成交技巧-第八章-如何为顾客量身定制 素材

1、成交一定有技巧门店导购员技能提升手册第五章 如何引导顾客体验第一节量身定制的先决条件是什么第二节量身定制的必备条件是什么 第三节量身定制的真正含义是什么第四节销售自检2门店导购员了解了顾客的真正需求后，接下来就是要为顾客进行量身定制，即需要根据顾客的需求推荐产品。3第一节 量身定制的先决条件是什么门店导购员要为顾客推荐产品，首先要知道顾客的需求。如何了解顾客的需求呢?在前一章节已经阐述过，这里不再赘述。但为什么说量身定制就一定要首先了解顾客的需求呢?4 典型案例一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、c三个小商贩。小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头走了。小贩B：“我这里各种

2、各样的李子都有，您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，确实很酸，“来一斤吧。”小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美老太太对儿媳妇的好，“我告诉您个好消息!我听说爱吃酸的对胎儿好。”小贩立刻献殷勤道，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C又建议，“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，听说猕猴桃吃得多，能生双胞胎!”老太太笑得咧着嘴，就高兴地买了几斤猕猴桃。最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您儿媳妇

3、平时水果一定要多吃，而且要吃好的，您再来我给您优惠” 5同样卖水果的三个小贩，小贩c的生意最好。为什么呢?因为小贩A连顾客的需求都不知道，只是在说自己的李子又大又甜，可是这不是老太太想要的。小贩B就精明一点，他并不知道老太太要什么样的李子，但是他说他那有各种各样的李子，再问老太太要什么样的，结果呢?有业绩。小贩C最精明能干了，虽然他也不明白老太太要什么样的，但他知道先要了解顾客的需求，结果老太太说明了原因。这时候，小贩c马上就转移到为老太太量身定制上面来了，说他家的李子就是老太太要的那一种，新鲜而且特酸。这回就不难理解小贩C的生意为什么最好了吧。大部分是因为门店导购员对自己的产品不是非常了解，

4、没能做到灵活地为顾客量身定制，导致顾客不满意。怎么解决这一问题呢?本章第二节将作阐述。6第二节 量身定制的必备条件是什么 门店导购员即使对自己的产品相当了解，但是如果对顾客想知道的问题回答不上来的话，顾客不仅不会相信门店导购员，也不会相信他卖的产品。所以，门店导购员要积累丰富的产品知识以及相关技术，这样即使遇到再难缠的顾客也能说明产品的有关功能。为此，首先要完全掌握好自己所销售的产品，其中包括产品的使用方法、用途以及相关知识等。门店导购员应是顾客的顾问，是所在领域的专家，只有这样才可以把量身定制这一步做得很完善。 7专业才能产生信任，信任才能更好地量身定制。一个对自己产品都不熟悉的门店导购员向

5、顾客推荐产品，顾客会买吗?门店导购员必须根据顾客的需求灵活地量身定制。不同行业，有着不同的专业知识和相关技术，不过总体来说门店导购员得知道：产品的材质、工艺、定位、优点等。如果是特殊行业的话，门店导购员还必须了解相关的技术。比如经营的是计算机，门店导购员得懂一些互联网技术。10第三节 量身定制的真正含义是什么销售顾问就是顾客的帮手、参谋，是来帮顾客挑选最适合自己的产品的。人们购买房子、汽车、家电产品、体育用品或是服装等其他产品的时候，都会感到幸福和高兴。人们从购买之初就对自己想要的产品充满幻想，在脑子里画好了蓝图。顾客购买某种产品时，并不是简单地购物，而是实现盼望已久的梦想。门店导购员要向顾客

6、提出购物的最佳方案，以便顾客实现心中的梦想。门店导购员要向顾客描绘购物的最佳方案，并且向顾客描绘有效使用产品时得到的快乐，这时候就可以很好地提升业绩。11典型案例宜家目录册是这样为顾客进行量身定制的：顾客一：身高172cm，体重73kg。主要睡姿为侧卧，体型匀称，晚上睡觉时觉得冷。解决方案：一款中等硬度的床垫，记忆海绵能为身体提供完美承托，有包裹感，使人整夜感到温暖。顾客二：身高157cm，体重58kg。主要睡姿为仰卧，晚上睡觉觉得温度舒适。解决方案：一款柔软的床垫，适合其身高体重，同时缓解肩部和臀部的压力。顾客三：身高178cm，体重78KG。主要睡姿为仰卧，晚上睡觉觉得过于温暖。解决方案：一款硬床垫，适合其身高体重。内装活动袋装弹簧，为背部提供良好的承托。天然材料能消除潮起，保持温度恒定。顾客四：身高172cm，体重73KG。主要睡姿为侧卧，体形丰满，晚上睡觉时容易被同伴打扰。解决方案：一款中等硬度的床垫，适合其体重，并可以缓解压力。内装活动袋装弹簧，即使同伴翻身，也不会影响其睡眠。宜家的这种量身定制就是顾客生活的小顾问，虽然宜家是自助服务模式，但是它那为顾客量身定制的做法是值得学习的。12第四节 销售自检问题讨论量身定制有时候需要胡乱编