经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析

1、 广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析第 PAGE 20 页 共 NUMPAGES 20 页广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析广州市场的终端运作严格意义上说还处于较为低级的初始阶段，海尔、舒蕾、护舒宝等成功的终端市场表现告诉我们，今后市场竞争硝烟味最浓的就是终端市场的竞争。广州经营部的市场运作久久难以突破目前的销售“瓶颈”，应该和目前不规范、不成熟的终端运作有相当大的关联，可以这么说，现行的终端运作是阻碍广州市场销售业绩进一步得以提升的“软肋”。如果找到了克服广州市场运作“软肋”的办法，也就意味着找到了冲出市场销售“瓶颈”的一个重大突破口。只有高速、有效、规范地进行终端运作，

2、才能把产品带进千家万户，实现销售方面真正意义上的突破。一、广州终端现状及其发展趋势现状广州目前前营业面面积超过过50000平米米的终端端零售商商店有330多家家，面积积逾万的的大型商商场数目目约有115个，其中大大型综合合超市有有10个。广州连连锁商企企有300多家，连锁店店铺13300多多间，年年销售额额超过1100亿亿元，占占全市社社会消费费零售总总额9个百分分点，已已成为新新增长点点。广州州目前的的零售业业态按其其经营模模式来分分，主要要有以下下四种：大卖场场这类零售售零售商商场规模模庞大，销售品品种齐全全，以价价廉物美美吸引大大众化消消费群体体，“一站式式”的购物物方式是是其最大大特点

3、。目前，广州此此类型商商场主要要有：好又多 (111家，台台湾) 万佳(22家，深深圳)吉之岛(2家，日本)赛特(11家，北北京)百佳（22家，香香港）百盛（11家，马马来西亚亚）新一佳（1 家，深圳）广州百货货（1家家，广州州）连锁超超市这类零售售商场类类似于大大卖场，但是营营业面积积及出售售的品种种相对大大卖场少少。其开开店地点点选择在在人流大大的居民民小区。广州此此类型商商场有：民润岛内内价（220家，广州）港湾（110家，广州）百事佳（9家，广广州）宏城(117家，广州)屈臣氏（6家，英英国）仓储式式卖场这类商场场以特殊殊包装或或捆绑式式销售区区别于其其他商场场。消费费群体主主要是杂杂

4、货店及及小零批批、团购购、家庭庭式购物物。分为为会员制制和非会会员制两两种，一一般位于于较偏僻僻的居民民区附近近，设有有大型停停车场。广州此此类商场场目前只只有万客客隆（33家，荷荷兰）。连锁便便利店这类商场场一般设设在人口口密度高高的生活活小区，商店环环境较幽幽雅、营营业面积积通常较较小，主主要出售售日常用用品及食食品，营营业时间间一般在在16小时时24小小时，消消费对象象主要为为附近生生活小区区的居民民、习惯惯夜间生生活及需需要夜间间工作的的群体， “便捷捷”是其最最大特征征。广州州此类型型商场有有：7111（99家，美国）倍顺（113家，广州）2、发展展趋势虽然广州州传统零零售企业业目前

5、仍仍占有550660%的的份额，但在广广州主要要零售企企业销售售业绩中中，传统统零售业业绩下降降，新型型零售业业绩平稳稳增长，已是不不争的事事实。随随着政府府约束零零售业特特别是外外来新型型零售业业发展政政策的逐逐步放松松，以中中国加入入WTOO为“分水岭岭”，广州州零售业业现已进进入全面面升级的的发展阶阶段，连连锁超市市、购物物中心、便利店店、专卖卖店、品品类专营营店等新新型零售售业态的的发展方方兴未艾艾，20002年年，广州州的新型型零售业业将新增增如下成成员： 好又多 (2家家，台湾湾) 万佳(11家，深深圳)北京华联联(1家，北京)家乐福（1家，法法国）新一佳（1 家，深圳）上海联华华

6、（1 家，上海）家谊连锁锁（20 家，广州）民润岛内内价（3 家，广州）7111（不详详，美国国）人人乐（2家，深圳） 除了以以上商场场的开店店计划外外，随着着外资零零售业发发展政策策的放宽宽，其余余商场如如百佳、沃尔玛玛，也可可能入主主广州。在广州州新增的的商场中中，外企企、外来来企业所所占的比比例远超超过本土土零售企企业，其其中大约约40%来自合合资外资资企业，如：好好又多、家乐福福、百佳佳、沃尔尔玛、7711等等；大约约50%来自省省外企业业，如：万佳、新一佳佳、华联联、联华华、人人人乐等；其余110%来来自于本本土零售售企业，如：民民润岛内内价、家家谊等。在未来来竞争格格局里，这些企企

7、业将抢抢占绝大大部分广广州零售售市场。业态的的发展，意味着着我们将将面临更更加严峻峻的挑战战，同时时，我们们面临的的机会也也将更多多。二、恒安安产品在在广州终终端市场场的表现现表1：广广州终端端商场主主要构成成类型现有商场场20022年即将将开业商商场店名店数总部地址址合作 状状态店 名店数总部地址址合作状态大卖场好 又 多11台湾合作好 又 多2台湾将合作万 佳2深圳合作万 佳1深圳将合作吉 之 岛2日本将合作北京华联联1北京将合作宾友赛特特1北京合作家 乐 福1法国将合作中泰百盛盛1马来西亚亚合作新 一 佳1深圳将合作百 佳2香港深圳供货人 人 乐2深圳深圳供货新 一 佳1深圳合作上海华联

8、联1上海不详广州百货货1广州合作沃 尔 玛？美国？连锁 超超市民润岛内内价20广州合作民润岛内内价3广州将合作港 湾10广州合作家 谊20广州将合作百 事 佳9广州合作宏 城17广州未合作屈 臣 氏9英国未合作仓储式卖 场场万 客 隆3荷兰未合作连 锁锁便利店711199美国未合作7111？美国不详越秀倍顺顺广州合作1、广州州经营部部目前已已合作对对象合作作状态分分析及合合作关系系展望广州经营营部目前前的合作作零售终终端主要要有好又又多、万万佳、赛赛特、百百盛、广广百、岛岛内价、新一佳佳、港湾湾、百事事佳、倍倍顺等十十家，目目前平均均单月销销售总计计约600万左右右。以下下为20002年年15

9、月份份合作零零售终端端销售业业绩：表2：类型店名店数总部地址址 155月份销销售情况况（单位位：万元元/月）合计12345大卖场好 又 多11台湾25.8820.0016.99341.11226.55130.35万 佳2深圳6.3224.6113.8774.5004.10023.440宾友赛特特1北京000.4771.8110.8003.088中泰百盛盛1马来西亚亚0001.3440.6772.011新 一 佳1深圳3.4663.8003.8882.899317.003广州百货货1广州0003.5330.6224.155连锁超市市民润岛内内价20广州38.77826.77519.99028.9

10、9515.00128.38港 湾10广州8.8555.5334.1116.3664.50029.335百 事 佳9广州13.7784.1225.7996.6003.10033.339连锁便利利越秀倍顺顺13广州0.6112.8551.8663.95509.277合 计计97.66067.66656.881101.0558.229380.41注：这里里的商场场主要指指已由经经营部签签署合同同，现正正由经营营部直接接供货的的商场由上表可可见，广广州零售售终端的的销售状状况整体体并不乐乐观，销销售趋势势时起时时落，且且大部分分终端商商场不同同时间的的销售落落差都很很明显，销售的的起伏呈呈不规范范状态

11、，仔细分分析起来来，主要要原因有有：销售的季季节性影影响缺乏整体体协调性性终端促销销不连贯贯、被动动应对、无计划划、无组组织公司的指指导政策策不明朗朗，支持持缺乏弹弹性空间间相关人员员的素质质、水平平还不足足以胜任任终端市市场场的的运作其它环节节的配合合不到位位（如调调货、开开单、备备货、发发货等）表3：各各终端商商场15月份份销售走走势分析析表4：终终端商场场销售份份额图表表一级终端端客户（好又多多、岛内内价、万万佳、新新一佳）销售走走势结论：销销售还有有很大潜潜力，需需花大力力气重点点给予扶扶持推人人员、促促销、公公关拉PPOP陈陈列次一级终终端客户户（赛特特、广百百、百盛盛）销售售走势结

12、论：销销售具有有一定的的潜力，需作进进一步的的扶持推人人员、促促销、公公关拉PPOP陈陈列次级终端端客户（港湾、百事佳佳、倍顺顺）销售售走势结论：销销售呈明明显下滑滑趋势，在努力力阻止其其进一步步下滑的的前提下下，必要要时，可可作相应应的扶持持。由上可见见，在目目前合作作的十家家商场当当中，好好又多、岛内价价、万佳佳、新一一佳显然然占有绝绝大部分分销售比比重，两两者相加加占整个个终端商商场销售售业绩的的80%，且其其销售潜潜力巨大大，运作作实力较较为雄厚厚，故此此为一级级终端客客户；赛赛特、百百盛、广广百虽然然目前销销售贡献献不大，但从其其销售潜潜力、运运作实力力、信誉誉度来衡衡量，可可划为次

13、次一级终终端客户户；港湾湾、百事事佳、倍倍顺目前前虽有一一定的销销售走量量，但其其销售潜潜力、实实力及信信誉度较较差，且且发展前前景比较较不容乐乐观，特特别是倍倍顺现已已面临倒倒闭危机机，从长长远的合合作角度度考虑来来看，此此为次级级终端客客户。因因此，从从目前情情况来看看，把控控好了好好又多、岛内价价、新一一佳、万万佳的操操作，也也就把控控住了广广州经营营部现代代通路操操作的主主脉。 从产品的的市场基基础及操操作实力力来看，现行的的十家合合作商场场正常的的销售应应维持在在月均1100万万左右才才算正常常，其中中最有销销售增长长潜力的的应属好好又多，平均月月销售应应在455万以上上方算正正常，

14、各各商场正正常销售售能力如如下：表5：类型店名店数总部地址址正常业绩绩（万元/月）大 卖 场好 又 多11台湾45万 佳2深圳8宾友赛特特1北京1.5中泰百盛盛1马来西亚亚1.5新 一 佳1深圳4广州百货货1广州1.5连锁超市市民润岛内内价23广州25港 湾10广州6.5百 事 佳9广州7连锁便利利店越秀倍顺顺13广州合 计计100注：这里里的商场场主要指指已由经经营部签签署合同同，现正正由经营营部直接接供货的的商场表6：现现行零售售终端正正常销售售贡献百百分比2、未合合作对象象分析及及合作关关系展望望未合作作对象分分析按合作的的重要程程度划分分，现行行未合作作零售终终端级别别划分如如下：一级

15、终端端客户：百佳、人人乐乐、万客客隆、7711（实力强强、信誉誉好、销销售潜力力大）次一级终终端客户户：宏城城、三和和、嘉荣荣、信和和（实力力较强、信誉较较好、销销售具有有一定的的潜力）合作关关系展望望表7：业业绩展望望类型店名店数合作状态态预估业绩绩（ 万元元/月）大卖场百 佳佳2 深圳供货货4三 和和1深圳供货货2嘉 荣荣1深圳供货货1人人乐1 深圳供货货 3连锁超市市宏城连锁锁 17未合作10华 润润1中山供货货1信和连锁锁 16中山供货货10仓储式卖卖场万客隆3未合作 15连锁便利利店711199 未合作 10合 计计56注：这里里的“未合作作商场”主要指指现已开开业，但但未签合合同或

16、正正在商谈谈合同或或现由外外片区供供货的商商场以上商场场中，万万客隆、宏城、711的的合作将将直接为为广州经经营部的的终端业业绩带来来明显的的增长。目前，这三个个卖场均均处于合合作的商商谈中，主要遇遇到的问问题为：万客隆价格格问题（对方要要求给予予经销商商待遇）宏城费用问问题（费费用太高高、难以以承受）7111仓佣佣问题（对方坚坚持5%，较难难承受）除7111外，万客隆隆、宏城城都有一一种可合合作可不不合作的的心态，对我们们进场造造成很大大的阻力力。此外，由由外区（深圳、中山）供货的的商场受受其特殊殊原因的的影响，有待于于公司制制订有效效政策进进行解决决。3、即将将合作对对象分析析及合作作关系

17、展展望即将开开展合作作对象分分析在即将开开展合作作的商场场中除家家谊连锁锁的运作作情况不不确定属属于次一一级终端端客户外外，其余余商场如如家乐福福、万佳佳、新一一佳、吉吉之岛、华联等等均属于于实力雄雄厚、信信誉度好好、销售售潜力大大的商场场，均应应给予重重点、大大力扶持持，属于于一级终终端客户户行列。合作关关系展望望表8：业业绩展望望（单位位：万元元）类型店名店数合作状态态预估业绩绩（万元/月）大卖场吉 之 岛2 即将合作作 4北京华联联1即将合作作3万 佳1即将合作作3新一佳1即将合作作3家乐福1即将合作作 3连锁超市市 家谊连连锁5即将合作作3合 计计19注：这里里的“即将开开展合作作商场

18、”主要指指今年商商场地址址已选妥妥，供应应合同现现已谈妥妥或基本本谈妥的的商场由上可见见，广州州经营部部的终端端市场按按合作性性质分主主要包括括已开店店已合作作、已开开店待合合作、已已开店由由外区合合作、未未开店将将合作等等四种，具体为为：性质类型已开店已已合作已开店待待合作已开店由由外区合作作未开店将将合作大卖场好又多（11）万 佳佳（2）宾友赛特特（1）中泰百盛盛（1）广州百货货（1）新一佳（1）吉之岛（2）百佳（22）人人乐（1）三和（11）嘉荣（11）家乐福（1）万佳（11）北京华联联（1）新一佳（1）连锁超市市岛内价（20）百事佳（10）港 湾湾（9）宏城（117）信和（116）华润

19、（11）家谊连锁锁（5）仓储市卖卖场万客隆（3）连锁便利利店越秀倍顺顺（133）7111（999）已开店已已合作主要要是指经经营部已已经与其其签署合合同并正正由经营营部直接接供货的的商场已开店待待合作主要要指现已已开业，但经营营部尚未未与其签签署合同同或合同同正在协协商中，经营部部未向其其供货的的商场已开店由由外区合合作主要指指现已开开业，由由公司外外区经营营部与其其签署合合同并由由外区经经营部供供货的商商场未开店将将合作主要要指尚未未开业，但已选选好门店店地址，经营部部已与其其签署了了合同或或基本谈谈妥了合合同，即即将由经经营部供供货的商商场广州经营营部的终终端建设设主要包包括以上上所列对对

20、象，其其预估销销售目标标如下（单位：万元/月）：性质类型已开店已已合作已开店待待合作已开店由由外区合作作未开店将将合作合计大卖场554101281连锁超市市35710456仓储市卖卖场0150015连锁便利利店08008合计90342016160注：以上上表格中中加色部部分为今今年可达达到目标标，合计计约1114万按合作重重要程度度分，可可把广州州的终端端商场分分成四个个等级：一级终端端客户：好又多多、岛内内价、万万佳、新新一佳、万客隆隆、北京京华联、家乐福福、711、百佳、人人乐乐、吉之之岛次一级终终端客户户： 家家谊、宏宏城、赛赛特、百百盛、广广百、信信和次级终端端客户：港湾、百事佳佳末级

21、终端端客户：倍顺（信誉差差、实力力弱）、屈臣氏氏（进场场门槛高高、无配配送总仓仓）三、主要要运作问问题目前，运运作这些些商场还还存在以以下一些些问题：客情关关系较差差或一般般，这将将造成很很多无谓谓的人力力、物力力、财力力浪费，也直接接影响了了销售业业绩最大大效果的的取得。这主要要和公司司政策及及客户经经理（助助理）的的个人工工作魅力力及公司司支持政政策有关关，目前前好又多多方面的的客情关关系已得得到很大大的改观观，但仍仍不足以以支撑业业务工作作的进一一步开展展。操作、调控的的无组织织性。目目前，运运作以上上商场的的客户经经理基本本处于各各自为政政状态，这为现现代通路路的运做做带来主主观方面面

22、的困难难；此外外，这些些商场的的规模、性质相相差很大大，在整整体规划划及调控控方面具具有客观观的难度度，如受受投入产产出正比比规定的的影响，一种针针对1000000平米商商场的促促销活动动很难在在500010000平米米的商场场运作，反之矣矣然。后勤配配合的缺缺陷制约约了工作作的进一一步开展展，主要要包括运运输的缺缺陷、开开单的缺缺陷、备备货的缺缺陷、开开票的缺缺陷及运运做流程程的缺陷陷等方面面。直接接造成商商场缺货货、断货货现象严严重，也也为业务务人员的的工作开开展带来来了许多多不必要要的麻烦烦。thee quualiity of opeerattionnal staaff. Inn soo

23、me casses, thhe ppoorr quualiity of opeerattionnal staaff is thee baarriier to worrk.运作人员员水平及及素质问问题，受受操作人人员水平平及自身身素质的的限制，很多事事情起的的是帮倒倒忙、事事倍功半半的作用用。 Thhe ddeveeloppmennt oof ccomppanyys dirrecttionn iss unncleear andd thhe ppoliicy as welll. Thee saaless offficces havve nno eenouugh powwer to opeeratt

24、e ooutlletss.公司终端端运作方方向不明明，政策策较模糊糊，经营营部实际际在操作作终端时时缺乏弹弹性空间间，难以以放开手手脚开展展。四、opperaatioon mmodeel运作模式式探析1、thhe ttactticss annd tthe bassic criiterria of thee opperaatioon mmodeel oof GGuanngZhhou salles offficee广州经经营部终终端运作作的战术术思想及及基本标标准taccticcs战术思想想： uniify thooughht aand reggulaate layy-ouut: Thee maa

25、rkeet pplannninng rrep. iss reespoonsiiblee foor ddeveeloppingg thhe ssalees pprommotiion plaan bby mmontthlyy, qquarrterrly, seemiaannuuallly, annnuallly. Hee iss aalsoo reespoonsiiblee foor mmakiing cycclinng ddeplloymmentt foor tthe plaan aaccoordiing to thee foolloowinng proocesss统一思路路、规范范布置：由市场

26、场策划专专员进行行每月、每季、半年度度、全年年度的销销售促进进规划，并按以以下规范范流程进进行统一一循环式式部署方案实施方案总结方案制订方案监督及时反应应，步步步紧逼促销、陈陈列、PPOP广广告做到到人有我有有：按公公司统一一标准，强行在在终端布布置到位位，放眼眼一望，有竞争争品牌的的地方就就有恒安安产品。人无我有有：多琢琢磨一些些新颖优优惠的终终端促销销品，不不求繁杂杂凌乱，力求干干净、规规范、抢抢眼。人有我抢抢：抢堆堆头、抢抢促销、抢货架架、抢顾顾客、抢抢客情，在终端端要能抢抢、敢抢抢， 要要通过抢抢体现出出恒安终终端竞争争中的“霸气”来。作好计划划，迅速速落实：市场形形势千变变万化，做市

27、场场要以变变应变，做好计计划，要要抓住稍稍纵即逝逝的市场场机会，动员一一切可以以动员的的力量进进行布置置落实。先做落实实，再谈谈困难：在许多多事情上上可以有有话好好好说，在在终端运运作方面面制定了了政策，安排了了任务，要求坚坚决落实实，没有有商量的的余地，没有讨讨价还价价的余地地。坚决推行行，无情情监督：客观制制订方针针政策，严格考考评，定定下来实实施的工工作目标标，没有有达标的的，实行行“一票否否决制”。基本标标准硬件标标准品种是否否齐全，恒安的的系列畅畅销、主主打品种种是否都都在产品陈列列是否规规范，是是否按公公司规定定及标准准，集中中陈列、醒目陈陈列标识是否否齐全，价格标标签，DDM、T

28、TG标识识有无错错误或遗遗漏主次是否否分明，新产品品是否重重点突出出，有否否按百分分之二十十产品带带来百分分之八十十的销售售的原则则主次分分明地进进行推广广促进。是否有相相关海报报、贴画画、吊旗旗、专柜柜、灯箱箱、立牌牌、宣传传单等PPOP陈陈列软件标标准（主主要针对对客户经经理、客客户经理理助理、PCCC人员而而言）终端之争争不仅仅仅是产品品之争、品牌之之争，某某种意义义上说也也是人员员之争，如果员员工的基基本素质质不够、亲和力力不强，不善言言辞，说说话说不不到点子子上，又又怎么能能让商场场人员配配合我们们，有怎怎么能让让消费者者接受我我们的产产品呢？软件指指标主要要包括：与商场员员工的客客

29、情关系系是否良良好 终端拦截截、服务务、商务务礼仪是是否到位位本行业专专业知识识、推广广技巧是是否娴熟熟长相、表表达能力力、自身身素质是是否能胜胜任本工工作2、运作作方法 推式运运作（促促销、人人员）促销“三每”要求：每半月一一次单店单单品小活活动（一一级终端端客户）每月一次次同类类型商场场整体促促销大活活动（一一级终端端客户、次一级级终端客客户）每季一次次全体体终端统统一大活活动（全全体终端端客户）人员要要求：底子好大专专以上学学历、英英语四级级以上、计算机机运用能能力强有经验一年年以上大大中型企企业快速速日用消消费品工工作经验验形象好五官官端正、亲和力力强表达强口头头及书面面表达能能力强擅

30、公关擅于于人际交交往，交交往手段段灵活，能快速速让陌生生人接受受自己拉式运运作（店店头形象象建设）看得见： 海报报、立柱柱广告、产品陈陈列、堆堆头、灯灯箱、吊吊旗、价价格标签签、货柜柜卡。摸得着：资料、展示架架、展示示台、样样品听得到：PCCC介绍、营业员员介绍、店内宣宣传广告告播放带得走：宣传单单、促销销小礼品品3、运作作内容 品项运运作主打品项项（做销销量）： ALL11116、AAL51116、AL113166、 AALS114100+5、ALSS24110+55、A881100+2、A82210+2、LL81110、LL82110、LL85110、LL86110、AA91110+22、

31、A992100+2、E91110+5、EE92110+55、A880200、B990200、S7730NN、M7724NN、L7720NN、C9910、C2110、WW1122、W3312、BT6610、DT2200、A1220（33+1）、C1120（5+11）主推品项项（做市市场）：AL111166Y8、AL772200、A993100、A994100、A995100、A996100、A998100、A887200、A889200、B660200、S5520、M5118、LL5166、M2210、C5110、WW5122、B660、AA1300、NTT13220、BBT7112、WW210

32、0一级终端端客户要要求出样样达到335个以以上，其其中集团团25个个以上，心相印印出样110个以以上，主主要畅销销、主销销品种全全部上架架。次一级终终端客户户要求出出样达330个以以上，其其中集团团20个个以上，心相印印出样110个以以上，主主销、畅畅销品种种全部上上架。次级终端端客户要要求出样样达300个以上上，其中中集团220个以以上，心心相印出出样100个以上上，主销销、畅销销品种基基本上架架。价格（供应价价、零售售价、促促销价）一级终端端客户供供应价参参照B套套价基本本保持平平衡，浮浮动差不不超过33%；零零售价力力求一致致（B套套价顺加加15%），上上下浮动动不超过过0.33元；促促

33、销价格格必须严严格保持持一致。次一级终终端客户户供应价价参照BB套价基基本保持持平衡，浮动差差不超过过5%；零售价价力求一一致（BB套价顺顺加155%），上下浮浮动不超超过0.5元；促销价价格必须须基本保保持一致致。次级终端端客户执执行B套套价，零零售价、促销价价与次一一级终端端客户大大致保持持一致POPP陈列运运作（具具体规划划及费用用另报）产品陈列列在护舒舒宝、苏苏菲或娇娇爽旁边边，陈列列面面积积与其基基本持平平，一级级终端客客户应尽尽可能进进行店内内POPP宣传建建设（灯灯箱、宣宣传海报报等），挑选十十二家一一级终端端客户进进行店头头形象建建设，其其中五家家作为样样板店建建设（月月均销售

34、售达8万万左右）。具体体门店包包括：好又多：天河、天利、广源、前进、江南店店家乐福（1家）北京华联联（1家家）万佳 （3家）新一佳（1家）岛内价：下渡店店销售促促进运作作遵循促销销“三每”要求，具体方方案将间间隔一个个月呈报报第三个个月的相相关计划划，此项项由客户户经理及及市场策策划共同同执行。客情关关系运作作运作人员员自身素素质（本本人的亲亲和力、办事效效率及水水平、人人格魅力力的感染染），要要求公司司在人员员培训及及配备方方面提供供支持。必要的公公关手段段（礼品品、宴请请、娱乐乐），要要求公司司给予政政策方面面的支持持，设立立专门公公关费用用一项，公关计计划每季季度制订订一次，下季度度的计

35、划划由客户户经理上上季度最最后一个个月月底底制订，交交由由公司审审批后执执行，并并按财务务程序及及时冲销销。连带运运作本项由终终端市场场策划专专员进行行有计划划性的规规划，连连带运作作遵循以以下两点点：走出去：由内至至外，把把店内销销售促进进延伸到到店外去去，在店店门口、店广场场，甚至至深入社社区、学学校开展展宣传推推广活动动带进来：由外至至内，在在社区、学校、广场的的推广活活动进而而带动至至店门口口、店内内开展。人员运运作由经营部部经理牵牵头，集集团公司司监督，组成终终端运作作建设班班子，采采取常规规检查和和突击抽抽查方式式，督查查运作进进展及落落实情况况。按终端组组织架构构运行，详见组组织

36、架构构图4、运作作要点维护旧旧客户产品店内内摆放位位置力争争多款、正中央央，万不不得已，与护舒舒宝、苏苏菲、娇娇爽等主主要品牌牌并驾齐齐驱，但但摆放设设计要力力争比它它更新颖颖、更抢抢眼。竞争品牌牌尤其是是护舒宝宝、苏菲菲、娇爽爽、乐而而雅搞促促销时，我们也也要当仁仁不让地地做，不不怕不识识货，就就怕货比比货，我我们的品品项优势势、价格格优势、资源优优势等显显而易见见。先打打情况战战，敢打打正面战战。适时进行行终端炒炒作，在在促销、广告、宣传等等方面进进行造势势。市场策划划专员充充分发挥挥本岗位位作用，作好规规划，抓抓好市场场实地调调查工作作，涉及及客户经经理执行行、维护护终端架架构现状状；终

37、端端活动推推行情况况、消费费者动态态和竟品品动态了了解及市市场分析析等方面面，并以以书面形形式适时时向领导导层汇报报提供决决策参考考依据。对商场负负责人及及工作员员工要采采取“拉拢”战术，拉拢他他们的感感情，拉拉拢他们们的利益益。他们们说一句句话，相相当于我我们对消消费者说说十句；他们轻轻而易举举办的一一件事，有可能能要让我我们花费费大量的的人力、物力、财力。哪怕工工作人员员对我们们有一点点点的倾倾向性，我们的的终端战战争就打打得更扎扎实、更更稳固些些。发展新新客户在现阶段段，有实实力、有有发展潜潜力的终终端如万万客隆、711、宏城连连锁等都都是我们们发展的的对象。发展新新客户要要遵循以以下两点点原则：跟着竞争争品牌上上，只要要有竞争争品牌的的地方，我们就就要千方方百计地地想办法法进去竞争品牌牌跟我们们上，我我们要不不断开发发和建设设新的终终端网点点，让竞竞争品牌牌跟我们们上。发展新客客户要具具备以下下两点要要点：要具备谈谈判能力力强、综综合素质质高的优优秀开发发人才公司要给给予方向向、政策策方面的的支持5、广州州经营部部终端运运作组织织架构图图经营部经理次一级终端客户经理终端市场策划专员次级终端客户经理一级终端客户经理一级终端客户经理次一级终端客户经理助理一级终端客户经理助理一级终端客户经理助理次