第十一期精锐talk改改改稿

1、精锐 TALK| 潘世雄：用理性的思维，做感性的工作，过向往的生活c历程篇：八月倾城3 月 初遇时代 春光明媚伴随着暖春的到来，我以一名实习生的的日子（3.8 妇女节）。正式加入了时代大家庭，这一天还是非常有意思在我办理入职手续的时候，我看到了几个时代的社招精英。从他们的身上，我感受到了一股凌厉的气息，按照他们的原话来说：做置业顾问，走路都得带风。一瞬间，我对于房地产销售这个职位产生了初步的理解专业和干练，我也希望在时代的职业生涯中成为一个这样的人。我还记得入职的那天中午，准备了丰盛的美食，并且对每一位女同事都准备了一份精美的礼品，整个公司充满了节日的浓厚氛围。当时我在想，这大概就是时代“爱

2、专注 和创造”的理念在生活过程中的传递吧，充满了人情味。我为自己能在这样一所公司里工作感到开心，也摩拳擦掌地期待下面的征程。随之而来的，就是充满里程碑意义的新人培训。在培训中，很多新鲜的词语出现在面前：企业文化，企业，团队协作等等。这些新的认知让我更好地了解了时代，这家有着生命力、创造力、成长力的企业，也使我从入职一天的轻松愉悦转换为了对于公司、对于客户的一份敬畏和责任。同时，我也自己可能不再是一名傻白甜的学生了，我将成为时代的一名置业顾问，在职场上不断前行，散发自己的光芒。这，就是我与时代的初遇，如此难忘，如此欣喜。4 月 知识积淀 自我4 月的时活，是一个学习知识，自过程，我从中收获良多。

3、3 月末的时候，公司就安排了一位大哥哥“黄教主”给我普及地产知识和项目价值点，帮助我对于地产销售相关领域有了更加深入的认识。对于尚未毕业、初入地产行业的我来说，繁多复杂又难记的知识点是很大的压力，在整个 4月，我几乎每天都挑灯夜战，在房地产基础知识和百问中遨游。一开始，我按捺不住自己“骚动”的心，总是不能专注学习，抑或是感觉枯燥和疲累，效率非常低。但教主告诉我：“要懂得品尝寂寞。”只有能够在知识的寂寞中磨练自我，取得成长的能够成为胜利者。慢慢地，我爱上了这种在知识中遨游的感觉，享受脑中积淀了越来越多房地产销售相关的干货，自己也因为这些知识而变得更加自信。我特别感谢这段经历，感谢带“黄教主”。欢

4、乐的时光总是短暂的，因为学校的毕业事宜，我在 4 月底暂时离开了时代。离别前，我鼻头酸酸的，十分不舍，对哥哥姐姐说了一句的经典台词：“我还会回来的！”7 月 回归时代 重新启程正如我在 4 月底所言，7 月，的回来了，回到了熟悉的地方，准备从这里重新启程，正职业生涯。式以一个时代员工的开启在学校待的两个月，天都期待着这一刻，期待着和时代的联结。在这个 7 月，我和三位长沙公司的小伙伴，以及各地其他的优秀新精锐们一起，参与了在广州国际举办的新精锐入职培训项目。这是一次难忘的广州之旅，也为我之后的工作开了一个的、闪亮的序章。从产品了解，到销售心态，我对自己所要从事的事业有了更大的信心；从荒岛生存协

5、作，到沙盘模拟实战，团结的力量和实践的乐趣让我至今都仍历历在目这几天给我带来的震撼很大，一个犹新。培训中发生的很多事情，能对新人投入这么大成本的培养真的是我无法。带着震撼和感恩前。回到了长沙，心中只想快点做出业绩来回报公司。，扬帆启程，一8 月 遭遇力不从心虽然我带着满心抱负回到长沙公司，开展着接下来的工作，但欲速则不达，我遭遇了很多在工作上的。结束了新精锐入职培训后，7-8 月以来的每天都是重复一件事，销讲。在销讲的过程中，我的思路很不清晰，以前沾沾自喜的力到现在却感觉有点力不从心，项目常常被自己说成了个死盘，一旦提到竞品项目的优势就哑口无言我又陷入了不自信和迷茫当中。公司的哥哥姐姐们时刻给

6、我打气，建议我沉住气，去接受刚刚开始工作时遇到的这些和，保持良好的心态，寻求改变和突破。公司也安排了一位大哥哥帮我自己的思绪，摆正主干，修剪。那段时间，天屁颠屁颠跟在哥哥姐姐们身后学销讲，学谈资。哥哥姐姐和师傅常说，我们要成为会讲故事的人，无论遇到什么命相疑问的客户，都能够用一个故事去缓解他的忧虑（例如，用“我有一个客户怎么怎么样”“我有一个亲戚怎么怎么样”这样的语句去客户的共鸣，解决客户一个有谈资，能讲故事的人。）。渐渐地，我也习得了“一千零”故事，尝试成为虽然跟着同事们的学习些许缓解了状态，但我还是会在工作中各种各样的，发现自己无穷无尽的，觉得自己距离成为一个优秀的置业顾问还很遥远。有时候

7、，我感觉自己就像陷入了个死胡同，转不出去了，甚至生发出“自己是不是不适合这个行业”的想法。但我咬咬牙没有放弃，期冀着转机的到来。9 月 实地踩盘 获得成长9 月的长沙是炎热的，但焦虑情绪当中。内心是冰冷的，这段时间自己还是没有突破，也还是持续处于这时候，政委师父找到谈心，对说了一句话，让我印象深刻，受益匪浅。他说：“只有走出去才能了解认识新的自己。”这与古语中“读万卷书，行路”有着异曲同工之妙。或许，现在我还不能得到突破的原因在于，我亲身实践的经历太少太少。没有走出去培养出来的眼界，就不能对房地产销售产生深刻的认识；而没有这认识，自然就难以获得收获和成长。政委师父和谈过心之后，第二天就开始了半

8、个月的踩盘实践。每天从白天走到黑夜，在三馆一厅了解整个长沙的历史与发展，到长沙知名的地方体验这所城市的风土人情，也以东南西北各大知名楼为盘据点了解长沙各地段优劣势这个过程虽然煎熬，但却取得了明显的效果，我不仅瘦了 10 公斤，脱了一层皮，也感觉到自己真的成长了。10-12 月 完善自我 凤凰从 10 月到 12 月，这 2017 年的最后三个季度，是忙碌而充实的一段时光。10 月份，我迎来了自己的正式上岗日，进入案场面对各种各样的客户，对于我来说是一件极具性、让人热血沸腾的事情。天于不同的客户中，用自己前几个月积淀的知识和技巧处理他们和需求，也不断的学习和充实自己。虽然并没有开单，但我从接待客

9、户的过程中也收获了很多珍贵的经验，我相信我正在不断地完善自我，成就更好的自己。而接下来的 11 月则更加的忙碌，我总结了上个月的蓄客经验，并对自己在整体销售流程实操上的了解进行补课，希望自己能够补缺补漏，争取早日开单。此外，在 11 月我也不停地在帮同事签合同、整理资料，这些事务虽然琐碎，但简单的小事往往是未来成就大事的关键。转眼就到了 12 月，这个月是长沙公司的年度收官之战。之前 7 个月的沉淀都汇聚成了这个月份凤凰的光芒，曾经的迷惘、沉闷、泪水，都换来了最终开单的喜悦。抓住 2017 年的末尾，在这个辉煌的月份我开单了！开 1 单，开 2 单，开 3 单我整整开了 30 单！这是对我销售

10、能力的一次认可，也激励着我戒骄戒躁，保持初心，继续努力。这就是我在时代的八个月时光。八月磨练，八月成长，八月倾城。我身穿遍野荆棘而来，将披着倾城的霞光继续前行。实战感悟篇：知其所求，知己所有，给其所有到一名置业顾问，这中间我成长和经历了很多。从接客到从一名职场到定这是一门很深的学问，师父曾对我说：不以销售为销售的销售才是好销售，至今我还在通过工作上的实践试图去参透中间的精髓.，作为置业顾问，应该要以为客户解决需求为主来宣传自己的产品，这才是一名好销售应该做的。这里，为大家一个实战案例。长沙时代倾城位于河西，而第一单客户是来至河东的。她是从事文职工作，性格聊的过程中遇到很多问题：第比较内向且细腻

11、，买房是刚需自住。在接待她前，在一就是她不怎么开口；第二她工作的地方离项目空间距离很远；第三她对精装产品有点排斥；第四她也了解过项目周边的毛坯竞品，摇摆不定。因为问题比较棘手，所以只能邀约第二天到访细聊。当天晚上我打给师父说明情况取经，师父跟我深聊到很晚，要我用自己所有的知识使出销售三板斧“动之以情，以理，引水入渠”。“动之以情”，是指学会引导和用项目的亮点打动客户。，用感性的力量引导客户开口，从中发掘内心想法，“以理”是指了解客户的真正需求，内心理性分析并帮她解决问题，以朋友的给她最好的建议。“引水入渠”是指在和竞品对比时先认可客户的观点，然后抛出项目的优势，打消客户的既定偏见，引导客户发现

12、项目的好处并且接受。在这三板斧中，最重要的，就是要了解客户的需求，为其解决问题。第二天如期而来，在介绍过程中她很少说话，一说话就是很挑剔。在介绍区域这是属于望城区，位置时，她表示了对于郊区荒无人烟的不满，我问她来之前应该知道大致位置应该了解，为什么还是决定来这边看看？她回答有朋友买了这边。听到这句话，我觉得这是一个可以说服她下定的点，于是我耐心跟她说：“既然朋友选择了这里肯定是有理由的，给我一点时间，等我介绍完再考虑偏远这个问题。”随之我跟解释了为什么为什么树木偏多，把在三馆一厅所见所闻谈给她听，然后介绍这里以后的交通规划，以及地铁这个很大的卖点。我告诉她，虽然工作地点看上去空间有点距离，但是

13、时间上并不要多久。此外，了解到工作性质，我还将湘江新区的发展一一告知，之后来势头猛烈的河西发展也是很好的一个选择.大约聊了 20 分钟，她终于认可了项目的位置。接着，我在介绍产品的时候重点突出项目的规模和品质，以及精装和毛坯的区别优劣势。现在的年轻人节奏这么快的社会，并没有很多时间去盯装修，精装很环保，也避免了在 9-11 月这段炎热的日子盯修的劳累和痛苦。最后提到最精装房的偏见慢慢消去。的五维精装理念，耐心的将她最后也对比了一些竞品，提到这边还有几个楼盘好像比便宜。而我，凭借之前踩盘的认识，跟她详细聊，让她知道整整两个小时的介绍，我了解了项目不同于其他项目的亮点，人有我有，我有人无。的需求，也通过项目的优势解决了她内心的疑问。加最后竞品分析的临门一脚，客户最终下定了。下定后，手心都出汗了。销售是一门很深的学问，我刚触之皮毛，不够多谈之。师傅说：“无非需知其所求，让其知己所有，给其所有。”我将继续秉持了