销售十大步骤

1、十几年 来我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。要达到成交，第一步骤：准备先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客、需求与渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：第十步骤：要求顾客转介绍销售十大步骤一、 准备1.2.3.机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜访客户之前，复习产品的优点2

2、.熟悉业竞争对手产品的缺点回忆最近拜访顾客的成功案例联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为对自己的产品了如指掌，对业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售象水：1.2.3.4.5.6.什么样的容器都能进入 高温下变成蒸汽无处不在低温下化成冰坚硬无比在73 章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”古人把女子比喻成水，以柔克刚，故征服天下，女人征服水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1跟专业了解产品信息，熟人产品2顾客买产品是冲着的为人，做人成功3了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越

3、大二、良好的心态的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件对有有的产品有需求力决策权（二）、谁是客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、客户什么时候会买？（五）、为什么客户不买？1.客户不了解 2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1凡事持否定态度，太多很难向他展示产品或服务的价值即使做成了那也是一桩小生意没有后续的销售机会5.没有产品或的价值他生意做得很不好客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效

4、系对你的产业、产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能5.是的6.财务稳健、付款迅速7.客户的和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1.收集2.分类 3.制定计划 4.大量行动四、如何建立信赖感形象看起来像此行业的要注意基本的商务礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感使用顾客使用名人使用9.一大堆熟人顾客的环境和气氛五、了解顾客需求N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案 F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱（套路顾客对现在的很满意）现在用什么？很满意这个产品？是用了多久？3 年以前用什么？你来公司多久了？当时换产品你是否在场？换用之前是否做过了解与研究？肯定换过

5、之后是否为企业及个人产生很大的利益？是为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要，很有力）六、介绍产品并塑造价值金钱是价值的交换配合对方的需求价值观一开始介绍最重要最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益及做竞争对手比较.不贬低竞争对手.三大优势与三大弱点（以减少什么麻烦及痛苦的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）.USP 独特卖点：只有七、解除顾客的意见有，而竞争对手不具备的卖点（一）、解除意见四种策略（选货才是买货人）说比较容易还是问比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.他否定他比较容易，还是

6、同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接对方错误没面子2.发生争吵给顾客面子，（三）、六大抗拒要理子！价格（追求利益的最大化，永恒的佳的服务）功能表现3.竞争对手资源支援保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；体，以最低的价格买到最好的产品、最耐心听完客户确认抗拒；辨别真假抗拒；抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前， 不要谈价格（价格是您唯一考虑钱是没有区别

7、的，您说对吗？不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块先来看看产品是否适合您）2.3.4.太贵了是口头禅了解价钱是衡量未知产品的法谈到钱，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，先来看看产品是否适合你以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以5.高衬低6.7.8.为什么觉得太贵了？通过塑造产品来源来塑造产品价值以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵好才贵，您有听贱贵吗？10. 大数怕算法高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的社会认同原理的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？12. 你有没有不花钱买过东西？有没有

8、因为，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？最满意的质量与服务！没有办法给你最便宜的价钱，但是可以给你13.对比法一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15.16.17.18.19.到你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要生产流程来之不易你只在乎价钱的高低吗？价格成本感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，

9、的价格也这样觉得，后来发现很值）很多老客户第一次看八、成交1.成交关键用语：签单?确认、批准；资；拥有、带回家；花钱投提成佣金会给些服务费；合同、合约文件，确认一下；首期款首期投资；问题 2.假设成交法某某先生，假设沉默成交法谁先说话谁先死 3.成交前.信念、关心、焦点；今天要成交，你还关心什么？a 成交b 成交在于敢于成交五次后c 只有成交才能帮助顾客d 不成交是他的损失. 准备好工具：收据、*、计算机等.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交.成交在于成交成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍确认产品好处要

10、求同等级客户转介绍要求一至三人了解背景要求号码，当场打6.在中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾务观念1.假如你不好好的关心顾务顾客，你的竞争对手乐意。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！我今天的收获，是我过去付出的结果，假如天的付出！让顾客感动的三种服务：.主动帮助顾客拓展事业.诚恳地关心顾客及他的家人.做跟你卖的产品没有关系的服务增加明天的收获，就要增加今5.顾务的三种层次.份内服务（顾客认为你还可以）.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）成交是有步骤的，。第一步骤：做好准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是要

11、计划。这是为因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。第三，是什么。你想要成交 1 万元，你可能要要求 2 万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买 1 万元，也就达到你的了。第四，你要问你自己顾客可能会抗拒。第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。第六，你要问自己我该如何成交。如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步的准备。接下来你还要准备什么呢？你要做精神上的准备，你要告诉自己

12、：我是开发新顾客的，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。当你精神上已经达到 100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是对方，没说我是最棒的于是被对方，因为精神上你需要先赢对方。下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复下才能出马去做销售。最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。第二步骤：调整

13、情绪到达巅峰状态销售或每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多和，销售一旦被，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售的兴奋跟热诚，客户反倒会给他的，的会导致更低潮，更低潮又会招致人的，这叫恶性循环。所以一个好的销售要擅长面对任何的和意见，客户不买你也要能够将低潮化为，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。第三步骤：建立信赖感一流的销售花 80%的时间去建立信赖感，最后只需要 20%的时间就能成交。三流的销售花 20%的时间建立信赖感，所以最后他用 80%的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人

14、际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？第一，要做一个第二，要赞美。的人。赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美

15、的地方做，所以你赞美你的客户，能增进之间的关系，你就常常去赞美。第三，不断认同他。前面讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人？像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉会信赖你。是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才第五，对产品的专业知识的了解。第六，穿着。想想看，假一天，你走进电梯看到一个人，从 1 楼到 10楼短短的十几秒当中，你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功，还是个失败厌的，都从这十几秒当中你可以分辨出来。每

16、没有第二次的机会。个人都有第一印象，而第一印象每天早晨起床你只需多花 15 分钟时间重视一下外表，你一整天的生意可以做得顺利，你愿不愿意？每天早晨起床的时候，你不重视那 15 分钟，外形乱七八糟出去，你一整天生意不顺利，你干吗吃这个亏？都说不要以貌取人，你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人，是不对的，但是你想想看，每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是在以貌取人，你也不例外。第七，彻底地准备了解顾客的背景。第八，使用顾客。使用顾客是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你。如果你这个方法的话，你的生意一

17、定会节节。使用顾客的第一个方法，让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度。第二个方法，子跟减肥前的样子，有。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样也比你好多了。第三个方法，统计数字。根据统计有多少客户知道客户使用了产品之后达到 99%的满意度，这叫统计数字。的产品，有多少第四个方法，叫做顾客。的客户有哪些人，拿出这些的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。第五个方法，自己的从业资历。你在这个行业里面 10 年了还是 8 年了，在这个行业里面已经是了是元老了是资深的了，这也会增加你的信赖感。第六个方法，获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣

18、誉，你曾经被什么被什么国家或大企业或什么企业表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加你的信赖感。第七个方法，就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少，他们的年利润达到多少，他个人的到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的来衡量你这个人的能力。第八个方法，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过 75 个不同的国家的城市，你到过多少个国家去去，去会见行业中的，这也可以增加你的信赖感。第九个方法，你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过 10 万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客，如总统都喝的饮

19、料，某某企业家都使用的产品，这个大顾客的如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法，都是使用顾客的方法。第四步骤：找出顾客、需求与渴望找出顾客现在所拥有，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望他的渴望，让他知道有多么需要马上解决。关于这一点有几个原则。第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客才能刺激他的需

20、求。第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。第五步骤：塑造产品的价值顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。第六步骤：分析竞争对手如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：第一，了解竞争对手。第二，绝对不要批评你的竞争对手。第三，你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。第四，强调你的优点第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客。第七步骤：解除顾客抗拒点什么叫解除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，公司服务不好，公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种。那么怎么办？你应该预先