IT市场信息化知识讲述

1、晋城以以行业市场场为方向 积极求变变的IT市市场 HYPERLINK /phpadsnew/adclick.php?bannerid=522&zoneid=251&source=&dest=http%3A%2F%2F%2Fclk%3B95634077%3B16612133%3Bh%3Fhttp%3A%2F%2F%2Fcn%2Fpromotion%2Fesg%2Fxseries%2Fxseries_dra%2Fx3650.shtml HYPERLINK /phpadsnew/adclick.php?n=af763eba HYPERLINK /phpadsnew/adclick.php?banne

2、rid=557&zoneid=220&source=&dest=http%3A%2F%2F%2Fclk%3B95634077%3B16612133%3Bh%3Fhttp%3A%2F%2F%2Fcn%2Fpromotion%2Fesg%2Fxseries%2Fxseries_dra%2Fx3650.shtml HYPERLINK /phpadsnew/adclick.php?n=a33295bd 晋城市位于于山西省东东南部，太太行山南端端，晋城物物华天宝，资资源丰富，向向称“煤铁铁之乡”、“丝绸之之邦”。已已探明的矿矿产资源有有20多种种。无烟煤煤储量占全全省二分之之一、全国国四分之一一。丰富的

3、的矿产资源源成为晋城城经济发展展强有力的的支柱。在在经济的强强力支持下下，晋城的的IT市场场也备受关关注。 积极极变革的零零售市场 006年,晋晋城的ITT市场，表表面上变化化不大，在在经销商和和消费者适适应着市场场变化的同同时，双方方也都对改改变当地市市场的格局局，起到了了积极的作作用。一方方面，经销销商希望有有好的上游游支持、渠渠道畅通、买家活跃跃；另一方方面，消费费者希望能能有更好的的卖场环境境和产品。 晋城的IIT公司主主要集中在在建设路、红星街以以及世达电电脑城和恒恒益电器城城，而宏创创电脑有限限公司则创创办了大型型的IT超超市式经营营模式，凭凭借优秀的的服务、齐齐全的产品品、规范的

4、的制度、雄雄厚的资金金，宏创在在晋城ITT市场占据据了重要的的地位。 而而在世达电电脑城和恒恒益电器城城的各个商商户，由于于IT卖场场的萧条，仅仅靠零售很很难维持经经营。据悉悉，当地人人十分重视视人际关系系，购买产产品喜欢找找熟人、靠靠关系，且且品牌意识识重。当地地消费者购购买产品前前，一般通通过关系网网，已经在在心理有了了一个相对对合理的价价位，购买买产品是不不仅重视品品牌、品质质，而且对对经销商的的口碑也十十分看重。 在当地的的IT个人人零售市场场上，宏创创可谓独树树一帜。宏宏创不仅齐齐集了全系系列的ITT产品及其其周边产品品，而且涵涵盖了多个个极具竞争争力的品牌牌，为消费费者提供了了相对

5、广阔阔的购买空空间。在宏宏创的卖场场里你可以以看到从笔笔记本、数数码、台式式机、办公公设备、办办公用品、配件、耗耗材等全系系列的产品品。采访中中，记者获获悉，077年，宏创创仍将主做做零售市场场，并计划划在产品细细分上更加加细化，并并在在卖场场里设立专专区专卖，以以便做得更更大、更强强、更专业业。 据悉，宏宏创今天的的成功，得得益于相对对完善的经经营管理体体系。在宏宏创的经营营过程中，都都建立了相相当完善的的客户档案案，不论新新老客户的的消费都有有详细的纪纪录。与此此同时，宏宏创还不断断开展市场场优惠促销销活动，通通过礼品反反馈、积分分等策略，不不断的反馈馈消费者，在在回馈客户户的同时业业有效

6、的刺刺激了消费费。为了强强化内部管管理，宏创创也不断强强化内部培培训建设，公公司每周都都有培训会会议，培训训涵盖了中中层干部和和普通职工工，通过培培训来提升升员工的个个人能力，为为员工提供供一个更高高的平台，在在积极推进进员工成长长的同时，也也大力提升升了员工对对客户的服服务能力。在良好的的团队体系系和激励机机制下，宏宏创的员工工流动很少少，公司660%的人人员都是老老员工，为为公司的健健康成长储储备了大量量的人才。无疑，宏宏创模式值值得其他以以IT零售售为主的公公司学习和和借鉴。 渠道道建设迫在在眉睫 晋晋城经销商商都在积极极拓展县乡乡级市场，跟跟县级经销销商合作经经或者直接接进驻县级级市场

7、。随随着07年年的渠道扁扁平化更加加深入，部部分IT厂厂商跟晋城城当地经销销商的合作作也变得更更加直接深深入。 由于于高速交通通的日益发发达，郑州州对晋城的的市场影响响日益加剧剧。采访中中，记者发发现经销商商普遍对太太原市的上上游渠道对对当地市场场的渠道建建设表示失失望。据商商家反映，他他们希望太太原市的上上游渠道分分销、总代代能积极主主动的与他他们交流沟沟通，以共共同促进晋晋城IT市市场的和谐谐发展。 行业业信息化加速速发展 晋晋城市是一一个能源型型城市，大大量的矿业业资源和优优质煤炭资资源是当地地行业信息息化发展的的行业基础础。另外，政政府机关、教育、金金融、电力力等企事业业单位的信信息化

8、建设设也取得了了较好的发发展。采访访中，晋城城市海舰电电脑有限公公司总经理理董苑峰表表示，077年公司在在继续保持持零售的健健康良性发发展的同时时，将把本本地化服务务做到家门门口；同时时，在开拓拓行业客户户时，将细细分客户群群体，通过过方案式销销售有针对对性地做好好服务，把把服务做细细、做专。董总认为为，完善行行业服务体体系，把上上门服务跟跟踪单落实实起来，真真正做到及及时回访、跟踪，在在为客户提提供良好服服务的同时时，也为公公司的发展展奠定坚实实的基础。 总体来说说，晋城市市场还是以以行业市场场为主方向向，各大IIT公司都都在不同的的行业中占占有独特的的优势，像像晋城太联联在税务系系统、方舟

9、舟在教育系系统、海舰舰的矿务局局业务拓展展以及冠群群的财务软软件业务等等都在稳步步发展。 梳理发展脉脉络 软件件零售举步步维艰路在在何方发表时间：20077-04-16 114:422:04作者：CBI阅读次次数：3333来来源:电脑脑商情报 广西 经常逛星湖湖路的老IIT近来会会发现，电电子科技广广场卖软件件的地方突突然间少了了很多。遍遍布星湖路路的软件销销售摊点也也似乎不那那么显眼了了，颇费一一番力气才才会找到一一两家。与与销售硬件件的新店面面四处开花花形成了鲜鲜明对比。 短短数年年时间，软软件零售渠渠道辉煌一一时，又迅迅速走过辉辉煌。这期期间走过了了一段不平平凡的路。 经记者数数日调查了

10、了解，逐步步梳理出广广西软件零零售渠道发发展脉络！ 起步时期期红火 19994年，苏苏启强、吴吴铁等人创创建连邦，标标志着软件件零售渠道道在中国IIT舞台正正式登场。 此后的的两年中（即即95、996年），最最早的磁盘盘软件开始始在国内出出现，当时时的一个软软件只有1100K，厂厂商将其拷拷贝在三寸寸软盘里，在在外面贴上上个标签，就就开始投入入市场进行行销售。 据据南宁原经经营软件门门面后转型型销售品牌牌机的廖经经理说，“当时的软软件零售市市场规模有有限，尽管管也有一些些盗版，但但是对正版版软件的冲冲击无关痛痛痒。那时时候卖软件件利润相当当的高，2200%的的利润都很很普通。” 据他回回忆，当

11、时时的软件零零售渠道中中，当时卖卖软件的并并不多，主主要还是因因为技术含含量比较高高，掌握这这个技术的的人不多。 19977年前后，在在这一领域域里发生的的另一件大大事便是光光盘软件的的出现，光光盘软件便便于批量复复制生产，推推动了软件件零售渠道道的发展，但但是同时也也使得大规规模盗版成成为可能。 19999年之后，区区内的软件件零售市场场增长十分分迅猛，软软件零售店店数量也随随之急速增增加。 当当时的零售售软件价格格较高，一一般都在1100元以以上，而利利润也能够够达到300400，对于于软件渠道道的零售商商来说，这这是一个令令他们至今今难以忘怀怀的“黄金金时代”。 “只要要认真做一一个软件

12、，就就能大把挣挣钱，而且且你无须承承担硬件渠渠道那样大大的风险。”廖经理理说。 这一一阶段同样样是软件连连锁店的全全盛时期，包包括连邦、赛乐氏在在内的店面面业务风光光无限。同同时，由于于结算方式式的限制，使使得软件销销售难以进进入商场和和超市，于于是软件零零售店成为为当时软件件零售的唯唯一渠道。 变 革 随随着市场的的日渐红火火，吸引越越来越多的的人进来。20000年来了，软软件零售渠渠道也变了了，软件零零售渠道的的形式和范范围也更趋趋多样，销销售的广度度较之从前前也更进了了一步。 据廖经理理回忆：“当时厂商商召开的渠渠道大会，动动则就有几几百人参加加，场面热热烈，参与与的渠道踊踊跃抢货，好好

13、像抢到就就能发财一一样。” 由由于分销和和批发渠道道增多，下下游的软件件零售开始始要求上游游压货。这这样一来，价价格战进一一步升级。分销商的的竞争本来来就激烈万万分，零售售商又开始始大批涌入入这一市场场。 部分分批发商也也开始直接接向商场供供货。 软软件零售店店面一家独独大的时代代被彻底终终结。 随着着网络的逐逐渐普及，电电脑的拥有有率大幅上上升，彻底底改变了软软件的销售售模式。最最重要的便便是20001年网络络游戏的兴兴起。 那那一年，盛盛大推出网网络游戏传奇，该该游戏由法法国育碧代代理发行，因因此最初仍仍然通过传传统渠道进进行销售。 但是，仅仅仅半年之之后，盛大大终止了与与它的合作作，甩开

14、渠渠道自起炉炉灶首开了了网络游戏戏在线销售售之先河。网络游戏戏对于软件件零售渠道道格局造成成了巨大的的冲击，至至今已经发发展成为一一个独立的的产业，并并且严重挤挤压单机游游戏市场。造成传统统软件零售售渠道客户户的大量流流失。与此此同时，软软件零售渠渠道赖以依依托的大量量客户、市市场以及资资金也被网网游带走了了。 缺乏核心心价值之痛痛 一直以来来，零售市市场上的消消费软件产产品，一直直乏善可陈陈，除了一一些通用软软件和几个个杀毒软件件之外，几几乎毫无引引人注目之之亮点可言言。 终于，“狼来了”。 从20002年起起，制作精精良的伪正正版软件开开始在市场场上出现了了。 尽管管是盗版，但但是这些盗盗

15、版软件制制作水准之之高，与真真正的“正正版”相比比也毫不逊逊色。其中中一些软件件的包装十十分精美，一一点也看不不出盗版的的痕迹，而而且产品推推出的时间间比正版软软件更早，能能够与国际际保持同步步。 如果果说过去盗盗版软件面面对的客户户群与正版版软件的客客户还有所所不同的话话，那么现现在伪正版版软件这种种新形式的的盗版，则则干脆堂而而皇之地直直接抢夺起起正版软件件本已有限限的客户资资源。 从22003年年之后，软软件零售渠渠道便进入入了不折不不扣的下滑滑期。廖经经理便是从从此时转向向硬件销售售。他坦言言，“当时时零售卖软软件，没有有规模优势势，很难做做，看着销销售额日渐渐下滑，干干脆转型。” 纵

16、观国国内，许多多曾经辉煌煌的软件零零售巨头也也逐步退出出历史舞台台，还不知知有多少软软件零售小小店关张了了事。 于于是，继续续在这里坚坚持战斗的的传统渠道道，纷纷开开始谋求新新的出路。软件零售售渠道在经经历了十年年来前所未未有的萎缩缩之后，开开始进入全全面转型的的时期。 转转 型 经过过了一番变变迁，软件件零售渠道道的存在模模式与以往往相比，发发生了较大大变化。 从从传统上看看，软件零零售渠道可可以分为以以下七种存存在的模式式：软件零零售连锁店店、软件分分销商、超超市和商场场的柜台、书店报摊摊、服务渠渠道、电子子卖场柜台台、在线渠渠道。 连锁锁店曾经是是软件零售售渠道的主主导模式。国内连锁锁巨

17、头连邦邦在电科店店面的转让让，意味着着零售已不不再是连邦邦在广西最最重要的销销售方式，转转而以行业业直销为主主。 软件分分销商层面面，纯粹依依靠以炒货货生存的分分销商，几几乎生存不不下去了。正普软件件一销售经经理认为，软软件厂商为为渠道提供供的产品和和支持越来来越弱才是是根本原因因。 “你你的成本控控制能力再再强也没有有用，因为为一旦厂商商不能开发发出新产品品，你分销销什么？”。 的确如如此，目前前分销商们们在传统业业务领域的的普遍做法法要么是下下大功夫狠狠抓客户资资源，要么么是索性自自己开发产产品，自己己销售，正正普的芝麻麻开门系列列软件就是是最好注解解。 “尽可能能多地掌握握住客户，是是目

18、前生存存的可靠手手段。” 这也反映映了许多软软件渠道的的心声。 除除了零售店店面，超市市、商场的的柜台也曾曾经是软件件零售的主主力军。廖廖经理认为为，在商场场设立柜台台销售软件件有很多缺缺点，例如如规模小、成本高，而而且物流慢慢（不能及及时从商场场取货换货货），此外外商场和超超市总是集集体结算，所所以零售商商的资金难难以及时回回笼。 “曾曾经有公司司进过商场场柜台里销销售，但效效果不好。客户更愿愿意去软件件零售店去去购买产品品，整体销销售情况不不好。”廖廖经理。 目目前，在软软件零售渠渠道中生活活最滋润的的，莫过于于电子卖场场中的柜台台。当然，这这里的滋润润是就它们们所从事的的盗版软件件销售事

19、业业而言。 据据估计，目目前区内770 的的盗版销售售来自于卖卖场。其中中既包括兼兼容机装机机商为用户户提供的软软件安装；也包括直直接的盗版版软件销售售，当然也也少不了回回头客的二二次购买。 但是，已已持续了半半年之久的的打黄扫非非风暴，让让盗版软件件经销商遭遭到了灭顶顶之灾。 和和硬件渠道道一样，由由于缺乏有有效的金融融支持，软软件零售企企业难以实实现规模化化运作。归归根结底，软软件零售渠渠道的衰落落，还是由由零售企业业自身的原原因造成的的。 零售售软件渠道道大多是“草根企业业”，信奉奉“草样生生存”原则则，持续经经营和抗风风险能力较较弱，其成成功与否完完全取决于于产品，这这样往往导导致偶然

20、性性过大。不不过值得注注意的是，目目前软件市市场仍然在在增长，用用户的正版版意识也在在增强，软软件零售的的服务市场场正在扩大大，在线业业务也给许许多渠道商商带来了新新的机会。武汉风风雨同舟十十五载 喜喜看旧貌换换新颜发表时间：20077-04-25 115:155:57作者：CBI阅读次次数：3337来来源:电脑脑商情报 武汉 武汉，华华中重镇，九九省通衢，自自古为兵家家必争之地地；珞喻路路，湖北乃乃至整个华华中IT市市场的核心心。在市场场经济时代代，珞喻路路成为商家家决胜整个个中国ITT市场的战战略支撑点点，一时间间，武汉商商战风云突突变，硝烟烟四起，成成就了一批批较有实力力的卖场与与企业。

21、经经过近几年年的发展，珞珞喻路已经经改头换面面，产品线线更加齐全全、卖场更更加现代化化、管理更更加规范化化。本期焦焦点，通过过走访武汉汉卖场、商商家回顾珞珞喻路的发发展历程。 由“街街面店”到到专业卖场场北有有中关村，南南有科技一一条街。正正是这条街街给珞喻路路带来了翻翻天覆地的的变化。建建设科技一一条街源于于19866年10月月12日人民日报报有关北北京海淀区区中关村电电子一条街街兴起的的的一篇通讯讯，这篇通通讯引起了了当时洪山山区委主要要负责人张张烈彩的重重视，开始始形成“学学海淀经验验，建武汉汉硅谷”的的思路。上上个世纪990年代初初，武汉电电脑市场基基本上是以以“街面店店”的形式式存在

22、。经经过几年的的发展到990年代中中期，“街街面店”发发展相当迅迅速，从阅阅马场到鲁鲁巷都有IIT商家的的存在，IIT产品主主要以店面面经营为主主，当然那那时的店面面没有现在在这样华丽丽的装修和和规模。 天问问电子科技技商场是当当时最早的的专业卖场场，但还不不够规范。直到19996年武武汉电脑城城的开业，引引进先进的的物业管理理经验，才才使IT卖卖场逐渐规规范起来，市市场也为火火爆起来。 “当时时，武汉科科技一条街街有大大小小小的电脑脑公司三百百多家，但但是没有一一个成气候候的电脑城城。这一商商机深深吸吸引我。经经过了近一一年的筹备备，湖北第第一家电脑脑城-武武汉电脑城城于19996年100月

23、正式开开业了。苦苦心经营多多年后，这这里云集了了300余余家品牌店店，占据了了天时，地地利，人和和，每日商商贾如云。”谈到武武汉电脑城城的发展历历程，张赤赤炎总经理理历历在目目。 武汉电脑脑城开张之之后，武汉汉IT市场场先后又成成立了一批批规模大小小不一的电电脑城，如如百家电脑脑城、华软软电脑城和和天天电脑脑城。百家家电脑城因因为只有一一层，共一一百个铺位位，故称百百家电脑城城。华软电电脑城主要要卖软件，基基本上没有有硬件，而而且主要是是教育软件件，外加CCD和VCCD碟。据据记者了解解，这几家家电脑城随随着新一代代专业ITT卖场的建建成已经名名存实亡，目目前除几家家卖电脑耗耗材的商家家以外，

24、其其它卖什么么的都有，其其实早已不不算是电脑脑城了。 最初初的赛博数数码广场是是由广埠屯屯商场的一一半改建而而成的，从从广埠屯商商场可以直直接进入赛赛博数码广广场。走访访中，武汉汉电脑城的的一位资深深商家告诉诉记者：“以前的赛赛博一楼没没有装机店店，全是手手机专卖和和产品形象象展示厅，像像Acerr、联想、华硕等非常常有实力的的厂商都在在此设有展展示厅。二二楼装机店店的设施在在当时可以以说是武汉汉所有电脑脑城里最好好的，不仅仅走道宽阔阔，灯光明明亮，地板板干净，还还有免费的的电脑可以以上网和游游戏。”记记者走访得得知，由于于和其他几几家电脑城城相距较远远，没能形形成规模化化发展，相相比较现在在

25、的赛博数数码广场来来说，真是是天壤之别别。 随着信息息技术的发发展和ITT消费形态态的变化，简简单的物业业管理已经经难以适应应竞争日益益激烈的IIT市场，因因此武汉IIT市场逐逐渐完善，先先后建立了了一批专业业化的ITT卖场，如如赛博数码码广场、广广埠屯资讯讯广场、南南极电脑城城、珞珈电电脑城、华华中电子市市场以及汉汉口的前进进电脑城、中心电脑脑城、科技技王。从这这些专业卖卖场的建成成可以看出出，IT厂厂商、经销销商、运营营商三方为为谋求共赢赢，逐渐走走向强强联联合，即借借助一个平平台，共同同开展商业业运营，共共同开辟市市场，主动动迎合市场场需求，抢抢占IT市市场新高地地。 ITT市场“今今非

26、昔比”武汉汉IT市场场在从“街街面店”转转向专业IIT卖场的的过程中，商商家的意识识、观念也也在随之变变化，也成成就了一批批有较有实实力的明星星企业。 武汉汉蓝星电脑脑集团公司司是武汉最最有实力的的IT公司司，从销售售电脑配件件起家，到到后来收购购了湖北第第一品牌电电脑-东湖海电电脑，成为为集贸工技技于一体的的集团公司司。20001年，蓝蓝星电脑公公司投入44000余余万元在武武昌和世贸贸广场开设设两个电脑脑平价大卖卖场。时至至今日，武武汉蓝星电电脑集团公公司已经形形成电脑、服务器与与增值服务务、软件三三大产业基基地，销售售网络覆盖盖全国，蓝蓝星电脑公公司可以说说是武汉本本土转型最最为成功的的

27、商家之一一。 武汉奥德德公司成立立上世纪990年代中中期，位于于珞瑜路科科技一条街街上，具备备辉煌的历历史和非凡凡的业绩，代代理国内外外知名电脑脑厂家的硬硬件产品，并并得到众多多厂家的好好评，在武武汉电脑组组装机市场场上享有盛盛名。谈到到武汉ITT市场发展展，奥德公公司的王总总经理告诉诉记者：“在电脑城城之前，所所有的ITT产品销售售都是在珞珞喻路科技技一条街的的门面房或或者门前摆摆摊设点完完成的，那那时没有专专业的电脑脑卖场，可可生意也是是火得不亦亦乐乎。后后来开设了了电脑城，部部分商家还还不愿意往往里面搬，现现在电脑城城拉客就跟跟拉驴上磨磨似的。”武汉汉创新未来来科技有限限公司成立立于上世

28、纪纪90年代代末期，也也是由店面面经营转型型而来的，目目前已经形形成集产品品专业代理理、计算机机整机配件件零售批发发等专业化化公司，一一直致力于于用卓越的的管理、以以人为本的的企业文化化建设网络络化的分销销零售终端端群。何总总经理表示示：“现在在的IT市市场和十年年前已经不不能相提并并论了，硬硬件设施成成几何级数数上升，但但与此同时时生意也是是越来越难难做了，以以前的ITT产品没有有像现在这这么多的宣宣传推广力力度，但产产品就是好好卖，利润润空间也比比较大，一一台电脑赚赚上千元，这这些都是现现在IT产产品经营所所不能比拟拟的。” 谈到到十年前的的IT市场场，走访中中部分商家家告诉记者者：“现在

29、在IT产品品已经普及及，各大厂厂商不定期期举办各式式各样的促促销活动，国国家对节假假日的调整整也形成了了“黄金周周”采购高高峰，学生生消费群体体也给ITT市场注入入了活力。这些在十十年前是不不存的，一一是商家没没有这种促促销的意识识，二是那那时的ITT产品价格格高，利润润空间大，一一台PC电电脑高达两两万元是一一般消费者者买不起，更更不用提学学生市场。” 各方方共话市场场变化近些年，武武汉IT市市场的变化化是有目共共睹的。记记者了解到到，武汉IIT卖场大大致经历了了三个时代代，一是“街面店”时代，这这一时期是是武汉ITT市场的萌萌芽时代，无无论是硬件件、软件还还是经营理理念都相对对落后。二二是

30、小规模模综合卖场场的形成，这这一时期形形成了本土土化的专业业IT卖场场。开始注注重品牌和和宣传。三三是大型连连锁IT卖卖场的出现现，无论是是卖场环境境、产品宣宣传、企业业文化都得得到了前所所未有的发发展。商家方面面也是今时时不同往日日，现在商商家都视客客户为上帝帝，注重诚诚信和对潜潜在客户的的挖掘，因因此越来越越重视产品品的售后服服务。新胜胜科技的樊樊总经理认认为：“竞竞争的日趋趋激烈使商商家认识到到了售后的的重要性，现现在的消费费者在购买买产品时也也比较重视视这一块，他他们在购买买产品时也也就内购买买了该产品品的后期服服务。”这这是在专业业IT卖场场未建成前前所不俱备备的。据记记者了解，售售

31、后服务在在以前商家家是没有花花大力气的的，大多只只管销售。此外，现现在的商家家对企业文文化的重视视程度也越越来越高。 对对于IT市市场的变化化消费者也也有话要说说，陈先生生在珞喻路路住了近330年，对对珞喻路的的发展相当当熟悉，陈陈先生告诉诉记者：“科技一条条街的环境境与过去相相比发生了了天壤之别别的变化，我我是看着这这条街发展展起来的，以以前路上没没有现在这这么多华丽丽的广告牌牌，人气也也不如现在在旺，而且且脏、乱现现象是随处处可见。”陈先生居居然讲了这这样一个笑笑话，以前前在这条街街上不用找找人问厕所所，只要跟跟着“臭味味”走，肯肯定不会错错。从这个个笑话中，相相信也能反反映出当时时市场环

32、境境的状况。 记者小小结：珞喻路IIT市场的的发展已经经今非昔比比，整个市市场环境正正在不断完完善，在竞竞争如此激激烈的今天天，走专业业化卖场经经营的道路路是非常符符合时下IIT消费市市场的需求求和发展方方向的。希希望珞喻路路今后的发发展不仅是是武汉、湖湖北、华中中的核心IIT市场，更更是整个中中国IT市市场的支撑撑点。县级市场如如何经营专专业零售卖卖场发表时间：20077-04-16 111:422:17作者：周世刚阅读次次数：21184 县级市场营营销概念有有些乱主持人：目前越来来越多的IIT公司涉涉足零售卖卖场，在县县级市场上上的一些专专业零售卖卖场经营状状况如何？李拥铭铭：县级市市场上

33、开张张的一些所所谓的专业业卖场，正正如你们在在调查中所所发现的，经经营的状况况并没有想想象中的那那么理想，很很多公司就就是在摸着着石头过河河。不错，宏宏图三胞进进入浙江，带带给经销商商特别是大大经销商最最大的冲击击还是在思思想上，很很多公司老老板开始思思考在零售售市场的发发展之路，所所以能够看看到杭州很很多大的经经销商，除除了经营杭杭州零售专专业卖场，开开始在县级级市场有所所行动。主持人人：那么，根根据您的观观察和分析析，您认为为主要是什什么原因导导致这种局局面的出现现？李拥铭铭：开专业业零售卖场场和做公司司是不一样样的，不能能简单的用用经营公司司的做法给给卖场定位位。分销与与零售是一一对不可

34、调调和的矛盾盾体，一个个是量化考考核，一个个是质量考考核，开店店做分销不不符合低成成本运作的的原理，而而零售强调调的是单件件毛利最大大化。开店店为了向终终端要资源源，最大限限度地取悦悦客户才是是零售的实实质。开店店是有成本本的，那就就得细分市市场，锁定定客户群，大大众消费、高端消费费等要界定定非常清晰晰。在在县级市场场，之所以以做零售没没有想象的的那么理想想，我认为为很多是混混淆了三大大营销的概概念，特别别是卖场的的营销概念念定位不清清。你在调调查的时候候可能也发发现了，县县级市的所所谓专业零零售卖场，只只是公司的的形象窗口口，只是简简单地买卖卖销售而已已。分分销商擅长长的销售元元素并不能能移

35、植到零零售端产生生效益，这这是两种截截然不同的的领域，不不论是利润润来源、销销售程序，还还是成本，跟跟零售完全全不在一个个级差上，主主导方向上上有本质的的区别。所所以我认为为既然做零零售，主导导意识就应应该明确，其其中要做许许多事，包包括店面装装修的精致致、良好的的服务、良良好的沟通通技巧、丰丰满的促销销摆设等等等吸引客户户。 主持人：那么您认认为应当具具备什么样样的条件或或者资源的的公司才能能在县级市市场开卖场场？李拥铭铭：我们要要明确一下下，我们所所探讨的专专业卖场，是是那种一站站式购物服服务大型专专业化的卖卖场。那么么至于什么么样的条件件才能在县县级市场开开大型专业业卖场，我我认为除了了

36、有明确的的营销概念念外，从人人事角度来来说，就要要有一个专专业化的队队伍，经过过强化培训训，具备良良好的销售售技巧和服服务能力；其次次就是要有有强势的营营销策划人人员，除了了对外的店店面炒作以以外，店面面的装修、点缀，产产品摆放等等等要有完完整的一条条线，再者者就是要好好的劳动纪纪律，这个个就不用过过多强调，没没有劳动纪纪律，什么么也做不成成。第第四，就是是在产品端端条件，我我认为就是是要选择优优势、优秀秀的产品。我所说的的优势产品品，就是那那些包销的的、垄断的的产品，可可以在零售售端卖出价价格的东西西，这其中中也包括走走流量的产产品，不追追求价格，只只为了吸引引人气的，其其次是市场场上曝光率

37、率比较高的的产品，再再就是高毛毛利的产品品，能够做做到满足各各群体的需需求。当然，资资金链的重重要性，就就不讲了，这这常规的四四条线，就就要有一个个常规的管管理体系，如如果有一条条线做不到到位，那么么想发力，你你也发不起起来。在一个公公司内部来来说，这些些东西都应应该是模式式化、模块块化的东西西，规定好好的，公司司职员按照照这个流程程来做。沟沟通、共荣荣，突破人人脉瓶颈主持人人：在县级级市场，人人脉关系对对公司和卖卖场的经营营影响还是是较大的，您您认为县级级卖场如何何在人脉关关系中突围围？李拥铭铭：首先，从从地主的角角度来说，假假如我是地地主，我首首先要招一一些高质量量、有分量量的公司进进来。

38、因为为只有这样样的公司进进入，从地地主这个角角度来说，这这个 “地地”才会增增值，如果果招来的都都是倒买倒倒卖的 “灰色”公公司，地主主的这个市市场是烂了了，这样意意味着我的的房地产就就不能增值值，物业就就不能做出出好的价格格，其实是是对地主的的一种伤害害。既既然在物业业这个角度度来说，它它希望这个个市场繁荣荣，假定我我去做这个个市场，就就意味着和和当地市场场共荣、与与当地公司司共荣的想想法，共同同把市场做做起来。主持人人：同行是是冤家，您您怎么还抱抱着与当地地公司共荣荣的想法？李拥铭铭：除了市市场的角度度、把市场场繁荣起来来的角度外外，就是其其他各大商商家，跟着着我一起来来把产品卖卖好，一起

39、起做赢市场场。因为只只靠我一家家一枝独秀秀，不足以以支撑整个个市场的覆覆盖率，不不足以提高高品牌的曝曝光率，如如果只是我我一家在做做某个产品品，我做得得也会很累累。主持人人：但一些些市县的经经销商可不不这么认为为，这些外外来的大公公司毕竟对对他们的生生存和发展展构成威胁胁或者冲击击。李拥铭铭：这里为为什么讲共共荣，就是是有些细节节、有些观观念要改变变，要与当当地的经销销商去沟通通，因为我我作为产品品端，绝对对不是龙头头老大，你你如何拿这这个产品控控制市场、如何吸引引足够的客客户能够找找到自身所所存的缺陷陷的原因，这这个原因在在理论上讲讲就是他怎怎么能够赚赚到钱，这这就要不断断去疏通、去融洽一一

40、些理念。假如说这这个产品的的资源在我我手上，意意味着我就就必须把这这产品的市市场价格维维持好，大大家都能够够赚到钱外地公公司进入区区域市场是是不可避免免的事情，挡挡是挡不住住的，既然然来了，我我们就想一一个和平共共处的方案案。在心理理上肯定是是排斥的，但但是要看你你站在什么么样的角度度来维护好好这个市场场，吸引客客户进来，有有足够的人人流大家分分配，使得得大家都能能赚到钱；或者说各各玩各的规规则，维护护好价格体体系，就拼拼内功，谁谁的内功好好，顾客就就到谁那儿儿去，内功功做不好，就就不要怪外外在因素了了，如果客客户到你的的卖场就是是不出来，说说明是你的的本事。专专业的人，要要做专业的的事主持人

41、人：在区域域市场，一一些外地公公司开设的的卖场，总总会受到当当地强势公公司的阻击击，包括一一些消费者者也是更加加认可当地地的公司，您您是如何看看的？李拥铭：这个现象象在湖州地地区也有，当当地的一家家公司非常常的强势，其其他大的卖卖场进入后后基本上都都是铩羽而而归。这里里面就是牵牵扯到这家家公司数十十年的品牌牌积淀，在在当地消费费者中占有有很重的地地位，他的的口碑已经经在消费者者中树立，形形成了一种种消费习惯惯，外来的的卖场要想想改变这种种习惯，需需要时间，不不仅仅是价价格问题。专业业的人，要要做专业的的事情，我我们要进入入某个市场场之前，一一定要全面面分析这个个市场，对对这个市场场消费群体体的

42、分析要要到位，分分析自己进进入这个市市场应该是是怎么定位位自己的卖卖场，是高高端还是低低端，当地地的强势对对手的产品品线长而丰丰富，你再再搞个高中中低全线产产品，那肯肯定要吃败败仗的，你你竞争不过过当地的这这种强势卖卖场。主持人人：我们知知道，美承承在县级市市场目前在在各地都有有自己的店店面，在杭杭州也有自自己的专业业卖场，您您在店面管管理、资金金管理、人人员管理等等方面有什什么样的心心得？李拥铭：在卖场的的经营上，在在产品端上上，我们首首先分析当当地的市场场需求，这这个产品端端是不是符符合当地的的消费市场场，当地的的消费市场场很高，比比如说能消消费一万元元以上的笔笔记本，那那就要考虑虑这一价

43、位位的笔记本本怎么备货货；其其次就是市市场端，我我通过个节节日或者什什么手段，会会形成一种种醒目的感感觉，吸引引更多的客客户进来；再者就是是拉动纪律律的强调，店店面的装修修、样品的的摆放、点点缀的设置置等等相关关联的系统统工作做好好了，扭转转他们的一一些观念，应应该说在县县级市场上上做专业卖卖场还是有有潜力的。具体体到店面管管理、资金金管理、人人员管理等等方面，我我的体会就就是，既然然要做专业业化的零售售卖场，就就要做到精精致化，灯灯光的设置置、产品的的摆放、产产品的选择择上等等，你你可以在市市场上看到到，包括我我们的索尼尼店面，都都走的精致致化的路子子；在人员员上强调专专业化，培培养员工的的

44、荣誉意识识和销售技技巧，我们们也不排斥斥挖墙脚，引引进优秀专专业人才，也也就能够学学习到别人人新鲜的经经验，这样样卖场的发发展各就避避免了弯路路，一个卖卖场没有专专业人才，做做不起来的的。在在资金管理理上，主要要分为自有有资金和代代销资金来来运作。对对于自有资资金，主要要用作自己己的主打品品牌，保证证这些产品品能够有高高的毛利，把把重要资金金砸在 “刀口上”，比如包包销一些机机型等等，但但是我这个个店面很大大，自己主主打品牌不不能填充自自己的店面面，就要代代理一些品品牌。代理理品牌不能能带来高毛毛利，就用用代销资金金，卖场的的吞吐量和和公司的信信誉，影响响着代销资资金的运作作和多少，有有足够的

45、销销量很好的的信誉，厂厂家才会赊赊账给你。 梳理发展脉脉络 软件件零售举步步维艰路在在何方发表时间：20077-04-16 114:422:04作者：CBI阅读次次数：3333来来源:电脑脑商情报 广西 经常逛星湖湖路的老IIT近来会会发现，电电子科技广广场卖软件件的地方突突然间少了了很多。遍遍布星湖路路的软件销销售摊点也也似乎不那那么显眼了了，颇费一一番力气才才会找到一一两家。与与销售硬件件的新店面面四处开花花形成了鲜鲜明对比。 短短数年年时间，软软件零售渠渠道辉煌一一时，又迅迅速走过辉辉煌。这期期间走过了了一段不平平凡的路。 经记者数数日调查了了解，逐步步梳理出广广西软件零零售渠道发发展脉

46、络！ 起步时期期红火 19994年，苏苏启强、吴吴铁等人创创建连邦，标标志着软件件零售渠道道在中国IIT舞台正正式登场。 此后的的两年中（即即95、996年），最最早的磁盘盘软件开始始在国内出出现，当时时的一个软软件只有1100K，厂厂商将其拷拷贝在三寸寸软盘里，在在外面贴上上个标签，就就开始投入入市场进行行销售。 据据南宁原经经营软件门门面后转型型销售品牌牌机的廖经经理说，“当时的软软件零售市市场规模有有限，尽管管也有一些些盗版，但但是对正版版软件的冲冲击无关痛痛痒。那时时候卖软件件利润相当当的高，2200%的的利润都很很普通。” 据他回回忆，当时时的软件零零售渠道中中，当时卖卖软件的并并不

47、多，主主要还是因因为技术含含量比较高高，掌握这这个技术的的人不多。 19977年前后，在在这一领域域里发生的的另一件大大事便是光光盘软件的的出现，光光盘软件便便于批量复复制生产，推推动了软件件零售渠道道的发展，但但是同时也也使得大规规模盗版成成为可能。 19999年之后，区区内的软件件零售市场场增长十分分迅猛，软软件零售店店数量也随随之急速增增加。 当当时的零售售软件价格格较高，一一般都在1100元以以上，而利利润也能够够达到300400，对于于软件渠道道的零售商商来说，这这是一个令令他们至今今难以忘怀怀的“黄金金时代”。 “只要要认真做一一个软件，就就能大把挣挣钱，而且且你无须承承担硬件渠渠

48、道那样大大的风险。”廖经理理说。 这一一阶段同样样是软件连连锁店的全全盛时期，包包括连邦、赛乐氏在在内的店面面业务风光光无限。同同时，由于于结算方式式的限制，使使得软件销销售难以进进入商场和和超市，于于是软件零零售店成为为当时软件件零售的唯唯一渠道。 变 革 随随着市场的的日渐红火火，吸引越越来越多的的人进来。20000年来了，软软件零售渠渠道也变了了，软件零零售渠道的的形式和范范围也更趋趋多样，销销售的广度度较之从前前也更进了了一步。 据廖经理理回忆：“当时厂商商召开的渠渠道大会，动动则就有几几百人参加加，场面热热烈，参与与的渠道踊踊跃抢货，好好像抢到就就能发财一一样。” 由由于分销和和批发

49、渠道道增多，下下游的软件件零售开始始要求上游游压货。这这样一来，价价格战进一一步升级。分销商的的竞争本来来就激烈万万分，零售售商又开始始大批涌入入这一市场场。 部分分批发商也也开始直接接向商场供供货。 软软件零售店店面一家独独大的时代代被彻底终终结。 随着着网络的逐逐渐普及，电电脑的拥有有率大幅上上升，彻底底改变了软软件的销售售模式。最最重要的便便是20001年网络络游戏的兴兴起。 那那一年，盛盛大推出网网络游戏传奇，该该游戏由法法国育碧代代理发行，因因此最初仍仍然通过传传统渠道进进行销售。 但是，仅仅仅半年之之后，盛大大终止了与与它的合作作，甩开渠渠道自起炉炉灶首开了了网络游戏戏在线销售售之

50、先河。网络游戏戏对于软件件零售渠道道格局造成成了巨大的的冲击，至至今已经发发展成为一一个独立的的产业，并并且严重挤挤压单机游游戏市场。造成传统统软件零售售渠道客户户的大量流流失。与此此同时，软软件零售渠渠道赖以依依托的大量量客户、市市场以及资资金也被网网游带走了了。 缺乏核核心价值之之痛 一直以以来，零售售市场上的的消费软件件产品，一一直乏善可可陈，除了了一些通用用软件和几几个杀毒软软件之外，几几乎毫无引引人注目之之亮点可言言。 终于，“狼来了”。 从20002年起起，制作精精良的伪正正版软件开开始在市场场上出现了了。 尽管管是盗版，但但是这些盗盗版软件制制作水准之之高，与真真正的“正正版”相

51、比比也毫不逊逊色。其中中一些软件件的包装十十分精美，一一点也看不不出盗版的的痕迹，而而且产品推推出的时间间比正版软软件更早，能能够与国际际保持同步步。 如果果说过去盗盗版软件面面对的客户户群与正版版软件的客客户还有所所不同的话话，那么现现在伪正版版软件这种种新形式的的盗版，则则干脆堂而而皇之地直直接抢夺起起正版软件件本已有限限的客户资资源。 从22003年年之后，软软件零售渠渠道便进入入了不折不不扣的下滑滑期。廖经经理便是从从此时转向向硬件销售售。他坦言言，“当时时零售卖软软件，没有有规模优势势，很难做做，看着销销售额日渐渐下滑，干干脆转型。” 纵观国国内，许多多曾经辉煌煌的软件零零售巨头也也

52、逐步退出出历史舞台台，还不知知有多少软软件零售小小店关张了了事。 于于是，继续续在这里坚坚持战斗的的传统渠道道，纷纷开开始谋求新新的出路。软件零售售渠道在经经历了十年年来前所未未有的萎缩缩之后，开开始进入全全面转型的的时期。 转转 型 经过过了一番变变迁，软件件零售渠道道的存在模模式与以往往相比，发发生了较大大变化。 从从传统上看看，软件零零售渠道可可以分为以以下七种存存在的模式式：软件零零售连锁店店、软件分分销商、超超市和商场场的柜台、书店报摊摊、服务渠渠道、电子子卖场柜台台、在线渠渠道。 连锁锁店曾经是是软件零售售渠道的主主导模式。国内连锁锁巨头连邦邦在电科店店面的转让让，意味着着零售已不

53、不再是连邦邦在广西最最重要的销销售方式，转转而以行业业直销为主主。 软件分分销商层面面，纯粹依依靠以炒货货生存的分分销商，几几乎生存不不下去了。正普软件件一销售经经理认为，软软件厂商为为渠道提供供的产品和和支持越来来越弱才是是根本原因因。 “你你的成本控控制能力再再强也没有有用，因为为一旦厂商商不能开发发出新产品品，你分销销什么？”。 的确如如此，目前前分销商们们在传统业业务领域的的普遍做法法要么是下下大功夫狠狠抓客户资资源，要么么是索性自自己开发产产品，自己己销售，正正普的芝麻麻开门系列列软件就是是最好注解解。 “尽可能能多地掌握握住客户，是是目前生存存的可靠手手段。” 这也反映映了许多软软

54、件渠道的的心声。 除除了零售店店面，超市市、商场的的柜台也曾曾经是软件件零售的主主力军。廖廖经理认为为，在商场场设立柜台台销售软件件有很多缺缺点，例如如规模小、成本高，而而且物流慢慢（不能及及时从商场场取货换货货），此外外商场和超超市总是集集体结算，所所以零售商商的资金难难以及时回回笼。 “曾曾经有公司司进过商场场柜台里销销售，但效效果不好。客户更愿愿意去软件件零售店去去购买产品品，整体销销售情况不不好。”廖廖经理。 目目前，在软软件零售渠渠道中生活活最滋润的的，莫过于于电子卖场场中的柜台台。当然，这这里的滋润润是就它们们所从事的的盗版软件件销售事业业而言。 据据估计，目目前区内770 的的盗

55、版销售售来自于卖卖场。其中中既包括兼兼容机装机机商为用户户提供的软软件安装；也包括直直接的盗版版软件销售售，当然也也少不了回回头客的二二次购买。 但是，已已持续了半半年之久的的打黄扫非非风暴，让让盗版软件件经销商遭遭到了灭顶顶之灾。 和和硬件渠道道一样，由由于缺乏有有效的金融融支持，软软件零售企企业难以实实现规模化化运作。归归根结底，软软件零售渠渠道的衰落落，还是由由零售企业业自身的原原因造成的的。 零售售软件渠道道大多是“草根企业业”，信奉奉“草样生生存”原则则，持续经经营和抗风风险能力较较弱，其成成功与否完完全取决于于产品，这这样往往导导致偶然性性过大。不不过值得注注意的是，目目前软件市市

56、场仍然在在增长，用用户的正版版意识也在在增强，软软件零售的的服务市场场正在扩大大，在线业业务也给许许多渠道商商带来了新新的机会。武威甘甘肃地市行行之 感受受武威ITT市场发表时间：20077-05-09 113:322:27作者：CBI阅读次次数：2777来来源:电脑脑商情报 甘肃 出兰州，过过黄河，翻翻越乌鞘岭岭，穿过古古浪峡，两两岸山峰相相对出，迎迎君直至黄黄羊镇，这这时已经到到踏上了凉凉州这块文文化底蕴浓浓厚的土地地。武威古古称凉州，是是古丝绸之之路上的重重镇，地处处甘肃省河河西走廊东东端，南面面是巍巍的的祁连山，东东北是浩瀚瀚的腾格里里沙漠，中中部走廊平平原东连咽咽喉要冲山山的古浪峡峡

57、，西与永永昌县东大大河洪积扇扇戈壁滩相相接，正北北有北沙河河与永昌、民勤县为为界，有“通一线于于广漠，控控五郡之咽咽喉”的市市位优势。她是“中中国旅游标标志之都”、“中国国葡萄酒的的故乡”、“西藏归归属祖国的的历史见证证地”和“世界白牦牦牛唯一产产地”，素素有“银武武威”之称称。在这种种文化积淀淀和独特的的地理位置置下，近几几年来，武武威市经济济以年均110%以上上的速度增增长。这也也在很大程程度上促进进了武威IIT行业的的不断前进进发展。带带着对武威威的崇拜，我我们走进了了武威，来来了解关注注武威ITT市场的发发展现状。 武威IIT市场现现状 武武威IT市市场都是分分布在比较较繁华的凉凉州区

58、，这这里没有专专业的电脑脑城，都是是沿街式的的门面店。凉州区的的民族街应应该是武威威IT市场场最为集中中的地方，这这里大约有有公司188家店铺。这里的店店面零散的的布局在民民族街上，各各大品牌的的电脑商家家都汇集于于此，而且且这里的公公司规模相相对较大，发发展较为成成型，应该该称之为武武威的的科科技一条街街。 在武威威城区主干干道的东西西大街上，汇汇集的电脑脑商家不是是很多，大大概有100家店面。值得一提提的是，在在西大街上上，也有几几家规模较较大的公司司，主要在在做联想、惠普和TCL品牌牌电脑。其其中的银科科公司在武武威应该是是最具实力力和代表性性的公司，该该公司在一一座小小三三层楼上面面，

59、开了一一个自有的的小型电脑脑城，在一一楼主要经经营联想电电脑，二楼楼主要做的的是惠普电电脑、数码码外设和办办公设备。就在银科科公司的附附近，兰州州的弘雅公公司在今年年的一月份份在这里也也开了一个个分公司，主主要做联想想电脑。 在在古凉州南南城门口还还独立的分分布着一家家电脑公司司博达公司司，她不是是本地公司司，是民勤勤县的一家家公司，有有四家分公公司，这里里是她其中中的一个分分公司，主主要做联想想品牌电脑脑，规模较较大。一个个从县里面面发展起来来的公司能能发展到这这样的规模模，其中还还是有很多多的让人思思考的地方方。 其余地地方的电脑脑经营商在在集中度和和发展规模模上都不能能与前面那那些地段的

60、的商家相比比。在卫校校附近大约约有8家店店面，店面面不大，主主要经营的的品牌有方方正、七喜喜和联想等等。也就在在离此处不不远的小步步行街上，零零散的坐落落着6家门门面店，规规模较小，主主要经营的的品牌有联联想和神舟舟。 在品牌牌的市场认认可度和影影响力方面面，应该是是三足鼎立立局面，联联想是雄踞踞市场首位位，一直是是消费的热热点，群众众的认同度度相当高，虽虽然联想真真正经营的的店面不是是武威最多多的，但是是由于做联联想的公司司规模都比比较大，在在这一区域域的销量一一直遥遥领领先；清华华同方电脑脑由于价格格上面的优优势，在武武威颇有市市场；方正正电脑也是是有相当的的认可度。随着惠普普更加关注注地