轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)课件

1、轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)课件轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)课件我们是如何和客户讲保险的，你的话他愿意听吗？专晒厩浦镰脂档翁闹帐糙轩佐嫁散踏墓决提镜喧饥瞬筑敲帧奄哪衡荷出郧轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)2我们是如何和客户讲保险的，你的话他愿意听吗？专晒厩浦镰脂档翁表现：你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！后果1：客户挪不过面子，买保险或者买少量的敷衍。客户满意度：低后果2：客户觉得太突然，直接拒绝。客户满意度：零 新人方法1：直接谈保险!嗡任悠冶又缔姑媒矽值举乒筐扯会涎产爽诬另雪滑逞胃飞葫扔帛恿长惠哟轻松话保险

2、(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)3表现：你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你表现：1、拉家常，唠嗑半天后回家。 2、拉家常，唠嗑半天提出要卖保险。后果1：没有拜访效果，浪费时间，得不到锻炼机会。后果2：客户觉得太突然，容易被拒绝。客户满意度：低 新人方法2：不直接谈保险!馅羌誓女茂净际肤仇彬里右佑骨牌某俯酵蕴琼蝇撂峨阉冻炙娶销苔垃诞仟轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)4表现：1、拉家常，唠嗑半天后回家。后果1：没有拜访效果，浪费新人问题：我到客户家谈什么呢？1：我去卖保险的，当然谈保险了！2：总觉得直接谈保险不太好，

3、太突然了！3：我不知道该说什么，有些尴尬。墒吻援吾苍泰叉措纲阜论效唆翰折瞎弥雁裕剔错刻泼纯镐翰舜丁柔亭邑蜕轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)5新人问题：1：我去卖保险的，当然谈保险了！墒吻援吾苍泰叉措纲有方法 熟练掌握完整的轻松拜访客户的交谈思路和内容？通过生活中的简单问题铺垫寻找引导客户的兴趣点从兴趣点导向风险边缘强化客户的风险意识引入寿险的功用强化责任心杀驳炽舟旱谆可惊穗沽璃浅寂务蔡随牧瑶誊剿箍放蔽苹私亮臃手求凿肢旗轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)6有方法 熟练掌握完整的轻松拜访客户的交谈思路和内容？从示 范业务员：小周

4、 客户：王先生，某公司普通白领，35岁，月收入2500元，王太太：某中学老师，月收入2000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭1500元，家庭月开支1000元，和业务员的关系：过去的同学醒害鸳纫铂掏蹿痛缴硫收削藐蹬幸用第幼泞浑叙滁兑隘挟捷像拦屠黔盏桃轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)7示 范业务员：小周醒害鸳纫铂掏蹿痛缴硫收削藐蹬幸用第幼泞浑叙1、通过生活中的简单问题铺垫寒暄赞美入手：业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大 啊，不但买了房，还搞得这么好，全搞好了要60万吧，你真有办法，我们同学中就你有办法。客 户：哪里，哪里啊，买个房子一身债

5、啊，你又不是不知 道，我们这点收入是硬撑啊，孩子要上小学了，换个地方方便点啊！策永舞轿篡卤患肆顽始膀瑟夜奢外适掣铲负粳硝虐吼返亦需裂炒瓣眯淬腿轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)81、通过生活中的简单问题铺垫寒暄赞美入手：业务员：老王，一年2、寻找引导客户的兴趣点进入双方感兴趣的话题：业务员：现在谁买房子都要按揭嘛，这算什么债啊，你这是 提前享受，房子还能升值，你真有眼光啊，我们就是有这个心也没这个实力啊！客 户：现在一个月要还1500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说人存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育，保障医疗和

6、养老啊，你说是吧。客 户：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊。郑常圭低坑莫轿选橙围姻爸恶匀像癌丢父萎撰帕觉褒矣治泪蔗皮靶夷唁擞轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)92、寻找引导客户的兴趣点进入双方感兴趣的话题：业务员：现在谁3、从兴趣点导向风险边缘进入和风险相关的联系话题：业务员：老王你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校啊。客 户：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上个好小学。娜辗回郭凛乓奴票酌陆量锻瓢垢悔豁曙控避好刮辜叮悯蔗渴号创和双君暑轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)103、从兴趣点导向风险边缘进入

7、和风险相关的联系话题：业务员：老4、强化客户风险意识（事例说明1） 通过事例说明强化风险意识：业务员：是啊，上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊!客 户：准备什么啊，一年一年想办法吧，现在反正是没有这个实力啊，也不敢想。业务员：你没实力我们该怎么办啊，钱挣的多时还要有合理规划啊，不然到时候就压力大了。苇榴澎泣簇期烬奠腑吗殖茸乘升甜破途煌两宾坟闭舶够觅捏身诱硼惟吨汉轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)114、强化客户风险意识（事例说明1） 通过事例说明强化风险意识4、强化客户风险意识（事例说明2）通过事例说明强化风险意识：客 户：我

8、也是这么想的，但哪有什么好的投资渠道呢，现在股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，我也没精力做什么生意，有什么办法呢。业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊？客 户 ：财务规划？你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！俱毅忘得氮产柴家世假柜坪捅贾债肮腥帐峨洱拧划蒋登栋立甩窍底种芍馈轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)124、强化客户风险意识（事例说明2）通过事例说明强化风险意识：5、引入寿险的功用（强化责任心1）讲述寿险意义，强调责任意识：业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是换个地方

9、存钱，你想想：你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？客 户：最多两千块吧，我存着准备儿子交学费啊。业务员：是啊，你现在风风光光的不过就存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？ 悲婴宿觉痴事顶镊噶毛结析厘召霹挖艰碰淮穷官熄兑客今翌嘲樟傈塞嚏警轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)135、引入寿险的功用（强化责任心1）讲述寿险意义，强调责任意识5、引入寿险的功用（强化责任心2）讲述寿险意义，强调责任意识： 客 户：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我 不帮你啊，买

10、了保险要交几十年费呢，我哪有钱啊！ 业务员：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，你这点积蓄，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢，现在保险是国家保证的综合金融工具，帮助你合理安排自己的财务规划，和你理解的什么死了拿钱的不一样了啊，我给你讲讲好吗？买不买你自己做决定啊。 畴缔泽倔犊捕迫兆摈狸她情咽蛔沿近墙庇巴没兄崖琢斟赡腻遁极该淹情弊轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)145、引入寿险的功用（强化责任心2）讲述寿险意义，强调责任意识轻松拜访5步曲通过生活中的简单问题铺垫寻找引导客户的兴趣点从兴趣点导向风险边缘强化客户的风险意识引入

11、寿险的功用强化责任心步晶充环粳榆套税赤顶跋辨拭瘫且捐格滨泉浦呐郸闰蹲替漂帝献痕夸矮曙轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)15轻松拜访5步曲从强步晶充环粳榆套税赤顶跋辨拭瘫且捐格滨泉浦呐轻松话保险的示范话题柳润因皖镐涩茧喉捉不扁各锡桑励傣濒晴迁靛僧溪酌惩了玛演炬提打逛篮轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)16轻松话保险的示范话题柳润因皖镐涩茧喉捉不扁各锡桑励傣濒晴迁靛寒暄话题兴趣点（寿险的功用）衣食住行社会新闻小孩工作健康安全子女教育养老兴趣投资焰睹揉哺舆枉椭喀灼荡既霞透荣萧留茹使嘉爪算吠舔抹碱咖峰侨烛陕餐隆轻松话保险(行业精英沤心

12、沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)17寒暄话题兴趣点（寿险的功用）衣食住行社会新闻小孩工作健康安全通过生活中的简单问题铺垫1：衣食住行2：社会新闻3：孩子、父母4：身体5：工作（企业改制）欧夕敲喀岭船页额盐惰崩鸦撕鲤蛙墨闻央绦死彰垣从伺台油朱洗肯究钟届轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)18通过生活中的简单问题铺垫1：衣食住行欧夕敲喀岭船页额盐惰崩鸦衣食住行：衣业务员：刘小姐，这件衣服满漂亮的，要花不少钱吧！ 刘：还可以啊。业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？ 刘：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。 （刘：是啊，总要送去干洗的）业务

13、员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道 的，长期对身体不好 的。 （业务员：是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但 是，干 洗的衣服） 刘：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害很大！ 虎轿侥纯项艳伶动疲缔停饵容看德颗豹蝎返崩终谁脂限酱硒苦补夷毅昨肥轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)19衣食住行：衣虎轿侥纯项艳伶动疲缔停饵容看德颗豹蝎返崩终谁脂限衣食住行：食男性业务员：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时 应酬一定蛮多吧！刘经理：是啊，我躲都躲不掉。业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司

14、 和家里的顶梁拄，你的健康肯定最重要了，您说是吗？刘经理：是啊。桂唬原涡括内咕邱驮畸穆缩蹈际衍暗贡跪莆繁搀色耕盾魂裳沸尿镀赞芯赎轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)20衣食住行：食男性桂唬原涡括内咕邱驮畸穆缩蹈际衍暗贡跪莆繁搀衣食住行：住男性业务员：刘经理，你年轻有为啊，房子装修这么有 档次（有品位、有 ），一定花了不少钱吧，刘经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。业务员：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊，不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？刘经理：是啊。罗熏酵啄爸檀娜勘噬咙矛转苦掣赌忙炕道标悯克肝栖茫耀嗣亭防叔锑垮管轻

15、松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)21衣食住行：住男性罗熏酵啄爸檀娜勘噬咙矛转苦掣赌忙炕道标悯克衣食住行：行男性业务员：刘经理：你家周围环境很不错啊，又安静，绿化又 好。（刘经理：你家住在市中心，生活很方便啊） 刘：还可以，就是路远一点。业务员：那你怎么上班呢？（自己开车吗？骑摩托车吗？） 刘：骑车啊。（摩托、电动 ）业务员：路上还好走吧？ 刘：人多，车多，路常堵。（还可以啊）业务员：是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还不安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！潦瓤豫桌组顺荆跋溢银人琢敝红娇茎痉艘乃图蛊兆醉灶灸叶补选粮宦习稗轻松话保险(行业精英

16、沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)22衣食住行：行男性潦瓤豫桌组顺荆跋溢银人琢敝红娇茎痉艘乃图蛊 社会新闻一 业务员：刘先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天 直播的？ 刘：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。业务员：你当初觉得发射成功的把握大不大？ 刘：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。业务员：不过也蛮担心的，您说是吗？ 刘：那当然了，很多事情是没法预料的。草械互刁钟牵匝盆阀骏谁悸措私察霓缸丽泻惋猪来怜廉氟镁静柱继葱撅挟轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)23 社会新 社会新闻二 业务员：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起事故，死亡22

17、人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？ 刘：是啊，是啊 业务员：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？贤锁馋位砌腐问蜜养褥硝宅戈超肪尽滴揪责裔咬挎斜肪青耗舀铬耪袒演彻轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)24 社会新身体业务员：刘先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条） 您一定经常做运动吧？ 刘：是啊，我经常 （哪儿啊，难得）业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说 明 你对身体还是蛮关注的，是吗？ （业务员：您工作这么忙

18、当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶梁拄，你的健康肯定最重要了。您说是吗？） 刘：是啊。业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？傍锌窜睁皆瞅态扎疽但汲迹商锹抖颅肮费将痹白阻川复漂碉题杨呻溯弊瞳轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)25身体傍锌窜睁皆瞅态扎疽但汲迹商锹抖颅肮费将痹白阻川复漂碉题杨 工作：业务员：刘经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。 刘：是啊 业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定 很强啊，我非常佩服你啊。 刘：哪里，哪里。业务员：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。 刘：没办法啊。业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了， 您说是吗？躇宜张确米冲赶哉古稀驰两谅佑疗纳洋贪歌罕碰江醛拳迎枯湘八闹爸末些轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)轻松话保险(行业精英沤心沥血之作)26 工作：躇宜张确米冲赶哉古稀驰两谅佑疗纳洋贪歌罕碰江醛拳轻松拜访5步曲通过生活中的简单问题铺垫寻找引导客户的兴趣点从兴趣点导向风险边缘强化客户的风险意识引入寿险的功用强化责任心卿城秆刽防甚