项目强销期的策划要点

1、 项目强销期的策划要点强销期是指房地产刚推出、房源充足、正在推广的时期。一般来说，这个时期的买家比较多。在这一阶段，要多层次、多角度地进行理念、产品、服务的宣传，开展各种促销活动，充分激发顾客的欲望和决心，真正实现产品的销售高峰。具体过程如图1所示。图1强销期的推广目的强销期的工作重点在项目强销期，所有营销工作都围绕着完成既定的销售目标而展开，这个阶.段的工作重点如图2所示。图2强销期的工作重点（1）市场调查分析销售不平衡是市场研究的重点，也是解决销售不平衡的一个过程。为了了解项目在市场中的表现，需要分析市场排名和市场占有率，判断销售工作的优劣，从而指导后续的销售工作。（2）案场管理在强销期间

2、，销售工作的绩效对整个营销工作至关重要。此时，销售总监要加强案例管理，主要包括接待、轮换等，重点加强对销售人员行为规范和例会制度的管理。房地产企业应加强卫生管理、员工士气管理、接待质量管理、电话来访登记管理、客户回访率管理和客户满意度管理。同时，要形成合同管理、样板房、行为规范、资料录入管理、退房、更名、取消认购等一整套管理制度。（3）销售回款管理在销售旺季，销售总监不仅要提高合同销售和市场占有率，还要注重销售质量，即销售资金回收率。销售总监应制定抵押贷款处理及后续违约按月收款的标准流程，并制定相应的管理细则。（4）客户服务管理合同签订后，客户成为房地产项目的业主。房屋交付后，销售人员或客服人

3、员应在一周内通过电话或短信与业主联系，表达问候和祝贺，并询问是否需要帮助办理相关证件。强销期的策划要点强制销售期通常发生在项目开盘至开盘两个月内。现阶段项目销售已进入高峰期，市场认可度很高，消费者接受度也提高，成交量呈上升趋势。在这个阶段，销售总监要把重点放在项目策划上，这样才能把销售提升到一个更高的水平。策划过程中，可重点关注图3所示的要点。电P确定项目概念设计策略确定销售策略方案前期策略分析与方案调整图3强销期的策划要点（1）确定项目概念设计策略所谓概念营销，是指注重消费者理性认知与积极情感的结合，通过引入新的消费理念来推广产品。目的是让消费者对新产品、新企业形成深刻印象，树立鲜明的功能理

4、念、特色理念、品牌理念、形象理念、服务理念等，帮助消费者提升企业竞争力。房地产概念是指规划者对房地产的一种思维表达。在认识房地产的过程中，房地产的概念就是对房地产的特性进行提炼和总结。房地产的概念应该反映房地产的本质特征，概念与品质的结合才是好的销售。概念可以吸引眼球，质量可以让买家心动。（2）确定销售策略方案在对项目做了一系列的认知、了解与研究之后，对项目就有了全盘把握，这时就可以开始制定销售策略了。在制定销售策略时要遵循图4所示的几个原则。、瓠样的待点指定销售策略.的原则图4制定销售策略的原则3）前期策略分析与方案调整对于房地产的推广策划，需要对项目区域的竞争市场和需求市场进行可行性分析，

5、以确定项目的优缺点，进一步确定项目的优缺点，明确目标客户群的定位，及时调整前期制定的推广策略。制定一系列的市场营销策略，制定一系列的广告营销策略。强销期的销售策略在楼盘销售的强销期，销售总监应选择大力策划各种销售策略，以进一步提高楼盘的销量。具体如图5所示。图5强销期的销售策略（1）调整销控放量销控即保留房源。-般的项目都会有一定比例的房源留到项目销售后期。在楼盘营销的整个过程中，应该始终保持有良好的房源，可分时间段根据市场变化，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且当后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。（2）调整价格策略在产品的营销过程中，基于市场情况的

6、变化以及企业自身目标的调整，需要对后续推出的房源价格进行适时地调整。这种调整分为图6所示的两类。巧前I&的阿同业mat热时可el:LIElttWLM.町睁tAiMLHif期MlWfl负恪耐H；h图6价格调整的类型开盘方式常用的开盘选房方式有排队、抽签、诚意金顺序法等，不同的开盘方式有不同的适用条件和开盘流程。不同的选房方式，其操作方法与适用条件也各不相同，具体如表1所示。表1多种开盘销售方式比较销售方式基本做法储蓄方式适用条件注意事项摇号选房开盘现场通过公开抽签确定客户购买顺序不排序认筹比较适用于认筹客户数量较多的情况，客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5:1避免客户太少出现冷场的局面，注意

7、整个操作的公正性与透明度分组摇号将客户预先分组，开盘现场通过公开抽签确定各组别入场的先后顺序不排序认筹适宜客户诚意度非常高：供应需求数量都很大注意整个操作过程的公正性与透明度，要清楚告知客户选房的具体流程排队（到现场按客户到不排序认筹忠诚客户较对外说法要明确顺序选房）场的先后顺序进行选房多，容易在卖场形成人龙：客户心理不触此类方式，由于客户比较辛苦，在观望市场及高端项目要慎用是客户自愿行为，注意在现场为客户提供便利服务，避免客户出现抱怨相互之间发生纠纷。按认筹顺序选房在规定的开盘时间内，根据客户认筹的先后顺序，进行选房排序不选房认筹客户比较理性；认筹客户数量W推盘数量注意通过房源推介鼓励后期客

8、户交筹；注意开盘现场的气氛营造，刺激客户集中成交按筹码对应房号认购（一对一）客户的认筹码与推出房源对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的由口房号排序选房认筹（一对一）需求供应咼端市场较适合与客户的沟通至关重要，要保证客户对房源信息的充分消化；开盘单位定价要与客户需求比较吻合，避免客户流失按筹码对应房号认购（多对一）开盘推出的单套房源对应多个客户的认购筹码（控制在5个以内）。开盘时，根据抽签确定购买顺序，客户只能选择相应的房号筹码排序选房认筹（多对一）客户对房源品质有较咼要求，需要进行房源推介，适当分流：对客户需求判断没有充分把握，需要保证推出房源的高成交率;需求供应与客户沟通，保证客户对房源信息充分消化；注意整个操作过程的公正性与透明度有意向认筹，客户在开排序选房认需求W供应客户认购筹码与尽快成父，