终端拜访八步骤及终端生动陈列.-88课件

1、9/18/20221（一）终端拜访八步骤9/18/20222 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，销售人员迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销售人员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访

2、形象可以在成功之路上助你一臂之力。 9/18/20223 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于营销来说，拜访接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 (一)拜访八步骤 第一步 计划和准备

3、 A:计划： 1）计划拜访目的： 2）计划拜访路线： 3）计划拜访开场白： B：准备(外部准备) 1）仪表准备 2）资料准备：3）工具准备： 4）以往回顾： （内部准备） 1）信心准备： 2）知识准备： 3）拒绝准备： 4）微笑准备：9/18/20224(一)拜访八步骤 第二步 客情沟通（打招呼）(1)自我介绍 (对于新业务)柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务(2)问店内人员好 (3)分辨主要负责人 (4)提及上次承诺9/18/20225(一)拜访八步骤 第四步 产品生动化所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地

4、点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”陈列的目的让顾客购买 陈列的任务易看易选易拿让顾客都看得到 (一)拜访八步骤 第四步 产品生动化 (1)张贴,悬挂POP广宣品 产品清洁 (2)检查店内漏油，变形，破损品及时更换 (3)调整产品排面与位置 ,争取最大的曝光度 (4)检查货架是否有断货及时补损 9/18/20228(一)拜访八步骤 第六步 销售陈述 (1) 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动 (2) 多个单品多个销售机会，提高单品铺市率 （3）终端为王，谁掌握了终端谁就赢得了市场 （4）终端价格的管理和引导 （5）加强

5、客情，引导其主推我司产品 （6）加强库存管理，货架陈列饱满 (7) 解决客诉，客户销售异议的处理 (8) 收集竞品价格，政策，人员，运作信息 便于决策9/18/202210(一)拜访八步骤 第七步 达成一致 拜别（1）订单确认（2）预约下次拜访（3）拜别9/18/202211(一)拜访八步骤 第八步 思考及总结 (1)上交订单 (2)汇总表单 (3)工作总结评估 (4)跟进订单送货9/18/2022129/18/2022141、什么是终端？终端，就是销售渠道的最末端。进货经销商（零售商）终端消费者谁掌握了终端，就意味着谁掌握了商战的主动权！2、什么是终端陈列？终端陈列是综合的陈列原则与技巧，其

6、目的是为了加强与消费者的沟通和刺激并增加冲动性购买的筹码。3、为什么要有终端陈列？它是展示产品形象，吸引顾客眼球的重要手段。给消费者制造气势，强势的视觉冲击力。给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。9/18/202215A、终端陈列的最终目的=销售大部分的消费者购买快消品时是属于冲动性购买。冲动性购买B、好的陈列使顾客：停看买！瞬间冲动购买型消费者属于完全冲动购买的行为增加购买型消费者在店内有计划购买某一品牌的产品，因为注意到商品吸引如加量包装、搞促销活动，买赠等决定额外购买品牌转移型原先购买其他品牌，现在购买味奇 (二)终端生动化陈列生动化要点：1、陈列维护坚持“三定”即定期、定时、定人2、坚持生动化FIFO原则3、堆头陈列效果好4、生动化陈列口诀：大、明显、集中5、生动化陈列定义：看得到、买得到、拿得到9/18/202217 (二)终端生动化陈列 生动化陈列的优点(1)增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润(2)提高货架占有率从而提升市场占有率(3)优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系(4)加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度（5）增强客户对产品的信心9/18/202218 (二)终端生动化陈列商品陈列的主要类型及运用方法1、陈列位置：与视线水平，中央动线，显眼的地方2、陈列面：拥有尽可能多的排面数3