儿儿不讲价价。【演练】1）导购购：呵呵呵，您说说的对，我我们的产产品从材材料选择择、设计计上都是是一流的的，正像像老祖宗宗说的“一分价价钱一分分货”，所以以价格确确实不便便宜。今今年刚好好是我们们这个品品牌100周年的的庆典，所所以您现现在选购购会有一一些折扣扣，但是是我们的的产品是是统一定定价，一一般不会会轻易打打折。来来，您可可以先看看看我们们产品的的

55、与众不不同之处处2）导购购：您说说的对，品品牌的东东西价格格是要稍稍高一些些。关于于折扣的的问题非非常抱歉歉，我们们除了偶偶尔在促促销期间间有些优优惠外，其其他时期期都是统统一价格格。这样样可以保保证顾客客您无论论什么时时候来买买东西都都不会出出现不一一样的价价格。买买家居类类产品属属于大件件消费，所所以产品品和服务务还是最最重要的的，您觉觉得对吗吗？来，您您可以先先看一下下我们的的产品，我我们采用用的是（*材材料/设设计/工工艺），性性价比是是非常高高的。31.我我今天先先看看，不不着急，等你们打打折的时时候我再再来买。【错误出出招】1）还不不知道什什么时候候打折呢呢。2）其实实我们现现在也

56、有有打折啊啊。3）难得得碰到合合适的，干干吗要等等呢？4）打折折时货品品不齐，可可能没有有适合您您的。【演练】1）导购购：看的的出来您您很喜欢欢这款产产品，其其实我现现在也有有折扣，而而且我们们公司一一般不会会轻易打打折，您您在什么么时候来来购买折折扣区别别不会太太大。如如果您现现在定，我我可以给给您按我我们老客客的优惠惠送您一一个小礼礼物，是是非常划划算的。我们这这款产品品今年销销的非常常好，万万一过了了段缺货货了，那那多可惜惜啊，您您说是吗吗？2）导购购：呵呵呵，您真真是聪明明的顾客客，很会会选时机机购买东东西。也也难怪，现现在赚钱钱都不容容易，而而且这些些东西也也是大件件消费。没关系系，

57、您看看中了这这款产品品可以先先交一部部定金我我帮您定定下来，到到时候促促销的时时候如果果折扣比比这个更更低我就就给您按按照促销销的折扣扣走，其其实您可可以放心心，我们们的产品品一般不不会轻易易打折，就就算打折折折扣也也不会很很低。32.我我来你们们店好几几次了，我我是诚心心想要，你再便宜宜点我就就买了。【错误出出招】1）如果果可以我我怎么会会不卖给给您呢？2）真的的没办法法，如果果可以早早就给您您便宜了了。3）我们们也是诚诚心卖，但但价格部部分真的的不行。4）我也也知道，但但这是公公司规定定，我也也没办法法。【演练】1）导购购：是的的，我知知道您来来过很多多次了，其其实我也也真的很很想做成成您

58、这笔笔生意，至至少我也也有业绩绩，您说说是吧？真的很很抱歉，价价格上我我确实不不可以再再给您优优惠了，这这一点还还要请您您多多包包涵！其其实您买买产品最最重要的的还是要要看是否否适合您您家的装装修风格格是否是是您自己己喜欢的的，如果果一套不不合适的的产品买买回家，虽虽然价格格便宜点点，可买买回去摆摆在那儿儿看着也也不舒服服，您说说是吗？一套适适合的产产品就像像艺术品品一样，摆摆在您的的家里不不但能让让您用起起来放心心而且是是一种精精神层面面的享受受，这样样很值得得的，您您说是吗吗？2）导购购：是啊啊，我知知道您来来我们店店好几次次了，我我都有点点不好意意思了，因因为您的的这个要要求我确确实满足

59、足不了您您。不过过我是真真的很想想为您服服务好，这这样吧，价价格上您您就别为为难我了了，在产产品的销销售安装装和服务务方面，我我一定给给您特别别的待遇遇，让您您觉得超超值。毕毕竟买家家居类产产品是也也是件大大事，我我们也综综合考虑虑很多方方面，您您说是吗吗？3）导购购：是啊啊，您上上周也来来过，确确实这套套产品很很有特点点，无论论式样、做工和和材质都都非常好好，我看看得出来来您也是是真的很很喜欢这这套产品品！我也也真心想想和您成成交这笔笔单子，但但价格您您真的让让我为难难了。这这样吧，折折扣上我我确实满满足不了了您，您您也来了了这么多多次，算算起来也也是朋友友了，我我个人送送您一件件非常实实用

60、的小小礼物，您您看成吗吗？（用用赠品解解决）33.顾顾客明明明很喜欢欢这套产产品，但还是要要狠命杀杀价。【错误出出招】 1）价价格真不不能优惠惠。 2）我我们这儿儿不讲价价。 3）这这个价格格已经很很便宜了了。 4）送送赠品可可以，但但打折确确实不行行。【演练】1）导购购：先生生，您来来过几次次了，也也一定都都很了解解，我们们公司讲讲究的是是明码标标价，保保证质量量和工艺艺。我刚刚才给您您的价格格已经是是我们最最低的价价格了，这这一点一一定要请请您多多多包涵！其实您您买产品品最重要要的还是是看是否否适合您您家的风风格，如如果一套套不合适适的产品品买回家家，虽然然价格便便宜点，可可买回去去摆在那