“细节决定成败”读后感

1、细节决定成败读后感按照散热器事业部日常管理工作的安排，我们定期学习了汪中求先生编著的著名管理学文献细节决定成败一书。通过学习，结合我们日常销售管理工作有感如下：细节决定成败一书，是汪中求先生总结多年管理、咨询工作的实践经验，并借鉴国外企业管理的经验写成的一部细节管理专著，内容丰富、资料翔实，对提高各级管理人员的管理水平和被管理人员积极配合管理，提高工作的有效性具有实际指导作用。书中强调，不论做什么工作，都要重视小事、关注细节，把小事做细、做透，揭示了“细中见精”、“小中见大”、“量变到质变”的真理。一个优秀的销售人员必须具备：专心、细心、耐心、热心、决心、自信、诚信、创造性等品质，这些实际上就

2、是一个人的工作习惯，这些贯穿于销售市场开拓、客户联系、合同谈判、合同签定、生产协调、安装调试和售后服务的全过程。结合学习，对销售人员的工作中的细节要求有了更进一步的理解。1仪表与着装符合职业岗位要求精干的外表、得体的着装、礼貌的举止会给人造成一个整体的印象，良好的印象会在推销中产生巨大的作用，尤其是初次拜访顾客时，第一印象的重要性绝对是不可忽视的。如果客户对销售人员的仪表产生好感的话，会给销售人员产生很多自信，相反则可能影响到交易的进行。恰2当的表现摸清情况，及时促成我们与客户接触时是否有以下表现：善于听别人说话，不会经常打断别人说话。是否经常说老板、公司、朋友、或熟人的坏话？经常表现的是神情

3、自然还是过于装腔作势？经常表现的是轻松自若、不慌不忙还是坐立不安神情紧张？3销售人员的个人素质31沉默是金我们一定要学会聆听，客户都喜欢那种不但善于语言表达，而且还善于听别人说话的销售人员。善于倾听包括：聚精会神的聆听、点头示意表示理解、不轻易打断对方，尤其是不要乱插嘴。一定要学会沉默，让客户把心理话说出来，他们说得越多，我们了解的情况也越多，我们才能说服客户购买我们的产品。32可信性客户对我们的信任非常重要，因为客户对产品的信任首先来自于对我们销售人员的信任。要做到使客户对我们的信任，首先我们要守时、守信。与客户预约时间时，只能提前不能迟到。不守时也就是不守信，那我们对客户承诺的品质啊售后啊

4、等等就都不会使客户相信。当客户信赖你的话，那么别的竞争者就很难抢走你的业务。33把握主动权一个优秀的销售人员必须能够把握谈话的主动权。可以把大部分的谈话机会让给客户，但一定要能够把握住谈话的主动权，不能被客户牵着鼻子走。这也是推销的两大原则：一是不强行推销，二是把握推销的主动权。43自信心缺乏自信的表现一般有：我长得不够漂亮、我个子太矮、我学历太低、我没有经验等。不管工作中遇到什么困难，我都能解决、都能对付、都能完成任务，这样一种感觉就是自信心。自信心是在工作中不断获取经验、业务技能不断提高的过程中建立起来的。新手缺乏自信是因为工作经验太少，对产品知识和营销知识了解不够造成的。提高自信的途径是

5、向有经验的业务老手学习，从书本上学，从工作中慢慢积累。对自己（相信自己是最棒的，别人能做到的事，我也能做到）自信、对产品（自信相信我们的产品是最棒的，一定能给客户带来益处）、对公司的自信（对公司没有信心，就不会进入公司）。53自.律销售人员是一个相对自由的职业,上班时不会有人跟在我们屁股后面。因此，我们必须学会自己管理好自己。很多销售人员就是因为时间上安排不好，造成业绩下降。就其原因，就是缺乏毅力，经不起诱惑，一连几个小时泡在娱乐桌上不肯下来，并喜欢睡懒觉和提前下班。不管做哪一行，养成良好的个人习惯，是成功的关键。63乐观态度时刻保持乐观的态度，展业过程中，拒绝、挫折每天都会遇到，我们应该时刻

6、保持乐观的心态去对待。销售人的压力来自多方面，有领导施加的压力、有销售任务压力、来自客户的压力、来自竞争对手的压力等等，并且这些压力每时每刻都存在，是否能够承受工作中强大的压力，是销售人能否成长的关键因素。73开放的思想时代在进步，我们应该怀着一颗开放的心态去接受新鲜事物，与时俱进，不能总是用老的经验和方法在原地踏步。积极的心态美国推销员和日本推销员的故事，最能说明积极与消极的心态。39关心客户客户是我们的衣食父母，我们只有用心去为客户服务，才会的得到相应的回报。有句话说得好“真正给你发工资的人是客户，不是老板”310勤奋工作勤奋敬业是销售人员迈向成功的前提，技巧和方法可以通过学习来提高，而缺

7、乏了勤奋敬业的精神，一切都是纸上谈兵。311良好的沟通能力良好的沟通能力，是客户接受我们产品的前提条件。客户对产品的兴趣，首先来自于对我们销售人员的兴趣。其实真正的沟通是有效的传递和接受信息。是否能够对信息的有效性迅速作出判断并传递和接受才是良好沟通能力的体现。312诚恳的态度没有哪个客户喜欢一个爱耍小聪明的人，只有勤勤恳恳、实事求是的销售人员才最受客户的欢迎。313学习能力：要想成为优秀的业务人员，必须学会学习，懂得虚心的向前辈、向上司、向客户等学习，学习交际艺术，谈判技巧，学习产品知识、营销知识、商务礼仪、管理、组织协调能力等等。具备以上这些素质，就可以进入销售行业了，再加上勤奋、努力，就

8、会有好的回报，能取得良好的成绩，如果觉得自己没有这些素质，甚至一个都不具备，那我劝你还是去其他行业试试，销售行业可能不适合你。4销售人员应当克服的坏毛病人无完人，金无足赤。由于各种原因，我们每个人身上都会有一些影响个人发展的坏习惯和坏毛病。41拖延的习惯不能严格按照客户分类（）去拜访和跟踪。上午拖下午，今天拖明天；雨天拖晴天;冷天拖热天；42拜访的恐惧心理；担心被客户拒绝的恐惧心理。这种恐惧心理实际上还是内心缺乏自信的表现。例如：拜访了10家被拒绝，第11家就不敢再去了。或者看见豪华的宾馆酒楼、大老板等就不敢进去等。34拜访时间的控制拜访时间主要是指面谈的时间和拜访间隔时间的把握的问题。面谈时

9、不要与客户聊个没完，成了客户的免费陪聊。拜访的时间间隔，应严格按照客户的分类去按时拜访。（要么太勤，要么隔很久都不去）44找藉口。成功的人找方法，失败的人才找借口。推销工作是一项用业绩证明价值的工作，无论公司还是个人，最终还是要靠业绩生存。因此不要找藉口，找订单才有用。与其找些借口来安慰自己，还不如花点时间来研究一下别人是如何成功的。54急于求成中国有句老话，欲速度则不达。市场的开拓、个人的成长、业绩的提升、经验的积累等都是一个循序渐进的过程。急噪、走捷径都是销售人员成长的一个大忌。64做事无计划做事无计划，使得工作效率低下，盲目性的工作造成工作无系统、没有延续等。一天到晚像个无头苍蝇毫无目的

10、的到处乱窜，想到哪里就做到哪里。产5品及市场知识：15产品知识：真正的销售高手是那些对自己产品称得上“半个专家”的人，客户通常都喜欢的既敬业又专业的销售人员。这样的销售人员能够解答客户心中的所有疑惑，产品买了以后让人安心。产品知识内容包括：型号、价格、卖点、功能、质量、售后、荣誉、厂家背景等。25市场状况：要了解各品牌的价格定位、市场占有率、优势及卖点、市场空间、市场环境、未来发展趋势等。35竞争品牌：对于竞争品牌的优势和弱势，以及经营状况、人员素质、营销策略等，都是我们需要弄清楚的。这就是商场上人们常说的的“知己知彼”，即使遇到客户用其他品牌来打压我们，也可以做到心中有数，不至于乱了阵脚。4

11、5责任区域：一般公司都会给销售人员划分一定的责任区域，对于区域内的重点客户，应做好他们相关资料的收集工作。内容包括（企业或个人）企业名称（或个人姓名）、地址（或住址）、所属行业、企业规模、家庭状况、负责人姓名、联系方式、拜访和维护的情况等。销6售技巧61基础销售技巧基础销售技巧包括寻找客户的技巧、拜访客户的技巧、商务礼仪等基础知识。62提升销售技巧内容包括市场细分、市场调研、大客户销售技巧、关系营销、顾问式营销、客户管理、市场环境分析等。自7我鞭策.责任区域内地毯式拜访.迅速处理客户意见.对刁难的客户，永远保持和蔼的态度.决不放过任何机会.不断维护及扩大人脉关系学无止境五履行职务.了解公司方针

12、、销售目标.做好销售计划.认真填写销售报表.遵循业务管理规定也许太多的人，总不屑一顾事物的细节，太自信“天生我才必有用，千金散尽还复来”，殊不知，我们普通人，大量的日子，都是在做一些小事，假如每个人能把自己所在岗位的每一件小事做好、做到位，就已经很不简单了。作为一名管理者，在工作中我认为必须把常规工作做到位，以身作则带领教师脚踏实地，从小事做起。要想比别人更优秀，只有在每一件小事上下功夫。不能只看到人家成功的辉煌，而很少去关注他们工作中对细节的用心。对于敬业者来说，凡事无小事，简单不等于容易。因此，要积极倡导：花大力气做好小事情，把小事做细。“水桶理论”已是老生常谈。因此，接了手的事必须按时、

13、按标准完成，不能完成没有任何解释的理由；已做完的事情，自己检查认定完全没有错误再上报，不要等检查出了破绽或漏洞再辩解。把小事做细了，工作效率自然就提高了。在工作中我体会到认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好。如果你热爱你的工作，你每天就会尽自己所能力求完美，而不久你周围的每一个人也会从你这里感染这种热情。书中众多的例子从正反两面说明了细节能够表现整体的完美，同样也会影响和破坏整体的完美。细节在创造成功者与失败者之间究竟有多大差别？人与人之间在智力和体力上差异并不是想象中的那么大。很多小事，一个人能做，另外的人也能做，只是做出来的效果不一样，往往是一些细节上的功夫，决定着完成的质量。看

14、不到细节，或者不把细节当回事的人，对工作缺乏认真的态度，对事情只能是敷衍了事。这种人无法把工作当作一种乐趣，而只是当作一种不得不受的苦役，因而在工作中缺乏工作热情。他们只能永远做别人分配给他们做的工作，甚至即便这样也不能把事情做好。而考虑到细节、注重细节的人，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。台湾首富王永庆就是从细节中找到成功机会的人。王永庆成功的例子说明细节是一种创造。由此可以创造就不一定得轰轰烈烈，惊天动地。工作中的小改小革，细节调整同样是一种创造。“细致到点”，从细节中找到创新的机会一一这就是王永庆成功的秘密。在工作中，如果我们关注了细

15、节，就可以把握了创新之源，也就为成功奠定了一定的基础。一心渴望伟大、追求伟大，伟大却了无踪影；甘于平谈，认真做好每个细节，伟大却不期而至。这就是细节的魅力，是水到渠成后的惊喜。海尔总裁张瑞敏说：什么是不简单？把每一件简单的事做好就是不简单；什么是不平凡？能把每一件平凡的事做好就是不平凡。小事成就大事，细节成就完美。联系到单位管理，细节的宝贵价值更在于它是创造性的，独一无二的，无法重复的。按兰色姆的说法，细节描写不要说重复，连“转述”都不行，能够转述的只能是逻辑的东西，理论的东西。细节凝结效率，细节产生效益，细节既能创造正效益，也会产生负效益。我们应该清楚地认识到，对于抓好细节来说，领导重视是关键，特别是作为中层干部、一线骨干刚是单位发展的中坚力量，所作所为对整个单位的发展有很大的影响，每个中层干部的思想、认识水平、责任心、管理能力对其单位的发展都起着关键的作用。中层干部又是单位承上启下的重要纽带，单位的很多重大战略决策是靠中层干部来具体落实的，若不注重细节，只想做“大事”，又怎能贯彻落实好单位的决策？当然，宏观决策必须做好，这也是作为领导者的必备素质，是根本性的东西，但没有细节就无法落实。事实上，单位的许多重大策略主要是由单位领导层做出，中层干部的主要任务就是抓落实、抓细节。所以说我们中层干部是抓好细节的关键。细节实质是什么？细节实际上是