欧博肽杭州样板市场启动方案

1、欧博肽杭州样板市场启动方案【最新资料，WORD文档，可编辑】欧博杭州样板市场启动方案第一部分市场分析1市场容量概述杭州市属于人口众多、消费水平中上等的大型城市，接纳新事物的速度较 快，但综合宣教成本相对较低。并且我们产品针对的是病后、术后、产后以及亚 健康人群，此类人群接纳新事物的过程相对较快。杭州作为省级城市，其省级综合医院、三级专科医院、市级综合医院、各类特色医院以及民营医院众多，其中，省级综合大医院日门诊量4000人左右，住院部床位数7001100张床位不等；市级综合医院和专科医院日门诊量也在10003000人不等，住院床位数有100 700张不等；民营和特色小医院日门诊量也在 3001

2、000人，住院床位也有100200张不等。同样的特点是杭州众多医院环境 优美，人性化设计和服务条件齐全，使得大小医院的住院率几乎100%,这说明医院内的康复人群数量较大。2目标市场分析目标市场定位：病后、产后、术后以及处于亚健康状态人群。产品特点：高科技含量：独有的生物酶解、纳米分离工艺浓缩而成100 %主动吸收：无需消化，无需消耗人体能量，快速 100 %吸 收多功能活性物质：具有生物活性，增强人体活力促进其他营养物质吸收：作为维生素、钙、铁、锌等物质载体， 促进其在人体的吸收3消费者分析杭州市目前有超过总人口 75%的亚健康人群（包括病后、术后、产后），此 类人群是我们产品的直接消费人群。

3、与这些人相关的家人、亲戚、朋友等都是我 们的宣教对象。消费心理：杭州消费者对蛋白粉的观念比较清晰，但对康复营养知识比较模糊；消费习惯：对产品品质、品牌形象要求高；消费水平：对价格的因素要求不高。4渠道分析销售渠道主要特点大型卖场及连锁超市进场成本高昂，谈判时间长，帐期长，利润低药店进场相对容易，销量少，消费者有针对性。品牌专买店或专柜成本高，风险大，要求产品线丰满安利式的直销渠道销量大（仅安利 2004年蛋白质粉的销售额就高达31个亿），利润高，品牌忠个体零售店多集中在医院周边，规模小，形象差，保健品及营养食品数量多，品牌杂，价格5竞品分析目前杭州市场的蛋白粉的种类很多，高、中、低端的产品琳琅

4、满目。康麦斯、威士雅、麦蒂森、日月星、欧莱尔、华纳、齐灵（蛋白多胎口服液）、南一堂（蛋白片）、健维、康百力、恩爱思、澳琳达渠道铺货率较高的有：威士雅（256克80%、256克*2礼品装，连锁为主）、 麦蒂森（400克、300克、10克*10袋，80%,连锁为主）、日月星（450克90%、 400克90%、350克50%、350克40%,平价药房为主）。第二部分康培肽上市障碍点欧博康培肽进入杭州市场的障碍点:障碍点之一：市场障碍面对竞争激烈蛋白质市场，康培肽怎样切入市场，一石激起千层浪。 市场的主要障碍：同类产品在市场上，强式品牌众多，市场相对较为 成熟。保健品市场上，同类产品繁多，功能交叉；市

5、场逐步在细分化，产品 功能定位明确。纵观保健品类市场，众多产品大体可分，一是传统类产品，参类保健 品，如万基洋参、西洋参等；二是现代型的，如安利蛋白粉、雅培蛋 白营养素；以上几大类产品已形成了较成熟的市场，消费者对主导品牌有较强的 忠诚度。如何找到一个切入点，使欧博康培肽的一上市，仿佛一颗石子丢进平 静的湖水里，激起千层浪，引起广大商家、媒体、消费者的广泛的关 注？这种既省钱又能扩大知名度的事件行销是目前欧博康培肽所面临 的首要问题，也是最大的障碍。障碍点之二：消费者障碍消费者的主要障碍：如何唤醒消费者强烈的消费意识？消费者的主要障碍是消费者对医药保健品普遍存在不信任，对新品牌 新产品往往持观

6、望态度。但产后、术后、病后以及亚健康人群较高， 产品需求量仍然较大。只有提高消费者购买欲望，增强消费意识，才 能促进欧博康培肽的销售。如何唤醒消费者的消费意识，是欧博康培 肽上市面临的一大障碍！其次，在本次市场调研过程中，我们了解到该类产品所面对的目标消 费群的消费意识相对比较保守，对使用过的产品具有一定的品牌忠诚那么，如何引起目标消费群对欧博康培肽产生兴趣？如何引起目标消 费群对欧博康培肽产生购买欲望？这是我们的传播策略中需要考虑的 问题。障碍点之三：产品障碍欧博康培肽如何让消费者信任产品的功能功效？关于产品主要的障碍： 产品疗效是消费者最关注的，但欧博康培肽 的产品疗效不明显，疗效具有一定

7、的依赖性，需配合其他药方使用， 服用周期长；消费者容易对产品的疗效产生不信任感；其次，与同类产品相比疗效没有什么特点，很难让消费者在产品疗效 上快速认同欧博康培肽；怎样让消费者在产品疗效上信任欧博康培 肽，这是要解决的一个重要问题；障碍点之四：品牌障碍关于品牌的主要障碍：无品牌知名度；消费者往往对新产品都持怀疑态度，特别是医药保健品；因为该类产品假冒伪略者甚多，良莠不齐,消费者难以在短时间内信任一个新品牌；障碍点之五：竞争障碍从调研中发现，安利蛋白粉作为强势品牌在消费者心目中知名度、忠 诚度、美誉度十分高。其广告攻势也形成封锁线，市场上的一些新产 品的销售相比悬殊很大；高空影响病人其次，以雅培

8、为代表的传统产品的市场基础也较为稳定，其功能功效已深入人心；再次，康恩斯、朵朵红、康复来等品牌也分割了部分市场；欧博康培肽作为一个新产品上市，如何突破这些壁垒，抢夺消费者的 心理占位，一举成为众多消费者青睐的产品？综上所述，欧博康培肽的上市面临着很多的障碍，那么如何消除 这些障碍，在下面的整合推广中会详尽的描述。第三部分整合推广思路:现代社会，消费者每天接触到的信息数以千计，没有经过统一规 划的信息容易淹没在信息的海洋中，使传播失去效用。所以，“欧博 康培肽”应该坚持运用“整合传播”，在统一的策略下，采用广告、 公关、促销等多种手段进行传播，“用一个声音说话”，运用合力达 到最大的传播效果。整

9、合传播应用图：媒介专题 新性的提出了 “作打心二 整合推厂傀1 +V模式。中，.文高空翻蓑复营养推广的步骤与阶赠送礼物 邀请参会病人家属八借 势 影 响阶段关系协调第一阶段：预热启，200；I立体传插7引起注意 加丁响康培肽的知名度说明：欧博企业综合传统分销方法和直销深度创传递信任：培养较局的消费意识引发消费：形成购买热潮品牌第一提及率达到5% 品牌第二提及率达到10% 将未使用者的试用率达到10%以公益公 恐怖性和 主导媒体 电台健康第二阶段：市场引爆期2005 年 7-9 月形成产品旺销品牌第一提及率达到15%品牌第二提及率达到20%将未使用者的试用率达到30%“夏季全走近康复第三阶段：市

10、场燃烧期2005 年 9-12 月增强品牌的亲和力在消费者中树立“欧博康培肽”的领导品牌形象持续扩大销售品牌第一提及率达到20%品牌第二提及率达到25%将未使用者的试用率达到35%电视广告 电台康营养自打造样板市场重要性面对越来越理智，对行业、企业和产品越来越考究的经销冏；面对前景难 卜、风险重重的保健食品市场，欧博应该怎样才将康培肽成功推向市场？选择首先打造样板市场是一个重要的决定：一.经销商的强心剂现在，做不做样板市场，或样板是不是获得成功，都决定着企业新品上市的 生和死。如今的经销商比任何时候都要相信榜样的力量。仅仅在各大媒介发布招 商信息，举行招商会议都无法取得经销商的信任。要想让经销

11、商发现真正风险 小，值得信赖的商机和利益点，只能通过样板市场中的亲历亲为，劈荆斩棘，才 能未企业招商铺出一条平坦的光明大道。成功的样板是具有巨大号召力的大旗，是给予经销商们最佳的强心剂。二.区域经理的教科书样板市场不仅只为了招商，而且还是欧博自己经营市场的风向标。既然做样 板市场就要深入、投入地做，把样板市场挖的越深，市场关键性信息就暴露的越 多，所发现的不可预见问题也就越多，这时也我们转变策略，改正错误的珍贵机 会。把一切问题解决在样板中，我们最终将获得一份大大提升经营成功率的区域 市场运作方案，欧博的区域经理将有理可依，有章可循，让康培肽最短时间内在 全国市场站稳脚跟。样板市场的成功，将是

12、康培肽成功上市的一半，起着至关重要的作用和意 义。样板市场目标我们做样板市场的目标是十分明确的，细化每一个环节，细分每一个部分, 真正达到实效、可复制和可操作的目的。.实效性空手道是目光短浅的表现，最终结果只能是损人不利己，短线短命；做样板 市场凭的是真功夫，是企业打造品牌，获得口碑，长线盈利的经营思路的体现。 样板市场需要的是实效、实战，为企业在区域市场的运作和全国扩张的道路上走 得更远、更稳。二.可复制性样板市场是区域经销商和区域经理的榜样。打造样板市场的最主要目的是要 使样板的经营模式放之各地而皆准，能够成为指导经销商和区域经理的行为手册 和参考准则。样板市场的新发现和方法可以在区域市场

13、得到利用，样板市场的问 题和失足可以在区域市场加以避免。市场的克隆使经营风险降至最低，经营成功 率最大化。三.可操作性可操作性就意味着在细节上的深入。样板市场的精耕细作能够进一步完善预 期的经营方案，使前期的“用脑想”，变成后来的“动手做”，以及发现市场上 的“亮点”和“陷阱”，让市场成为看得见，摸的着的，具有执行强的市场。 样板市场的启动模式从公司的战略规划部署，前期杭州的市场启动，将是二合一的模式，借当地经销 商的实力和渠道，配合我们的实战队伍以及优良的营销理念，打造一个完全的，良性 循环的市场.运作模式及流程.经销商的基本要求.真诚而长远的合作态法博庭和 附产品有浓厚超.具有一定的经济实

14、力和良好7k信誉.具有销售医药/保健惴班的济弋t/.具有专业的医药保健品营销队伍、/.具有独立的法人资质各渠道，终端.运作模式.经销商现款现货，配合公司在一月内完成铺货。.提供专用的仓储，专用的物流配送。.欧博公司负责市场运作，包括人员，场地，广告支持等。三.结算方式.产品产品规格：礼品单盒175克/桶零售价：168元礼品175+175克零售价：308元结算价：批发价：四.经销合同产品经销合同合同编号：D2005甲方：欧博生物（上海）有限公司（下称甲方）乙方：（下称乙方）本合同下甲方为供方，乙方为经销方。双方就“欧博康培肽”（下称康培肽）产品的经销事 宜经口头协商同意并达成一致后，特签署本合同

15、，合同双方在此承诺已完全知悉并理解经双方协 商确认的本合同的所有条款的含义。1、本合同下的销售区域：.甲方发给乙方在 地区经销的委托书；乙方作为甲方的经销商可在 地区内经销本合同约定的产品，乙方有 权依法对甲方产品进行自主经营；乙方有权对甲方产品进行合法的广告宣传和推广活动，但不得损害甲方的整体形象和利 益，否则应赔偿由此给甲方造成的一切损失，并由乙方承担全部责任；甲方向乙方提供部分产品的相关推广宣传品及物料，仅供乙方参考；乙方应负责做好与 当地主管部门的协调工作，由于乙方使用宣传品或物料不当或违法推广所导致的一切后 果，由乙方承担。2、经销产品的幺称和规格：乙方经销甲方的产品为：康培肽；规格

16、为：罐装，每罐 175g。3、供货方式、运输、运费及保险乙方将购买产品的款项汇至甲方指定帐户后的五个工作日内，甲方应将产品如数发出；甲方负责代乙方将产品用普通的铁路、公路运输方式托运至乙方（车站、码头），如有加急或有特殊要求（包括但不限于航空等）超出普通运输的费用由乙方另行补交；乙方有义务及时接收产品，产品到达约定地点之日起三天内乙方未接收的，都应被视为 乙方拒绝接收产品。乙方拒绝接收甲方的产品，乙方已支付的产品款则自动转为乙方应 支付的违约金。验收.乙方在接收产品时应指定专人（有授权书），接货时应进行验收，如发现外包装破损、短缺、产品不符等非产品质量问题，应及时向甲方提出；产品超过有效期等产

17、品质量问题乙方应在收到产品之日起三日内书面向甲方提出，在以上约定时间内乙方未提出异议， 视为产品验收合格。如因产品数量或质量所引起的退换货发生的费用，由甲方承担； 4.2.甲方对产品的质量负责。如果确因甲方原因造成的产品的质量问题，甲方应承担相应的 经济及法律责任。结算价格及结算方式：.甲方供给乙方经销的“康培肽”产品价格为含税价 元/罐；甲方承担结算价的增值税税金。甲方按乙方所购产品的供货价向乙方（一般纳税人）提供等额的增值税发票；结算方式：现款现货。甲方确认收到乙方全额货款后应在五个工作日内将该批产品发 出。如果未能发出产品应向乙方书面说明原因、承诺发货时间并征得乙方同意；若未能 征得乙方

18、同意，应在乙方明确表示拒绝后五个工作日内将货款返还乙方，如愈期未能返 还，甲方应每日按当次货款的5%。向乙方支付滞纳金，直至发货或返还货款时止。任务目标及奖励：乙方计划完成一年的销售回款（按甲方供货金额计算）为 万元；首批产品提货量为万元；月销售回款为 万元。自本合同签订之日起30天为市场启动期（启动期内乙方未启动市场，即未进行广告宣传和铺货率未达到30%以上的，甲方有权单方终止合同，并将乙方已交的市场保证金转为违约金支付给甲方），市场启动期内不计销售量。 乙方若在市场启动期后 天内未完成月计划销售量，甲方有权取消乙方经销资格， 经甲方书面通知乙方后本合同即自行终止。乙方已交的市场保证金转为违

19、约金支付给甲 方；乙方完成年销售计划的，甲方给予乙方全年回款金额的返利；乙方超额完成年销售计划的，超额部分，甲方给予乙方的返利。双方权利义务：.甲方权利：甲方义务：甲方有义务向乙方告知产品（包装、规格、价格等方面）变更情况；乙方向甲方支付市场保证金后，甲方确保乙方在本合同约定的区域内享有本合同约 定产品的销售权，合同期满，乙方无违约销售行为，甲方将保证金返还给乙方；在乙方缴纳市场保证金，且实现首批提货后，甲方不得以任何理由向除乙方以外的 任何公司提供本合同约定的“康培肽”产品，否则视为违约，应赔偿乙方为该产品 上市所造成的一切损失，并按供货量的两倍对乙方进行补偿。乙方权利：乙方有权要求甲方提供

20、产品销售所需的相关信息、资料，以便顺利开展业务；乙方有权要求甲方履行本合同约定的义务。乙方义务：本合同签订时乙方支付 万元作为合同保证金；并于首次汇产品款时向甲方交付 万元作为市场保证金；乙方有执行国家物价政策、维护地区市场价格秩序的义务； 两倍向甲方支付违约金。特殊约定：甲方除财务部或财务人员外，均无权接受乙方购买产品的款项，如乙方将产品款项汇至 甲方财务或财务指定帐户以外的帐户，导致产品款项没有到达甲方，给乙方造成损失 的，由乙方自己承担；如乙方在甲方帐户内有余款，乙方要求甲方退款，乙方需提出书面申请，甲方以符合法 律规定的方式支付给乙方；甲方未及时支付，应按照中国人民银行同期利率向乙方支

21、付 利息；甲方应及时向乙方提供产品销售所需的证照及广告审批件、省药检报告、物价批文、质 量标准等所有销售相关文件；本合同期满后，经甲方确认，乙方拥有优先续约权；廉政条款：为保护乙方利益，规范甲方人员的廉政行为，乙方同意不为政策、结算等相关事项对甲 方有关工作人员及亲属进行贿赂，包括请客、送礼或暗中给予回扣、实物或其它形式的 好处。否则不论数额大小，乙方应按本合同约定的甲方给予乙方奖励总额的50%向甲方支付违约金，甲方并有权解除合同，情节严重的提交司法部门处理。本条款对双方具有 永久的约束力，不因合同履行情况而失效。违约责任：.若乙方在合同期间违反本合同约定的其应承担的义务，甲方有权视情节暂停供

22、货、取消 乙方产品经销商资格直到终止与乙方的合同，同时视为乙方放弃本合同所约定的奖励（如果有的话），并赔偿甲方的一切损失；.甲方应按照本合同的约定履行其应尽的义务，若经乙方书面催告后甲方拒不履行，乙方 可解除本合同，并要求甲方赔偿损失；.除不可抗力及按照本合同约定行使合法权利外，甲方未按双方约定时间供货，应赔偿乙 方因此所受到的损失。10、合同的变更与解除：1 双方无正当理由不得解除合同，一方解除合同给对方造成损失的，过错方应赔偿损 失；2 乙方连续两个月（从市场启动期后计算）不能进货结款或乙方连续两次进货不能达到本 合同约定月销售目标的视为违约，甲方有权取消乙方经销商资格，终止本合同；3 乙

23、方未按物价批文规定的价格经销，甲方可解除本合同，并将市场保证金转为违约金 支付给甲方；4 甲乙双方应严格履行本合同约定的义务，一方违反合同的约定，经对方书面催告后在7天之内仍不改正的，另外一方可以解除合同；5 甲乙双方如因单位名称变更，不影响本合同的履行和效力；但变更方须书面通知对 方，变更过程中双方确认的合同附件（含通知）与本合同具同等法律效力。11、保密条款：双方应对业务过程中知悉的对方的商业秘密进行保密，不得以任何 方式泄露给第三方或按本合同目的以外的方式自已使用。12、争议解决方式：如双方在合作过程中发生纠纷，应协商解决，协商不成，双方同意提交武汉仲裁委员会仲 裁解决。13、完整协议：

24、本合同为双方之间关于经销关系的完整合同，并将取代双方 之间已签署的任何陈述、承诺或其他协议，不管是书面的还是口 头的。14、本合同生效条件：1 本合同经双方口头协商后形成，而且各方对本合同条款的含义已经全部理解并无异议。本合同经双方签字盖章，并于甲方收到乙方全额缴纳的产品货款和市场保证金后生效，本合同签订的同时，签署的相关文件与本合同具同等法律效力；同一区域如有数家同时缴纳合同保证金，甲方以最先全额支付产品首批提货款并承诺月销量较高者为该区域经销商；未取得经销权的，甲方如数返还合同保证金。15、本合同其他未尽事宜，双方应共同协商予以修订或签定补充协议，补充协议与本合同具有 同等的法律效力。16

25、、本合同有效期为 年，即 年 月 日起至 年 月 日止17、合同一式四份，双方各执二份。自双方签字盖章后生效。18、补充条款：甲方（章）：欧博生物（上海）有限公司乙方（章）：签约人：签约人：签约日期：签约日期：分公司第四部分渠道启动细化方.组织结构营销中心康复营养中心1、上级主管：*总经理2、直属下级：财务部经理。营销二、主要职责确保营销系统整体高效运行 低运行费用。三、主要工作中芯彖理人事仃政部经理,包括提高有效产会务减少各林苗存货与专家数据库客服渠道1、领导工作（30%，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努亨洌 向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。2、管理工作（30%，

26、选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调 各部门、各流程信息、计划、物流、财务、人事与行政为提高分销效率作贡 献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道。3、客户工作40%，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决 客户投诉，规范工作行为。B营销中心经理职责一、行政隶属上级主管：浙江部经理；直接下属：市场部主管，康复营养中心主管， 销售部主管。二、主要职责确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。三、主要工作1、落实责任区域（20%，深入研究市场竞争格局（SWOT）,对销售数据进行 统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。2、全面监督检查（40%

27、，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工 作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。3、总体考核评价（40%）,对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进 行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降）方案。C销售部主管职责一、行政隶属上级主管：营销中心经理；直属下级：渠道组长，社区组长。二、主要职责提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。三、主要工作1、分解目标任务（10%，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩 数据，把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理及理货 员。2、制定工作计划（10%，明确经营方针与策略，指导客户经理逐周制定滚动

28、工 作计划，落实目标任务；指导客户经理管好理货员队伍。3、监督检查落实（30%，健全信息反馈（日常报表责任体系，把握全局；亲 临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任 心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。4、持续访问顾客（50%，持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验 基础上，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。D会议组主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直属下级：讲师，业务人员。二、主要职责形象、生动的展示产品，扩大品牌知名度，领导团队良性循环，三、主要工作公司会议营销及客户服务整体规划。会议营销计划，以及相关人员的培训工作负责当

29、地市场会议营销及客户服务工作开展、监督和处理档案管理，负责数据库的建立、数据分流、数据分析，及时将数据 分析结果反馈营销中心E社区开发组主管一.行政隶属上级主管：销售部经理；直属下级：讲师，业务人员二.主要职责深入消费者，深度沟通，展示品牌形象，扩大销售。三.主要工作社区组与会议组的对接，让会议营销社区化。社区营销计划，以及相关人员的培训工作。拓展当地社区开发的工作，以及社区宣传推广活动。关部门做深度沟通，得到相关支持。客户档案管理，将数据即时与会务组沟通。F渠道开发组主管一.行政隶属上级主管：销售部经理；直属下级： OTC主管，医院主管，KA主管。二.主要职责提高各渠道内的销售效率，提高销售

30、队伍的战斗力，深化与顾客的联系。三.主要工作1、落实责任区域（20%，深入研究市场竞争格局（SWOT）,对销售数据 进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。2、全面监督检查（40%）,检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理 的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。3、总体考核评价（40%）,对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货 员进行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降）方案。4.对各通路方案及时总结汇报，负责数据分流，数据分析，客观的向上级提出分析报告，保证通路渠道畅通。G 财务经理职责一、？行政隶属上级主管：浙江部经理；直接下级：财会员。二、主要职责

31、及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。三、主要工作1、维护帐目体系（50%，接受*财务部的管辖，建立完整的帐目体系， 及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性， 确保财务状态的稳健性与合法性。2、健全预算体系（40%，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表；实时监督检查各部门费用开支情况，以及应收款状态与现金流量状态；预防与预警偏差出现。3、定期财务分析（10%）,依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级 主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。H 财会员职责一.行政隶属上级主管：财务经

32、理；二.主要职责及时、准确地做好现金流，做到帐物相符。三.主要工作1 .服从财务经理的领导并完成财务经理计交付的任务；2、负责记录公司明细帐目；3、定期上报公司各项费用支出明细表；4、负责各种费用支出及盈亏的审核；5、对公司费用进行分析，帮助会计对费用进行控制；6、与财务经理及时核对有关的帐务，保证公司财务帐面月末帐帐相符；7、能够帮助公司合理避税；8、完成财务经理交办的其他业务工作。I人事行政经理职责一.行政隶属上级主管：浙江部经理：直属下级人事培训，后勤人员。二.主要职责三.主要工作J 市场主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直接下属：促销员二、主要职责提高促销效率，维护与提升品牌价

33、值。三、主要工作1、调查研究30%，在营销系统的数据资料基础上，省如对市场竞争状况进行 调查研究；不断总结公司内外的成功经验，制定宣传促销方案。2、渠道促销50%),在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力 量，展开渠道促销活动，提高分销效率。3、投诉处理10%）,定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时 处理顾客的投诉。4、提升品牌10%，维护企业形象，推广新商品价值；制定对策，防止假冒伪 劣产品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。K 公关部主管职责一.行政隶属上级主管：市场部经理；二.主要职责深化市场与客户关系，维护市场通路。三.主要工作.采集信息，监测环境.咨询建

34、议，参与决策.传播沟通，宣传造势，塑造形象，创造无形资产.社会交往，组建网络.科学预警，危机管理；L储运主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理，直接下属：库管员，司机。二、主要职责确保储运环节物流的安全、准确、及时与经济。三、主要工作1、仓储运转30%）,依靠规范的作业管理流程，确保商品货物的仓储运转安 全、准确、顺畅与高效；加强预防警卫举措，减免偷盗与灾害损失。2、出入库管理（40%，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任 到人；定期盘库，及时堵塞漏洞，防止商品货物误置、破损、批号老化与丢失。3、改善物流（30%，把握进销存”数据，研究物流规律，强化物流规划，改进 物流作业，减少

35、环节存货，扩大配送功能；为提高营销系统的运行效率作贡献。L 客户服务部主管职责一、行政隶属上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）、主要职责深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标、主要工作1、渠道管理（60%）,按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量; 在深化与顾客的关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市 场占有率与销售效率。2、信息反馈（20%，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场 竞争信息；以书面形式，定期向上司报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走 势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。3、队伍管理20%，组建强有力的分销团队, 差，提高分销力与促

36、销力。A销售部工作流程和预算OTC药房1. OTC在整个销售渠道中关重要的，是产品直接面对渠道消费者的前沿阵地,2.阶段 .第一阶段工作流程L医院阶段时间形象展示,窗口，是品中传播的要地。OTC卖场日常流程活动主题媒体未购买预热 启动 期推升铺币郡媒医院宣传OTC渠道工作内容:O康培肽市场未购买列会员购 买日常流塞J陈1匪锁茗房-E会务/01进场*销售+数据库点包半价药房B、C线节争取N大陈小收集数据库A类面 积500 1500产品证照tea铺货!王80%名）分片区管用类面15叁重点药店促销员到位 积15家重点药店终端宣传到位200潜在会员L-布、品、中视架、用日常维护册、服务等。渠道类型内容

37、1铺括率I陈列I营销中促销活I动促销兀厂 橱窗 衷褊数据库A类100%最优，最大 化堆头或端架人员跟进个性化 展示B类80%以上最大重点店促销重点店人 员跟进个性化 展示C类重点包4重点店臣装重点店臣装形象店的选择原则做堆头促销店的原则：人流量大，辐射影响力强，交通便利，信誉 良好。A类店面积5002000平方。平价大买场，在医院周围，最好是 对面的连锁药房。以及市内人流量较大和品牌辐射力较大的药店B类店面积200-500平方。在社区附近的连锁药房。在医院内的 保健品的柜台。C类店面积50 200平方。私人药房，各种综合商店，.在启动期，前一个月内完成铺货工作， A类店铺货率100%, B类店

38、铺货达80%以上，C类店选择重点店进行重点包装，进店 同时选择A类形象店进行堆头成列，促销人员的跟进。重点形 象店进行重点的包装，包装风格由公司统一设计。形成风格统 一，形象完美。配合地面推广活动，形成杭州康培肽市场一片 红。.组织架构3.人员职责和流程a. OTC责任人：1.配合公司靠廖竹培的理场增判工作,招般人以电面试?山 苗尸经理、G3A)口 ” 用、“J千清生定岗，客户由虱山 促销员的培训促销员.作好需要铺货店的鳞选工作，各门店的详细资料收集归 档。签定详细完善的销售合同。.对各店的铺货量控制在有效范围，避免积压库存。.对所需做堆头促销的店的遴选。与对方的相关人员达成 良好的客情关系。

39、做到通路畅通。.作好销售计划，月报，周报，日报的填写，每周一上午 开会总结上一周工作情况，每周五下午作出下周工作安 排。.监督业务员的工作状态和结果，确保本部门的秩序与活 力b.客户经理：1硝艮杳主迎责人做好前期连锁店各nt的排查，收图店的负责人、电话、地点、专肖售情况等潍隹护铺货后和门店的相关的负责人达到君效的沟通，形成良即阖青关系日工作总结、填报表第二天工作计划、填报表施烈最大化，*PO|P般牖贴，直传资料的堞叫终而促销打形象瘩撇婢销量、I作好销售”划，J消费人群、库存的统计日报，周报，日报的填写，每周一上午收集单店本品 情感沟通、建 对促销员进行 收集竟品信息 消费者数据库 代金销售数据

40、周总结周会工作总结和各种报表以会代培提出问题解决问题产品促销消费者数据库收集本品和竞品信息收集全面终端维护，营造良好销售氛围开会总结上一周工作情况，每周五下午作出下周工作安 排。并书面提交。5.每周各店的回访周期为两次。c.坐诊医生：.完全掌握产品知识，熟读产品手册，熟练各种仪器的操作。.在指定的工作岗位为客户、潜在客户宣传、讲解、引导最终 达成销售。但绝不能夸夸其，误导消费者，造成不良的影响。. 有良好的职业道德。.根据药店的作息时间准时上下班，服从药店的管理。d.促销人员：嶂提笄鼬娜识，熟读产品三三腆工作 曙襄胆洁，穿规定统促销服装.做好终粕维护，样品陈列有序，性列位置最大化.根据药卜的作

41、息时间准时上下班|服从药店的管理。.物料支持 公司和药店共同考核物 品产 品 证 昭八、宣 传 图 片展 示 架易 拉 宝POP专 题 光 碟灯箱手提 电脑桌 椅 台 布赠 品小礼 品电视DVD电 视 架D单 价1002001000500023000500500数量509045901801351521050005555(6.费用预算：杭州市场OTC渠道，计划在市场启动期选择2A类药店（单店）5家, A类药店10家，B类药店30家，作为主要工作方向。进场费（连锁5家、平价3家）. 英特连锁5000元，华东连锁5000元，九洲连锁5000元，海 王星辰5000元，武林连锁5000元。.天天好大药房

42、5000元、老百姓大药房5000元，大红鹰宝丰药 品总汇5000元。进场费为一次性付费，合计40000元工资. 2A药店坐堂医生5名2000元/人月*3人=6000元/月.业务员（终端维护和地面宣传工作）4名1500元/人月*4人=6000元/月交通费100元/月人*4人=400元/月手机费100元/月人*4人=400元/月.促销员（2A和A类药店）1000元/人月*10人= 10000元/月合计：30000元/月促销管理费（坐堂医生5人+促销员10人）*1000元/人月=15000元/月促销管理费按季度付合计：45000元终端宣传费.堆头费（2A + A类）1000元/店月*10店= 100

43、00元/月.专柜+坐堂医生场地费+电视宣传费（滚动播放）一一2A类3000元/店月*5店= 15000元/月按季度付45000元.灯箱（2A+ A类）发布费1000元/店月*15店= 15000元/月，（发布费按季度付）45000 元. 易拉宝（2A +A+B类，2A类2个/店）展示费200元/个月*50个= 10000元/月 按季度付30000元. POP+窗（B 类）3000元/店月*30店=9000元/月按季度付27000元.产品展示架展示费：100元/个/月*30个=3000元/月按季度付9000元合计：166000元附表：表一；OTC负责人工作计划表OTC部基本职责：基本任务目标任务

44、成果形态完成期限责任者1234小计协同任务目标任务成果形态完成期限责任者1234小计合计表二；客户经理工作计划表客户名 日）ABCD销售目标访 问 数签约计 划实 际累 计计 划实 际累 计1234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345各 客 户访 问计 划本周重点：1、日均销售收入(元)2、日均访问客户(家)3、销售回款率(%)4、销售N0 : 1排名(%)5、客户占有率(%)6、市场占有率(%)7费用开支率(%)工作评价：实 乐签约计 划

45、美乐回 款计 划实 乐注12345客情关 系理货促 销搜集 信息解决 纠纷指导 帮助K/A渠道6.传统渠道(大买场，连锁超市)在整个销售环节中作用是不可替代的，是 消费者接触和了解产品主要场所，我们的产品在这个渠道中，是品牌传播 的最佳途径。关典、内容铺活率陈列促销活动促销人员DM终端A类、100%最大，最优堆头或端架促销人员跟进跟进形象B类C类K/A选择标准区附近，公信度高。B类店：社区周围的连锁超市C类店：便利连锁，各种食品综合商店2.组织结构A类店：影响辐射力强、人流量大，收银台有 20条以上，交通便利，在社定岗，客户经理、坐诊医生、促销员的培训工作。好需要铺货店的鳞选工作，各门店的详细

46、资料收集归 档。签定详细完善的销售合同。对各店的铺货量控制在有效范围，避免积压库存。对所需做堆头促销的店的遴选。与对方的相关人员达成 良好的客情关系。做到通路畅通。作好销售计划，月报，周报，日报的填写，每周一上午 开会总结上一周工作情况，每周五下午作出下周工作安 排。监督业务员的工作状态和结果，确保本部门的秩序与活 力工作计划（参考表一）业务员早晨报到 十分钟碰头日常工作 终端维护日工作总结、填报表 第二天工作计划、填报表收集单店本品销.配合主管负责人做好前期连锁店各门店的排查，收集门店 的负责人、电话、地点、销售情况等。.铺货后和门店的相关的负责人达到有效的沟通，形成良 好的客情关系。.做到

47、陈列最大化，POP的张贴，宣传资料的摆放，有促 销的形象店做好销量、消费人群、库存的统计。.作好销售计划，月报，周报，日报的填写，每周一上午 开会总结上一周工作情况，每周五下午作出下周工作安排。并 书面提交。.每周各店的回访周期为两次。.工作计划（参考表二）促销员7. 预算费用一.进场费K/A开户费、条码费、上架费、 医院通路根据药店作息时间日常工作1.掌聘及1知识，熟读产品区h工作流程宣教科医院组四、医院渠道（第一阶段）组织结构及流程负责人1fc 业务员1:第一步主要负责人：XXX、XXX 协同人员：业务I 2名工作内容：A:医院渠道的沟通接洽，确定进入渠道的方式和费用（时间：4月中旬一一5

48、月上旬）招聘培训业务人员。与杭州市各医院的医教科洽谈，在医院的病房做一些营养、康复科普知识、宣传栏等进 入医院的可行性调研。与医院合作开展临床康复人群科学营养补充的知识讲座。作好与医护人员公关宣传工作。与药监局、卫生局或疾病预防中心进行洽谈所有医院的公益性海报冠名权等相关问题并达成共识。2;第二步主要负责人：XXX、XXX协同人员：业务 2名工作内容：B:至少解决产品宣传进入医院五家、三家医院的临床康复人群科学营养补充的 知识讲座。（时间：5月中旬一一6月上旬）解决杭州市五家大中型医院的宣传渠道问题。解决进入三家或以上的临床康复人群科学营养补充的知识讲座，建立数据库。解决和药监局、卫生局或疾病

49、预防中心的合作问题。3:第三步主要负责人：XXX、XXX协同人员：业务 4名工作内容：C:巩固已有成果，扩大杭州市场医院的宣传和会议操作力度。（时间：6月中旬一一7月上旬）全面运作杭州市场医院渠道，总结工作经验，逐步完善渠道和数据库。介入杭州市场各疗养院渠道，结合康复人群的知识讲座切入。（第一阶段）的预算费用时 间、 步骤4月中旬一一5月上 旬5月中旬6月上旬6月中旬7月上旬投入产出比工作责任 人XXX、XXX协同人员：业务2名XXX、XXX协同人员：业务2名XXX、XXX协同人员：业务4名费用预算业务2名（1200元/ 月）=2400元 交通、通讯、提成 另计医院公关拜访礼品20元/个：10

50、00个*20兀=2力兀公司制作小报：10万份*0.15=1.5 力兀业务2名（ 1200元/月）=2400 元交通、通讯、提成另计自购报纸：20期*0.5万（张床）*0.5=5万元公益性海报张贴：2万 元（用于海报制作及药 监局、卫生局、疾病业务4名（ 1200元/月） =4800 元交通、通讯、提成另计自购报纸：20期*1万 （张床）*0.5=10力兀公益性海报张贴：3万 元（用于海报制作及药 监局、卫生局、疾病 预防中心公关）按：25次讲课来 人每次100人 计算：25次X100 人=2500 人实际购买产品 按50%计算:2500 人X50%=1250预防中心公关）医院宣传标志物料： 用

51、于医院公关及物料 制作宣传牌（门诊、病房楼 梯、电梯口摆放）导医架（病房各护理台 摆放）信息架（门诊咨询台前 立架摆放）手拉门（门诊、病房各 移动、推拉门）宣传栏（病房走廊科普 知识宣传、挂贴）小计：5家医院*1万元=5万元医院讲座费用：讲课费500元/人次：500元*10次*1人=5000 元医院赞助费4000元/ 次：4000 元 *10 次=4万元活动来人费20元/人：100 人 *20 元 *10次=2万元医院医护人员公关费用：5个医院*4人*800元 = 16000元（医护提成 另计）医院宣传标志物料： 用于医院公关及物料 制作宣传牌（门诊、病房楼 梯、电梯口摆放）导医架（病房各护理

52、台 摆放）信息架（门诊咨询台前 立架摆放）手拉门（门诊、病房各 移动、推拉门）宣传栏（病房走廊科普 知识宣传、挂贴）小计：15家医院*1万兀=15力兀医院讲座费用：讲课费500元/人次：500元*15次*1人=15000 元医院赞助费4000元/次：4000 元*15 次=6万元活动来人费20元/人：100 人 *20 元 *15次=3万元医院医护人员公关费用：10个医院*4人*800元 =32000元（医护提成 另计）特殊渠道（母婴、康复 疗养院）合彳费用：3 家*1万兀=3力兀（直 销提成另计）人每人买一罐计 算：1250 人 X168 兀=21力兀 目标宣传达到 率预估：（小报+自购 报

53、纸+渠道宣 传）=30万人 次按30%计算:30万人次X30%=9万人 次购买率按5% 计算：9万人 X5%X168 元=75万6千元合计3万7千4百元20万3千4百元45万1千8百元产出预计：96 万6千元社区社区推广方案社区推广主要起三大作用:来人问题产品及企业品牌的宣传产品销售工作流程图社区廉如聃调研：黑晨 _社区宣传教育社区居委会 社区活动建立数据库 主要调研内容：首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居 民作息习惯以及小区的地理情况等资料，这是我们在拟订社区推广方案时的必备 条件。社区快速简单调研法：一拜访：拜访小区居委会（了解申请小区推广的流程，探究与他们合作的困

54、难点、意向、方式等）一问：寻找在社区居住多年的居民（如中年妇女、小卖部店主等）询问相关 情况（人口规模、收入层次、居民户数、消费习惯、消费水平，年龄结构、作息 习惯等）两张表：填好小区情况调研表和小区居委会、街道拜访表三原则：1、微笑，有礼貌；2、大大方方，不要偷偷摸摸；3、腿勤，嘴勤 四看：一事先“看”好第二天的调研区域和路线；二看小区整体规模和档次；三看小区所停轿车的档次和周边的商业档次；四看小区的建筑的数量、层 数、新旧等。实例：业代的一大一一社区调研优秀的市场永远是用脚“做”出来！在这几天的市场调研中，心酸苦辣，收 获不少。下面就以我在闵行区古美八村做调研的经历讲诉一下调研的内容和注意

55、 事项：确定调研区域和路线事半功倍在接到市调任务后，我首先确定在自己的调研区域集中在闵行区沪闵线沿 线，并规划好自己的最佳的行进路线，这样可以保证我调研时不会遗漏每个小 区，达到效率最大化。在调研前一定要确定好自己调研的内容，并准备好调研表 。如何避开保安的盘查我避开保安的盘查方法很简单，就是面带微笑大大方方走进去，我觉得这是 最好的办法，保安一般是凭借你神情来判断一个人，所以只要大大方方走进去就 没有太大的障碍。如何了解小区的消费能力？进门后你一定要首先观察一下周边的商业氛围，比如我在从古美八村调研时 发现他的周边商业类型主要为饭店，大约 5家左右，大都中等偏下，此外还有一 家小规模华联超市

56、、一个中等规模的菜市场，此外小区内停放的小车并不多，主 要是以桑塔纳、夏利车等为主，此外我发现这个小区比较旧，均为六层，据此我 可以初步判断这个小区主要是以工薪阶层为主，消费能力一般。如何了解小区的户数、年代等进了小区后，对小区情况有了一个初步的印象后，我就顺便拦住一个中年阿 姨（一定要找一看就是在这里住了几十年的）。我：“阿姨，您好！我想请问一下 29栋502在哪里啊？”阿姨：在（省略）我：“阿姨能请教您一个问题：这个小区大概有几栋楼啊？”阿姨：”这里有30栋楼啊！” （然后只要看一下每栋一层几户就可推算大致 的户数，一般比较准确）我：“那大概有多少户人家？”阿姨：“好像是两千多户吧！”我：

57、“感觉这个社区老年人挺多的？”阿姨：“盖了很多年了，主要是一些拆迁居民，所以住得大多中老年人？”我：“哦！谢谢您阿姨！”如何确定小区居民户数接着我马上去看了一下每层楼多少户：一层大约4X3=12, 12 （每层户数）X 6 （每栋层数）X 30 （栋数）=2160户。可以通过数下面的信箱数确定每层的居民户小区推广原则：重精不重多，先少后多推广小区选择标准与推广阶段第一阶段：5月1日6月30日推广小区的选择标准：居民户数在600户以上；整体小区档次在中高档，居民整体层次较高 （收入较高、 学历较高）；主要集中在市中心区和医院周边的社区。推广小区数：10个小区/周*8周二第二阶段：7月1日一推广小

58、区的选择标准：居民户数在400户以上；整体小区档次在中档以上，消费能力中上；小区前期宣传和户投步骤：时间工作内容物料参与 人数推广活动前二大发放户投单页（注明活动内容、时间）单页准备所需的各种物料、仪器等海报、单页、产品手 册、产品、各种表 格、易拉宝、诊断仪 器等与小区居委会、街道联系证明文件推广活动前两大康复营养中心指定相关人员，明确其职 责，进行相关培训推广活动前天再次发放户投单页（注明活动内容、时 间）户投单页等推广活动进行如何进行小区、街道公关?社区居委会公关的难点居委会三怕：怕骗子；怕麻烦；怕推销，不求有功，但求无过。社区管理以安全为重，诸如社区居委会或物业管理公司等单位遵循“不求

59、有 功，但求无过”的管理思路，很抵制厂家进驻社区做推广活动，一旦管理失控就 会引发各种治安问题，厂家的活动对他们而言，是百害而无一利的。因此往往会 索取很高的管理费，实则是间接拒厂家于门外。而且，居民也对这种纯商业活动 常抱有抵触情绪。社区居委会都是什么人？她们年龄普遍在30-50岁之间；她们普遍比较能说会道，活动能力强；她们家里普遍上有老下有小，除了负担社区工作还要照顾家里；她们普遍比较热心，乐于助人；她们相对比较势利，喜欢凭人的衣着打扮评判人；心肠比较软，有同情心；对工作负责。公关的几种技巧与方法：寻找有良好街道、社区关系的业务员，朝中有人好办事围魏救赵，转换公关方向，先易后难，层层介绍攻

60、心为上，情感公关，比如扮可怜一一如我们是下岗工人，还在试用期，玩不成 任务会被开除，一家老小等在等我养活多试几次，以诚动人，金石为开公关的说辞要点：强调我们是来自法国的企业，出示我们的相关证件；我们是中国保健协会的“全民健康工程”的合作单位；所有的事情，甚至包括讲座信息的通知内容都是我们自己去做，绝对不给他们添 麻烦；强调在现场绝不卖东西，只是进行免费的健康知识讲座和咨询；多强调我们能为小区做什么？比如可以给他们出期黑板报内容、健康知识的免费 讲座、社区免费电影巡回放映等等进入杭州社区的几种操作方式：方式一、搭社区活动的便车“搭车”进入社区，如当居委会在开展社区活动时，厂家可通过支援的方 式，