市场营销管理制度(规范化管理)

1、目 录1 目的 . 22 销售类 . 23 销售模 . 24 职责划 . 25 市场营管理办 . 6 销售合签订规 . 7 项目 销售类管理控制流 . 8 附表 . 5市场营销理制度 目为使公司实现市场销售的管理规范化、有效化，保证公司业务稳定开展 ,大市场的占有率，最终 实现市场信息共享化、一体化管理体,特制定本办法。 销类根据公司产品类型可分为两种：产品营销、项目营销 销模3.1 产品销售分为渠道销售和和直,以渠道销售为，直销为辅。由营销中心产品销售部负责渠道的整理规划与管理。具体渠道管理模式，见附件代理商管理制度3.2 项目销售按区域划分直销的形式由销中心项目营销部、山西办事处、西安公司

2、负. 职划4.1 营销中心负责公司在全国市场的整理运作。4.2 西安分公司负责陕西地区蒲白矿物局、澄合矿物局、铜川矿物局韩城矿物局、黄陵矿务局、 彬长公司的项目销售（含产品直销责该地区的售后服务工作。4.3 山西办事处负责山西地区的项目营销(产品直销)及该地区的渠道发展协调与管理负责 该地区的售后服务工作。4.4 营销中心项目营销部负责公司除西安分公司、山西办事处范畴以地区的项目销售。4.5 营销中心产品销售部负责公司产品渠道的整理规划与管理，在全市场大力发展代理,制订系 统化渠道管理制度。4.6 营销中心商务部负责所有客户及项目信息的收集、汇总，组织售、售中、售后的支持工作， 积极配合商务运

3、作，掌握项目的运作进,调公司资源。4.7 项目管理部根据立项信息建立立项号据销售合同建立项目编号组下采购任务单 整理控制项目质.4.8 各事业部技术部门配合完成商务谈判，提供技术支.4.9 采购部负责产品询价，协助相关人员做采购成本预算。 市营管办5.1 营销中心负责煤炭行业相关市场需求信息的搜集、招投标信息搜、潜在市场分.5.2 各事业部须及时将市场信息提供给营销中心销中心负责组织项目信息进行项目风险评估， 并对有效信息进行立项。5.3 商务部根据项目情况指定项目负责人，并负责组织商务报价、销合同及技术方案的评审，下 达项目任务书，全盘掌握项目的运作情,责整个过程的监控。5.4 营销中心商务

4、部负责项目信息的汇总，每周定期收集西安分公司山西办事处及北京公司各事 业部的立项申请表踪情况行汇总。5.5 对公司所有项括已招投标项目和潜在项)进行整体掌控对其从立项商务运作合同签 署实施收尾进行全面的跟踪、记录、建档，协调公司人力资源进行项目运作。5.6 部门之间应以部门联络单或项目任务单的形式进行部门间的沟通、协作，相关负责 人签字接收，并归档备案.5.7 公司技术部门应积极配合营销中心完成市场运作，及时提供技术询及方案设计。5.8 采购部应积极配合项目负责人及营销中心商务部编制产品预算及范产品型号。5.9 签订合同及技术协议时，需按照公司统一制定的销售价格体系进市场商务谈,使用公司统一

5、的销售模板、商务报价模板、技术协议模板签订相关的合同、协议及商务报价，必须遵循公司定 的销售合同签订规则5.10 由营销中心商务部负责组织对商务条款、价、付款方式、供货日期等条款进行及时评审， 结合合同的实际状况采取适合的评审方式若销售合同签订规则范的,需由公司总经理批 准方可签订.5.11 签订的销售合同及技术协议由营销中心商务统一归档。5.12 公司所有项目的合同签订须由营销中心商务统一把关、建,握项目运作始末的情况。 5.13 销售项目结束以合同签署为唯一标志，营销心及时通知财务部项目终止，商务部组织总结、 编制实际费用清单。5.14 销售合同及技术协议签订后需交给营销中心务部归档营销中

6、心商务部下KJ139 生 申请单及集成或 KJ139 外产品的采购任务单.5.15 营销中心商务部监控、推进销售合同的执行况。5.16 因为自动化事业部及生产中心不承担具体的售任,所以，该部门的所有员工原则上仅提供 信息以及处理信息所关联的资不承担信息的后续处理，若信对应的项目获取成功，公司将结合 项目的实际盈利给予信息提供者按合同额提取不超过 1%的奖励,合同款收到 50%时支付奖励的 50合同款收到 90，支付奖励的剩余 50. 销合签规项目类别合同类别合同金额销售价格付款方式安装服务费签约负责人渠道合同额50 万合同额50 万不低于公司定的 区域底价不低于公司定的 区域底价全款提货，到发

7、货首付 70%，装完成 30%自行安装,或 10安 装服务费自行安装， 10 安装服务费营销中心、 山西办事 处、西安分 公司直部直部产品销售直销合同额50 万合同额50 万不低于公司对外 指导价不低于公司对外 指导价首付 50,安装完成10%安服务费40质保 10首付 30，到 30安装完成 30,保 10%安服务费 10营销中心、 山西办事 处、西安分 公司营销中心、直部直部补套不低于项目合同 价格全款提货，到发货1000 元，下井 500 元,不下井 300 山西办事 处、西安分直部公司 营销中心、配件公司统一配价格全款提货,款到发货1000 元，下井 500 元，不下井 300 山西办

8、事 处、西安分直公司新项合同额50 万保证不少于 的 毛利润首付 30%，到 30, 安装完成 30%保 10%10%安服务费营销中心、 山西办事直部目合同额50 万保证不少于 30% 的毛 利润首付 30%,货到 30%，安 装完成 30，质保 10%10%安服务费处、西安分 公司直部项目销售合同额10 万30 万合同额 补套 10 万合同额30 万保证不少于 30% 的毛 利润保证不少于 的 毛利润保证不少于 30% 的毛 利润全款提货，到发货首付 50,货到 50首付 30，到 30%, 安装完成 30,保 10%10%安服务费10%安服务费10%安服务费营销中心、 山西办事 处、西安分 公司直部直部直部 项（售 )理制程收项目信息立申请项风险评估1.商部责组织项风险评 估，进行立项2.项管部负责配项号。 3.商部责下达目务书。 4.商部责组织标、合同 技协议的的评。施风险否项终止商风险是通过评估 是批立项,项目管部 分立项号技风险5.商部责项目整跟踪并 录案。本流程合不进行 招标流的项目项跟踪本流程合进行招 标流程项目