超市营采培训课程-品类管理V01课件

1、超市营采培训课程_品类管理V01超市营采培训课程_品类管理V01课程目标商品分类的重要性;如何界定品类角色;如何确定商品清单;陈列图实施的步骤;2课程目标商品分类的重要性;4内容3品类角色及战术商品分类241 商品选择3商品陈列管理内容5品类角色及战术商品分类241 商品选择3商品陈列管理4商品分类是指根据一定的目的，选择恰当的标志，依商品的特征，将商品科学地、系统地、逐级地进行归类处理。商品分类定义方便顾客选择商品需求实施品类管理需求满足部门精细化管理需求123商品分类管理好处商品分类6商品分类是指根据一定的目的，选择恰当的标志，依商品的特征，5永辉超市加工生鲜服装食品用品课组大类中类小类S

2、KU软性饮料碳酸饮料可乐可口可乐355ml烟酒饮料食品区域顾客要购买可口可乐355ml听装1、方便顾客易选择商品休闲食品干性杂货酒类果汁商品分类7永辉超市加工生鲜服装食品用品课组大类中类小类SKU软性饮料6商品分类2、满足部门精细化管理需求12 30 01 01 部类12食品13用品大类1230软性饮料中类123001碳酸饮料小类12300101可乐编码规则8商品分类2、满足部门精细化管理需求12 30 01 73、实施品类管理需求商品分类93、实施品类管理需求商品分类8大 类烟酒饮料休闲食品干性杂货日 配清洁用品家庭用品纺织用品家电食品用品55116611163241937282659712

3、5120111193130141305406155中 类小 类15002500300010005000300020001000SKU（A)文体用品7462542000合计70335181521000食品用品商品分类部门商品分类更新时间：2014042410大 类烟酒休闲干性日 配清洁家庭纺织家食品用9品类角色及战术商品分类41 商品选择3商品陈列管理内容11品类角色及战术商品分类41 商品选择3商品陈列管理内容1070个大类1815个小类335个中类21000SKU9个课组商品结构、价格策略、促销策略、陈列原则、库存管理是否一致?品类角色NO为什么需要“品类角色”品类角色及战术1270个大类1

4、815个小类335个中类21000SKU9个11品类角色及战术不同品类角色的战略发展方向和在整体销售中发挥的作用不同明星类客流吸引类毛利贡献类补充类吸引客流零售经营的必备产品消费者经常购买的产品或在购物时经常会顺带购买的产品高销量的产品；但利润较低（因此对零售商的价值较低）对促销活动较依赖必备产品，销量高，利润低对整体产品进行补充的品类 灵活利用客流和可用空间 通常用于与非杂货零售商进行竞争 提供战术性产品，获取利润吸引客流并且赚取利润建立消费者忠诚度的产品对目标顾客非常重要零售商重要的利润来源 差异化产品，以盈利为目标利润的另一个重要来源保持一定的毛利率同时要兼顾销量以实现利润选择性制定高于

5、竞争对手的价格，优化毛利实现利润最大化的重要品类13品类角色及战术不同品类角色的战略发展方向和在整体销售中发12品类角色及战术明星类毛利贡献类补充类客流吸引类根据2012年销售额占比和毛利率划分的9个课类的品类角色对目标客户群的重要性（销售额占比）100%0对零售商的吸引力（综合毛利率）5%40%干性杂货课日配课清洁用品课休闲食品课烟酒饮料课家电课纺织品课文体用品课食品用品整体毛利率=23%2012数据9个商品课年客流光顾率平均值= 13%家庭用品课14品类角色及战术明星类毛利贡献类补充类客流吸引类根据201品类角色及战术根据2012年销售额占比和毛利率划分的71个大类的品类角色2012数据品

6、类角色及战术根据2012年销售额占比和毛利率划分的71个大14建议进行角色调整的品类品类角色及战术2012数据16建议进行角色调整的品类品类角色及战术2012数据15品类角色及战术商品分类241 商品选择商品陈列管理内容17品类角色及战术商品分类241 商品选择商品陈列管理内容16商品分类品类角色选择商品市场饼干（3000个SKU）品牌饼干种类规格价格YH大卖场380个SKUYH卖场345个SKUYH社区店323个SKU目标顾客群的需求商品选择饼干案例商品无限销售无限货架有限资金有限品类箱子数商品选择18商品分类品类角色选择商品市场饼干品牌饼干种类规格价格YH17 A，B状态的商品E状态由采购

7、确定是否上图有效商品清单小类SKU分配单品选择检查 清单变动不超过20% 小类不能缺失 主要规格不能缺失 确定中类箱子数按小类贡献度占比分配箱子数按销售：毛利 1：1算出每个单品贡献度前80%贡献度商品为必上商品新品优先选择其余商品按贡献度排序，高贡献度优先上图贡献度相等情况下，自有品牌，全国战略客户商品优先考虑采购科根据业务需要调整贡献度后20%的商品选择商品选择顺序商品选择19 A，B状态的商品有效商品清单小类SKU分配单品检查 清18商品选择业态中类组数中类箱子饼干类夹心饼干甜饼干咸饼干梳打小食饼干威化类曲奇礼盒/家庭装饼干A12380小类组数2.520.50.5221.51小类箱子75

8、602020100404520B10345小类组数220.50.521.510.5小类箱子60602020100353515C9323小类组数220.250.52110.25小类箱子6060152010025358D5194小类组数110.250.25110.50小类箱子303515155025204首先确定各小类空间及SKU如何分配中类编号中类名称小类编号小类名称品牌商品编号商品条码商品名称平均单店贡献度占比贡献度累计占比备注123502饼干12350201咸饼干嘉顿170656902227011859嘉顿加拿饼干400g2.21 2.21 B 正常商品123502饼干12350201咸饼干

9、伟丰达2625516926145710656伟丰达特鲜炼奶起士饼干600g1.45 3.66 B 正常商品123502饼干12350207家庭装饼干趣园533216933583221866趣园手提欧雅经典曲奇600g1.43 5.10 B 正常商品123502饼干12350208甜饼干真巧6236416952389210294真巧巧克力牛奶酱真巧杯饼干390g1.42 6.52 B 正常商品123502饼干12350203曲奇趣悦2482436943147808051趣悦牛油曲奇450g1.41 7.93 B 正常商品123502饼干12350208甜饼干真巧62364269523892105

10、22真巧巧克力蓝莓味真巧杯饼干390g1.33 9.26 B 正常商品123502饼干12350206威化类雀巢5903506917878037103雀巢巧克力味夹心威化480g1.32 10.58 B 正常商品123502饼干12350206威化类雀巢5903516917878037127雀巢奶香威化480g1.23 11.81 B 正常商品123502饼干12350207家庭装饼干嘉顿1635206902227013785嘉顿家庭什饼礼盒1380g1.15 12.96 B 正常商品123502饼干12350202夹心饼干奥利奥4556346901668054081奥利奥原味巧克力夹心饼干3

11、90g1.15 14.11 B 正常商品123502饼干12350203曲奇皇冠世家2373056941125900339皇冠世家丹麦式曲奇饼干500g1.05 15.17 B 正常商品123502饼干12350204小食饼干格力高793526901845040968格力高百醇抹茶慕斯味48g1.00 16.17 B 正常商品123502饼干12350208甜饼干思朗658526923250611267思朗纤麸黑芝麻消化饼干570g0.98 17.15 B 正常商品123502饼干12350208甜饼干思朗658516923250611281思朗纤麸无糖消化饼干570g0.97 18.12 B

12、 正常商品12商品选择案例饼干商品清单整理，添加销售数据20商品选择业态中类组数中类箱子饼干类夹心饼干甜饼干咸饼干193单品选择按分类各细分类分别选择，小食饼干-夹心饼干-曲奇-威化-甜单片-咸单片-苏打-礼盒/家庭装小类编号小类名称品牌商品名称平均单店贡献度占比贡献度累计占比店类型E类店D类店C类店B类店A类店12350204小食饼干格力高格力高百醇抹茶慕斯味48g116.17EDCBA12350204小食饼干甜甜乐甜甜乐星球杯390g0.9719.09EDCBA12350204小食饼干格力高格力高红酒巧克力味夹心饼干48g0.6532.81EDCBA12350204小食饼干奥利奥奥利奥软香

13、小点香草味糕点160g0.6434.73EDCBA12350204小食饼干格力高格力高百醇牛奶味48g0.6235.98EDCBA12350204小食饼干奥利奥奥利奥白巧克力味巧克力棒奶256g0.6236.6EDCBA12350204小食饼干格力高格力高草莓香草味夹心饼干48g0.641.47EDCBA12350204小食饼干格力高格力高百奇-草莓味55g0.4964.25EDCBA12350204小食饼干格力高格力高百醇提拉米苏味48g0.4965.7EDCBA12350204小食饼干格力高格力高榛仁巧克力夹心饼干48g0.4179.56EDCBA12350204小食饼干好丽友好丽友好多鱼

14、鲜香海苔味33g0.3983.94EDCBA12350204小食饼干明治明治欣欣杯（牛奶）50g0.3686.89EDCBA12350204小食饼干格力高格力高芝士蛋糕味夹心饼干48g0.3588.3EDCBA12350204小食饼干天亿天亿星仔饼88g0.3588.65EDCBA12350204小食饼干好丽友好丽友好多鱼蜜香鸡翅味33g0.3391.04EDCBA12350204小食饼干格力高格力高巧酥酥黑巧克力味80g0.3391.37CBA12350204小食饼干金必氏金必氏动物饼红豆味50g0.15128.53CBA12350204小食饼干格力高格力高百力滋草莓牛奶味装饰饼干45g0.

15、020.76CBA12350204小食饼干格力高格力高百力滋特浓番茄味装饰饼干60g0.010.77CBA12350204小食饼干格力高格力高幕思百奇巧克力味48g00.77CBA12350204小食饼干格力高格力高幕思百奇牛奶味48g00.77CBA12350204小食饼干格力高格力高百奇红茶牛奶味装饰饼干55g00.77CBA12350204小食饼干真巧真巧巧克力牛奶酱饼粒150g00.77CBA12350204小食饼干真巧真巧巧克力酱芒果味饼粒150g00.77CBA12350204小食饼干真巧真巧巧克力酱蓝莓味饼粒150g00.77CBA4检查价格带、规格是否有缺失商品选择213单品选

16、择按分类各细分类分别选择，小食饼干-夹心饼干-20品类角色及战术商品分类21 商品选择3商品陈列管理内容22品类角色及战术商品分类21 商品选择3商品陈列管理内容21四象项绿色：销量大、毛利高商品（提款机器）；浅蓝：销量大、毛利低商品（竞争商品）；深蓝：销量小、毛利高商品（机会商品）；红色：销量小，毛利低商品（淘汰商品）； 从图纸可以看出，大量的销售差，毛利贡献率低的商品充斥着我们货架的黄金位置，经过四象限分析并调整后，将销量大、毛利高和机会商品放在黄金位置，进一步提高销售和毛利，创造最大贡献度。饮用水调整前饮用水调整后商品陈列管理23四象项饮用水调整前饮用水调整后商品陈列管理22商品分类品类

17、角色选择商品商品陈列图1、布局规划2、陈列原则3、陈列图4、品类分析陈列规划实施商品陈列管理24商品分类品类角色选择商品商品陈列图1、布局规划2、陈列原23第一步.区域管理部发公告由品类管理部发OA给区域管理部，告知可执行棚格图的品类及门店，由管理部在OA中食品用品广场发帖公告。陈列图在门店的管理商品陈列管理25第一步.区域管理部发公告由品类管理部发OA给区域管理部，24第二步.门店下载棚格图下载地址：FTP:/22用户名：yh没有密码商品陈列管理26第二步.门店下载棚格图下载地址：FTP:/10.9.225找到与自己门店号一样的文件夹打开，找到相应品类棚格图的PDF文件（需要将PDF文件复制

18、到自己的电脑上才可以打开）商品陈列管理27找到与自己门店号一样的文件夹打开，找到相应品类棚格图的P26商品陈列管理棚格图打印及保管1、打印PDF格式棚格图 （1）用Adobe Reader软件（2）打开PDF文件（3）文件-打印（4）“页面”栏选择页码第三步.棚格图执行28商品陈列管理棚格图打印及保管第三步.棚格图执行27商品陈列管理2.门店根据品类陈列位置及棚格图按时进行调整棚格图与布局图对照门店布局图上品类会在每组货架前标注“1、2、3、4、”品类PDF格式棚格图右下角；每组货架上都注明每组数字编号。如“1、2、3、4、” 门店按照品类布局图上的数字编号，对照PDF格式的货架编号进行陈列。布局图上品类货架编号棚格图上品类货架节数29商品陈列管理2.门店根据品类陈列位置及棚格图按时进行调整28商品陈列管理举例：右边棚格图第1组陈列于左侧布局图保鲜膜1的位置30商品陈列管理举例：右边棚格图第1组陈列于左侧布局图保29商品陈列管理第四步.规划图保管折叠在卡套里贴