创业实践,牛牛牛奶店

1、商业计划书 牛牛牛奶店沈阳航空航天大学 海洋之心参赛队执行概要公司与产品：牛牛牛奶店市场与营销：沈阳航空航天大学组织与团队：沈阳航空航天大学 海洋之心参赛队1概况2013年7月 沈航科技园文化街落成2013年10月 走寝试卖热牛奶2013年11月 进行沈航校内外问卷调查 并征求老客户意见历史沿革简介1234567由于是创业计划，所以没有太多历史沿革。1概况我们团队的主营业务是销售各种鲜奶及其奶制品，为了保证奶味不腻人，我们还提供销售酸梅汤。主营业务简介123456741概况我们在沈航科技园文化街开办20平方米小店，雇佣前台销售人员2名，奶制品师傅3名，服务员3名，收银1名，会计一名。另外招募大

2、学生兼职校园代理数名，方便晚上走寝室销售热牛奶。公司前台销售，有几张朴素温馨的小桌，后台制作各种新鲜奶制品。另有微信平台，网上团购等网络营销支持。公司规模简介123456751概况牛牛牛奶店的战略目标：（1）市场方面：希望占取沈航牛奶需求市场的60%，将从早餐，晚上营养安眠牛奶及奶制品需求入市； （2） 技术改进和发展方面：根据市场发展引进新技术和产品，若有早餐市场需求，我们将会试行推热鸡蛋的售卖，加强我们的特色与创新。（3） 生产力方面：有效利用原材料，最大限度的提高产品的数量和质量。（4） 人力资源方面：雇佣专业人士到培训新技术，加强我们的专业水平。为未来夸张店面打好基础。对职工有激励，报

3、酬等措施。（5） 社会责任方面：诚信经营，我们只做放心奶。战略目标和愿景定位123456761概况牛牛牛奶店的愿景定位：（1）我们的奶店在沈航试点，争取占有沈航市场的40%，以后争取达到60%。还将根据顾客需求提供特殊业务，比如自己动手加工牛奶。（2）我们的未来：将从沈航走向沈北大学城，分店开设于辽宁大学，沈阳师范大学，沈阳工程学院及辽宁美术学院。几所大学距离近，是市场主体，我们送货也快连锁性强，是将来市场必须开拓之地。（3）我们的目标：争取在市场做大后，有更多流动资金，有更多大型奶业的支持，保证奶源优质新鲜，我们只做放心奶。希望能在沈阳占据一席之地，甚至可以走出大学，走向全体市民。战略目标和

4、愿景定位12345677本公司主要针对有精致生活要求的在校大学生。为之提供各类样式的奶制品。我们公司的特点是根据季节的变化为顾客上门提供新鲜的奶制品。经过调查，我们发现大学生对奶制品的需求多种多样。除了提供市场上正常类型的乳制品外，针对女大学生，我们提供脱脂、加料（蜂蜜、红枣、咖啡、芦荟、玫瑰等）、加温等服务针对熬夜群体，我们赠送维生素片；针对留学生，我们提供有家乡特色的奶酪。另外，本公司还提供自制健康双皮奶，炸酸奶，牛奶果冻，新鲜牛奶雪糕，牛奶布丁，自酿酸奶等。2市场定位目标市场介绍Notes：市场数据如无第三方统计数据，请估计并提供估计的依据/注意区分潜在市场规模和现有市场规模123456

5、782市场经过抽样调查，有35%的在校大学生每天有固定的奶制品需求，其中有70%有意愿自己动手加工牛奶，但由于在学校的寝室设施有限，经济条件有限等因素。这其中只有16.7%的学生能加工奶制品，所以剩下的83.3%就是我们的潜在顾客。我们将充分把握住这一群体，提供给他们需要的服务。随着社会经济的高速发展，独生子女率不断上升等多方面因素，学生的生活费也总体上也有17.5%29%的提升。经调查，学生生活费中，使用在奶制品的比率由5年前的3.75%到今天的10%左右。这也证明了我们公司经营的产品项目的增长趋势。（数据来源：沈阳沈北大学城学生问卷调查）市场规模及增长趋势Notes：市场数据如无第三方统计

6、数据，请估计并提供估计的依据/注意区分潜在市场规模和现有市场规模123456792市场外在驱动因素：国民经济收入的增长人们对方便、快捷、健康等方面的要求不断上升食品，尤其是奶制品的质量安全问题日益突出留学生群体由于食品文化本身对奶制品有需求内在驱动因素：乳制品的功能型要求越来越强大，例如：美容，润肠，补充维生素等乳制品的用途也不单只是日常饮品，还有很多情侣以此为另一半送温暖等。市场趋势的驱动因素Notes：市场数据如无第三方统计数据，请估计并提供估计的依据/注意区分潜在市场规模和现有市场规模1234567103行业行业格局和版图1234567全国各区域占全国乳产品累计产量、主营业务收入百分比1

7、13行业行业格局和版图1234567全国各区域占全国乳产品累计产量、主营业务收入百分比123行业沈北大学城地区现有乳制品主导厂商有蒙牛奶站、华润超市、大福柜超市以及福瑞佳超市蒙牛奶站现有产品包括：优质蛋白牛奶、高钙无蔗糖甜牛奶、强化铁锌牛奶、高钙低脂牛奶、高钙牛奶 纯牛奶、纯鲜牛奶、精品奶、强化铁锌鲜牛奶等。蒙牛占有的市场份额超过30%。华润超市、大福柜超市以及福瑞佳超市经营各种奶制品，主要有蒙牛、伊利、光明、辉山等品牌价格在1.5元到13元不等的优质蛋白牛奶、高钙无蔗糖甜牛奶、强化铁锌牛奶、高钙低脂牛奶、高钙牛奶、纯牛奶、纯鲜牛奶、精品奶、强化铁锌鲜牛奶，各种果味奶，各种调和奶等奶种，没有双

8、皮奶奶酪等新制产品。总体看来，蒙牛、伊利的乳制品占有超过50%的市场份额，我们的特色奶店仍有一席之地。行业主导厂商1234567133行业本公司主营的是各类新鲜健康乳制品的加工送货上门，并且针对的是在校大学生群体。这正占据了行业内又一细分市场，目标客户群专一，有利于为其提供更好的产品及服务，并且及时对顾客进行反应。蒙牛做的是乳品专卖，伊利是冷制品为主，而我们是鲜奶和常温奶等奶制品专卖。新鲜：保证液态牛奶是48小时内产出的，其他产品也保证依据订单加工。蒙牛伊利所生产的多为有较长保质期的便利装牛奶。健康加工：我公司是根据顾客所提出的要求为之进行各类物理加工，绝不添加任何防腐剂及化学添加加工：根据顾

9、客所提出的要求为之进行各类物理加工，这是蒙牛伊利所不能提供的服务。送货上门：目标在各大高校内均设站点，保证在订货20分钟内送达，课间课后随时送货更方便。公司行业地位和主导厂商差异1234567144业务本公司主要经营的产品与市面上的乳制品有很大的差别，市面上的乳制品多为保质期较长的便利装，目的是保证在一定时间内销售出，但我公司提供的产品强调的是新鲜健康养生的主题元素，例如我们的液体奶多为玻璃杯包装的新鲜的无化学添加的天然奶，玻璃杯可回收，这样在一定程度上降低了公司的运营成本。鲜牛奶甚至可以煮出奶皮。关于服务，现有企业多针对家庭送货上门，并且送的是便利包装液态奶。而我公司，是为硬件条件不佳更需要

10、服务的在校大学生提供新鲜天然奶和养生加工温度适宜的液态奶及其他乳制品。特点在于随时需要随时有货，主推校园与寝室教室送货。提供的服务或产品（请细分服务类型和产品线）1234567154业务产业链上游-三台子畜牧场本公司初期与该牧场签约了10头初次泌乳的奶牛。其产奶量计算分析为第一胎牛在泌乳前100天内平均可以达到22-24Kg/日，然后以月3%-5%的自然下降率下降。第二胎比第一胎同期产量增加15%，第三胎开始可以达到其应有泌乳产量的发挥，此时比第一胎同期产量增加30%左右，由此得出在半年内，能确保奶源充足，随着本公司规模的扩大，再逐步增加奶牛的数量。从产业链上下游角度阐述公司商业模式12345

11、67164业务产业链下游-消费者本公司在沈阳沈北大学城各大高校招募大学生兼职校园代理。保证当订单下达以后，各校园代理及时将制的新鲜乳制品送到。我们支持包括微信平台订货，电话订货，网上团购等方式订货。针对各有意义的节日我们提供特色乳制品。例如，情人节我们提供情侣布丁，情定爱琴海布丁，缘定于此奶昔等。圣诞节提供圣诞爷爷奶酪干，长筒袜布丁等。每月有设定的会员日，男生节，女生节，单身贵族party，情侣套餐等。从产业链上下游角度阐述公司商业模式1234567174业务我们的优势本身是大学生，与消费群体的距离差距小。特点也对于大学生没有热牛奶，没有新鲜奶制品而言。我们是在引用市面奶制品做法和以北京文宇奶

12、酪店为目标，学习他们的奶酪做法。在此基础上，稳定市场后才能进行进一步改革，我们的技术优势与来源就来自我们大学生群体的顾客需求，从而试营各产品，在大家喜爱的产品上进行特点分析和改进。我们总店聘用代理产品研发师一名，有新鲜产品我们就会买入其专利。核心的技术优势以及技术来源1234567184业务我们大学生创业与消费群体贴近，根据顾客的反应，定期对店内顾客进行问卷调查，可以发现不同群体偏爱的口味和种类，从而在此基础上，发掘特点进行创新与改进。另外时刻关注奶制品师新创产品进行买进和引入。进入市场后申请专利（1）保护我们门店的名称与加盟流程和服从条例，从而扩大企业特色，增加企业的价值。（2）进行商标保护

13、，为我们“牛牛牛奶店”创造特点和品牌效益。持续研发的能力以及知识产权保护工作1234567194业务产品策略：我们针对乳制品进行了深入的市场细分，把各个方向的所有产品都投入生产，服务目标客户群体。牛奶类有双皮奶、奶昔、布丁、奶酪、炸酸奶、液态风味奶（主要经营有养生、美容、健康等功能的无化学添加奶），可自己加糖。羊奶类有双皮奶、羊奶酪、液态羊奶（主要经营有养生、美容、健康等功能的无化学添加奶）针对不喜欢喝乳制品的顾客群来说，陪朋友来我们店里消费也有您的口味，即各种鲜榨果汁，酸梅汤 等，为您补充每天所需的维生素。市场、品牌策略1234567204业务本公司依据功能的不同，价格分为水晶级、珍珠级、钻

14、石级水晶级主要销售各类新鲜味醇未经特殊加工的乳制品珍珠级主要推出养生产品，其中包括美容，润肠、助睡眠的自制天然食品养生奶钻石级主要包括经典精致、功能多样、样式齐全的各类奶制品，例如：鲜牛奶蛋糕、炸自酿酸奶、各类营养布丁等市场、品牌策略1234567214业务促销策略包括：样品、优惠券、特价套装、购买次数计划、奖励样品：会在各大高校食堂、超市的明显位置进行新品试吃优惠券：（1）在微信平台转发店铺动态信息相应次数有相应优惠券（2）赞助给各高校晚会优惠券，这样既宣传了本公司，又增加了顾客来店机会特价套装：师生套装、情侣套装、寝室大礼包、屌丝群、白富美style、高富帅思密达等购买次数计划:送简易小拼

15、图，积攒到 拼图成功可以领取礼品奖励：微信上关注转发集赞有礼发！市场、品牌策略1234567224业务渠道：多渠道营销 多渠道营销包括实体店营销、校园代理走寝、微信营销、网络团购营销根据 消费者不同的需求，我们提供给他们全面方便的渠道，以便消费者进行选择市场、品牌策略1234567234业务销售策略：连锁策略：在各大高校分别设立连锁奶站，保证各大高校在校生均可以得到及时的新鲜乳制品。同时连锁奶站也会依据学校学生口味、偏好的不同增加相应的乳制品。网络营销：网络营销主要通过网上团购以及微信平台进行销售。学生可以随时随地进行选购，下订单，方便、快捷。我们销售策略主推校园内热牛奶需求，有需求就我我们，

16、20分钟内到货，课间课后晚间随时有新鲜放心热牛奶。销售策略、体系和模式1234567244业务销售体系：1、对沈北大学城的各大超市及蒙牛奶站进行市场调查，收集乳制品的信息，为公司决策提供可靠资料2、对沈北乳制品市场进行分析，制定营销策略3、制定公司短期、长期销售计划4、组建校园代理、微信平台管理系统并进行系统管理5、组织系统运作，进行销售计划实施6、销售计划的监督评估7、消费者管理工作销售策略、体系和模式1234567254业务销售模式本公司的销售模式主要为O2O模式，即网上是为实体店进行服务的。实体店主要采取的方式为直销即从奶源处取得奶后根据消费者的需求进行加工然后销售到消费者手中。本公司为

17、直销省去中间环节这样可以降低成本，保证产品的新鲜，产品的价格也会大幅度的下降。同时网上订货增加顾客购买的便利性，保证其随时随地进行选购。销售策略、体系和模式1234567264业务重要客户：乳制品爱好者、养生的爱好者、亚健康者、爱美群体等。服务模式：1、按需定制：公司依据大学生的要求为其提供他们所需的产品，甚至可以手工操作收获暖暖的爱。2、送货上门：各大高校的校园代理为送货上门提供了一定的保证，晚间走寝更是进一步服务，为懒人，为课间，课后，晚上想喝热牛奶的群体竭诚服务。重要客户、客户合作模式、过往成功业绩1234567274业务重要供应商：三台子畜牧场合作伙伴：各大高校外联部合作模式：本公司通

18、过与其签订合约保证了奶源的新鲜健康充足。同时本公司通过和各大高校外联部保持长期、稳定的合作关系，加强在校学生对本公司理念及产品的认可。重要供应商和合作伙伴以及合作模式介绍1234567284业务本公司的核心竞争力主要体现：1、目标客户群的专一，可以保证为其提供多样化的乳制品。2、符合现在人们追求的健康、绿色的生活理念。3、微信平台的销售可以保证学生购买的便利性与及时性4、实体店的直销模式，省去中间商，既保证了新鲜又可以保证价格的亲民。5、送货上门符合了人们对方便、快捷的要求。6、公司所提供的产品和服务弥补了在校大学生硬件条件的不足。总结公司核心竞争力1234567295管理团队和组织架构海洋之

19、心： 我们核心团队是由四名在大三校大学生组成，曾参加各种创业活动竞赛，根据三年多的在校生活经验，以及对当代大学生的现实需求的了解，深刻体会到当代大学生对奶制品的需求，决定实际操作卖热牛奶。我们进行的问卷调查，81%的学生都对热牛奶有特殊关注，其中多数为女生; 72%的学生表示支持送奶上门服务；95%表示更加愿意喝新鲜热牛奶；还有相当部分学生对各种新鲜奶制品有极大兴趣。这就直接促成了我们对开“牛牛牛奶”店决心。而且我们从晚上自己煮奶走寝叫卖开始，受到了很多女生的欢迎。核心团队构成和背景1234567305管理团队和组织架构组织架构图、人员规模和分布1234567315管理团队和组织架构组织架构图、人员规模和分布1234567上述图表是每个分店初步规模，四名创始人负责总店的技术创新，编写公司章程，加盟商的处理，人力和监督工作。前台销售，收银，奶制品加工师傅，服务员，大学生校园代理或者专职送奶工各司其职。总店一名会计一名出纳，一名产品创新总监。326业务发展计划新服务：根据未来市场实际情况，还将根据顾客需求免费提供特殊业务，比如自己动手加工牛奶。新产品：奶酪市场种类的增加，有可能引入芝士。新产品或服务的研发计划和时间表1234567336业务发展计划20152025年：沈阳师范大学，辽宁大学，沈阳工程学院，辽宁美术学院分店。20252035年：沈阳覆盖面积更广的分店