渠道领导与激励

1、渠道指点与鼓励学习目的了解渠道指点与领袖的区别了解渠道指点权变化的过程了解渠道领袖的指点任务分哪几个方面了解渠道权益的来源与权益的开展，明确权益与权益运用之间的区别掌握渠道沟通的属性、沟通战略和不同环境下应该运用什么不同的战略掌握渠道鼓励的期望实际、鼓励要素的内容、渠道鼓励的原那么。渠道指点的优越性渠道中一定需求指点吗？也不一定，市场这只看不见的手，会自动地将资源分配到最有效率的地方，不用任何人来安排。只需有利可图，自然就有人去做。但在拥有渠道指点的渠道中，渠道参与者往往联络亲密，力量宏大，效率较高，可以获得耐久的竞争优势，吧渠道内耗降到最低。渠道指点与领袖分销渠道中的渠道成员由一系列具有不同

2、目的的企业或机构构成，它们之间必需进展严密的协作才干完成渠道的义务或职能。因此这一系列的成员中必需有某一成员即渠道领袖能有效地控制和影响其他渠道成员，以此来对整个渠道进展协调和管理，使渠道运转能高效、有效。一方面经过各种鼓励方式，增进彼此的协作；另一方面采用各种技巧，处理在协作中必然出现的各种摩擦和冲突。渠道类型的划分渠道划分标准所有权长期规范意愿渠道类型公司一体化渠道准一体化渠道独立企业渠道1.关系型渠道2.传统常规渠道指点的含义现代管理实际以为：指点的本质是一种影响行为，即经过沟通来影响、鼓励和引导他人执行义务，使人们积极地，心甘情愿地为实现组织或群体的目的而努力任务。渠道指点：指一个渠道

3、成员为了控制营销渠道运转的各个方面，而影响其他成员之营销政策和战略的活动。渠道领袖：指在一条营销渠道中发扬指点作用的企业或组织。渠道指点权的迁移1964年，布鲁斯-麦伦以为渠道指点权变化的规律是：在20世纪之前主导者是零售商，之后是制造商，20世纪中后期将变为零售商。这是对渠道指点权最初也是经典性的研讨成果。对角线迁移实际：消费商中间商消费者，整个演化过程呈现为沿对角线挪动的轨迹，因此称之为对角线转移实际。1970年，李特尔以为，经济力量和位置优势是主导渠道的决议要素，谁该当主导渠道，他以为有两个判别规范：选择和效率。也有人以为渠道中谁都不该当指点渠道，而该当在平等的根底上进展协作；协作的渠道

4、成员应是力量相当者；渠道协作成员的利益分配应按各自的奉献进展，才干继续协作。渠道成员组成分销渠道能够包括厂家、一级分销商、二级分销商、零售终端等多个中间环节，各渠道成员的位置也不尽一样，它们能够会分别扮演一下几种角色中的一种。 1.渠道领袖 2.渠道跟随者 3.力争上游者 4.拾遗补缺者 5.投机者 6.挑战者渠道领袖渠道领袖的职责通常包括：指定规范，寻觅渠道成员；制定渠道运作规划；担任解释渠道运作规划；为渠道成员分配义务；监控渠道成员；优化渠道。渠道跟随者是渠道的中心成员，具有以下特点：参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者；是渠道领袖的忠实跟随者和助手；是渠道资源的主要受害者；是现存渠道格局

5、的坚决维护者。因此，它们又往往是渠道创新的最大妨碍。力争上游者在渠道运作中，力争上游者具有如下特点：能严厉遵守渠道政策与规那么；不易获得渠道的主要资源；与渠道领袖谈判才干较弱。力争上游者往往希望经过本人的努力和为渠道多作奉献来获得渠道领袖的青睐，因此，渠道决策层应将渠道优惠政策尽能够向他们倾斜。力争上游者经常会为渠道提供合理化建议，是渠道创新者。拾遗补缺者它们分布于主流渠道之外，主要特点如下：数量众多；无权参与渠道决策；缺乏参与热情；经销小批量商品；承当边缘市场分销义务；谈判才干最弱；可以遵守渠道规那么。投机者非渠道固定成员。彷徨于渠道边缘，其特点如下：以获取短期利益为行动准那么，有利便进，无

6、利便退；缺乏渠道忠实度。挑战者是现存渠道的最大要挟者，它们往往试图经过开展全新的渠道运作理念来替代现有方式。在顾客眼中，挑战者是受欢迎的，但既得利益集团会竭力妨碍挑战者的创新行为。挑战者的“破坏行为假设胜利的话，往往会激发一场革命，使整个渠道发生翻天覆地的变化。渠道领袖的指点任务渠道指点渠道沟通渠道先行渠道鼓励渠道先行渠道先行包含三个方面的内容：第一：渠道设计与组织目的、构造、成员第二：风险承当，渠道领袖普通要比其他的渠道成员承当更大的风险和责任第三：典范，渠道领袖普通在利益分配上要有一种先人后己的风格，而在危难之时，那么要可以镇定从容地指挥。渠道鼓励渠道鼓励是指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励

7、、调动其热情和积极性的行为。鼓励的中心问题是动机能否被激发。渠道权益渠道权益：所谓的渠道权益，是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。渠道权益的正确运用，对有效管理和控制渠道的总体运作，提高效率，实现渠道目的，有重要意义。渠道的分类 分类奖赏权胁迫权 专家权 法定权 感召权 奖赏权渠道成员的提供的奖赏工程通常包括：提供能带来高利润的产品，促销津贴和其他补偿，功能性折扣方案，地域独家经销权等。胁迫权胁迫权是指渠道成员在另一成员没有很好地完成协作义务时，要挟撤回某种资源或终止协作的权益。胁迫权可包括诸如减少利润。取消承诺的酬金。推迟交货等权益和措施。专家权专家权是指某一渠道成员由于具有某种其他

8、成员所不具有的专业知识而产生的对其他成员的影响力。实践上，专业知识是因渠道分工。专业化和相对优势而产生的。感召权感召权是指渠道成员由于在渠道中拥有的较好的位置、增高的声望或其他资源而对其他渠道成员产生的吸引力，导致其获得其他渠道成员的尊重和认同。法定权法定权是指渠道成员让对方感到有责任和义务按本人的要求去做而产生的影响力。法定权普通有两种来源：法律意义上的法定权，传统意义上的法定权五种权益之间的关系五种权益虽然具有相对独立性，在实际中却通常结合起来运用，这样会产生协同效果。例如，法定权有助于专家权的提高，感召权可提高奖赏权的运用效果，胁迫权有时可有力保证法定权的运用。专家权、感召权、法定权在运

9、用时通常结合奖赏权，以求经过奖励来加强渠道成员调整行为的愿望，另外这五种权益也存在矛盾和冲突。例如，胁迫权会呵斥感召权的损失，也会损伤专家权的作用。渠道权益的开展渠道权益是渠道成员在渠道系统中位置和实力的详细反映。渠道权益的开展有赖于可依赖资源的添加。渠道成员做好权益投资是至关重要的。权益战略的含义一部分学者将渠道成员在影响过程中采用的交流方式术语化为“权益战略，经过关注各种权益战略的运用探求渠道沟通的效果。权益战略本质上是一种特殊的渠道沟通战略类型，由于它只关注渠道沟通的一个要素沟通内容，而不包括沟通频率。沟通方向和沟通方式等其他三种要素。简单而言，权益战略就是权益运用的各种方式，详细来说指

10、一个渠道成员为了改动另一个渠道成员的行为或决策而有目的的与后者所进展的沟通努力。权益战略的分类要挟战略许愿战略法律战略信息交换战略建议战略恳求战略权益战略与权益根底 权益战略 必要的权益根底 许愿 奖赏 要挟 强迫 法律 法律 恳求 认同、奖赏、强迫 信息交换 专长、奖赏建议 专长、奖赏渠道沟通沟通的定义：沟通就是我们通常所说的信息交流。沟通是人们分享信息、思想和感情的过程。沟通是传送某些信息而使他人在思想和行为方面发生变化的行为。本书以为，沟通就是我们通常所说的信息交流，即把某一信息或意思传送给客体或对象，以期获得客体做出相应反响效果的整个过程。渠道沟通对于渠道沟通的概念界定，实际界最初倾向与采用两种不同方式：一种方式集中关注渠道成员之间沟通流的内在属性，包括沟通的频率、双向沟通的程度以及沟通的正式性等，另一种方式那么集中关注渠道沟通质量的整体评价，包括沟通的益处、沟通能否充分以及沟通的效能等。早期的渠道沟通研讨存在较大的局限：一方面是把以上这两种研讨方式完全割裂开来，忽视了沟通属性与沟通质量之间能够存在的有机联络；另一方面，对