区经理工作职能谈华南区的区域总结

1、从大区经经理工作作职能谈谈华南区区的区域域总结一个好的的大区经经理是公公司的一一方指战战员，既既是代表表公司行行使管理理一方市市场，代代表公司司管理本本区经销销商，也也是本区区最高指指挥员，指导本本区内所所有市场场活动，保持品品牌增值值，市场场份额增增长，销销售网络络扩展，所以大大区经理理能力的的高低直直接关系系到本区区市场经经营的好好坏，本本人就本本职工作作经验谈谈谈大区区经理的的职能，进而分分析华南南区做得得好的地地方和需需要改善善的地方方。区域网络络开发：重点市市场重点点开发站住了桥桥头堡制制高点就就容易控控制市场场，品牌牌就容易易在区域域内立住住脚，以以点带面面，才能能在区域域内全面面

2、开花，所以旗旗舰店，样板市市场一定定要做好好。样板市市场做好好了，就就是最好好的招商商。市场是是检验一一切的标标准，只只有市场场说话，潜在的的加盟商商才能信信服你，也免去去了大量量的招商商费消除除招商阻阻力。有有所为有有所不为为，在公公司资源源有限的的情况下下才能做做到好钢钢用在刀刀刃上。华南区做做得好的的地方:在初期没有做做好规划划,是有有一个加加一个,广撒网网,在后后期逐步步确立了了以广州州、深圳圳、福州州、厦门门、南宁宁、海口口为重点点突破口口，重店店建设样样板市场场，样板板店，以以点带面面，带动动区域内内的招商商，从而而打开各各省区的的开发局局面，形形成了良良性发展展华南区做做得不好好

3、的地方方:厦门门店因合合同问题题一直没没有解决决，当初初经销商商没有选选择好，后其怀怀孕，整整个门店店疏于管管理，从从而影响响了整个个厦门市市的销售售，拖了了销售的的后腿，并进而而影响了了福建省省的网络络开发。好在福福州店的的销售一一直坚挺挺，才使使泉州，漳州，临安，南平的的潜在加加盟商看看到了希希望，福福建省区区域才不不致于塌塌陷。但作为为销量的的主力军军厦门市市没有有有力支撑撑，从而而在销量量上还是是有一定定影响。销售目标标控制 为什么不不说销售售目标完完成而说说销售目目标控制制呢?没没有控制制就谈不不上完成成,即使使当月完完成了也也是机会会的成分分多-碰巧市市场好或或有些经经销商能能力强

4、。但只有有目标处处于可控控状态才才能谈得得上区域域的良性性管理,也才是是一个合合格的区区域经理理,那从从哪些方方面来做做到销售售目标可可控呢?可以从从三方面去去做.销售目目标分解解:从公司全全年目标标到区域域目标,再据区区域内各各重点区区域(AA)次重重点区域域(B)和非重重点区域域(C)来分解解销售目目标,重重点在AA,B类类区域,然后再再据全年年的旺淡淡季来合合理安排排各区域域各月的的销售目目标,再再据各月月的目标标分解到到天,分分解到人人。比如公公司全年年目标是是1亿,华南区区占20000万万,华南南区广东东省占5500万万,而广广州市占占2000万,广广州正佳佳店1000万,正佳店店4

5、月淡淡季为66万,44月300天,每每天20000,3个店店员每人人每天7700.9月为为旺季,月任务务12万万,分解解到每天天每个店店员是113500.每个个店的报报表报上上来,当当天为如如果没有有完成,那是谁谁没有完完成,为为什么没没有完成成?哪方方面没有有做到,情绪不不好？状态不不佳？销售方方法还是是销售流流程还是是客户本本身原因因抑或是是产品原原因？准备如如何补救救?前台台支持还还是后台台支持,等等。从控制制影响销销售路径径的因素素上来控控制销售售,才能能使目标标处于可可控的状状态.如如果当门门店销量量发生突突变,而而区域经经理不知知是内因因还是外外因,那那整个区区域就处处于比较较危险

6、的的局面.2.销售售目标分分期控制制:紧盯销售售额,从从天-周周-月-年,当当天完不不成要分分析原因因,采取取措施,本周完完不成那那下周要要怎么追追赶。因区域域经理不不可能每每天待在在同一店店里,当当门店连连续两周周都完不不成,那那下半月月一定要要亲自去去门店,与加盟盟商,店店长,店店员共同同探讨,一起解解决问题题,争取取在下半半月把销销量赶回回来,完完成当月月目标.同理,当月目目标没有有完成,那下月月可能就就要采取取大的措措施,从从店内整整改,培培训到店店外促销销推广等等两方面面一起来来拉动销销售,门门店只有有在活动动中才能能不断完完善,店店员也只只有在活活动中才才能逐渐渐成熟.3.销售售目

7、标要要与经销销售商沟沟通.销售目标标不是乱乱订的,是根据据区域的的市场情情况、经销商商的情况况再加上上上年的的目标制制定的,当然也也是根据据公司的的发展战战略、竞争对对手的发发展来制制定的。可能有有时加盟盟商会觉觉得销售售的跨度度有些大,目标难难以完成成,但据据市场的的发展,竞争对对手的发发展,为为了达到到市场份份额必须须达到制制定的目目标,否否则市场场份额就就会被竞竞争对手手吃掉,份额减减少的累累积就会会对品牌牌在区域域内的存存亡构成成威胁,市场份份额的减减少,对对下一步步市场的的发展会会更被动动,且目目标是在在上年的的基础上上加上一一定的增增幅,不不是难以以超越的的目标。公司在在制定销销售

8、政策策时也要要有这方方面的约约束,当当月没有有达到目目标的,达成几几成,市市场支持持就支持持几成,形成负负压,来来约束经经销商.4.最好好的是控控制还是是店长输输出机制制.加盟商的的店长要要经过公公司的面面试培训训才能上上岗,加加盟商辞辞退或店店长离职职要得到到总部的的批准,店长的的绩效考考核由总总部、区域经经理来完完成,最最好是店店长的工工资由公公司来定定,同加加盟商的的货款一一起打入入公司账账户,或或直接从从货款里里扣,手手续费可可能会贵贵点,但但保证了了店长的的稳定性性。而店长长是一个个专卖店店的灵魂魂,一个个优秀的的店长对对门店业业绩的影影响可以以说是举举足轻重重,对店店员的管管理培训

9、训激励,门店的的管理,商品的的陈列,销售氛氛围带动动,销售售目标分分解及完完成,促促销方案案及竞争争对手了了解等都都起到了了不可替替代的作作用。一个优优秀店长长的离职职不仅是是人才的的损失,轻则会会使一个个门店在在三两个个月内陷陷入瘫痪痪,重则则是销售售长期一一落千丈丈.所以店店长输出出机制是是门店整整体输出出的关键键,门店店形象,培训,文化等等都得要要店长来来亲自把把关,因因为店长长是时时时刻刻在在门店的的管理者者,销售售目标的的控制也也是从这这里入手手,也只只有店长长的各方方面归公公司直接接管辖,也才能能使其成成为公司司的自己己人,在在公司要要求时才才会按公公司的要要求来做做.销售售目标最

10、最终能否否落到实实处一要要看管理理控制的的措施,二要靠靠店长的的带动执执行,两两者缺一一不可.华南区做做得好的的地方: 由于于得到了了加盟商商和各店店店长的的支持，在销售售目标分分解与控控制上还还是做得得不错，周控制制，月控控制得到到了有效效控制。华南区做做得不好好的地方方:但由由于有些些经销商商目光短短浅，对对店长的的投入过过低，厦厦门店，中山店店在销售售管理，目标达达成上出出现了失失控，一一个因为为合同，一个因因为是老老区域经经理做的的加盟商商，在控控制上出出现了问问题，配配合度不不是很高高。改善善的措施施是在合合同到期期不续签签，并找找到潜在在的加盟盟商尽快快接手，来使整整体区域域处于良

11、良性运营营状态。经销商管管理：合合者留，不合者者去 经销商与与公司利利益不同同，经销销商重利利，公司司重量及及品牌，大区经经理夹在在两者之之间，平平衡术一一定要家家，一是是不能损损害公司司的利益益，在原原则上保保护公司司的利益益，又不不能损害害经销商商的积极极性，经经销售商商的管理理有两点点我觉得得非常重重要:新经销销商的选选择:选择认同同公司品品牌及经经营理念念的经销销商，想想长期合合作的经经销商，专注的的经销商商，只有有这样的的经销商商才能和和公司走走到一起起，合作作后出现现什么问问题如质质量，账账款等才才有和平平协商的的可能，要不然然可能会会闹得不不可开交交，所以以这入门门关一定定要把好

12、好，苗子坏坏了，以以后再怎怎么培养养都不弄弄不好关关系.对现有有经销商商:不是一条条路的经经销商尽尽快找到到合适的的然后砍砍掉，不不然这样样的加盟盟商老是是拖公司司的后腿腿，市场场活动也也不跟上上，市场场份额就就这样逐逐步被竞竞争对手手吃掉。对现有经经销商关关心的重重点一是是市场支支持，这这也是大大区经理理与经销销商关系系维护的的重点所所在。市市场支持持多了，经销商商觉得你你帮助他他，和他他一条心心，沟通通起来就就好得多多，即使使有矛盾盾处理起起来也就就容易很很多，但但有时经经销商漫漫天要价价，这就就要从两两方面去去约束他他，一是是市场支支持为非非现金支支持，为为市场实实物支持持，二是有一一个

13、效果果约束，达到什什么效果果给什么么支持，达到多多就多支支持，达达到少就就少支持持。这样样一是堵堵住了经经销商变变相要钱钱，二是是节约了了公司成成本，三三是最主主要的，督促经经销商做做活动，做有效效的活动动，没有有市场活活动当地地的宣传传就动不不起来，品牌就就扩展不不了，市市场份额额就会被被竞争对对手吃掉掉三是销销售费用用控制-费用利利润率,就是公公司支持持经销商商的费用用与其贡贡献利润润比,设设立标准准线,一一来防范范了风险险,二来来也挡住住了某些些总是要要钱要粮粮的经销销商的嘴嘴-总是是要, 大家都都是做生生意,将将心比心心,公司司都是以以利润为为基础的的, 还还可将做做得好的的经销商商的

14、数据据给得不不好的经经销商看看,不是是说厚此此薄彼,而是谁谁贡献大大,给的的也自然然就多.华南区做做得好的的地方:根据销销售网络络布局，对新的的加盟商商严格把把关，不管新新的加盟盟商有多多在实力力，但在在对公司司理念的的认同上上达不要要求的一一律不允允许加盟盟；对已已有的加加盟商加加大淘汰汰力度，理念跟跟不上的的，心态态不好不不跟公司司发展步步伐走的的逐期淘淘汰更换换，实力力不强的的加大扶扶持，要要的是整整体面，不能因因为一颗颗老鼠屎屎搅坏了了一锅汤汤。华南区做做得不好好的地方方:因严严格把关关新的加加盟商，故新的的加盟商商开发速速度有点点慢，但但这是无无法避免免的阵痛痛，从长长期的效效果看是

15、是有用的的。培训 ： 理念念为基础础，数据据为依据据1.理念念为基础础：对公司的的了解，只有对对公司达达到一个个深层了了解，一一是公司司的品牌牌，品牌牌代表了了公司的的理念，品牌诉诉求，二二是对产产品的把把握，只只有对这这两者的的认识达达到一个个高度，对品牌牌信任，与客户户沟通时时客户才才有一个个信服感感。信任是是可以传传染的，只有自自己-经经销商和和店员对对品牌产产生高度度的信任任，那么么客户才才能从你你那得到到信任，也只有有对品牌牌有产品品有足够够的理解解，与客客户沟通通时才有有足够的的话题。没有有对公司司品牌理理念的理理解，之之后一切切的努力力都是空空中楼阁阁，因为为不是一一路人，终究走

16、走不到一一块，不不是一路路人，共共同语言言就少，摩擦就就少不了了。店容店貌貌：店容店貌貌的好坏坏直接影影响到品品牌形象象，门店店形象就就是品牌牌的最好好展示，一流的的品牌一一定有一一流的店店面形象象，这就就要求经经销商严严格按公公司总部部的设计计来做，二是在在日常经经营中要要经常维维护，破破、乱、旧是门门店形象象大忌。门店形形象差于于竞争对对手，要要想品牌牌形象，产品价价格高于于竞争对对手那是是空谈，因为顾顾客根本本不会买买你的单。所以要要求店面面的灯光光音响，产产品陈列列，店面面卫生都都要做到到最好店员状态态：店员的状状态决定定销量的的状态，好的销销量一定定属于状状态好的的销售员员，一句句响

17、亮热热情的“您好，欢迎光光临”就能最最好的拉拉近与顾顾客之间间的距离离，“欢迎再次次光临“也是对对顾客惠惠顾的最最好的感感谢。饱饱满的状状态，热热情的招招睐就是是门店人人气最好好的展示示与表达达，加油油，加油油，再加加油，完完成今日日的销量量就是最最敬业的的表达！产品销售售话术:产品首先先是对公公司所传传达的一一种消费费理念的的认识,而且是是深度认认识,只只有有这这个基础础才能对对产品有有有很好好的认识识,因为为现代社社会已进进入一种种个性时时代,现现在的品品牌都是是在传播播一种生生活方式式,而不不仅仅是是产品的的使用功功能,没没有对消消费理念念所传达达的生活活方式的的理解,对产品品的认识识就

18、停留留在使用用价值这这一单一一价值上上,而产产品背后后所代表表的多元元价值-品牌、时尚，个性、地位象象征等就就没有理理解,在在讲述产产品时就就难以得得到消费费者的认认同,成成交就难难以达成成.在完完成了对对品牌理理念的理理解后,再具体体到每个个产品的的特性(F),归归纳出产产品的卖卖点 (A)再结结合消费费者得出出顾客利利益(BB),结合销销售佐证证(E),得到到一个很很好的产产品销售售话术模模型F-A-BB-E,把每一一个产品品的F-A-BB-E固固定化,完善,背熟,到熟练练运用,就能对对销售起起到很好好的的推推动作用用.店会议与与演讲比比赛、销销售比赛赛:店长每天天早上要要开会议议,安排排

19、今日工工作事项项并鼓舞舞士气,晚上要要开店总总结分析析,对做做得好的的要当场场表扬与与奖励,对做不不不够好好的要事事后帮助助.这样样才能形形成一个个事前事事后控制制,团队队精神也也是在这这种友好好的气氛氛中形成成与加强强,有利利于团队队的稳定定性.销销售比赛赛是形成成店内销销售气氛氛,提高高工作技技能,达达成销售售目标非非常有用用的手段段,就像像一只无无形的手手时刻鞭鞭策店员员前进。不进则则退,没没有人想想成为落落伍者。演讲比比赛也是是如此,店长拟拟定每周周的主题题,或由由大家共共同探讨讨拟定,现场的的表演是是最能煅煅炼人的的,不仅仅熟练了了销售话话术,更更是提高高了店员员的销售售技巧。仿真表

20、表演多了了,当顾顾客来到到的时候候就不会会怯场,从而大大大提高高了销售售流程的的顺畅性性,提高高了销售售的成交交率.销售目标标激励:每月的销销售任务务要下放放到门店店,门店店的销量量要量化化到每天天,每天天完成有有奖励,完不成成要有处处罚,这这样有正正压和负负压,对对店员有有很好的的约束,店员也也会为每每天的目目标来完完善自己己,要求求自己。自我完完善,比比任何培培训、要要求都强强,每天天目标达达成,才才有月销销售量目目标的达达成.2.销售售数据为为依据：销售一切切以数据据说话，管理也也是以数数据为基基础的，没有数数据，管管理就落落不到实实处，销销售指导导也就成成为无的的放矢的的空谈；销售业业

21、绩的改改进也是是体现在在数据上上的。现现代管理理也正是是引入了了数学这这门学科科管理学学也才成成其为科科学。销销售指标标的量化化为团队队的指导导和控制制提供了了良好的的工具，正所谓谓有理有有据，有有的放矢矢。连锁锁模型的的建立也也是靠销销售数据据的支撑撑才得以以逐步完完善，连连锁门店店的复制制也正有有连锁模模型才得得以健康康发展，保驾护护航。1）进店店人数：这是销量量的基础础，也是是门店人人气旺不不旺的标标志，如如进店人人数明显显偏少，那说明明宣传不不到位，引流不不到位，要加强强宣传和和引流，把销售售半径扩扩展，真真正做到到潜在客客户那里里。2）单店店销售额额：销售额的的高低是是本月经经营是否

22、否成功的的标志，不管销销量是多多少，即即使突然然提高，与全国国平均数数做对比比，如果果全国普普遍提高高，那说说明是市市场使然然-可能是是市场回回旺，而而不仅仅仅是单个个门店的的功劳。如果与与全国对对比有明明显差距距，那就就得找原原因。再再与去年年同期对对比，就就可看出出本地市市场今年年与去年年的变化化，再与与竞争对对手对比比-当然然这要看看情报工工作做得得好不好好了，如如果高于于竞争对对手，那那是好事事，如果果低于竞竞争对手手很多，即使当当月销量量较高，但占当当地市场场份额较较少，甚甚至没有有保住应应有的份份额，那那就要从从市场活活动方面面找原因因，是不不是竞争争对手采采取了相相应活动动我方没

23、没跟上，如是，那接下下来我门门店的活活动要怎怎么开展展来找回回相应份份额，否否则市场场不保，品牌就就会受到到打压，人气就就会变差差，销量量就会减减少，连连续几个个月下来来，经销销商的士士气心态态就会大大受影响响，店员员的心态态也会相相对低落落，人心心不稳，人员的的流动就就难以避避免，如如此恶性性循环，当地市场就就有丢失失的可能能。3）单均均额：这是考量量店员销销售能力力非常重重要的指指标之一一，即对对一个客客户的深深度挖掘掘度。一个客客户一次次购买量量大，单单均额就就高，说说明店员员和顾客客沟通好好，有整整体销售售的概念念，客户户进店来来，可能能是在其其它地方方看到过过我们的的品牌，但能否否加

24、大购购买量，就要看看店员的的沟通能能力了。再与全全国平均均数比较较，就能能得出我我区门店店店员的的能力状状况是高高是低了了。4）成交交量：即成交了了多少单单，这个个要与进进店人数数对比才才有意义义-即成成交率5）成交交率：成交率的的高低直直接反应应了店员员对客户户是否能能留得住住。即使进进店人数数再多，如果店店员抓不不住，也也是白搭搭，成交交率高，说明店店员对产产品了解解，对客客户也了了很解，沟通也也很好，店员对对销售的的把握很很好，销销售技巧巧，能力力没问题题，销售售工具的的运用也也很得当当，这样样导致的的结果自自然是成成交率高高，与全全国平均均数一对对比，就就能知道道我区店店员的能能力处于

25、于一个什什么水平平。成交率率高，店店员的心心态也会会更好，成交率率低，那那在培训训方面就就要下功功夫了。6）意向向客户数数；这是一个个准客户户指标，没有准准客户就就没有成成交客户户的基础础，电话话营销，短信营营销，会会员营销销也就成成为无的的放矢，门店有有什么活活动也就就没有营营销的目目标，这这样就会会导致营营销费用用上去了了，但效效果不明明显。这跟客客户档案案的建立立有非常常大的关关系。记记住意向向客户的的需求-如是嫌嫌价格贵贵还是款款式不喜喜欢还是是暂时不不准备购购买等等等。等门店店有新的的款式或或有新的的促销活活动会即即时通知知客户，或是到到了客户户当时说说的时间间了，那那再通知客客户成

26、交交的可能能性就相相当大了了。7）会员员卡发放放量/率：这是积累累客户，分析客客户的基基础，有有相当重重要的意意义8）二次次消费率率：这是品牌牌在当地地是否建建立的标标志之一一，如果果二次以以上购买买的机率率很大，说明品品牌已深深入人心心，已有有相当大大的群体体接受，为公司司考虑品品牌升级级，品牌牌溢价分分析提供供了依据据。9）单品品销量排排行：这个指标标一是销销售工具具，客户户都有从从众心理理，都喜喜欢购买买销量好好的。销量好好说明大大众接受受，群众众的眼睛睛都是雪雪亮的，客户看看到这一一排行，会自然然相信这这一数据据，店员员在销售售起来就就没那么么大的阻阻力。也为店店员提供供了推荐荐的选择

27、择。二是为为门店做做库存，下订单单提供了了数据依依托，销销量好的的多订，销量少少的少订订；三是是公司可可依据销销售排行行做好市市场分析析，当然然这也可可从订单单上得到到。10）单单品年销销量冠军军曲线：即一年中中每一个个月的销销量冠军军，这也也为门店店做好销销售和库库存提供供了良好好的依据据，也为为每月的的促销提提供了良良好的依依据11）销销量曲线线：从这一数数据可知知一年中中哪几个个月是旺旺季，哪哪些是淡淡季，要要把淡季季做成旺旺季要有有什么准准备，旺旺季来了了要有什什么计划划。12）本本月排名名，上月月排名：这个指标标能让经经销商心心理有底底，自己己在全国国的市场场处于什什么地位位，从而而

28、自己给给自己压压力或动动力-是是要改变变现在的的地位还还是要更更上一层层楼。对于比比较刁难难的经销销商也是是一种心心理战术术-你都都那个排排名了还还要这要要那的，别的做做得好的的都没这这么多要要求，经经销商知知道自己己的排名名也会自自己掂量量，想学学好的自自然会向向排名前前的经销销商学习习。经销商商自己主主动学习习，比起起区域经经理督促促的效果果要好得得多。13)人人效:即即人均成成交额,这一指指标对于于考核店店员有很很重要作作用,也也是对销销售额的的是否虚虚高起到到衡量,对于门门店人员员配置也也提供了了参考,有利于于从数据据方面来来提供人人员配置置依据-即有时时单销售售额高,但人效效一比较较

29、,比另另外的销销售额没没有这么么的店还还要少,扣除其其它如地地段,促促销等原原因,说说明人员员配置有有闲置,人均销销售额还还有提高高的空间间.不管管销售是是好是坏坏,人效效不高,店员本本身也会会形成压压力,或或者也是是一种勉勉励.14)平平效:即即每平米米产生的的销售额额.寸土土寸金,每一平平方都应应该发挥挥最大的的效益.在固定定投入不不变的情情况下,平效是是考核门门店销售售非常有有用的指指标之一一,销售售额再大大,平效效不高,说明门门店面积积浪费,可以考考虑是不不是需要要如此大大的面积积.这也也是开店店的销售售依据之之一,如如果一卖卖场或地地段租金金太高,那销售售业绩是是否能支支持如此此高的

30、门门店面积积.15)盈盈亏平衡衡分析:任何一一个门店店都要要要赚钱的的,盈亏亏平衡分分析有利利于店主主和区域域经理分分析投入入和产出出的平衡衡,盈利利到底要要赚多少少,亏损损到底亏亏到什么么程度,每个月月,每一一天要进进账多少少才能不不亏,心心中有数数,才能能有控制制,有目目标,店店员也才才能有压压力.3.销售售工具为为帮助：平时多多积累，用时显显关键销售工具具有时起起画龙点点睛的作作用，可可能店员员说半天天还抵不不上一个个顾客证证明，销销售工具具有报纸纸正面报报导，关关键证书书及鉴定定，老顾顾客见证证册-尤尤其是与与现场顾顾客在同同一小区区或同一一类型的的顾客的的见证，或是实实力人物物的见证

31、证会起到到意想不不到的效效果，真真正起到到立杆见见效的作作用。而而这些东东西要平平时多积积累，到到用得着着时顺手手拿出来来，一是是显得专专业，二二是显得得你有诚诚意，真真实。4.销售售方法为为核心销售方法法能否运运用得当当是一个个店员能能力的体体现，在在什么时时候用什什么方法法，顾客客有什么么顾虑时时用什么么方法来来化解，如顾客客担心品品质时，懂得用用品牌实实力，公公司历史史，顾客客口碑，售后情情况来化化解；如如顾客担担心价格格时知道道用一分分钱一分分货，知知道跟顾顾客算成成本效益益账，如如一个顶顶多少个个价格便便宜的东东西用，而且有有品牌有有保证，有面子子满足顾顾客对品品牌诉求求的虚荣荣心，

32、与与不用担担心售后后那些心心烦事，省时省省力。至至于如何何赞美，如何留留住顾客客多待些些时间，如何区区分家庭庭客户中中的决策策者，影影响者等等等都是是销售方方法发挥挥大用的的地方，至于临临门一脚脚如何让让顾客下下单那更更是店员员销售方方法用得得是否娴娴熟最好好的印证证-再不买买促销结结束，产产品提价价，产品品断货，老顾客客见证，帮顾客客算清成成本效益益账等等等，甚至至把订单单摆好让让顾客不不好意思思再消磨磨下去而而不签等等等，运运用之妙妙，存乎乎一心，不知运运用销售售方法，就不能能打消顾顾客疑虑虑，就不不能促成成销售。5.销售售流程为为向导销售流程程为从顾顾客进店店那一刻刻或将到到店见到到顾客

33、面面起，什什么时间间说什么么话，做做什么事事，都有有一个清清晰的流流程。其其实这是是专卖店店店员的的通病，不管什什么专卖卖店，很很多店员员尤其是是新店员员，心中中没有一一个销售售流程，从顾客客进店一一刻起就就跟在顾顾客屁股股后面走走，不是是店员在在指导顾顾客，而而是在被被顾客指指导，问问一句答答一句，如果顾顾客不问问，那从从头至尾尾就只一一两句话话：欢迎迎光临;顾客你你慢走，欢迎下下次再来来。从见见到顾客客第一面面起就要要判断这这个顾客客是不是是一个准准顾客，不是顾顾客要达达到什么么目标，是准顾顾客要达达到什么么目标，然后下下面该怎怎么做都都要一个个清晰的的目标。上面所所述品牌牌理念，销售数数

34、据，销销售工具具，销售售方法都都贯穿在在销售流流程中，没有销销售流程程，这些些东西都都是一盘盘散沙，不能在在消费者者心中形形成一个个统一品品牌概念念，也就就不能产产生良好好的销售售。客户户不可控控，销售售就不可可控，那那成交率率，单均均额就会会大大降降低，销销售额自自然就不不会高，预定的的销售目目标就没没法完成成。销售售流程另另见销售售文件。华南区做做得好的的地方:逐步使使上述方方法和措措施稳定定固化下下来，取取得了店店长店员员的认同同，大家家一起群群策群力力，在实实践中不不断完善善，从而而使门的的状态，销量逐逐步攀升升，形成成良性发发展。尤尤其是店店长的稳稳定，对对整体复复制起到到了决定定性

35、的作作用，大大大减轻轻了区域域经理的的工作量量，并且且在效果果上不可可同日而而语华南区做做得不好好的地方方:有些些店员因因素质学学历不是是很高，对上述述方法的的理解上上存在偏偏差，屡屡教不会会，所以以在招店店员的时时候还是是要舍得得投入，多几百百元工资资招到一一个好店店员，一一劳永逸逸，对整整个门店店的运营营、销售售都将受受益无穷穷。市场推广广 ：店店内店外外两手都都要抓再好的门门店也需需要推广广来提升升知名度度，连麦麦当劳也也不例外外，坐销销时代早早已过去去，行销销时代已已经来临临，没有有推广就就不能延延伸门店店的销售售半径，门店的的销售范范围就有有限，进进店人数数就会遇遇到瓶颈颈，销售售额

36、自然然就无法法突破，品牌知知名度也也就无法法上升。所以市市场推广广的重要要性不言言自明。1.店内内促销：这就要依依据销量量排行及及新款上上市，本本店畅销销品的排排行，以以去年同同期销量量，同区区市场销销量的排排行为依依据。二二者要做做好销售售宣传展展示，如如吊旗，挂画,X展架架，音响响的作用用是非常常重要的的，直接接指示当当月主推推款式，减少消消费者购购买决策策时间，提高成成交率。2.店外外推广：1）会员员营销：以意向客客户，会会员客户户资料为为基础，开展电电话营销销，短信信营销，社区营营销，电电话营销销。短信营营销要求求平时的的资料记记录要勤勤、准、详细。会会员营销销成本最最低，效效果明显显

37、。社区区营销有有总部营营销支持持，虽然然费用大大，但带带动效果果好，对对提高品品牌知名名度，增增加后续续进店人人数有很很大帮助助作用。如加盟盟商觉得得组织难难度大，费用大大可联合合当地相相关品牌牌做异业业联合推推广，一一是提高高了活动动的影响响力，吸吸引更多多人气，二是费费用摊销销低；三三是会员员的交换换使用提提高了营营销的精精准率。2）传单单发放和和公仔流流动宣传传常规化化：这是成本本最低廉廉的宣传传方式，但持之之一恒效效果明显显，找好好潜在顾顾客聚集集点，按按时到点点发放和和流动出出现，会会让周边边的顾客客群知道道有这么么一家店店在他们们附近。顾客一一旦有需需求，据据就近原原则，一一定会先

38、先到离其其最近的的店。而而且，公公仔因其其卡通化化，可爱爱，其所所发放的的传单一一般会被被接受，这就加加大了传传单的到到达率。当然，传单也也不是见见人就发发，要发发给觉得得可能是是潜在消消费顾客客，明显显不是潜潜在顾客客就不要要发了。华南区做做得好的的地方:华南区区的活动动一是有有持续性性，整体体规划，年度规规划，宣宣传的常常规化二二是基础础做得不不错，如如会员资资料的积积累和应应用上，提高了了品牌在在区域的的影响力力，门店店的销量量也从中中获利不不少。华南区做做得好的的地方:店外推推广还是是做得不不够好，现场控控制能力力还有待待加强，尤其在在区域经经理不场场的情况况下，加加盟商，店长的的组织

39、能能力不够够强，所所以还是是要加强强培训和和多做活活动，熟熟能生巧巧，做得得多了自自然就会会了，效效果也会会越来越越好。店面管理理店面形象象关系到到品牌形形象，品品牌定位位，从面面又影响响到消费费者对品品牌的定定位及产产品价格格的定位位，尤其其是没有有广告支支持的情情况下，消费者者对品牌牌的认知知基本上上从门店店得知的的。所以门门店形象象怎么样样，其所所代表的的品牌形形象在消消费者心心中就是是怎么样样的-当当然，产产品质量量是品牌牌形象的的另一环环，这里里不谈，这里只只谈先做做好门店店这一环环。门店店形象也也是消费费者区别别各种品品牌所依依赖的最最重要的的依据之之一-你所代代表的品品牌形象象区

40、分什什么样的的消费者者，那你你所区分分什么样样的消费费者才能能从千百百个品牌牌中把你你区分出出来，也也才能把把你记在在心里，成为他他的第一一候选品品牌。所所以门店店形象的的重要性性可见一一斑。1.店面面整改1）初期期装修：门店形象象要按公公司的标标准配备备不折不不扣来执执行，公公司的标标准配备备-简称称标配，是经过过反复论论证和修修改得来来的，到到开店为为止是最最好的的的模板，也是经经过市场场检验的的，所以以加盟商商不要轻轻易更改改，要按按设计师师和区域域经理的的指导来来做，而而且要做做到位。可能成成本有时时有点大大，但这这是必要要的，如如门头、LOGGO、标准色色、灯光、产品陈陈列、文化墙墙

41、、挂画、吊旗、地贴等等等。LOGGO，标标准色LOGOO，标准准色是品品牌重要要标志，也是消消费者识识别品牌牌的重要要依据，所以LLOGOO要明显显，最好好内配有有灯光，标准色色要标准准，不能能过淡或或过浓，任何一一点不同同都会影影响消费费对品牌牌的识别别和品牌牌在消费费者心中中形象。灯光设设计可能有些些灯光设设备有些些贵，但但如换成成其它灯灯光效果果可能达达不到，而不同同灯光对对门店室室内设计计所产生生效果是是完全不不一样的的。产品品陈列也也是非常常重要，其占到到了店面面形象的的重大部部分，消消费者眼眼光触及及面的660%以以上都在在产品上上，产品品陈列要要按陈列列手册来来做，做做到规范范，

42、规整整，产品品陈列是是按门店店重点销销售产品品和消费费者的目目光移动动路径来来设计的的，不同同的陈列列会产生生不同的的销售效效果。文化墙墙，挂画画，吊旗旗，地贴贴文化墙，挂画，吊旗，地贴或或者是传传递品牌牌文化，或者提提供促销销信息，没有他他们，整整个门店店的氛围围会大打打折扣，完全调调动不起起销售气气氛，提提不起消消费者的的购买欲欲望，对对店内销销售的损损害是致致命的。这三类类对整个个门店的的形象像像三个支支点支撑撑起门店店的形象象，缺一一不可，任何一一类的缺缺失都是是对门店店形象的的损害，进而又又损害到到品牌形形象，所所以要不不折不扣扣地执行行。2）中期期整改常规整整改：门店初期期装修过过

43、一年左左右根据据市场的的需求或或公司品品牌升级级需要做做大的整整改，为为了提升升品牌形形象或根根据市场场消费者者需求的的变化做做出的整整改，市市场变，品牌也也在提升升；还有就就是应对对消费者者的审美美疲劳，门店常常新对消消费者也也是一个个吸引，尤其是是老故客客，门店店发生新新的变化化也是吸吸引其进进店产生生持续消消费的一一个缘由由，否则则常年不不变的形形象一是是让消费费者觉得得品牌跟跟不上生生活节奏奏，不够够时尚，形成对对品牌的的负面评评价。二二是常年年一个样样，没有有新鲜感感，觉得得没什么么新变化化新品种种上市，也就不不愿进店店。门店店形象改改变也是是品牌升升级的一一个表征征，也是是厂家实实

44、力的一一个展现现，说明明厂家的的品牌理理念，品品牌元素素及设计计能力跟跟得上，从而在在消费者者心中树树立一个个正面的的形象。应急性性整改：竞争对手手门店整整改-品品牌升级级或门店店升级了了，为了了应对其其变化而而作出的的反应。由于竞竞争对手手就在同同城或同同商场，当竞争争对手做做出了整整改，我我方不做做出跟进进的话，在品牌牌形象上上就输竞竞争对手手一截，产品价价格也会会受到影影响，因因为产品品价格是是根据品品牌定位位走的，当竞争争对手品品牌升级级了，消消费者自自然会认认为其产产品价格格也会高高于我方方一筹，而我方方门店不不做升级级，原有有价格就就失去了了品牌支支撑，性性价比自自然就会会下降，所

45、以我我方不跟跟进的话话很可能能当月及及后几月月的销售售会被打打压，进进而市场场份额会会受影响响，市场场占有率率也下降降，后续续的低迷迷销售也也会影响响到加盟盟商的心心态及店店员的心心态，这这又会进进一步影影响下一一轮的销销售，如如果形成成恶性循循环的话话整个市市场就会会被竞争争对手吃吃掉。所所以如果果我方门门店没有有做常规规性整改改或常规规性整改改跟不上上竞争对对手，那那么当竞竞争对手手做门店店整改时时一定要要跟上。2.产品品整改产品整改改一般是是因当地地需要或或因产品品换代升升级或处处理样品品，不管管哪一种种，都是是为了适适合市场场的需要要，增加加顾客的的购买，带动销销售业绩绩的增长长。1）销售售需要：一种是某某几种产产品在当当