企业管理销售团队

1、成功销售售的关键键说说服发布时间间:20011-11-30 11:09:06 访问统统计:点击2338次评论:00 次作者: 王大鹏鹏摘自: 提到“说服”自然联想到“说客”，说客在我国古代战争中起着非常特殊的角色，一个说客的一番言语可以改变一个局面，可以避免一场战争；甚至可以改变一个国家的历史。春秋战国时期多诸如此类案例，如烛之武退秦师；亦如我们熟知的三国时期吴蜀结盟；我们不禁对那些出色案例的说客们油然而敬畏，从而有了“三寸不烂之舌可退百万雄师”之谚语，然而能言善辩并非是改变格局的本质，他们都遵循这一个道理，一个说服对方的道理，这就是说服的核心“特征”和“利益”。今天，我们作为销售，应该懂得说

2、服的道理，应该了解决定是否成功说服客户的核心是什么？只有懂得了这个道理，我们才会知道如何去销售，如何去说服，如何让客户接受你的建议。然而，在我接触到很多的销售人员都不会“说服”，有一部分人只做到了“说”，而没有做到“服”。一次成功的销售，绝不是客户已经决定购买你的产品，然后你给客户提供产品的过程。相反，在客户犹豫不觉的时候，或者有潜在需求的时候经过你的言辞，让客户果断的选择你，才是一次成功的销售。什么是说服？简单说，说服就是成人达己的过程，而往往很多销售人员在说服的过程中之注重如何的达己而忽略或者不会成人，当然，我们销售的目的本意是为了满足自己的愿望，但是如果不能先达到客户的利益点，甚至客户看

3、不到益出何在，那么即使你口若悬河，也不可能成功说服客户。那么说服的目的是什么？无非就是帮助客户了解你的产品、公司和建议可以用那些具体的方式来满足客户的需要；这里面又提到前面所说的说服两个重点，“特征”和“利益”，特征是既定的事实，即你的产品和公司特点；利益是特征对客户的价值，你的产品或公司特征如何能够满足客户利益。当你介绍所推销产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要，回想一下是不是我们在进行推销的时候只注重阐述特征，而忽略利益呢？有人要说了，我只要明确的阐述了我的产品和公司特征，那么客户就能联想到利益点，因为客户不是傻子。然而事实并非如此，首先

4、肯定您的客户非常睿智，但是他每天要处理很多的事情，或者是因为其他原因而不愿意去“多想”，甚至是排斥，毕竟客户不会比你更了解你的产品和公司。而好的销售却能利用一个利益点让客户更认真的去了解你的产品或公司。为了更好的理解这两个说服重点，我们拿个实例进行分析：烛之武退秦师，简意如下：晋文公和秦穆公联合围攻郑国，郑国大夫对郑文公说：“郑国处于危险之中，如果能派烛之武去见秦穆公，一定能说服他们撤军。”郑文公同意了。烛之武推辞说：“我年轻时，尚且不如别人；现在老了，不能干什么了。”郑文公说：“我早先没有重用您，现在危急之中求您，这是我的过错。然而郑国灭亡了，对您也不利啊!”烛之武就答应了。夜晚有人用绳子将

5、烛之武从城上放下去，去见秦穆公，烛之武说：“秦、晋两国围攻郑国，郑国已经知道要灭亡了。如果灭掉郑国对您有好处，怎敢拿这件事情来麻烦您。越过别的国家把远地作为秦国的边邑，您知道这是困难的，您为什么要灭掉郑国而给邻国增加土地呢？邻国的国力雄厚了，您的国力也就相对削弱了。如果您放弃围攻郑国而把它当做东方道路上接待过客的主人，出使的人来来往往，郑国可以随时供给他们缺少的东西，对您秦国来说，也没有什么害处。而且您曾经给予晋惠公恩惠，晋惠公曾经答应给您焦、瑕二座城池。然而，他早上渡过黄河回国，晚上就修筑防御工事，这是您知道的。晋国，何时才能满足呢？现在它已经在东边使郑国成为它的边境，又想往西扩大边界。如果

6、不侵损秦国，将从哪里得到它所贪求的土地呢？削弱秦国对晋国有利，希望您考虑这件事!”秦伯很高兴，就与郑国签订了盟约。此文非常的有意思。有两段说服，一是郑文公说服烛之武；二是烛之武说服秦穆公；一段是郑文公说服烛之武，烛之武是郑国的一个养马的小官，一直有怀才不遇愤怨，在郑国遭到秦国和晋国的围攻时，郑文公受荐，要烛之武说服秦国，而烛之武的一番话“我年轻时，尚且不如别人；现在老了，不能干什么了。”表现出他对郑文公的怨愤，而郑文公的说词只有两句话，第一句意思是“我错了，以前我没重用你”第二句意思是“郑国灭亡了你也好不了”第一句是陈述事实，也就是特征，第二句是讲利益，郑国灭亡了对你没好处。言词简略，但是把说

7、服的重点阐述明确，所以成功的说服的烛之武。第二段是烛之武说服秦穆公，这里简单介绍一下秦国、晋国、郑国的地理位置，秦国在西，晋国在中，郑国在东，秦国攻打郑国要越过晋国；烛之武首先是阐述特征，1、首先说明了三国的地理位置，你秦国要攻打郑国是要越过晋国的，郑国灭亡之后土地是靠近晋国的；2、说明了晋国与秦国的失信事件，说明晋国是不守信用的；并且逐一的说明了郑国存在对秦国的益处，也就是利益，郑国一直都是尊敬的，可以作为秦国的东道主，并且可以给秦国提供所需要的东西。如果郑国灭亡了了晋国的土地就增加了，对秦国是危险的。这段文字就对特征和利益进行了清晰明了的阐述，攻打郑国是秦穆公此次的目的，然而郑国的灭亡并不

8、是秦国真正的目的，秦国的领土强大才是最大的利益。他只字不提郑国利益,而是站在秦国的立场上,分析亡郑对晋有利,而存郑对秦有利.晓之以理,动之以利,最终化解了郑国的危难。文不赘述，举一反三，希望这短短一段文字能够给作为销售的你一点启发，不要陷入乞怜式、混混式的销售。成功销售售第一步步“开场白白”发布时间间:20011-9-114 110:333:333 访访问统计计:点击2553次评论:00 次作者: 王大鹏鹏摘自: 做销售工作，我们除了老客户的日常维护，还要不断的去开发新的客户，无论面对老客户及新客户，每一次电话拜访或者面访都离不开“开场白”，好的开场白不仅会使对方对你有个好的印象，或者对你的拜

9、访更加感兴趣，更是成功销售的开始，反之，没有一个好的开始，客户很难对你形成积极的印象，对你的拜访也就会漠不关心。“开场白”我们每天都要用，一切对话的开始都是开场白，不同的开场白会给人带来不同的感受，“早上好”、“您今天的衣服真漂亮”等等，这是我们平时见到人经常说的话，不同的话，不同的说法都会产生不同的效果。如同很多公司会写出标语“你今天微笑了吗？”，正是我们所提到的沟通的前提，如我们在商场买东西，同样两个营业员，我相信你更愿意与对您微笑的营业员咨询购物，试想一下，这小小的动作会为您带来什么？上面提到的只不过是沟通前的一个“动作”，只不过是开场白的前奏而已，在销售过程中真正的开场白我们应该注意的

10、有哪些？有人会说：一个开场白有什么好说的？无非是客套话，问候等词语。其实不然，如果这样，对方也许会礼貌的拒绝你拜访。在销售过程中，一个开场白，或者说一次拜访都需要“理由”，一个对方见你的理由。而你的理由是取决于客户是否会愿意接受你的拜访。也就是说你所要的这次拜访有什么目的？这次拜访是否会给客户带来“利益”，如果没有，客户不会在你的身上浪费时间。这里提到两个词，一个是“理由”，一个是“利益”，我们可以称之为“议程”和“价值”，这两个词是相应的，你的议程对客户一定要有价值，否则客户对你没有见面的必要。开场白中提出这次拜访的议程，可以是对方对你的拜访有清晰的思路，之后你要对你的议程陈述其对客户的价值

11、，因为价值是客户决定是否接受拜访的核心。在销售过程中，你的拜访无非是想“成交”，如果你去拜访客户，开场白可能是直接介绍你的产品，或者是了解客户的“信息”，在介绍你的产品或者来意之后，要简明的对客户说明我这次拜访的重要性，也就是对客户的价值，如：*经理您好，非常荣幸今天能够见到您，我是*公司的销售，今天为您带来一款产品，我们的这个产品是多么多么的好，这个开场白只强调了自己的产品，但是对于客户来说，你的产品无论多么的优秀，但是对我毫无价值。因为客户不会花更多的时间去思考你的产品到底能给我带来什么？这时你需要说的是：在我们服务过的类似您这样规模的公司是发现，在*方面都感到不足，我们的这个产品能够有效

12、的解决这个不足。这样会让客户对你的产品有了解的欲望。有了议程及价值，这样能算是一个成功的开场白吗？当然不是，或许你的议程及价值对客户是有帮助的，但是还是未必能够争取客户的时间，因为他也许马上会有会议，或者有更重要的事情处理，所以开场白在提出议程及陈述完价值之后，我们必须要争取对方的意见，也就是询问是否接受？“我可以占用您10分钟的时间吗？”如果客户有时间我相信他会接受的，如果真的有紧急的事情处理，他会告诉你一个约见的时间，无论是马上接受你的拜访，还是给你一个肯定的答复，都是一此成功的开场白或者说是拜访，因为你们对此次的见面达成了“协议”。现在我们理一个清晰的开场白步骤：在我们销售过程中需要拜访

13、某个客户，之前我们需要做好准备，试想一下客户和我见面，他想达成什么目的？我和客户见面，想达成什么目的？这样会使你的议程具有价值；然后见到客户我们需要营造一个和谐愉快的氛围，用一些词语引出开场白，简洁扼要的提出你这次拜访的议程，以及议程对客户的价值，让客户有理由相信这次与你见面不会浪费时间，之后无论是出于礼貌或者素质，更是因为为了一个成功的开场白做一个是否接受的询问，以达成此次拜访. 销售人员员需练“四功”发布时间间:20011-8-225 114:005:447 访访问统计计:点击1993次评论:00 次作者: 黄贤华华摘自: 销售是一门实践性很强的学问，体现和检验着销售人员的综合素质。其中，

14、做人、说话、有效工作、问问题，是销售人员的四项基本功。“做事先做人”。那么，销售人员应做怎样的人呢？首要的一点，就是做一个能与客户平等相待、善于和客户打成一片的“普通人”。这是一个基本要求，但从实际情况看，有的销售人员做得并不够好。客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了-值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。说话是销售人员的日常活动，看似很平常。但要把话说到点子上，说得让人愿听、爱听且乐于接受，却不

15、是一件容易之事。当你作为销售人员说话时，要意识到自己的责任不只是把心中的想法表达清楚就行了，而应考虑到怎样谈话才能使对方感兴趣。对方乐于和你交谈，才会对你产生好感。对于销售人员来说，谈吐的内容能引起对方的兴趣，就成功了一半。另外一半则是谈吐的风格。有效工作比勤奋工作更重要。聪明的销售人员每天这样问自己：我今天的工作对销量的增长有贡献吗？如果勤奋工作不能对销量的持续增长做出贡献，又有何用？人的工作可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。“问”是一门艺术，需要掌握恰当的方式方法。一般来说，有四个“点”需要抓住：一是重点二是热点三是难点，即制约经济

16、社会发展的瓶颈与症结；四是盲点，即一般人容易忽略、忽视的问题，也叫“独家信息”。发掘客户需求的最有效的方式就是询问。你可以在与客户的对话中，提出问题，刺激客户的心理状态，让他们说出心中的潜在需求。问要简单易懂，不会造成客户的混淆。不要问挑战性或是攻击性的问题。不要质疑客户的诚实度，尽管他的回答并不诚实。不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考。不要过于直接，让客户感觉到“强卖强卖”的意味。销售技巧巧提升之之用数字字说话发布时间间:20011-5-220 111:118:447 访访问统计计:点击2004次评论:00 次作者: 王德强强摘自: 案例：一业务去超市送货，到超市查看完店面产品销售的情况后

17、，同店老板沟通进货的事情，具体沟通内容如下：业务：大姐，你瓶装的酱油没货了，给你来一箱，另外我们袋装的酱油卖的也很好，你看前段时间给你上了一箱，货架上也没货了，不行袋装酱油也给你再上一箱吧。店老板：光来一箱瓶装酱油就好了，你的袋装的也没人指名要，这次就不进了，等把货架上袋装的卖完后再进你的袋装酱油。业务：大姐，袋装酱油你就进一箱吧，你本来卖的也挺好的，前段时间进的那一箱这不货架上也没货了吗。店老板：卖的好什么，等以后再说吧。业务：大家，袋装的你卖的真的挺好。店老板：好了，别叨叨了。点评：现在各企业（包括有点规模的经销商）都在培训业务使用客户资料卡，客户资料卡最终要的一点就是通过店老板具体时段的

18、进货、库存，计算出她一段时间内的真实销售数量。但在实际订货过程中，却很少有业务将这些基本的销售内容运用到实际中来，如果上面的业务在实际订货过程中，将店老板什么时间进的货，进货数量是多少，截止到目前为止销售了多少，本产品总共为她赚取了多少利润，而竞品目前的大致销售情况，以及盈利状况这些具体的数字说给店老板听，那将大大增加成交的几率。业务的销售话术等存在问题，业务的基本工具客户资料卡不能熟练的应用，同公司主管的随线指导存在一定的关系，但更多的还是业务自身的问题。好多业务认为做销售就是做客情，客情到位了销量自然就上来了，这只是一个片面的看法，只有扎扎实实的把基本功做好，在销售的过程中即做好店面的客情

19、、服务，又能够通过自己对客户资料卡这一基本工具认真的运用，每次都能够使用具体的数字来说服店老板，这样自己的路才能走的长，走的远。团队建设设：打造造标准化化终端销销售团队队发布时间间:20011-3-115 114:111:008 访访问统计计:点击7557次评论:00 次作者: 戴春华华摘自: 一：服饰的零售性，终端乃品牌根基终端对消费品牌的重要性不容分说，其本质是商品在市场交换的地点与过程,在营销领域里提出“终端致胜”,不单是服饰行业，快速与耐用消费品早在八九年前就提出这一口号,研究两大领域，会发现一个有趣的现象：耐用与快速消费品行业拼命地使用自有资金建设自己产权的终端，比如格力，蒙牛牛奶连

20、锁店（已停止），联想仿7-11便利店的终端模式（已停止），甚至连厨房用品也都在建终端，而服饰领域的很多品牌却不愿意拥有自己产权的终端，或者直营比例不超过10%，企业大部分是出于一种供应链的中间角色。大先贤孔子说过：己所不欲，勿施于人。品牌自己不愿意做终端，不愿意做零售，却在鼓励他人做终端、做店铺，原因既有缺乏远程管理终端的有效之法（可能成本居高），也有终端重要性的意识问题。为什么很多企业不愿意拥有终端呢？首先是认识差异。大部分的品牌运营商依然将自己定位于供应链的“供货商”角色，不管是通过自己工厂进行供货，还是通过OEM进行供货，所做的品牌仍然是基于加工的品牌，不是基于零售的品牌，因此就形成了只

21、有干儿子没有亲儿子的局面。而2008年的经济危机对整个行业的洗牌不难看出，没有一定份额的直营店铺，不要说寒冷的冬天有没有棉袄，恐怕夹衣也没有。由此导致营销中出现了很多尴尬现象，比如品牌的营销团队，去督导代理商时，他们可能礼貌地听着，坚决地不做；不管是强势品牌还是弱势品牌，品牌让代理经营商赚钱，正在转变成代理商、经销商让品牌生存的局面。客为上宾，渠道的实际话语权由渠道商把控，仅是因为众多的品牌将市场根基的“终端营销”拱手相让。是否可以把“决胜终端”的口号改一改，变成“终端决胜”，没有终端谈何决胜？自己不做终端，谈何决胜他人的终端？自己无终端之策，谈何要求终端经验丰富的他人言听计从？不拥有终端，也

22、缺乏深入耕耘的策略，很难进行强势终端团队的建设，管理资源与管理投入能有多大比例分配给团队建设。终端团队只能保持现有的原始初级现状，企业在市场的驱动力依然是商品优势，而非团队的经营优势。二：团队建设，管理从“头”开始任何营销团队的建设，管理都至关重要。决胜终端三大要素之一的人员要素，自然成为管理中的要点，但事实是下了很多工夫却不见成效，好比鸡肋，舍不得又做不出味道，的确需要深入分析。通常大部分营销团队常年处于出差状态，下市场、看终端、找问题，找到问题就派人解决这些问题，把解决问题的基本点和重点都放在终端，并不是品牌营销总部，终端就好比手脚，当手脚出了问题，人们总是习惯性解决手和脚的问题，可实际上

23、问题可能来自大脑，来自神经系统，来自循环系统。比如：某一个城市里某个品牌有两个店铺，一家加盟店，一家直营店，顾客购物时发现，同一个商品在直营店的价格标的要比加盟店贵一些，出现了价格差异，这种情况，企业采取的解决措施是什么呢？找职业的培训讲师去培训终端的导购人员，解决同样品牌、同样城市、同样商品不同标价的问题，是作为一个价格异议来解决，希望顾客有疑问的时候，导购能顺利解释顾客的疑问与不满。但实际上这不是一个价格异议的问题！应检讨的是：为什么同一品牌、同一时期、同款商品，在同一个区域里面会出现不同的售价？如果没有正当的单店促销理由，就是总公司价格管理政策和程序出了问题，首先应检核总公司的价格管理程

24、序与政策，而不是培训导购员如何应对这样的难题。如果程序和政策没有缺陷，就不应出现这个例外，顾客就没有疑问，导购员就不需要面对解决，更不需要培训老师、督导花大量的时间和成本去做这种无谓的培训。目前终端管理中最大的误区，是忽略系统化管理程序的建设，全部用培训来解决终端问题。培训不能代替系统管理与程序，缺乏管理系统的培训，得到的只是很多的资源投到水里听不见响声的结局。品牌连锁好比千手千眼观音，如果总部没有观音的神力与功力，千手千眼（终端）何来威力？以总部为核心，“从上到下”的营销管理程序建设及整个终端信息渠道的反馈与传达，是终端标准化体系中的重要途径。用“权变”之道借鉴国际化零售管理系统，是建立现代

25、连锁零售终端体系的捷径之一。没有管理体系，企业无法准确及时掌控分析市场，呈现“头小脚大”，在代理体制中，品牌商听从代理加盟商的旨意，在直营体系中，总公司听从分公司、办事处的牵引，代理商与分公司听从分店、终端人员的呼唤，整个体系向距离市场最近的人看齐，整体决策与管理程序是反的。三：基于制度的培训，复制终端人才终端团队中占绝大多数比例的是一线的导购队伍，品牌终端的业绩与消费者良好的感受体验，又是来自导购的整体服务素质，在稳定性指标不能成为导购团队的管理指标时，复制性成为解决终端团队的重要途径。好的导购是品牌所期望的，问题是企业所期望的不是某一个导购神通，而是个个神通，也不是某一天神通，而是期望着天

26、天神通，每一个终端的导购员最好都成为“哪吒式”的三头六臂人物。某次一位代理客户说，发现某女装品牌的服务人员能说会道，八面玲珑，把本不想买衣服顾客说动了心，买了衣服，把想买一件衣服的顾客说成了买两件衣服，她的直接反应是：谁给她们做的培训啊，她们的人员有如此能力？培训的确很重要，但通常是没有太理想的效果，不做培训不行，因为人的成长只有通过教育与持续教育的途径才能实现。终端培训遇到诸多难以解决的问题：人员素质参差不齐，多数为中学学历，有的能培训出来，有的是培训也难出效果；人是活的，终端人员的流动率基本上是两位数以上，个别甚至达到50%60%，这也是近些年不可回避的现实；区域比较零散，很难进行集中培训

27、；企业不能一年365天的培训，培训要有一定时间间隔，可常常是培训当天有效，一周后打折，一个月后无效；因此，实现有实际效能的终端培训，成了企业迫切需要解决的矛盾。是否具备工作经验与实战技能，就可达到塑造优秀导购、实现终端服务标准化呢？未必。品牌目前的套路做法是把导购素质提升看做是人员技能提升，终端服务标准化则将其看做是制度建设与推行。二者目标相同，实现的去“罗马的大路”则不同。一个是依靠“老师”通过培训提升人，一个是依靠“系统”通过培训提升人、管理人。好比东西方管理国家上的所用的套路不同，中国几千年是圣人君子治国，治国的根本点是圣君明臣，教育每个人成为可以自我约束的君子，但千年历史，悲剧多黑暗多

28、；西方则把制度作为国家管理的根本，不管谁做总统，始终伴随着制度提升与法律完善，西方的民主科技由此得到了极大的发展。终端标准化与此同理，无论是培训或管理，其本质依然是制度，没有标准化管理制度做后盾，培训无法回答下列问题：（1）培训什么内容，为什么是这些内容符合工作需要（公司标准），而不是那些内容？（2）无论是外聘老师，还是内部老师与督导，因为人员的不同，会产生内容上的差异性，企业要如何统一这些内容差异性？为什么是增加这些内容，为什么要删减那些内容？（3）培训后的这些内容为什么要求整个终端团队去落实？（外来老师的个人权威的影响，怎能与公司内部管理制度的法律性相比。）（4）如果终端的销售团队在落实的

29、过程中，出现了差距，怎样找到这些差距？找到之后如何解决这些差距？若不能回答如上问题，培训仅仅是一个渠道，只是提供了人成长的可能渠道而不是必然渠道，没有制度，所有的管理者与行动者就缺乏“企业公民”的指示，行动可能是随意的、随机的，或者完全参照个人经验行事，如此随意程度上的企业运作，如何规避风险？没有制度建设的“精细化、精算化”做基础，如何实现“精英化”的更大价值？四：终端人才激励，私有化有待商榷面对终端人才的流逝与缺乏，一线导购庞大队伍的激励成为难点。业界一些观点主张公司直营店铺实行门店职员私有化。支持理由如下：第一，终端一线优秀的导购团队比较难建设，而且随着独生子女时代的彻底来临，愿意从事这一

30、基层销售工作的人会越来越少，后备乏人；第二，解决终端一线积极性问题，即激励问题。私有化之后，员工成为门店主人，积极性自然无比高涨；第三，解决责任承担的归属问题，尤其是自营体系的很多难点，在管理机制上相互推脱，难以找到有效的解决方案，不如把终端产权变为员工，彻底解决终端一系列与人有关的矛盾。终端员工私有化，是不是终端未来发展中的“柳暗花明又一村”？门店员工私有化以后能够极大地提升员工积极性激励问题，但激励不是解决终端销售增长的首要根本，销售增长首先取决于专业水平的高低，其次才是态度问题。好比农民种田，粮食增收首先要采用科学家研发的高产优质稻谷，之后实现科学耕种、田间管理，最终才能达到粮食产量的大

31、幅增长，不是“人有多大胆，地有多大产”，过去这正是中国社会发展与农业史上的深刻教训。很多加盟商之所以做不好店铺不是因为态度问题，而是专业水平的问题。如果不优先解决专业水平的问题，仅仅是改变门店的产权，未必能让店铺业绩大幅稳定提升。标准化最大的优势与核心竞争力在于，通过统一高效、低成本的系统运作实现由零散到规模的最大效益。目前实现规模效益最佳的组织结构是产权统一，即自营系统，因此世界前50名零售巨头基本都是自营产权为主的模式，也可以说是实践证明这是连锁零售最佳的经营发展方向之一。员工私有化的方向是产权分散，它与品牌连锁最佳盈利模式的主张相悖，员工当老板，初期对理解和执行品牌公司的政策非常有利，但

32、双方关系的本质仍然是盈利第一，服从第二。员工当老板必然追求单店利益最大化，而总公司体系追求整体利益最大化，整体盈利效益最大，并不等于所有单店利益最大化之和。由此分析，员工当老板，与现在的加盟商并没有本质区别。与其这样，还不如找加盟商，因为后者，在节约公司的资金、成本、责任归属上，公司所承担的风险更小。如何在高流动、难升迁、收入一般的情况下，吸引年轻一代的加入？是否麦当劳、OK便利店这些企业对于年轻人的起用与培训，对服饰现有的管理系统有着更为现实的借鉴之处呢？销售新手手如何迅迅速建立立与经销销商客情情？发布时间间:20010-10-26 10:10:15 访问统统计:点击2552次评论:00 次

33、作者: 陈公霞霞摘自: 在失乐园中有段文字，意识可以将地狱变成天堂，也可以将天堂折腾成地狱。其实销售工作的核心就是通过沟通、说服等技巧改变别人的思想意识、植入新的思维方式，从而让别人认同你的观念或产品，产生销售。对于一些销售新手，初跨入销售这个行业，虽也经历了岗前培训，但是真正进入工作后，才发现销售无法生搬硬套，接下来笔者将从事销售基层工作的心得和技巧与大家分享、沟通。一、良好的第一印象的建立。很多销售新手往往不太注意细节，感觉做销售吗就是随意，是随意但不是随便，第一印象的好与坏直接决定了你与经销商以后的沟通是否畅通，你的工作顺利展开的状况。第一次见面，需要你注意以下：1、着装要简单大方，以纯

34、色为主，切忌过于花哨。男孩以蓝裤子、白衬衣为主；女孩子以牛仔裤、纯色体恤为主。2、语气要温和、语调要谦虚、多用敬语、尽量使用普通话，切忌乱吹一气、粗话联篇。3、态度要自信大方，不要盲目溜须拍马。4、嘴甜、手勤、腿快，眼里要有“活”。虽是第一次见面，但也要显示出你像自家人一样的亲和力。5、首次不要显示你的个人嗜好。譬如你喜欢喝酒，但是第一次见面吃饭，千万不要贪杯，原则上第一次见面不要让客户请客吃饭。二、不鸣则已、一鸣惊人。经销商对公司驻地业务人员的评价，最直观一点就是卖货能力。销售新手们，你想快速取得经销商认可，那么你需要快速提高自己的面对面推销能力，譬如他的人出去，一辆车销售5000元，你跟车

35、就能卖7000元，只要有三次，在这个市场你的威信，已经建立起来。但是你如何做到跟车业绩就可以提升呢？问问车上的司机或业务，有哪些店平时不拜访，有没有工厂或学校之类的，常规卖着我们产品的店，有哪些规格不销售。不停的寻找产品、渠道的机会。同时为了提高绩效，要熟炼的运用“拜访十步法”和FABE工作法等基本的销售技巧。小李飞刀，刀无虚发，连出三刀，威信自建。三、给客户员工争取利益。真正销售的人员其实并不是经销商，而是经销商的团队，经销商团队的战斗力，就决定了市场的业绩状况，所以优秀的销售人员要学会调动经销商团队的工作积极性，只有他们动起来了，目标才会有保障，否则无论经销商如何对你承诺，最终的结果很难讲

36、。因为经销商的素质和成长的历程，都决定了其的小器或者计较，像守财奴一样打着自己的算盘。作为公司销售人员，你要学会从“守财奴”手中，抠出些“好处”来给他的团队，可能仅是100元的提成，那么你在经销商团队的口碑马上发生变化。而且经常督导经销商如果本月目标顺利达标，由经销商组织一些集体活动，例如：唱KTV之类。但是销售新手们，在与经销商团队工作、沟通中注意把握一个度，不要过分亲近，让经销商明显的感觉到你与他员工的关系，比同他的关系好，那样你将得不偿失。四、不要谈目标要沟通如何销售。一般的经销商都讨厌你不停的告诉他，这个月你的目标是多少、多少，而大多经销商喜欢，我们这个月要想办法销售多少产品，争取赚到

37、多少钱。所以，销售新手们千万注意，不要让经销商感觉你除了压目标其他都不会。当仓库有个品类或口味缺货时，你不要过多啰嗦，而是略为暗示，譬如：哪里有个客户要产品，但是仓库没有了。领导如果电话突然通知你，今天你市场必须要回一车款，那你千万不要面对面的告诉经销商，我领导说了让你今天必须回一车款，而是可以选择在跟车卖货的过程中，电话沟通此事。另外压货，一定不要选择一个品类压，而是尽量的多品类压库。各位销售新手们，如果你熟练掌握了以上的技巧或方法，相信你很快成为销售高手。销售人员员如何拥拥有好的的口才发布时间间:20010-9-77 144:233:099 访问问统计:点击2994次评论:00 次作者:

38、刘蒙摘自自: “士兵们,多年的战争使你们踏遍了整个欧洲。现在，新帝国必须再一次沿着古代条顿武士的道路进军，用德国的剑为德国的犁取得土地，为德国人民取得每天的面包。前面就是莫斯科红场，到莫斯科，去洗刷你们战争的躯体吧！在这场战争中总是有许多国家会灭亡的，但是灭亡的，便是灭亡的，永远不会是我们德国，日尔曼战车是永远打不垮的!”这是二战著名的法西斯战犯希特勒的一段演讲，听过这段演讲的德国士兵疯狂地奔向战场，为了他们心中的“领袖”忘记了死亡的恐惧。英国前首相丘吉尔在上任之初曾面对国民说：“你们问：我们的目的是什么？我可以用一个词来答复：胜利-不惜一切代价去争取胜利，无论多么恐怖也要去争取胜利；无论道路

39、多么遥远和艰难，也要去争取胜利；因为没有胜利，就不能生存。在这个时候，我觉得我有权要求大家的支持，我说：起来，让我们联合起来，共同前进！”在丘吉尔慷慨激昂的号召之下，英国的士兵与世界人民一起，粉碎了法西斯的美梦。无论是法西斯战犯希特勒，还是正义力量的代表丘吉尔，都是世界著名的演讲家。当然，希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾弃的。但他们身上闪烁着的作为国家元首的召唤力量，值得我们研究。中国古代就有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”之说，可见我们的古人对口才也十分的看重。口才对于销售人员同样具有着举足轻重的作用。但大多数外行人对销售人员口才的认识存在很大误区，很多人认为销售人员需要

40、八面玲珑、夸夸其谈：献媚上司，摆平部属，忽悠客户，要把死的说成活的，稻草说成黄金。其实这违背了对销售人员的基本的要求。那么销售人员需要什么样的口才，销售人员在训练自己的口才时需要注意什么，应该怎么样去训练自己的口才呢？销售人员口才的基本作用语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中，口才主要发挥哪些作用呢？1.建立良好的客户关系从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。2.准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值我们在销售过程中，只有通过很

41、好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。3.巧妙处理客户异议，化解客户顾虑当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。4.激发客户合作意愿，促成合作我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。销售人员发挥口才的基本原则1.T.P.O原则在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则，T代表时间；P代表场合；O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。2.学会倾听人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔

42、滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。3.共鸣原则在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。4.不要做无谓的争辩在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。5.快乐原则人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通效果。6.诚信原则品

43、德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。销售人员口才的基本技巧1.销售的开场白技巧销售人员无论是接近客户，还是产品介绍，以及每次的销售演讲，都需要重视开场白。开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张，但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。销售人员怎么样有一个成功的开场白呢？（1）建立良好的第一印象销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。（2）激发对象的

44、兴趣无论是你初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。（3）使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分；你的听众将在这一过程中逐渐放松。（4）让听众了解你的讲话目的和内容。2.洽谈主题的设计整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲（洽谈）过程的设计显得非常重要。（1）主题的演讲（洽谈）要有明确的中心议题和大纲。（2）考虑听众程度有很多的专业人士，往往自己太熟悉专业术语，而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。所以一定要

45、考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。（3）顾及听众的兴趣顾及听众的兴趣，就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣，如果顾客对话题没有兴趣，就不会真正进入你的有效表达的内容，所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。（4）增强演讲（洽谈）的生动化、戏剧化要你的听众长时间的注意你的讲话，必须让他觉得听你说话饶有兴趣，否则只能是听得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戏剧化的内容，甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。（5）注重与听众的互动3.销售洽谈的结尾销售洽谈的结尾部分往往是缔结的动作，所以结尾也非常重要。（1）对洽谈有个要点的总结（2）对本

46、次洽谈的启发意义做适当延伸。比如，你可以用一个故事或一句名言等对本次谈话的意义做一下总结和延伸，并取得对方的认同。（3）直接表达你的诉求。销售人员口才训练的基本方法（1）每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态，学习一些技巧。（2）每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。（3）经常看名人的演讲，并进行模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。（4）经常寻找机会进行

47、演讲。口才不是停留在书面上的宣导，需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，可以经常对着镜子演讲。（5）经常进行吐字发音等基本练习。超然对话话，销售售中的巨巨大力量量发布时间间:20010-8-330 110:111:557 访访问统计计:点击1774次评论:00 次作者: 孔庆奇奇摘自: 很多的人，习惯把一切都看作是技巧，这是很可怕的事。尤其是在销售中，通常会“弄巧成拙”。今天所谈的超然对话，望能幸免于“技巧”的定性。在销售进程中，如果你感觉到与客户的沟通，无法再进行下去而非常困难的时候，那么通常是我们在思考而客户停止了思考，这样状况下我们就会“干着急”，销售进入胶着状态。那么，客户为什么

48、不思考呢？有以下几种情况：一是懒得思考，对于自己的需要和情况。二是有思考过，但是因为发现现实障碍就停止了。三是有思考过，且也努力过，但因为遭遇或失败或伤害而“心已死”，或通过听闻他人遭遇而心所固化和封闭。这就是销售中经常遇到的不想、不愿、甚至是不敢思考自己需求的三种客户。那么，如果在销售中，遭遇这几种客户，你还在选择滔滔不绝地建言献策，都是没有意义的。所以如何让客户开始思考自身的问题，尤其是深度、远见的思考，这才是关键。而面对“障碍”有两种选择，一是花时间讨论这个“障碍”，希望解决它，这是很多销售人员通常采用的策略；而笔者今天所要谈的则是“超然”过去，令客户进行思考。例如，现实中客户缘于“我没

49、钱！”、“我目前没空！”、“我目前还不想代理新的品牌！”、“我没有这个意向！”、“我怕合作效果不好！”等等某种“铁”的原因，而放弃对于需求的思考。超然的架构就是“如果,那你会不会？” “如果您有钱,那你会不会选择我们的产品呢?” “如果您有空,那你会不会来参加我们的课程呢?” “如果您想代理一个新的品牌产品,那会在什么情况下?” “如果您迫切有这个需要，通常会在什么情况下？” “如果我们合作效果好，您会不会选择与我们合作呢？” 通常客户第一反应是惊异,因为他并没采用这样方式思考过。“一叶障目”给我们的启示是：“叶”虽小却足以令人们放弃整个“世界”，人的思维很容易进行封闭。而超然，可以跳过“叶”

50、（暂时搁下沟通和思考的障碍），继续我们的话题和思考。可令客户豁然开朗，让他从另外一种行为角度进行反思。对于我们而言,一是体现专业的自信，二则是表达一种与客户一起探讨和交流的意愿。当然答案有两种，一是正向的“如果我有钱，我会选择你们的产品的！”；另一种则是消极的“即使有钱,那我也不会选择你们的产品！”那么，正向答案先不谈。先看看消极的答案，其实在客户即将出口的时候自己在心中就已明白“既然有钱,我也不会选择你们的产品”,那我又何谈因为“没钱”呢?所以客户并不会当时就反打自己一巴掌。当然，若是客户“因为没钱”为借口,我们自然是坦然地提醒了客户:我是真诚的。同时我们也确认了客户的真诚与否，或是谈判对象

51、语言的可信度。判断出是否是所谓的优质客户.所以消极的回答通常很少，但也是具有价值的。. 当然如果有第三种答案: “我还没有思考过”,那就应该顺水推舟:“那您可以现在思考一下吧，这正是我们今天拜访您需要探讨的话题。” 那么,对于正向的答案，自然只是让客户有了思考的可能，门终于能开了个“缝”。而若要让客户真正进行深度思考，则是要追一个兴趣问话：“为什么呢？”即：“如果我有钱，我会选择你们的产品的！”，“哦，为什么有钱就会选择我们的产品呢？” 它能让客户的大脑真正打开大门,进行深思。从而了解自己的实际状态，醒觉自己的需要。但是，因为客户之前并没有如此思考过，所以多数情况下是在边叙述边思考。所以容易出

52、现因为思考而表述间歇，或是思维本身间歇。这将导致沟通出现停顿甚至面子上的抗拒。那么，就需要在问话的前后加些消抗性语言：“我只是想了解一下”， “我非常想了解一下您的真实想法”，和期待性语言：“噢，这样啊”，“还有呢？”，“你的答案对我很重要”等等，这能激发客户畅所欲言，鼓励客户“倾其所有”，很多信息对于我们沟通和下一步的决策非常有价值。实际运用例如：“这样啊，那如果您有钱你会不会选择我们的产品呢？我非常想了解一下”或是“哦，那为什么呢？您的答案对我很重要哦”。“这样啊，那还有呢？”“还有呢？”等等。尤其是“还有呢？”，这个问话，可以不断挖掘客户深度思维和遗漏信息。同时表达我们的深度关切，做到虔

53、诚地与客户进行深度交流。就这样，“超然” 障碍后，又在你的期待下，客户打开了思维进行了一趟畅快的全面的思考之旅。这个时候的情况是：客户清楚看到自己的采购或合作，不仅只有障碍和风险，还有更多“收益”存在。只是以前一叶障目，只看到了“障碍”罢了。而当障碍和收益同时呈现出来，自己便可以有了公正客观的决策角度。尤其是收益“不断出现”，大于了障碍和风险时，客户自然是有了克服障碍的勇气和决心。所以，当时沟通气氛如果较好的话，我们就可以做最后的缔结了，从而让客户进行决策性的思考。比如，当客户说出了五条“如果有时间会购买”的理由（其实，在说出的同时他内心就会有所感触，因为他看到了自己的需求，而且是自己发现和看

54、到的），我们就可以进行缔结，即：“高经理，您说的这五条我觉得都是发自你内心的，每一条对你来讲都非常有价值，从而我也确信你更需要我们的产品。那么，为了这些非常有价值的理由，你就不能调整一下您的时间吗？！”，或是“我觉得你完全应该去调整你的时间。因为那样的决策对你更有利。”这样就可以让客户有充足的理由去直面思考自己的“付出”，考量自己的决策，鼓起勇气去解决自己面对的现实问题。这是一种可以让客户打开思维进行“自醒”的有效“策略”，有效地克服了销售障碍。那么，为什么笔者又担心将它戴上“技巧的帽子”呢？这就是超然对话的核心理念：客户的需求不是你能“罗嗦”出来“逼”出来的，而是需要你帮助客户绕开个人思考的

55、障碍打开思考大门，发现思考的盲区，让客户自己发现自己真实的需求。这需要你真心与客户探讨，让客户感觉到你是因为他而问，而非为你自己而问。这极其重要。问话，因为你所秉持的理念不同，自然给对象的感觉就不同，感觉不同性质就会不同，当然，得到的结果也就大相径庭。当客户觉得你的问话只是一种技巧，甚至是质问，客户只会越来越“封闭”，而不是选择“打开”思维。这样就不叫“超然”了，是名副其实的弄巧成拙。围绕这一理念，要使得“超然” 更成功，令客户真正深度“自醒”，发挥出她的巨大能量。我们还需要多做一些。一、之前需要你与客户建立基本的信任关系，这是超然对话的基础；二、需要你感同身受地和客户一起探讨，语重心长的口吻

56、，而非质询式；三、问话之后，当客户开始阐述，你一定要保持专注倾听。尤其是客户边思考边表述，需要你的期待（眼神和姿态），倾听客户的“故事”，这让客户觉得到自己的“故事”很重要，从而打开自己的思想。甚至，缘于你的认真，可以让客户从讲假话转移到“掏心窝”。简而言之，销售就是沟通。而沟通的前提不是技巧，而是真心。超然对话，就是你与客户一起真心的超然现在障碍，拓开大脑去思考去探讨属于我们共有的“需求”。实现沟通的价值，实现销售的价值。销售人员员如何实实现成功功转型发布时间间:20010-6-228 99:566:244 访问问统计:点击4669次评论:11 次作者: 蒋军摘自自: 前几天，本人的一篇文章

57、销售人员的“进化”与“转型”引起了一些销售人员的关注，特别是那些需要“转型”的销售人员。通过跟一些销售人员的邮件沟通，笔者发现，这些需要“转型”的销售人员，大多是在销售生涯中遇到了一些问题，甚至是职业生涯的瓶颈。但在销售人员的“进化”与“转型”中，笔者所表达的主要内容，只是基于读发财日记的一些感想。谈了两个方面：一是“进化”；二是“转型”，而且，内容基本是大致的想法和思路，并没有具体的操作性。现结合自己的营销工作和销售人员沟通的情况，试图专门阐述一下销售人员的“转型”问题，希望对遇到职业生涯瓶颈和有更远大理想的销售人员有所帮助。以下摘录一个有代表性的销售经理邮件：蒋老师：你好 看了你的文章：销

58、售人员的“进化”与“转型”，忍不住给你发个邮件。你写的文章，对我的发展很有意义。作为销售人员，我一直苦闷，我的未来在哪里？上学的时候，我怎么不会想到，我去做销售，一晃五年过去了。毕业后，迫于生活的压力，做了销售，一个学文科的人、曾经内向、不善于和人打交道的人，做这一行有多大的挑战。说实在话，我不怎么喜欢这个职业。偶然进了一家体外诊断试剂的生产企业，被派往杭州做业务。遇到好领导，指点提携，1年后调往北京做渠道，3年后公司让我做区域经理，之后，我离职了（公司薪资政策很不稳定，我不愿意在北京一直发展，不喜欢北京那个拥挤的城市）。回老家了，为了生活，仍旧是做体外诊断这一行，只是换了个公司。新的单位，是

59、一个论资排辈的地方，我又从基层看干起。一年又过去了，工作重复且乏味。可以说，困惑一直伴随着我，我不知道未来是什么样子。读了很多书，也问了很多人。我们这个行业，业务员的出路大体有几个：1、继续做销售，做职业销售人员。2、自己出来单干，只是医院现在回款太差，经手的人太多，前期需要垫资很多。3、做培训，当我们行业的培训讲师。4、转行做其他。都说男人不要轻易转行。可对于以上的出路，前3条我都不愿意做。我的一些朋友，也有想自己做的意思。可实在找不到那些项目。我也一直在寻找合适的项目而未果。我期待的项目，1.应该有点技术含量2.前期投入不能太大 3.回款要好，哪怕利润低点。你的对策：第一，行动起来，不要等

60、待。我是想行动，可是实在想不到做什么好。第二，出路存在于工作之中。我对我们这个行业兴趣不大，因为医院回款实在是个大难题。真想自己做点事，做自己的事业，请求高人指点，我下一步该怎么做？河南XX可以这样说，在销售生涯中，遇到这样的困惑和迷茫不在少数。以上这位销售经理的职业生涯，还算是成功的，从业务员到销售经理，尽管经历了五年时间，但还是得到了锻炼了提升。“进化”方面在这里就不说了，值得一提的是，他在销售工作中遇到了愿意提携自己的好上司，这是他的福气，对很多销售人员来说，真是可遇不可求。因为邮件交流，条件所限，笔者做了这样的回复：XX：你好，多天以前就收到了你的邮件。这段时间一直忙于公司的事情，再加