连锁企业采购管理实务（第三版）第五章连锁企业供应商管理

1、第五章 连锁企业供应商管理5.1 供应商管理概述5.2 供应商的调查5.3 供应商开发5.4 供应商选择5.5 供应商量化考评5.6 供应商关系管理学习目标明确供应商调查的内容；掌握供应商开发的步骤；明确供应商选择的银蛇供应商选择的步骤和方法；理解供应商关系管理的内容。5.1 供应商管理概述5.1.1 供应商管理 1）供应商管理概述 供应商是指具有独立经营资格，能为连锁企业经营活动提供产成品、零部件、材料、设备和其它资源的经济组织。它可以是生产企业，也可以是流通企业或其它经营户。 2）供应商管理的意义 注重供应商的管理工作，通过多个方面持续努力，去了解、选择、开发供应商，合理使用和控制供应商，

2、建立起一支可靠的供应商队伍，为企业提供稳定可靠的物资供应保障。搞好供应商管理也是我们搞好采购管理所必须具备的基础工作。只有建立起一个好的供应商队伍，我们的各种采购工作才能比较顺利进行。 3）供应商管理目标及战略（1）供应商管理的具体目标获得符合企业质量和数量要求的商品或服务；以最低的成本获得商品或服务；确保供应商提供最优的服务和及时的送货；发展和维持良好的供应商关系；开发潜在的供应商。（2）供应商管理的战略设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结构；采用一种能使采购总成本最小的采购方法；与供应商建立一种能促使供应商不断降低成本、提高质量的长期合作关系。 5.2 供应商调查供应商管理的首要工作

3、，就是要了解供应商、了解资源市场。要了解供应商的情况，就要进行供应商调查。供应商调查，在不同的阶段有不同的要求。供应商调查可以分成三种，第一种是初步供应商调查，第二种是资源市场调查，第三种是深入供应商调查。5.2.1 初步供应商调查1）初步供应商调查的目的，是为了了解供应商的一般情况。2）初步供应商调查的特点:一是调查内容浅；二是调查面广.3）初步供应商调查的方法:访问调查法4）供应商分析的主要内容:产品的品种、质量、规格；企业的实力规模；产品的特性；供应商的交通地理状况5.2.2 资源市场调查1）资源市场调查的内容：资源市场的规模、容量、性质；资源市场的环境如何；资源市场中各个供应商的情况如

4、何。2）资源市场分析的内容要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场?是垄断性市场还是竞争性市场?要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场?要确定资源市场总的水平如何？ 5.2.3 深入供应商调查 并非所有的采购项目都要进行深入的调查，只有准备发展成为紧密关系的供应商和提供关键零部件产品的供应商5.3 供应商开发5.3.1 供应商开发概述所谓开发供应商就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于连锁企业需要的供应商队伍。5.3.2 开发供应商的步骤1）产品ABC分类2）供应商调查3）资源市场调查4）分析评估5）深入调查供应商6）价格谈判7）供应商辅导8）追踪考核9）供应商选择10）供应商的使

5、用11）供应商的激励和控制5.3.3 供应商信息的来源 （1）国内外采购指南。 （2）国内外产品发布会。 （3）国内外新闻传播媒体（报纸、刊物、广播电台、电视、网络）。 （4）国内外产品展销会。 （5）政府组织的各类商品订货会。 （6）国内外行业协会会员名录、产业公报。 （7）国内外企业协会。 （8）国内外各种厂商联谊会或同业工会。 （9）国内外政府相关统计调查报告或刊物。 （10）其他各类出版物的厂商名录。 （11）整体性的媒体招商广告。 （12）媒体广告。 （13）同行试调。 （14）厂商介绍 （15）供应商自行找上门。建立供应商选择和评估组织进行评估打分综合评价并确定供应商列出评估因素并

6、确定权数全面收集供应商的资料5.4 供应商的选择5.4.1 供应商选择的一般步骤选择的标准信誉度较高供货能力强价格合适技术水平高 管理水平高服务水平高5.4.2 供应商选择一般考虑的因素5.4.3 供应商选择的方法和原则充分协商，更有质量保证，可能造成进货渠道和价格不够合理，使用与采购时间紧，采购条件复杂可以在较大范围内寻找满足的供应商，但时间较长不适合时间要求紧的商品采购凭经验评估打分直观、简单易行主观性强判断选择法招标选择法协商选择法招标选择采用招投标的方式来吸引多个有实力的供应商来投标竞争，经过评标小组分析评比出最优供应商。招标选择的重点工作：1、准备一份合适的招标书2、建立一个合适的评

7、标小组和评标规则3、组织好整个招投标工作。考核选择在对供应商充分调查了解的基础上，再认真考核，分析比较而选择供应商的方法。考核选择的步骤：供应商调查（或试运行的基础上）进行考核评价，最后选择供应商。调查或者试运行考核供应商通过试运行来进行考核，对各指标加权计算考核选择供应商AB角制 ABC角制 供应商选择的方法考核选择 系统全面性原则 简明科学性原则稳定可比性原则灵活可操作性原则门当户对原则半数比例原则供应源数量控制原则供应链战略原则学习更新原则 供应商选择的原则：1、缺乏有系统、有计划的制度2、选择供应商的时间过长3、缺乏有组织性的开发供应商4、多头马车或缺乏客观的开发供应商开发标准5、缺乏

8、开发供应商的正确观念6、开发供应商的人员专业性不足7、供应商的情报不足8、采购人员不会自动开发供应商，只求工作轻松，抱着“多做多错、少做少错、不做不错”的心态 9、对供应商开发的产品，觉得不适用，不好意思否决 5.4.4 供应商选择过程中常见的问题与对策5.5 供应商的考核 5.5.1 供应商考核的概述 1）供应商考核的目的和对象目的是为了引导供应商积极参与本企业的商品采购活动，完善企业采购制度，提高供应商的竞争意识和竞争能力，规范竞争行为和采购质量，降低采购风险，强化售后服务，更好地为本企业的经营管理服务，最终实现建立和谐的供应链合作伙伴关系。其考核对象是在本连锁企业签订正式合同，登记在册的

9、各类供应商。考核的目的？2）对供应商考核遵循以下三条基本原则： （1）整体性原则 （2）科学性原则 （3）真实性原则 考核指标体系考核方法进行评价计分形成考核结论传递考核信息制定考核方案做好考核总结确定考核机构准备考核资料5.5.2 供应商考核的步骤5.5.3 供应商考核指标体系 由于供应商考核的内容广泛，但每一单项指标，都只能反映其商品供应状况的一个侧面，难以全面、完整、综合地反映商品供应的全部工作，因此，必须建立一套相互联系、相互制约和相互补充的指标体系来从各方面反映供应商的工作绩效。（1）商品质量。评价供应商商品质量的指标较多，连锁企业常用合格率和退货率进行考核。（2）交货期。这也是一个

10、很重要的考核指标参数。考察交货期主要是考察供应商的准时交货率。 （3）交货量。主要是考核供应商是否按合同规定的数量按时交货，它可以用按时交货量率来评价。 （4）工作质量。主要是考核评价供应商在供货过程中差错的大小，常用交货差错率和交货破损率二个指标来衡量。 （5）价格。考核供应商的价格水平可与市场上同档产品的平均价和最低价进行比较，常用市场平均价格比率和市场最低价格比率二个指标衡量。 （6）进货费用水平。进货费用水平很大程度上取决于供应商，所以连锁企业常用进货费用节约率进行衡量。 （7）信用度：信用度主要考核供应商履行自己的承诺、以诚待人、不故意拖账、欠账的程度。（8）配合度。该指标是个定性指

11、标，主要考核供应商的协调合作精神。 任务 供应商考核技能训练实训目标：根据给定资料定量考核完成供应商考核环境要求：情境资料、教材、有关单据、笔、纸张或电脑等 任务 供应商考核给定的情景资料 任务 供应商考核实训步骤 任务 供应商考核注意事项不同企业的定量考核指标、考核标准、权重的分配是有所不同的，但计算方法是相同的即：供应商得分=（指标得分*指标权重）考核标准一定要与指标体系标准相对应在实际工作中要将供应考核指标、考核标准、权重告知所有的供应商，并且规定好何时考评、怎样考评、由谁考评考评指标明确、合理，与公司的大目标保持一致考核不是目的，而是手段，采购部门在对供应商考核之后，应将考核结果与改建

12、建议反馈给供应商，并通报到公司内部相关人员定期组织供应商会议跟踪相应的改善行动； 5.6 供应商关系管理 供应商关系管理是指连锁企业运用各种策略与手段，保持和发展与供应商协调友好关系的管理活动。它是连锁企业供应商管理的重要组成部分,主要包括供应商准入制、供应商会见制、供应商激励、供应商控制和供应商关系的改善等内容.5.6.1 供应商准入制度 供应商准入制度是指允许供应商的商品进入连锁企业的管理制度。它主要包括供应商的商品进入连锁企业之前对供应商的主体资格和商品质量进行检查登记、建立购销账目、准入查验登记等制度。基本要求：经营资格、经营范围、资金实力、技术条件、资信状况和经营能力。具体供货条件：

13、质量要求和包装条件、送货要求、配货和退货要求、付款要求。5.6.2 供应商使用制度进入供应商使用的第一个工作，就是要与供应商签订一份正式合同。 在供应商使用的初期，建立起供应商运作机制，相互在业务衔接、作业规范等方面建立起一个合作框架。在日后供应商使用的整个期间，连锁企业的采购管理部门应当按合同的规定，严格考核检查供应商执行合同、完成物资供应任务的情况。 连锁企业在供应商使用管理上，应当摈弃“唯我”主义，建立“共赢”思想。供应商也是一个企业，也要生存与发展，因此也要适当盈利。合作宗旨应当尽量使双方都能获得好处，共存共荣。从这个宗旨出发，处理合作期间的各种事物，建立起一种相互信任、相互支持、友好

14、合作的关系，并且把这个宗旨、这种思想落实到供应商使用、激励和控制各个环节中去。5.6.3 供应商会见制度在供应商获得准入后，为了规范采购和提高谈判效率，连锁企业应在同供应商接洽中应建立严格的供应商会见制度。主要包括三方面的内容：确定接待时间落实接待地点规范洽谈内容 5.6.4 供应商的激励与控制供应商激励和控制的目的，一是要努力充分发挥供应商的积极性和主动性，努力搞好自己所承担的物资供应工作，保证本企业的生产生活正常进行；二是要防止供应商企业的不轨行为，预防一切对企业、对社会的不确定性损失。对供应商的激励与控制应当注意的工作:1）逐渐建立起一种稳定可靠的关系2）有意识地引入竞争机制3）与供应商建立相互信任的关系 4）建立相应的监督控制措施5.6.5 供应商监督根据供应商的不同表现可采取下列方法去监控供应商：（1）安排合适的品管或工程技术人员常驻供应商工厂；（2）对供应商的关键工序进行重点关注；（3）采购人员或其他相关人员定期或不定期到供应商工厂进行监督检查；（4）要求供应商对原材料、设备、重点生产工艺、生产场所等有可