《增员训练》课件

1、12一、需要什么样的人？二、到哪里找到人? （缘故增员法、推荐人增员法）三、怎么谈人？ （初次面谈、创业说明）四、常见拒绝问题如何处理？五、结束语344乐观 热情 主动 耐力 恒心 自律品行 正直 专注优秀增员特质51.有一定经济基础（基本能维持3-5个月）2 .年龄在25周岁以上（已婚为佳）3 .高中至大学本科4 .曾经有过成功的事例 （包括高中学习阶段）5 .最佳从事行业 * 教师、律师、会计、运动员 * 曾经在小型公司工作 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者6 .看问题积极、正面、不喜欢发牢骚1 .经济条件差（生存都无着落）2 .年龄小于25周岁3 .文化低于高中4 .家属

2、反对5 .不愿参加早会、夕会6 .对学习无兴趣7 .不愿做工作记录8 .语言表达不清9 .外形10 .肢体表现差11 .消极、负面看问题合格人员特征不合格人员特征6年龄:28-40 岁之间已婚，有子女最佳有开拓自己的市场能力诚实、健康过去的工作经历有良好记录有赚钱的欲望能很快融入营业部性格开朗7缘 故 增 员 法10亲戚朋友中适合的人保险成交或未成交客户中合适的人单位内退的人正在找新工作的人私营小业主夕阳行业中的人家庭主妇11 亲戚 朋友 老同学 老战友 同好 原同事 邻居 保险客户 配偶的人脉 社 团12演 练 话 术 1、三人为一个小组 2、互换角色（增员者、被增员者、观察者） 3、时间为

3、20分钟16启示：乔吉拉德250定律每一个人都是一个增员市场！17（初 次 面 谈）1818一、初次面谈的目的获取被增员者重要的背景资料；激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；发现增员点，动摇现状，刺激需求；决定下一步面谈内容；19三、十个增员开门话术 1、你感觉怀才不遇吗？你能改变老板现有的想法吗？ 你理想中的老板是怎样的？ 2、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么不能？ 3、你目前所从事的行业受环境政策影响吗？影响有多大？ 4、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？ 有勇气采取行动吗？ 5、你目前的单位是私营企业吗？晋升机制是否公平？ 管理是否畅通？21三、十个增员开门话术 6、 你听说过公

4、司裁员吗？你听说过公司改组吗？ 你听说过公司倒闭吗？ 7、 你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅度吗？ 你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得现在或将来有 必要增加一份收入吗？ 8、 你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作被他人 肯定了吗？你有足够的学习机会与成长空间吗？ 9、 你考虑过自己创业吗？如果有，你考虑哪些行业？ 你会担心哪些风险？ 10、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？22四、洞察增员对象的求职动机找工作换工作赚钱锻炼提升自我创业自我实现针对不同的求职动机采取不同的增员话术！23五、初次面谈话术范例增员场景：增 员 者：泰康保险公司业务主管陈主任被增员者：某电脑

5、公司销售主管王林面谈地点：被增员者的办公室面谈内容：陈主任：王先生，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。这是我的名片， 请多多指教！王先生：哦，陈主任呀，你好！陈主任：王先生，是这样的，我是您的一位好朋友-金健米业办公室的 李卫华介绍过来的。前几天和李大哥在一起聚会的时候顺便提到 了您，李大哥称赞您是一位非常优秀的人，不但为人豪爽，而且 特别爱结交朋友，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识， 让我有机会向你学习学习！24王先生：哪里哪里，你太客气了！陈主任：王哥，我听李大哥说你是专门从事电脑销售工作的，不知道 您从事这份工作多长时间了？王先生：我大学毕业后就从事这份工作，已经六年时间了。陈主任

6、：哦，那你本身是学电脑专业的？王先生：不是，我是学企管专业的。陈主任：那你当初怎么会想到从事电脑生意呢？王先生：大学毕业后找工作，没办法，人家介绍的！陈主任：那你目前在公司担任怎样的职务？王先生：我是公司的业务主管，主要负责销售工作。陈主任：那干得很不错哦，你对你们公司的升迁制度还感到满意吗？王先生：还过得去，没办法啊，私营企业就是这样，慢慢熬吧！陈主任：不晓得王哥你平时休闲时，都从事哪些活动？王先生：哦，我每星期有两个晚上的时间到电大教计算机方面的课程, 周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。25陈主任：王哥您真不简单，不但生活安排得很有情趣，还能不断地 充实自己，同时对家人有富有爱心，您有

7、几个兄弟姐妹？王先生：两男两女，一个哥哥，两个妹妹，我是老二。陈主任：他们都在哪里高就？王先生：哥哥在工商银行信贷部，一个妹妹自己开了一家礼品店， 另一个妹妹在深圳一家私营企业工作。陈主任：他们都蛮有成就的嘛！王先生：哪里哪里，混口饭吃而已！陈主任：你们平时彼此都有联系吗？王先生：喔，经常联系，有时节假日大家会相约一起出去玩，或聚 在一起吃顿饭，聊聊天！陈主任：那你平时是如何做理财规划的？王先生：没有啦，一个月才一千多块钱，还要养家糊口，能做什么 理财规划！26陈主任：那你有没有买保险？王先生：有啊，两年前我为小孩买了份少儿保险。陈主任：一年大概交多少钱的保险费？王先生：大概两千多块吧！陈主任

8、：当初是什么动机让你为孩子买保险呢？王先生：小家庭嘛，总要为孩子想一想，好让他将来接受良好的教育。陈主任：您真是一位负责的好爸爸啊！王先生：哪里哪里！陈主任：以您的观点来看，您觉得保险业有前途吗？王先生：应该还好吧！陈主任：为什么这样说呢？王先生：一般人都需要保险，我经常在外出差，其实沿海地区老百姓的 保险意识很强，而且我听说保险业务员的收入很高。27陈主任：是这样的，其实保险在世界上已经有300多年的历史了，尤其 现在的风险比过去多得多，象车祸、火灾、疾病、意外啦，那 么多的风险隐藏在身边，让每一个现代人都感到买保险的需要。 （举一个发生在身边的真实的保险故事） 其实您的保险观念很正确！王哥

9、，能否请教您一个问题，如果 钱不是问题的话，您会有什么梦想要去实现？王先生：买一栋漂亮的房子，然后开一部好车，带上自己的老婆孩子去 周游世界，让生活更加幸福，大概是这样的吧！陈主任：王哥，您真是一位有抱负的现代人，但如果以您目前的收入状 况来看，您觉得这种梦想容易实现吗？王先生：别开玩笑了，这只是梦想罢了，哪能轻易实现！陈主任：你目前一个月的收入大约有多少？王先生：大约1500来块钱。陈主任：这样说来，你的家庭经济开支还是蛮紧张的！ 28王先生：没办法啊，为了生活，还是要做啊！陈主任：有没有改善的机会啊？王先生：很难啦，以后慢慢再说吧！陈主任：据我所知，近几年很多行业都不景气，很多企业、 工厂

10、都 纷纷破产倒闭，不知道你们电脑行业是否也遭受波及？王先生：多少有一点吧！陈主任：你打算一直从事这一行吗？王先生：沉默陈主任：如果今天你不从事电脑销售工作的话，你可能会从事哪方面 的工作？王先生：应该是管理方面的吧，因为我是学企管专业的。陈主任：如果现在有一份工作，不仅能够将你的所学和你的业务专长 结合在一起，也就是说，管理和推销一起运用，让你表现得 更出色，而且又能大幅增加你的收入的话，你愿不愿意从事？ 王先生：当然好啊，请问那是一份什么样的工作？陈主任：就是保险行销事业啊！（转入说明阶段） 29初次面谈演练话术 1、三人为一个小组 2、互换角色（增员者、被增员者、观察者） 3、时间为20分

11、钟30谈 什 么 ？ （ 创 业 说 明 ）31新人进公司前最关心的问题这是一个什么样的行业？泰康是一家怎样的公司？进公司后我将要做什么？我能从中得到什么收获？32 寿险推销工作的十大特点 泰康事业与上班族的比较 公司介绍 工作职责 工作收获给他理由给他信心33 未来的百万富翁！ 未来的管理精英！ 未来的翩翩学者！寿险业将带给你：343535问题一：我很忙，恐怕没有时间做保险! 回答： 1、好极了，我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业，因为象你这样 忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正是想给 你这样的人一个最好的成就事业的机会，你想把握这个机会吗？ 2、是啊，我看你也很忙，相信

12、收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌， 何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如 果你切实了解了寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤 出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 3、任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成 就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济价值的 机会。每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上， 寿险营销事业是一个极具绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间 投资在这一项事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事， 你觉得这样的事业值得你花时间吗？36问题二：我的朋友很少，可能很难签到保单

13、！回答：1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过 系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、 同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一 些对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想 起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和 他们一起发展的！ 2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的 朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成 功（例如.)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认 识朋友的方法。 3、哪会没有朋友，你结婚

14、时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实你说朋友 很少只不过是你一下子没有想起来吧！37问题三：我的口才不好，恐怕搞不好保险！回答：1、你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障利益告 诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！ 2、你以为我的口才很好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产 品及市场计划，假如要你谈目前从事的工作，你一定介绍得比我有条理， 因为那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划， 人家一定也会说你的口才很好。 3、如果真的如你所说，你没有口才，那么生活中有没有被这个问题所困扰 呢？你希望自己有口才吗？我们会提供很好的培训

15、及教育，只要你愿意 学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营业部的业务 员小王口才以前也不是很好，现在)38问题四：我不喜欢推销工作回答：1、很多人都不喜欢推销工作，以为推销员给人的印象往往是 死缠烂打，油腔滑调。而寿险营销是在经营自己的事业， 我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一 种本能，就象鱼生下来会游泳一样。假如你觉得某部电影 好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公 司的产品好，为什么不能介绍给亲戚朋友呢？ 2、为什么你不喜欢推销？是不是因为要沿街兜售，而且是开 口求陌生人，感觉低人一等？其实在我们的日常生活中， 人生处处皆推销。对于寿险营销事业而言

16、，你只要对你的 客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由 客户自己决定。39问题五：我对做保险没有兴趣！回答：1、您这样说，也许是对保险事业有所误解，认为保险推销工作， 就是赚亲戚朋友客户的钱，是做小生意。其实兴趣是在对一项 事物经过详细的了解之后慢慢培养起来的，因此请你深入细致 的了解保险推销工作后再决定是否有兴趣。其实，做保险有许 多乐趣，譬如 2、你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？谈到 兴趣，我的兴趣是（交友、音乐、运动)。寿险营销就是为 了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活， 实现自己的梦想。从事一项事业要看有没有发展前途，有没有 发展机会，因

17、此只要你了解了寿险营销的真相及潜力，相信你 一定会有兴趣来从事的。40问题六：我的家人反对我做保险！回答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的 主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会 的话，可以请你的家人来公司了解一下保险。 况且，最重要的是，你自己对保险这一份事业了解了多少？如 果你认为从事保险事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下 去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法，甚至与 你一起共同来发展这一份事业。41问题七：做保险太丢面子！回答：1、刚开始时我也有这种感觉，我以为做保险是一门推销产品 的小生意，有或者是一些女人的职业，后来我才发现有多 专

18、业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一项大事 业，事实上我们在经营一桩真正的大生意。 2、如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以 你一定觉得很风光，很有面子。这个事业是一个正正当当 的事业，它等着你来发展，就象开创其他的事业一样。而 在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可 以成功，那时你就真正很风光，很有面子了！42问题八：这个事业不适合我做！回答：我自己刚开始的时候，也不知道这个事业是否适合我做，但当我 深入了解以后，才发现一项事业不能说适合哪个人，只要认为这 份事业对自己来说是一次难得的创业机会，我们就应该尝试尝试， 况且那么多人都证明了这份事业很适合他们，我想

19、应该给自己一 个机会。 而你这样说，可能因为你认为做保险只是成为一个沿门求售的推 销员，其实你只要按照公司教给的正确方法去做，你一定可以成 为一位成功的寿险顾问、理财专家。正如没有人生下来就是医生 或律师，这是学习、训练所带来的结果。43问题九：我很满意现在的收入，不想再搞其他的！回答：我知道你现在的事业很成功，而且可以赚很多钱，而做保险 除了自己可以赚钱，更重要的是可以帮助他人赚钱，我们身 边的很多人都需要这个机会。再者，做保险的很多收获是金 钱买不到的。例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；金钱能买 书，不能买知识；能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能 买药物，不能买健康；能买仆役，不能买友谊

20、但寿险营销事业不仅使你拥有财富，也能使你拥有很多金钱 所买不到的满足。44问题十：已有很多人做，我现在做太迟了！回答：1、所谓很多人做只不过是心理感觉吧， 与其说很多人做，还不如 说很多人知道或从事过这一行业， 目前全国的保险公司营销员 加起来还不足100万人，占全国人口的比例和发达国家地区相比 还差得远（举例）。再说，保险业务是越多人做越好做，就象 汽车城、电器街一样。 2、所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深 入了解保险事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特征， 你就会明白保险在中国现在是旭日东升、刚刚起步的朝阳行业。 在加上我们从成功者身上汲取的经验，使我们对新加盟的

21、营销 员有更好的、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易 做。45问题十一：我有很多朋友做过但都不成功！回答：1、别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因为方法 技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的 和做得不成功的，这一点也不奇怪，你难道会因此就认为一 定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题， 方法对了，再加上自己的努力，你就会觉得游刃有余。 2、每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的总是比考取的多， 难道你会因此而不让你的孩子读书吗？46问题十二：做保险赚钱太慢了！回答：1、赚钱快慢是比较得来的，目前随着人们保险意识的增强，购买 保险的人也越来越多，只要

22、你真诚对待客户，你的客户就会越 来越多，你会觉得赚钱真的不难，而且也不慢。（举例说明） 2、一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后，再经一、二年艰 苦经营，也不一定能达到收支平衡，而一般的工作要想月收入 几千甚至上万更难达到。而在保险公司，月收入几千元的比比 皆是，同时也无资金和存货的烦恼，有人形容保险营销员是“一 嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金“。47问题十三：做保险太麻烦！回答：1、一个事业麻不麻烦，主要看你对这份工作认同与否，如果你 认为这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。 2、建立自己的事业，刚开始时总会有些忙碌。如果你问问你身 边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业走上 正轨之后你就会觉得很轻松。况且趁你现在年轻力壮，努力 三年，轻松一辈子，何