管理沟通第09章面谈

1、管理沟通 第9章 面谈09CHAPTER了解面谈的定义和面谈与自发性交谈的差异。掌握面谈的目的和种类。熟悉招聘面谈。了解绩效反馈。理解谈判的含义和原则。 学习目标9.1面谈的含义与种类9.1.1面谈的含义 面谈是指组织中有目的、有计划地通过两人（或更多人）之间面对面的交互式谈话而交流信息的过程。简而言之，面谈就是“有计划的交谈”。面谈是发生在收集信息者（面谈者）与提供信息者（面谈对象）之间的直接沟通行为，是人们（通常是两个人，有时是更多人）为了某些特定目的而相互收集、交流信息的行为。面谈能否成功，依赖彼此间能否建立有效的互动关系。 9.1面谈的含义与种类表9-1面谈与自发性交谈的差异面 谈自发

2、性交谈有目的有计划正式的受场所限制排除无关信息具有面谈的特征讲究技巧性无目的无计划非正式无场所限制欢迎无关信息礼貌的寒暄不讲究技巧性9.1面谈的含义与种类9.1.2面谈的种类1.绩效面谈绩效面谈的目的通常是向员工反馈关于企业对员工工作表现评价的信息。具体来说，绩效面谈内容包括：回顾被评估者在某一特定时期内的表现；指明其将来提高绩效的方法；制定其个人绩效目标；评估其培训与开发的需要。绩效面谈的具体目标因人而异，它依赖被评估者的工作表现。9.1面谈的含义与种类9.1.2面谈的种类2.招聘面试招聘面试是组织挑选员工的一种最为常见的有效方法。如何有效地把握面试的技巧和方法，是管理者应该具备的一项很重要

3、的沟通技能。通过面试者与应聘者面对面的接触和问答式的交谈，招聘单位可以进一步深入地了解应聘者的各方面情况，从而为组织挑选出正确的、合适的人，为企业作出正确的录用决策。9.1面谈的含义与种类9.1.2面谈的种类3.获取信息的面谈获取信息的面谈通常包括通过面对面的沟通，了解有关数据、客观事实、主观评价和个体感受等方面的信息，为组织制定和完善各项方针、政策寻找依据。这类面谈的结果常常以报告或研究文件的形式来展现。9.1面谈的含义与种类9.1.2面谈的种类4.传递信息的面谈传递信息的面谈是以面谈者向面谈对象发送信息为主要内容的面谈形式。例如，向新进入公司的员工介绍本公司情况与其特定岗位职责的面谈。这种

4、入职面谈的目的是帮助新员工明确职责，快速适应新的工作环境与工作风格。迎新入职面谈会影响新员工对企业的最初看法、态度与期望。9.1面谈的含义与种类9.1.2面谈的种类5.谈判谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见、寻求解决的途径和达成协议的过程。 9.2绩效反馈面谈9.2.1绩效反馈面谈的准备1.确定面谈者 2.收集并分析信息 3.确定面谈时间和地点 4.拟定面谈提纲 9.2演讲的类型、方式与特点9.2.2绩效反馈面谈的程序1.开场白面谈开场白通常由面谈者简短地向被面谈者说明面谈的目的和基本内容。此时，面谈者应注意调节气氛。9.2演讲的类型、方式与特点9.2.2绩效反馈面谈的程序2.自

5、我评估面谈对象可以参照原先制订的工作计划和工作目标，简明扼要地汇报评估时期的工作情况。此时此刻的面谈者应该努力做到：注意倾听，不随意打断面谈对象的陈述；关注面谈对象的工作实绩，并留意其失误的事实；有疑惑的地方，可以适时询问，以及时澄清与确认。9.2演讲的类型、方式与特点9.2.2绩效反馈面谈的程序3.对面谈对象的评估面谈者可依据原定的工作计划和工作目标，对面谈对象的工作绩效逐条进行评估和打分，并给予必要的说明，要有充分的理由和依据。在评估过程中，面谈者应该本着实事求是的精神，不带任何偏见，避免感情用事，既要肯定面谈对象的工作实绩，又要客观地指出其缺点。9.2演讲的类型、方式与特点9.2.2绩效

6、反馈面谈的程序4.深入讨论，达成共识经过充分交换意见后，面谈双方在彼此的要求和期望等方面达成共识，如管理者对下属今后工作的要求和期望、下属在今后工作中的发展、需要组织提供的必要条件和支持等。在这一阶段，面谈者要认真听取下属的建议，对下属为今后发展提出的合理要求和建议应该给予积极的肯定和支持。9.2演讲的类型、方式与特点9.2.2绩效反馈面谈的程序5.确认绩效评估结果填写有关绩效评估表格，将绩效评估最终结果交评估对象签字认可。在绩效评估结束之际，面谈者应当利用这个机会积极地鼓励和悉心指导下属，使下属在绩效反馈面谈结束后干劲倍增。 9.3招聘面试招聘面试用来帮助组织挑选新的成员，并作出招聘决策。在

7、招聘面试中，通过面对面的沟通，面试者可以近距离地观察应聘者，了解其生理特征、知识、能力、气质、谈吐举止及其他方面的信息，从而比较客观地判断应聘者是否适合进入本组织以及是否具有从事该项工作的合适技能。9.3招聘面试1.工作分析面试者应该对招聘岗位的工作进行细致的了解与分析，从工作职责，所需知识、技能和能力，以及其他工作资格条件的角度撰写岗位职责说明。该步骤是招聘全过程的出发点，也是整个面试工作的基础。9.3招聘面试2.确定目的招聘面试开始前，面试者应该明确面试的目的：面试中我们应该获得的信息以及应该达到的目的。通常，面试的目的为遴选适合担任招聘岗位工作的应聘者，这是进行面试的主要目的，也是最基本

8、的目的；还有就是向应聘者说明招聘岗位工作的职责。9.3招聘面试3.编制面试问卷个人背景：家庭情况、学习经历、工作经历等。个人成就：学业成绩、工作成绩、奖赏情况、专长等。知识与经验：实践经验、知识面或有关常识等。兴趣爱好：职业兴趣、知识兴趣、生活情趣等。思维沟通能力：分析问题能力、语言表达能力等。价值观念：是非标准、个人理想等。求职动机及意愿：应聘动机、就职期望、工作要求等。9.3招聘面试4.确定评价标准面试者在拟定面试问题的同时，也考虑评判标准。在大批招聘员工的面试过程中，招聘面试由几位面试者分头进行，面试者对评价标准应该有一个明确、统一的认识。这样做不仅有助于提高面试的公正性，而且有利于遴选

9、合格人才，同时有利于应聘者面对不同的面试者时机会均等。9.3招聘面试5.组成面试小组并实施面试招聘面试的准备过程中除了设计试题外，选择合格的面试者也是非常重要的。在面试过程中，面试者要有控制面试进程的能力。面试者要根据面试要求对应聘者提问，还要根据应聘者的回答调整追问的问题。 在招聘同一岗位候选人的整个面试过程中，面试小组成员应该保持一致，以确保对不同应聘者进行客观的比较。9.4谈判 9.4.1谈判的定义谈判的定义可表述为：谈判是组织或个体的双方或多方，为建立联系、解决共同问题、处理相互冲突、改善相互关系、实现各自需要而互相交流、达成一致意见的活动过程。9.4谈判 9.4.2谈判的类型 1.按

10、谈判内容分类（1）政治谈判 （2）经济谈判 （3）军事谈判 （4）科技谈判 （5）文化谈判9.4谈判 9.4.2谈判的类型 2.按谈判对手分类（1）直接谈判直接谈判是指在谈判利益直接承受者（当事人）之间进行的谈判。其特点是效率高、时间短、内容具体。（2）间接谈判间接谈判是指在非谈判利益直接承受者（代理人）之间进行的谈判。其特点是谈判水平高、速度快、法律性强。9.4谈判 9.4.2谈判的类型 3.按谈判者所持立场分类（1）刚性谈判刚性谈判是指一方或各方立场坚定、主张强硬的谈判。其特点是原则性强、气氛紧张、法律依据明确、利益冲突明显、分歧较大、成功率低。（2）柔性谈判柔性谈判是指谈判各方以和平、让

11、步的方式进行谈判。其特点是意向相近、气氛融洽和谐、内容比较具体、技巧细腻柔和、进展速度快。9.4谈判 9.4.3谈判的原则 1.真诚求实 2.平等互利 3.求同存异 4.依法办事 9.4谈判 9.4.4谈判的过程 1.谈判的准备阶段 （1）知己知彼 调查和了解对手公司的情况 。了解谈判者的个人情况及谈判风格 。评估对手的实力。 猜测对手的目标，分析对手的弱点。 9.4谈判 9.4.4谈判的过程 1.谈判的准备阶段 （1）知己知彼 调查和了解对手公司的情况 。了解谈判者的个人情况及谈判风格 。评估对手的实力。 猜测对手的目标，分析对手的弱点。 9.4谈判 9.4.4谈判的过程 1.谈判的准备阶段

12、 （1）知己知彼 调查和了解对手公司的情况 。了解谈判者的个人情况及谈判风格 。评估对手的实力。 猜测对手的目标，分析对手的弱点。 9.4谈判 9.4.4谈判的过程 （2）明确谈判目标明确谈判目标包括：分清重要目标和次要目标；分清哪些可以让步，哪些不能让步；设定谈判对手的需求。9.4谈判 9.4.4谈判的过程 （3）确定参加谈判的人员谈判人员一般由本组织的权威人士、专业人员、法律顾问和文秘人员组成，其中应明确首席代表和一般代表。（4）确定谈判的场所谈判场所有主场和客场之分。谈判也可另选僻静安全的场所。9.4谈判 9.4.4谈判的过程 （5）制订谈判方案，拟定谈判议程 （6）做好文字、财务、安全

13、、保密、接待、服务等各方面的准备工作 （7）重要的谈判应进行模拟谈判9.4谈判 9.4.4谈判的过程 2.正式谈判阶段正式谈判阶段是指从谈判各方聚集一起，面对面进行谈判伊始到结束为止。一次正式谈判大体上经过以下程序：（1）导入阶段 （2）概说阶段 （3）明示阶段 （4）交锋阶段 （5）妥协阶段 （6）协议阶段9.4谈判 9.4.5谈判的主要策略 1.让步让步是谈判中最常用的策略之一。在妥协阶段，适时采用让步策略，能促使谈判朝着成功的方向发展。任何成功的谈判都必须建立在相互均衡让步的基础之上。9.4谈判 采用让步策略应遵循以下几条原则：不要作无谓的让步。 让步要恰到好处。重要的问题力求使对方先让

14、步。让步要三思而后行，速度不宜过快，力争“步步为营”。避免追溯性让步。9.4谈判 2.忍耐忍耐是交锋阶段经常采用的策略。当对方咄咄逼人或情绪激动之时，采用忍耐策略，以缓制急，以静制动，使各方都保持冷静，避免直接冲突，直至时机成熟，再给对方以明确答复。 9.4谈判 3.休会休会即暂时中止谈判。这是一种缓和矛盾和冲突，使谈判各方冷静思考，重新审判方针、方案，有利于谈判继续进行下去的策略。休会策略是一种时机性策略。9.4谈判 4.出其不意“攻其不备，出其不意”是我国孙子兵法中的一种军事策略。在谈判中，这主要是指突然改变谈判方针、方案，令对手措手不及。公共关系谈判尽管是合作型谈判，但并不排斥正常的、合理的竞争手段。9.4谈判 5.以攻为守以攻为守是指在对谈判作了充分准备的前提下，积极主动进