销售经验的价值

1、 销售经验验的价值值八年来工工作日记记摘录119977年至今今近八年年的工作作中，我我坚持了了一个习习惯，就就是无论论工作多多忙碌，我都会会将销售售工作中中重要的的案例记记录下来来，以供供今后回回味和思思考，并并在适当当的时候候进行总总结。我我把它们们分成四四部分：自我完完善、附附加服务务、销售售技巧、因人而而异。自自我完善善1、 入行之之道一入入行时真真是很怕怕见客户户的，一一怕自己己没知识识，回答答不了问问题会出出洋相。二怕上上司看见见自己差差劲的表表现。没没办法，一切从从模仿老老同事开开始。我我相信，别人也也是这样样走过来来的。22、 微微笑之道道无论有有什么客客户来访访，都会会微笑以以

2、对，当当然以露露出四个个门牙为为宜无论论有多累累，始终终保持微微笑，做做业务员员，没有有比缺少少客户更更难受的的事情了了，既然然他来了了，我有有什么理理由不开开心？33、勤奋奋之道记记得有一一个上司司对我说说过：最最勤奋的的一个肯肯定不是是最差的的一个。每天不不停地带带客户看看房的人人，最有有可能成成为toopsaaless。4、关心之之道保持持热情，关心客客户。候候在这物物欲横流流、匆匆匆忙忙的的时代，一种不不经意的的关心也也许可以以打动人人心。曾曾经有一一对夫妻妻看了两两套房，一套近近上班的的地方，另一套套近小孩孩上学的的地方。双方意意见无法法一致时时，我给给他们提提了一个个建议：“小孩孩

3、子读书书最好是是离家里里近，他他们需要要家庭的的温暖”他们就就决定买买那个了了？5、 敬业业之道对对自己所所选择的的工作要要勇于承承担。既既然我在在上千个个行业中中选择了了这家代代理公司司，这个个团队，从事这这个业务务。如果果想自己己开心点点，想走走向成功功，那么么，我首首先要热热爱自己己的工作作，爱我我所在的的团队，爱我代代理的房房屋，如如宗教般般的热诚诚。6、 角度度之道销销售从出出发点上上是为了了自己的的工作，但策略略上要为为顾客着着想。我我们的工工作是帮帮他选一一套能让让他把身身心都放放在那儿儿的家，而不是是卖一套套房子给给他。这这样，我我跟客户户的目标标和方向向是一致致的，业业务开展

4、展就容易易多了。7、 劝说之之道永远远没有百百分百满满意的顾顾客，也也没有百百分百满满意的答答案。既既然如此此，我只只能做到到：问题题要解释释，误解解要澄清清，缺陷陷要引导导，争辩辩莫不休休。8、 竞争争之道在在两套房房子差不不多的情情况下，客户是是先选择择业务员员，再选选择买哪哪一套房房的。有有一个客客户，曾曾在另一一个代理理行交了了临时订订金，但但业务员员没有提提供详细细的付款款办法及及投资建建议，而而我的服服务很细细心和周周到，结结果客户户自愿先先退订，再选择择我所在在的代理理行。99、 幽幽默之道道有一个个客户不不小心将将水洒到到身上，神情挺挺难堪的的。我马马上说：“恭喜喜您，水水为财

5、，今天您您的运气气到了。”他的的同伴说说：“那那我也洒洒点水在在身上吧吧。”我我说：“您有意意求财反反而求不不来，人人家是不不经意的的，才会会灵验。”100、 逆逆境之道道在顺境境下成交交是应该该的（如如好的市市道好的的房源），在逆逆境下做做出成绩绩才是成成功的（如最后后一套、质量不不好），只要有有百分之之一的希希望，都都要用百百分之百百的努力力。对于于业务员员，困难难与失败败并不是是问题，有没有有办法解解决它们们才是关关键。二二、附加加服务11、 落落订后，服务才才刚开始始每一位位顾客都都有一张张嘴，背背后都有有一群人人。您可可以把他他看成一一个客户户，但我我建议您您把他看看成一群群客户。主

6、动提提出让他他帮忙介介绍朋友友来吧，他会乐乐意的。2、 对绝望望的客户户也要服服务到最最后客户户已表示示看中一一套别人人代理的的房子，并交了了定金。但要求求我陪他他们一起起看看。我耐心心地回答答关于产产权、办办证、入入伙、景景观、质质量等问问题，最最后对方方说：“我还是是相信您您多一点点。”为为表感谢谢，他热热情地介介绍一个个朋友选选择了我我代理的的房子。3、 落订后后的失落落感客户户交定金金后的两两至三天天，容易易产生种种种的怀怀疑和后后悔，这这个时候候，告诉诉他一些些对他有有利的消消息。坚坚定了他他的信心心，等于于巩固了了您的成成绩。再再过几天天，像朋朋友一样样，发个个信息问问候一下下，鼓

7、励励一翻。4、 一年一一度的问问候别小小看这一一工作，每年春春节的一一个电话话，一条条短信，可让你你维系一一个旧客客户。多多年后，您会发发现，除除了在知知识和经经验的增增长外，您的私私有客户户不但数数量多，而且靠靠得住。客户是是我们工工作范围围内最重重要的人人，不是是我们为为他服务务，而是是他提供供了我们们为他服服务的机机会。三三、销售售技巧11、 善善待客户户身边的的“军师师”包括括风水先先生、行行家、智智囊团，要化敌敌为友。讨好他他们，捧捧高他们们，让他他们帮您您说话。这叫不不战而胜胜。2、 电话话里少谈谈优惠这这是我们们促使客客户交钱钱的法宝宝，把它它留到现现场再谈谈。3、 不轻轻言放弃

8、弃有一个个客户还还没看完完房就说说没时间间先走了了，让我我很失望望，以为为没戏了了。经主主管指点点后，在在他第二二次来的的时候，我还是是小跑着着上去迎迎接，略略献殷勤勤，奇迹迹出现了了。客户户还没有有放弃我我们，我我们凭什什么放弃弃他们？4、 不以貌貌取人腰腰缠万贯贯的人，不一定定穿名牌牌，外表表可能跟跟打工仔仔一样。在年初初，我还还接待了了一个开开奔驰来来买别墅墅的客人人，用的的手机竟竟是诺基基亚51110。5、 紧张是是人为的的“瘦田田没人耕耕，耕开开有人争争。”那那怕没有有其他客客户看过过房，但但还是要要告诉您您的客户户，很多多人在考考虑这个个房子，好房子子不等人人。6、 谈对对方的事事

9、而不谈谈自己的的事每个个人最在在乎的是是自己，或者别别人对自自己的看看法，但但不会真真正在乎乎别人。7、 以现代代方法说说服传统统香港人人、广东东人较相相信风水水。多跟跟他谈风风水鱼池池、聚财财吉位。并适当当以现代代观点来来配合其其风水观观，提醒醒其不要要受一些些“歪七七八理”的风水水所迷惑惑，强调调人的价价值。尽尽量让您您身边出出现的人人都站在在您这边边，很多多人都在在帮您卖卖房子了了。做业业务员，要牺牲牲个人的的一些性性格。按按自己喜喜欢的方方法去做做，就会会拿自己己不喜欢欢的收入入；按自自己不喜喜欢但客客户喜欢欢的方法法去做，才会拿拿自己喜喜欢的收收入四、因人而而异针对对不同的的顾客采采

10、用不同同的对策策，在与与顾客接接触中可可细心推推测出其其心理活活动，以以利于推推销的进进行。一一般而言言，购房房顾客类类型有：1、理理智稳健健型：特特征：深深思熟虑虑，冷静静稳健，不容易易被推销销员的言言辞所说说服，对对于疑点点必详细细询问。对策：加强产产品品质质、性质质及独特特优点的的说明，一切说说明须讲讲究合理理有据，以获得得顾客理理性的支支持。22、热情情冲动型型特征：生性激激动、易易受外界界怂恿与与刺激，很快就就能作决决定。对对策：开开始即大大力强调调产品的的特色与与实惠，促其快快速决定定。当顾顾客不欲欲购买时时，须应应付得体体，以免免影响其其他顾客客。3、沉默寡寡言型特特征：出出言谨

11、慎慎，一问问三不知知，反应应冷漠外外表静肃肃。对策策：除了了介绍产产品，还还须以亲亲切、诚诚恳的态态度拉拢拢感情，想办法法了解其其工作、家庭、子女，并拉拉拉关系，以了解解其心中中的真正正需要。4、优优豫寡断断型特征征：犹豫豫不决，反复不不断，怯怯于作决决定。如如本来认认为四楼楼好，一一下又觉觉得五楼楼好，再再不六楼楼也不错错。对策策：推销销员须态态度坚决决而自信信，取得得顾客依依赖，并并帮助他他下决定定。5、喋喋不不休型特特征：因因为过份份小心，竟至喋喋喋不休休，凡大大小事皆皆在顾虑虑之内，有时甚甚至离题题甚远。对策：推销员员须能先先取得他他的信任任，加强强他对产产品的信信心。离离题甚远远时，

12、须须随时留留意适当当时机，将其导导入正题题。从下下订金到到签约须须“快刀刀斩乱麻麻”，免免得夜长长梦多66、盛气气凌人型型特征：目中无无人，以以下马威威来吓唬唬推销员员，常拒拒推销员员千里之之外。对对策：稳稳定立场场，态度度不卑不不亢，尊尊敬对方方，恭维维对方，找寻对对方“弱弱点”。7、求求神问卜卜型特征征：决定定权操于于“神意意”或风风水先生生。对策策：尽力力以现代代观点来来配合其其风水观观，提醒醒其勿受受一些“歪七八八理”的的风水说说迷惑，强调人人的价值值。8、畏首畏畏尾型特特征：购购买经验验缺乏，不易作作决定。对策：提出可可信而有有力的业业绩、品品质、保保证。行行动与言言语须能能博得对对方的信信赖。99、神经经过敏型型特征：容易往往坏处想想，任何何事都会会“刺激激”他。对策：谨言慎慎行，多多听少说说。神态态