关于购进电脑商务谈判计划

1、有关购进进电脑商商务谈判判计划谈判主题题1、价格格2、装配配时间二、谈判判地点*大学学三、 谈谈判小组组成员主谈：*学院院李院长长副谈：*学院院余主任任四、双方方利益及及优劣势势分析 我方基本本情况我方优势势：国内内电脑厂厂商非常常多，我我方有很很大的选选择范围围；作为为高等院院校，有有很好的的信誉保保证，对对于销售售公司来来说有广广阔的市市场前景景我方劣势势：支付付能力有有限对方基本本情况对方优势势：在市市场上有有一定的的占有率率；有相相当实惠惠的价格格，同样样的配置置可以比比国外的的品牌便便宜200%到40%左右；在国内内对方的的电脑质质量较好好，有较较好的信信誉对方劣势势：缺少少高级尖尖

2、端产品品，技术术不够发发达；服服务能力力有限，售后服服务水平平不高；资本实实力方面面欠佳 五、 谈谈判目标标层次分分析1、价格格 最优优：在市市价八折折优惠的的基础上上再度降降价5%，并采采取分析析 付款款的方式式 底线：在市价价八折优优惠的基基础上再再度降价价5%2、装配配时间 最最优：开开学前电电脑全部部到位并并装配调调试完毕毕 底线线：最迟迟十月内内结束全全部工作作六、程序序及具体体策略 1、开局局： 由于谈判判双方是是第一次次接触，以轻松松愉快的的语气开开局，创创造良好好的谈判判气氛，以缓减减双方的的紧张感感和陌生生感，为为接下来来的实质质性谈判判奠定一一个好基基础。先谈及学学校环境境

3、，再进进入电脑脑购买谈谈判。2、中期期阶段：试探性谈谈判，稳稳健的谈谈判风格格，提出出自己对对对方的的疑问。商谈配置置，先让让对方开开价，了了解对方方实力状状况，与与自己的的预算进进行对比比，估算算对方真真实底价价。3、重点点阶段：在自身利利益方面面争取做做到不让让大步，采取软软硬兼施施的方法法，不超超之过急急，一步步步向目目标靠拢拢。尽量不正正面冲突突，以远远利诱之之，让对对方放开开眼界，以便在在价格上上取得最最优。稳稳中求胜胜。4、最后后谈判阶阶段： 不改作风风，站在在对方角角度为其其考虑长长远发展展，从多多个利益益方面说说服对方方。川农具有有广阔的的市场前前景，用用大利逼逼迫对方方在装配

4、配时间上上让步，试探性性的给予予对方再再次合作作的机会会。七、谈判判合同初初拟 甲方：*电脑脑有限公公司乙方：*学院院兹经过谈谈判，合合同双方方协定由由甲方销销售给乙乙方一百百台清华华同方台台式电脑脑。甲方方对其产产品质量量保证，乙方享有有一定的的价格优优惠（具具体价格格详见供供价表）并采取取分期付付款的方方式，合同约约定双方方以*元人民民币成交交，甲方方在开学前前必须完完成一切切准备工工作，开开学后一一个月内内电脑必必须全部部到位。甲方对对乙方要要承担一一定质量量的售后后服务。八、 可可能遗留留的问题题 货款款到位期期限达不不到一致致；电脑脑的安装装会存在一一些时间间差异的的问题；在未来来的

5、售后后服务质质量和时时间上会会存在一一定的分分歧等等等问题，在进一一步的谈谈判中解解决。 *学院院谈判小小组 20009年66月9日日商务谈判判剧本一、谈判判人物设设置：A：*学院王王院长和和余主任任B：*公司营营销部李李经理和和肖秘书书 谈谈判地点点设置：四川农农业大学学二、谈判判矛盾点点：1、*公司对对我校的的支付能能力和资资信有所所怀疑 我我校也对对其技术术，服务务能力以以及资本本实力不不满意2价格格3交货货、安装装时间（1个月月）三、谈判判流程：1、开局局：旁白：下下午2：30，*公司司代表李李经理按按照事前前约定来来到*学院会会议室。王院长：李经理理，你好好，来到到这感觉怎怎么样啊啊

6、？李经理：真是不不错，你你们这环环境真好好，青山山绿水的的，很适适合修身身养性做做学术啊啊，呵呵呵。余主任:是啊，我们这这就是以以旅游为为主的城城市，等等我们生生意谈成成了，我我带两位位到周边边转转，我们这这山好水水好人也也美，一一定能给给你们不一样样的感受受。李经理：恩，我我也是这这样想的的，那就就预祝我我们合作作愉快了了。旁白：双双方都笑笑了。考考虑谈判判双方是是第一次次接触，在开局局阶段营营造了一一个友好好、轻松松的气氛氛，以缓缓减双方方的紧张张感和陌陌生感，为接下下来的实实质性谈谈判奠定定一个好好基础。王院长：呵呵，好的，我们学学院需要要随时了了解社会会的经济济发展趋趋势，因因此电脑脑

7、是我们们联系外外界和学学习技术术的重要要工具，所以我我们一直直都在关关注电脑脑市场，希望能能够购得得性价比比比较高高的电脑脑。李经理：关于性性价比，我相信信我们的的电脑很很有优势势，首先先，和国国外的大大品牌相相比，我我们有相相当实惠惠的价格格，同样样的配置置可以比比国外的的品牌便便宜200%到440%左左右，其其次，比比起国内内的电脑脑，我们们的电脑脑也算数数一数二二，你要要知道，清华同同方品牌牌价值已已经超过过了3227亿元元，获得得了专利利5666项，公公司入选选“中国科科技1000强”“世界界品牌5500强强”，历年年被评为为中国电电子信息息百强。所以，选择我我们的电电脑是没没错的。旁

8、白：双双方都开开始亮牌牌，A方方说出自自己所需需，并显显示了对对买电脑脑的诚意意，而BB方则根根据A方方的要求求说出了了自己的的优势，并赞赏赏A方的的好眼光光。余主任：其实，我们也也了解同同方的电电脑，我我们现在在比较关关心的是是，贵公公司的电电脑是否否耐用，并且售售后服务务怎么样样，因为为我们上上次采购购的计算算机就是是坏机率率高，并并且售后后服务做做的也不不是很好好。李经理：这点你你放心，我们公公司成立立10年年，信誉誉一直很很好，我我们的工工程师都都是很有有经验的的高技术术人员，而且我我们同方方电脑技技术已经经较以前前有了跳跳跃式的的发展，像我们们推出的的新型号号真爱SS50000系列列

9、，就很很不错，我们的的售后服服务是这这样的，1个月月内有质质量问题题我们都都是包换换的，另另外2年年内免费费维修。余主任：恩，那能给给我介绍绍几款适适合我们们学校的的机型吗吗？李经理：好的，肖秘书书把配置置表拿出出来给他他们参考考一下。旁白：身身旁的秘秘书拿出出了事先先准备好好的机型型配置表表。肖秘书：根据贵贵校的情情况我们们给你们们选择了了这样的的两套配配置。旁白：肖肖秘书双双手将表表递给王王院长配置如下下：真爱S550000-B0003-19WWLCDD处理器AMD 闪龙 处理理器36600+操作系统统LINUUX内存1G DDDRIII硬盘160GG光驱DVD光光驱显示器19英寸寸宽屏液

10、液晶显示示器网卡集成1000M声卡集成5.1声道道音箱选配真爱S550000-B0003-18.5WLLCD处理器AMD 闪龙 处理理器36600+操作系统统LINUUX内存1G DDDRIII 硬盘160GG光驱DVD光光驱显示器18.55英寸宽宽屏液晶晶显示器器网卡集成1000M声卡集成5.1声道道音箱选配旁白：BB方打消消了A方方的疑虑虑，并且且举实例例作为参参考，显显示了卖卖方的诚诚意。然然后双方方开始就就价格开开始实质质性的磋磋商。李经理：前一款款较后一一款显示示器要大大一些，但价格格也稍微微贵点，你看怎怎么样？余主任：价格呢呢？大致致一台是是多少钱钱？肖秘书：我为你你算了一一下，真

11、真爱S550000-B0003-19WWLCDD市价是是26999，真真爱S550000-B0003-18.5WLLCD市市价是225888，但是是你若购购一百台台的话，我们可可以八折折优惠，也就是是人民币币21660元和20770元。王院长：（摇头头）太贵贵了，我我们的预预算没有有那么多多，我们们如果要要18.5WLLCD这这款，能能再便宜宜一点吗吗？李经理：是这样样的，行行业有行行业的规规定，我我们已经经是很优优惠的了了，如果果再减的的话，恐恐怕以后后的生意意也会不不好做。余主任：我们可可是购了了1000台，选选择你们们公司，也是对对你们公公司的信信任和支支持，我我们是很很有诚意意的啊。你

12、们是是不是也也应该互互相支持持下，如如果能再再降5个个点，我我们就成成交。李经理：真的不不能再少少了，成成本在那那儿啊，况且遇遇上金融融危机，这已经经是我们们卖过的价价格中最低的了。余主任：相信你你们也了了解学校校的制度度，学校校就拨了了那么多多款，我我们想多多付点也也拿不出出来啊。2僵局 双方方都没有有说话，一时间间陷入了了僵局李院长向向余主任任耳语余主任起起身离开开座位，端来四四杯热气气腾腾的的茶。余主任：（双手手端起茶茶杯递向向李经理理）来来来来,先先尝尝我我们的茶茶，凡事事没有过过不去的的坎，只只要我们们双方都都有诚意意，我相相信是能能达成共共识的李经理：（起身身，双手手接过茶茶杯，轻

13、轻轻喝一一口）好好茶啊可是是，我们们真的只只能做这这样的让让步了，现在受受金融危危机的影影响，大大家生意意都不好好做，我我们公司司20000多名名员工，也在很很努力的的在奋斗斗不想被被裁员，大家都都很不容容易，我我们真的的不敢再再少了。王院长：（又端端起另一一个茶杯杯递给肖肖秘书）有压力力才有进进步啊，你看我我们也不不是盈利利性组织织，就当当是为社社会培养养人才做做点贡献献，这对对你们企企业形象象也会有有很大的的帮助嘛嘛。肖秘书：（双手手接下）谢谢。李经理：那这样样我再和和我们公公司高层层联系下下。王院长：好的。旁白：李李经理向向肖秘书书点头示示意一下下，肖秘秘书随后后拿来了了电话，并接通通了

14、公司司总部（联络中中） 挂挂断电话话之后，肖秘书书向李经经理耳语语了几句句李经理：我问过过老总了了，他说说5个点点还是可可以接受受，但是是要一次次付清。王院长：什么！我们没没有能力力一次付付清啊，只能分分期付款款。李经理：我们也也不清楚楚贵院的的经济情情况，加加上这笔笔数目也也不小，我们实实在不敢敢冒这个个风险。王院长：那我就就真没办办法了，这么短短时间我我们哪去去调钱呢呢，你不不是故意意为难我我们吗，现在不不都是先先行付一一部分，以后再再分期付剩剩余的啊啊。贵公公司是作作大生意意的，相相信也会会遇到资资金周转转不灵的的问题吧吧，也会会要求对对方宽限限一下付付款的期期限吧。将心比比心，我我们这

15、种种非盈利利性组织织在资金金方面确确实会存存在一些些困难，但我们们同样也也是一种种高信誉誉组织。李经理：院上又又困难应应该找校校方啊，我们已已经在价价格上优优惠你们们很多了了，所以以你们应应当一次次付清。余主任：实话告告诉你，校方就就只拨了了这么多多。贵公公司不介介意的话话，我也也去兼职职嘛，为为学生的的教育做做贡献嘛嘛。李经理：院长说说笑了。王院长：学校可可是最热热的市场场啊，大大学生是是电脑业业的主流流市场之之一，你你想想看看，这些些学生进进校不久久都会选选购电脑脑，在大大部分都都不了解解的情况况下，一一定会留留意身边边的电脑脑，如果果我们机机房用你你们的电电脑，学学生们会会亲身体体验或了

16、了解，这这可是在在给你们们公司做做活广告告啊，你你们的销销售额一一定会因因此上升升。而且且这还只只是第一一步，因因为对大大部分学学生来说说这将是是他们的的第一步步电脑，而据统统计，人人的一生生平均会会用3到到5台电电脑，如如果你们们的产品品好，会会培养他他们的品品牌忠诚诚度，所所以你们们会因为为比别人人先跑一一步而赢赢了整场场比赛。如果这这块市场场都放弃弃了，将将会是你你们的一一大笔损损失。很很多企业业都想进进来，有有的还会会选择赞赞助，而而我们的的条件也也不过分分，孰轻轻孰重你你要慎重重考虑啊啊。我们们可是重重点工程程院校啊啊，信用用我们还还是有的的。李经理：（想了了下）哎哎，好，这次爽爽快

17、点，就当交交个朋友友，就分分期付吧吧。旁白：双双方都笑笑了3、结尾尾王院长：呵呵，好，我我就喜欢欢爽快的的人。那那货什么么时候可可以到位位呢？李经理：大概110月份份吧。余主任：可是我我们9月月份就开开学了啊啊，能快快点吗？李经理：这恐怕怕比较困困难，毕毕竟我们们没有那那么多现现货。王院长：可是时时间紧迫迫啊，那那该怎么么办？李经理：这，我我们真没没办法，我也不不能给您您们做出出一些无无法实现现的承诺诺啊。我我们好不不容易在在价钱方方面做出出了这么么大的让让步，贵贵院也要要体谅一一下我们们啊，就就因为时时间问题题破坏了了我们的的合作恐恐怕不太太合适吧吧。王院长：让我想想想，（过了一一会）好好吧

18、，十十月就十十月，不不过不尽尽电脑要要到位,一切安安装调试试工作也也必须在在十月内内结束。李经理：这个,难度比比较大，如果贵贵院一再再要求进进度的话话，质量恐恐怕就没没那么高高了,毕毕竟时间间比较紧紧,我们们在十月月的工作作多,人人手安排排不过来来呀。余主任：质量怎怎么能降降!我们们可是特特殊的顾顾客啊。你看我我们川农农有大小小十几个个学院，我们院院也不是是最大的的院，如如果贵公公司在有有价格的的优势上上又保证证高的质质量，我我想，我我们的合合作不止止有这一一次吧况且电电子产品品的更新新换代速速度很快快啊 ,说不定定一两年年学校经经济宽裕裕了可以以再申请请办置几几个实验验室李经理：我也非非常期

19、待待能和贵贵校有更更多的合合作。这这个，我我回去后后会尽全全力安排排到位的的。王院长：真是太太好了，感谢贵贵公司对对我院教教学的支支持啊！李经理:哪里，贵校可可是培养养栋梁的的高等学学府啊，那我们们就尽快快来签协协议吧。旁白:最最终双方方以达到到共赢而而收场，校方以以相对低低廉的价价格买到到了性能能好的产产品，可可谓物超超所值；而*公司虽虽然价格格相对价价格低一一些，但但找到了了一个大大客户，为以后后的继续续合作打打下了基基础，同同时可能能成为学学校电子子市场中中重要的的部分之之一。王院长：没问题题，签完完我们还还有特产产要招待待你，你你得好好好尝尝。李经理：您们太太客气了了。王院长：不会，庆

20、祝我我们合作作成功嘛嘛。李经理：那就谢谢谢了，希望我我们以后后还能有有更进一一步合作作王院长：恩，好好，合作作愉快。旁白：双双方下实验总结结 在这这次的商商务谈判判实验中中,我们们一开始始就给双双方都营营造了一一个良好好的谈判判气氛，但随着着谈判的的深入，双方在在价格和和交货时时间的问问题上出出现了分分歧，起起先都不不愿作出出让步，但随着着院方的的步步诱诱导，*公司司都做出出了一定定的让步步。最终终，在双双方的共共同努力力下，谈谈判取得得了成功功。表面面上院方方在价格格以及装装配的时时间上得得到了预预期的优优惠，但但此次谈谈判双方方还是达达到了共共赢的结结局，校校方以相相对低廉廉的价格格买到了了性能好好的产品品，可谓谓物超所所值；而而*公司司虽然价价格相对对价格低低一些，找到了了一个大大客户，为以后后的继续续合作打打下了基基础。*公司司在谈判判中做出出了较大大的让步步，但在在学校这这块大市市场上站站稳