置业顾问电话回访培训

1、- 回访培训天天向上前 言1概述及分类2为什么要选择电话回访3做好电话回访能带给我们4如何做好电话回访5客户心理分析6情景演练第一部分概述及分类 客户回访的形式信件回访-信息传播及信息反馈速度慢直接上门回访-客户分散、无法确定准客户电子邮箱回访-会用的人群比较少，而且成本很高QQ、微信等聊天工具回访-无法确定聊天对象是谁 回访第二部分最有效的拉近与客户的距离为什么要选择电话回最直接的了解客户的需求最快速的解决客户的问题第三部分 如何做好 回访微笑自信激情野心坚持微笑：祖训说的好， 伸手不打笑脸人 自信：置业顾问自身的定位， 项目的优势，产品的价值激情：一种情感的表现形式， 精神层次的交流，表情

2、的传递 坚持：只有不懈努力的成功，才会品尝胜利的果实。阳光总在风雨后，只有坚持到最后，才会看见彩虹，剩者为王。野心：快鱼原则，狼性原则。 不想当将军的士兵，不是好兵。一个售楼员应具备的心态爱 第五部分 做好 回访能带给我们通过电话交谈，可以放松客户的紧张心理，减少客户的防备意识。通过电话交谈，可以快速拉近双方的距离，使感情迅速升温。友 谊通过老客户朋友式关系，可以迅速带动老客户周边的朋友圈，创造效益。通过电话交谈，清晰的得到客户的需求，抓住二次销售的机会，进而引导客户来售楼处，并促进成交。财 富 第四部分打回访 前的准备工作一、新客户，未来过售楼处的（电咨）1、电咨过程中的详细资料并分析客户的

3、类型2、根据电咨的详细情况，整理一份 邀约的全过程方案，规避客户关注的部分话题，（有效的避免同行的踩盘行为）引起客户兴趣，并引导客户来售楼处看房。3、用一些免费的产品或一些礼品引诱客户来售楼处看房。 （例如：免费的班车、礼品发放、最新的优惠政策、最新的活动等）二、未成交的老客户1、因对本项目有过了解，因此此次 的目的是帮他参考，而不是对项目的感觉，首先要建立朋友的关系，并了解客户的家庭工作等情况，话语结束前，真挚的赞美，并祝福。2、二次 回访，以通知客户楼盘近期活动、优惠政策等形式。接触客户，主要目的是帮客户解决问题。（注：如果目的性太强，就会引起客户的防备心理)3、三次或三次以上，已发布楼盘

4、动态，或节日祝福的形式进行谈话。回访前的准备工具准备好用户档案资料为自己准备好一杯水准备好记录笔和本子减少案场的噪音分贝保持自己良好的心情来：宝贝笑一个：茄子做回访的最佳时间政府机关干部 PM 14:00-16:00教师、医生 PM 19:00以后或周六周天个体 AM 10:00-11:00 PM 14:00-16:00 上班族 PM 19:00以后单位老板 PM 14:00以后周边农村 AM 8：00以后 体会客户现时真是的感受 把客户的描绘情况等量记录 表示自己也深有同感与惋惜尽可能的达到关键点客户说谎，我们怎么办？仔细倾听、详细记录、及时提报描述不清的言语要：打破沙锅问到底碍于情面的要：

5、我已真情换真心 中的技巧热情的亲切的不见外的称呼询问近期客户对楼盘的掌握情况，得到真实的信息对产品未满意的核心原因，有什么自己的看法承诺反馈问题，并协调问题，为下次电约做铺垫脾气暴躁优柔寡断喋喋不休沉默寡言客户接电话时的心情会有哪些第六部分 客户分析聪明美丽的我拨打电话时心情会怎样？当你被拒绝的时候？当无法决定的时候？当你被肯定的时候？当客户撒谎的时候？对冲动型客户莫“冲动” 在回访过程中，常常会碰到这种性子急而暴躁的客户，一时性急而说出气话，甚至过激的语言。 针对这种情况我们只当未听见，仍以温和友好的态度和他谈。只要他能够平静下来，这类客户往往很果断，决定自己的所需。作为职业顾问对这类客户应

6、该必须做到用温和的语气交谈。对优柔寡断客户“果断”下决心 这类客户表现优柔寡断、三心二意，常常是被人左右而又拿不定主意。特别是小了小定之后，常常会因为一些费用问题、朋友问题、周边楼盘竞争等问题而后悔，导致谈判失败。 对于这类客户，置业顾问必须用坚定和自信的语气来消除客户忧虑，耐心的引导其购买相中的产品。并帮助客户做决定。对满足型客户“欲望”送一个巧妙的台阶 对这类客户要采用夸赞行语言满足其自尊心理。客户的抱怨，其实并不是什么了不得的问题、只不过是他原来就有不满情绪，正好借题发挥或大题小做。他来发泄目的的主要是找机会倾吐一番， 对这样的客户，也不可以对其失礼。不妨请他把话说完，同样征求他对问题应该如何解决所持有的意见，满足他的讲话欲望，使他的自尊心不受伤害，这样不需要采取更多的措施，也能把问题解决。给沉默寡言的人多一个选择的“机会” 沉默寡言的客户，也可以称为非社交型客户，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者，不轻易发表自己的意见，也不轻易批驳对方的观点。