中国管理咨询产业发展分析

1、中国管理咨询产业发展的分析第一章：管理咨询产业发展历史欧美管理咨询产业的发展历史 管理咨询是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，鉴别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的、专业性咨询服务。它是由具有丰富经营管理知识和经验的专家，深入到企业现场，与企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出经营管理上存在的主要问题，进行定量及定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案并指导实施，以谋求企业坚实发展的一种改善企业经营管理的服务活动。其任务主要有： 一是帮帮助企业业发现生生产经营营管理上上的主要要问题，找出原原因，制制定切实实可行的的改善方方案； 二是指指导改善善

2、方案的的实施； 三是传传授经营营管理的的理论与与科学方方法，培培训企业业各级管管理干部部，从根根本上提提高企业业的素质质。 由于各各国民族族文化、语言文文化、管管理咨询询的发展展阶段及及其他条条件的不不同，对对管理咨咨询的概概念表述述也不尽尽相同。英国管管理咨询询研究所所下的定定义：管管理咨询询是“有独立立的合格格的个人人或多数数人在鉴鉴别与调调查关于于政策、机构、程序和和方法中中所提供供的一项项服务工工作，他他们提出出采取适适当的行行动的建建议，并并协助执执行这些些建议。”美国哈哈佛企企业管理理百科全全书的的定义：“对现营营的事业业实行确确实的诊诊断，进进而针对对经营环环境的变变化，确确立现

3、行行事业的的基本方方针与有有关未来来的事业业结构的的方针，然后根根据方针针来制定定计划并并切实执执行。”日本著著名的经经营学家家占部都都美在其其经营营学辞典典中，给管理理咨询的的定义是是：“所谓经经营诊断断，是指指调查企企业的实实际经营营状态，诊断经经营方面面的问题题，提出出具体的的改善建建议，或或者在此此基础上上对改善善建议的的落实给给予指导导。” 管理咨咨询业最最早是从从美国发发展起来来的。当当它在119世纪纪末出现现时，着着重解决决的是生生产管理理中的一一些基本本问题。德国咨咨询业始始于200世纪550年代代，目前前已有各各种形式式的咨询询机构996800家。进进入800年代后后，西方方

4、管理咨咨询业发发生了较较大变化化。管理理咨询方方式不断断改进，咨询服服务质量量不断提提高，管管理咨询询人员不不再仅仅仅提供咨咨询建议议，而是是常常协协助客户户实施咨咨询建议议。尤其其是许多多大型咨咨询公司司积极致致力于全全球性组组织建设设与新市市场的开开发。880年代代后期，欧美管管理咨询询业以每每年200300的速速度增长长，到119955年全球球管理咨咨询业的的年收入入超过5500亿亿美元。进入990年代代后，战战略咨询询需求大大幅度增增长，这这是由于于现代企企业的管管理模式式普遍由由经营管管理转向向战略管管理，制制定竞争争战略，实施战战略规划划已成为为企业管管理工作作的最重重要内容容。

5、管理咨咨询业是是近些年年世界上上发展较较快的一一个行业业，其影影响渗透透到政治治经济生生活的许许多领域域。目前前，世界界5000强的企企业中有有50%左右的的公司拥拥有自己己长期合合作的国国际著名名咨询公公司。美美国的AAT&TT公司有有10000多家家咨询公公司为其其进行全全方位、多层面面咨询，每年投投入的咨咨询费用用高达33亿多美美元。在在德国，咨询产产业是德德国经济济中发展展最快、最稳定定的现代代产业部部门，其其年增长长率远远远高于德德国国民民经济的的年增长长率，成成为德国国社会经经济体系系中的有有机组成成部分。咨询的的触角并并已伸向向人们日日常各个个方面，包括医医疗保健健、文化化娱乐、

6、教育、求职等等一切需需要咨询询的服务务。咨询询的内容容多而全全，既有有生产管管理咨询询，也有有战略咨咨询，还还有管理理方法的的咨询等等。 为了满满足211世纪企企业对以以“顾客客、竞争争和变化化”为特特征的外外部环境境以及新新的“电电子商务务”运作作模式的的要求，为企业业实现管管理理念念革命、管理模模式重组组和管理理手段改改造方面面提供专专业化顾顾问服务务，致力力于发展展“现代代咨询业业”，即即管理顾顾问咨询询业致力力于将最最先进的的管理思思想、管管理模式式与现代代化的IIT技术术手段相相结合，为企业业全面系系统化的的管理改改造工程程提供顾顾问服务务。 二、我我国咨询询产业的的发展历历程 我国

7、的的管理咨咨询业是是借鉴日日本和欧欧美国家家企业管管理咨询询的理论论、方法法和经验验发展起起来的。随着我我国改革革开放进进程的发发展，880年代代初，我我国咨询询业应运运而生。综观我我国咨询询业近二二十年的的发展历历程，主主要可以以划分为为以下几几个阶段段： 1、八八十年代代的官办办咨询业业 我国咨咨询业的的发展首首先起源源于政府府创办咨咨询企业业，主要要集中在在投资、科技和和财务咨咨询领域域。为了了有效地地调整国国家产业业结构，解决瓶瓶颈产业业和建立立合理的的价格体体系，原原国家计计划委员员会系统统在全国国创立了了“投资咨咨询”和建设设“工程咨咨询”公司，以期实实现国家家投资决决策的科科学化

8、和和工程建建设的合合理化；为了推推动科技技成果转转化，原原国家科科委和中中国科协协系统在在全国创创办和扶扶持了一一批“科技咨咨询”企业；为推动动企业财财务会计计咨询的的社会化化，会计计、审计计、评估估工作的的社会中中介化，国家财财政系统统在各地地创立了了“财务会会计咨询询”公司和和“会计师师事务所所”。 2、九九十年代代前半期期的信息息咨询业业 八十年年代出现现的信息息咨询业业是非规规范和非非市场化化的，但但其出现现让人们们也领悟悟到了信信息的价价值。随随着九十十年代，我国经经济开始始向市场场化方向向发展，一批外外资和国国内私营营“信息咨咨询”公司和和“市场调调查”公司开开始在市市场经济济进程

9、中中涌现，并为企企业提供供规范化化咨询服服务。早早期对信信息咨询询业的需需求主要要来自外外资企业业和部分分合资企企业。经经过五年年左右时时间的发发展，一一部分按按市场规规律运作作的信息息咨询公公司脱颖颖而出，如“零点调调查”、“盖洛普普（中国国）咨询询”、“华南国国际市场场研究”、“慧聪信信息”、“浩辰商商务”等。这这些信息息咨询与与市场调调查公司司以其高高质量的的专业化化服务赢赢得市场场，并在在竞争中中站稳了了脚跟。 3、九九十年代代后半期期的管理理咨询业业 九十年年代初期期，我国国信息咨咨询业开开始进入入起步发发展阶段段，但管管理咨询询业仍处处在初级级发展阶阶段。最最典型的的就是早早期的“

10、点子公公司”、“策划公公司”。大概概是19992年年北京的的何阳一一个“点点子”卖卖了400万元，被媒体体炒得沸沸沸扬扬扬，加之之紧随其其后的“点子公公司”和和几本宣宣传“点点子”的的畅销书书，让咨咨询的名名头着实实火了一一阵。但但把管理理咨询业业与流星星般坠落落的“点点子公司司”联在在一起，这是误误解。一一个没有有文化的的人也可可能冒出出几个“点子”，管理理咨询却却是典型型的知识识产业。 时至九九十年代代中期，随着我我国市场场经济的的日趋完完善，市市场竞争争日趋激激烈，国国外管理理咨询公公司大批批进入我我国市场场，我国国的管理理咨询业业才开始始起步发发展。从从此管理理咨询业业告别“点子”时代

11、，进入专专业化发发展阶段段。到九九十年代代末，一一部分国国内管理理公司开开始在市市场上崭崭露头角角，如“汉普管管理咨询询”、“远卓战战略”、“博峰营营销”、“派力营营销”、“博通经经纬”等。 目前，我国企企业管理理咨询业业迅速发发展。北北京、上上海等地地的优秀秀管理咨咨询企业业，认真真学习国国外出色色咨询企企业的咨咨询经验验与程序序，结合合自己企企业的专专业优势势，形成成了符合合中国咨咨询企业业实际的的一套咨咨询方法法。经过过坚持不不懈地市市场拓展展，这些些企业已已度过艰艰难的创创业时期期，在咨咨询实践践中逐步步赢得了了顾客的的信任。咨询业的的发展是是市场经经济发展展的产物物，市场场竞争愈愈激

12、烈，对咨询询业的需需求愈大大。可以以说，市市场经济济是咨询询产业生生存和发发展的外外部环境境与基础础。随着着我国市市场经济济不断走走向成熟熟和发展展，可以以预言，咨询产产业将是是我国二二十一世世纪最具具希望的的朝阳产产业。第二章：管理咨咨询产业业的外部部环境分分析表211 通过过对环境境的分析析，大致致可以得得出这样样的结论论： 政治治和法律律环境对对整个管管理咨询询业发展展较为有有利；但但对行业业市场有有序化有有负面的的影响； 企业客客观上迫迫切需要要得到咨咨询帮助助；与国国外管理理咨询公公司竞争争中可以以学到先先进的方方法而使使整个国国内管理理 咨询业业成长；但受国国外管理理咨询公公司冲击

13、击很大，许多需需咨询企企业效益益差，不不利于咨咨询业的的市场运运作； 文化同同根、相相融，较较有利；但咨询询的管理理能力及及技术能能力与国国外有明明显的差差距； 新技术术（尤其其IT）的出现现，对每每个咨询询机构创创造了良良机，可可以创出出新的方方法、新新的手段段；但从从目前情情况看，国内管管理咨询询企业应应用新技技术水平平能力有有差距。总体来说说我国的的各方面面环境对对于管理理咨询业业的发展展是有利利的，但但由于我我国咨询询业发展展历史较较短，各各方面法法规、政政策、市市场监管管、行业业规范还还不健全全，新技技术（包包括管理理咨询技技术）的的出现，大量外外国优秀秀管理咨咨询公司司的进入入等等

14、，都可能能对我国国咨询业业的成长长带来冲冲击。西西方的管管理意识识从“泰勒制制”到“灵捷制制造”用了一一百多年年的时间间，而我我国则用用了十几几年时间间，这也也许就是是我们经经常所说说的“后发优优势”。需求求诱导新新事物的的出现和和发展，考察目目前的现现状和未未来的趋趋势，我我们相信信我国的的管理咨咨询业在在不远的的将来会会有长足足的发展展。第三章：管理咨咨询企业业的描述述与比较较写一、现代代咨询领领域的主主要企业业描述 表311 二、现现代管理理咨询领领域的主主要产品品 从外国国咨询业业发展趋趋势来看看，信息息技术管管理领域域的咨询询及企业业咨询成成为两大大核心的的咨询领领域。一一般把传传统

15、的企企业咨询询划分为为两个类类别：第第一类是是企业管管理咨询询，第二二类是人人力资源源咨询。 咨询产产业在纵纵向可以以划分为为三个层层次，即即信息咨咨询业、管理咨咨询业和和战略咨咨询业。在每一一个层次次上又可可以从横横向细分分为不同同的业务务领域。 信息咨咨询业是是咨询产产业的基基础层。在信息息咨询层层次上的的咨询公公司主要要从事市市场信息息调查、收集、整理和和分析业业务，为为企业决决策提供供准确、完善的的辅助信信息。著著名的咨咨询公司司如：“DBB”、“Garrtneer GGrouup”、“盖洛洛普（中中国）咨咨询”、“零点点调查”、“华华南国际际市场研研究”、“慧聪聪信息”、“浩浩辰商务

16、务”等。 信息息咨询业业的特点点是企业业对信息息咨询业业服务的的需要一一般以年年为周期期，如每每年年底底请专业业咨询公公司组织织市场调调查和分分析，了了解企业业产品在在市场上上所占份份额、客客户对产产品的满满意度等等。信息息咨询业业务一般般不按人人天收费费，通常常是按项项目定价价收费。 管理咨咨询业是是咨询产产业的核核心层。在管理理咨询层层次上的的咨询公公司主要要按照企企业管理理的各个个层面划划分为专专业业务务领域，这些领领域一般般包括：投融资资咨询、财务会会计咨询询、税收收咨询、市场营营销咨询询、人力力资源咨咨询、生生产管理理咨询、创业咨咨询、工工程技术术咨询、业务流流程重组组与管理理信息化

17、化咨询等等。 人力力资源咨咨询主要要围绕企企业的人人力资源源管理，如岗位位人才结结构设计计、工资资结构设设计与工工资水平平设置、人员工工作绩效效评价、人力资资源培训训等开展展咨询。在人力力资源培培训领域域，人们们最熟悉悉的就是是“猎头”公司。目前我我国市场场上已开开始出现现不少人人力资源源咨询公公司。 财务务会计咨咨询主要要是为企企业提供供会计、审计、财产评评估和税税务等方方面的咨咨询服务务。它主主要以会会计师事事务所为为主，如如国际著著名的五五大会计计公司：安达信信、普华华永道、毕马威威、德勤勤、安永永。 管理理信息化化咨询是是对企业业管理进进行一次次全方位位的系统统改造，主要涉涉及企业业管

18、理模模式设计计、业务务流程重重组、管管理信息息化解决决方案设设计与管管理软件件系统的的实施应应用，最最后还要要帮助企企业利用用电子信信息建立立绩效分分析与监监控体系系。该领领域国际际上最著著名的咨咨询公司司就是安安盛（AAndeerseen CConssulttingg，现更更名为埃埃森哲，Acccentturee）以及及其他国国际五大大会计公公司中的的管理咨咨询部。目前国国内从事事管理信信息化咨咨询业务务的咨询询公司还还不多，其中最最具影响响力的咨咨询公司司就是“汉普”在全国国主要城城市设立立的咨询询公司。 创业管管理咨询询业务主主要分两两大部分分。一部部分是为为创业者者服务，另一部部分为风

19、风险投资资商服务务。为创创业者服服务主要要包括创创业管理理咨询、进行创创业管理理培训、协助创创业者编编写创业业计划书书以及帮帮助创业业者进行行融资等等4个方方面的内内容。为为风险投投资商服服务主要要包括受受托寻找找创业投投资项目目、受托托对创业业项目进进行评估估、受托托进行创创业投资资、进行行咨询服服务等44个方面面内容。 管理理咨询业业的特点点是，咨咨询业务务的开展展一般要要求咨询询顾问与与企业相相应的业业务人员员共同组组成项目目组，对对企业管管理的某某些层面面进行管管理改造造，或对对企业管管理进行行全面改改造。由由于企业业健康发发展三年年会上一一个台阶阶，企业业一般以以三年左左右的时时间为

20、周周期，请请专业咨咨询公司司对其进进行一次次管理改改造。 管理理咨询顾顾问不仅仅要为企企业管理理的某些些领域设设计良好好的运行行模式，更要辅辅助企业业实施管管理改造造，而不不仅仅是是提供咨咨询报告告。管理理咨询顾顾问需要要具备企企业管理理的某些些专门领领域的知知识（最最好能掌掌握MBBA的知知识体系系）与特特定行业业的企业业管理经经验。从从事管理理信息化化咨询的的顾问还还需要有有足够的的IT背背景知识识。 管理理咨询业业务一般般是按人人天工作作时间收收费，在在西方国国家通常常按每人人每天110000美元以以上的价价格收费费。但有有些管理理咨询业业务如投投融资咨咨询等则则是按项项目定价价收费。

21、战略咨咨询业是是咨询产产业中的的最高层层次。战战略咨询询层的管管理咨询询公司，主要是是为企业业提供战战略设计计、竞争争策略、业务领领域分析析与规划划设计等等服务，同时也也有一些些咨询公公司主要要面向政政府提供供政策决决策咨询询。提供供战略与与决策咨咨询服务务的难度度较大，往往也也难以见见到明显显的成效效，因此此，从业业风险较较大。专专门从事事战略咨咨询服务务的公司司较少，大多数数咨询公公司通常常是将义义务领域域扩展到到管理咨咨询层次次上。国国际上最最著名的的战略咨咨询公司司要数“麦肯锡锡”，在该该领域内内的著名名咨询公公司还有有“波士顿顿”、“罗兰贝格”等。 由于企企业发展展一般以以五年左左右

22、的时时间为周周期进入入新的战战略发展展期，因因此，企企业一般般五年聘聘请一次次战略咨咨询公司司为其战战略调整整提供咨咨询和辅辅助决策策。战略略咨询服服务收费费主要是是按人天天收费，在西方方国家人人天收费费标准一一般都在在20000美元元以上，也是咨咨询行业业收费最最高的层层次。 有些咨咨询师在在描述他他们能提提供的服服务时，不愿意意非常明明确而具具体。他他们担心心这样的的描述可可能会束束缚手脚脚，同时时也担心心他们所所完成的的工作可可能会被被认为与与服务说说明不符符。另一一些咨询询师则充充满信心心地认为为，他们们的分析析和解决决问题的的经验之之强，足足以处理理任何问问题。然而，服服务和产产品的

23、定定义是咨咨询战略略的基础础。它决决定公司司的形象象，是公公司的缩缩影，它它告诉客客户他们们能要求求什么，期望得得到什么么，也决决定了公公司必须须具备或或保持更更新的技技能，并并对咨询询风格和和方式有有相当大大的影响响。第四章：管理咨咨询产业业的五力力分析一、管理理咨询业业的五力力分析框框架 图411 1、 供应者者 管理咨咨询的的的供应者者，可以以分为数数据提供供者和方方案提供供者两个个层次。前者提提供初级级数据资资源供咨咨询公司司分析、加工，形成相相对完善善的咨询询建议；后者是是高级的的供应者者，直接接提供智智力资源源，提出出建议方方案或最最终报告告。初级级供应者者包括：客户自自身的资资料

24、、基基础数据据公司的的资料、国家统统计机构构的资料料、各种种媒体等等，他们们系统的的资料是是分析依依据和基基础。这这些供应应者提供供的“原材料料”的级别别并不相相同，大大致可以以分为三三级： （1）通过调调研从客客户处取取得的原原始资料料，或者者用户提提供的自自身的统统计资料料是最有有价值的的，往往往为咨询询报告直直接引用用，是支支持咨询询报告最最有力的的资料。 （2）基基础数据据公司在在中国还还不是十十分普及及，在国国外比较较常见，这类公公司专门门收集统统计各种种基础数数据、资资料，作作为产品品销售给给需求者者；国家家统计机机构的资资料一般般比较权权威，尤尤其是有有关人口口、地理理、行业业环

25、境等等背景资资料有一一定的说说服力。获得这这两类数数据一般般是需要要负费的的，因此此具有相相当的准准确性（国家统统计机构构的部分分资料即即使免费费，由于于其机构构的权威威性，准准确性也也较高），注明明出处也也可在咨咨询报告告中直接接引用。 （3）各各种媒体体媒体提提供的数数据，其其可信性性就要大大打折扣扣，只能能作为参参考资料料，避免免在咨询询报告中中直接引引用，避避免因数数据误差差造成的的咨询方方案失误误。 综合考考虑，（1）、（2）两类资资料虽可可靠，但但要付出出一定的的代价，因此在在确定所所需数据据范围时时一定要要仔细甄甄选，避避免无谓谓提高成成本。 高级供供应者包包括：大大专院校校教授

26、其其他咨询询公司，这部分分供应者者直接提提供咨询询方案或或解决办办法，是是结论供供应者。 2、潜潜在进入入者 管理咨咨询业的的进入障障碍比较较低，因因此潜在在进入者者十分广广泛：大大专院校校教授、市场研研究公司司、业内内研究人人员、国国外同业业者、其其他企业业等。 大专院院校教授授：大专专院校很很早就引引入了管管理咨询询的概念念，在管管理咨询询公司很很少的时时候，大大专院校校的教授授往往直直接为企企业提供供管理咨咨询或以以顾问的的身份提提供建议议；这部部分专家家教授即即有理论论知识有有有时间间经验，很有可可能进入入管理咨咨询行业业。 市场研研究公司司：市场场研究公公司一般般提供关关于市场场潜力

27、、细分、营销策策略等方方面的专专项服务务，这部部分公司司有实际际操作经经验和一一定的客客户群，实际上上他们已已经有一一只脚跨跨进了管管理咨询询行业；当他们们拥有一一定的管管理咨询询人才（比如人人力资源源方向、组织结结构、生生产流程程等方面面）后，后立即即进入管管理咨询询行业。业内研研究人员员：如同同大专院院校的教教授，业业内研究究人员有有可能脱脱离现有有公司，建立新新的咨询询公司，从而以以竞争对对手的身身份进入入管理咨咨询业。 国外同同业者：除了已已在中国国设立分分公司的的国外咨咨询公司司外，还还有众多多国外同同业者正正在窥视视中国市市场，等等待适当当的时机机进入，凭借经经验和实实力，他他们是

28、最最具威胁胁的潜在在进入者者。 其他企企业：一一些性质质与咨询询业相近近的公司司，如投投资分析析公司、广告设设计公司司等，经经营不成成功需要要转行或或者公司司实力比比较强需需要跨行行业经营营，他们们拥有一一定人才才和资金金，极有有可能进进入管理理咨询行行业。 3、消消费者 管理咨咨询的消消费者可可分为最最终消费费者和中中间消费费者。前前者主要要包括：工商企企业、服服务性行行业、政政府机构构等，他他们寻求求咨询的的目的是是为了解解决问题题，一般般要求咨咨询公司司提供具具体的解解决方案案和分析析报告；后者主主要包括括：同业业的咨询询公司，他们寻寻求咨询询的目的的主要是是为了协协助其为为最终消消费者

29、更更好的服服务，弥弥补其在在某些专专业咨询询业务方方面的不不足，或或是这些些咨询公公司掌握握了具有有核心竞竞争优势势的业务务，而将将其它不不关键的的业务外外包给其其他咨询询公司，再或是是这些咨咨询公司司只是纯纯粹的中中介。同同业的咨咨询公司司在需要要其它咨咨询公司司对其自自身的管管理等问问题进行行咨询服服务的时时候也成成为最终终消费者者。 一般来来讲，企企业或其其他组织织机构之之所以需需要管理理咨询，原因在在于： 其不具具备进行行管理决决策所必必需的信信息收集集、处理理手段，而一些些特定的的管理咨咨询公司司一般都都拥有自自己的渠渠道和网网络以及及方法。 其其缺乏专专业管理理力量，一些特特定的管

30、管理咨询询公司则则可通过过专业顾顾问对其其管理人人员进行行培训，使之掌掌握组织织变革所所必需的的管理技技术，提提高其管管理品质质。 有的的组织有有自己的的参谋咨咨询机构构，但内内部咨询询意见往往往受到到各种主主观因素素的干扰扰，无法法做到客客观、公公正。而而外界的的咨询公公司则从从第三方方的角度度提供客客观公正正的解决决方案。 一般说说来，议议价能力力最强的的是同业业的咨询询公司，因为他他们对业业内的行行情十分分了解，其次是是工商企企业、服服务性行行业，最最弱的可可能是政政府机构构。 4、替替代者 管理咨咨询业是是一个纯纯知识资资本型行行业，随随着信息息化的快快速发展展，知识识和信息息的获取取

31、渠道将将越来越越多，尤尤其是电电子网络络的发展展已使得得人们的的信息获获取变得得越来越越快捷和和广泛。 管理咨咨询业虽虽然包罗罗了各种种知识和和人才，但更多多的知识识信息尤尤其是专专业性的的知识和和信却分分布在许许多研究究院、学学校和政政府机构构等组织织，因此此，无论论在知识识信息，还是在在掌握知知识信息息的人才才方面，管理咨咨询公司司都将面面临许多多替代者者。管理理咨询业业的替代代者主要要包括：政府机机构研究究资料、大专院院校研究究资料、大专院院校的教教师或专专家、专专业性的的书刊资资料、企企业自己己的顾问问团、各各种行业业协会等等。 5、产产业内的的竞争者者 90年年代之后后的，我我国的咨

32、咨询业得得到了蓬蓬勃发展展，截止止到19994年年，在工工商行政政管理部部门登记记注册的的信息咨咨询结构构已达66万多家家（其中中咨询机机构4万万家，信信息服务务机构22万余家家），从从业人员员1000万人以以上，119933年新增增加的信信息咨询询机构就就超过22万家。就其所所有制而而言，有有全民所所有制、集体所所有制、个体、中外合合资和国国外独资资等，多多种经济济成分的的信息咨咨询机构构在信息息市场中中并存、竞争和和共同发发展。 目前，我国的的咨询行行业尤其其是管理理咨询行行业更是是出现了了百家争争鸣的势势头，但但也出现现了市场场混乱的的现象，具有强强大实力力的公司司较少，大多数数都是以以

33、政府信信息部门门或企业业管理协协会为依依托而成成立的公公司，他他们是中中国管理理咨询业业的主力力，主要要是国有有或集体体性质的的企业，注册资资本大约约30万万元人民民币。现现在，中中国的私私人管理理咨询企企业发展展也很快快，但他他们的力力量很弱弱，注册册资本一一般为110万元元人民币币，多属属于初创创型，短短期内还还很难形形成规模模性。中中国管理理咨询企企业地区区分布也也不平衡衡，主要要分布在在北京、上海、深圳等等经济发发达的大大中城市市。 伴随着着我国经经济的不不断深入入的市场场化，管管理咨询询作为未未来二十十一世纪纪的朝阳阳产业在在我国已已落地生生根了。然而，从各方方面看，管理咨咨询业的的

34、发展是是不会一一帆风顺顺的，既既有机遇遇，又有有挑战。 （1）管理咨咨询业市市场潜力力巨大，但成为为现实的的市场尚尚需时日日。 我国企企业整体体经营管管理水平平不高，管理资资源匮乏乏，这已已是不争争的事实实。这种种状况客客观上为为管理咨咨询业的的发展带带来了广广阔的发发展前景景及市场场潜力。但市场场潜力并并不等于于真正现现实的市市场。由由于各方方面的原原因，管管理咨询询业在国国内发展展步履艰艰难。 企业业界对管管理咨询询业了解解不够 管理咨咨询业因因为在中中国刚刚刚起步，大多数数企业对对管理咨咨询的知知识仅限限于对报报刊上爆爆炒的“XX公公司花XXX万元元购买管管理咨询询服务”的报道道的了解解

35、上，至至于管理理咨询究究竟能为为企业解解决什么么问题，究竟怎怎样解决决问题却却知之不不多。加加之，管管理咨询询这一特特殊行业业重口碑碑、不重重宣传的的行规，使许多多企业对对管理咨咨询如同同雾里看看花，不不明就里里。 企业经经营管理理层对管管理咨询询的认识识尚待提提高。 不少企企业家虽虽然希望望借助外外脑提高高管理水水平，但但总有一一种顾虑虑在心头头，害怕怕外界及及企业员员工说自自己无能能？有的的企业家家文化层层次很高高，自认认为什么么都懂，拒绝接接受顾问问服务；有的企企业家则则是对“医生”的“医术”有着各各种疑虑虑；有的的虽然承承认管理理咨询服服务的价价值，但但却不愿愿投资于于经营管管理。 受

36、当当前整个个国民经经济不景景气的影影响，许许多企业业有心治治病，无无力求医医。 虽然相相对于国国外管理理咨询机机构来说说，国内内咨询公公司的收收费相当当低廉。但尽管管如此，管理咨咨询这种种高智力力服务的的收费仍仍令许多多企业望望而兴叹叹。 企业业界的爆爆发心理理及短期期行为严严重 可以说说，前些些年“点子”、“策划大大师”之所以以能风行行一时，主要是是由于企企业迷信信“一条点点子可以以救活企企业”的神话话，许多多企业则则幻想企企业一夜夜之间爆爆发。这这种状况况也在一一定程度度上也阻阻碍了管管理咨询询市场的的扩大。 （2）管理咨咨询业鱼鱼龙混杂杂，整体体咨询水水平不高高，且缺缺乏行业业规范。 和

37、国外外的大型型咨询公公司相比比，国内内的管理理咨询公公司还有有不少差差距，主主要表现现为没有有成型的的咨询体体系；没没有咨询询案例数数据库；咨询队队伍整体体素质不不高，缺缺乏咨询询和企业业管理经经验，因因而难以以向客户户提供高高质量的的咨询服服务。令令业界人人士担忧忧的是，由于缺缺乏行业业规范，众多的的人员素素质构成成低下、甚至不不知管理理咨询为为何物的的“顾问”公司一一哄而起起，扰乱乱了市场场，误导导了企业业。 （3）管理咨咨询行业业人才奇奇缺，制制约着行行业发展展。 管理咨咨询是一一高度智智力化的的服务，不仅要要求从业业人员具具有极高高的素质质，而且且要求其其具有丰丰富的企企业经营营管理经

38、经验以及及咨询经经验。而而这样的的人才在在我国可可以说是是一种稀稀缺资源源。 不可否否认，MMBA教教育的兴兴起，对对缓解这这一问题题起到了了一定的的积极作作用，但但作用极极其有限限。管理理咨询人人才匮乏乏的状况况将在今今后很长长一段时时间内难难以得到到解决。 尽管有有以上不不利因素素，但管管理咨询询近年来来还是获获得了长长足的发发展，产产生了一一些有能能力向企企业提供供高层次次管理咨咨询服务务的管理理咨询公公司。这这些公司司数目不不多，且且聚集在在北京、上海、深圳人人才汇集集的三地地。其咨咨询人员员一般来来自企业业的管理理层，具具有很高高的素质质，对现现代企业业管理有有深入的的研究和和丰富的

39、的经验，他们的的咨询建建议相对对于国际际管理咨咨询机构构来说更更切合中中国企业业的实际际情况，因而受受到了企企业界的的欢迎，树立了了良好的的口碑。 为了增增强咨询询实力，进行优优势互补补，为客客户提供供更为优优质的服服务，一一些咨询询机构已已经走上上了联合合之路；为了规规范市场场，一些些咨询企企业也开开始自发发组织行行业协会会。可以以预料，随着管管理咨询询业整体体咨询水水平的不不断提高高，管理理咨询业业将迅速速成长为为一个在在国民经经济中发发挥巨大大作用的的一支力力量。 管管理咨询询的这种种潜力及及发展前前景产生生于企业业在日趋趋复杂的的国内国国际政治治经济环环境以及及在日新新月异的的技术进进

40、步中，所面临临的新的的挑战对对高水平平外部管管理咨询询资源日日益增长长的需求求。 现在，许多大大型的国国际管理理咨询公公司，如如麦肯锡锡、安德德森、贝贝恩、罗罗兰.贝贝格都在在中国设设立了分分支机构构，其原原因就是是他们看看好中国国企业对对管理咨咨询业务务的飞速速增长的的市场需需求。中国的咨咨询业在在很长的的一段时时期内将将面临残残酷的竞竞争和大大浪淘沙沙的过程程，除了了国内中中小咨询询公司之之间的竞竞争外，还不得得不面对对国外大大咨询公公司的巨巨大威胁胁。可以以说，在在目前的的中国咨咨询市场场上还没没有真正正的垄断断者，基基本属于于完全竞竞争市场场。第五章：咨询企企业的内内部运行行一、咨询询

41、企业的的作业流流程及价价值链活活动分析析 咨询作作业流程程表511 咨询企业业的价值值链活动动 二、咨咨询企业业营销策策略的分分析 1、客客户的基基础 咨询业业与许多多其他专专业服务务一样，拥有稳稳定的经经常来的的客户或或许比提提供卓越越的产品品更加重重要。根根据以往往的经验验了解并并信任咨咨询公司司的客户户们，有有了新的的工作仍仍然准备备回来找找你，这这是一笔笔重要的的资产。 咨询专专业的战战略家们们一定会会倾注极极大的注注意力去去留住现现有的客客户，并并向现有有的客户户营销和和制定其其它的战战略。这这已由重重复业务务的统计计数据所所证实，即在某某些公司司，重复复业务已已占到总总收益的的75

42、-85%。 咨询师师和客户户之间的的关系是是咨询专专业的核核心。当当咨询公公司评估估和制定定战略时时，客户户充当着着特殊的的角色：向客户户学习的的确是重重大的战战略选择择。不询询问客户户的所思思、所想想、所需需，就得得出公司司能力和和未来前前景的结结论，这这样的做做法过于于自信，它往往往是徒劳劳的。 公司必必须准确确地了解解客户是是怎么想想的。有有关于服服务的客客户反馈馈信息，可以从从项目评评价、与与客户组组织管理理者的联联系、行行业会议议和研讨讨会，以以及其他他渠道中中得到。在评估估和制定定战略时时，所有有上述信信息都必必须认真真仔细地地审查。除此之之外，可可以向客客户询问问一些具具体的问问

43、题，关关于他们们预计的的未来需需要和需需求。他他们会给给咨询师师提供宝宝贵的建建议。 与经常常性客户户建立联联系并加加以管理理，是专专业咨询询管理的的又一项项重要任任务。没没有客户户，就没没有咨询询。咨询询师不可可能备货货，一旦旦找到客客户，马马上供应应。事实实上，客客户是服服务生产产的直接接参与者者。最低低限度，他（或或她）要要帮助咨咨询师确确定服务务的范围围，提供供必要的的信息，然后听听取建议议。在咨咨询过程程中，是是客户在在生产产，而而咨询师师，正如如常常强强调的，他主要要充当媒媒介的作作用。“向客户户学习，与客户户一同工工作”是是咨询公公司应该该树立的的观念。 对于营营销及其其采用的的

44、各种技技术是否否妥当一一直都有有争议。即使在在今天，有些咨咨询师仍仍为销销售他他们的服服务而感感到不安安：他们们认为这这样做不不是本行行并降低低了他们们的人格格尊严。许多咨咨询师市市场营销销水平很很差，如如果迫不不得以去去进行营营销活动动，他们们也缺乏乏热情和和想象力力。 然而，咨询营营销和咨咨询活动动本身一一样古老老。詹姆姆斯麦麦金锡（Jammes Mckkinccey），管理理咨询的的先驱者者之一，曾花费费很多时时间与有有意向的的客户和和其他有有益的商商界人士士进餐，他会边边吃饭边边展开技技术讨论论来争得得别人的的信任，并对他他所能提提供的帮帮助进行行详细的的解释。他的商商业直感感告诉他他

45、：专业业人员必必须积极极地对其其服务进进行营销销。当然然，他也也谨防过过分的宣宣传。 2、咨咨询服务务的营销销 在该行行业中基基础牢固固的公司司不喜欢欢运用各各种营销销技术，特别是是广告，这不足足为奇。同样的的态度也也在咨询询师协会会中流行行。在美美国，直直到二十十世纪七七十年代代末的竞竞争环境境中，广广告才被被认可为为一种正正当的、可以接接受的专专业服务务的营销销手段。 管理咨咨询必须须营销其其服务主主要有两两方面的的原因： 在竞争争的环境境中，如如果他们们不进行行营销，他们就就不能得得到他们们能够得得到并应应该得到到的客户户和市场场份额，继而把把他们的的位置让让给了竞竞争对手手； 即使不不

46、考虑竞竞争，营营销也是是需要的的，它使使合适的的咨询师师与需要要并准备备聘用他他（或她她）的客客户接触触。客户户可能不不知道你你的公司司，或者者对咨询询的内容容缺乏了了解，或或者只是是胆怯和和害羞，因此，市场营营销这一一专业方方法将扫扫除这些些障碍并并建立双双方所需需的合作作关系。 值得庆庆幸的是是，越来来越多的的咨询师师，实际际上还有有其他行行业的人人员，把把市场营营销视为为服务概概念的固固有特征征。营销销并不是是凌驾于于专业服服务之上上；是专专业服务务本身需需要建立立并保持持一种有有效的咨咨询师-客户户关系。它可以以识别客客户的需需要和要要求，揭揭示客户户的心理理，确定定专业人人员能够够为

47、客户户服务的的最好方方法，并并使整个个咨询过过程运转转起来。按照这这种观点点，服务务营销是是一种真真正意义义上的专专业服务务所必需需的条件件。当销销售完成成时营销销并未结结束。合合同签定定后，咨咨询师仍仍继续营营销，直直到项目目开展及及项目完完成以后后。 3、咨咨询中的的营销方方法 （1）管理咨咨询公司司营销什什么 咨询营营销受到到咨询服服务的不可感感知性的严重重影响，客户不不能充分分观察他他们打算算购买的的产品品并拿拿它和其其他咨询询师提供供的产品品相比较较。即使使咨询师师提供结结构化的的系统和和方法体体系使产产品的可可感知性性有所增增加，它它也永远远达不到到象工业业产品以以及其他他服务部部

48、门提供供的产品品那样的的可感知知程度。 咨询师师所卖的的是一种种服务的的承诺（但不是是保证），这一一承诺将将满足客客户的需需要并解解决问题题。为什什么潜在在客户仅仅仅购买买一个承承诺？为为什么他他（或她她）愿意意冒这样样的风险险？ 首先，客户坚坚信（或或只是感感觉）得得到咨询询师的帮帮助或许许有用。 其次，客户没没有挑选选的余地地-购购买任何何咨询服服务（不不管是从从你非常常 熟悉悉的人还还是你已已从别处处看到过过他们工工作的人人那里）都是购购买一种种承诺。在别的的公司奏奏效的办办法未必必适用于于你。不不准备冒冒这个风风险也不不准备购购买承诺诺的客户户一定不不会使用用咨询师师。 有能力力的客户

49、户在购买买承诺时时希望减减少风险险的想法法是完全全可以理理解的。他们将将通过代代理人去去评估他他们可能能得到的的结果并并决定求求助于谁谁。在专专业服务务营销中中，代理理人起着着突出的的作用。许多客客户购买买服务时时对该专专业公司司并无任任何直接接的了解解，只是是因为公公司在工工商界的的形象，或者是是因为某某个商界界朋友涉涉及两方方面的内内容：一一，咨询询方法-技术术方面（用于解解决客户户特有的的管理或或业务问问题的技技术专长长）；另另一方面面是关于于人的方方面（咨咨询师和和客户的的关系，以及咨咨询师面面对人的的问题时时的能力力）。因因此，咨咨询师必必须使客客户确信信，从严严格的技技术角度度，他

50、具具有解决决客户技技术问题题所需的的全部技技术知识识，技术术专长及及信息的的获取途途径等等等，并且且可以提提出在技技术质量量上无可可争议的的解决办办法。但但光有这这些还不不够。咨咨询首先先是一个个人际关关系问题题，咨询询师和客客户可能能要花很很长时间间在一起起工作。因此，一定要要使客户户明白：（往最最坏处讲讲）他是是在购买买一种他他将与之之合作的的人提供供的服务务，或者者（往最最好处讲讲）他是是在购买买一种他他将享受受与之合合作乐趣趣的人提提供的服服务。 最后，咨询服服务营销销绝不能能忽视咨咨询公司司和该公公司雇仍仍的个别别专业人人员之间间的细微微差别。的确，在购买买一家优优秀的专专业公司司的

51、服务务时，客客户通常常期望有有一定的的质量，完整性性甚至一一致性，以反映映公司整整体的技技术专长长和组织织文化。然而，咨询师师也是人人，绝对对的一致致不仅是是不可能能的，而而且也是是没有必必要的。见多识识广的客客户了解解公司的的形象，技术专专长及标标准和单单个咨询询师的能能力、个个性及风风格之间间差异。因此，咨询公公司不仅仅要营销销自己而而且要营营销它的的每个成成员和小小组。 （2）咨询营营销:七七项基本本原则 经验表表明，成成功的咨咨询服务务营销必必须遵循循一定的的基本原原则： 把客客户的需需要和要要求视为为营销活活动的核核心 把潜在在客户不不需要或或不想购购买的东东西卖给给他们是是没有道道

52、理的。如果客客户听说说你是一一位卓越越的非常常成功的的专业人人员时可可能很高高兴，但但更为重重要的是是要使客客户确信信你关心心他（或或她），了解情情况，随随时耐心心倾听他他（或她她）的意意见，能能帮助找找到有利利于其业业务的解解决问题题的办法法并付诸诸实施。这是一一条金科科玉律。你的营营销努力力必须以以客户为为中心，而不是是以咨询询师为中中心。你你对客户户的关注注必须是是真挚的的，并甚甚于对你你自身的的关注。 记住住每个客客户都是是唯一的的 你过去去的经验验和成就就是一笔笔重要的的财富。但这些些也可能能成为陷陷阱：你你可能感感觉你事事先已经经对新客客户的需需要了解解得很清清楚-你以前前不是处处

53、理过很很多同样样的情况况吗？但但即使所所有其他他条件都都一样（实际上上是不可可能的），涉及及的人也也总有不不同。要要了解新新客户的的唯一性性。告诉诉客户你你会提出出新颖的的解决方方案，而而不是盲盲目模仿仿为其他他条件而而设计的的模型。 要有有自知之之明 提供和和销售你你不能完完全胜任任的服务务是很有有诱惑力力的。常常常，一一个信任任你的客客户在把把工作委委托给你你时不会会要求表表明你能能胜任的的任何证证据。屈屈从于这这样的诱诱惑是违违背职业业道德的的；客户户的利益益可能会会严重受受损。这这也是一一个技术术判断问问题。营营销能力力也涉及及你能否否真实地地评价你你自己的的能力。 不要要过分宣宣传

54、营销会会产生期期望和约约定。营营销过度度可能会会产生公公司无法法满足的的期望。这样做做可能会会产生负负效用甚甚至违背背职业道道德：有有些客户户可能急急需你的的帮助；你答应应了，但但做不到到。或者者过度的的销售努努力会迫迫使你招招收一些些没有经经验的咨咨询师，并立即即派去为为客户服服务，但但却不能能对他们们加以培培训和监监督。 不要要贬低别别的咨询询师 在和客客户讨论论的过程程中，经经常会谈谈及有关关你的竞竞争对手手的方法法和能力力等问题题。如果果你对他他们的情情况有所所了解，你当然然可以如如实地提提供有关关他们的的信息。不过，提供歪歪曲的或或带有偏偏见的信信息，以以及对竞竞争对手手做诋毁毁的评

55、价价借以影影响你的的客户的的做法是是违背职职业道德德的。一一个老练练的客户户往往把把这些诋诋毁的评评价视为为你软弱弱无能而而不是强强有力的的表现。 绝对对不要忘忘记你是是在营销销专业服服务 管理咨咨询师要要有事业业心，有有创新精精神，有有时在营营销方面面还要有有闯劲。他们可可能从其其他部门门的营销销中获得得大量知知识。但但你不是是在卖饼饼干或洗洗衣粉。在选择择确当的的营销方方法和技技术时，对于所所提供的的服务的的专业特特性，客客户的敏敏感性，以及当当地的文文化价值值观和准准则等方方面都不不可忽视视。 尽力力在营销销和履约约方面都都具有高高超的专专业表现现 有些咨咨询师，没能保保证在人人员配备备

56、、质量量控制和和完工期期限方面面，以在在他们致致力于寻寻找新客客户时同同样的质质量水平平践约，而且也也没能尽尽力做到到使客户户满意。营销是是一个过过程，并并不以合合同签署署为约束束，树立立这种观观念是有有益的。任务的的履行，完美的的服务，是营销销的重要要方面。 不定期期的论文文和小册册子。如如果管理理咨询师师能通过过技术和和信息论论文、指指南、报报告、简简讯、手手册、一一览表和和其他资资料等方方式来和和现有的的和潜在在的客户户们分享享某些知知识和经经验，将将深受他他们欢迎迎。所有有出版物物都应当当包括作作者所在在咨询公公司的简简介、公公司及其其服务的的有关信信息，（如果允允许的话话）还要要有出

57、版版物中披披露过某某些经验验的客户户组织的的有关信信息。 和公共共信息媒媒体的关关系。公公共信息息媒体，如出版版界、电电视或广广播一直直在不断断寻找其其深孚众众望的信信息。管管理咨询询师拥有有或可以以帮助收收集、组组织并提提供一些些这样的的信息-例如如，关于于商业和和金融的的发展动动向，技技术发展展对工厂厂和办公公室工作作的影响响，新的的节能技技术，或或是贸易易政策对对投资决决策可能能带来的的影响等等。 （3）交叉销销售 交叉销销售时下下很流行行，虽然然在目前前的专业业实践中中对此尚尚有争议议。我们们说的交交叉销售售，指的的是通过过在某一一服务领领域内（审计，财务咨咨询）建建立的客客户联系系和

58、业务务用于向向该客户户销售另另外领域域的服务务（战略略咨询，工程，法律顾顾问）。通常，一家咨咨询公司司或集团团的两个个或两个个以上的的部门要要参与进进来。 审计与与管理咨咨询的关关系通常常被用来来作为交交叉销售售的典型型范例。某些审审计师会会直接指指出存在在的缺陷陷或未充充分利用用的资源源，然后后由咨询询服务来来解决这这些病病症。或者方方法可以以更巧妙妙些：若若公司与与审计或或其它领领域的客客户已有有良好关关系，则则可以利利用这点点使客户户与公司司内其它它服务部部门建立立关系，希望现现存关系系可为新新部门的的项目渝渝谈减小小阻力。在某些些情况下下，客户户自己会会主动找找上门来来，以避避免为寻寻

59、找新服服务商花花费更多多精力和和时间。 支支持交叉叉销售的的观点是是： 最最充分地地利用现现有的客客户关系系； 由于于双方互互相了解解，有可可能减少少客户和和咨询师师双方的的花费； 通过对对同一客客户提供供的多种种服务之之间的更更好的协协调以达达到协同同增效的的目标。交叉销销售还受受到了许许多不同同观点的的强烈批批评： 它限制制了客户户的选择择，尤其其是如此此在某一一领域内内关系良良好，则则客户会会满足于于在其他他领域的的服务方方面也选选择同一一咨询公公司； 与独立立选择相相比，客客户所得得到的服服务可能能质量较较差（而而且可能能更昂费费），客客户可能能因此而而结束合合作 在某些些专业咨咨询公

60、司司里，各各个业务务部门协协作很差差，一个个部门不不会真正正积极地地为另一一部门进进行良好好的营销销活动；他们为为现在的的客户作作交叉销销售，只只是由于于上级指指令，他他们本身身是极不不情愿的的。 偶尔的的私人接接触似乎乎是一种种很好的的营销形形式，但但需保证证下列条条件：（1）有有充分准准备，（2）向向客户表表明咨询询师一直直关注客客户的业业务，清清楚客户户在变中中的需求求，（33）在客客户和咨咨询师双双方适当当级别的的负责人人之间进进行。 三、咨咨询企业业重要管管理议题题 作为一一种专业业服务的的管理咨咨询，如如果想在在给客户户提供高高质量服服务的同同时，也也取得满满意的商商业效果果，它本