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文档简介

1、Word文档 什么是经典促成交易方法 每个销售人员都应当知道下面这五个经典的促成交易的方法，也应当了解应当在什么有用有用它们。下面是这五种方法： 1.假定交易的促成方式 观点：你问这样的问题，假如客户回答，就等于含蓄地表明可能选购。 例子：“请帮我弄明白你们的流程以及你们公司如何才会购买这种产品。” 最佳用途：当你并不确定客户是否被劝说的时候。问问这些细节可以关心你了解客户是否会打算购买或者允许进一步地考虑。但是要留意一点：假如你提问的方式太过笨拙，会让对方感觉你试图操纵他/她。 2.排解其他因素的促成方式 观点：你问一个问题，假如对方没有回答，实际上就是确定了这笔交易。例子：“假如我们能够给

2、你这个价格的话，那么你们是否还会由于其他什么缘由不从我们公司选购吗?” 最佳用途：假如客户是喜爱挑刺或者找茬的悲观主义者的时候。记住，假如对方的答案是“是的，这也就是为什么我不准备选购的缘由”的时候，你要有一个备份方案。 3.强调时间紧迫的促成方式 观点：你要把选购同客户已经明确的时间期限联系起来。 例子：“你说你盼望这些在某个特定时间之前完成;让我们看看日历，明确一下我们今日必需要完成什么。” 最佳用途：当客户需要在特定时间范围内达到某一特定目标的时候。这也是有用的中间步骤，为后续的步骤打下了基础从而为最终的成交奠定了基础。 4.直接提出要求 观点：你总结了双方的谈话(或者一系列的对话)，简洁直接地要求对方选购。 例子：“看起来我们已经回答了全部的问题。我们是否能够向前更进一步了?” 最佳用途：这是一种通用的促成交易的方法，可以用于几乎全部的销售场合。它看起来并不意味着操纵对方，也很少会引起反弹。不过，假如对方的回答是“不”，你就要开头和对方对话，弄清晰为什么客户还某没有预备好选购。 5.直接宣布进入选购阶段 观点：你可以很简洁地通过表示选购即将进行来表明你对这件事的信念。 例子：“让我们进入选购阶段吧。” 最佳用途：在你看到多个“绿灯”信号表明客户已经预备选购了之后使用这种方法。顺便说一句

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