吉林大学珠海学院-酷奇奇营销策划方案

1、2010全国市场营销大赛营销策划题目：江山易改，“玩”性难移酷奇奇营销策划方案参赛队员姓名：肖志豪、钟振龙、冯欣俊参赛院校：吉林大学珠海学院指导教师：张磊联系方式：企业名称：酷奇奇网络商城 联系人姓名：肖志豪联系方式：作品完成时间： 2010年5月摘要摇骰子就能决定家务活？快乐大本营中谢娜的星星耳机？能把星空布满居室的星空投影仪？这里充满创意气息的创意用品，在酷奇奇（），您都能找到。酷奇奇下设客服部，营销部，发货部，本策划实施过程还将设立校园部。在不足二年的时间里，酷奇奇已经成功交易超过13000笔交易，现月销售额超过5万元人民币。据不完全统计，酷奇奇在淘宝网上属于学生百强。但是随着加入淘宝集

2、市（淘宝C2C）的商家越来越多，且平台流量逐渐向淘宝商城（淘宝B2C）倾斜，使酷奇奇销售业绩有一定程度的下降，一定程度上影响了酷奇奇发展。面对严峻的竞争，策划团队认为，酷奇奇目前工作的核心是要切实分析市场现状与消费者最新需求，针对竞争对手找出差异点，明晰自身的市场定位，根据定位作出可行有效的营销策略与行动策划，增强自身的核心竞争力。同时酷奇奇要开拓思路，不能仅局限于淘宝平台，还要加强其他网络平台及开发线下渠道使酷奇奇整体有流量与销量的提高，增强品牌的知名度。本策划详细分析了酷奇奇的内外部环境，通过SWOT总结向酷奇奇提出方案建议。针对目标人群特征与购买决策特点还有主要竞争对手品类单一，服务水平

3、落后的现状，策划团队提炼出酷奇奇“专业可靠、性价比高、服务优质”的市场定位，根据此定位研制市场策略，并在传统的分销市场上有机结合网络零售、校园营销、体验营销三方面理论来使得方案更加贴合酷奇奇的实际情况。在行动方案的实施上，策划团队成功完成了酷奇奇第一期的商城整治行动，协助酷奇奇开设第一家实体体验点，开通了吉林大学珠海学院试点进行校园营销，实现了“提高酷奇奇流量与销量”的策划目标。 目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc266389958 一、酷奇奇市场分析 PAGEREF _Toc266389958 h 1 HYPERLINK l _Toc266389959 （一

4、）企业的目标和任务 PAGEREF _Toc266389959 h 1 HYPERLINK l _Toc266389960 （二）市场现状和策略 PAGEREF _Toc266389960 h 1 HYPERLINK l _Toc266389961 （三）主要竞争对手及其优劣势 PAGEREF _Toc266389961 h 1 HYPERLINK l _Toc266389962 （四）营销外部环境分析 PAGEREF _Toc266389962 h 2 HYPERLINK l _Toc266389963 （五）营销内部环境分析 PAGEREF _Toc266389963 h 4 HYPERL

5、INK l _Toc266389964 （六） SWOT分析总结 PAGEREF _Toc266389964 h 6 HYPERLINK l _Toc266389965 二、酷奇奇营销策略 PAGEREF _Toc266389965 h 8 HYPERLINK l _Toc266389966 （一）营销目标/预期效果 PAGEREF _Toc266389966 h 8 HYPERLINK l _Toc266389969 （二）目标市场描述PAGEREF _Toc266389969 h 8 HYPERLINK l _Toc266389970 （三）目标市场定位 PAGEREF _Toc26638

6、9970 h 9 HYPERLINK l _Toc266389971 （四）营销组合描述 PAGEREF _Toc266389971 h 11 HYPERLINK l _Toc266389972 （五）新式营销策略体验营销与校园营销 PAGEREF _Toc266389972 h 18 HYPERLINK l _Toc266389973 三、行动策划案 PAGEREF _Toc266389973 h 20 HYPERLINK l _Toc266389974 （一）酷奇奇网络商城优化方案 PAGEREF _Toc266389974 h 20 HYPERLINK l _Toc266389975 （

7、二）摸得到的酷建立酷奇奇体验点 PAGEREF _Toc266389975 h 22 HYPERLINK l _Toc266389976 （三）酷奇奇“决战世界杯”促销活动 PAGEREF _Toc266389976 h 25 HYPERLINK l _Toc266389977 （四）酷奇奇校园迎新生推广活动 PAGEREF _Toc266389977 h 27 HYPERLINK l _Toc266389978 附录 PAGEREF _Toc266389978 h 30 HYPERLINK l _Toc266389979 酷奇奇创意用品校园市场调查问卷 PAGEREF _Toc2663899

8、79 h 30 HYPERLINK l _Toc266389980 酷奇奇体验点宣传海报及部分主页展示 PAGEREF _Toc266389980 h 32 HYPERLINK l _Toc266389982 酷奇奇部分商品展示 PAGEREF _Toc266389982 h 33 HYPERLINK l _Toc266389983 参考文献 PAGEREF _Toc266389983 h 35江山易改，“玩”性难移酷奇奇营销策划方案一、酷奇奇市场分析（一）企业的目标和任务1、策划方案目标提高酷奇奇整体的流量与销量。2、策划方案任务分析酷奇奇现有环境与最佳目标市场与其定位，并制定一系列营销战术

9、与行动计划，从理论与行动上切实提高酷奇奇网站的流量与销售。（二）市场现状和策略1、市场现状创意用品市场前景毋庸置疑，随着国人的生活水平越来越提高，大众消费水准的不断提高，直接诱发了人们对生活情趣更高层次的追求。时尚、品质和个性越来越成为生活和办公中不可或缺的重要主题，这些富有创意的用品也已成为单位、个人赠送的时髦礼物。国内时尚创意用品市场的需求空间在强劲的消费拉动下将变得空前宽广。但是目前创意用品市场鱼龙混杂，产品质量也良莠不齐，种类相对分散。专业经营创意用品的商家相对较少，并且这类商家偏重于家居类别，一部分散见于少数的精品店作为礼物销售。2、策略由于创意用品行业目前仍处于发展时期，且产品种类

10、繁多，生命周期较短，经营的商家目前主要以网络渠道经营为主，并且商家同质化较高。消费者是商家的重点，商家一般采用成本导向法和竞争导向法进行定价。（三）主要竞争对手及其优劣势1、主要竞争对手识别淘宝网创意用品大型零售店，B2C创意用品零售网站和实体创意用品店都是酷奇奇的竞争对手，其中淘宝网大型创意用品零售店是酷奇奇的主要竞争对手。2、淘宝网大型创意用品零售店优势.价格优势：出货量较大故与供货商议价能力较强，经营商品在定价中有更大弹性。.信誉优势：一般在淘宝平台打滚多年，信誉度高，容易吸引新消费者有一定的固定客源，老消费者自身消费及介绍新消费者消费，更好地促进了店铺的发展。.规模优势：淘宝网大型商一

11、般设置有全职的美工人员，推广人员，采购人员。店铺布局合理，与页面浏览速度较快，商品文案都具有较强的竞争力。3、淘宝网大型创意用品零售店劣势.品种问题：商品线中涵盖的创意用品多是居家类别，不能满足消费者对于创意用品更多选择的需要。家居类别，女性购买比例远远大于男性比例。.服务问题：淘宝网的大型创意用品店因为咨询消费者非常多，消费者在等其客服回复或者修改邮费等往往要花费较长时间，很多时候消费者为此而放弃购物。导购客服在回答消费者问题多数是采用统一的回复模板，以节省咨询时间，因此很多时候并没有真正地对消费者的需求做出回答。一些个性化的要求（如贺卡，礼物包装）更没有可能在实现。出现售后问题时候，反馈时

12、间较长，处理手续较为繁琐，导致很大一部分消费者满意度下降，影响店铺声誉。.发货问题：淘宝网的大型创意用品零售店因为发货量多，发货时间一般为3天左右，很多消费者因为发货速度问题放弃购买甚至给予不好的评分。（四）营销外部环境分析1、政治环境国家政策对电子商务的大力支持。商务部发布了关于加快流通领域电子商务发展的意见，提出要扶持传统流通企业应用电子商务开拓网上市场，培育一批管理运营规范、市场前景广阔的专业网络购物企业，扶持一批影响力和凝聚力较强的网上批发交易企业。同时温家宝总理在作的2010年政府工作报告中也明确提出要加强商贸流通体系等基础设施建设，积极发展电子商务。2、经济环境网络购物市场前景较好

13、。根据艾瑞初步预测数据显示，2009年全年网络购物市场交易规模接近2500亿，达2483.5亿元，同比增长93.7%；网络购物交易规模占社会消费品零售总额的比重有望攀升至1.98%； 考虑影响未来3年中国网络购物市场发展的因素，总体而言利好因素更多，影响也更大，因此艾瑞咨询预测至2011年中国网络购物市场规模将达到4060亿元。3、人文环境网购人数不断增多，以青年人为主，部分人群对网购存在戒备心理。据中国互联网络信息中心调查数据显示， 2009年上半年网购用户增加了近1400万，总规模扩大到8788万。越来越多的中国网民习惯于价格透明和购买方便的网络购物。截止2009年6月底，我国网民有3.3

14、8亿多人，而大约4个人中就有1个人是网购用户。网购用户并且以企业白领和学生为主，年龄大多集中在1830岁，月收入集中在10003000元。收入更高的用户，网购金额和频率更高；3040岁的网民，在各年龄段的用户中网络购物频率和金额最高。网购大额产品的用户中，男性多于女性；女性近年来在网购用户中的份额已超过男性占比，并逐步增大。但是仍有部分人群担心网络购物受骗，买回来的商品货不对板，先付后取购买模式感觉不踏实等原因避忌网络上面购买商品。4、技术环境宽带普及率提高及第三方支付工具的优化。CNNIC数据显示，宽带网民规模达到3.46亿人，较2008年增长了7600万。此外，农村网民的规模也持续增长，达

15、到10681万，占整体网民的27.8%，同比增长26.3%。宽带比拨号上网拥有更快的上网速度，令商务网站浏览速度大大加快，使网络购物越来越方便。提高人们网络购物的积极性，特别是二三线城市。专业服务于网购网站软件商不断涌现与第三方支付工具不断优化。随着网络购物的发展，软件商开始专注于开发各类网络营销软件，促使网购网站更好地发展。支付宝等主要第三方支付工具通过发放消费券、启动信用卡大额支付、线下市场拓展等宣传积攒用户热度。同时传统银行业也不断增加对网银业务的重视程度，如光大银行开通银商宝，促进中小企业电子商务发展等。5、行业环境创意用品行业正处于一个高速发展的时期。创意用品的价位会比传统用品高。这

16、主要是因为生产量不大，销量有限，使其设计和制作成本高所造成的。在网络渠道上，现在并没有很明显地出现一个或者某一类的大型企业拥有较大的市场份额。市场份额处于一个较为均衡的状态。网络的价格战较为明显，不利于网络渠道整体的发展。实体渠道现在逐渐出现了一些连锁加盟性质企业，不过最大的连锁企业其拥有门面仅仅80家。实体渠道的企业远远不能满足国内日益增长的创意用品需求，故现在多以网络渠道销售为主。零售商的上游是处于供应链上端的工厂和批发商。受到经济危机的影响，很多广东及义乌批发供货商的外销收到很大的冲击。上游供货商逐渐认识了内销的重要性，积极开发国内市场，因此零售商有较大的话语权。零售商的下游是处于供应链

17、终端的消费者，消费者有较多的选择性。（五）营销内部环境分析1、酷奇奇内部状况（1）酷奇奇的名称。代表着时尚，前卫。奇，代表着奇特，新颖。“奇奇”是拥有大大眼睛的可爱吉祥物，是酷奇奇企业的吉祥物。酷奇奇，让年轻一族感受到酷奇奇企业商品时尚新奇。（2）酷奇奇企业是由吉林大学珠海学院学生自主创业项目，现已运营近3年。企业发展趋势良好，月销售额已超过5万元人民币。酷奇奇使命是致力于为人们带来创意与趣味的生活。2、 优势（1）货源优势：.酷奇奇经过与供货商们2年多以来的长期合作，采购价格在同行中具有一定优势。.酷奇奇产品种类多样，直接掌控货物品种高达5000余种。.酷奇奇业务稳定，发展速度较快。酷奇奇最

18、初从供货商进货至少要一箱起的数量额规定，到现在纷纷降低到10个，5个，有时候甚至1个也能批，而且还支持不同种类商品混合批发，同种商品不同款式混合批发，这不仅给酷奇奇带来了很大的便利，还提高了酷奇奇现金流的活动性，意味着花更少的资金，可以销售更多的商品。（2）地理优势：.酷奇奇总部设置在广东省广州市。广州是中国两大小商品集散地之一，并物流相对发达。由于广东省是网购消费的主力军，故能较好地争取广东地区用户的订单。.酷奇奇发货仓库设置在供货商城旁。发货仓库配有专门的发货人员与采购人员，大部分商品在厂家拿到货物通过质检便可立即发货，这样使酷奇奇货物的周转速度相当快。（3）物流优势：.酷奇奇与申通、韵达

19、等物流公司有长期的合作，并为邮局VIP客户，所以无论在普通区域还是偏远区域，物流成本都具有一定的优势。（4）服务优势：酷奇奇下设的客服部配有专业的售前服务与售后人员，服务水准根据淘宝网评估处于领先水平。网站除了提供同行业一般的7天退还、14天质保服务外，还延伸多种服务来提高自身服务水平。.客服在经过培训后，热情贴心，熟悉商品，能提供专业的导购服务。.消费者提出的咨询将在30秒内得到客服的回应。.15天无理由退换货及30天保障服务。.免费提供贺卡与成本包装服务。.免费放送发货的短信及收货的短信提醒。（5）团队优势：.酷奇奇运营团队是一支拥有三年以上网络营销与校园营销经验的团队。团队曾获得2010

20、年阿里巴巴“淘天下，赢校园”创业大赛全国总冠军。2009年获得中国大学生网络商务创新应用大赛广东省冠军，北京赛区网络创业全国第二名。.运营团队核心成员均为学生，经过两年的行业摸索，熟知年轻一族即目标人群的需求，能及时掌握他们的需求趋势进行商品的更新和筛选，以需定进，勤进快销3、 劣势（1）资金问题酷奇奇在2年的时间运营良好并已实现月销售达到5万元人民币，月净利润平均达4000元人民币。但是电子商务行业发展迅猛，酷奇奇必须要实现更快的发展，故必须要脱离小集体模式经营，扩大仓库与库存，提高发展速度，实现规模化发展。但酷奇奇现有累积资金不足以进行规模化的发展。（2）时间问题由于酷奇奇团队都是学生，知

21、识与实践经验还有待提升。思想高度还没有达到需要的高度，没有一个前瞻性的指引。且有学业业务，发货部与客户部虽然已经进行外包，但管理层对于营销管理及推广时间较全职人员少。（3）品牌问题酷奇奇在半年前才开始猛增长，还没有形成规模，知名度较弱。（六）SWOT分析总结（1）SWOT图表外部环境潜在外部威胁（T）潜在外部机会（O）.行业涉及的范围太宽，并相对分散的进入成长期，竞争者大量进入。.部分消费者对网购的不信任。.网络渠道的价格战越发激烈。.行业零售商同质化程度高，消费者拥有较强话语权。.主营渠道的淘宝流量减少。行业处于高速发展阶段，市场前景较好。.国家支持电子商务发展.网络购物市场不断增大.技术发

22、展使更多人享受网购.大部分竞争对手尚处于零散型经营管理。内部环境潜在内部优势（S）潜在内部劣势（W）.货物采购价格较有优势，掌控种类多，进货金额限制较少。.总部在广州，货源有保障。.物流成本相当低廉。.服务处于领先水平。.管理团队有丰富的营销管理经验，对消费者把握度较高。.资金不足以启动规模化发展。.学生相对全职人员时间不足.知名度不高。（2）针对SWOT分析的策略.酷奇奇必须抓住网络购物高速发展的机遇，利用自身固有的货源服务等优势，更好地满足消费者的需求，加快自身的发展。.酷奇奇要更好地掌控货源，加强对供应链的管理，并要根据消费者的需求，加快商品更新周期，引进更多差异性商品，减低价格因素的影

23、响，利用自身信誉降低消费者的不信任感。面对主营平台流量的减少，酷奇奇应加强自身的营销技术的提高，更大程度上利用营销替代销售来提高利润率。并开发新的渠道来增加流量销售，以此来积累更多的资金进行更好的发展。加强与发货部，客服部的联系，使其工作效率提高，减少团队管理时间。二、酷奇奇营销策略（一）营销目标/预期效果财务目标非财务目标.2010年第三季度销售额实现13万元人民币，比第二季度增长50%。.2010年第三季度日均包裹数超过30个。.2010年第三季度平均客单价提升10%。.消费者退货率低于2%，消费者投诉率低于0.02%。.消费者好评率达到99.4%。.开设酷奇奇第一家实体体验店。.开设酷奇

24、奇第一个校园宣传点。招收5个或以上网络或者校园推广员。（二）目标市场描述1、目标市场细分与选择根据艾瑞咨询集团的中国网民购买决策影响力研究报告2009年的20032008年中国网民特征调查分析，截止2008 年底，30 岁以下的网民占到总体网民的一半以上，达到67.1%。从中可以知道处于1835岁的年龄阶段人群网购的比例是比较大的，一般他们的网购在线时间会比较多，而且该人群主要是大学生和办公室的白领居多。他们在思想性格等各个方面都比较超前，接受新事物能力强。所以酷奇奇的目标市场定位是：18-35岁办公室白领和大学生2、目标市场特征（1）思想观念.生活在信息丰富科技发达的时代，注重物质享受，追求

25、生活质量，注重品味。.自我意识强，好奇心重，喜欢购买能表现自我的商品。.对新事物接受能力强，使用品更新速度快，偏爱有创意另类的商品。.容易冲动，不够理智，对喜好的产品容易产生冲动型消费。.注重情感，选择商品的时候感情因素占主动到地位。.爱交朋友，相互有赠送礼物的习惯，且具有从众心理，注重他人对自己的看法，购物时易受同龄人影响。.生活离不开网络，习惯从网上接受信息，网上购物，但同时因网络的虚幻性而感到矛盾。（2）购买动机根据酷奇奇相关统计,74.29%的被调查者主要是因为自身的需要或者消遣时间而购买创意用品给自己的，24.29%的是购买来赠送亲人、伴侣和朋友。（3）购买频率根据酷奇奇相关统计,近

26、20%的被调查者每周都会购买创意用品，31.8%的则表示每隔2至3周才会购买，11%的一般是一个月才会购买一次该类产品。（4）品牌偏好大部分目标消费者对于购买创意用品没有固定品牌偏好，他们表示比较注重产品的新奇程度，仍有小部分对品牌性比较在意。（三）目标市场定位我们把酷奇奇自身与主要竞争对手比较作为横轴，把目标市场注重因素作为竖轴，作图得出：（1）目标市场购买注重因素分析根据艾瑞咨询最新推出的2009年中国网民购买决策研究报告，目标市场在网络购物的时候，最注重的因素是商家美誉度，其次是用户评论，商品价格与售后服务。物流配送、商品品牌、浏览速度、广告促销和网站界面也有很大的影响因素。针对创意用品

27、行业而言，商家美誉度，通俗来说就是消费者对商家的信任度是最关键的，在商家美誉度下，对于创意用品属这种非标准化商品，其次关注的因素更大转移到售后服务及用户评论上，商品价格的因素影响相对较弱。属于冲动性消费，丰富的商品品种与优质的导购服务也是影响目标消费者购买的因素。（2）酷奇奇自身与主要竞争对手比较分析酷奇奇售后服务、商品品种、物流配送、导购服务和商品品种优于主要竞争对手，即大型创意用品卖家。酷奇奇要利用这些优势，找出有竞争力的差异点。酷奇奇在消费者特别关注的商家美誉度、商品质量和用户评论为均势，这些因素必须要努力提高，至少达到行业的平均水平，更好地为消费者提供价值。大型创意用品卖家有一定的规模

28、效应，价格、浏览速度、广告促销和商品品牌占优。酷奇奇要利用其他优势增加目标人群的购买价值，减弱这些因素的影响。（3）酷奇奇的差异化定位“安心、称心、贴心”（专业可靠、性价比高、服务优质）酷奇奇如果一味根据传统想法打价格战，是得不偿失的。酷奇奇应采用避强定位，在其他目标市场注重的方面切入。经过调查和分析，目前大多数的大型创意用品零售店主攻创意家居类别，消费顾客大部分是年轻女性，男性消费比例较低。部分店铺还混杂传统家居的商品。正由于这种现象的存在，使得在部分目标人群的心目中，对创意用品类店铺产生了“杂货店”的形象，导致创意用品特有的性质没有充分展示出来。目标人群喜欢的不仅仅是家居类的创意用品，更多

29、的是其他类别的商品。酷奇奇应利用自身的货源优势，引进不同类别的创意用品，丰富商品品类和商品线，并且多加引进男性喜欢的品类，例如聚会类的，数码类的系列等，酷奇奇努力用多种品类展示创意用品特有的魅力，打造“专营店”的形象。并且追求质量与价格上面的统一，根据自身的眼光选择适合市场需求，性价比高的商品，最终给目标人群留下“专业可靠”“性价比高”的印象，以此达到差异化经营。 大型创意用品零售店主要利用价格来吸引目标人群，在服务上面相对较弱。酷奇奇从售后服务、发货速度和导购服务等不同方面打造优质的服务体系，增进目标人群购物体验。特别是售后服务，酷奇奇制定了比同行业更为让目标人群放心的策略，让目标人群留下“

30、优质服务”的印象。（四）营销组合描述1、商品策略性价比高，多品种，快更新，贴市场酷奇奇在商品策略中，为了要更好与主要竞争对手形成差异化经营，酷奇奇积极调整供应商关系，根据消费者需要启动多个差异化品类，并只选择认为符合消费者心理需要，性价比高商品经营，不断更新商品，目的就是要努力打造一个“专业可靠”“性价比高”的形象，使消费者想到要购买创意用品，便会联想到酷奇奇。（1）供应商关系。无论发展到哪个阶段，酷奇奇都应与供应商共同建立合作伙伴关系，在协议过程中实现互利双赢。采购员应定期对供应商进行产品销售情况进行反馈和提出建议，让供应商很好理解产品的市场需求和效果并做出改善。供应商降低酷奇奇购买成本和运

31、输成本，以提高酷奇奇的产品竞争优势，更好的提高双方的盈利，若面对一些合作上的纠纷可以通过合同管理机制和管理制度来解决。对于部分主推热销商品，适当争取相应折扣或者设定回扣制度。（2）商品品类。酷奇奇主要单品价格区间在20-80元，对比大部分大型创意用品零售店要高，原因是酷奇奇注重商品质量与客户体验，舍弃了一些低价且用料粗糙的创意用品。另外，通过对商品的观察与分析其用料、设计和用工等因素，预测其采购价格，并分析最终零售价格是否符合消费者的心理。对于一些华而不实，性价比不高的商品，酷奇奇不予销售。（3）商品采购。采购工作人员在采购时要以需定进和勤进快销为原则，制定合适的采购计划，以避免商品脱销和商品

32、积压两种经营失控的情况。在购买之前和送货之前对商品进行全面检查，严格把守商品的质量以强化酷奇奇形象，让消费者使用的安心并重复购买。（4）商品组合结构。酷奇奇必须以消费者为导向，以创意为突破点，以专业的眼光识别出最新的市场变化发展状况适时调整产品组合。现酷奇奇经营商品共分5个一级类，13个二级类，掌握超过3000余种产品。5个大类分别为创意居家，创意礼物，聚会玩意，新奇数码，潮流小物。对比偏重于创意家居类别的大型零售商，酷奇奇利用自身拥有货源地理等优势，以较少的资金启动多个商品大类经营来降低竞争的压力。采用窄而深的配置策略，每个大类下配置较为丰富的商品品种，给予消费者更多的购物选择，尤其是对于男

33、性消费者多要求选择。 （5）商品更新与引进。创意用品生命周期较短，酷奇奇应编制新产品引进计划，定期推出新商品，尽量加快商品更新周期，以保持消费者的新鲜感；在引进过程中，积极引进差异性较大的、有潜力的新品，降低价格战影响。（6）商品畅销与滞销。从市场的最新发展，以往的销售记录，竞争对手的营销推广中选择畅销商品加以培养，提高满足消费者的能力和自身的盈利能力。采用一系列手段压低库存量，调整商品结构尽可能避免滞销商品的产生。定期按市场变化及时淘汰滞销商品，减轻运营压力。2、价格策略让消费者感受到“物有所值”酷奇奇的定价战略意图以追求利润最大化为目标。结合3C战略三角模型（3Cs Strategic T

34、riangle Model）分析得出：酷奇奇不同系列产品成本结合特殊情况制定不同利润率回报的价格，最终使得总体利润达到预期水平，同时与目标市场消费水平相协调。创意家居系列采用成本导向定价法定价，聚会玩意与新奇数码系列采用竞争导向定价法，礼物属性的商品以消费者需求程度为导向定价，部分热销商品与节日促销商品使用招徕定价，在总体定价让消费者感到物有所值。（1）创意家居系列定价：这个系列是主要竞争对手主攻的系列。该系列以女性购买为主，毛利润较低，故该系列采用成本导向定价法定价，主要体现在薄利多销形式。（2）聚会玩意与新奇数码系列定价：据酷奇奇相关数据显示，聚会玩意系列主要购物人群绝大部分是男生与酒吧主

35、，新奇数码系列主要购物人群男女比例相仿。酷奇奇可以采用竞争导向定价法，根据现行平均价格水平定价。（3）具有礼物属性的商品定价：这系列毛利润较高，购买者对于较有差异性的创意礼物，价格敏感程度较低，不会很积极去寻找更便宜的商品。创意礼物商品虽然价格比传统礼物高，但他们看中这份别致，只要价格制定适当合理，他们愿意为这份创意埋单。因此酷奇奇可以根据消费者需求程度为导向定价，把礼物类的商品定价相对较高，从这里获得更高的利润。对于需求较大的创意礼物，市场比较普遍的，则可以稍微下降价格幅度以增加销售收益。（4）部分热销商品与节日促销商品定价：给促销商品以招徕定价方法制定较低的价格，虽然几乎不带来利润，但是会

36、间接带来其他商品的销售的增加，促进整体的收入。3、促销策略根据消费者实际需求，推出切实有效的活动根据现有情况，酷奇奇的促销目标主要是要提升消费者的购买欲望，增加客户数量与销售额。利用一系列的手段，来增加消费者对新产品的认知，适当处理库存的积压商品。以此来加快货物的周转速度。（1）优惠回报。邮费的设置是阻碍网购发展的一个重要的因素。酷奇奇可以在商城内不定期地举行满额得赠品或减免邮费的活动，以此来提高消费者的购买欲望。（2）秒杀活动。秒杀活动是网购独有的一种促销方式，刺激紧张的一元购，一折购的有限量的秒杀活动，大大刺激消费者的冲动性消费，酷奇奇可以举办一些秒杀活动，增加酷奇奇的收藏量，使更多潜在消

37、费者认识到酷奇奇品牌。（3）捆绑促销。酷奇奇可以针对有较强关联性的商品采取整套购买价格有优惠的方式。虽然使得利润率有所下降，但是提高了消费者的总购买量，促进了销售总额的提升，加快货物的周转速度，减轻存库的压力。 （4）竞赛促销。酷奇奇可以通过有奖竞赛活动吸引消费者的参加。如在商城举行寻宝竞赛及在校园举办桌面游戏大赛，世界杯竞猜大赛等，以此来提高酷奇奇的知名度。（5）节日调整定价促销。每到一些比较特别重要的节日时，礼物系列等产品都是比较热销，消费者也不会太在意这些商品的价格提升，酷奇奇可以根据不同节日对价格进行不同程度的调整提升。也可以在某些特殊日子或时期降低一些产品来举办特殊的大减价活动，以吸

38、引更多消费者前来购买。4、宣传策略建立咨询互动平台，增强消费者体验与关注酷奇奇的宣传策略应以消费者为中心，具体来说可以提供一些消费者比较感兴趣的国外内创意资讯，提高消费者对创意用品的兴趣。及通过网络热门的微博，视频等工具进行互动，减低消费者对网购的不信任感，增强消费者对酷奇奇的体验与关注。（1）微博：微博拥有及时、互动、简单、直观，信息流量大等等优势。能简单、快捷地使酷奇奇与消费者进行一个直接的交流。酷奇奇可以把最新到的商品，促销活动等消息发布在微博上，令关注酷奇奇的消费者即时收到酷奇奇的信息，减少信息传播的滞后性。这样消费者的需求和建议，甚至投诉都能立即到传递到酷奇奇手中，使酷奇奇更好地了解

39、并改善相关事项，更好地为消费者服务。对于转发，宣传，关注酷奇奇微博的消费者，酷奇奇可以不定期的专为这类消费者举办有奖活动或者疯狂折扣活动来进行回馈。（2）博客：相对微博，酷奇奇可以借助传统博客搭建一个“创意用品”国内外资讯与客户咨询平台，藉此来补充微博信息量不够大的不足，发挥博客营销创新和客商信息互动的最大作用。这样可以使用消费者形成一个定期关注酷奇奇的习惯，对品牌形成一定的依赖。（3）视频：酷奇奇可以对全部或者部分商品拍摄使用视频，这样可以令观看视频的消费者达到身临其境的效果，尽量做到让消费者没买商品之前就知道商品真实效果，从而较大的保障了消费者的权益，同时也提升酷奇奇的影响力。视频宣传是未

40、来趋势，酷奇奇是从事创意用品行业，更要具备抓住潮流的能力。（4）校园：酷奇奇可以通过校园海报、传单和设立体验点等宣传方式，来提高酷奇奇在校园学生的认知度。另外联合其他一些知名的商家例如屈臣氏、肯德基和以纯等来共同制作宣传图册。通过介绍酷奇奇主打商品，结合模特的展示突出新颖动感的图片，给广大师生们带来视觉上的冲击，这个有利于面向校园广大师生们，一来减少广告成本，对于内容和校园场所控制高，二来可以通过这些知名的企业来提升酷奇奇整体良好形象和品牌知名度。5、分销策略方便消费者购买酷奇奇直接面对消费者，主要采用直接分销渠道，并开设不同的网络平台来经营，方便不同平台的消费者购买。经过两年的发展，拥有一部

41、分的网络代理商。面对淘宝网流量减少的瓶颈，建议酷奇奇除了要继续加深淘宝网的发展外，还要加强其他网络平台的建设，继续加大对网络代理商与佣金商的投入建设。（1）淘宝平台：这个是酷奇奇的根据地。酷奇奇加大对淘宝的投入，仔细研究流量的变化趋势，设置精确的关键字，使用竞价排名来增大流量。并且要更深入的研究消费者的购买习惯，以此来增加成交购买率。（2）有啊，拍拍等其他第三方电子商务平台：酷奇奇可以在这些平台建立分店，尤其是拍拍平台，它是服务的主要人群正是活跃与QQ的年轻人群，这类人群与酷奇奇的目标市场是恰恰吻合的。（3）独立网站：酷奇奇可以开设独立的商务网站，这能让酷奇奇很好避免在第三方商务平台因同质化严

42、重而带来的恶性价格竞争。（4）网络代理商与佣金商：酷奇奇虽然没有正式招收代理，但由于酷奇奇眼光独特，能识别出具有竞争力的商品，并取得不错的成绩，令一些老消费者与同学主动请缨，申请作为酷奇奇的网络代理与佣金商，并共同获得了一定利润，达到了双赢的局面。这证明网络代理商与佣金商模式是值得酷奇奇去研究和发展的。酷奇奇应在继续加大对网络代理商与佣金商的投入建设，开辟新的流量销量道理。6、服务策略让消费者感受到优质售前，售中，售后服务体验 酷奇奇的服务宗旨是：“我们所做的一切，就是让我们的消费者满意”。为了体现酷奇奇“优质服务”的市场定位。酷奇奇必须有在认识和满足消费者需求的前提下，在整体营销过程中采取一

43、系列服务活动，以取得和促进消费者的满意和忠诚。（1）售前服务.商品文案：在商品出售前，就已经存在着服务的项目。网购的消费者在咨询前，通常会对商家的真实性与商品的可信度有一定的怀疑。酷奇奇应尽可能地针对每一款商品详细编写其描述文案，使用多张真实图片展示，以此来打消消费者对商品疑虑。并且可以展示仓库与实体店，工作室的真实图片，罗列出商城之前的荣誉与其他消费者对酷奇奇的评价，这样能更好地提高消费者对酷奇奇的信任。.商城环境：商城环境是酷奇奇最应该要下苦功的地方。酷奇奇在这个方面做得并不是太好。商城显著的地方与商品文案中要明显提供购物的指示内容。如付款的方法，咨询的方法与物流注意事项等，为消费者提供便

44、捷性。优化商城的装修设计，商品排列布局，避免使用大规格图片和FLASH，以免影响消费者打开页面的浏览速度。导航分类栏的内容根据消费者的习惯来整理，这样能更方便消费者更快地找到理想的商品。商城的颜色布局要根据目标人群的需要设置，并且要定期更换主题布局，保持消费者的新鲜感。.在线时间：酷奇奇在线时间为早上8点到凌晨1点。这个时间段已经可以令大部分消费者得到应有的服务，酷奇奇应继续保持。 （2）售中服务.导购服务：酷奇奇的客服，都是全职专业的网络客服。经过酷奇奇长时间的培养，客服已经对行业商品的情况非常熟悉，能带给消费者带来专业的导购服务。无论是挑选礼物还是颜色款式的建议，酷奇奇客服都是针对消费者的

45、实际需求指引出消费者真正需要的商品。酷奇奇应该保持这种优质的导购服务，针对常用咨询可以设置一个问题本给客服参考，这样可以节省客服思考时间，从而工作更有效率。.快速响应：酷奇奇的客服部制定了明确的规章制度，30秒内快速响应，亲切友善的交谈语言，购物过程中的温馨提示，都极大地提高消费者对酷奇奇的满意度。不过可以做得更好，酷奇奇可以在消费者打招呼后主动提示当前最新优惠，最新热卖单品，主动推销促销商品。这样的话能使消费者有更大的冲动进行购买。 （3）售后服务.退换货制度：面对网购市场售后服务的参差不齐的现状，酷奇奇在成立之初已经明确售后服务是网购企业关键的一环，必须加强能力提高售后服务的质量。在消费者

46、网购最为关心的保障制度方面，酷奇奇领先与同行业，承诺长达及15天无理由退换服务， 30天有质量问题退换，90天的包修期的退换货制度，较大打消消费者对网购的不信任感。现在很多B2C企业，如凡客诚品和趣玩网等已经实现了无邮费退换货服务，从而打破这个邮费退换货的堡垒，极大增强了消费者的购买保障。酷奇奇在后期做好供应链的调整和业务上来之后，可以效仿前辈领先的退换货制度，这样应该能使酷奇奇售后服务更上一个阶层。.贴心提醒服务：现阶段消费者若在酷奇奇购买了商品，酷奇奇会第一时间核对消费者预留收货地址的正误、商品使用和送货时候的注意事项，以及发送免费的发货短信及收货短信提醒，全程监管着商品的流向，使消费者放

47、心。.支付方式多样：对于不方便网络支付的消费者，酷奇奇应提供全国汇款，广东货到付款，广州上门提货等多种交易支付方式，满足这一类消费者的需求。不过货到付款区域现在还没实现全国范围内，酷奇奇可以与快递公司商量，开通全国范围内的货到付款，让更多消费者收益。.个性需求服务：对于购买商品后有送礼需求的消费者，酷奇奇应提供免费的贺卡书写服务与成本提供礼物包装服务，为送礼的消费者提供便捷。.发货时效迅速：酷奇奇在消费者下单后，当天16：00前付款当天发货，承诺全部24小时内完成发货，发货的迅速使消费者的满意度提升。.运输包装牢固。网络购物要通过物流来实现商品的交接。运输包装是很重要的一环，酷奇奇应确保消费者

48、收到货物是完好无缺，打包发货时要注意填补足够多的缓冲与填充物。（五）新式营销策略体验营销与校园营销本次策划是要提升酷奇奇的流量与销量，酷奇奇过去比较偏重于网络途径的获取，面对日益激烈的网络资源，流量的争夺，酷奇奇不仅仅要在网络上增强自身的营销能力，巩固自身竞争地位，还应跳出固有的思维框架，结合行业特性，从其他方面来索取更多的资源。针对创意用品与目标人群特性，结合自身能力情况，经过详细分析，建议酷奇奇可以运用体验营销与校园营销等策略，跳入竞争较少的线下蓝海，获取了比网络渠道更为优质的流量与销售。这样做能更好地宣传酷奇奇自身的品牌，并有效地辅助酷奇奇的建设。1、体验营销策略体验营销就是在整个营销行

49、为过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多感官感受来介入其行为过程，从而影响他们的决策过程与结果。好比星巴克的精品咖啡店体验，消费者享受的不单是咖啡，还有那独特的咖啡文化；又如宜家家居体验店，让前来购物的消费者体验到家的舒适与幸福。创意用品虽然拥有很强的娱乐与趣味性，具有很强的冲动消费性质，但是在网络上无法真实的接触与体验，这大大减弱了此类商品对消费者产生的吸引力。酷奇奇实行体验营销策略，能更好地培养消费者对商品的品牌产生良好的印象，并形成偏爱的倾向。可亲眼看和亲手摸的创意产品体验营销，能唤起人们热爱生活享受创意的观念，增加他们的生活乐趣，促使他们的首次购买与多次购买。把体验成果在

50、酷奇奇作展示，也大大增强了酷奇奇的信誉度。在得到酷奇奇的准许下，我们与吉林大学珠海学院旁的一家休闲咖啡厅进行合作事宜的谈判，最终获得了合作的机会。2、实体体验店的营销模式（1）娱乐营销模式。娱乐营销以消费者的娱乐体验为诉求，通过愉悦消费者而有效地达成营销目标。酷奇奇可以在咖啡厅包间中摆设用不同类型的商品，让消费者每次的光临都有不同的惊喜。娱乐营销摒弃了传统营销中严肃、呆板的一面，使营销变得亲切、生动，更能激起人们的购买欲。（2）美学营销模式。爱美之心人尽皆有，凡是美丽的东西都使人欣赏与留恋。酷奇奇可以在体验点中，利用灯光、小木架与创意用品的结合，营造出不同的美，经由视觉提供给消费者美的愉悦、兴

51、奋、享受和满足，诱发其购买兴趣并增加产品的附加值。（3）生活化营销模式。生活方式是人们展现自身的模式，生活方式营销就是以消费者所追求的生活方式为诉求，通过将产品或品牌演化成某一种生活方式的象征。酷奇奇可以在体验点内凸显年轻、自由和热爱创意的生活方式，从而达到吸引消费者，建立稳定消费群体的目的。（4）模拟消费者体验。进入餐厅，映入眼帘的是一个典雅的木柜子，上面摆放着各种各样新奇的玩意，我决定用餐后出来看个究竟。店员热情地把我们领到进包间，一进们映入眼帘的居然满屋的星星，好漂亮啊！店员立刻解释说，这是由酷奇奇创意用品提供的星空投射仪所产生的浪漫效果，坐下来之后发现原来包间内所有可爱的小物品都是由酷

52、奇奇提供的而且还可以买的哦，桌子上的人形小植物、迷宫存钱罐、牛奶小灯，还可以在留言本上留下心情日记，好多好多可爱的小玩意呢！呵呵，真是让我好期待！吃完东西后，我利用包间里的网络上网逛了下酷奇奇的网站（），发现里面有近3千种创意商品，回去之后我一定要把它介绍给好朋友。3、校园营销策略经过分析，目前绝大部分创意用品企业都没有对校园市场进行开发并做出相对适应营销策略，这正是一个非常好的机会。校园市场是一个目标市场集群，具有非常大的经济效益。经过我们的建议，酷奇奇意识到校园市场的发展前景，根据自身条件选择以吉林大学珠海学院校园作为酷奇奇校园营销的试水点。我们建议酷奇奇在进行校园营销活动时，应把握该校园

53、营销的特殊性和新颖性，制定一套具有针对性的营销方案，做好每个方案的细节，力争获得良好的营销效果。吉林大学珠海学院市场容量不仅大，而且外界信息传播具有一定的局限性但却活跃的消费市场圈，酷奇奇可以针对性的对该校园有效的宣传，以专业化的形式来运营，在这段时期培养校园的师生们对酷奇奇品牌的偏好。在开展校园营销活动时，应注意目的是为提高酷奇奇校园品牌形象和知名度，引进大学生优质流量，促进学生完成交易。针对该校园市场内外环境和校园市场的调研，酷奇奇必须以校园师生们需求为导向，以服务为保障，以创意为突破，从而诱引校园消费者购买需求来提高酷奇奇校园市场流量与销售，同时坚持着畅通性原则、高效率原则、可控性原则、

54、适度性原则和利润平衡原则，发展酷奇奇校园推广人员。另外可以赞助校内活动形式提高认知度，从而达到对该品牌口碑营销的良好效果。酷奇奇在校园推广中，不仅可以引导学生前来酷奇奇合作店试用和购买产品，还可以通过校园论坛、校园生活网等多元化的营销平台直接营销，扩宽消费者购买渠道，减少交易的繁琐手续，同时他们还可以对自身的实际方便情况选择不同的快速物流运送和付款方式，以良好的服务保障让师生们体会到酷奇奇的服务宗旨：“我们所做的一切，就是让我们的消费者满意”。三、行动策划案（一）酷奇奇网络商城优化方案1、行动简述针对酷奇奇内外部环境、定位和营销组合描述分析，对酷奇奇网络商城进行一次内部整理行动，更好地凸显“专

55、业可靠、性价比高、服务优质”的定位，增强了酷奇奇核心竞争力。2、工作内容和职能安排职能工作内容安排（行动时间：2010年6月-2010年8月）酷奇奇发货部.对于不符合商品策略的商品删除，寻找有竞争力的差异化单。.拍摄酷奇奇团队所获荣誉奖项，仓库，工作室，体验点的照片整理在商品文案描述，增强消费者对酷奇奇的信任感。酷奇奇客服部.制定一份具体的客服规章，使客服工作专业化和标准化。.安排人员定期更新博客内容，开通微博，打造互动式体验。酷奇奇营销部.根据定价策略，调整不符合战略要求的商品价格。.举行评价有奖活动，收藏有奖，增加用户评论数。.制定打造热卖单品，整顿滞销商品，引进差异新品常规性计划。.逐步

56、整理和优化商品文案。.制定一份完善的招聘代理商计划。.根据目标人群调整或重新装修酷奇奇商城与文案整体架构。.举办一次大型网上促销活动。3、活动预算费用项目备注价格（元）网络商城装修商城主页，商品描述，广告BANNER。1000兼职文案人员网络写手，协助客服开展文案编写工作，一种商品5元，共400组。2000兼职博客写手招聘博客写手，丰富博客，帮派内容。简单文章10元一篇，高级软文50元一篇。200兼职发帖人员主贴1元一篇。顶帖0.2元一篇。400商品照片拍摄一组商品照片10元，拍摄400组4000节日促销活动活动促销图片，广告牌，直通车费用。1000 评价有奖活动每半个月举办一次。评选最佳评价

57、一二三等奖，给予奖品鼓励。1000 总计96004、评估流程成功的依据收集成功的方法.商城流量比第二季度达到IP达到2000，比第二季度增长50%。.商城流量比第三季度销售额达到13万元人民币，比第二季度增长50%。.商城新装修与页面优化措施提高消费者满意度和购买欲望。.从专业软件统计酷奇奇第三季度流量。.从专业软件统计酷奇奇第三季度业绩。.查看评价系统及对部分消费者采用问卷调查。（二）摸得到的酷建立酷奇奇体验点1、行动简述由于酷奇奇主要销售创意用品，难忘有趣的体验，能引导消费者对品牌及其产品产生好的印象，看得见摸得着的体验过程也能弥补网络购物所带来的不安感。酷奇奇与榕树下休闲餐厅（以下简称“

58、榕树下”）合作，设立商品体验点，利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多感官感受来介入其行为过程，让消费者在用餐聊天的同时能感受的创意生活带来的乐趣，从而激发其购物欲，带动酷奇奇网店的销售额。更重要的是，定期更新的体验点能让学生消费者及时体验新商品，并带来持续的品牌效应。2、工作内容和时间安排时间工作内容安排2010年6月1-4日.与榕树下协商并签订合作协议。合作方式：酷奇奇为榕树下提供店面二次装修、定期更新包间装饰的服务，在对方的实体店内展示酷奇奇品牌的产品，并设网购取货点。2010年6月5-8日.综合问卷中关于本校学生对创意用品不同的需求、酷奇奇各类商品的销售状况以及各类商品的利润率这3点

59、，对酷奇奇体验点内商品的摆放进行设计。2010年6月9-13日.对体验点进行全面的二次装修。2010年6月15日.正式开设酷奇奇体验点。2010年6月16-22日.在学校贴吧、网站社区联合其他肯德基、屈臣氏和相聚榕树下等商家一起进行宣传，并在学校南门派发传单和彩色纸册。与榕树下店员进行沟通，了解产品体验情况及消费者意见，并做出改进。2010年6月23-26日.体验点内商品与布置的更新，并对体验效果进行调查分析职能。往后.定期每个星期跟踪体验点的最新情况。3、职能工作安排职能工作安排酷奇奇校园部.负责宣传单的设计及派发、网上宣传。.对体验点的二次装修、产品展示情况及定起更新作总负责，并且负责对体

60、验效果进行调查。酷奇奇客服部.负责解答消费者的问题。.交易及发货情况的管理。.商品销售趋势进行分析汇报。体验点合作方.宣传单和彩色图册的派发。.向酷奇奇体验点专员反映展品展示的情况。.协助消费者进行提货。4、活动预算费用项目明细总价（元）宣传单张单价0.07元，共4000张。280装修材料木柜子射灯，不同格式木格子，相框若干。1200房间装饰装饰墙贴，顶梁挂饰，投影道具。600宣传图册彩色2000份，A5大小。商家联合制造。400宣传海报 体验点内放置5张大海报，每个房间餐桌上放置宣传海报，共20张。700派发传单与榕树下休闲餐厅联合出资，共同宣传。500合作横幅在校园内与高校协会合作的赞助横