销售预测流程

1、ERP/MRPP III项目评评估销售预测测的编制制、维护护与评估估by AAMT 许江宏宏也许你还还从没听听说有人人吹嘘预预测做的的如何准准确，但但却经常常听到抱抱怨预测测不准而而给交货货、生产产、采购购等带来来的一系系列问题题。一般般提起预预测，总总会带来来大家的的烦恼：无论天天才的工工作人员员投入多多么可观观的时间间进行数数据收集集、趋势势分析及及准确性性衡量等等事务，结果预预测都会会与实际际销售之之间存在在差异，如果预预测小于于销售，就可能能满足不不了客户户需求，造成较较差的客客户服务务效果或或付出相相当高的的成本来来应付客客户需求求；产品品如果没没有按预预测进行行销售或或销售推推迟，

2、资资源会产产生不必必要的堆堆积。在市场竞竞争日益益激烈，客户需需求出现现多样化化、特殊殊化的情情况下，公司要要提高对对客户的的服务水水平、降降低成本本、提高高质量，同时增增强对于于市场的的响应效效率，加加强生产产、 物物料规划划以充分分利用公公司资源源，大家家越来越越意识到到销售预预测的重重要性。预测是是对未来来产品需需求的分分析，管管理当局局可以在在预测的的基础上上针对未未来需求求作出决决策，利利用最少少的资源源提供最最优质的的服务给给客户，准确的的预测可可以帮助助管理层层面对日日益增加加的客户户需求与与股东权权益最大大化之间间的矛盾盾。以下下是工作作中的一一些经验验，希望望能给大大家编制制

3、、维护护与评估估预测提提供帮助助。预测的编编制与维维护预测编制制可以分分为向前前看、向向后看两两部分，实际是是两者的的综合.所谓向向前看，便是收收集来自自市场的的需求以以及潜在在客户订订单消息息,通过过对销售售市场的的分析，了解产产品发展展方向，使预测测直接面面向市场场；而未未来需求求又是建建立在过过去、现现在基础础上的，向后看看便是根根据销售售历史信信息，对对于产品品的销售售趋势进进行分析析从而发发现产品品销售概概况是处处于上升升还是下下降方向向的，提提供市场场、销售售人员分分析的依依据，并并给预测测一定的的指导。销售预测测编制又又可分为为中长期期预测、短期预预测，预预测是对对未来产产品需求

4、求的一种种估计，时间越越远，预预测的准准确性便便越低，而越接接近现在在的情况况，相比比做得比比较准确确。因此此可以在在中长期期预测的的基础上上维护短短期预测测，便可可进一步步提高短短期预测测的准确确性。因此可以以制订一一些规则则,收集集预测相相关数据据进行讨讨论:市场人员员结合行行业的特特点，跟跟踪产品品的发展展动态，收集竞竞争对手手资料，对于产产品的市市场占有有率等指指标进行行分析，制订产产品族的的未来112个月月滚动预预测(见见表1)。表1：FFamiily A未来来12个个月滚动动预测表表销售人员员收集潜潜在客户户订单信信息，并并对订单单的可执执行情况况进行分分析，结结合公司司内外举举办

5、的一一系列展展示会、发布会会等促销销活动，在市场场人员未未来122个月滚滚动预测测的基础础上对未未来3个个月的预预测进行行审核。计划人员员提取公公司的销销售数据据，并提提供预测测与销售售对比表表，绘制制销售走走势图，体现公公司产品品的销售售趋势。一般情情况可以以根据随随机理论论或统计计技巧进进行数据据处理、分析，在此推推荐一种种简单的的移动平平均趋势势图，移移动平均均图可以以过滤掉掉一些异异常因素素或突发发订单，而将产产品过去去的整体体销售趋趋势展现现在眼前前(见图图1图图4)：图1：产产品族FFamiily B月销销售历史史图2：产品族族Fammilyy B 3个月月销售移移动平均均图3：产

6、产品族FFamiily B 66个月销销售移动动平均（略）图4：产产品族FFamiily B 112个月月销售移移动平均均每月由相相关人员员对于以以上来源源数据进进行审核核、确认认，最终终确定未未来三个个月的销销售预测测。对于一些些特殊情情况，例例如新产产品上市市、老产产品淘汰汰则需要要召集市市场、销销售、售售后服务务、采购购、计划划人员共共同讨论论上市或或淘汰时时产品预预测及其其他需求求，保证证业务开开展的同同时，充充分利用用公司资资源、将将浪费减减至最小小。另外销售售预测还还可以根根据销售售产品的的ABCC分类来来制订、维护，销售产产品ABBC分类类与库存存管理的的ABCC分类规规则一致致

7、，即采采用“帕帕累托”原理，A类产产品销售售数量占占据总销销售量的的1520%，销售售金额往往往占销销售总额额的700%880%；B类产产品销售售数量约约占300%而销销售金额额占155%；CC类产品品销售数数量约占占55%而销售售金额占占5%。市场、销售、计划人人员根据据产品的的ABCC分类，将预测测工作的的精力进进行分配配，保证证各类资资源的充充分合理理利用。衡量预测测的准确确性一个有效效的预测测制订、维护与与评估流流程必须须包含预预测准确确性的衡衡量，而而且可以以根据不不同的要要求对预预测准确确性进行行不同角角度的衡衡量以不不断提高高预测准准确性，越早发发现预测测中的误误差信息息，便可可

8、以越早早地采取取措施以以便快速速对市场场需求作作出反应应。一个反复复发生的的预测问问题可以以说明销销售预测测流程还还不够完完善或者者是市场场需求非非常不稳稳定。如如果一个个公司已已经建立立很完善善的销售售预测流流程而非非常显著著的预测测差异依依然存在在，那么么管理层层需要在在战略战战术上分分析如何何应付市市场的不不稳定性性，这些些战略战战术包括括：设置置安全库库存、修修改交货货期、保保留一部部分能力力来应付付突发需需求等等等，大多多数公司司将以上上战术综综合应用用。然而而这些决决策会在在一定程程度上影影响客户户服务、成本及及资源需需求,而而且客户户需求不不是静态态数据，竞争也也不会是是静态的的

9、、产品品可供量量也不是是静态的的。因此此在实施施这些决决策的时时候需要要考虑：客户服服务水平平、库存存水平、产品价价格、产产品合理理化、制制造成本本、促销销成本、相关物物料的变变化需求求及动态态环境。实际上上预测准准确性会会对这些些应对异异常因素素的战略略战术起起至关重重要的作作用。预测衡量量可以分分为产品品族预测测分析及及各产品品预测分分析：产产品族预预测分析析是对各各个产品品预测分分析的汇汇总，主主要对数数据合理理性进行行检查并并可指导导销售及及营业计计划，经经过产品品族预测测分析，管理阶阶层可以以发现营营业计划划与实际际市场间间需求的的差异；各产品品预测分分析是对对每一个个销售产产品的销

10、销售情况况与预测测进行对对比，各各产品的的销售可可能大于于预测、也可能能小于预预测，我我们分别别计算销销售与预预测间差差异的绝绝对值，以便对对每个产产品进行行跟踪处处理。表表2是对对产品族族及各产产品预测测准确性性的综合合分析。表2：220000年5月月销售预预测对比比另外预测测准确性性衡量还还可以按按照各公公司的要要求进行行数量与与金额分分析、按按地区分分析、按按业务人人员分析析、按行行业分析析等。预测准确确性评估估如果在接接订单过过程中不不断修改改预测，那预测测理论上上可以做做到1000%的的准确性性，但不不断修改改预测是是不现实实的，而而且预测测的目标标是足够够的时间间内提供供足够详详细

11、的足足够的信信息量。企业需需要一定定的时间间来响应应预测的的改变，在衡量量预测准准确性时时必须考考虑企业业响应的的时间。多数企企业根据据自身的的响应周周期建立立了“预预测屏蔽蔽期”，在“预预测屏蔽蔽期”内内需要保保持基本本稳定，越稳定定，生产产的产品品也越经经济。一一般衡量量预测的的准确性性时需要要考虑“预测屏屏蔽期”的因素素进行衡衡量。因此企业业缩短响响应时间间，便可可缩短“预测屏屏蔽期”，便可可以加速速对市场场的反应应。“预预测屏蔽蔽期”越越短，预预测的准准确性可可以做得得越高。减少响响应时间间对于企企业来说说是一种种“双赢赢”策略略，可以以增加客客户满意意度同时时提高自自身的资资源利用用

12、率以达达到公司司财务指指标。“预测准准确性应应该做到到多少呢呢？”这这问题非非常难以以回答。要回答答预测准准确性的的问题会会牵涉到到许多方方面（例例如公司司销售额额、销售售产品的的种类、客户的的数量、分销中中心的数数量、新新产品数数量、定定价策略略等等）。那么么预测准准确性到到底应该该达到如如何程度度呢？下下面提到到的数据据是一些些预测专专家提供供的经验验数据（这里提提供的并并不是标标准的答答案，而而是供大大家参考考的准确确性区间间）：产品族预预测：每每月对产产品族预预测进行行维护,月底进进行预测测评估的的准确性性要求差差异在00%220%之之间，对对于三个个月滚动动预测的的平均准准确性要要求

13、差异异在100%以内内，三个个月销售售预测的的准确性性可以将将前三个个月的销销售数据据累加后后与前三三个月预预测数据据进行对对比。并并且需要要每月对对预测准准确性进进行跟踪踪。各产品预预测：单单个产品品的预测测在很大大程度上上受客户户数量、销售量量、定价价策略、分销中中心数量量、等影影响，一一般月预预测评估估要求差差异在00%330%之之间，但但也可以以产品的的ABCC分类确确定预测测准确性性。产品的AABC分分类中，A类产产品的月月预测准准确性要要求差异异在0%200%，BB类产品品的月预预测准确确性要求求差异在在0%35%， CC类产品品的月预预测准确确性要求求差异在在0%2500%。一一

14、些销售售数量很很小的产产品受到到订货数数量、订订货频率率的影响响，如果果订货不不很频繁繁，那可可以做三三个月滚滚动平均均。这样样衡量的的准确性性比单月月核算准准确性高高。如何消除除预测差差异带来来的影响响许多管理理人员了了解“零零缺陷”理论，追求“预测零零差异”与追求求“零缺缺陷”一一样是为为了更有有效地改改进工作作，需要要持续努努力与坚坚强的毅毅力,而而“预测测零差异异”在现现实生活活中很难难实现。但有很很多实际际的方法法可以减减少预测测的冲击击：调整计划划。预测测的错误误来自两两个方面面，有些些预测超超过实际际需求而而有些预预测小于于实际需需求。大大家往往往只反映映超出预预测部分分，而一一

15、个好的的计划体体系同时时也要反反映小于于预测的的信息，只有计计划体系系同时对对两个方方面作出出反映，执行人人员才有有机会及及时处理理。沟通能力力。长期期预测很很难保证证准确性性，因此此对于长长期预测测往往只只能根据据能力作作出综合合性的反反应，对对于短期期调整必必须加强强各部门门间的沟沟通，共共同满足足客户需需求，追追求资源源利用极极大化。应急能力力。许多多客户在在最后一一刻需求求发生变变化，公公司往往往陷于应应急事务务。为了了不被经经常性的的、痛苦苦地打断断工作，一种比比较好的的办法是是大概地地做出综综合性计计划并预预留一部部分能力力来处理理应急事事务。灵活性。一些公公司以交交叉培训训、建立

16、立小型工工作单元元、模块块化产品品设计或或购买迅迅速切换换型设备备等方式式来增加加灵活性性，这些些都是在在低成本本情况下下增强响响应能力力的措施施。安全库存存。安全全库存象象是“特特洛伊木木马”，看似朋朋友实际际是敌人人。它的的用意是是可以理理解的-即为了了防止预预测错误误或工作作流程中中的中断断，但不不幸的是是，它会会增加成成本，同同时会产产生提早早于实际际的需求求信息而而影响工工作的可可信度。所以安安全库存存应该被被尽量减减少，并并应以最最灵活的的方式存存在于公公司中，一般可可将安全全库存设设置于原原材料一一级。压缩运转转周期。缩短响响应时间间，便可可缩短“预测屏屏蔽期”、加速速对市场场的

17、反应应，预测测准确性性可以得得到提高高。实行行“持续续改进”与“及及时生产产”是减减少周期期的正确确路线，各公司司可以使使用这类类技术来来提高订订单录入入、采购购、计划划安排、制造、开票、发运等等速度，这样可可以大大大降低成成本、提提高客户户满意度度。供应链管管理。“供应链链”指的的是相关关供应商商、制造造商、分分配中心心、经销销商、零零售商、消费者者之间的的联系，每一层层供应链链都会产产生下一一级需求求，客户户将未来来需求通通知制造造商或是是制造商商将制造造计划通通知其供供应商。客户也也逐渐意意识到与与供应商商分享需需求计划划可以帮帮助供应应商提高高预测准准确性，有了来来自于客客户的更更可靠

18、的的信息，供应商商可以更更有效地地进行各各项管理理，不断断改善对对客户的的服务，在客户户与供应应商之间间建立起起相互信信赖的合合作伙伴伴关系，双方信信任并努努力帮助助对方，这必然然会给双双方带来来巨大的的回报，在技术术上可以以通过EEDI（电子数数据交换换）方式式得以实实现。销售预测测表销售预测测表用来来评估在在未来一一段时间间里（一一般是一一年）的的销售情情况。我我们在这这里列出出的表格格时对未未来6个个月情况况的预测测。通常常，销售售情况根根据产品品或地区区来划分分，以便便进行更更细致和和精确的的分析。表格的的纵向记记录产品品或地区区，并可可以进一一步把每每一个栏栏目划分分为两行行分别记记

19、录“本本其销售售数字”与“累累积销售售数字”。横向向以月份份（或其其它时间间阶段）来划分分，并进进一步细细分为“预计收收入”和和“实际际收入”两个亚亚栏目，这样做做可以更更好地监监督结果果，发现现任何可可能出现现的问题题，并及及时采取取不叫措措施。销售预测测表（续续）销售计划划管理基基础销售售计划的的架构11.销销售计划划是各项项计划的的基础销售售计划中中必须包包括整个个详尽的的商品销销售量及及销售金金额才算算完整。除了公公司的经经营方针针和经营营目标需需要详细细的商品品销售计计划外，其他如如未来发发展计划划、利益益计划、损益计计划、资资产负债债计划等等的计划划与实行行，无一一不需要要以销售售

20、计划为为基础。22.销销售计划划的内容容简简明的销销售计划划的内容容至少应应包含下下述几点点：（1）商品计计划（制制作什么么产品?）（2）渠道计计划（透透过何种种渠道?）（3）成本计计划（用用多少钱钱?）（44）销售售单位组组织计划划（谁来来销售?）（5）销售总总额计划划（销售售到哪里里?比重重如何?）（6）促销计计划（如如何销售售?）很容容易可看看出，第第5项的的销售总总额计划划是最主主要的，销售计计划的内内容大致致可涵盖盖在其中中，销售售总额计计划经常常是销售售计划的的精华所所在，也也是销售售计划的的中心课课题。年度度销售总总额计划划的编制制1.参考考过去年年度自己己本身和和竞争对对手的销

21、销售实绩绩表表中第11及第22栏是本本公司过过去年度度的实绩绩和竞争争对手销销售实绩绩的比照照，参考考此类资资料即可可列出销销售量及及平均单单价的计计划。2.损益益平衡点点等基准准表表的附注注部分将将其计算算公式列列出。33.事事业发展展计划的的销售总总额综合许许多政治治、经济济、社会会变迁资资料拟出出事业发发展计划划的销售售总额。44.召召开会议议做最后后的检查查改进及及最终决决定表的第第1至第第7栏，必须逐逐项在会会议中做做综合性性的检查查，将会会议中决决定最后后的销售售总额计计划记入入第8栏栏的决定定计划中中。这个个最终决决定额是是事业发发展的基基本销售售总额计计划，而而各个营营业部门门

22、的销售售额目标标可酌情情予以提提高，以以为该部部门的内内部目标标计划。5.损益益平衡点点基准=固定费费用预估估+计划划销售利利益/计计划边际际利益率率1000计划边边际利益益率=1100-（变动动费用预预估/销销售总额额）11006资产周周转率基基准=计计划资产产一年年周转次次数7纯纯益率基基准=计计划年度度税前净净利/计计划销售售总额对对税前纯纯益率100088附加加价值基基准=（计划人人员数每人附附加价值值目标）/计划划附加价价值率1000月别销销售额计计划的编编制1.收集集过去三三年间月月别销售售实绩将过去去三年间间销售实实绩资料料取出，且将各各年度月月别销售售额仔细细地了解解。2.将过

23、过去三年年度的销销售实绩绩合计起起来将将过去三三个年度度的月别别销售实实绩总计计起来。3.得到过过去三年年间的月月别销售售比重最后后，如表表最右边边那栏所所示，以以三年间间每个月月合计的的销售总总额为1100计计，将每每个月的的三年合合计实绩绩除以全全部三年年合计实实绩即可可得月别别销售比比重，将将计算所所得按月月填入表表中。视视每月销销售情况况不同，可看出出因季节节因素的的变动而而影响该该月的销销售额。此后，将过去去三年间间月别销销售比重重予以运运用在最最后决定定的全公公司销售售总额中中即可得得到每个个月的销销售额计计划了。月别商商品别销销售额计计划的编编制11.取取得商品品别销售售比重首先

24、先，将去去年同月月的商品品别销售售比重及及过去三三年左右右同月的的商品别别销售实实绩等找找出，计计算商品品别销售售比重，了解销销售较好好的商品品群及利利益率较较高的商商品群。2.参酌商商品销售售比重政政策和调调整销售售比重下下一步，参酌商商品销售售比重政政策，利利害关系系人的意意见及商商品需求求预测等等项目来来修正过过去三年年间及去去年同月月的商品品群别销销售比重重。3.用修修正过的的商品销销售比重重来设立立商品别别计划使用用修正后后的月别别商品销销售比重重和月别别销售总总额计划划金额即即可得商商品别的的计划销销售金额额。表右右方的栏栏位列出出每月的的明细商商品别计计划销售售金额，这是该该月销

25、售售金额预预算的基基础。部门门别、客客户别销销售额计计划的编编制1.取得得部门别别及客户户别的商商品销售售比重将去去年同月月的部门门别及客客户别的的销售比比重予以以分析研研究。22.部部门别及及客户别别商品销销售比重重的修正正将将实际的的部门别别及客户户别商品品销售比比重按下下列三种种观点予予以调整整。（11）部门门别及客客户别的的销售方方针。（2）部部门主管管及客户户动向意意见的参参考。（3）客客户的使使用程度度、信用用状况、和竞争争对手的的竞争关关系及新新拓展客客户目标标等。33.用用修正后后的销售售比重获获得客户户别及部部门别的的销售计计划额销售售费用计计划的编编制11.包包含在总总合损

26、益益计划的的销管费费中在年度度计划损损益表的的第4栏栏一般销销管费内内，可列列出如下下表般销销售费用用的年度度合计额额。第22项的销销售固定定费用是是一方面面参考过过去实绩绩等资料料，一方方面列出出计划的的适当金金额资料料。2.各月月别销售售变动费费用计划划的拟制制因因为已经经编制月月别销售售总额计计划，所所以为达达成月别别的销售售金额计计划，必必须设定定所需的的年度变变动费用用。3.各月别别销售固固定费用用计划的的拟制用年年度总合合计的计计划金额额中的各各个固定定费用金金额予以以简单地地平均，计算出出大致的的月销售售固定费费用金额额。月别销销售固定定费用计计划的项项目，包包含折旧旧费、工工资

27、及利利息费用用等。促促销计划划的编制制1.与与商品相相关的促促销计划划（1）销销售系统统化（22）商品品的质量量管理（3）商商品的新新鲜、卫卫生及安安全性（4）专专利权（5）样样本促销销（6）展示会会促销（7）商商品特卖卖会2.与销销售方法法相关的的促销计计划（11）确定定销售点点（2）销售赠赠品及奖奖金的支支付（33）招待待促销会会（4）掌握节节日人口口聚集处处促销（5）代代理店及及特约店店的促销销（6）建立连连锁店（7）销销售退货货制度（8）分分期付款款促销33与与销售人人员相关关的促销销计划（1）业业绩奖赏赏（2）行动管管理及教教育强化化（3）销售竞竞赛（4）团团队合作作的销售售44.广

28、广告宣传传等促销销计划着着眼点（11）POOP（销销售点展展示）（22）宣传传单随报报夹入（33）模特特儿展示示（4）目目录、海海报宣传传（5）报报纸、杂杂志广告告销售帐帐款回收收计划的的编制1.与销售售计划并并行的客客户赊款款回收计计划配合月月别销售售总额计计划，是是此销售售月别计计划的收收款计划划。所以以，过去去的收款款实绩等等资料可可作为分分析参考考之用，此外，收款政政策亦有有影响。2.以此表表为客户户别赊款款回收计计划的基基础以实际际情况言言，不编编制表，客户款款项的回回收计划划即不能能谓为完完备。在在管理上上，此表表对于要要求营业业人员控控制客户户款项的的回收是是相当重重要的。3.客

29、户帐帐款积欠欠天数缩缩短是有有必要的的本本表对于于提高客客户帐款款回收率率是重要要的。然然而，回回收率的的提高仅仅是使票票据到期期天数延延长而已已，就不不具任何何实质意意义了。下下面的算算式对于于帐款积积欠天数数的缩短短更具意意义。客客户帐款款积欠天天数=（客户赊赊款余额额+本公公司收受受票据余余额）/日平均均销售总总额销售人人员行动动管理计计划的编编制11.销销售人员员未来的的行动管管理是重重要的每位位销售人人员自己己将未来来一个月月的重点点行动目目标明确确写出，根据此此行动计计划表，主管人人员亦可可对必要要事项加加以清楚楚地指示示。2.周别行行动管理理制度月别别的重点点行动目目标设定定后，

30、即即可以周周别行动动管理制制度将每每周需努努力方向向具体列列出。现现代的商商业社会会，许多多的企业业活动都都是以周为为一循环环单位，倘使周周管理做做得不够够完美，业绩就就好不起起来了。33.以以实现的的营业日日报表来来检查周周别计划划的实施施成果每日日，销售售人员不不论是以以口头或或是书面面呈阅的的营业日日报，都都可以周周别行动动计划为为绩效参参考基准准，因此此此表的的使用相相当方便便。只要要将行动动计划表表与每日日实绩相相对照，营业人人员的表表现即可可一览无无遗，充充分达到到销售管管理的目目的。部门门别、分分店别损损益管理理计划的的编制1.部门损损益制度度的彻底底执行如下下表所示示，是月月别

31、部门门别损益益制度管管理表的的一个例例子。此此表中可可清楚地地表示出出每个部部门、分分店、科科等单位位的损益益基准和和其相对对应的实实绩及达达成率。2.尽量以以利润中中心方式式计算将该所所属部门门或分店店别本身身的变动动费用及及固定费费用清清清楚楚地地区分且且从该部部门或分分店销售售总额中中扣除计计算利益益是最简简单的方方法，然然而实例例中却很很难执行行，只能能尽量采采用最公公平且不不引起各各部门争争论的方方法。3.以达达成率的的情况作作为损益益的评价价基准。销售方针针计划书书股份有有限公司司委任商务务公司作作为其销销售公司司，并按按下列规规定事项项制定该该店的营营业基本本方针：主要销销售商品品及大量量销售据据点方针针(一)本公司司以销售售大众性性商品为为主。为为了大量量行销，尽量以以低价位位、高质质量为诉诉求。(二二)今后后将集中中生产价价格低廉廉且质感感优良的的实用品品，并以以此做为为我们的的主要商商品。(三)我们不不特别重重视单纯纯性的流流行品或或时代尖尖端的产产品。但但是，仍仍多少会会推出这这种类型型的尖端端流行物物品。(四)在选择择销售据据点时，以中型型规模或或中型以以上规模模的销售售店为目目标。小小规模的的店面行行销方式式，除特特殊情况况外，原原则上不不予采用用。(五)关关于前项项的销售售据点，在做