客户拜访工作指南

1、客户拜访工作指南本工作指南针对手机一卡通产品推广中的客户拜访工作，主要定位于新的地市拓展、新 的省公司拓展。省市持续拓展请参考执行。一、拜访客户前期准备工作：1、明确此次拜访客户目标，包括两个层面：拜访哪些人、获取哪些信息。2、根据目标提前准备好问题列表并设计对话情景。3、准备好名片、产品资料宣传册、香烟、小礼品等。二、拜访对象：客户内部负责某项业务一般都有业务线及技术线，一卡通业务也一样，需对两大类部门 均形成拜访。1、地市公司分管集客/销售或产创的副总（省公司部门总经理/副总经理）一般情况下，一卡通业务的业务负责部门包括集客、销售、市场，部分地市由一个副总 分管，部分地市由多个副总分管，需

2、了解清楚一卡通产品归属哪个部门，再找到对应的副总。部分地市有可能是产创部全权负责一卡通或只负责技术支撑，则需拜访分管产创部的副 总。2、地市公司集客/销售/产创部门经理（省公司业务主管）目前集团公司明确将校园市场划归销售部、其他行业市场（政要/金融/航空等）划归集 客部，但绝大部分地市公司还未分开，仍由集客部统一负责校企市场。因此，集客部是业务 部门的重点。部分地市公司由产创部或集客下挂的运营支撑中心负责集团客户的产品及方案支持，因 此产创、集团客户运营支撑中心是技术部门的重点。注：南方联通普遍都有校园部或者校园营销中心这个部门，主要负责校园侧的业务落地 工作，这个部门原则上归销售管，但是从部

3、门设置看又是一个直接对分管副总负责的部门。 该部门也应作为重点拜访目标。3、地市公司集客/销售/产创部门业务主管相关部门均有直接主管负责项目，市场线负责与校企客户接触、谈判，技术线负责技术 方案评估。三、交流内容:拜访对象重点内容介绍公司情况、案例情况、产品情况，能参与后续招投标为最低目标业一卡通业务现状与发展规划务当前新需求情况、已建项目情况（包括学校名称、使用数）主获取相关其他厂家参与信息，推动技术交流管了解项目决策链及决策方式、RF-SIM卡片申报程序公司架构（分管部门领导和副总信息；了解其他部门负责人信息）介绍公司情况、案例情况、产品情况，能参与后续招投标为最低目标部介绍一卡通业务带来

4、的收益和营销策略等门了解客户一卡通业务现状与发展规划主获取相关其他厂家参与信息，推动技术交流；任了解项目决策链、RF-SIM卡片申报程序手机一卡通运营、维护相关工作的建议副介绍公司情况、案例情况、产品情况，留下好感总讨论一卡通业务投入产出与营销策略经手机一卡通运营、维护相关工作的建议理了解客户今年业务发展重点和规划，对一卡通产品的定位关键信息获取：1）新需求情况：学校/企业名称、客户规模、是否与联通签署协议、预计上线时间、大 致需求及预算（消费、门禁、考勤及其他机具各多少台）。2）已建设的项目情况：基本与“新需求情况”相同，此外还需了解设备厂家及使用情 况、客户对厂家的评价。3）客户内部决策情

5、况：一卡通项目的业务、技术分别是哪个部门负责；项目投资来自 哪里（公司项目建设资金、营销成本、产品研发费用）；一卡通项目的决策方式（定向 采购、竞争性谈判、招投标）。4）RF-SIM卡申报方式与流程：方式：由地市公司确定一卡通厂家，一卡通厂家推荐谁就用谁；地市公司向省公司申报时需说明芯片是康索特/直通。由省公司确定RF-SIM卡厂家，地市公司向省公司申报时不需说明芯片是康索特/直 通，只说明数量、3G/2G等需求。由地市公司确定RF-SIM卡厂家，向省公司申报时需说明芯片是康索特/直通，并要求 一卡通厂家能兼容康索芯片。流程：由地市公司相关负责人报到省公司产创或集客，需明确具体的部门及人员，定

6、 向突破。5）行业/校园用户（数量/收入）发展目标，对手机一卡通的发展定位、发展规划，以 形成对某地市销售机会的宏观认识。关键信息转递：1）案例情况一卡通产品分独立平台、市级集中平台、省级集中平台，我司在这几种产品形态上均有 成功案例。独立平台：天津联通蓟县大学城一卡通、武汉联通升升公寓一卡通、泰州联通技术师范 学院一卡通、扬州联通恒远集团一卡通；市级集中平台：南通联通市级一卡通；省集中平台：江苏联通省网一卡通。2）手机一卡通运营、维护相关工作的建议我司不仅提供产品，还为客户提供全方位的业务支撑：帮助客户早期设计：现场调研需求、培训客户经理帮助客户中期建设：项目建设经验丰富，有成套的项目管理规

7、范。帮助客户后期运营:针对学校/企业客户可能出现的问题提前沟通并提出规避措施等。帮助客户业务推广：协助联通更准确的定位一卡通产品目标客户，协助客户进行业务 推广。3）公司情况讯方集团成立时间十年，目前员工五百多人，年产值1-2亿。致力于支付、物联网解决方案提供。承建过大型电信系统集成项目，例如联通集团级平台UniStore（中兴外包）、河北联通统一支付平台/多地铁通全网经营分析等。4）产品情况强调与传统一卡通厂商（企业级）的差异，为电信级平台，安全性、开放性更高，与 电信业务支撑系统、银行/银联系统对接更有经验。强调端到端的解决方案，凸显RF-SIM卡技术含量。重点推动的市场活动：1、技术交流

8、，尽量让客户内部相关的部门都参加，如集客、产创等。2、对其集团客户部或销售部的客户经理进行一卡通产品培训。3、客户内部试用：运营商自己提供后台软硬件并采购我司机具，一卡通应用软件我司提供，RF-SIM卡片申报并采购我司产品。4、明确拜访结论：通过拜访后应对地市下拓展结论，明确该地市后续跟踪策略：1）现场重点跟进；2）偶尔来一次看情况，下次返回拜访的时间；3）电话保持跟踪（谁是真实传递信息者需明确定位并运作客户关系）。四、其他注意事项：1、拜访完成当前及时输出拜访纪要，并注意质量，自己需有分析及下一步计划。2、不熟悉的客户尽量不电话预约，防止被拒绝。为客户带些小礼物，营造良好沟通氛 围。3、不站在客户办公桌前与客户沟通，效果较差