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文档简介

1、客户管理培训第1页客户管理培训第2页客户管理意义客户分类客户管理工具时间管理作业客户管理培训第3页一.客户管理意义客户管理培训第4页1、有效整理客户资源2、提升工作效率，合理安排工作时间3、重点分配销售导向4、提升销售预测准确率5、加速销售进程6、最大化促进销售结果客户管理培训第5页 二 . 客户分类客户管理培训第6页著名2/8法则 管理学有个著名20：80法则，即20%关键客户决定着企业80%销售量（额），这是一个已被无数大企业证实事实。客户百分比 业绩百分比 客户管理培训第7页1类：关键客户2类：价值客户3类：潜力客户4类：低等客户低等客户潜力客户价值客户关键客户客户管理培训第8页客户Dd

2、enialHhotWwarmCcoldDenial=废弃客户Cold=未确定客户（C类）Warm=有意向客户（B类）Hot=即将成交客户（A类）客户管理培训第9页三 . 客户管理工具客户管理培训第10页每位销售员拥有1000家客户每个月平均22个工作日覆盖率100天天联络60个客户，一个月客户覆盖率就能到达100客户资料卡客户漏斗表客户管理培训第11页销售进程0 暂时没有联络上1 新增到自己名下客户2 和KP（关键人）建立了沟通3 客户有申请安证或资质计划4 客户有选择刘关张意向5 直接联络而且传了协议6 协议中7 协议已经到期客户状态：无协议、协议中、协议已到期成交意向：可能性差意向不明可能

3、成交成交意向好成交可能性很大客户管理培训第12页确定每日call list 天天需联络客户数量为60个确定每日优先联络客户名单（销售进程位于第四、五项；成交意向良好；协议已到期客户）更改下次拨打时间客户管理培训第13页客户管理培训第14页四 . 时间管理客户管理培训第15页打电话与客户沟通给客户发送方案出协议客户归属争议开会、培训给客户寄送资料私事客户管理培训第16页今天工作时间怎么安排？今天有什么事情是必须做？今天有哪些客户是必须联络？今天要补充哪方面知识？客户管理培训第17页客户管理培训第18页对我们来说，主要不紧急事情是什么呢？管理客户学习专业知识提升销售技巧客户管理培训第19页你需要做到：天天下班前必将第二天重点跟进事项整理出来，并完成对应过程指标管理。如：拨打计划设置，联络统计填写。碰到客户需要销售协同处理事宜，不宜在黄金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客户承诺时，需给自己充分时间。客户管理培训第20页用正确方法，做正确事。客户管理培训第21页10月12日前 完成客户资料梳理及A类客户建档10月18日前 完成个人

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