某公司商业计划书编写指南

1、商业计划书编写指南目录一、商业计划书及构成要素1.1商业计划书的作用1.2商商业计划划书的要要素1.3商商业计划划书的组组成二如何何产生一一份好的的商业计计划书三商业业计划书书摘要3.1摘摘要的意意义3.2摘摘要应该该表达的的内容3.3撰撰写摘要要注意的的事项四商业业计划书书内容的的编写4.1业业务发展展历史与与未来4.2研研究与开开发4.3产产品或者者服务4.4管管理团队队4.5市市场与竞竞争4.6生生产经营营计划4.7财财务分析析与融资资需求收入估测测表4.8风风险分析析4.9风风险投资资的退出出五商业业计划书书编写格格式5.1商商业计划划书编写写格式(供初创创期、成成长期的的企业融融资参

2、考考)5.2商商业计划划书编写写格式(供种子子期项目目融资参参考)一、商业业计划书书及构成成要素1.1商商业计划划书的作作用无论是要要把新的的技术转转变成新新的产品品，把新新的设想想发展成成新的事事业，还还是把现现有的企企业进行行改造有有一番新新的发展展，都离离不开资资金。在在商品经经济的社社会，资资金是一一切企业业生存和和发展的的命脉。当前银银行对向向企业贷贷款日益益持谨慎慎态度，很多企企业普遍遍感到申申请资金金已经成成为日益益困难的的事情。特别是是新企业业和准备备创立的的企业更更是感到到一金难难求。如如何为企企业找到到所需要要的资金金是企业业生存的的关键所所在。我我们引用用金融投投资领域域

3、中常讲讲的一句句话作为为本书的的开始：“寻找资资金没有有窍门，惟有好好的想法法、好的的技术、好的管管理、好好的市场场。”商业计划划是创业业者吸引引投资家家的创业业资本的的一份报报告性文文件，事事实上，创业计计划对于于任何形形式出资资的创业业者都是是需要的的，因为为，创业业并不是是只凭热热情的冲冲动，而而是理性性的行为为。因此此，在创创业前，做一个个较为完完善的计计划是有有非常有有意义的的，第一一，在做做创业计计划时，会比较较客观地地帮助创创业者分分析创业业的主要要影响因因素，能能够使创创业者保保持清醒醒的头脑脑；第二二，一项项比较完完善的创创业计划划，可以以成为创创业者的的创业指指南或行行动大

4、纲纲；除此此之外，当然，也可以以作为用用于向风风险投资资家游说说以取得得创业投投资(商业的的可行性性报告及及其他渠渠道融资资的报告告性文件件)，从这这个意义义上讲，一篇优优秀的创创业计划划也会成成为创业业者吸引引资金的的“敲门砖砖”和“通行证证”。1.2商商业计划划书的要要素那些不能能给风险险投资者者以充分分的信息息也不能能使投资资者激动动起来的的商业计计划书，其最终终结果只只能是被被扔进垃垃圾箱里里。为了了确保商商业计划划书能起起作用，企业家家应把握握以下要要素。1.关注注产品在商业业计划书书中，应应提供所所有与企企业的产产品或服服务有关关的细节节，包括括企业所所实施的的所有调调查。需需回答

5、的的主要问问题包括括：产品品正处于于什么样样的发展展阶段?它的独独特性怎怎样?企业分分销产品品的方法法是什么么?谁会使使用企业业的产品品，为什什么?产品的的生产成成本是多多少，售售价是多多少?企业发发展新的的现代化化产品的的计划是是什么?应该把把风险投投资商拉拉到企业业的产品品或服务务中来，这样风风险投资资商就会会和风险险企业家家一样对对产品有有兴趣。在商业业计划书书中，企企业家应应尽量用用简单的的词语来来描述每每件事。商品及及其属性性的定义义，对企企业家来来说是非非常明确确的，但但其他人人却不一一定清楚楚它们的的含义。制订商商业计划划书的目目的不仅仅是要出出资者相相信企业业的产品品会在市市场

6、上产产生革命命性的影影响，同同时也要要使他们们相信企企业有证证明它的的论据。商业计计划书对对产品的的阐述，要让出出资者感感到：投投资这个个项目是是值得的的。2.敢于于竞争在商业计计划书中中，风险险企业家家应细致致分析竞竞争对手手的情况况。需回回答的主主要问题题：竞争对手手都是谁谁?他们的的产品是是如何实实现其价价值的?竞争对对手的产产品与本本企业的的产品相相比，有有哪些相相同点和和不同点点?竞争对对手所采采用的营营销策略略是什么么?要明确确每个竞竞争者的的销售额额，毛利利润、收收入以及及市场份份额然然后再讨讨论本企企业相对对于每个个竞争者者所具有有的竞争争优势，要向投投资者展展示顾客客偏爱本本

7、企业的的原因是是：本企企业的产产品差别别化程度度高，性性能价格格比优越越，质量量好，送送货迅速速，定位位适中，价格合合适等等等，商业业计划书书要使它它的读者者相信，本企业业不仅是是行业中中的有力力竞争者者，而且且将来还还会是确确定行业业标准的的领先者者。当然，在商业业计划书书中，企企业家还还应阐明明竞争者者给本企企业带来来的风险险以及本本企业所所采取的的对策。3.了解解市场商业计划划书要给给投资者者提供企企业对目目标市场场的深入入分析和和理解。要细致致分析经经济、地地理、职职业以及及心理等等因素对对消费者者选择购购买本企企业产品品这一行行为的影影响，以以及各个个因素所所起的作作用。商商业计划划

8、书中还还应包括括一个主主要的营营销计划划，计划划中应列列出本企企业打算算开展广广告、促促销以及及公共关关系活动动的地区区，明确确每一项项活动的的预算和和收益。商业计计划书中中还应简简述一下下企业的的销售战战略，比比如：企企业是使使用外面面的销售售代表还还是使用用内部职职员?企业是是使用转转卖商、分销商商还是特特许商?企业将将提供何何种类型型的销售售培训?此外，商商业计划划书还应应特别关关注一下下销售中中的细节节问题。4.表明明行动方方针企业的行行动计划划应该是是无懈可可击的。商业计计划书中中应该明明确下列列问题：企业如如何把产产品推向向市场?如何设设计生产产线，如如何组装装产品?企业生生产需要

9、要哪些原原料?企业拥拥有那些些生产资资源，还还需要什什么生产产资源?生产和和设备的的成本是是多少?企业是是买设备备还是租租设备?解释与与产品组组装，储储存以及及发送有有关的固固定成本本和变动动成本的的情况。5.展示示管理队队伍把一个思思想转化化为一个个成功的的风险企企业，其其关键的的因素就就是要有有一支强强有力的的管理队队伍。这这支队伍伍的成员员必须有有较高的的专业技技术知识识、管理理才能和和多年工工作经验验，要给给投资者者这样一一种感觉觉：“看，这这支队伍伍里都有有谁!如果这这个公司司是一支支足球队队的话，他们就就会一直直杀入世世界杯决决赛!”管理者的的职能就就是计划划，组织织，控制制和指导

10、导公司实实现目标标的行动动。在商商业计划划书中，应首先先描述一一下整个个管理队队伍及其其职责，然而再再分别介介绍每位位管理人人员的特特殊才能能、特点点和造诣诣，细致致描述每每个管理理者将对对公司所所做的贡贡献。商商业计划划书中还还应明确确管理目目标以及及组织机机构图。6.出色色的计划划摘要商业计计划书中中的计划划摘要十十分重要要。它必必须能让让风险投投资者有有兴趣并并渴望得得到更多多的信息息，它将将给读者者留下长长久的印印象。计计划摘要要将是风风险企业业家所写写的最后后一部分分内容，但却是是出资者者首先要要看的内内容，如如果公司司是一本本书，它它就象是是这本书书的封面面，做得得好就可可以把投投

11、资者吸吸引住。你要像像对待广广告一样样来写摘摘要，绝绝不要草草草了事事文章章明了，但要感感人。1.3商商业计划划书的组组成不同产业业的商业业计划书书形式有有所不同同。但是是，从总总的结构构方面，所有的的商业计计划书都都应该包包括摘要要、主题题、附录录三个部部分。摘摘要是对对整个商商业计划划书最高高度的概概括。摘摘要部分分的作用用是以最最精炼的的语言、最有吸吸引力和和冲击力力的方式式突出重重点，一一下子抓抓住投资资者的心心。摘要要部分是是引路人人，把投投资者引引入文章章的主题题。主体体部分是是整个商商业计划划书的核核心。在在主体部部分，作作者向投投资者一一一展示示他们所所要知道道的所有有内容。主

12、体的的功能是是最终说说服投资资者，使使他们充充分相信信你的项项目是一一个值得得投资的的好项目目，以及及你和你你的领导导班子有有能力让让他们的的投资产产生最佳佳的投资资回报。附录部部分是对对主体的的补充。它的功功能是提提供更多多、更详详细的补补充信息息，完成成主体部部分中言言有未尽尽的内容容。1.摘要要摘要是整整个商业业计划书书的“凤头”，是对对整个计计划书的的最高度度的概括括。从某某种程度度上说，投资者者是否中中意你的的项目，主要取取决于摘摘要部分分。可以以说没有有好的摘摘要，就就没有投投资。2.主体体主题是整整个商业业计划书书的“猪肚”。主体体部分要要内容详详实，在在有限的的篇幅之之内充分分

13、展示你你要说的的全部内内容，让让投资者者知道他他想知道道的全部部东西。主体部部分按照照顺序一一般包括括以下几几个方面面：1）公司介介绍。主主要介绍绍企业的的一些基基本情况况，以及及发展策策略、财财务情况况、产品品或服务务的基本本情况等等。2）产业分分析。主主要介绍绍你的企企业所归归属的产产业领域域的基本本情况，以及你你的企业业在整个个产业或或行业中中的地位位。3）市场分分析。主主要介绍绍你的产产品或服服务的市市场情况况。包括括你的目目标市场场、你在在市场竞竞争中的的位置、你的竞竞争对手手的情况况、未来来市场的的发展趋趋势。4）营销。主要介介绍你的的市场营营销策略略、企业业的销售售队伍的的基本情

14、情况、销销售结构构等内容容。5）企业的的经营。主要介介绍经营营场所的的基本情情况、企企业主要要设施和和设备、生产工工艺基本本情况、生产力力和生产产率的基基本情况况，以及及质量控控制、库库存管理理、售后后服务、研究和和发展等等内容。6）企业的的管理。主要介介绍管理理理念、管理结结构、管管理方式式、主要要管理人人员的基基本情况况、顾问问队伍等等基本情情况。7）财务管管理。主主要介绍绍企业财财务管理理的基本本情况。对现在在正在运运行的企企业需要要过去三三年的财财务报表表、现金金流量表表、损益益平衡表表等。还还要介绍绍申请资资金的用用途。8）企业的的发展计计划。主主要介绍绍企业的的发展目目标、发发展策

15、略略、发展展计划、实施步步骤，以以及风险险因素的的分析等等。9）撤出计计划。主主要告诉诉投资者者如何收收回投资资，什么么时间收收回投资资，大约约有多少少回报率率等情况况。3.附录录附录是对对主体部部分的补补充。由由于篇幅幅的限制制，有些些内容不不宜于在在主体部部分过多多描述。把那些些言犹未未尽的内内容，或或需要提提供参考考资料的的内容，放在附附录部分分，供投投资者阅阅读时参参考。二如何何产生一一份好的的商业计计划书一个风险险投资公公司每月月都要收收到数以以百计的的各式各各样的商商业计划划书，每每个风险险投资家家每天都都要阅读读几份甚甚至几十十份商业业计书，而其中中仅仅有有几份能能够引起起他的进

16、进一步阅阅读的兴兴趣，更更多的则则被无情情地扔到到废纸篓篓中去了了。所以以为了确确保你的的商业计计划书能能够引起起风险投投资者足足够的注注意力，你必须须事前进进行充分分周密的的准备工工作。总总的来说说包括以以下几点点：1.简洁洁一份商商业计划划书最最长不要要超过550页，最好在在30页左左右。2.完整整要全面披披露与投投资有关关的信息息。因为为按照证证券法等等相关法法律，风风险企业业必须以以书面形形式披露露与企业业业务有有关的全全部重要要信息。如果披披露不完完全，当当投资失失败时，风险投投资人就就有权收收回其全全部投资资并起诉诉企业家家。3.把握握撰写原原则简明扼要要；条理理清晰；内容完完整；

17、语语言通畅畅易懂；意思表表述精确确。硅谷老板板们的成成功有目目共睹，而他们们经常挂挂在嘴边边的问题题，其实实跟自己己想弄个个小买卖卖做做的的小生意意人的问问题是一一样的：产品是是什么；消费对对象是谁谁?成本是是多少?而看似似复杂的的商业计计划书，只要把把住脉络络，其中中包括的的无非还还是企业业(不论是是传统企企业还是是高科技技企业)经营中中要回答答的几个个关键问问题，即即产品是是什么?消费对对象是谁谁？经销销渠道在在哪里?谁来卖卖?顾客群群有多大大?设计与与制作成成本是多多少?售价多多少?何时可可损益平平衡?在撰写写商业计计划书之之前，若若无法扼扼要地就就这几个个问题说说出你的的想法，要向别别

18、人解释释清楚恐恐怕很困困难。因此，一份好好的商业业计划书书，要使使人读后后对下列列问题非非常清楚楚：公司司的商业业机会；创立公公司所需需要的资资源；把把握这一一机会的的进程；风险和和预期回回报。商业计划划不是学学术论文文，它可可能面对对的是非非技术背背景，但但对计划划有兴趣趣的人，比如可可能的团团队成员员，可能能的投资资人和合合作伙伴伴、供应应商、顾顾客、政政府机构构等。因因此，一一份好的的商业计计划书应应该写得得让人明明白，避避免使用用过多的的专业词词汇，聚聚焦于特特定的策策略、目目标、计计划和行行动。商商业计划划的篇幅幅要适当当，太短短，容易易让人不不相信项项目会成成功：太太长，则则会被认

19、认为太罗罗嗉，表表达不清清楚。4.直入入主题，开门见见山写作商业业计划书书的目的的是为了了获取风风险投资资者的投投资而非非为了与与风险投投资家闲闲聊，因因此，在在开始写写作商业业计划书书时，应应该避免免一些与与主题无无关的内内容，要要开门见见山地直直接地切切入主题题，要知知道风险险投资者者没有很很多时间间来阅读读一些对对他来说说是没有有意义的的东西。这一点点对于很很多初次次创业者者来说，在其写写作商业业计划书书时是应应当格外外注意的的。5.进行行充分市市场调研研要知道道，当一一个创意意或者新新的投资资项目从从你的大大脑中萌萌发时，它并不不是存在在于真空空中的。要把你你的创意意或者投投资项目目付

20、诸实实施并不不是说干干就干的的想当然然的事情情。因此此，你在在写作商商业计划划书以前前，应该该进行充充分的市市场调研研，做到到有备而而作。市市场调研研主要围围绕以下下内容进进行：口你的投投资项目目中的产产品或服服务处于于什么样样的范畴畴?口是研发发(R&D)性性质、生生产性质质、分销销性质或或是服务务性质?口该领域域目前的的情况如如何?口你的产产品或服服务处于于一个什什么样的的阶段?口它的市市场前景景如何?(务必必不能遗遗漏任何何可能的的细节问问题)口你的竞竞争对手手的情况况如何?口目前的的市场状状况怎样样?是繁盛盛或萧条条?6.评估估你自己己的商业业计划在写作商商业计划划书的全全过程中中，风

21、险险创业者者应该站站在风险险投资者者的角度度(或立场场)对自己己的商业业计划进进行一番番评估，并努力力审视以以下六个个问题。每个风风险投资资者都会会问到关关键问题题是否在在你的商商业计划划书中有有明确的的答案。口我能获获得多少少回报?口我会损损失什么么?（可能遇遇到的风风险，如如所有的的投资、贷款担担保、法法律诉讼讼，时间间）口谁认为为这个计计划可行行?(对商商业计划划各项内内容的第第三方验验证)口交易当当中还有有谁发挥挥作用?(管理团团队班子子和投资资群体以以及他们们在各自自领域中中的地位位)口这个市市场有多多大?口你的企企业如何何争取到到潜在的的顾客?(对市市场开拓拓能力的的验证)口我的投

22、投资何时时和怎样样撤出?(公开开上市或或购并的的退出战战略)7.展示示管理团团队在你的的商业计计划书中中，风险险投资者者将会非非常关注注“人”的因素素，即你你的风险险企业中中管理团团队的情情况，因因此，商商业计划划书要能能够详实实地向风风险投资资者展示示你管理理团队的的风貌。关注点点有如下下几个方方面：口创业者者是否是是一个领领袖式的的人物，具备应应有的素素质?口这个管管理团队队的信念念是否坚坚定，目目标是否否一致?口是否具具有强大大的凝聚聚力从而而始终努努力地追追求事业业成功?口这个管管理团队队的市场场战斗力力如何?口是否非非常熟悉悉市场和和善于开开发潜在在的市场场?8.组织织战斗力力过人的

23、的写作智智囊团越来越多多的事实实已经表表明了，仅仅依依靠创业业者的个个人的力力量是很很难做到到尽善尽尽美的，因此，在写作作商业计计划书的的过程中中，你还还需要一一个有很很强战斗斗力的智智囊团的的帮助来来弥补个个人的不不足。寻寻求有丰丰富经验验的律师师、会计计师、专专业咨询询家的帮帮助是非非常必要要的，他他们的建建议有时时能让你你的商业业计划书书看上去去更加完完美。三商业业计划书书摘要3.1摘摘要的意意义商业计划划书的摘摘要将是是风险投投资者阅阅读商业业计划书书时首先先要看到到的内容容。如果果说商业业计划书书是敲开开风险投投资公司司大门的的敲门砖砖，是通通向融资资之路的的铺路石石的话，计划书书的

24、摘要要可以被被看作是是点燃风风险投资资者对你你的投资资意向的的火种，是吸引引风险投投资者进进一步阅阅读你的的商业计计划书全全文的灯灯塔，它它浓缩商商业计划划书之精精华，反反映商业业计划书书之全貌貌，是全全部计划划书的核核心之所所在。3.2摘摘要应该该表达的的内容首先，摘摘要应该该使投资资者，特特别是投投资者能能够马上上理解你你的基本本观点，快速掌掌握商业业计划书书的重点点，然后后做出是是否愿意意花时间间继续读读下去的的决定。在发达达国家，繁忙的的投资者者一天要要看数十十份商业业计划书书。如果果摘要不不能一下下子抓住住投资者者的心，商业计计划书后后边部分分写得再再精彩，也没有有用。所所以摘要要的

25、最主主要的目目的是刺刺激投资资者的阅阅读欲望望，使之之看到你你的商业业计划书书后有一一种相见见恨晚，爱不释释手的感感觉。在在写摘要要时作者者必须充充满激情情，满怀怀信心，全部正正面阐述述。向投投资者灌灌输一种种朝气蓬蓬勃，蒸蒸蒸日上上的感情情。让投投资者充充分相信信你的能能力和你你的判断断。在摘要部部分，应应该重点点向投资资者传达达以下这这样的几几点信息息：1) 你的的基本经经营思想想是正确确的，是是合乎逻逻辑的。2) 你的的经营计计划是有有科学根根据的和和充分准准备的。3) 你有有能力管管理好这这个企业业。你有有一个坚坚强有力力的领导导班子和和执行队队伍。4) 你清清楚地知知道进入入市场的的

26、最佳时时机，并并且预料料到什么么时间适适当地退退出市场场。5) 你的的财务分分析是实实际的。6) 投资资者不会会把钱扔扔到水里里。如果你能能简洁清清楚地阐阐述这些些内容，投资者者一定会会有兴趣趣读完你你的整个个商业计计划书，高兴地地把钱投投入你的的项目。3.3撰撰写摘要要注意的的事项第一，摘摘要部分分一定要要放在最最后完成成。动笔笔写摘要要之前，先完成成整个商商业计划划书的主主体的抛抛光润色色。然后后反复阅阅读几遍遍主体文文章。提提炼出整整个计划划书的精精华所在在之后，再开始始动笔撰撰写摘要要部分。做到胸胸有成竹竹，一气气呵成。写完之之后，再再请周围围的人检检查过目目，提出出意见。重点了了解他

27、们们的反馈馈，看他他们能否否马上被被你的文文章所打打动。如如果不能能，则需需要重新新考虑如如何撰写写，直到到首先可可以马上上打动你你身边的的人为止止。第二，撰撰写摘要要部分一一定要有有针对性性。在撰撰写摘要要时，你你要常常常问自己己“谁会读读我的计计划？”不同的的投资者者有不同同的兴趣趣和不同同的背景景。他们们看商业业计划书书侧重点点不同。银行等等投资者者通常对对企业以以前的成成功业绩绩感兴趣趣。而投投资公司司则通常常对新技技术感兴兴趣。所所以在撰撰写摘要要之前先先要对投投资者做做一番调调查研究究，突出出投资者者最感兴兴趣的方方面。对对不同的的投资者者，要突突出不同同的方面面。由于于一项投投资

28、通常常要由几几个人或或几个部部门共同同做决定定，在调调查投资资者情况况时要对对整个投投资机构构有一个个较为全全面的了了解，兼兼顾多人人。第三，撰撰写一定定要文笔笔生动。风格要要开门见见山，夺夺人眼目目。可以以立即抓抓住重点点。切忌忌行文含含蓄晦涩涩，让人人难以琢琢磨。记记住，投投资者是是没有时时间去琢琢磨你的的文章的的。第四，在在写作全全部完成成之后，一定要要自己先先检查有有无错别别字、大大白字等等。切忌忌在文章章中出现现这些错错误。自自己检查查完之后后，再请请别人检检查。直直到确切切无误为为止。用用英文撰撰写商业业计划书书，完成成之后，可以用用专业的的软件检检查一遍遍拼写和和语法。现在市市场

29、上通通用的文文字软件件都有检检查拼写写和语法法的功能能。记住住，如果果在文章章中出现现文字错错误，你你又怎么么能证明明你是一一个作风风严谨的的企业家家呢。千千万不可可由于细细小的误误差，失失去重要要的机会会。四商业业计划书书内容的的编写4.1业业务发展展历史与与未来这部分内内容是为为了让风风险投资资者可能能投资，对于你你的公司司有一个个初步的的了解。如果你你是一个个刚踏入入社会的的年轻人人，从未未有过创创业的历历史，有有的仅仅仅是一个个美妙的的产品或或服务创创意，那那么你不不妨在这这一部分分向风险险投资者者把你的的情况作作一番介介绍，包包括你的的成长经经历、求求学过程程、性格格、兴趣趣爱好与与

30、特长、你的家家庭及对对你成长长的影响响、你的的创意是是怎样想想出来的的，为什什么要独独立追求求创业等等等。这这样，将将一个粗粗线条的的你展示示给风险险投资者者而不至至于让他他对你摸摸不着头头脑。更多的情情况是你你以一个个风险企企业的身身份来获获取风险险资本，那么在在这一部部分中，你应该该努力地地向风险险投资者者尽可能能简明扼扼要而又又全面地地介绍你你公司的的情况，给他以以尽可能能多的关关于你公公司以及及公司所所在行业业的信息息。你介绍的的内容应应包括公公司过去去的发展展历史、现在的的情况以以及未来来的规划划，具体体而言，主要有有：口公司概概述；口包括公公司名称称、地址址、联系系方法等等；口公司

31、的的自然业业务情况况；公司司的发展展历史；口对公司司未来发发展的预预测；口本公司司与众不不同的竞竞争优势势或者独独特性；口公司的的类别与与隶属关关系，如如系合伙伙公司不不是股份份公司；口公司的的公共关关系；口公司的的保险情情况；口公司的的知识产产权；口公司的的法律诉诉讼；口公司的的纳税情情况。对公司的的所有介介绍一定定要简明明扼要，使风险险投资者者用很短短的时间间即可对对你的公公司有一一个概略略的认识识，从而而做出一一系列对对你的判判断。如何描述述公司业业务的发发展历史史、现在在与未来来，要做做到以下下几点：1.一般般描述开头可以以写上“本公司司位于”然然后在后后面写上上地址、电话和和联系人人

32、。2.业务务性质概要介绍绍公司所所从事的的主要业业务，要要求尽可可能通过过短短几几句话使使风险投投资人了了解本企企业的产产品或服服务。例例如，可可以这样样描述：“本公司司设计、制造和和销售用用于医疗疗的微型型计算机机”。接着着应该对对相应的的产品或或服务作作一简要要描述。3.业务务发展历历史介绍公司司成立于于何时，第一次次生产产产品或提提供服务务是在什什么时候候，公司司发展经经历了哪哪几个重重要阶段段等。但但这部分分的介绍绍必须简简短切题题，尽量量不要超超过一页页，最长长不能超超过两页页，否则则就过于于冗长。因为面面谈时，风险投投资人通通常会就就公司业业务发展展历史提提出一些些问题，到时企企业

33、家可可以再详详细说明明有关细细节。在介绍公公司历史史时，要要记住你你的读者者需要了了解你公公司的形形成过程程。你的的创意源源于何处处?它是怎怎样进化化的?谁是负负责人?历史描描述应当当简洁，同时也也应写出出公司发发展进程程中的各各个日期期、背景景等。从从你创业业的开端端一直叙叙述到现现在。在进行公公司目标标陈述时时，要一一语道出出公司的的目标。要深思思熟虑，使其有有分量，切忌夸夸夸其谈谈。介绍你的的发展阶阶段时要要指出你你所处的的融资阶阶段。你你的公司司是处于于创立期期还是成成长期，或是准准备公开开上市，寻找战战略合作作伙伴，还是准准备近期期并购或或出售?4.业务务展望可以按时时间顺序序描述公

34、公司未来来业务发发展计划划，并指指出关键键的发展展阶段。阅读本部部分时，风险投投资人一一般需要要了解风风险企业业未来五五年的业业务发展展方向及及其变动动理由。这部分在在篇幅上上可长可可短。如如可以这这样描述述：“本公司司未来五五年将致致力于生生产销售售目前这这两种主主要产品品，但在在第三年年将引入入另一种种同类产产品”。这样样的描述述简明而而又切合合主题。但另一一方面，如果公公司预计计未来业业务发展展需要经经受许多多变动因因素的考考验，通通常应该该在这里里讲清楚楚，因为为风险投投资人需需要搞清清楚公司司要发展展成功就就必须做做哪些事事情。5.公司司组织结结构主要说明明公司所所有制性性质，比比如

35、：是是股份制制还是合合伙制，公司注注册地点点、经营营范围及及公司全全称。此此外，还还需说明明本企业业是否是是一家有有着附属属公司的的母公司司。在公公司拥有有多家子子公司或或附属机机构的复复杂情况况下，则则应该用用图表表表示其法法律关系系，并在在他们之之间划上上线条，写出所所占股权权的比例例。6.营销销主要描述述产品销销售过程程和分销销渠道。即说明明：口产品是是如何出出厂并到到达最终终消费者者手中的的?口公司自自己有直直销队伍伍还是通通过代理理商进行行销售?口有哪些些零售商商和中间间商参与与了企业业产品销销售过程程?口风险企企业和中中间商的的关系如如何?由于大多多数风险险投资人人并不是是很好的的

36、市场分分析专家家(尽管他他们自己己并不一一定这样样认为)，因此此，在向向他们解解释本企企业的产产品销售售时，企企业家可可能不得得不逐步步展开以以便他们们能够理理解整个个营销过过程。此外还还有两点点需要引引起注意意：口如果风风险企业业的产品品全部是是销给政政府部门门，风险险投资人人通常会会担心企企业受到到政府部部门的控控制，这这时需要要企业家家用强有有力的解解释来消消除投资资人的反反对意见见；口如果风风险企业业的顾客客只有唯唯一的一一个，那那么风险险投资人人也很难难接受这这样的营营销安排排，因为为这样做做的风险险太高。7.供应应商主要介绍绍本企业业生产所所需原材材料及必必要零部部件供应应商。一一

37、般可以以用表格格形式列列出34家(以后可可能需要要列出全全部供应应商)最大的的供应商商及其供供应的材材料或零零部件名名称。该该表第一一栏列出出供应商商的名称称，第二二栏列出出来自该该供应商商的采购购金额，第三栏栏列出采采购产品品。风险险投资人人通常会会给名单单中的部部分或全全部供应应商打电电话以确确认该名名单的真真实性。8.协作作者或分分包人如果在企企业产品品生产到到销售过过程中，还有其其它一些些协作者者或分包包人参与与其中，通常也也需要予予以说明明。说明明的内容容包括协协作人名名单、协协作金额额等，一一般还需需协作单单位名称称、地址址及联系系电话。9.专利利与商标标本部分要要对企业业持有或或

38、将要申申请的专专利和商商标进行行详细描描述。企企业可以以通过对对专利与与商标的的描述来来强调其其独特性性。或者者在此列列出企业业的专利利和商标标清单，从而让让风险投投资人自自己来判判断这种种独特性性。4.2研研究与开开发主要介绍绍投入研研究开发发的资金金，包括括过去已已经投入入的和未未来打算算投入的的资金。但同时时必须指指出所有有这些研研究开发发投入所所要实现现的目标标。对风风险投资资人而言言，如果果由于某某种程度度上的判判断失误误，从而而投资了了一位纯纯粹的研研究人员员而不是是一位开开发产品品的企业业家，那那就是一一场恶梦梦。也就就是说他他们需要要的是一一位能将将研究结结果转为为市场产产品，

39、最最终赚取取利润的的企业家家。阐述的重重点内容容包括以以下几个个方面：口公司的的技术研研发力量量和未来来的技术术发展趋趋势；口公司研研究开发发新产品品的成本本预算及及时间进进度如何何；口风险投投资者在在这里主主要关心心你公司司的技术术研发队队伍是否否具有足足够的实实力把握握市场上上产品技技术发展展的脉搏搏，是否否能够迎迎合顾客客的需要要开发新新产品、开拓新新市场，是否能能够保证证公司未未来竞争争发展对对技术研研发的需需要。风险创创业者应应该在仔仔细评估估自己实实力的基基础上，给出详详细的说说明。因因为技术术研发是是公司未未来发展展的重要要推动力力。4.3产产品或者者服务组成了一一个强有有力的管

40、管理团队队之后，创业者者还必须须将自己己的产品品或者服服务创意意向风险险投资者者作一介介绍。因因为，在在对风险险投资项项目评估估时，风风险投资资者必须须要知道道你公司司生产并并出售什什么产品品或者服服务，以以及你的的产品或或者服务务能否适适应市场场的要求求。你要向风风险投资资者展示示下列一一些内容容：口产品的的名称、特征及及性能用用途；口产品的的研究开开发过程程；口产品处处于生命命周期的的哪一阶阶段；口产品的的市场前前景和竞竞争力如如何；口产品的的技术改改进和更更新换代代计划及及成本。对你的产产品或者者服务的的可销售售程度和和创新程程度进行行评估。可能会会问你下下列的问问题：口你的产产品或服服

41、务具有有什么样样的实用用价值?口它能为为用户提提供什么么样的功功能?口它的生生命周期期有多长长?口有无新新产品开开发计划划作为储储备?口市场上上是否已已经或即即将有同同类产品品或服务务?口同其他他同类产产品或服服务相比比，你的的产品是是否具有有独特性性?口你对产产品的知知识产权权保护将将采取哪哪些措施施?口你的产产品的价价格弹性性多大?口老产品品质量出出现问题题，你将将如何与与顾客妥妥善解决决而不会会影响公公司声誉誉?这一系列列风险投投资者所所关心的的问题，你必须须在这一一部分中中予以翔翔实的说说明，有有时候，附上产产品的样样本或样样品是十十分有帮帮助的。一定要实实事求是是，绝不不能随意意夸大

42、而而作出不不切实际际的承诺诺。那么，如如何做到到让风险险投资商商对你的的产品或或服务充充满信心心呢，应应该在以以下方面面重点考考虑：1.产品品或服务务的说明明口你的产产品或服服务必须须具有创创新性，你将不不得不在在某些细细节上做做出解释释。向你你的顾客客介绍它它的优点点、价值值，把它它与竞争争对象进进行比较较，讨论论它的发发展步骤骤，并列列出初步步开发它它所需要要的条件件。口只有当当一个新新的产品品(服务)优于市市场上已已有的产产品(服务)时，它它才可能能受到顾顾客的青青昧。清清楚的解解释你的的产品(服务)能完成成的功能能，顾客客应该认认清它的的哪些价价值。口如果市市场上存存在替代代性产品品(

43、服务)，你应应该解释释你提供供了哪些些额外的的价值，把你摆摆在顾客客的位置置去评价价购买你你的产品品(服务)存在的的优点和和缺陷，对竞争争者的产产品(服务)也做出出同样的的分析。口如果你你提供几几种产品品，把你你的讨论论集中在在最重要要的一个个上，对对其他则则做出总总体上的的简单介介绍。假设你你是风险险投资家家并且很很想使你你的风险险最小化化。试着着避免技技术细节节并且使使你的解解释尽可可能简单单。做出出一个样样品对证证明你能能够对付付技术挑挑战是很很有好处处的。更更好的办办法是找找一个已已经用过过你的产产品的顾顾客来给给你作证证。你应该解解释你的的技术创创新和你你的产品品在竞争争中具有有的优

44、势势。你也也应该强强调你所所拥有的的技术壁壁垒或提提供有效效的专利利证明以以示你可可以防止止别人的的盗用和和模仿。如果仍仍有什么么发展中中未解决决的问题题，确认认在你的的计划中中讨论过过对付它它的办法法。取得得特殊产产品(服务)的合法法批准是是另一种种风险。说明你你现在已已经取得得了什么么执照。或者正正在申请请之中和和将要申申请等等等。2.产品品或服务务的价格格方面在本部分分主要对对本企业业的产品品或服务务做出准准确的描描述，要要使读者者读完后后对本企企业生产产什么或或打算生生产什么么不再存存有疑虑虑。如果果企业有有好几种种产品或或服务，那么最最好分成成几个独独立的小小段进行行描述。内容包包括

45、每一一个产品品的价格格、价格格形成基基础、毛毛利及利利润总额额等。产品定价价必须充充分考虑虑所有影影响因素素以使最最终形成成价格在在逻辑上上是合理理的，并并且是市市场可能能接受的的。在这部分分风险投投资人通通常会问问：口该产品品定价反反映的是是不是竞竞争条件件下的价价格走势势?口定价如如此之高高是不是是因为你你能抵御御来自降降价方面面的压力力?因此，企企业家对对此要有有所准备备。3.产品品或服务务的独特特性方面面企业的独独特性可可以表现现在管理理队伍上上，也可可以表现现在产品品或服务务上，还还可以体体现在融融资上。总之是是因为独独特性的的存在才才使风险险投资人人放弃其其它投资资机会转转而投资资

46、本企业业。因此此，在商业计计划书摘摘要和和商业业计划书书中可可以专辟辟一节来来对本企企业的独独特性做做出描述述。这一一部分的的描述也也可以渗渗透到其其他几个个部分中中，从不不同角度度阐述公公司的独独特性。4.顾客客或买主主：详细介绍绍公司产产品的主主要买主主或顾客客。其内内容要包包括：口什么人人使用该该产品?口其使用用目的是是什么以以及为什什么他们们会购买买本企业业的产品品或服务务?口是因为为价格还还是因为为其它方方面的考考虑?在这部分分，还需需要列出出本企业业产品的的前三名名主要买买主及其其购买金金额与本本批购买买量(这些内内容也可可以用表表格形式式来表述述)。当风风险投资资人对本本企业表表

47、现出更更加浓厚厚的兴趣趣时，也也可以将将全部顾顾客名单单都列出出来。4.4管管理团队队在风险投投资商考考察企业业时，“人”是非常常重要的的一个因因素。从从某种意意义上讲讲，风险险创业者者的创业业能否成成功，最最终要取取决于该该企业是是否拥有有一个强强有力的的管理团团队；创创业者要要深刻认认识到企企业管理理的好坏坏，直接接决定着着企业市市场经营营、竞争争情况的的好坏。因此，风险投投资者在在阅读你你的商业业计划书书时特别别注重对对你的管管理团队队的考核核评估。这一部部分你要要给予特特别的关关注。口你必须须对公司司的管理理团队的的主要情情况作一一全面介介绍，包包括公司司的主要要股东及及他们的的股权结

48、结构、董董事和其其他一些些高级职职员、关关键的雇雇员以及及公司管管理人员员的职权权分配和和薪金情情况，有有时候介介绍他们们的详细细经历和和个人背背景也是是十分必必要的。口将公司司的管理理机构，包括股股东情况况、董事事情况、各部门门的构成成情况等等用一览览表的形形式或者者其他明明晰的形形式展示示出来。口要向风风险投资资者详尽尽展示你你公司管管理团队队的战斗斗力和独独特性，包括他他们的职职业道德德、能力力与素质质。口要让风风险投资资者认识识到：你你的管理理团队具具有与众众不同的的凝聚力力和团结结战斗精精神；你你的管理理团队人人才济济济且结构构合理，在产品品设计与与开发、财务管管理、市市场营销销等各

49、方方面均具具有独当当一面的的能力，足以保保证公司司以后成成长发展展的需要要。如何更好好地展示示管理团团队，主主要包括括以下内内容：1.管理理层的展展示主要是对对本企业业董事会会成员及及业务经经营的关关键人物物进行介介绍。对对小企业业而言，一般介介绍3名左右右核心人人物即可可，对大大企业来来说，最最多也不不要超过过6位，因因为风险险投资人人寻找的的是关键键人物。此外，对对管理层层关键人人物的介介绍既不不能夸张张，也不不要过于于谦虚，要实事事求是地地对其以以往业绩绩做出描描述。对管理层层的描述述通常有有如下99个方面面：口董事与与经理：最好列列出所有有董事会会成员、高层经经理人员员及关键键雇员名名

50、单。色色括其全全名、职职位及年年龄。口关键雇雇员：要要求列出出34名关键键雇员并并以简简历形形式对其其做出简简要介绍绍。整个个介绍要要能证明明这些关关键雇员员的确是是一些成成功之士士。虽然然有人认认为这些些人土的的成功是是天生造造就的，也有人人认为是是通过后后天的学学习和努努力实现现的，但但主要要要看本企企业的实实际情况况。总之之，你必必须向风风险投资资人证明明自己是是个成功功者，否否则你就就得不到到投资。口管理层层的忠诚诚度：关关于忠诚诚度的描描述大致致可以采采取下面面这样的的“肯定声声明”的形式式：“管理层层成员、董事会会成员或或本公司司主要的的投资者者均不曾曾受到犯犯罪指控控：上述述人员

51、个个人不曾曾破产，其所从从事过的的业务也也未曾破破产过，其个人人资信报报告也能能证明每每位成员员都有着着良好的的信用评评级，也也不曾有有过拖欠欠债务的的记录。”总之，企业家家必须向向风险投投资人证证明自己己及其管管理队伍伍的其它它成员都都非常“干净”。口薪酬：要求以以表格形形式列出出关键雇雇员、董董事和主主要经理理人员在在本企业业得到的的任何支支付，包包括所有有费用、董事会会费、咨咨询费、佣金、红利和和薪金等等。口股票期期权：要要求以表表格形式式列出所所有目前前尚未兑兑付的股股票期权权。对每每一位享享有股票票期权的的企业成成员，均均应列出出其全部部的期权权数量、平均执执行价格格、已经经兑付的的

52、期权数数量和尚尚未兑付付的期权权数量，对那些些到目前前尚未兑兑付的期期权，还还应说明明理由。口主要股股东：要要求列出出股东名名称、直直接或间间接持股股数量、持有的的股票期期权数量量、所占占股权比比重、期期权全部部兑付后后所占的的股权比比重以及及期权执执行价格格等。口劳工协协议：要要求详细细列出本本企业与与每一位位雇员所所签署的的劳工协协议。风风险投资资人考查查劳工协协议是为为了确保保他所看看中的风风险企业业的管理理成员不不会被解解雇并能能获得较较高的报报酬。口利益冲冲突：在在管理层层描述中中再次提提到利益益冲突这这个问题题主要是是为了使使关联交交易得到到充分的的披露。企业家家应该对对发生在在管

53、理层层成员与与本企业业之间的的交易进进行说明明。如某某一个董董事可能能为本企企业提供供服务，反过来来他可能能也从本本企业获获得了部部分股票票或股票票期权或或其他形形式的报报酬。口咨询顾顾问、会会计师、律师、金融专专家及其其他人士士：要求求列示本本企业的的咨询顾顾问名单单、列示示为本企企业提供供服务的的会计师师、律师师、金融融专家及及其它相相关人士士的姓名名、地址址、联系系电话及及付费情情况。2.通过过回答典典型问题题写好管管理队伍伍的介绍绍：口具有特特别经验验的管理理队伍和和关键性性人物的的职业道道路是什什么?口他们具具有什么么样的管管理技巧巧?口他们具具有什么么样的专专业经验验?口组织结结构

54、如何何?口谁将出出任小组组或个人人的上级级?口在一些些特别地地区是否否应加强强管理队队伍?口惩奖制制度是怎怎样的?口哪个目目标顾客客群已经经和你的的公司建建立了长长期的关关系?管理部部分一般般是风险险投资家家在阅览览完概要要部分后后首先需需要关注注的，他他们想从从一开始始就知道道你的管管理队伍伍是否有有能力和和经验管管理好你你的日常常运作。企业家开开创一个个新的业业务时，常常不不对这一一点作充充分考虑虑。所以以有必要要写一个个相当简简短甚至至可以是是粗略的的管理计计划。在在讨论管管理技巧巧的时候候，一定定要突出出那些对对未来的的事业发发展具有有特别意意义的东东西。经经验和过过去的成成功比学学位

55、更有有说服力力。如果果你准备备把一个个特别重重要的位位置留给给一个没没有经验验的人，你一定定要给出出充分的的理由。你应该解解释清楚楚，在你你的公司司里责任任是如何何划分的的，并且且暗示什什么位置置在将来来应得到到加强。不要在是是否提及及你的关关键性顾顾问方面面产生犹犹豫。很很少有人人拥有开开创一个个新事业业的所有有经验和和技巧。如果你你拥有财财务、公公共关系系、管理理机构和和其他方方面的顾顾问都是是一个专专业化的的信号，别忘了了提醒风风险投资资家。最后，你你应该讨讨论计划划中对管管理人员员的奖惩惩制度，确信不不要在这这里超过过行业标标准。正如用里里程碑或或销售利利润目标标来衡量量发展一一样，你

56、你至少应应该部分分的根据据每个人人的表现现来衡量量奖惩。这样就就可以使使风险投投资家更更相信你你的管理理队伍会会以充分分的热情情来实现现预定的的目标。4.5市市场与竞竞争1.确定定你的目目标市场场主要对产产品的销销售金额额、增长长率和产产品或服服务的总总需求等等做出有有充分依依据的判判断。在在对产品品市场容容量进行行描述时时，要避避免将行行业市场场容量当当成产品品市场容容量来描描述。因因为事实实上，本本企业产产品只是是在其中中的某一一个细分分市场上上销售。一个经典典的例子子是一家家准备生生产计算算机软盘盘驱动器器的企业业在其商商业计划划书中将将整个软软盘驱动动器市场场界定为为其产品品市场，但实

57、际际上，和和这种驱驱动器配配套的软软盘生产产厂家不不只有一一家，并并且只占占有100左右右的市场场份额。很明显显，在这这个例子子中，这这家企业业对其产产品市场场的界定定夸大了了。企业业家应该该懂得，风险投投资人非非常想知知道风险险企业产产品的市市场容量量及市场场渗透度度，因此此需要企企业家事事先熟悉悉这个领领域。目标市场场是企业业的“经营之之箭”，将产产品运达达的日的的地，而而市场细细分是对对企业的的定位。你应该细细分你的的各个目目标市场场，并且且讨论你你到底想想从他们们那里取取得多少少销售总总量、收收入、市市场份额额和利润润。在现现实生活活中，每每个个体体都具有有各自不不同的需需求，但但在一

58、定定的群体体中这种种需求存存在一定定的相似似性，他他们构成成了对一一类产品品或服务务的需求求，当市市场营销销人员能能够识别别出人们们共同拥拥有的这这种特性性，并且且在某一一组或几几组中有有足够的的人数时时，他们们就成为为了某一一种产品品的目标标市场。市场营营销人员员显然将将针对这这些群体体或者者称细分分市场开开展营销销活动。我们把把上述这这些活动动分别称称为市场场细分化化和确定定目标市市场。通常最广广泛地被被接受和和使用的的市场细细分标准准或尺度度包括以以下几种种：口人口统统计因素素：这是是基于以以下因素素的划分分标准：年龄、性别、爱好。民族、种族、受教育育程度。婚姻状状况、孩孩子的数数目或其

59、其他需供供养者、收入水水平等等等。口地理因因素：这这包括居居住区域域(一种典典型的方方法是根根据邮政政编码来来划分)、城市市、地区区等等。口心理因因素：包包括在态态度、兴兴趣和观观点基础础上所做做的划分分。口与产品品的使用用相关的的因素：根据产产品到底底是如何何被使用用来划分分。数量量就是一一个这样样的因素素。啤酒酒的市场场营销人人员知道道他们在在吸引大大量饮用用者和适适量饮用用者时，应分别别采用不不同的战战略和策策略。口时间是是另外一一个因素素：电影影院的工工作人员员知道在在工作日日的下午午来看电电影的人人，同那那些周末末晚上来来看电影影的人是是不一样样的，他他们必须须对此采采取不同同的宣传

60、传和对策策。口产品的的应用或或特殊使使用目的的也是一一种关键键而明显显的细分分标准。口市场营营销人员员往往同同时选择择几种尺尺度来进进行市场场细分，选择其其中的一一个或几几个作为为目标市市场，在在这个过过程中，要根据据企业的的目标、产品、优势与与劣势、竞争者者的战略略等因素素来进行行。注意：市市场细分分不是越越细越好好，企业业的目标标市场要要保证其其足够大大，以使使企业能能够赢利利。2.如何何进行行行业和市市场分析析公司价值值的巨大大增长只只有在市市场潜力力同等巨巨大时才才有可能能取得。对公司司将要进进入的行行业和市市场进行行分析，以使你你能够估估计你的的产品(服务)真正具具有的潜潜力。很很明