公司市场销售计划管理制度

1、公司市场销售计划管理制度第一部分：如建立公司的销售计划第一条销售计划是各项计划的基础。销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额。公司的 经营方针和经营目标、将来发展计划、利益计划、损益计划、资产负 债计划等的计划与执行，都必须要以销售计划为基础。第二条销售计划的内容简明的销售计划的内容应包涵下述几点：商品计划制作什么产品？渠道计划通过何种渠道？成本计划用多少钱？销售单位组织计划谁来销售？销售总额计划销售到哪里？比重如何？促销计划如何销售？第三条销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划常常 是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。第二部分：营销策划流程第一条制订市场营销目标。分

2、为长期和短期目标。第三部分：公司的年度销售计划管理制度第一条确立基本目标年度销售目标如下：销售额目标部门全体XX元以上每一员工每月X元以上每一营业部人员每月XX元以上；利益目标含税XX元以上；新产品的销售目标乂乂元以上；第二条确立基本方针为实现下期目标，可以确立以下方针并付诸执行：公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心 安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变动。落实少数精锐主义，不管精神或体力都须全力投入工作，使工 作朝高效率、高收益、高分配高薪的方向发展。为强化机能的快捷、迅速化，公司将大幅下放权限，使员工的 工作效率得以果断迅速提升，始具实现上述目标的原则

3、。为达到责任的目的及确立责任体制，公司将落实重赏重罚的政 策。为确保规定及规则的完备，公司将强化各种业务管理。公司要遵守自己的责任与义务，竭力速成预算目标。为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的 市场转移为销售者的市场，使公司能握有主导代理店、零售店的权利。将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借 此进一步刺激必须求的增大。策略的目标包括全国的XX家店，以“经销方式体制来推动 其进行。设立定期联谊会，借此更进一步强化与零售商的联系。利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩、销售实绩和必须求猜测等的统计工作。除沿袭以往对代理店所采用的销售拓展对策外，再以上述的 方法

4、作为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。13 .随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约 制度来统一管理交易的条件。检查与代理商的关系，确立具有一贯性的传票会计制度。本方针之间的计划应做到具体实效，落实至所有相关人员.第三条制订业务机构计划内部机构。服务中心将升级为营业处，借以促进销售活动。在营业处的管辖 内设立新的出差处或服务中心。以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不作变动，借此确 立各自的责任体制。在业务的处理方面假设有不备之处，再逐步进行改善。外部机构。交易机构将维持由本公司一一代理店一一零售商的旧有销售方 式。第四条制订零售商的促销计划新产品销售方式体制。将全国有力

5、的XX家零售商店依照区域划分，在各划分区内采纳 新产品的销售方式。新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔 周作一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及 销售指导、技术指导等，借此促进销售。上述的XX家店所销出的本公司产品的总额约为以往的两倍。库 存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的 界限上。销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。新产品协作会的设立与活动。为使新产品的销售方式与所推动的促销活动得以配合，另外又以 全国各主力零售店为中心，依地区不同设立新产品协作会。新产品协 作会的事业内容大致包括以下10项：分发、寄送机关杂志。赠送本公司

6、产品负责人员领带夹.安装各地区协作店的招牌。给 市内各协作店分发商标。协作商店之间的销售竞争。分发广告宣扬单。 积极支援经销商。举行讲习会、研讨会。增设年轻人专柜。介绍新产 品。第五条制订扩展顾客必须求计划广告计划。在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主， 把广告宣扬活动作为将来所进行的活动。针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费 用创造出最大成果的目标。为速成前面两项目标，应针对广告、宣扬技术作充分的研究。购买调查卡。针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌 握顾客的真正购买动机。利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方 式体制及顾客调查卡的

7、管理体制等，确实作好必须求的猜测。第六条实际营业业绩的管理及统计顾客调查卡的管理体制如下:利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计 出来，或者依据这些来进行新产品销售方式及其他的管理。依据营业处别、区域别，统计各家商店的销售额。依据营业处别， 统计各家商店以外的销售额。另外几种销售额统计须以各营业处为单 位制作。依据上述统计，可观察各店的销售实绩，掌握各负责人的活动 实绩和各商品种类的销售实绩。第七条营业预算确实立及控制必须确立营业预算与经费预算。经费预算的决定通常随营业实 绩做上下调节，预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范，本部与各 事业部门必须变幻合同。针对各事业部门

8、所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确 立对策。事业部门的经理应分年、季、月，分别制定部门的营业方针及 计划，并提交本部修正后定案。第四部分：公司营销计划的制订流程营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略作出决 策。每一类业务、产品或品牌都必须要一个具体的营销计划。营销计划 应包括以下几个部分：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会， 目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。第一条计划实施概要市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目 标和建议进行简短的概述，使公司管理部门能快速地浏览整个计划的 内容。第二条市场营销现状计划制定者应在这部分中提供有关市场、产品

9、、竞争和销售的相 关背景资料。第三条威胁和机会猜测产品可能面对的主要威胁和机会，目的是推测产品会对公司 发展所产生的影响。第四条目标和问题在研究产品的威胁和机会之后，营销人员就可以设立营销目标并 合计会影响这些目标的问题，营销目标包括市场占有率、销售额、利 润率、投资收益率等。第五条制定市场营销策略市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的一种 营销逻辑。包括目标市场策略和营销组合策略。第六条确定行动方案市场营销战略应转变为具体的行动方案来回答以下问题：将做什 么?何时做？由谁负责做?费用是多少？第七条编制营销预算编制各项收支的预算，在收入一方要说明估计的销售量及平均单 价，在支出一方

10、则要说明生产成本、分配成本及营销费用，收支的差 额为估计的利润。第八条营销控制计划的最后一个部分是控制，对计划执行过程的监控是将计划规 定的目标和预算按项目来分解，进行有效的监督。第五部分：公司销售计划管理制度第一条总则本计划旨在更进一步促进本公司产品在市场上的销售。本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行。所以，不得 因日常工作繁忙而疏忽本计划，或者只专注于本计划的推行而忽视日 常业务。在实施本计划时，营业部门的管理阶层首先应对工作的执行加 以制定、处理，以强化这方面的实力。不只是销售，所有的合理化工作，不管其计划本身做得如何， 具体实施时的技法运用是影响成果的主导因素.本公司目前在实施方

11、面，进行得不是很顺利，希望强化这方面 的工作，以创造优良氛围。第二条策划、开拓新产品应强化纪念品的制定及接受订单的工作。策划推出附赠品的特卖活动，并在做法上强化制定。强化年初、年底的赠送品制定，以此促进销售。强化接受市场客户加工订单的工作。第三条掌握有潜力的客户，拓展销售关于大客户或者是销售额不断成倍增长的潜在客户，应尽量多 加了解。邀请上述有实力的客户，举行双赢策略洽谈会等，说明公司的 方针并恳请惠顾。第四条扩展代理店、特约店的规模设法成立新代理店、特约店或扩展其规模，以便利用各类名薄、 资料或与往来银行的关系来提升本公司产品的交易额。为达到以上目的，先要制定好代理店的交易规定。拓展销售渠道

12、，让产品广销世界各地。依据制定的计划，积极执行代理店制度并加以修正。第五条策划、实施交易的促进制度改变目前已有的规则，更进一步充实机构，并设法活用这些规 则。基于上述目的，本公司的运作方式应设法改善。第六条策划特别形态的代理店关于有实力的代理店，可采用令其持有股份或出资参加的形式。制订计划，将有潜力的大区零售店培养成批发店。第七条改良营业部的机构业务部：重新设立业务部，使其负责销售的企划、事务处理及管理方面的工作，规定如下：销售的计划与管理。进行市场调查。策划并实施广告宣扬。处理外来订货业务，负责货品出库及处理 订货业务。制作、寄送销售通信网资料。计算销售额，负责催收款项.外商部：负责交涉特别

13、的机构、公司及工厂的订货业务。中心市场部：负责访问中心市场内各家客户，并负责交涉订货 及收款事宜。边远市场部：负责出差访问边远市场的客户及交涉订货、收 款等业务。以上的相关业务亦可委托外协部的得力人士去进行，即采纳所谓 外包制。第八条实施销售奖励制度与全店有关者。只限于百货公司者。有关特定商品者。有关新开发产品者。第九条改良薪资制度改良目前所采纳的固定薪资制度，一半的薪资采纳固定薪资，剩下的一半则按工作效率决定薪资幅度。效率给薪方式与固定给薪不同，它依照员工的工作成绩每3个 月做上下调整。第十条重新企划和实施销售方法企划各种广告，以邮寄方式发送宣扬。制定特卖方式。做各种销售的制定，如举行巡回展

14、示会或样品会等。筹划、提供各零售店各种促销的费用及工具。第十一条针对销售技术进行企划、指导及教育制作对外销售的应对基准，依据此基准积极指导各相关销售人 员做重复性的演练。对零售店及其他相关销售据点做销售技术的指导与教育。第十二条实施销售活动的管理制度关于销售员的活动，一切都须制订计划，并依照一定的预定计 划来进行.另外，关于其活动方式也必须有计划地加以管理。采纳日报制、访问预定制、访问管理制。第十三条为促使目前既有客户及将来预定客户的购买，以董事 长名义向客户寄发委托函。函件内容须依收件人的具体状况而定。函件内容包括介绍公司的现状及将来的发展前景等。第十四条常务董事及经理须拟定日程，拜访主要客

15、户，并借机 了解市场状况及客户反馈的问题，设法改善现状，增进彼此的了解和 友谊。第十五条邀请主要客户及购买能力可能增加的客户，举行治淡 会，以促成交易。洽谈会以董事长或常务董事为主体。问候方式须巧妙得当，掌握销售计划的基本主题。洽谈会应依地区、产品种类，分别加以举行。第十六条销售另设有特卖制，采用自主诱导购买的方式。这种 方式应在交易的清淡时期及产品推出太慢时采纳。特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。关于特卖地区、品种、数量及奖励内容都须仔细研究。第十七条对交易客户设立奖励制度，以此激发其购买欲望。实施时，先以特定地点为主，接着再依顺序逐渐对外扩展。将每个客户的平均购买额划分等级，

16、再依等级发给奖金或按比 例退还部分金额。奖励期间以1个月左右为主，每段期间再各自制订 截止日期.交易方式另采纳预约制度。利用预约方式进行交易者，届时可 依比例退还部分优待额。不依规按时间交接货物时，依本公司的另行 规定处理。关于销售业绩优良的交易客户，公司将为其负担半额的广告费， 或另外赠送其他商品，以示奖励。第十八条关于新闻发布或新产品推广，公司将举行单独或联合 展示会、样品展示会，以扩展宣扬。展示会由公司单独举行，或借助其他公司的帮助，或协同批发 商共同举行，也可由业务部负责举办。会场展示适用于本公司的新产品。举行展示会时，除了要选择会场场地之外，关于展示内容也须 加以合计。样品展示会中，

17、可直接接受订单或预约。第十九条协作会使与会会员享有特别的交易条件与交易价格。另外，还可享有 固定的回扣。推举有公共关系能力及名望的人为会长，借助其力量来使公司 的经营顺利进行。会员的考核与确定须慎重，应严格进行资格检察。常常举行交易各店的经营研讨会或各种演讲，让零售店的店员 及店主参加，借此统一观念和熟悉。每年举行14次招待会、参观及旅行。其经费从回扣的公积 金中支出。每年征收XX元的会费。另外，依状况必须要，可要求会员缴纳 入会费。协作会的会员可以持有公司的股票.会员可以在某些特定的商品销售上享有独占的权利。第二十条直销部门设置独立的营销部门，并甄选合适的人才。直销部门销售人员的素养、销售方

18、式与零售店必须有所区别。直销部门的销售对象以大公司、大工厂及政府机构等大量必须求 者为主。第二十一条进货方式确实定依据具体状况调整对外包装及针对大厂商的策略。有些生产者对商品的质量重视不够，一般的批发商也与生产者 持有相同的观念，对这种状况必须加以改变。第二十二条对抗竞争者的策略公司的主管应针对进货与销售问题研拟计划，随时以互相协作的 态度制订公司的方针与对策来对抗自己所面临的竞争对手。第六部分：公司产品销售计划与生产简接制度第一条目的为了强化计划管理、理顺计划的编制，使产品的销售工作与生产 管理衔接，既能满足市场必须求，确保客户订单按要求实现，又能使生 产系统有秩序、有计划地正常运行，特制订

19、本规定。第二条管理使命市场营销部应按本规定的要求，做好产品销售的计划工作。生产作业部应按本规定的要求，安排生产实现销售订单任务.为了维护制度，强调工作责任，对违反本规定事项的，由公司 督察部进行督察处罚。第三条产品销售计划的编制月计划编制要求公司制订的年市场营销计划仅仅是指导性计划，每月市场营销部应依据销售的实际必须要编制月要货计划，并对年计划内容执行 滚动调整。各营销区域网点每月x日之前应将本片区下月要货计划及 本片区产品库存状况报公司营销部业务科。营销部业务科依据各区域要货计划汇总数，结合库存数(各 片区库存及公司成品库的库存总和)以及对市场的猜测状况，编制月 销必须求计划。计划应于每月X

20、日之前完成，经营销部长审核批准后上 报公司作为指导公司编制生产计划的依据。市场营销部递交的估计必须求产品计划应与各经销商当月要 货的必须求品种、数量相比准确率在70%以上。特别必须求的订单处理特别必须求指的是客户必须要定购的产品有特别尺寸规格要求， 或者有特别的工艺、特别的材料、特别的包装等方面的要求。营销业务部门对特别必须求的产品订货时，应依据具体状况 调整产品的价格。特别要求的产品订单，营销业务部门应与公司其他相关职 能部门沟通，履行业务合同会审制度，只有在通过讨论协调、方案确 定、看法统一时才干正式答单.紧急必须求的订单处理关于要货时间紧的业务订单，营销业务部门应首先查询库存现货，如无现

21、货供应必须和生产部门进行沟通协调再决定是否签单。2如果紧急订单的产品与正在生产过程的产品规格工艺等不 相符，将会带来工艺准备等方面的损失，营销业务部门应向客户提出 相应的价格补偿要求。3批量大的紧急订单，原则上均应接受，营销部门应与生产 部门协商沟通，在统筹安排、各方兼顾的前提下，做好计划调整和工 作安排，以满足客户必须求。第四条业务协调沟通的规定营销部门与生产部门在业务处理中，应当本着“客户服务第一 的思想原则，尽一切可能满足客户必须求，如业务不能达成，也应做好 状况说明与解释工作。在关于特别订单与紧急订单问题上，营销业务部门与其他职能 部门看法不能达成一致时，应报总经理决定。为了缓解紧急订

22、单的状况发生，应设置库存产成品常常储备定 额，该指标由营销部门确定，报总经理批准。生产部门在下达月生产计划安排产品的出产表上，应自动将库 存储备不够的产品品种优先出产。凡是生产计划之外的临时插单业务，必须先经主管生产的副总 经理签字批准会议决定的除外，然后再交生产作业部执行。关于有特别意义的重要订单如可能成为今后主力客户的订 单，及特别必须要的产品如按样品加工后将送往订货会的展品，生 产部门不得按常规生产，应高度重视，组织力量进行特别的加工处理，既要确保产品质量，又要确保按期出产。每周五下午公司召开计划协调会或称经营业务会、产销衔接 会，专门进行计划协调和工作沟通，以及讨论业务衔接等方面的事 项。会议由公司主管业务的副总主持，营销、生产、质管、技术、物 控等部门必须由主要负责人参加，其他部门依据必须要临时通知。在特别必须要的状况下，可临时召开计划协调会，以解决经营过 程中的重要问题。第五条违规责任及处罚市场营销部业务科所编制的月要货计划