营销问题文章

1、建设优秀的营销团队。在目前的经济发展中，A项目营销主要是把市场当做向导，指导现在的经营活动。A项目营销的重点就是创建专门的营销团队。为加快项目的全面执行，对各种等级的营销人员需要使用不一样的培育方式。（1）营销管理者。对于销售部门管理人需要提升他们的决策水平，首先队伍的执行能力在一定层面上是由部门管理人的综合水平所决定，在上述过程中管理者是营销活动的重点。营销管理者是整个队伍发展壮大的关键前提。其需要指导整个队伍的发展壮大，要创建比较健全的后台支持体系，最后完成企业预设的综合业绩目标。（2）中层干部。对于此类干部就需要提升营销素养以及整体营销实力，需要将重点放在外部培训上，且利用参观学习相融合

2、的模式，借鉴其余企业的优势，进一步融合A项目的真实发展氛围，全面激发自身优点，举办创新性的活动。如此才可以加快房地产公司间的互相沟通，进一步扩展市场，另外重视在房地产领域怎样对营销活动进行管理，怎样在缺少资源的状况下指导工作人员尽力满足各级管理者对营销团队建设所提出的目标，且创造良好的工作环境，全面激发营销给大众带来的成就感以及向心力。（3一线职员。培养专业的市场营销前线职员。在房地产营销活动中，市场营销的一线职员就是公司的重要部分，和消费者有十分紧密的关联，其技术含量、工作方式、服务理念等重要部分对产品的营销情况有关键的影响，此外现在房地产一线营销职员表现出不平稳的特征，因此，为确保A项目营

3、销策略的全面执行，R房地产企业依旧需要重视培养一线市场销售职员。持续提高营销团队的专业素养和水平，销售专员团队实施老带新结合，通过强带弱的模式提高综合队伍的销售水平，通过销售专员分组对抗的方式，密切注意销售职员的心理变动，提升职员的主动性，确保队伍的综合素养。 （4）加强培育学习。利用开展综合培训、学习等模式提高管理职员的综合实力。根据项目各个阶段的营销活动，开展专门的销售职员培育活动，进一步提高销售职员队伍的综合实力。对于R集团A项目营销培训内容来讲，需要全面关注培训实力和技巧的提高：房地产主要常识，建筑知识、房地产市场分析、一线职员的礼仪以及形象、房地产销售的相关流程和处理方案、销售方式、

4、个人素养以及水平。让职员遵照相关要求，遵守设计观念，了解项目大致情况进一步提升培训效果。确定岗位职责对于A项目营销机构职员指出清楚的岗位职责，提出所有职员坚守自身职责范围的相关工作，修订营销员工手册；创建完善的会议体系体制：依照营销时间节点，把会议划分成早会，晚会，周会，月调度会。早会，当天的上午8:00-8:30使用30分钟召开晨会，销售团队组长以上等级职员参与，规划一天的工作内容；晚会，当天下午6:00-6:30接待所有顾客之后，使用30分钟举办晚会，让销售经理带领所有营销部职员参加，整理一天的所有顾客以及成交项目，依照小组汇报当天工作状况和第二天相关规划；周例会，每周日晚上，让营销部门所

5、有职员参与，整理一周的工作，对一个星期的所有工作进行整理，汇总销售状况，深入分析工作不足以及问题，修订下个星期的计划；月度会议，一个月的月底，营业组织负责人员全部参与，整理一个月的销售成交状况，渠道项目状况，后续策划，方案宣传状况，销售、计划、渠道分部沟通经验处理工作不足，修订各分部此后的具体规划，部门领导最后进行讲话。 修订考核指标实施目标管理：营销部所有职员的工作需要量化。比如销售岗位依照来访客户数目，认购状况等，策划岗位根据营销费用分销比衡量，渠道职位依照带客量和认筹量统。对于公司销售职员的绩效考核一般从两个部分进行思考，需要更加关注团队合作在销售环境中的影响，对项目销售职员的评估我们就

6、需要在个人评分的前提上对团队进行整体测评，然后找到平均值。A项目销售团队的审查包含下面几个部分：销售量的绝对值和、单位面积的售额和出售产品的资产回报。A项目对于职员的销售绩效审查就是为了防止出现因单方面思考导致的不良反应，需要从项目销售的个人审查和客观审查两个部分一起思考。虽然上述审查是重要评估方式，然而对于销售职员的审查评估要思考项目中不稳定的外部因素的作用。比如销售人员为A项目造成的信息增加值，和顾客对销售职员服务的赞扬、对公司信誉的推广等原因。所以，A项目使用部分模式来评估销售职员的时候需要增加职员考核业绩。因此我们可以知道，队伍的最后绩效在特定层面上就是销售职员自身业绩的总结。健全奖惩

7、体制：创建完善的合理的奖惩体制。在竞争处于白热化阶段的行业环境中A项目开始使用激励体制，也得到了明显的效果，公司必须在销售的时候增强销售职员的积极主动性，在营销之后通过多种可提高职员工作积极性的因素，提高销售职员的团队向心力，利用和顾客的多次交流来处理外部环境变化造成的问题，在销售时期不只是出售A项目的商品，还需要持续提高公司综合竞争力以及销售水平。对于营销业绩很好的职员给予精神、物质激励，提升营销队伍职员的工作积极性。对于营销业绩不好的职员需要按时交流，协助其提升自身营销工作实力，进而提高综合营销队伍的实力。物质激励：健全营销部薪酬体系，根据每个月的销售成绩和岗位修订不同的佣金体制和奖惩体制

8、，实施月度销冠奖金体制，年度销售冠军给予旅游和提早晋升奖励。精神激励：实施月度、季度、年度优秀职员体制，激励销售成绩最好的个人和队伍，且在企业以及行业内加强推广，强化市场反响。对于达成目标比较好的人，由营销总监奖励证书且给予合适的奖品，机会激励：对各领导、主管、职员实施绩效管理，依照考核业绩实施互换晋升体制：实施奖惩把目标管理当做此后职员升职的依据。惩罚体制：目标达成之后三者在项目进行值班，对审查指标差距明显的需要进行惩处。优化景观设计景观设计是房地产业务中非常关键的部分，且目前的位置更加关键。A项目的重点观点就是“绿色生活”.为了达到部分市场的特殊需要，提升工作效率，本人指出需要在下面众多部

9、分改良景观设计：第一，在设计部分展现出人文关怀的相关观念。可参照南方住宅小区的相关格局，创造符合需要的景观，用流通的水与静态的绿地创造出极具魅力的画面，让居住的公共活动格局和绿地互相融合。比如可以把小区中老旧的路灯造型转变成和四周草地特色相一致的石制小灯柱等。再比如小区此后会出现众多的小孩子，可建设供孩子游玩的特定园区，装配相关设备、创建浅水池等，不只提升了项目的经济效益，也增加了卖点，此外在一定程度上也促使邻里间的感情更加融洽、便于此后物业管理的开展。树立品质标杆在确保建筑材料品质的前提上，重视全新科技的使用，在项目施工创建的时候受用全新的技术以及原料，降低项目创建损耗，提高项目的质量以及格

10、局，提高民众居住舒适度。需要使用下面的工艺或科技：应用节能型外墙外保温科技以及断桥铝合金双层中空玻璃，合理提高建筑保温隔热水平；住宅区地面工艺型铺装等。此外装配科技家系统，例如使用智能降噪体系，环保降噪体系，在闹市中营造安静的住宅区；装置远程可视门铃、关键地区电视监管、电子巡查、远程抄表等高新技术。进一步提升A项目的综合质量。加强物业服务对目前的市场状况进行分析，售后服务开始变成产品自身非常关键的隐藏价值。对于买房地产来说，物业管理等相关服务是非常关键的方面。高质量贴心的物业服务，能处理购房者的问题，可以培育众多稳定的顾客，提升目标客群多次购买的概率，促进房地产销售。A小区要使用高要求的物业服

11、务来达到用户的需求，让企业的项目在消费者心中产生不错的口碑。第一，全面关注安全举措。小区需要严格对内部环境进行监管，在院落中、地下车库、门口等地区开全方位巡查；小区交房之后需要实施智能刷卡准入，是住宅区技术化的突出展现；物业设置全天不间断训班制度，增加训班次数，遭遇突发事情的时候需要保证在短时间内马上达到住宅区的任何地点。其次，按时维护住宅区环境。促使保洁、养护职员积极工作，创造和谐干净的住宅环境，对建筑外墙漆、砖面进行维护，保证住宅建筑外立面的干净度；按时维护住宅的 相关服务管道、零件，保证住宅公共服务设备顺利高效运作。特别是对住宅的水景需要派遣专门的职员进行管理、维修，让水边变成大众夏季休

12、息的最佳场所处。另外，需要准备细致的服务。对亲子活动园区进行装修，购买特定数目的游乐、健身设备；科技提高举措：住宅区和电信运营商合作，实施WIFI全覆盖，其是房产的额外价值免费给业主。让顾客全面体会到无所不在的贴心服务。 Y房地产公司R项目价格策略价格是房地产市场营销组格外敏锐的关键部分，是公司竞争的关键方式。和一般的商品类似，此类产品价值量非常高，顾客在买入房屋的时候最先思考的就是房地产售价是否合适。售价的制定和房地产公司、投资者、顾客乃至有关中介等各部分权益。完善的房地产项目运作顺利的重点就是是否可以修订出合适的价格营销方案。价格策略就是此类市场营销策略中非常关键的部分。产品售价的修订影响

13、了企业的效益、业绩，且影响了产品在地区行业中的最终地位。伴随房地产市场的健全以及进步，价格竞争处于白热化时期。房地产营销的价格决策是表现合理性以及策略性的部分。价格决策的修订不只是重要的科学还是独特的技术。怎样修订合适的房地产价格，对地产项目的顺利进行以及公司后续的发展都有关键的作用。一般状况下，房地产会根据两种因素来修订最终的价格策略：将公司利润当做目标、将提升市场份额当做目标。A项目在修订项目价格的时候，将市场分析当做根基，分析城市房价走势，依照竞争公司的定价方案，且结合众多方式，利用成本导向、竞争导向、需求导向等手段确定最后的价格，对于价格修订进行是适当的指引，不只可以保证企业的效益，还

14、可以根据真实状况分析消费者的购买水平。详细的说就是，对A的价格策略四个部分开展研究。阶段定价策略对于普通的房地产项目来说，可以把销售阶段划分成不同的部分，也就是预热期、强销期以及微盘期。房地产营销要想得到良好的效果，最关键的就是关注楼盘宣传的周期规律，融合销售时期的分类，合理的分配房地产投放宣传的时间。预热期低价入市。开盘之前，对首次出出售的市场单位价格要全面掌控，减少消费者因为价格原因而出现不好的情绪，通过低价占据市场，推广品牌，得到市场好口碑。为了得到对价格非常敏锐的目标消费者人群，大致定价可以稍微低于竞争公司的一般售价，也就是以比市场心理价稍低的售价进入市场，早期开盘户型定价不高，使用重

15、销量、薄效益的方式快速占据市场，创造良好的营销环境。此外还能依照购买数目的差异，在物业成本上给予特定的优惠，或是使用分期付款的方式，A项目利用低价入市方式来占领市场，快速指引市场产品出售，激发隐藏的购房者的认筹想法。强销期开始提高价格。在占领特定的市场份额以后，挑选合适的时间点，开始提高户型价格，如此就可以很好的抓住目标人群的价格心理，设置高效的定价策略来加快产品的出售。例如使用外立面垮架、封顶开盘和认购等重要方式来提价，让均价逐渐达到特定的等级，如此就可以便于公司维持良好的消费趋势，还可以维护购房者的自信心，进一步促进后续销售业绩的提升。差别定价策略不同房屋的售价是单独产生的，所以在修订价格

16、策略的时候需要关注实施差别化定价。利用以上定价方式来完成目前房源的效益最高化，也减少同样价格出售给消费者造成人数众多的问题。在此项目中，依照不一样的户型、朝向、景观等原因，对产品开展差别化定价， 如此不只可以达到顾客内心的心理需求，减少价格雷同情况的出现，还可以提升R房地产企业的综合经济效益。详细的说就是，朝向因素：在北方区域，坐北朝南的房子住起来光照更好。所以，A项目南北向单元的房子单价更高。视野因素：住宅区北部缺少很高的建筑，视野更加宽阔，所以此部分的房屋售价更高。楼层因素：此项目全部楼座都是十八层楼房，聊城民众对9层、10层放在的认可度更高，所以此项目的9层房屋售价最高，房价在9层以上或

17、者以下的楼层依次减少。户型因素：此项目中通风光照都很好、动静划分的房屋售价更高，其他的价格并不是很高。在一般因素作用的前提上，依照顾客反映情况，A项目需要进行一定的调整。依照消费者对最初价格的反响，也就是消费者在各个楼座地区、各种户型的认筹量以及效率，转变各种分户型、分楼座地区的售价，比如把卖的好的楼座、户型房屋的售价提高，把卖的不好的楼座、户型房屋的售价降低，提升综合效率。价格折扣策略折扣策略主要是在原价前提上利用特定扶持活动减少特定比值的房款，本山就是降价的方式。R房地产开发企业需要根据实际情况选择使用折扣和折让价格方式，为自身项目楼盘汇集更高的人气，激励隐藏顾客购买、尽量占据更大的市场、

18、提高销售成绩。R房地产开发企业在项目营销中可以使用下面折扣和折让方式：现金折扣、季节折扣、数量折扣。现金折扣策略。也就是R房地产开发企业在自身项目营销的时候使用现金折扣方式。要求支付全部资金就可以得到现金折扣优惠，比如房款在要求的时间内全部付完，就可以得到5% 的优惠，按揭贷款，在第一次付款中，实行“3万抵6万”的扶持方针；就激励购房者全款支付，造成企业投资的资金可以马上收回。还能利用给予公司职员内部现金折扣优惠的模式，促进项目的完成，如此不只能奖励公司职员，还能提高销售的效率。季节折扣策略。因为A房地产项目开发时间很长，分批次出售的产品，开盘以及销售中，会遭遇不一样的时节，历经房产销售的各种

19、时节，各种季节需要使用不一样的优惠策略，比如对聊城来说春季，房地产销售业绩好，成交消费者很好，就给予不是很高的优惠政策，但是秋冬季成交业绩不高，位于淡季，R公司就了可以利用十一假期以及春节，举办大型的优惠活动, 使用多种优惠政策，给予消费者更大的优惠，提升销售业绩。数量折扣策略。R公司根据购买数目多的团购顾客使用的的营销方式。指出假如隐藏顾客可以一次买入众多住房，企业就会给予一定的优惠价格；假如目前购房的业主可以在特定的时间内让其他顾客来买房，企业就会在房价、物业费等部分给予特定的优惠，如此就能兼顾宣传广告和销售效益，不只可以帮助减少销售时间，降低费用和投资利息，还可以提早得到成本。比如顾客在

20、A项目当天利用相同业务员或介绍人员一次购买5套和以上就可以签订团购意向书，根据团购售价购买，在一般优惠之外，还可以得到5%的优惠折扣。渠道策略营销渠道是为买卖两者创建信息通路以及认可关系的过程。房地产销售方式是开发商为达成最初的销售目标，利用特定的销售网络放置房屋内容的地方。消费者是利用多种销售方式得到房屋的。所以，挑选以及分配合适的房地产营销渠道，用高效的模式将房地产公司的产品尽早转接到顾客手中，是房地产营销模式的关键部分。A项目的营销就需要使用体验式销售、互联网营销相融合的策略。现场体验营销体验式营销表示公司拟邀目标顾客去实地感悟、亲自体会公司所准备的高品质产品以及服务，让顾客产生对产品质

21、量和功能的深切感受以及购买该产品，最后作用于其购买活动的关键营销模式。上述模式的目标是达成顾客的体验需要、提高企业在顾客内心深处的影响，且缩短两者的差距。全部消费者在评判事物的时候都不能只依赖简单的感性或者理性，需要感性以及理性的融合。因此需要在消费者得到数据、清楚产品的时候，提高其对产品的感性了解，进而使消费者全面赞扬产品。我们需要融合项目的实际状况，有目的的开展体验式营销，借鉴他人优势，比如星巴克、迪士尼乐园等。A项目的重点营销渠道创建在A项目营销机构。营销机构的展示十分关键，是项目对外展览的关键渠道。顾客进入之后感受项目的首要印象就是营销机构，因为顾客关注实地体会，营销机构的高舒适度在顾

22、客做出购买决策的时候有正面的影响。利用学习上述良好的案例与其余房地产开发商的方式，本人指出可使用下面几种营销感受分区：接待区洽谈区。接待区需要将A项目主题当做主题，设定地区沙盘模型、项目楼座类型和户型类型；展览项目以及公司优点，包含项目楼书、宣传页、促销和活动信息、公司名誉；设定VIP洽谈室，不只便于顾客和置业顾问双方的交流，还可以让顾客休憩；特别关注增设儿童游乐区，此处是大部分够公司都会轻视的部分，由于有大量带小孩共同看房的顾客，怎样让顾客在看房时不会受到小孩子的扰乱，这也是对公司是否重视服务细节的审查。样板体验区。展览的目标是给顾客符合真实产品的感官体会，让不了解实际情况的顾客了解此后房间

23、细节是怎样的。明白房屋外墙的保温情况、楼宇对讲监控体系的具体情况等。让顾客真切的体会到房子创建之后的高质量。A项目需要在靠近销售机构的地方增设重要的户型样板间。当做关键的营销道具，样板间在营销中的影响十分显著。A项目需要加强样板间的感受作用，用其创造的居家体验源自生活、优于生活，增设摆设不仅和谐且具备时尚感， 凸显“幸福家”的感动，营造和谐的感觉，激发设身处地的顾客对于“幸福家”观念的认可感。在表现优势的时候，还需要减少户型不足。A项目在挑选样板间的时候需要依照选择整体水平好的户型以及销售难度大的主力户型的要求，展览优秀，加强优点，减少不足。比如一些小户型空间不大，可增设部分收纳性好的家具，且

24、在原料、灯光的增设上更加凸显明亮，然人感觉生活空间更大。先进技术展示区。工法展示区的主要内容就是A项目一些建筑构造做法以及应用的原料。利用各施工手法、科技、建材、设施的分解展览，顾客可以全面掌握A项目的绝缘体质量，了解R房地产企业在工程管理部分的真实实力，全面感受R房地产企业在工程细节部分对顾客的贴心服务。展览内容包含下面几个部分：墙体构造工艺；屋面和卫生间工艺方式；防水工艺方式；保温原料和工艺方式；管材、阀门、线材、 面板等；窗体原料和构造形式；太阳能工艺方式等。网络营销伴随信息社会的来临以及电子商务的不断扩大，房地产业的营销发生了明显的变动。全面使用互联网资源开展互联网销售。主要是利用推广

25、自身的网页，让顾客清楚公司的网址，可依照自身的需要掌握企业的房地产业务，此外还可将自身的需求反应给企业，且利用网站做出最后的购买决定。互联网售房是目前便利的营销模式，通过互联网，企业和顾客双方产生双向沟通，可以打破地区的限制，在最大的范围内传播信息，具体内容非常详细，更加清楚，可以通过计算机科技清楚展览房屋的外型和内在构造，还能开展模拟装修，能依照市场变动随意转变相关资料数据，为隐藏顾客了解公司提供了便利。R公司A项目的宣传以及品牌的创建需要吸收网络营销方式，利用之前的营销以及互联网宣传相结合的模式。作为公司产品和顾客中间的平台，网站最重要的是将自身的优势推广出去，得到顾客的点击，全面认识到房

26、地产产品以及企业的情况，协助消费者最后产生最满意的购买决定。在A项目的营销部分，房地产企业使用交换链接实施宣传；利用病毒式推广销售；开办网络销售活动，让消费者参与其中，强化其对公司的了解；使用的方式一般包含互联网有奖比赛、有奖问题回答、排行榜、下发优惠卡、抽奖游戏、创建互联网倶乐部等。和消费者沟通以及交流是非常关键的部分，参与模式一般是增加热点、专题论坛和消费者商讨，乃至让消费者加入到产品的研发活动等。网络营销最明显的优势是不受时空的限制发布信息乃至成交，完成销售、售后服务，在很大程度上降低了营销费用，减少了营销程序。很多消费者在家中就能挑选到符合需求的房屋，全面的掌握市场的全新情况，慎重的做

27、出购买决定，还可以直接购买、办理手续。利用网络营销就能自主管控购买程序，全面的完成消费需要。假如，R公司A项目创建非常完善高质量的互联网销售体系，就能节省大量让消费者到售楼部索要相关房屋资料等众多流程，企业还能传播有关资料以及信息到互联网上让顾客观看。促销策略房地产市场营销是公司利用自身和消费者两者的信息、通过消费者内心激发消费想法和兴趣，让其做出购买决定的活动。房地产公司在研发产品，制定价格的时候，利用销售渠道把产品送到市场中。产品从销售渠道最后流向顾客的流程，需要利用多种方式得到顾客的喜欢以及关注，提高购买兴趣，指导购买，这就是促销活动。公司的促销策略完成了产品从开发商到顾客的“最后一公里

28、”移交。广告促销房地产营销的非常关键的构成方面是广告宣传。大众一般都会对不了解的内容有惧怕心理，因此会不可避免的减少使用。从商业层面进行分析，对于不了解的企业所售卖的产品或服务，消费者一般不会购买。因此为了突破上述思维模式，公司需要增加推广力度，做大量的广告。对于R公司来讲，A项目的销售时间很长，所以广告不只要得到顾客的购买兴趣，还需要培育隐藏顾客，因此在推广的时候，需要让顾客全面掌握R公司，让他们了解企业的运作。只有让顾客认可企业、赞扬企业，他们才会购买企业的产品。因此需要重视宣传的影响，不只要强化宣传密度，还需要提升质量，实施缜密的规划。广告促销是房地产企业找到全新顾客的最好方式，利用把产

29、品特点以及优惠政策传播给隐藏顾客，得到顾客，最后加快完成项目营销。此外广告效果是很长远的，有时候短期内部分广告观看者不会出现购房想法，但是公司的品牌利用宣传推广在大众心中留下深刻的印象，伴随公司的后续发展，公司就可以在消费市场中建立信誉良好的外在形象，此后在此部分人群具备实力或者有购房需求时候，广告效应对房地产营销就有有非常关键的影响。广告种类数不胜数，其中包含告知型、劝说类型、提醒型，广告特色包含正经、诙谐、宏达、秀美等，公司需要依照楼盘特征挑选合适的广告种类。就A项目来说，在楼盘刚进入市场的时候，最好使用低强度的告知型广告，告知顾客自身公司的存在，劝说型广告适合使用在楼盘销售高潮阶段，这个

30、时候房地产公司的最后目标是要提高销量，利用劝说顾客购买达到宣传的目标，此类广告需要根据产品优点以及相关政策增加推广力度。楼盘销售后期，房地产企业就可以是用户提醒型广告，告知顾客楼盘马上就卖完了，抓住机遇马上购买。在挑选广告媒介的时候，要全面使用样本说明书、报纸宣传，灯箱、地铁广告牌、楼房墙体宣传、礼品宣传、互联网宣传、路牌和电视宣传等众多宣传方式，来提升宣传推广的效果。在宣传A房地产项目的时候，最为重要的就是为公司打造时尚、高格局、系统完善的形象，以便完成各时期的销售目标。可凭借风格明显的广告和全新的模式给顾客带来明显的视觉冲击，提高销售业绩。人员促销 人员促销表示销售人员使用口头推广、实地宣

31、传等多种模式以及手段，向顾客传播消息且销售产品。在顾客对产品出现强烈兴趣且有购买想法的时候，通过人员推销最高效，销售人员有“问题处理者”之称，能高效的搭建顾客和企业之间的桥梁，在一定层面上代表了公司。人员推销就是企业自身的销售人员和购房者双方的交流，利用交流向顾客阐述企业的有关产品，最终完成营销目标。促销人员利用和顾客的详细沟通，能得到充足的信息回馈，此外还可以掌握其余企业的开发建设和销售的趋势，和顾客沟通增强感情。所以人员推销就变成非常关键的、无可取代的促销模式。根据分析可知，要想得到全新的顾客比维持旧顾客更加浪费时间和精力。因此，素质水平高的推销员不只能很好的宣传企业的产品，还可以对公司自

32、身进行比较详细的阐述，进而得到全新的顾客。在房地产的销售的时候人员宣传的影响非常关键，一般展现在：可非常轻松的寻找目标顾客，目的性强，减少了费用，提升了经济效益，可以高效的让顾客掌握房产、掌握公司情况，最终做出购买决定。 A项目人员推销的模式一般是：接待来访顾客以及上门销售。接待来访顾客，创建销售人员和顾客面对面的服务方式，为大顾客准备高质量的服务，乃至准备专人接送或上门业务。一般状况下来了解楼盘的顾客都是清楚房产项目的，来继续了解就表明对房产有大致的看法，是目标顾客人群。创建销售人员和顾客面对面的服务模式，为大客户准备高质量的销售服务，乃至准备专人接送业务。推销人员在处理上述顾客人群的时候，

33、要全面阐述房产的付款模式、入住程序、价格和物业管理等部分的信息，要找时间对综合项目进行详细的解释，尽力签收购买合约。上门推销。因为房产体现出明显的独特性，因此销售人员可以使用上门或电话等方式和顾客开展后续的跟踪推销，然而在和顾客沟通的时候必须关注礼仪，不卑微不高傲、举止文明，消除顾客的不适感，得到顾客的支持以及认可。在上门推销的时候，销售人员需要关注下面几个部分。要在推销创建完整的顾客档案资料，掌握顾客的需要，有目的的向顾客介绍产品和服务；按时高效的处理顾客的问题，对于房屋面积计算、交房时期、物业管理能力和房屋建筑品质等容易导致顾客不适的部分必须正面回应，要尽可能的真挚，全面的消除顾客内心的疑

34、惑，让顾客认可服务。另外，销售人员在和顾客开展交流的时候，也需要关注方式，要语气真诚，耐心接受，对于顾客的要求要仔细听取，最好全部满足。公共关系策略 公共关系是良好的维护公司形象的方式。重点目标是维持公司内外环境的一致。是通过品牌宣传完成公司和消费者互相交流的目标，在消费者内心深处创建良好形象的推广活动。利用高效的公关，公司能明显提升自身品牌信誉。从管理学层面进行分析，管理职能发展到特殊时期就是公共关系，是管理职能的突出展现，和公司的财务、人事、日常管理一样关键。公共关系活动是公司综合营销活动的关键构成方面，特别是在销售中有显著的成果。在品牌竞争社会，公共关系促销是房地产开发公司营销活动中最关

35、键的部分。公关促销重点使用广告宣传以及公关活动推广能被大众所全面信任的品牌观念，在市场氛围中打造公司良好的外在形象，然后让消费者对公司更加喜欢和认可。公共关系活动具备真实性、感情性以及可靠性高的特征，是房地产公司营销活动中常见的方式，对公司的品牌创建以及维护，特别是销售促销有显著的成果。在市场不真实信息满天飞的现在，利用公共关系活动去承担公司的社会职责，让顾客全面了解公司，比高强度的广告更容易让顾客信服。R公司A项目可挑选的公共关系活动方式一般包含：活动赞助。其实资助的当代类型，不只便于社会进步，也可以加快公司完美形象的打造。对于R公司来讲，可利用下面几个赞助方式来打造品牌形象：首先是向大众传

36、达企业民族品牌文化；其次是赞助娱乐文化项目，例如参与民众业余文化周等，在大众中打造完美的形象；最后是支持教育，举办公益活动，例如到孤儿院、养老院、学校奉献爱心、参加义务劳动，承担公司应尽的社会义务。按时举行公益活动。按时举行部分公益性的活动就是房地产关系营销策略的关键方式，比如举行规模庞大的明星公益演唱会、下乡文艺表演、免费的演唱会、捐款等推广房地产企业的正面形象。房地产开发是目前比较复杂的系统工程，需要其余机构以及组织的合作和配合，共同发展，互利共赢，所以，房地产企业要想做好营销工作就需要强化和其余单位以及机构的关系， 比如政府组织、商会等。新闻发布会。让企业正式举办，就要推广关键的消息，要

37、提早邀请新闻媒体参与，且让记者提问，现场做出回答，是比较独特的会议。企业需要和媒体建立良好的关系，按时将企业的积极形象和与社会相关的关键事件传承出去，对于企业的新产品也可利用媒体提供给大众，让大众对新产品有全面的认识。R房地产企业需要抓住时机传扬“正能量“的营销案件，通过新闻媒介的积极推广报道提高公司的形象和配合项目综合宣传。联合其余房地产企业举行促销会。房地产企业可思考联合其余房地产公司举行众多促销会。上述促销会一般能在短时期内汇聚大量的隐藏购买者，是推广R公司A项目楼盘的好时机。明显的是假如可以让政府指导举办促销会的话，还会得到部分方针政策上的扶持，提升综合项目的实力。对于R房地产企业来说

38、，最关键的就是展览A项目的产品，创造；良好的品牌形象，提高公司的知名度，让目标顾客了解自身品牌，进而跟随公司的品牌购买房屋，为此后的产品销售奠定基础。另外，还需要利用强化和其余房地产公司的深入交流，吸收其优势，持续健全，减少风险的出现。 房地产市场营销分析是产品地址确定、规划研发、施工设计和营销宣传的重点。全面开展市场需求分析可以更加清楚的展现现在市场的需求状况，对于房地产销售宣传有明显的指导影响。早期市场分析并不细致，市场探究不全面，会造成产品早期规划不合理、方案设计不符合发展需求，进而对此后的发展造成不良影响。现在，大部分房地产公司对市场调研活动并不关注，市场分析只能停留在表面。调研活动只

39、是依照之前的经验以及主管喜好，并未使用合理的探究方式开展项目可行性探究，进而导致规划方案不符合需要，对市场判断不精准，研发产品无法提升准确性，产品设计和市场需要不相符合。产品出现销售时间延长或短期滞销，其早期市场调研不详细是本质因素。假如产品规划设计方案得到审查之后， 想要在施工开发的时候修正方案，是非常困难的。在现实中，大部分房地产公司宁愿承担重大的风险，使用几亿甚至几十上百亿的资金研发房地产项目，也不想花费少量的资源去进行详细的市场调查。在项目地址选择、规划设计的时候，基本上需要依靠管理者直觉以及公司经验进行，不能从本质上达到细分市场的需要。形象是房地产项目甚至公司的形象。营销人员素素养不

40、高，会在很大成都上损害消费者对公司的看法。假如营销人员的素养不高，缺少一定的营销知识，不清楚企业的产品特征和优点与不足，造成其在销售产品的时候缺少内涵，无法和各个层次的顾客开展高效的交流，丧失良好的时机。甚至有的时候，很多营销人员的素质不高，在营销的时候看重自身利益。为了得到经济效益，营销员向顾客阐述产品的时候，更关注经济提成，不会站在消费者的角度上，轻视他们的利益，也无法很好的指引消费者的购买，乃至侵犯企业的利益等，上述问题都是房地产产品成果营销的阻碍。营销中心在招聘职员的时候要更加重视形象、能力，对学历、知识水平标准降低，营销团队综合素养一般不高。64名营销人员大多数人都缺乏相应的知识，大

41、部分企业一般利用低薪聘请营销人员，步入企业之后开展短期培训之后就马上工作。上述人员的水平并不高，知识能力弱。但是营销宣传，需要的工作人员必须要和顾客保持良好的关系，综合素质不高、专业水平不高的营销人员会给顾客留下不好的看法，造成顾客购买想法弱化。因此我们可以知道，聊城P房地产企业需要提升营销人员的素养，强化产品营销工作。营销观念落后 市场营销观念也被叫做市场营销管理哲学，在发展中度过了下面几个时期：生产理念、产品理念、推销理念、市场营销理念以及社会营销理念。现在在一般消费品行业，当代市场营销使用的非常普遍，然而在房地产行业，特别是中小城市房地产开发公司营销理念不强，大部分中小城市房地产商将营销

42、机构 (或售楼处）单一的确定成销售。产品营销依旧暂停在产品推销理念时期，指出营销是推销、推广，还没有步入房地产的营销时期。 最近一段时间，经济下行重任增加，三四线城市存货明显不足，在目前房地产公司中，因为发生资金周转市场竞争等情况，造成部分房地产商不关注品牌效应的积攒，只重视特殊楼盘，通过媒体或广告的力量宣传推广，通常造成损失的增加。大部分房地产公司在营销的时候，具备明显的功利营销理念，过度寻求本身的经济效益。这一般展现在轻视规划设计，关注营销宣传。大部分公司过度强化营销策划，却并未依照产品的实际特征，修订符合现实的营销方案。 例如，推广的“智能化小区”，实际上就是在小区中增加了部分监控器。推

43、广的“距离地铁站只有五分钟”，实际上就是在高速公路的周边。另外有大量推广“高奢豪宅、海景房”等，实际上就是一般民用房，住宅等级不高等类似的案例数不胜数。上述无节制的过度夸张推广中有欺骗的元素。 房地产STP分析表示在全面分析外部经济、区域市场氛围、项目资源等原因后，使用态势分析等方式为项目修订合适的方案、设计特色、产品种类、目标顾客、宣传渠道等部分做出清楚的方向指引。R公司使用市场定位策略，让A项目适应现在的市场竞争氛围，整理目前的社会资源修订合适的发展计划。 房地产项目的市场细分从消费者市场需要的层面对市场进行分类。 第一、年龄层分类对于A项目访问顾客的年龄层次进行探究，便于掌握了上述项目购

44、房意愿最显著的群体年龄构造，进而为目标顾客的确定以及积累点名方向。依照顾客登记资料探究结论，把购房者或有购买想法的顾客的年龄市场划分成五种，也就是小于25岁的顾客、26-33岁的顾客、34-40岁顾客、41-50岁顾客和超过50岁的顾客。 上述人群的置业目标一般是改善型需要。他们具备特定的经济基础，关注住宅产品功能性以及舒服情况，对此后的收入有一定的预期，选择购买房子的原因是满足目前的居住以及生活需要，此外还可以为将此后的置业奠定基础。第二，收入水平分类目标顾客群的收入情况对购房活动的完成有影响，此外收入水平不一样的人群特点也有显著的差异，收入水平分类对项目宣传策略的修订，探寻合适的目标顾客群

45、有非常关键的影响。利用问卷调查资料探究，能全面的掌握顾客的收入状况。 可知，家庭月收入三千元到一万元的顾客是A项目的重要购买顾客人群。从资料中可知，重要消费人群是白领工薪人群。第三，户型面积分类户型面积大小与平面结构，作用于消费者的需要以及决定，因此依照隐藏顾客的需要以及区地区同类产品的竞争状况，修订符合需要的户型配比对项目此后的销售有关键的影响。依照地区市场问卷调查可知，顾客对市场需要情况为： 来访顾客90-140房屋的综合需要超出七成，对90-120的房屋需求最显著。然后就是120-140的房屋，两个面积区段需要的顾客数量的差距不大。而需求超过140面积房屋的顾客人数最少。户型配比重心偏向刚性需要顾客，有想法买入三房一厅一卫以及三房两厅一卫户型的人更多，主要是502以及452组，占据综合访问量的46.01%以及36.93%，和面积需要大致对应，重点根据首次买房的买房人群，把售价管控在100万内。四房以上的户型重点提供给改善型顾客，重视度不高。A项目所处地区的居住人数一般是中低收入水平群体。面积区间是 90-120的经济型两室户型是最佳的户型，上述户型关注实际用途以及